E-Mail-MarketingCRM

Lead-Nurturing: der neue Turbo für das Performance-Marketing 

In diesem Artikel erfahrt Ihr, was Lead-Nurturing ist, wie es eingesetzt werden kann und worauf Ihr besonderes Augenmerk legen solltet

Wenn der Marketing-Motor mal ins Stocken gerät, ist es an der Zeit, einen neuen Turbo zu zünden. In diesem Artikel erfahrt Ihr, was Lead-Nurturing ist, wie es eingesetzt werden kann und worauf Ihr besonderes Augenmerk legen solltet. 

Unsere Gastautorin Daniela Friedrich informiert Euch zudem, wie Ihr Lead-Nurturing geschickt auch mit geringem Budget einsetzen könnt und weshalb Lead-Nurturing im Performance-Marketing ein wichtiger Baustein ist. 

Was ist Lead-Nurturing? 

Lead-Nurturing besteht aus dem gängigen Begriff Lead – also Kontakt – und Nurturing, was so viel bedeutet wie Pflege oder Förderung oder auch Bearbeitung im Sinne der gezielten Weiterentwicklung. Lead-Nurturing mit „Lead Bearbeitung“ zu übersetzen, geht allerdings nicht weit genug. Lead-Nurturing ist vielmehr ein Prozess, der im Rahmen der Marketing-Automatisierung den Sales-Funnel genau wie den Marketing-Funnel mit einem weiteren Einstieg ergänzt. 

Der Lead-Nurturing-Funnel ist strategisch ausgerichtet, um neue Kontakte nicht nur zu gewinnen, sondern diese Schritt für Schritt zu Kund*innen zu machen. In diesem Artikel erfahrt Ihr, warum der Aufwand lohnt, einen Lead-Nurturing-Funnel aufzusetzen und diesen als Ergänzung zum Performance-Marketing sowohl im B2C- als auch im B2B-Bereich dauerhaft einzusetzen. 

Was ist der Lead-Nurturing-Funnel und Lead-Nurturing-Prozess? 

Lead-Nurturing ist eine Methode aus dem Performance-Marketing und schließt die Lücke zwischen nicht kaufbereiten, aber potenziellen Kund*innen und kaufbereiten Leads durch einen strukturierten und geführten Prozess, der in sich gemessen und optimiert werden kann. Der Lead-Nurturing-Prozess fängt all die Nutzer*innen auf, die Ihr über alle Kanäle einsammelt, die sich noch nicht für einen Kauf entschieden haben. Dieser Prozess funktioniert in Abwandlung für jedes Produkt und jede Zielgruppe. Im Folgenden unterscheiden sich die Begriffe Softlead und Lead. Ein Softlead sind hier Nutzer*innen, die im Lead-Nurturing-Prozess stecken. 

Der Lead-Nurturing-Prozess gliedert sich in sechs Schritte, die aus Nutzersicht so aussehen: 

1. Die Nutzer*innen landen über SEO, Content-Kampagnen, Eure Community oder einen externen Newsletter, mit einem attraktiven Angebot, auf Eurer Website. Welcher Einstieg für Euren Softlead der richtige ist, hängt von Strategie, Marke, Produkt und Budget ab. Beispiele und mehr hierzu findet Ihr weiter unten im Text. 

2. Die Nutzer*innen möchten das attraktive Angebot nutzen und tragen ihre E-Mail-Adresse im Gegenzug ein. Das Angebot kann zum Beispiel eine Checkliste sein, ein Whitepaper, ein Webinar oder auch ein E-Book. Die Nutzer*innen erhalten das Dokument durch einen DoubleOpt-In und sind nun ein Softlead – eine E-Mail-Adresse im Lead Nurturing Prozess.

Hierin steckt die erste Herausforderung als Marke oder Unternehmen: Ihr benötigt hierfür eine absolute Kundenzentrierung. Denn Ihr müsst vorab herausfinden, was für Eure potenziellen Kund*innen so interessant ist, dass sie ihre E-Mail-Adresse eingeben, um das Begehrte zu erhalten. 

3. Vom Softlead zum qualifizierten Marketing-Lead: Der Softlead erhält nach Eintragen der E-Mail-Adresse nun das ersehnte digitale Material. Hier besteht die erste Chance, die Nutzer*innen positiv zu überraschen. Inhalt, Design und Usability des digitalen Geschenks sollten hervorragend sein. 

4. Der eigentliche Lead-Nurturing-Prozess setzt ein: Die gewonnenen und positiv überraschten Leads sind nun bereit für die Bearbeitung. Ihr habt durch das digitale Geschenk ein Bedürfnis des Leads erfüllt und Eure Expertise bewiesen. Der Lead ist offen für weitere E-Mails von Euch. Diese könnten weitere wertvolle Informationen aus dem Kosmos der Nutzer*innen enthalten.

Es geht um Tipps, Tricks und echte Mehrwerte für die Nutzer*innen. Ihr befindet Euch im Conversion-Prozess noch immer am Anfang und benötigt vertrauensbildende Conversion-Hebel wie die Ambiguity Aversion, Social Proofing oder Authority-Signale. Ganz nebenbei sammelt Ihr Informationen über Euren Softlead: Welche Interessen bestehen? Wann wird der Newsletters mit hoher Wahrscheinlichkeit geöffnet? Wohnort? Welche Lebensereignisse stehen in Kürze an? Was relevant ist, legt Ihr vorab fest und führt diese Forschung in die automatisierten E-Mails ein, die Ihr versendet. Hier kann (muss aber nicht) das sogenannte Scoring einsetzen, zu dem Ihr im Abschnitt zu den Voraussetzungen für das Lead-Nurturing noch mehr erfahren werdet.

Ihr identifiziert vorab entweder über ein Scoring oder über eine vereinfachte Form davon Merkmale des Leads, die ihn oder sie vom sogenannten qualifizierten Marketing Lead (QML) zum qualifizierten Sales Lead (QSL) machen und bereit für den nächsten Schritt sind. 

5. Der Lead hat Vertrauen gewonnen und klickt vermehrt auf Inhalte Eurer Lead-Nurturing-Strecke, die Euch zeigen, dass er oder sie bereit ist für den Kauf oder die Übergabe an die Sales Abteilung. Ist ein Lead nach Eurer Logik bereit für den Abschluss, wird er als qualifizierter Sales Lead bezeichnet. Was dann geschieht, ist abhängig von Eurer Vertriebsstruktur. 

Entweder werden die gewonnenen Kontakte zum Beispiel in eine Telefonliste ausgespielt und angerufen oder klassische Verkaufshebel wie Angebot und Verknappung können digital und automatisiert einsetzen oder weitere Konversion-fördernde Methoden zum Tragen kommen, um den Lead zu einem Abschluss online zu bewegen. 

6. Der Lead ist gesättigt mit dem nötigen Vertrauen in Eure Marke und Eure Verkaufshebel wirken in einem hohen Maß. Die Kund*innen kaufen Euer Produkt.

Lead Nurturing Sales Funnel.png

Sales-Funnel

Je nach Produktart oder auch Bedürfnis kann dieser Prozess Tage oder aber auch Monate, manchmal sogar Jahre dauern. Positioniert Ihr Euch bereits weit vor Kaufimpuls an der Seite Eurer potenziellen Kund*innen als Partner mit Expertise, werden sie mit viel höherer Wahrscheinlichkeit Kund*innen.

Welche Vorteile und Nachteile bietet Lead-Nurturing? 

Die Vorteile von Lead-Nurturing sind in erster Linie die strategische und gezielte Verarbeitung gewonnener E-Mail-Kontakte, was zu besser qualifizierten Leads führt, automatisiert abläuft und den ROI steigert. Das Vertrauen in die Marke und die Kompetenz des Unternehmens wächst im Lead-Nurturing-Prozess, wodurch der Abschluss erleichtert wird. Dies führt zu einer höheren Conversion Rate in allen Funnel-Schritten. Außerdem können auch sogenannte unreife Leads mit Interesse aus dem Milieu von typischen Kund*innen, aber ohne bestehendes Bedürfnis schon vor Kaufimpuls mit Content bespielt werden, bis Reifesignale im Lead-Nurturing-Prozess signalisieren, dass die Kund*innen reif für den Kauf sind. Lead-Nurturing schließt die Lücke zwischen Interessent*innen und Kund*innen. 

Ein weiterer Vorteil von Lead-Nurturing ist, dass auch ein crossmedialer Einsatz möglich ist: So könnten zum Beispiel Messebesucher*innen ein besonderes Geschenk angeboten werden, dass sie erhalten, wenn sie ihre E-Mail-Adressen hinterlassen. Auch das klassische Gewinnspiel ist ein guter Startpunkt für den Lead-Nurturing-Prozess. 

Doch auch ein QR-Code auf einer Printanzeige oder ein Radiospot können für ein E-Book begeistern und Nutzer*innen medienübergreifend anlocken. Nicht zuletzt diversifiziert Lead-Nurturing Euer Marketing. Mit reinem Performance-Marketing seid Ihr von Playern wie Google, Facebook und Co abhängig. Mit Lead-Nurturing reichert Ihr Eure ganz eigenen Verteiler an und macht Euch Stück für Stück unabhängiger von den großen Traffic-Lieferanten. Auch Saisoneffekte, die das Performance-Marketing zum Beispiel im Weihnachtsgeschäft teuer machen, könnt Ihr mit Lead-Nurturing abmildern, indem Ihr Eure gesammelten Leads für Eure Kampagnen in diesen Zeiten vermehrt nutzt. 

Vorteile von Lead-Nurturing zusammengefasst: 

  • mehr Leads  
  • Eure Leads sind besser qualifiziert 
  • strategische und automatisierte Verarbeitung von potenziellen Kund*innen 
  • Steigerung des ROI 
  • Kontakte entwickeln bereits früh das Vertrauen in Euren Expertenstatus 
  • Conversion Rates im gesamten Funnel steigen 
  • schließt datengetrieben die Lücke zwischen Interessent*innen und Kund*innen 
  • crossmediale Einsatzmöglichkeiten 
  • Diversifizierung im Performance-Marketing 
  • Abmilderung von Kosten in teuren Saisonzeiten (z. B. Vorweihnachtsgeschäft) 

Der Nachteil von Lead-Nurturing ist der eher aufwendige Prozess beim Aufsetzen der Kampagne, diese benötigt viel Vorbereitung. Das Wissen zu potenziellen Kund*innen muss möglichst ausgeprägt sein und ein klares Bild von typischen Kundenbedürfnissen, bestenfalls erprobte Personas, abbilden. Auch die technologische Voraussetzung ist nicht anspruchslos. So braucht es im ersten Schritt Analysen von Suchbegriffen, wie es mit Sistrix oder dem Google Keyword Planner gut gelingt. 

Untersuchung des bestehenden Traffics mit Website-Analyse-Tools wie Google Analytics, einer Website mit der Anbindung an ein E-Mail-Marketing-Tool mit Automatisierungsfunktionen wie EmarsysCleverReach oder Sendinblue oder CRM-Tools wie das von Salesforce CRM oder HubSpot CRM, das die Leads auch strukturiert verarbeiten kann. Nicht zuletzt braucht es Mitarbeiter*innen oder Agenturen mit einem hohen Verständnis von Online-Marketing-Methoden. Kurz gesagt: Lead-Nurturing ist etwas für Fortgeschrittene. 

Nachteile von Lead-Nurturing zusammengefasst: 

  • Aufsetzen einer Lead-Nurturing-Kampagne ist aufwendig und kostet vor allem Zeit 
  • es braucht viel Wissen über potenzielle Kund*innen oder viel Forschungsaufwand 
  • technische Voraussetzungen durch ein CRM oder E-Mail-Marketing-Tool 
  • Rechercheaufwand für mögliche Suchbegriffe ist hoch 
  • der Aufwand für die nötige Content-Erstellung ist hoch 

Wie könnt Ihr Lead-Nurturing auch mit geringem Budget umsetzen? 

Lead-Nurturing kann sehr aufwendig und teuer sein. Wenn Ihr alle Schritte in Perfektion durchführt, einen perfekten Funnel aufsetzt und die Inhalte mit viel Aufwand vorbereitet, wird Euer Lead-Nurturing erfolgreich sein – und zeitaufwendig genauso wie kostspielig. Doch der Einstieg kann auch in einer einfachen Variante erfolgen.

Lead-Nurturing-light: Entlang von sechs Schritte zum Lead-Nurturing-Funnel erfahrt Ihr, wo der Fokus liegen sollte, wo Ihr Geld & Zeit spart und wie Ihr auch mit geringem Budget eine erfolgreiche Lead-Nurturing-Kampagne umsetzen könnt: 

1) Traffic und attraktiver Inhalt: 

a) Fokus und auf das zurückgreifen, was vorliegt. Konzentriert Euch zunächst auf eine oder zwei Personas oder Kundengruppen, die im besten Fall ein großes Potenzial bergen. Greift auf ein Produkt zurück, dass Ihr bereits habt. In einem Onlineshop könntet Ihr auf ein bestehendes Angebot zurückgreifen und dieses kostenlos im Tausch gegen eine E-Mail-Adresse anbieten. 

b) Bestehende Communitys und Verteiler als Traffic Lieferant nutzen. Ihr könnt im ersten Schritt mit Eurer Lead-Nurturing-Kampagne potenzielle Kund*innen erreichen, die sich in Euren bestehenden Verteilern oder Communitys finden lassen. Spielt Eure Kampagne zunächst hier aus. Alternativ könntet Ihr jetzt SEO-Maßnahmen aufbauen und in einigen Wochen oder Monaten potenzielle Kund*innen erreichen. Foren Eurer Zielgruppe sind ein wunderbarer und kostenloser Rechercheort für die Bedürfnisse Eurer Kund*innen und Keywords. Schneller geht es mit bezahlten Traffic: Auf Verkaufsportalen, auf denen sich Eure Kund*innen gerne bewegen, Special-Interest-Nachrichtenseiten, Blogs oder auch Kooperationen mit Influencern Eurer Branche sind effektive Methoden, um schnell relevanten Traffic für Eure Kampagne zu generieren. 

2) Technische Voraussetzungen:

Im besten Fall baut Ihr eigene Landingpages für Eure Lead-Nurturing-Kampagnen auf oder integriert das Angebot in bestehende Content-Stücke. Hier können technische Anforderungen und Umsetzungen nötig sein, die unter Umständen Kosten verursachen und Zeit in Anspruch nehmen. Hier braucht es zunächst nur das Feld E-Mail-Adresse, eine Checkbox für die Datenschutzbestimmungen und eine Anbindung zum CRM oder zum E-Mail-Programm. 

3) Traffic zu Softleads machen:

Haltet die Hürde hier so niedrig wie möglich. Zum Start ins Lead-Nurturing reicht die Abfrage der E-Mail-Adresse. Je weniger Eure Kontakte angeben müssen, desto besser wird die Conversion Rate. 

4) Strategische und operative Vorbereitung automatisierter E-Mails:

Für diesen Schritt ist ebenfalls kein Budget nötig, allerdings wohl die meiste Zeit in der Vorbereitung. Ihr benötigt einen E-Mail-Klienten oder ein CRM, das automatisierte Mails – bestenfalls in mehrdimensionalen Strecken – versenden kann. Ihr könnt Eure Kampagne zunächst allerdings auch ganz einfach aufbauen: 

a) DoubleOpt-In 

b) Versand des begehrten Geschenks 

c) Konzentration auf eine, maximal zwei Personas oder Gruppen aus Eurer Zielgruppe

d) Keep it simple: Fangt mit einer einfachen Strecke mit wenigen Gabelungen an und erweitert diese nach und nach. Das minimiert den Aufwand und die Kosten. 

  • Vertriebsstrategie für qualifizierte Sales Leads: Für B2B ist es besonders wichtig, dass die Sales Abteilung in das Lead-Nurturing-Konzept von Beginn an eingebunden ist. So können im Lead-Nurturing bereits wichtige Informationen über den Lead gesammelt werden, die es der Sales Abteilung leichter machen, den Abschluss zu generieren. Für B2C-Kampagnen könnt Ihr auf Learnings bereits erfolgter Newsletter zurückgreifen. 
  • Verkauf tracken: Im E-Commerce ist für diesen Schritt eine technische Lösung nötig, die sich allerdings einfacher umsetzen lässt, als Ihr vielleicht im ersten Moment annehmt. In Vertriebsmodellen mit persönlicher Beratung ist im einfachsten Fall die Pflege einer gemeinsamen Liste oder erweitert gedacht ein CRM nötig. Verzichtet auf keinen Fall auf diesen finalen Schritt im Lead-Nurturing-Funnel. 
Lead Nurturing E-Mailstrecke.png

E-Mail-Strecke

Welche Voraussetzungen benötigt Ihr für Lead-Nurturing? 

Verschiedene Voraussetzungen gehen aus den oberen Abschnitten bereits hervor. Achtet besonders auf die Kundenzentrierung, ein sauberes Tracking, guten Content und last but not least den Datenschutz. 

Voraussetzung 1: Kundenzentrierung beim Lead-Nurturing 

Die wichtigste Voraussetzung für eine erfolgreiche Lead-Nurturing Kampagne ist die absolute Kundenzentrierung. Dies fängt bei der Traffic-Generierung an und geht über das attraktive Lockmittel hin zum Lead-Nurturing-Funnel. Das ist leichter gesagt als getan. Gut gelingt das mit agilen Methoden, die durch ihren Aufbau dazu beitragen, die Kund*innen immer wieder in den Mittelpunkt Eurer Arbeit zu stellen. Darüber hinaus ist das Testen an Kund*innen Euer bester Freund, um Euer Produkt auf Kundenzentrierung zu prüfen. 

Voraussetzung 2: Tracking beim Lead-Nurturing 

Um den Lead-Nurturing-Prozess zu tracken, ist ein Trackingkonzept sinnvoll. Allerdings: Keep it simple! Messt zunächst den Traffic und die Anzahl der registrierten Nutzer*innen. Ihr benötigt zunächst keine Klick-Events, wenn Ihr den Einstieg einfach haltet. Darüber hinaus ist für das Lead-Nurturing ein E-Mail-Marketing-Tool nötig, das entweder ein eigener Klient oder ein CRM sein kann. Dieses Tool muss automatisierte und bestenfalls mehrdimensionale Strecken versenden können. Innerhalb dieser Programme findet Ihr auch zahlreiche Möglichkeiten, das Verhalten Eurer qualifizierten Marketing-Leads zu messen und Informationen zu sammeln. 

Voraussetzung 3: Datenschutz beim Lead-Nurturing 

Auch das Thema Datenschutz beim Lead-Nurturing ist natürlich eine wichtige Voraussetzung. Hier gilt, transparent zu informieren und den Lead-Nurturing-Prozess in Eurer Datenschutzerklärung abzubilden. Ihr solltet beim Lead-Nurturing auch auf Aussagen wie „kostenlos“ oder „gratis“ verzichten, denn Nutzer*innen geben ihre Daten im Tausch. Das ist nicht kostenlos. Folgt hier den Hinweisen Eures Datenschutzbeauftragten. 

Voraussetzung 4: Content-Marketing und Lead-Nurturing 

Last but not least benötigt Ihr guten Content. Guter Content hilft Euch dabei, kostenlosen Traffic nachhaltig auf Eure Website zu bringen. Doch für die Lead-Nurturing-Kampagne ist auch bezahlter Traffic eine gute Methode, den Funnel zu füllen. Wichtig ist der Aufbau eines Engagement-Cycles, der den richtigen Content zur richtigen Zeit anbietet. Der Engagement Cycle ist ein definierter Prozess, in dem ein User sinnvolle Informationen erhält, um mit der Marke zu interagieren. Neue Kund*innen müssen zunächst Vertrauen aufbauen, benötigen Informationen zum Unternehmen und der Arbeits- oder Herstellungsweise. Erst dann sind Kund*innen reif für weitere Interaktionen mit der Marke. Und hierfür benötigt Ihr guten Content. Ohne Content wird es Euch nicht gelingen, die qualifizierten Marketing-Leads im Lead-Nurturing-Prozess in qualifizierte Sales Leads zu verwandeln. 

Wie könnte eine Lead-Nurturing-Kampagne aussehen?

Hier das Beispiel des Spezialisten für Oldtimer-Versicherungen OCC Assekuradeur 

Die Firma OCC Assekuradeur GmbH vertreibt seit 1984 Oldtimer-Versicherungen und gewinnt ihre Kund*innen sowohl über ein Endkundengeschäft mit einer Online-Strecke als auch über den Makler- und Vermittler-Vertrieb. Für das Endkundengeschäft haben wir für OCC eine Lead-Nurturing-Kampagne aufgesetzt. Der Einstieg in die Kampagne erfolgt über die Frage aller Fragen für Oldtimerbesitzer*innen: Wie viel ist mein Oldtimer wert? Für diese Frage hat OCC SEO-Artikel verfasst, schaltet aber auch Anzeigen auf Facebook, Instagram und in den Oldtimeranzeigen auf mobile.de sowie auf dem größten Online-Marktplatz für Oldtimer in Europa, classic-trader.de.

Nahezu alle Oldtimerbesitzer*innen wollen wissen, wie viel ihr oder ein Oldtimer wert ist. Hierfür hat OCC in Zusammenarbeit mit Classic Trader einen Oldtimer-Werterechner entwickelt, in dem mit wenigen Angaben der Fahrzeugwert ermittelt wird. Der Versand des berechneten Werts erfolge in einem Zertifikat an die E-Mail-Adresse der Nutzer*innen. Im besten Fall würde das CRM direkt erkennen, ob der Lead bereits Kund*in ist oder nicht.

Auf diesen Schritt hat OCC verzichtet, um die technischen Voraussetzungen gering zu halten. Die Leads werden ab dem Zeitpunkt mit einer mehrdimensionalen Strecke bespielt, mit dem Ziel den Lead einer Persona zuzuordnen und dann immer gezieltere Informationen auszuspielen und schließlich zum Versicherungsabschluss online zu führen. Zurzeit (Stand September 2022) befinden sich über 600 Kontakte in diesem Lead-Nurturing-Funnel von OCC, die mit einer einfachen Content-Strecke bespielt und bei Kaufsignalen in die digitale OCC-Antragsstrecke geführt werden. 

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Wie kann der Erfolg von Lead-Nurturing-Kampagnen gemessen werden? 

Für Lead-Nurturing-Kampagnen gelten die gleichen KPIs wie für klassische Marketing-Funnels. Jeder Funnel-Schritt kann über eine Conversion Rate gemessen und bewertet werden. Die Gesamtkosten können am Ende mit den gewonnenen Kund*innen ins Verhältnis gesetzt und ein ROI kann berechnet werden. Die Herausforderung ist sicher das Trackingkonzept und eine technische Umsetzung des Trackings.

Nurturing-Kampagnen werden Euer Performance-Marketing bereichern und Ihr werdet neue Kund*innen gewinnen. 

Die KPIs in einem Lead-Nurturing-Funnel können beispielhaft so aussehen: 

  • Menge des Traffic/ Anzahl der Nutzer*innen 
  • Anzahl und Rate der Registrierungen als Softlead 
  • Anzahl und Rate der DoubleOpt-Ins 
  • Öffnungs- und Klickraten der E-Mails aus den anschließenden Strecken sowie Abmeldungen 
  • Anzahl und Rate der qualifizierten Sales Leads 
  • Anzahl, Rate und ROI der Abschlüsse 

Einmal aufgesetzt, empfiehlt sich eine ständige Optimierung der einzelnen Funnel-Schritte durch A/B-Testing und User-Tests. 

Wie gelingt die Kundenzentrierung beim Lead-Nurturing? 

Ihr fragt Euch jetzt, wie nur kann ich ein Angebot entwickeln, für das meine Kund*innen bereit sind, ihre E-Mail-Adresse im Austausch dazulassen? Probiert einmal agile Kreativ-Methoden wie die verrückten Acht oder einen Design-Sprint aus. In einem Design-Sprint profitiert Ihr außerdem davon, dass Ihr am Ende einen getesteten Prototyp Eurer Kampagne vorliegen habt und die Erfolgschancen stark steigen. Für diese Vorbereitung benötigt Ihr kein Budget, sondern Zeit. Investiert hier genug davon. An diesem Punkt im Lead-Nurturing-Funnel entscheiden Eure Kund*innen, ob sie das Angebot so spannend finden, dass es eine E-Mail-Adresse wert ist. Hier lohnt sich der Aufwand und das Aneignen neuer Methoden. 

Wie gewinnt Ihr im Laufe des Lead-Nurturing-Prozesses weitere Informationen der Nutzer*innen? 

Ihr habt den Einstieg für Eure Nutzer*innen in den Lead-Nurturing-Funnel einfach gestaltet und fragt nur nach der E-Mail-Adresse? Gut gemacht! Denn jetzt könnt Ihr gezielt weitere Informationen sammeln. Ihr könnt einfach Fragen stellen oder messen, auf welche Inhalte Nutzer*innen reagieren oder nicht. Es gibt diverse Gründe, die Persona oder die Kund*innen nur begrenzt über sozio-demografische Daten zu identifizieren. Statt Geschlecht und Alter solltet Ihr Euch auf Verhalten, Werte und Vorlieben konzentrieren und diese im Laufe des Lead-Nurturing-Prozesses gezielt ansprechen.

Fazit zum Lead-Nurturing 

Kurz gesagt: Lead-Nurturing ist etwas für Fortgeschrittene und sowohl für B2B- als auch für B2C-Zielgruppen nützlich. Lead-Nurturing ist eine ergänzende Maßnahme und Marketingabteilungen sollten erst einmal ihre Hausaufgaben in Performance- und Content-Marketing machen. Der Sales-Funnel sollte stehen und die Website sollte bestenfalls attraktiven Content für SEO-Nutzer:*innen bieten. Erst dann ist Lead-Nurturing der Turbo, um Performance-Marketing auf das nächste Level zu heben. 

Daniela Friedrich
Autor*In
Daniela Friedrich
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Daniela Friedrich

Daniela war nach Ausbildung und Studium der Kommunikationswissenschaft & Journalistik 16 Jahre in verschiedenen Unternehmen, Branchen und Karrierelevels unterwegs. Alle Stationen eint, dass sie dort die digitale Kommunikation aufgebaut oder wesentlich umstrukturiert hat. Inzwischen führt sie ihr eigenes Unternehmen, mit dem sie Marken und Firmen durch Beratung, Befähigung und operative Begleitung für Herausforderungen in der Digitalisierung auf das nächste Level hebt.

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