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Marktsegment

CPQ Software & Tools im Vergleich

Mit CPQ-Software (Configure=Konfiguration, Price=Preis, Quote=Angebot) automatisieren Unternehmen den Lebenszyklus des Angebots- und Ausschreibungsprozesses, welcher vom Kunden, der seine Anforderungen an das Angebot eines Unternehmens spezifiziert, beginnt über die Angebotserstellung bis zum Versand eines detaillierten Angebots an den:die Kund:in oder Interessent:in reicht. Sales-Abteilungen setzen die CPQ-Lösungen ein, um Verkaufsprozesse zu beschleunigen und gleichzeitig passgenaue Angebote zu erstellen und die Kundenbeziehungen zu verbessern. CPQ-Systeme bieten daher Funktionen zum Ermitteln von Kundenbedürfnissen und zur Erstellung von maßgeschneiderten Angeboten, die den Kundenanforderungen bestmöglich entsprechen. Meist bauen die Lösungen auf einem CRM-System auf oder eignen sich für die Integration mit einem oder mehreren CRM-Softwares. 

CPQ-Lösungen beinhalten alle Funktionen, um grundlegende Aktivitäten des Configure-Price-Quote-Lebenszyklus abzubilden. Dazu zählen eine Konfigurationslogik für Angebote, Standardpreise und benutzerdefinierte Preise sowie das Angebots-Tracking. Zusätzlich sollten CPQ-Systeme alle Informationen bereitstellen, die Vertriebsmitarbeiter:innen nutzen, um Angebote zu erstellen, die Vorteile für Kund:innen und das Unternehmen bieten und Workflows für Benutzer:innen zum Erstellen, Anpassen, Versenden und Tracken von Angebotsdokumenten in verschiedenen Formaten bereitstellen. CPQ-Tools ermöglichen auch die Nutzung von CRM-Software, ERP-Systemen und anderen Daten aus Business-Softwares wie PIM-Systemen zur Definition und Verwaltung von Produktkatalogen, der Preisgestaltung und dem Bundling von Produkten. Des Weiteren kann die Profitabilität von Angeboten mithilfe von Finanzregeln, Preisen, Kosten und externen Faktoren wie Wettbewerbern, Marktveränderungen und Gesetzen und Vorschriften evaluiert werden. Die CPQ-Lösungen lassen sich auch Downstream (Erfassung und Analyse von Daten zu Angebotserstellung) und Upstream (Weitergabe von z. B.  Preisen an andere Lösungen) mit anderen Anwendungen integrieren. Schließlich unterstützen sie Nutzer:innen darin, Analysen und Berichte während des gesamten Angebotsprozesses zu erstellen und stellen Daten und Vorschläge zur Verbesserung des Prozesses bereit.

PandaDoc

Was ist PandaDoc?

Über PandaDoc können Nutzer:innen Dokumente erstellen und Kunden diese direkt digital unterschreiben. Es sollen über 200 Templates zur Verfügung stehen. Mithilfe der Analysemöglichkeit können Nutzer:innen den Signaturprozess entsprechend auswerten. PandaDoc kann mit dem CRM des Unternehmens verknüpft werden. Die eingebaute eSignature Technologie ist rechtswirksam. Eigenen Angaben zufolge nutzen über 23.000 Unternehmen die Funktionen von PandaDoc. Neben der kostenfreien Version steht das ‚Essential‘-Paket für $19 pro Nutzer monatlich zur Verfügung und das ‚Business‘-Paket für $49 pro Nutzer monatlich.

Paperless

Was ist Paperless?

Paperless ist nach eigenen Angaben eine Lösung für effizientes Vertrags­management. Das Tool soll Unternehmen beim Umstieg von Papier- und PDF-basierten Prozessen zu einer Online-Lösung helfen, mit der intelligente Dokumente auf einer Plattform erstellt, elektronisch signiert und verwaltet werden können. Dabei unterstützt das Tool im gesamten Vereinbarungszyklus und automatisiert manuelle Aufgaben. Durch eine API lässt sich Paperless außerdem mit bestehenden Tools integrieren. Eine Demo-Version lässt sich über die Website anfragen.

K3 Produkt-Konfigurator

Was ist K3 Produkt-Konfigurator?

Mit dem K3 Produkt-Konfigurator von ObjectCode können Nutzer:innen komplexere Produkte ohne Programmierkenntnisse in ihre Website einbinden. Das Tool ermöglicht es den Nutzenden, ihren Kund:innen die Suche nach Produkten zu erleichtern, die sie benötigen. User können den Konfigurator so einstellen, dass er passende Optionen für ihr Unternehmen anbietet. Der Konfigurator, dessen Firma in Deutschland sitzt, ist DSGVO-konform. Eine kostenlose Software-Demo sowie individuelle Preise können über die Website angefragt werden.

Verenia CPQ

Was ist VereniaCPQ?

VereniaCPQ ist eine All-in-one-Cloud-CPQ-Lösung, die allen Vertriebsmitarbeiter:innen dabei helfen soll, schnell und ohne Aufwand Angebote zu erstellen und einzelne, konfigurierbare Produkte zu verkaufen. Die Software wurde speziell für die Fertigungsindustrie entwickelt und richtet sich an Hersteller, Großhändler, Einzelhändler und Dienstleister. Durch die Vereinfachung von Arbeitsabläufen und die Erstellung von genauen Angeboten soll die Omnichannel-CPQ durch ihre Funktionen die Effizienz der Kund:innen steigern, sowie die Reduzierung von Schulungsaufwand und Fehlern hervorbringen. Auf Anfrage kann ein Pricing erstellt werden.

DealHub CPQ

Was ist DealHub?

DealHub ist eine Sales-Engagement-Plattform, die die im Vertriebsprozess benötigte Software umfassen und vereinheitlichen soll. Durch die Möglichkeit für Kund:innen schnell und einfach eine personalisierte Mikro-Website mit CPQ, Vertragsmanagement und eSign zu erstellen, ist DealHub zu einem der Marktführer im CPQ-Bereich geworden. Außerdem bietet DealHub durch pre-built Templates die Option, personalisierte Dokumente für Kund:innen zu erstellen und zeitaufwändige manuelle Prozesse zu automatisieren. Das Ergebnis daraus soll ein intuitives Kundenerlebnis sein, was gleichzeitig mehr Zeit für den eigentlichen Verkauf geben soll.

Cincom

Was ist Cincom?

Cincom ist eine Software, die die Geschäftsabläufe durch Angebotserstellung und Preisgestaltung von Unternehmen optimieren soll. Dabei wird der Zyklus von der Produktkonfiguration bis hin zu Business-Management-Anwendungen unterstützt. Das Tool möchte dabei die Verbesserung der Benutzererfahrung und die Verarbeitung von komplexen Produkten kombinieren. Das Tool eignet sich für CEOs, CFOs, Vietriebsleiter und IT-Manager. Eine Demoversion der Unternehmenssoftware kann auf der Internetseite von Cincom angefragt werden.

Oracle CPQ

Was ist Oracle CPQ?

Oracle CPQ ist eine cloudbasierte Software zu Unterstützung von Selfservice-Verkäufen und E-Commerce. Das Tool bietet ihren Nutzer:innen Online-Angebotsanfragen zu erstellen, Konfigurationsanforderungen zu lösen und Risiken im Vertrieb zu kontrollieren und reduzieren. Zu den Features gehören Deal-Management, Preisoptimierungsfunktionen und eine einfache Verwaltung. Durch das Tool sollen Workflows an Geschwindigkeit gewinnen und verbessert werden. Eine Demo kann auf der Internetseite von Oracle CPQ angefordert werden.

Revv

Was ist Revv?

Revv ist ein Tool, das es sich zur Aufgabe macht, Dokumente und Geschäftsabläufe zu automatisieren. Durch E-Signaturen, geprüfte Vorlagen, Workflow-Automatisierung, Echtzeit-Zusammenarbeit sollen Geschäfte von überall und zu jeder Zeit, mit allen Geräten gesteuert werden. Auch weitere Features, wie Analysen, Cloud-basiertes Speichern oder Prüfprotokolle bietet das Tool an. Bereits über 10.000 Nutzer:innen greifen auf das Tool zurück. Auf der Internetseite von Revv kann für einen Überblick des Tools eine Demoversion aufgerufen werden.

Pricefx

Was ist Pricefix?

Pricefix ist eine Software, die SaaS-Lösungen für Preismanagement und CPQ bietet. Das cloudbasierte Tool unterstützt den Handelsprozess von Unternehmen durch Controlling, Preisstrategien sowie durch Preisgestaltungen. Dabei berücksichtigt das Tool die Größen der Handelsunternehmen sowie deren geografischen Lage, um explizite Preisgestaltungen zu gewährleisten. Bereiche, wie Rabattmanagement oder Preisanalysen, werden ebenfalls umfasst. Das Tool macht es sich zum Ziel, durch Configure-Price-Quote-Funktion, Preissimulationen und Kalkulationen Angebotserstellungen zu verbessern. Eine Demoversion ist auf der Website der Software zu finden.

Vendavo

Was ist Vendavo?

Vendavo ist ein CPQ-Tool für B2B-Unternehmen zur Verbesserung der Preisgestaltung und des Vertriebs. Die Software fokussiert sich auf Preisanalysen, Preismanagement und -Optimierung. Ziel des Unternehmens aus Colorado ist es, durch das Tool den Gewinn und die Leistung ihrer Kund:innen zu steigern. Dies soll unter anderem durch die Features Deal-Price-Guidance, Margin-Bridge-Analyzer oder Commercial-Analytics gewährleistet werden. Eine Demo kann auf der Website der Software angefordert werden.

Configure One

Was ist Configure One?

Configure One ist eine CPQ-Software für webbasierte Produktkonfigurationen, um Vertriebsprozesse zu vereinfachen. Durch das Tool soll der Wettbewerbsvorteil der Nutzer:innen durch höhere Umsätze und geringere Kosten gesteigert werden. Die Software fokussiert sich auf die Automatisierung von Vertriebs-, Auftrags- und Konstruktionsprozessen. Zu einigen der Features von Configure One gehören Visualisierungsoptionen, simple Verwaltungsbildschirme für Konfigurationsregeln und ein umfassender Dokumentationsersteller.
Eine kostenlose Demoversion kann auf der Internetseite der Software angefragt werden.

IBM Sterling

Was ist IBM Sterling?

Das CPQ-Tool IBM Sterling stellt seinen Nutzer:innen eine Software zur Automatisierung von Konfigurationen, Preisfindungen und Angebotserstellungen bereit. Der Fokus liegt dabei den Umsatz von Unternehmen zu steigern, die Kosten zu senken und dabei ein zentrales System anzubieten. Konsistente Preise und Preisänderungen sorgen dabei, Aufwände zu reduzieren und die Effizienz im Unternehmen zu steigern. Zu den Features gehören beispielsweise die Unterstützung bei der Angebotserstellung oder bei Verhandlungen. So soll der gesamte Workflow bis zur Auftragserteilung gesteuert werden.

Salesforce CPQ

Was ist Salesforce CPQ?

Salesforce CPQ ist eine Software, die Unternehmen in ihren Vertriebsprozessen unterstützt und diese automatisiert.
Mit Fokus auf Preiskalkulationen und Angebotserstellungen kann der Vertrieb einfach Angebote und Verträge für die Kund:innen generieren. Das Tool stellt bei der Erstellung von mehreren Angeboten sicher, dass konsistent einheitliche Rabatte und Preise übermittelt werden. Weitere Features sind beispielsweise die Integration von elektronischen Signaturoptionen, das beschleunigte Einholen von Genehmigungen oder die Erstellung von Abrechnungen für Abonnements oder Lizenzen.
Die Software bietet drei unterschiedliche Pakete, startend ab 75 € pro Monat je Mitarbeiter, an.

Expedite Commerce

Was ist Expedite Commerce?

Die Software Expedite Commerce steuert die einzelnen Vertriebsprozesse eines Unternehmens. Dazu gehören unter anderem Preisangebote, Abonnementabrechnungen, E-Commerce-Anwendungen oder Zahlungsabwicklungen. Produkte bzw. Dienstleistungen können durch das Tool konfiguriert, bepreist, angeboten und abgerechnet werden. Der Vertrieb kann so den Workflow mit Angebots-PDF, E-Signaturen oder die direkte Umwandlung von Angeboten in Rechnungen optimieren. Weiterhin kann das Inventar durch Expedite Commerce verwaltet werden.

Zilliant

Was ist Zilliant?

Zilliant ist eine cloudbasierte Preis- und Vertriebssoftware, die ihre Nutzer:innen im Vertriebsprozess unterstützt.
Das Unternehmen aus Texas fokussiert sich dabei unter anderem auf Preis-Optimierungen, Preismanagement, B2B-Services oder automatisierte Verhandlungen. Die Data Science Plattform hilft den Nutzer:innen beispielsweise dabei, Herausforderungen aus den Bereichen Kosten, Category-Management oder Inventar zu lösen. Ziel ist es, den Return-of-Investment (ROI) durch die Preisoptimierungs-, Management- und Vertriebssteuerungssoftware zu steigern. Auf der Website des Tools kann eine Demoversion angefragt werden.

Mehr über CPQ Software & Tools im Vergleich

CPQ-Definition: Was ist CPQ und wozu wird CPQ-Software benötigt?

CPQ ist ein Akronym für die Ausdrücke „Configure“, „Price“ und „Quote“. Übersetzt bedeutet die Begriffskette so viel wie „Preisangabe konfigurieren“. Genauer geht es hier um den Vertriebsprozess, bei dem kundenindividuelle Waren und/oder Dienstleistungen passend ausgewählt und der optimale Preis für ein zu versendendes Angebot zusammengestellt wird.

CPQ-Tools unterstützen Sales-Teams auf breiter Front bei den Aufgaben der entsprechenden Arbeiten. Da am Ende ein Angebot entsteht, werden solche Lösungen manchmal auch einfach als Angebot-Software bezeichnet. Sie können faktisch aber sehr viel mehr, als „nur“ beim Erstellen von Angeboten zu unterstützen.

Tatsächlich automatisiert CPQ-Software den Angebotsprozess größtenteils. Im Idealfall können die Vertriebsmitarbeiter:innen all ihren Kund:innen ohne großen Aufwand eine perfekt passendes Angebot unterbreiten. Mit nur wenigen Klicks sind Vertriebler:innen in der Lage, Angebote fertigzustellen, sie direkt per E-Mail zu versenden oder vorher mit einer elektronischen Unterschrift zu versehen.

CPQ-Software hilft bei der Verwaltung der Preisgestaltung für alle Produkte und/oder Dienstleistungen des jeweiligen Unternehmens. Sie ermöglicht es den Vertriebler:innen, binnen Minuten vollkommen individuelle Angebote mit konsistenten Preisen aufzusetzen – einschließlich verfügbarer Rabatte. Erweiterte Preisregeln können so konfiguriert werden, dass sie Mengenrabatte, prozentuale Abonnements, im Voraus ausgehandelte Vertragspreise, spezielle Kosten für Partner:innen und/oder andere vom Standard abweichende Konditionen berücksichtigen.

Mit einem CPQ-System können Firmen letztendlich sicherstellen, dass ihre Preis- und Angebotsgestaltung für Kund:innen stets flüssig und korrekt abläuft.

Wie funktionieren CPQ-Softwares?

Eine Configure-Price-Quote-Software funktioniert normalerweise genau entsprechend der CPQ-Bedeutung bzw. der namensgebenden Prozessfolge: beginnend bei der Produktkonfiguration (Configure), über die Preisermittlung (Price) bis hin zur Erstellung eines Angebotsdokuments (Quote).

1. Am Anfang steht die Zusammenstellung der Produkte: Je nach Software können hier eine geführte Bedarfsanalyse, Cross- und Up-Selling-Vorschläge, Vollständigkeits- und Plausibilitätsprüfungen, Tests auf Regelverletzungen und weitere Hilfsmittel zum Einsatz kommen.

2. Im zweiten Schritt folgt die Preisgestaltung: Hier sind normalerweise Sonderpreise, Bündelpreise, Mengenpreise und andere speziellere Konfigurationen möglich. Manche Lösungen bieten Workflows zur Freigabe.

3. Am Schluss erfolgt die Angebotserstellung: Hier kann bei vielen Programmen ein individuelles Layout generiert werden. Mehrere Versionen oder gar mehrsprachige Angebote sind ebenfalls möglich. Weiterhin ist mitunter eine Funktion für digitale Unterschriften integriert oder integrierbar.

Bei CPQs kann innerhalb dieser Vorgänge an mehreren Stellen künstliche Intelligenz (KI) zum Einsatz kommen. Dadurch sind solche Lösungen in der Lage, mit der Zeit immer bessere Vorschläge für Produkte und Preise zu machen. Das bedeutet für die Nutzer:innen idealerweise eine zunehmende Reduzierung ihres Arbeitsaufwands.

Welche Vor- und Nachteile bieten CPQ-Softwares?

Eine CPQ-Software bietet insbesondere die folgenden Vorteile:

  • Absichern des Angebotsprozesses vereinfachen: Viele Unternehmen haben aufgrund einer Vielzahl von Produkten, unterschiedlichen Vertragstypen und diversen Geschäftsregeln mit äußerst komplexen Angebotserstellungsprozessen zu tun. Mit der CPQ-Software wird hier einiges erleichtert. Benutzer:innen können idealerweise binnen Minuten ein perfekt passendes Angebot erstellen, das automatisch alle vorgegebenen Parameter einhält. Durch ein solches Tool können nicht zuletzt effektiv Fehler vermieden werden.

  • Zeit für die Angebotserstellung reduzieren: Eine CPQ-Software speichert Preise und andere wichtige Vertriebsdaten. So können Vertriebsmitarbeiter:innen mithilfe einer eindeutigen Datenbasis konsistent genaue Angebote erstellen. Da alle Vertriebsdaten an einem zentralen Ort gespeichert sind, entfallen zudem die Berücksichtigung von „stapelweisen“ Excel-Tabellen und andere mehrschichtige Kalkulationsprozesse. Die Vertriebler:innen haben schließlich mehr Zeit für den direkten Verkauf an Kund:innen oder strategische To-dos.

  • Genehmigungsprozesse optimieren: Genehmigungsprozesse im Vertrieb können mühsam und unorganisiert sein. Eine CPQ-Software kann hier wichtige Vorgänge mit Freigabe-Workflows automatisieren. So gehen erstellte Angebote automatisch an alle Mitarbeiter:innen, die am Genehmigungsprozess beteiligt sind. Sobald bestimmte Angebote von den Beteiligten freigegeben wurden, können sie außerdem automatisch an die betreffenden Kund:innen übermittelt werden. CPQs ermöglichen es Verantwortlichen darüber hinaus, den Freigabeprozess nach Bedarf zu konfigurieren. Wenn beispielsweise Vertriebsmitarbeiter:innen allgemeine Angebote ohne spezielle Preise oder Details erstellen, sind diese auch direkt an Kund:innen zu versenden. Ebenso ist es mitunter möglich, die Software so zu konfigurieren, dass nur dann ein Genehmigungsprozess eingeleitet wird, wenn ein bestimmter Rabatt greifen soll.

  • Durchschnittlichen Geschäftsumfang erhöhen: In der letzten Phase des Verkaufszyklus sind Käufer oft besonders offen für zusätzliche Angebote. Hier schlägt die Stunde des Cross- und Up-Sellings. CPQ-Software kann den Prozess der Identifizierung zusätzlicher Angebote automatisieren, indem sie Empfehlungen auf der Grundlage der Bestellhistorie ausspricht. Außerdem können die mithilfe eines CPQ-Tools erzielbaren flüssigen Prozesse zu schnelleren Verkäufen, besseren Zahlungsvorgängen und zu optimierten Verlängerungen bei Abonnements beitragen.

  • Nützliche Insights zum Vertrieb erhalten: Über die Daten, die innerhalb der CPQ-Software an einem zentralen Ort verfügbar sind, können Vertriebsteams wertvolle Erkenntnisse dazu gewinnen, was funktioniert und was nicht. Anhand der Informationen lässt sich beispielsweise feststellen, wie oft Produkte erfolgreiche rabattiert werden und wie lange eine Verkaufsgenehmigung dauert. Die Benutzer:innen können auch frühere Verkaufstransaktionen durchsuchen, was für das Kopieren, Überarbeiten und Klären von Aufträgen nützlich sein kann. CPQ-Systeme bieten zudem Echtzeit-Analysen. Diese verschaffen ihren Benutzer:innen einen aktuellen Überblick über Markt-Trends und andere Insights. Die Informationen können hilfreich sein, um Geschäfte zielgenauer und schneller abzuschließen.

  • Effektivität des Vertriebsteams steigern: Vertriebsmitarbeiter:innen verbringen nur etwa ein Drittel ihrer Zeit mit dem Verkauf und der Interaktion mit (potenziellen) Kund:innen. Die restliche Zeit wird dafür geopfert, Produkt oder Preistabellen auszufüllen, Angebote zu erstellen und verschiedene andere administrative Aufgaben zu erledigen. Die Implementierung eines CPQ-Tools kann den Aufwand für solche To-dos deutlich verringern. Durch die Automatisierung wird es den Vertriebsmitarbeiter:innen ermöglicht, effizienter zu verfahren, mehr Zeit für die wichtigste Aufgabe im Verkauf zu nutzen und schließlich effektiver an den Kund:innen zu arbeiten.

Wirkliche Nachteile bietet CPQ-Software nicht. Deren Nutzung kann allerdings durchaus eine Reihe von Herausforderungen mit sich bringen. Zentral sind die im Folgenden aufgeführt Schwierigkeiten:

  • Ungenaue Angebote aufgrund der Verwendung falscher Daten: Ein häufiges Problem bei der Verwendung von CPQ-Systemen betrifft die Erstellung von Angeboten, die ihr Ziel verfehlen. Dies ist dann meistens nicht der Software an sich geschuldet, sondern gründet auf dem Import veralteter oder ungeeigneter Daten. Daher müssen Unternehmen die Informationen, die das Tool (automatisiert) importieren soll, stets mit Bedacht auswählen. Eine abschließende Prüfung ist in jedem Fall ein Muss.

  • Schwierige Einführungsphase: Für Vertriebsabteilungen, die ihre Angebote bisher manuell erstellt haben, kann die Umstellung auf ein automatisiertes Tool mit erheblichen Anlaufschwierigkeiten verbunden sein. Da die Einführung von CPQ-Software die herkömmliche Art der Angebotserstellung auf den Kopf stellt, müssen bestehende Protokolle zweckdienlich überarbeitet werden. Auch die Vertriebsmitarbeiter:innen müssen motiviert werden, erhebliche Änderungen an ihren Arbeitsabläufen zu akzeptieren.

Wie wählt man das passende CPQ-Tool aus bzw. worauf sollte man besonders achten?

Die Anschaffung einer CPQ-Software bedeutet immer erhebliche Kosten. Weiterhin passt nicht jedes Tool zu jedem Unternehmenskontext. Schon hinsichtlich dieser beiden Gegebenheiten müssen sich Verantwortliche sehr genau überlegen, welches Produkt sie am besten für ihren Betrieb wählen. Die nachfolgenden Punkte sollten diesbezüglich immer berücksichtigt werden.

  • Den wirklichen Nutzen erfassen: Nicht jeder Betrieb braucht unbedingt ein CPQ-Tool. Zentrale Hinweise, dass eine solche Lösung für das eigene Unternehmen angebracht ist, sind offensichtlich ineffiziente Angebotsprozesse, komplexe Produktkonfigurationen und/oder regelmäßige Erfahrungen mit ungenauen Angeboten bzw. Nachbearbeitungen. Des Weiteren können Schwierigkeiten mit Rabatten und/oder Freigaben, verpasste Cross- und Up-Selling-Möglichkeiten oder schlechte Reaktionszeiten bei Angebotsanfragen, Indizien für die Relevanz einer CPQ-Software sein.

  • Versteckte Kosten im Blick haben: CPQ-Lösungen können nicht umgehend ersichtliche Kosten aufweisen. Persönlicher Support und nachträgliche Skalierungen schlagen mitunter erheblich zu Buche. Hier gilt es langfristig zu denken, damit Verantwortliche nicht in die Situation kommen, zunächst eine besonders kostengünstige Lösung zu wählen, die sie dann später aber umso teurer zu stehen kommt.

  • Eine einfache Bedienung fokussieren: Idealerweise müssen Nutzer:innen keine großen Schulungen absolvieren, um sich innerhalb der gewählten CPQ-Software zurechtzufinden. Wer hier die falsche Wahl trifft, wird bald bemerken, dass sich Schwierigkeiten in der Akzeptanz einstellen. Nur ein Tool, das einfach zu nutzen ist, hat eine 100-prozentige Akzeptanz im gesamten Team und wird dann auch entsprechend seiner Möglichkeiten voll eingesetzt.

  • Den Angebots- und Verkaufsprozess wirklich stützen: Studien zeigen, dass CPQ-Software erheblich zu schnelleren Verkäufen, besseren Zahlungsvorgängen und zu optimierten Verlängerungen bei Abonnements beitragen kann. Solche Vorteile stellen sich aber nur dann ein, wenn das genutzte Programm das Vertriebsteam auch wirklich umfänglich unterstützt. Die Lösung, für die sich Verantwortliche schließlich entscheiden, sollte somit genauestens auf die Bedarfe der einzelnen Mitglieder des Teams abgestimmt sein und jenen wirklich helfen. Dementsprechend sollten die Teammitglieder auch immer in die Wahl eines CPQ-Anbieters eingebunden werden.

  • Die Automatisierung des Angebotsprozesses hinterfragen: „Einfach“ und „schnell“ – diese Begriffe werden Interessierte immer wieder hören oder lesen, wenn es um die Recherche nach der besten CPQ-Software für ihr Team geht. Manche Tools können entsprechende Schlagworte in ihrer Arbeit jedoch besser bedienen als andere. „Automatisierung“ und „KI“ sind hier die Stichworte. Um die Vertriebsmitarbeiter:innen maximal zu unterstützen, sollten Verantwortliche – sofern es im Budget ist – nach einer möglichst agilen und hoch automatisierten Lösung Ausschau halten.

  • Passende Lösung für die eigenen Bedarfe: Interessierte sollten sich für eine Lösung entscheiden, die präzise das bietet, was ihr Team braucht. Hier empfiehlt es sich, eine Liste möglichst aller Anforderungen und benötigter Funktionen zu erstellen.

  • Die Wachstumsmöglichkeiten bedenken: Weiterhin sollte sichergestellt werden, dass die gewählte Lösung problemlos mit dem Wachstum ihres Unternehmens skaliert werden kann. Bei veränderten Anforderungen sollte nicht gleich zu einer neuen CPQ-Software gewechselt werden müssen. Das würde wahrscheinlich abermals erheblichen Implementierungs- und Etablierungsaufwand bedeuten.

  • Nahtloses Zusammenspiel mit anderen Software anstreben: Die ideale CPQ-Software lässt sich perfekt mit einer anderen Software kombinieren, die der Vertrieb typischerweise verwendet – insbesondere mit dem CRM. Die Nutzung mehrerer unabhängiger Software-Lösungen wäre auf unterschiedliche Weise sehr ineffizient. Ein solches Arrangement führt normalerweise zu komplexen Prozessen, einer höheren Fehlerquote und manchmal zu erheblichen Gefahren.

  • Spezielle Analytics in Anspruch nehmen: Die gewählte CPQ-Lösung gibt idealerweise regelmäßige Datenberichte aus. Diese ermöglichen es betreffenden Mitgliedern des Teams, zu sehen, was funktioniert und was nicht. Solche Informationen helfen bei einer überaus zweckdienlichen Optimierung des Sellings und schulen die Vertriebsmitarbeiter:innen zunehmend.

  • Den Support nicht vergessen: Gibt es eine Support-Nummer, die man anrufen kann, wenn ein Problem mit der CPQ-Software vorliegt? Oder besser noch: Besteht die Chance, spezielle Kundenbetreuer:innen zu kontaktieren, welche die jeweiligen Unternehmensvoraussetzungen genau kennen? Solche oder ähnlich gute Support-Voraussetzungen sind nicht zu verachten! Denn selbst bei Programmen, die in Unternehmen vollkommen etabliert sind, kann es immer wieder zu Schwierigkeiten kommen, für deren Lösung ein direkte:r Ansprechpartner:in erforderlich ist.

  • Die Großen sind nicht immer die Besten: Der Vergleich und die Gegenüberstellung verschiedener Lösungen, unter Berücksichtigung aller oben genannten Punkte, kann ein langwieriger Prozess sein. Vielbeschäftigte Vertriebsleiter:innen sind hier schnell versucht, alle Vorsicht in den Wind zu schlagen und einfach die CPQ-Lösung mit dem bekanntesten Namen zu wählen. Leider ist die Beliebtheit aber ein schlechtes Indiz für die Passgenauigkeit. Die populärste Lösung ist längst nicht immer die beste bzw. die geeignetste. Daher sollte unbedingt genügend Zeit für eine ausführliche Recherche eingeplant werden.

Was kosten CPQ-Tools? Die meisten modernen CPQs sind Cloud-Systeme. Sie werden in der Regel als monatliches Abonnement auf der Grundlage der Größe des Unternehmens bzw. des benötigten Funktionsumfangs und der Anzahl der Benutzer:innen berechnet. Die zentralen Vorteile von Cloud-CPQs sind folgende:

  • Eine einfache Bereitstellung, da der Zugriff auf die Software online erfolgt und nicht auf den eigenen lokalen Servern.

  • Eine kürzere Implementierungszeit – aus demselben Grund.

  • Eine automatische Wartung durch die Anbieter:innen anstatt einer benutzerseitigen Organisation entsprechender To-dos.

Einige Anbieter:innen von CPQ-Software halten aber auch Lösungen bereit, die vor Ort gehostet werden und deren Preis mitunter als unbefristete Lizenz gilt. Bei unbefristeten Lizenzen fallen allerdings in aller Regel Gebühren für Support und Wartung an.

Die Preise von guten CPQ-Tools beginnen bei rund 50 Euro pro Monat und Benutzer:in. Sie können je nach Anzahl der Funktionen auf bis zu 250 Euro monatlich und höher steigen. Viele Anbieter:innen geben auf ihrer Website keine konkreten Preise an – zumindest für Enterprise-Lösungen nicht. Hier wird auf Anfrage ein individuelles Angebot kalkuliert.

Eine Open-Source-CPQ-Software kann sogar kostenlos genutzt werden. Jedoch bietet solch eine CPQ-Freeware möglicherweise nicht so viele Funktionen und Integrationen wie die kostenpflichtigen Alternativen. Bestimmte Open-Source-Produkte erfordern zudem Kenntnisse in Programmiersprachen – zum Beispiel in wie JavaScript.