E-Mail-Lead-Nurturing: So steigerst du die Kaufbereitschaft deiner Leads

Wenn du Probleme hast, deine Leads in Kund*innen zu verwandeln, solltest du es mit dem E-Mail-Lead-Nurturing versuchen. Dabei werden automatisierte E-Mails mit personalisierten Inhalten an potenzielle Kund*innen verschickt. Ziel ist es, Leads zu binden und sie durch die gesamte Customer Journey zu begleiten. In diesem Artikel zeigen wir dir, weshalb E-Mail-Lead-Nurturing so wichtig ist und wie du es zur Optimierung deiner Verkaufsstrategie nutzen kannst.

Wie funktioniert Lead Nurturing im E-Mail-Marketing?

Beim Lead Nurturing geht es um den Aufbau von Beziehungen zu potenziellen Kund*innen. Dabei kommen diverse Lead-Nurturing-Strategien zum Einsatz – das E-Mail-Marketing ist eine davon. Lead-Nurturing-E-Mails werden an Leads gesendet, die zwar Interesse an deinen Produkten gezeigt, aber noch keinen Kauf getätigt haben.

Es gibt viele Arten von E-Mails, die du für das Lead Nurturing verwenden kannst:

• E-Mails mit informativen Inhalten
• Werbe-E-Mails
• E-Mails für kostenlose Demos oder Produktangebote
• Glückwunsch-E-Mails, beispielsweise für Geburtstage
• Willkommens-E-Mails für die Anmeldung zu Newslettern

Diese E-Mails zielen letztlich darauf ab, potenzielle Kund*innen anzusprechen und sie mit Informationen zu versorgen, bis sie zum Kauf bereit sind.

Diese Vorteile bietet E-Mail-Lead-Nurturing deinem Unternehmen

Du wirst von deinen potenziellen Kund*innen nicht vergessen:  Mit Lead-Nurturing-E-Mails bleibst du mit deinen Interessent*innen in ständigem Kontakt. Das ist besonders wichtig, wenn du hochwertige Produkte oder Dienstleistungen verkaufst, die einen längeren Verkaufszyklus erfordern. 

Du baust langfristige Beziehungen auf: Lead-Nurturing-E-Mails ermöglichen dir, näher an deine Leads heranzukommen. Indem du ihre Fragen beantwortest und sie mit mehrwertigem Content versorgst, zeigst du ihnen, dass es dir nicht nur um den Verkauf geht. Du verstehst ihre Probleme wirklich und willst sie mithilfe deiner Produkte lösen.

Du erreichst deine Leads zur richtigen Zeit: Egal, wie gut dein Team ist, es ist unwahrscheinlich, dass du jede Anfrage deiner Leads rechtzeitig beantworten kannst. E-Mail-Nurturing-Kampagnen können dir dabei helfen. Dank der Automatisierung kannst du Follow-up-E-Mails in Echtzeit senden oder wenn Leads eine bestimmte Aktion ausführen (zum Beispiel dein E-Book herunterladen oder auf eine bestimmte Produktseite gehen).

Du baust Vertrauen auf: Die Kund*innen wollen mit Marken Geschäfte machen, die sie kennen und denen sie vertrauen. Wenn sie das erste Mal auf deiner Website landen, ist dies natürlich noch nicht der Fall. Mithilfe von Lead-Nurturing-E-Mails kannst du dies jedoch ändern. Indem du auf die Probleme der Leads eingehst, sehen diese, dass du ihre Probleme ernst nimmst.

Du verbesserst deinen Verkaufszyklus: Egal, wo sich dein Lead im Verkaufstrichter befindet – eine E-Mail-Nurturing-Kampagne begleitet ihn bis zur Kaufentscheidung.

Market2Lead fand zudem heraus, dass gepflegte Leads einen um 23 % kürzeren Verkaufszyklus haben. Dieselbe Studie zeigte auch, dass 9 % der gepflegten Leads eine höhere durchschnittliche Dealgröße aufweisen. Das liegt daran, dass E-Mail-Lead-Nurturing es ermöglicht, Interessent*innen Cross- und Up-Sell-Möglichkeiten zu bieten. Infolgedessen steigen die Conversions und der Umsatz. 

Lead-Nurturing-E-Mail-Kampagne aufbauen: 7 Best Practices

1. Erstelle Anmeldeformulare 

Um Leads per E-Mail zu pflegen, musst du sie auf deiner Mailingliste haben. Deshalb sollte die Anmeldung für sie so einfach wie möglich sein. Du kannst zum Beispiel ein Pop-up einrichten, in das die Besucher*innen ihre E-Mail-Adresse eintragen können oder ein Anmeldeformular unten auf deiner Website einfügen. Ebenso kannst du sie nach ihrem Namen fragen. Aber übertreibe es nicht. Laut Marketing Sherpa verringert jedes Feld, das du einem E-Mail-Formular hinzufügst, die Zahl der Anmeldungen um 11 %.

2. Segmentiere deine Zielgruppe

Die Segmentierung deiner Zielgruppe ermöglicht es dir, relevante Inhalte zur richtigen Zeit an die passenden Nutzer*innen zu senden. Wenn du etwa Brillen sowohl für Männer als auch für Frauen verkaufst, ist es sinnvoll, Nurturing-E-Mails für Herrenbrillen nur an männliche Abonnenten zu senden, und umgekehrt. Dies führt zu einer höheren Markenaffinität und mehr Engagement. Die Zielgruppensegmentierung ermöglicht es dir außerdem, dich auf die Interessentengruppen zu konzentrieren, die am wahrscheinlichsten einen Kauf tätigen werden.

3. Biete einen Mehrwert

Beim Nurturing geht es um sanftes Verkaufen. Es zielt darauf ab, einen Mehrwert zu bieten, um eine Beziehung zu deinen potenziellen Kund*innen aufzubauen. Daher solltest du in deinen Nurturing-E-Mails jede Art von offenem Verkauf vermeiden. Konzentriere dich stattdessen darauf, die Leads einzubinden und sie zu informieren, um sie so zum Kauf zu motivieren.

Für neue Abonnent*innen könntest du zum Beispiel eine E-Mail verschicken, in der du dein Unternehmen, samt seinen Werten vorstellst. In einer anderen E-Mail könntest du ihnen einen Blick hinter die Kulissen gewähren, um den Zusammenhalt der Mitarbeiter*innen zu zeigen. Darauf kann ein Blogbeitrag über ein Produkt folgen, für das sie sich interessieren.

4. Stelle Ziele auf 

Jede E-Mail in deiner Lead-Nurturing-Kampagne sollte ein bestimmtes Ziel verfolgen, um die Kampagne in die richtige Richtung zu lenken. Eine E-Mail, deren CTA zum Lesen eines neuen Blogbeitrags auffordert, hat zum Beispiel das Ziel, deine Leads zu informieren. Eine E-Mail, in der die Abonnenten zum Download deiner limitierten Brillenbroschüre angeregt werden, zielt dagegen darauf ab, potenzielle Kund*innen mit hoher Kaufkraft zu identifizieren.

5. Personalisiere deine E-Mail-Nurturing-Kampagnen

Erinnerst du dich an Schritt 1, als wir die Leads nach ihrem Namen gefragt haben? Der einfache Akt, eine E-Mail persönlich zu gestalten, wirkt wahre Wunder für den Verkauf. Es führt nicht nur zu sechsmal höheren Transaktionsraten. E-Mails mit personalisierten Betreffzeilen werden auch mit 26 % höherer Wahrscheinlichkeit geöffnet.

6. Lead-Nurturing-E-Mail-Kampagne messen und bewerten

Während deiner Kampagne kannst du deine gesammelten Daten nutzen, um zu sehen, was funktioniert und wo du Verbesserungen vornehmen solltest. Dazu gibt es einige Key-Performance-Indicators (KPIs), die du verfolgen solltest:

• Öffnungsrate: die Anzahl der Abonnent*innen, die deine Nurturing-Mail geöffnet haben. Dies gibt dir einen Eindruck davon, wie überzeugend deine Betreffzeilen sind.
• Click-Through-Rate: die Anzahl der Abonnent*innen, die auf dein Produkt oder Angebot in der E-Mail klicken. Daran kannst du erkennen, ob deine Angebote verlockend sind und ob deine Links funktionieren.
• Bounce Rate: die Anzahl der E-Mail-Adressen, die deine Nurturing-E-Mails aus irgendeinem Grund nicht erhalten haben. Eine hohe Bounce Rate bedeutet, dass deine Lead-Liste nicht von hoher Qualität ist – das ist oft der Fall, wenn du E-Mail-Listen kaufst.
• Anzahl der Abmeldungen: die User, die sich von deinen Nurturing-E-Mails abgemeldet haben. Eine hohe Zahl von Abmeldungen kann bedeuten, dass du nicht die richtige Zielgruppe ansprichst oder deine E-Mails nicht ausreichend personalisierst. 
• Conversion Rate: die Anzahl der Nutzer*innen, die auf deinen Link geklickt und eine gewünschte Aktion ausgeführt haben (Kauf eines Produkts, Herunterladen eines E-Books usw.).
• Spam-Rate: die Anzahl der Empfänger*innen, die deine E-Mails als Spam markiert haben. Eine hohe Spam-Rate kann dich in Schwierigkeiten mit deinem E-Mail-Anbieter bringen.
• Verkaufsrate: der tatsächliche Umsatz, der durch die E-Mail-Nurturing-Kampagne erzielt wurde. 
• Weiterleitungsrate: die Anzahl der Abonnent*innen, die deine Nurturing-E-Mails an andere weitergeleitet haben. Dies gibt Aufschluss über die potenzielle Reichweite deiner Kampagne.
• Return on Investment: ist wahrscheinlich der wichtigste KPI, den du verfolgen solltest. Er zeigt, wie deine Kampagne im Verhältnis zu den Kosten abgeschnitten hat. Um ihn zu berechnen, teilst du einfach die Gesamteinnahmen durch die Gesamtausgaben.

Laut Litmus hat das E-Mail-Marketing einen der höchsten ROIs aller digitalen Marketingstrategien. Der*die durchschnittliche Marketer*in erfährt einen ROI von bis zu 3600 % oder $ 36 für $ 1 ausgegebenen Betrag. 

7. Lead-Nurturing-E-Mail-Prozess automatisieren 

Mit der Automatisierung kannst du Nurturing-E-Mails an potenzielle Kund*innen verschicken, die auf einem Zeitplan oder von dir definierten Auslösern basieren. Du kannst unter anderem automatisierte E-Mails zum Geburtstag deiner Interessent*innen verschicken und ihnen für ihre Unterstützung danken. Alternativ kannst du auch E-Mails nach bestimmten Auslösern versenden, wie zum Beispiel: 

• Download von Gated Content
• Abschluss eines Abonnements für deine E-Mail-Liste
• Produkt wurde in den Warenkorb gelegt, aber die Transaktion wurde abgebrochen
• Anmeldung für eine kostenlose Testversion 
• Anfrage für eine Produktdemo

Indem du deine Nurturing-E-Mails automatisierst, stellst du sicher, dass die richtigen Inhalte zur richtigen Zeit an die passenden Leads gesendet werden – ohne dass du zu viel Zeit und Mühe darauf verwenden musst, E-Mails für jeden Lead deiner Liste neu zu erstellen.

Die besten Tools für E-Mail-Lead-Nurturing 

Lead Nurturing findet in jeder Phase der Customer Journey statt. Daher arbeitet Lead-Nurturing-Software nahtlos mit anderen Tools zusammen, insbesondere mit CRMs und Marketing-Automation-Software. Eine Customer-Relationship-Management-Software (CRM) ist ein umfassendes System, das von Marketing- und Vertriebsteams genutzt wird. Es steigert den Customer-Lifetime-Value, indem es die gesamte Customer Journey verwaltet – von der Lead-Generierung bis zur Kundenbindung. Marketing-Automation-Tools, wie GetResponse

(Kostenlos ausprobieren)

Je nach deinen Geschäftsanforderungen kannst du diese Instrumente separat nutzen oder die Lead-Nurturing- und Marketing-Automation-Tools in deine CRM-Software integrieren. Letzteres ist von Vorteil, wenn du alle deine Geschäftsprozesse an einem Ort haben möchtest.

Hier sind einige Beispiele für CRM-Systeme, die bereits über Funktionen für das E-Mail-Lead-Nurturing verfügen: 

HubSpot CRM

Zoho CRM

Salesforce CRM

Pipedrive

Zendesk Sell

Keap

insightly CRM

Wenn du nicht in ein vollwertiges CRM-System investieren willst, kannst du diese E-Mail-Marketing-Softwares auch für das Lead Nurturing nutzen: 

rapidmail

Brevo (ehemals Sendinblue)

Mailchimp

HubSpot Marketing Hub

GetResponse

CleverReach

Emarsys

Drei Beispiele für erfolgreiches E-Mail-Lead-Nurturing 

Monday.com

​​Ein klassischer Typ von Lead-Nurturing-E-Mails sind Nachrichten, die einen informativen Zweck erfüllen. Sie haben zwei Vorteile: Sie heben die Expertise einer Marke hervor und bieten hilfreiche Inhalte, an denen die Abonnent*innen interessiert sind. Ein gutes Beispiel für eine derartige E-Mail ist die folgende von Monday:

Quelle: monday.com

Mit dieser E-Mail stärkt Monday seinen Ruf als Experte innerhalb der Branche, da sie Abonnent*innen mit relevanten Informationen zu aktuellen Themen versorgt. Und obwohl in dieser E-Mail die Monday-Plattform überhaupt nicht zum Thema gemacht wird, stärkt sie das Vertrauen in die Marke. So gibt sie den Abonnent*innen das Gefühl, dass Monday wirklich weiß, wovon es spricht.

Zalando 

Wusstest du, dass E-Mails mit Geburtstagsgrüßen 342 % mehr Umsatz pro Nachricht und 481 % höhere Conversion Rates generieren? Abgesehen davon, dass sie die Loyalität erhöhen, stellen sie eine großartige Möglichkeit dar, inaktive Abonnent*innen wieder anzusprechen.

Sieh dir dieses Beispiel von Zalando an. Die E-Mail zeigt nicht nur, wie sehr sich das Unternehmen um den besonderen Tag seiner Abonnent*innen kümmert. Sie geht auch noch einen Schritt weiter und bietet Rabatte und Gutscheincodes an, die während des gesamten Geburtstagsmonats eingelöst werden können. 

 Quelle: Zalando

Papierkram

Deine Kund*innen abonnieren deine E-Mails, um über deine Marke auf dem Laufenden zu bleiben. Deshalb ist es wichtig, dass du in deine Nurturing-E-Mails aktuelle Informationen zu deinen Angeboten aufnimmst. Sieh dir zum Beispiel diese Nurturing-E-Mail von Papierkram an: 

Quelle: papierkram.de

Diese Art von E-Mail dient dazu, Interessent*innen über Verbesserungen deiner Produkte sowie neue Features zu informieren. Dies kann das Vertrauen in deine Marke stärken und damit zu mehr Conversions führen.

Starte jetzt deine E-Mail-Lead-Nurturing-Kampagne

E-Mail-Lead-Nurturing-Kampagnen sind ein effektiver Weg, um die Markenbekanntheit zu erhöhen, Vertrauen aufzubauen und Kundenbeziehungen zu etablieren. Wenn du in diese Maßnahmen investierst, kannst du dir ein treues Publikum aufbauen. Und je loyaler ein Publikum ist, desto mehr Umsatz kannst du generieren und desto schneller wird deine Marke wachsen. Worauf wartest du also noch? Starte jetzt deine E-Mail-Lead-Nurturing-Kampagne und führe potenzielle Kund*innen durch die gesamte Customer Journey. Wenn du mehr über Lead Nurturing erfahren möchtest und wie du Leads konvertieren kannst, solltest du OMR Reviews besuchen.