Mehr Umsatz dank Onlineshop-Conversion-Optimierung

Wir zeigen Euch, mit welchen Maßnahmen und Tools Ihr Eure Onlineshop-Conversions steigern könnt

Ein Onlineshop ist eine wunderbare Möglichkeit, die eigenen Produkte zu präsentieren und natürlich auch zu verkaufen. Diesen könnt Ihr entweder auf Eurer Website integrieren oder eine eigens für den Webshop erstellte Website nutzen. Mit diversen Shopsystemen könnt Ihr dieses Vorhaben realisieren und so ganz einfach Euren Onlineshop erstellen. Was ist aber, wenn die Verkäufe ausbleiben oder deutlich unter Euren Umsatzzielen liegen?

Darauf gehen wir in diesem Artikel ein. Denn wir zeigen Euch zehn Maßnahmen, mit denen Ihr Eure Onlineshop-Conversions optimieren könnt. Alle hier genannten Produkte findet Ihr auch nochmal auf OMR Reviews.

 

Was ist eine Conversion im Onlineshop?

Im Zusammenhang mit Onlineshops und Umsätzen wird häufig von Conversions und Conversion-Rate gesprochen. Was steckt aber genau dahinter? Unter einer Conversion wird ein Vorgang verstanden, bei dem eine gewünschte Handlung durchgeführt wird. In Bezug auf einen Onlineshop möchten die Onlineshop-Betreiber:innen, dass ihre Onlineshop-Besucher:innen einen Kauf tätigen. Denn nur Käufe zahlen auf das oberste Ziel eines Onlineshops ein: die Umsatzsteigerung. Somit ist der Kauf eines Produktes die wichtigste Conversion in einem Onlineshop. Weitere Conversions eines Onlineshops können bspw. im Warenkorb hinterlegte Artikel, die Anmeldung zum Onlineshop-Newsletter, der Download einer bestimmten Datei oder der Klick auf einen CTA-Button sein.

Kommen wir nun zur Conversion-Rate eines Webshops. Die Conversion-Rate gibt den prozentualen Anteil der Käufer:innen im Verhältnis aller Onlineshop-Besucher:innen an. Nehmen wir mal als Beispiel an, dass Euer Onlineshop monatlich 1.000 Besucher:innen anzieht. Von diesen 1.000 Onlineshop-Besucher:innen führen 50 einen Kauf bei Euch durch. Somit habt Ihr für den entsprechenden Monat eine Conversion-Rate von (50/1.000)*100 = 5 %.

Eine Conversion-Rate hängt von verschiedenen Faktoren wie Produkt, Branche und Saisonalität ab, weshalb keine pauschale Aussage über einen guten Conversion-Rate-Wert getroffen werden kann. Ein grober Richtwert für eine gute Conversion-Rate liegt im E-Commerce-Bereich bei 4 % bis 6 %. Es gibt aber auch deutlich höhere Conversion-Rates mit 10 % bis 15 %, die vor allem in nischigen Onlineshops realistischer sind statt in Webshops mit einem breiten Sortiment.

Was ist die Grundlage einer Onlineshop-Conversion-Optimierung?

Die Conversion-Rate ist eine wichtige Kennzahl für Eure Onlineshop-Performance. Damit könnt Ihr überprüfen, ob sich Veränderungen an Eurem Onlineshop negativ oder positiv auf Eure Verkäufe auswirken. Somit könnt Ihr auch die Conversion-Rate Eures Onlineshops erhöhen, indem Ihr durch verschiedene Maßnahmen die Anzahl der getätigten Käufe erhöht.

Wann sind solche Conversion-Optimierung-Maßnahmen aber notwendig?

Die einfache Antwort lautet: immer. Denn jede:r Onlineshop-Betreiber:in möchte möglichst viel Umsatz bzw. Gewinn mit dem eigenen Webshop generieren. Da diese Antwort aber nicht sonderlich befriedigend ist, kommt hier eine konkretere Antwort: Eure Onlineshop-Analyse wird es Euch verraten. Denn durch die stetige Überprüfung und Analyse Eures Onlineshops merkt Ihr, wenn Eure Conversion-Rate zu niedrig ist und Optimierungen notwendig sind.

Mögliche Gründe für die Conversion-Optimierung in Eurem Onlineshop:

  • Zu wenig Onlineshop-Besucher:innen
  • Kurze Verweildauer Eurer Onlineshop-Besucher:innen
  • Wenige Klicks auf Eure CTA-Buttons
  • Hohe Abbruchraten beim Checkout

Die Ursache von zu wenigen Onlineshop-Besucher:innen könnte an Eurem schlechten SEO oder an fehlenden Werbeanzeigen liegen. Die Menschen wissen einfach nicht, dass es Euch bzw. Euren Onlineshop gibt. Ist die Verweildauer der Onlineshop-Besucher:innen gering, deutet das auf ein nicht ansprechendes Onlineshop-Design oder an einer schlechten User-Experience Eures Webshops hin. Klicken nur wenige Menschen auf den CTA-Button, liegt es eventuell daran, dass dieser nicht auffällig oder aussagekräftig genug ist und die User ihn übersehen. Hohe Kaufabbrüche haben häufig den Grund, dass wichtige Bezahlungsmöglichkeiten fehlen, der Checkout zu kompliziert gestaltet ist oder der Checkout unseriös auf Eure potenziellen Kund:innen wirkt.

Besonders die Gründe mit den Bezahlungsmöglichkeiten und der Seriosität sind in Zeiten des Datendiebstahls enorm relevant.

Zum Glück gibt es passende Tools, mit denen Ihr den Ursachen auf den Grund gehen und mit entsprechenden Maßnahmen in Eurem Onlineshop den Umsatz steigern könnt. Beispielsweise eignen sich Tools wie Hotjar, um mithilfe von Heat Maps herauszufinden, wie die User Euren Onlineshop nutzen. Dank A/B-Tests (z. B. mit AB Tasty) könnt Ihr anschließend unterschiedliche Versionen von verschiedenen Elementen (bspw. Text-Elemente, Button-Elemente oder auch Bilder) testen und die Variante dauerhaft in Eurem Onlineshop integrieren, die die meisten Interaktionen oder auch Conversions erzeugt hat.

Unzer-Payment-Lösung

Das Problem mit den fehlenden Zahlungsmöglichkeiten und des weniger seriös wirkenden Checkouts könnt Ihr relativ einfach mit dem Tool Unzer beheben. Denn damit habt Ihr sowohl die Möglichkeit, alle relevanten Bezahlungsmöglichkeiten anzubieten als auch den Checkout an das Design und Layout Eures Onlineshops anzupassen. Dadurch landen Eure Webshop-Besucher:innen beim Zahlungsvorgang nicht auf einer Webseite eines Drittanbieters, welche das Checkout-Erlebnis Eure potenziellen Kund:innen unterbricht. Unzer bietet Euch somit eine sogenannte „White Label“-Lösung für Eure Payment-Möglichkeiten an, mit der Ihr die Conversion-Rate im Webshop steigern könnt.

Wie Ihr merkt, sind stetige Analysen und das Verständnis für Eure Zielgruppe elementar, um die Conversions in Eurem Onlineshop zu messen und bei Bedarf zu optimieren.

10 Maßnahmen zur Onlineshop-Conversion-Steigerung

Wir möchten Euch zehn Maßnahmen vorstellen, mit denen Ihr Eure Onlineshop-Conversion-Optimierung durchführen könnt. Diese Conversion-Maßnahmen beziehen sich auf unterschiedliche Bereiche eines Onlineshops, wodurch für jeden von Euch etwas dabei sein wird. Wenn Ihr also unzufrieden mit Eurer Conversion-Rate oder anderen Performance-KPIs Eures Webshops seid, dann schaut Euch die gleich folgenden Maßnahmen unbedingt an.

1. User-Experience verbessern

Die User-Experience – sprich das Nutzererlebnis der User mit Eurem Webshop – ist einer der wichtigsten Faktoren eines Onlineshops. Denn wenn Nutzer:innen Euren Webshop besuchen und das Gefühl haben, sich nicht zurechtzufinden oder sich nicht angesprochen fühlen, kann es schnell passieren, dass sie Euren Onlineshop auf direktem Wege wieder verlassen. Aus diesem Grund solltet Ihr dafür sorgen, dass die Benutzerfreundlichkeit in Eurem Webshop besonders hoch ist. Potenzielle Kund:innen, die sich bei Euch wohl und abgeholt fühlen, sind eher bereit etwas zu kaufen. Was sich wiederum positiv auf Eure Conversions bzw. Eure Conversion-Rate auswirkt.

Mit welchen Maßnahmen Ihr für eine hohe User-Experience sorgen könnt, erfahrt Ihr hier.

Menü und Navigation:
Ein übersichtliches Shop-Menü mit eindeutigen Benennungen erleichtert den Usern die Navigation durch Euren Webshop. Zudem finden User durch eine intuitive Navigation genau die Produkte, die sie auch gesucht haben. Macht es Euren Onlineshop-Besucher:innen dementsprechend so einfach wie möglich, das zu finden, was sie auch haben möchten.

Produkt-Kategorien
Produkt-Kategorien geben Euren Webshop-Besucher:innen einen ersten Überblick über die bei Euch zu erhaltenden Produkte. Die User können so auf einem Blick sehen, ob sie bei Euch das gewünschte Produkt erwerben können oder nicht.

Filter- und Suchfunktion
Verfeinert diese beiden Funktionen, damit Eure User schnellstmöglich zum gewünschten Suchergebnis kommen. Es gibt nichts Nervigeres als ein Onlineshop mit hunderten Produkten in einer Kategorie, die nicht weiter gefiltert werden können. Oder eine Produktsuche, die ins Leere verläuft. Niemand hat die Zeit oder Lust, sich stundenlang durch hunderte Produkte zu klicken.

Produktbilder und -video
Onlineshops leben von starken, aussagekräftigen Produktbildern oder -videos. Denn anders als in einem Offline-Store können Eure User die Produkte nicht physisch sehen oder anfassen. Aus diesem Grund benötigt Ihr Bilder / Videos, die die Produkte bestmöglich darstellen und Emotionen bei den Webshop-Besucher:innen hervorrufen. Sie müssen sich vorstellen können, wie es ist, das Produkt zu haben. Dafür lohnt es sich, Zeit und Arbeit in qualitative Produktbilder bzw. -videos zu investieren.

Vollständigkeit und Transparenz
Nutzer:innen möchten im Onlineshop nicht ewig nach bestimmten Informationen über Eure Produkte, Eurem Verkaufsprozess, den Versand- & Retouren-Bedingungen oder den Lieferzeiten suchen. Gebt deshalb auf der Produktseite alle notwendigen Informationen an, die Euren Usern das Leben und vor allem auch die Kaufentscheidung erleichtern.

Verwandte Produkte anzeigen
Eine weitere Maßnahme, die Euch bei der Conversion-Rate-Optimierung Eures Onlineshops helfen kann, sind verwandte Produkte. In Eurem Onlineshop gibt es verschiedene, sinnvolle Orte, an denen Ihr zum gesuchten Produkte noch verwandte Produkte anzeigen könnt. Ein Beispiel hierfür ist die Produktseite. Oben auf der Seite wird das eigentliche Produkt mit allen notwendigen Bilder, Videos und Informationen angezeigt. Und unterhalb dieses Bereiches spielt Ihr passende Produkt-Alternativen ein. Dadurch bekommen die User die Möglichkeit, sich ein verwandtes Produkt anzusehen, falls ihnen das aufgerufene Produkt nicht zusagt. Ohne, dass sie weitere Arbeit mit der Produktsuche haben.

Ladegeschwindigkeit und Mobilfähigkeit
Ein Onlineshop, dessen Seiten ultra langsam laden oder dessen Seiten auf dem Smartphone einfach nicht gut anzusehen sind, besucht niemand gerne. Stattdessen wechseln wir zur Konkurrenz. Das kennt Ihr von Euch selbst wahrscheinlich auch, oder? Sorgt deshalb dafür, dass Euer Webshop schnell genug ist und auf allen Endgeräten top aussieht (Desktop, Tablet, Smartphone).

2. Aussagekräftige Produktseiten erstellen

Die zweite Maßnahme, die Ihr für Eure Onlineshop-Conversion-Optimierung vornehmen könnt, besteht in aussagekräftigen Produktseiten. Was bedeutet das aber genau? Um diese Frage zu beantworten, ist es wichtig zu verstehen, dass die meisten Kaufentscheidungen auf Produktseiten stattfinden. Liefern Eure Produktseiten dementsprechend nicht alle Informationen, die die User für ihre Kaufentscheidung benötigen, verschenkt Ihr unnötig Umsatzpotenzial.

Um nun zur Frage der aussagekräftigen Produktseiten zurückzukommen, geben wir Euch jetzt die Inhalte mit, die Ihr unbedingt auf Euren Produktseiten einbinden solltet, wenn Ihr Eure Conversions steigern möchtet:

  • Produktbezogene Überschriften
  • Ausführliche Produktbeschreibungen
  • Vorteile des Produktes angeben
  • Qualitative Produktbilder und -videos
  • Angaben zu Preise, Größen, verfügbaren Menge
  • Informationen zu Lieferkosten, Lieferzeiten, mögliche Zahlungsmittel und Retouren-Management
  • Fragen der Nutzer:innen beantworten

3. Call-to-Actions hinzufügen

Der CTA ist ein häufig unterschätztes Element. Dabei steht CTA für Call-to-Action, was so viel wie „Handlungsaufforderung“ bedeutet. Dementsprechend möchtet Ihr mit einem Call-to-Action jemanden auffordern, eine bestimmte Handlung zu tun. In Bezug auf Euren Onlineshop ist die Handlungsaufforderung der Kauf eines Produktes. Warum sind CTAs aber so nützlich und elementar? Weil Nutzer:innen an die Hand genommen werden wollen. Auf jeder Website und in jedem Onlineshop bekommen die User so viele Eindrücke und Impressionen, dass sie gar nicht alles so schnell verarbeiten können. Ihnen hier die Richtung zu weisen, kann die Conversion-Rate des Onlineshops deutlich erhöhen. Allerdings gibt es zwei grundsätzliche Regeln für CTAs: sie farblich vom Rest der Seite hervorheben und in der CTA-Aussage kurz und spezifisch sein. Häufig hilft es auch, den Call-to-Action visuell zu unterstützen, indem der CTA als klickbarer Button auf der Seite platziert wird.

4. Bestellprozess vereinfachen

Ein häufiger Grund für Kaufabbrecher:inen ist ein umständlicher oder komplizierter Checkout-Prozess. Hier besteht also viel Potenzial, um die eigenen Onlineshop-Conversions zu optimieren, indem der gesamte Bestellprozess vereinfacht wird. Überprüft deshalb Euren Bestellprozess, ob dieser in möglichst wenigen Schritten durchgeführt werden kann und ob im Checkout-Bereich auch keine Ablenkungen (durch bspw. Pop-up-Fenster) vorhanden sind. Denn jede Ablenkung birgt das Risiko, dass der User seinen Bestellprozess nicht zu Ende durchführt und Ihr dadurch potenziellen Umsatz verliert.

Ermöglicht Euren Nutzer:innen zudem auch ein Kundenkonto, in dem sie ihre Kunden- und Bankdaten hinterlegen können, um bei der nächsten Bestellung schneller durch den Bestellvorgang zu kommen. Zusätzlich könnt Ihr sogenannte 1-Klick-Zahlungen für Wiederholungskäufe ermöglichen. Dabei werden mithilfe von Tokenization die Zahlungsinformationen der Käufer:innen beim ersten Kauf in verschlüsselte Tokens umgewandelt und sicher auf dem Server gespeichert. So können auch sensible Daten, wie bspw. die Kreditkartennummer, für den nächsten Einkauf sicher hinterlegt werden. Ein Payment-Tool-Anbieter, mit dem Ihr dies realisieren könnt, ist Unzer.

5. Verschiedene Payment-Lösungen anbieten

Ein weiterer Grund, der zu Kaufabbrüchen führen kann, ist das Fehlen von relevanten Bezahlungsmöglichkeiten. Dieses Problem kennt Ihr vielleicht auch von Euch selbst: wenn Onlineshops als Zahlungsmöglichkeit bspw. nur Kreditkarte oder Direktzahlungen und keine „Kauf auf Rechnung“ anbieten, verlasst Ihr Euren Warenkorb und führt Euren Kauf nicht zu Ende aus. Vor allem, wenn es sich um einen hohen Rechnungsbetrag handelt und Ihr Euch nicht zu 100 % sicher seid, ob Euch die bestellte Ware gefällt.

Beliebte Online-Zahlungsmittel in Deutschland

Beliebte Online-Zahlungsmittel in Deutschland (Quelle: Statista)

Deswegen empfehlen wir Euch, möglichst alle relevanten Zahlungsarten für Euren Webshop anzubieten. Laut Statista gehören in Deutschland Paypal (48 %), Kauf auf Rechnung (21 %) sowie Kreditkarte oder Lastschrift (19 %) zu den beliebtesten Zahlungsmethoden. Wenn Euch als Onlineshop-Betreiber:in die Zahlungsmethode „Kauf auf Rechnung“ bzw. „Buy now, pay later“ zu risikoreich ist, gibt es Payment-Anbieter, die Euch das Risiko von Zahlungsausfällen abnehmen. Dadurch könnt Ihr Euren Kunden Rechnungskäufe und Ratenzahlungen anbieten, wodurch Ihr wiederum Eure Onlineshop-Conversion-Rate steigern könnt. Zu diesen Payment-Anbietern gehören bspw. Unzer und Klarna.

Wie bereits weiter oben erwähnt, können auch White-Label Payment-Lösungen Eure Conversions ankurbeln. Denn nutzt Ihr bspw. Payment-Anbieter wie Klarna oder Paypal, gelangt Euer User während des Bestellprozesses auf eine „fremde“ Drittanbieter-Seite (in diesem Fall Klarna), um dort den Kauf abzuschließen. Das kann das Nutzererlebnis beeinträchtigen, weil plötzlich Layout, Design und Seitenstruktur ganz anderes sind. Nutzt Ihr hingegen White-Label-Lösungen von Unzer oder Ratepay, könnt Ihr Euren gesamten Checkout-Prozess an Eurem Branding und Eurem Onlineshop-Design anpassen.

6. Rabatte, Gutscheine und Aktionen nutzen

Rabatte, Gutscheine und Aktionen waren schon immer ein gutes Mittel, um Verkäufe anzukurbeln und somit die Conversion-Rate des Onlineshops zu erhöhen. Und genau das funktioniert auch heute noch. Allerdings raten wir Euch, sparsam mit solchen Spar-Angeboten umzugehen, da Ihr sonst an Glaubwürdigkeit verlieren könnt. Nutzt Rabatte und Gutscheine deshalb gezielt, um z. B. beim Retargeting von Kaufabbrecher:innen doch noch Verkäufe zu generieren.

7. Persönliche Beziehung herstellen

Hinter Euren Verkäufen stecken reale Menschen mit Bedürfnissen und Emotionen. Setzt deshalb auf eine persönliche Kundenbeziehung, damit Eure Kund:innen gerne bei Euch einkaufen. Solch eine persönliche Kundenbeziehung könnt Ihr bspw. durch eine persönliche Ansprache im Kundenkonto Eures Onlineshops und in Euren E-Mails aufbauen. Gebt Euren Kund:innen das Gefühl, dass Ihr sie kennt und vor allem auch wertschätzt. Dazu gehört auch, dass Ihr in Eurer Kundenkommunikation die richtige Wortwahl verwendet. Meidet deshalb negativ behaftete Wörter wie „müssen, sollen oder aber“. Damit vermittelt Ihr kein positives Gefühl. Sprecht Eure Zielgruppe stattdessen persönlich, herzlich und wertschätzend an.

8. Ansprechendes Design integrieren

Kennt Ihr Onlineshops, die vor lauter knalligen Farben, gefühlt tausend Pop-up-Fenstern und lautem Marketing einfach nur in den Augen wehtun? Habt Ihr Lust, in solchen Onlineshops zu stöbern und dort Eure wertvolle Zeit zu verbringen? Nein? Dann tut es auch nicht Euren potenziellen Kund:innen an. Manchmal ist weniger mehr. Und ein ruhiges, nicht Reiz-überflutendes Shop-Design kann wahre Wunder bewirken. Okay, das ist vielleicht etwas übertrieben. Aber dennoch könnt Ihr dadurch Eure Conversion-Rate im Onlineshop erhöhen, wenn Eure User nicht überladen werden, sondern einfach und schnell finden, was sie möchten und direkt kaufen können.

9. Vertrauen und Glaubwürdigkeit schaffen

Neben den bisher genannten Maßnahmen zur Onlineshop-Conversion-Optimierung sind Vertrauen und Glaubwürdigkeit ein wichtiger Faktor im Kaufentscheidungsprozess. Nutzt deshalb verifizierte Trust-Badges sowie echte Kundenbewertungen in Eurem Onlineshop. Diese sollten auf allen kaufrelevanten Seiten vorhanden sein. Zusätzlich könnt Ihr einen FAQ-Bereich einrichten, in denen Ihr die von Kund:innen am häufigsten gestellten Fragen beantwortet. Denn diese Fragen werden auch viele zukünftige Kund:innen haben. Mit diesem FAQ-Bereich schafft Ihr einen Mehrwert für Eure User und könnt dadurch Vertrauen zu Ihnen aufbauen. Und Personen kaufen von Personen, denen sie vertrauen und die sie für glaubwürdig halten (deshalb bringt es auch nichts, Kundenbewertungen zu faken).

10. Datenschutz sicherstellen

In Zeiten des Datendiebstahls sind wir alle vorsichtiger mit unseren Daten geworden. Insbesondere wenn es darum geht, diese online preiszugeben. Beachtet deshalb alle notwendigen Datenschutzmaßnahmen und weist auch auf dessen Einhaltung hin. Das gibt Euren Onlineshop-Besucher:innen ein sicheres Gefühl. Und wer sich bei Euch sicher fühlt, kauft auch lieber bei Euch ein.

Welche Conversion-Optimierung-Tools eignen sich für einen Onlineshop?

Nachdem Ihr nun zehn Maßnahmen zur Conversion-Optimierung in Onlineshops kennengelernt habt, möchtet Ihr sicherlich auch wissen, welche Tools sich zur Onlineshop-Conversion-Optimierung eignen. Ein paar interessante Tools haben wir bereits im Artikel genannt. Aber aus Gründen der Vollständigkeit stellen wir Euch jetzt noch einmal kurz ein paar empfehlenswerte Conversion-Optimierung-Tools für die verschiedenen Anwendungsfälle vor.

Weitere Tools aus den Kategorien Conversion-Optimierung, Payment und Analytics findet Ihr auf OMR Reviews – inklusiver echter Nutzererfahrungen und -bewertungen für unsere dort gelisteten Tools.

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