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Digital gestartet, manuell gestrandet: Warum die meisten B2B-Einkäufer*innen den Anbieter wechseln würden
Nils Knäpper19.5.2026
Eine neue Emporix-Studie zeigt, wo der deutsche B2B-Commerce zwischen digitalem Anspruch und manueller Realität auseinanderklafft und was Anbieter jetzt tun müssen
Inhalt
- Digital heißt nicht gleich digitalisiert
- B2B-Einkäufer*innen urteilen härter und wechseln schneller als je zuvor
- Nicht die KI ist das Problem, sondern die IT-Architektur
- Über Emporix
- Fazit: Was B2B-Anbieter jetzt angehen sollten
Der B2B-Commerce in Deutschland steht unter Druck: 51 Prozent der Anbieter berichten, mit gleichbleibenden oder sinkenden Ressourcen mehr Umsatz erzielen zu müssen. Gleichzeitig wächst auf der Einkäuferseite die Erwartung an die Customer Experience. Potenzielle Kund*innen stellen an B2B-Systeme heute dieselben Ansprüche wie an B2C-Plattformen und erwarten Echtzeitinformationen zur Verfügbarkeit, personalisierte Empfehlungen oder Self-Service ohne Umweg über Vertrieb oder Telefon.
Wie deutsche Anbieter und Einkäufer*innen mit dieser Lage umgehen, hat eine neue Studie von Emporix in Zusammenarbeit mit dem Marktforscher ONE8Y untersucht. Zum ersten Mal wurden beide Seiten – Anbieter und Einkäufer*innen – parallel befragt: Die Ergebnisse zeigen, wo die Lücke zwischen Erwartung und Realität im B2B-Commerce entsteht und mit welchen Maßnahmen Unternehmen sie schließen.
Über die Studie
Im März 2026 hat ONE8Y im Auftrag von Emporix 332 B2B-Entscheider*innen auf Anbieterseite und 168 Einkaufsverantwortliche auf Käuferseite quantitativ online befragt. Beteiligt waren Vertreter*innen aus den Branchen Fertigung & Industrie, Elektronik & Hightech, Großhandel, Automotive & Ersatzteile sowie Healthcare & Medizintechnik. Qualifiziert waren ausschließlich C-Level-, VP- und Head-of- und Director-Positionen. Die gesamte Studie „The Autonomous Commerce Shift 2026“ kannst du hier kostenlos herunterladen.
Das Wichtigste in Kürze
- Eine neue Studie von ONE3Y im Auftrag von Empori untersucht den aktuellen Zustand der Digitalisierung im B2B-Commerce aus Käufer- und Anbietersicht.
- Die Erwartungshaltung der B2B-Einkäufer*innen orientiert sich zunehmend an B2C-Standards wie Echtzeit-Informationen und personalisierten Self-Services.
- Unzureichende digitale Erlebnisse führen zu einer hohen Wechselbereitschaft, da 74 Prozent der Einkäufer*innen bei zu komplizierten Prozessen den Anbieter verlassen.
- Veraltete IT-Architekturen und monolithische Systeme stellen das größte Hindernis für die notwendige Automatisierung und KI-Integration dar.
- Zukünftiger Erfolg erfordert den Übergang zum Autonomous Commerce, bei dem KI tief in die Systemlandschaft eingebettet statt als Insellösung genutzt wird.
Digital heißt nicht gleich digitalisiert
Die Anbieterseite hat den ersten Schritt geschafft: 85,9 Prozent der B2B-Verkaufsprozesse beginnen digital oder überwiegend digital. Die digitale Wertschöpfungskette reißt aber direkt danach ab: Knapp 60 Prozent der Entscheider*innen auf Anbieterseite geben an, dass der manuelle Anteil in ihren Prozessen bei über 25 Prozent liegt. Gerade einmal 2,4 Prozent der Anbieter kommen auf unter 10 Prozent.
Die Anbieter nennen hier vor allem drei manuelle Zeitfresser:
47,9 %
Interne Abstimmungen zwischen Vertrieb, IT und Operations
43,1 %
Datenpflege
42,8 %
Kundenservice
Angaben in Prozent der befragten Anbieter*innen
Trotzdem hält sich mit 47 Prozent knapp die Hälfte der Anbieter für weitgehend automatisiert. Selbstbild und Datenlage stimmen also nicht überein.
Die Einkäufer*innen bestätigen das Bild aus ihrer Perspektive: 53,6 Prozent von ihnen verbringen mehr als ein Viertel des Einkaufs mit manuellen Tätigkeiten. Die Ursachen klingen vertraut: Angebotsprozesse, interne Abstimmungen, Auftragserfassung. Beide Seiten verlieren Zeit an denselben Stellen.
B2B-Einkäufer*innen urteilen härter und wechseln schneller als je zuvor
Was die Anbieterseite als Effizienzproblem erlebt, wird auf der Käuferseite zur Auswahlfrage. Denn die Studie zeigt: Knapp 81 Prozent der Käufer*innen messen der digitalen Erfahrung heute mehr Bedeutung bei als noch vor zwei Jahren. Ihre Erwartung orientiert sich nicht mehr an klassischen B2B-Standards, sondern an dem, was sie privat aus dem B2C kennen, also intelligente Suche, transparente Preise und klar kommunizierte Lieferzeiten. Für Einkäufer*innen besonders relevant:
Anbieter, die diese Erwartungen nicht erfüllen, riskieren im schlimmsten Fall Customer-Churn: Knapp 74 Prozent der Einkäufer*innen würden den Anbieter wechseln, sobald der Bestellprozess zu kompliziert oder ineffizient ist.
Nicht die KI ist das Problem, sondern die IT-Architektur
Natürlich hat KI auch im B2B-Commerce maßgeblich die Art verändert, wie gehandelt wird. Über 94 Prozent der Einkäufer*innen nutzen bereits Tools wie ChatGPT oder Microsoft Copilot bei der Produktrecherche und Kaufvorbereitung. Und auch auf der Anbieterseite ist die Nutzungsbereitschaft hoch: 69,9 Prozent der Anbieter setzen 2026 ihren Investitionsfokus auf KI und Automatisierung.
Das eigentliche Problem liegt laut Studie jedoch weniger in der Bereitschaft, sondern in der Umsetzung: 53 Prozent der Anbieter nennen IT-Architektur und Systemlandschaft als größte strategische Herausforderung. 35,8 Prozent benennen den hohen IT- und Integrationsaufwand als Haupthindernis für weitere Automatisierung. Monolithische ERP-Systeme, fehlende Schnittstellen und starre Kopplungen zwischen Front- und Back-Office erzwingen manuelle Eingriffe an den Stellen, an denen Automatisierung eigentlich greifen müsste.
Der nächste Reifegrad im B2B-Commerce verschiebt sich damit weg vom digitalen Einstieg hin zu durchgehender, autonomer Ausführung. Unter dem Begriff „Autonomous Commerce“ liefert die Studie von Emporix und ONE8Y einen detaillierten Plan für Architektur und Aufbau.
Über Emporix
Emporix betreibt eine cloud-native Plattform für Autonomous Commerce. Das hauseigene System ACE™ (Autonomous Commerce Execution™) kombiniert vorkonfigurierte Value Streams, visuell steuerbare Prozesslogik und KI-gestützte Agenten, um Commerce-Prozesse in Echtzeit zu orchestrieren. Zu den Kunden zählen unter anderem HABA, LMT Tools, Vaillant, Walbusch, Berner, TRADIUM und AmerCareRoyal. Hauptsitz ist Zug (Schweiz), weitere Niederlassungen sind Stuttgart und Gliwice.
Mehr zu Emporix erfährst du auf der Anbieter-Website und im Profil auf OMR Reviews.
Fazit: Was B2B-Anbieter jetzt angehen sollten
Wie sollten nun Anbieter mit dem Branchen-Shift umgehen? Auf diese Frage liefert die Studie insgesamt fünf Handlungsempfehlungen. Zwei davon lauten:
- Manuelle Eingriffspunkte priorisieren und durch Workflows ersetzen: Datenpflege, interne Abstimmungen und Kundenservice fressen 40 bis 50 Prozent der Anbieter-Arbeitszeit. Diese Schnittstellen müssen dokumentiert, priorisiert und durchgängig automatisiert werden, vom Erstkontakt bis zur Nachbestellung.
- KI in der Architektur verankern, statt in einzelnen Pilotprojekten: Solange KI in einzelnen Anwendungsfällen sitzt, bleibt sie lediglich eine Insellösung für die Anbieter. Erst wenn sie in eine Architektur eingebettet ist, die Daten zentral bereitstellt und Entscheidungen in Echtzeit ermöglicht, liefert sie spürbaren Mehrwert auch auf Käuferseite.
Weitere Handlungsempfehlungen, alle Zahlen mit Branchenschnitt sowie die ausführliche Methodik liefert die vollständige Studie „The Autonoumus Commerce Shift 2026“ von Emporix.
Autor*In
Nils Knäpper
Nils ist Senior SEO-Texter bei OMR Reviews und darüber hinaus ein echter KI-Enthusiast. Und als solcher ist er immer auf der Suche nach Anwendungsfällen und Workflows, die sich mit Hilfe von künstlicher Intelligenz (teil-)automatisieren lassen – egal, ob im Alltag oder auf der Arbeit. Nur bei einer Sache lässt er sich nicht von KI unter die Arme greifen: nämlich dann, wenn er in Ableton Live seinem liebsten Hobby nachgeht und Techno produziert.
