Die besten Sales-Tools für Sales-Intelligence im Vergleich

Sales-Intelligence-Definition: Was ist Sales Intelligence und wofür wird eine Sales-Intelligence-Software benötigt?

Der Ausdruck Sales Intelligence wird tatsächlich häufig synonym zur Sales-Intelligence-Software verwendet. Es handelt sich bei der Sales Intelligence aber im Grunde um den Prozess, bei dem mit unterschiedlichen Technologien Daten zu (eventuellen) Kund:innen gefunden, gesammelt und analysiert sowie ausgewertet werden. Im Zuge der Sales Intelligence werden Kontaktdaten, Finanzkennzahlen, Fakten einer Firmengeschichte, Mitarbeiterkontakte und praktisch sämtliche weiteren öffentlich im Netz zugänglichen Informationen, die in irgendeiner Weise für die optimale Erreichung der jeweiligen Sales- oder auch Marketing-Ziele wichtig sind, erfasst und weiterverarbeitet. Mithilfe der Daten können Unternehmen ihren Markt, ihre Zielgruppe und ihre Wunschkunden sehr zielgenau bedienen beziehunsweise überzeugen. Das alles bedeutet selbstverständlich eine Menge Arbeit. Hier kommen Sales-Intelligence-Tools ins Spiel. Sie erfassen spezifische Informationen weitgehend selbstständig und werten diese aus. Eine manuelle Bearbeitung wäre, in dem Maß, in dem sie Sales-Intelligence-Software vornimmt, nicht nur absolut ineffizient, sondern zudem fast unmöglich. Das Ergebnis sind sehr viele, differenzierte und bestens aufbereitete Daten, mithilfe derer sich Unternehmen zumeist erhebliche Wettbewerbsvorteile gegenüber ihrer Konkurrenz sichern können. Ohne eine passende Sales-Intelligence-Platform geht auf immer mehr Märkten kaum noch etwas.

Wie funktionieren Sales-Intelligence-Softwares?

Sales-Intelligence-Software führt ihre Prozesse der Datenerhebung und -auswertung in aller Regel auf Basis künstlicher Intelligenz (KI) und Machine-Learning durch. Diese Technologien machen die bei solchen Lösungen typischerweise stark automatisierten Prozesse überhaupt erst möglich. Die intelligenten Systeme werden mithilfe von vielen Daten und Metriken trainiert. Sie lernen idealerweise kontinuierlich dazu und liefern mit der Zeit immer bessere Fakten. Die Informationssuche und -erfassung geht über spezifische Crawler-Technologien vonstatten. Mithilfe dieser wird das Web nach im jeweiligen Kontext relevanten Informationen, die öffentlich verfügbar sind, durchsucht oder eben gecrawlt. Das System speichert die Daten und kann sie auf unterschiedliche Weise auswerten oder ausgeben bzw. an andere Anwendungen, die von den Fakten profitieren, weiterreichen. Ein gutes Sales-Intelligence-Tool kann praktisch alles, was die jeweiligen Zielkund:innen jemals online veröffentlicht haben, erfassen und verarbeiten. Sales-Intelligence-Tools sind in ihren Analyse- und Aufbereitungsvorgängen genau darauf auszurichten, was ein Unternehmen wissen möchte. So können beispielsweise aktuelle Verkaufssignale betrachtet werden, es ist möglich, zu schauen, ob neue, vielleicht innovative Produkte erscheinen oder auch, ob ein Wechsel im Management bei der Konkurrenz stattfindet. Sales Intelligence kann tatsächlich sehr viel mehr, als „nur“ Kontaktdaten sammeln.

Welche Vor- und Nachteile bieten Sales-Intelligence-Softwares?

Diverse Vorteile von Sales-Intelligence-Software sind in den letzten Absätzen bereits deutlich geworden. Im Folgenden werden die ganz zentralen Benefits noch einmal übersichtlich zusammengefasst.

• Optimales Zielgruppen- und Markt-Verständnis: Die meisten Unternehmen kennen ihre Kund:innen und ihre Top-Mitbewerber schon sehr gut. Mithilfe einer Sales-Intelligence-Software können entsprechende Insights allerdings noch einmal stark ausgeweitet werden. Viele Firmen bzw. deren Verantwortliche sind überrascht, welche großen Potenziale sich unter der Verwendung eines solchen Tools erschließen.
• Verbesserte Datenqualität: Daten sind natürlich nicht gleich Daten. Um wirkliche Vorteile aus ihnen ziehen zu können, müssen sie genau die eigene Zielgruppe betreffen und dabei die für die eigenen Zwecke optimalen Fakten umfassen. Mithilfe von künstlicher Intelligenz bzw. Artificial Intelligence in Sales-Software sind verlässlich genau solche Daten zu erhalten, die auch tatsächlich hilfreich sind. Das führt unter anderem dazu, dass Vertriebler:innen ausschließlich mit den relevantesten Unternehmen bzw. (potenziellen) Kund:innen sprechen und bei jenen proaktiv alle relevanten Painpoints angehen können.
• Geschwindigkeits- und Effizienz-Push: Dieser Vorteil ist eigentlich logisch, muss aber aufgrund seiner großen Relevanz noch einmal deutlich hervorgehoben werden. Sales-Intelligence-Software nimmt Unternehmen natürlich viele Arbeiten ab, die manuell einen sehr großen Aufwand bedeuten würden oder gar nicht zu schaffen wären. Verantwortliche sparen viel Zeit und können dabei sogar noch ganz besonders zielführende Daten erhalten, welche gegebenenfalls umgehend an andere relevante Tools weiterzuleiten sind und dort noch einmal Vorteile bringen.
• Großes Personalisierungspotenzial: Vertrieb, Marketing und insbesondere Werbung werden nach wie vor vielerorts schnell mit nervigen Nullachtfünfzehn-Pitches oder Standardfloskeln gleichgesetzt. Eine solch negative Wahrnehmung entsprechender Maßnahmen lässt sich durch den Einsatz von Sales-Intelligence-Software verhindern. Denn über diese bekommen betreffende Abteilungen, Teams sowie Mitarbeiter:innen im Unternehmen aktuelle und sehr präzise Daten, auf Basis derer sie akute Bedarfe der Zielgruppe sicher ausmachen und bearbeiten können. Die kleinteilige Berücksichtigung von Pains und Needs der Zielkund:innen in Vertrieb, Marketing oder auch Werbung kann zu einer nie dagewesenen Personalisierung führen, wodurch sich die jeweiligen Maßnahmen bei ihren Empfänger:innen optimalerweise kaum noch wie Verkauf bzw. Kundengewinnung oder -bindung anfühlen.

Bestehen bei diesen vielen eindeutigen Vorzügen überhaupt Nachteile? Die kurze Antwort lautet: wenige. Zumindest dann, wenn die Sales-Intelligence-Software passgenau gewählt wurde und richtig angewendet wird, sollten Unternehmen keine Mankos befürchten. Ein spezielles Problem kann aber selbst bei sonst sehr guten Voraussetzungen zum Thema werden – nämlich ungenaue Daten.

• Ungenaue Daten: Auch, wenn Sales Intelligence die Arbeit bei der Sammlung, Organisation und Auswertung von Daten stark erleichtert bzw. diese sogar weitgehend automatisiert übernimmt, liegt die Verantwortung für die richtige Einstellung immer noch bei den Nutzer:innen. Wird der Datenfokus falsch ausgerichtet, kann selbst das beste Tool keine idealen Ergebnisse liefern. Gar keinen Einfluss haben die Anwender:innen auf die allgemeine Informationslage ihres Geschäftsbereichs im Netz. Gibt es kaum Daten oder nur wenig aussagekräftige, ist der Nutzen eines Sales-Intelligence-Tools stark eingeschränkt. Derartige Bedingungen bestehen allerdings nur noch in sehr wenigen Branchen.

Wie wählt man die passende Sales-Intelligence-Software aus bzw. worauf sollte man besonders achten?

Welches Sales-Intelligence-Tool die optimale Wahl ist, hängt zentral davon ab, welche Ziele damit verfolgt werden. Der Markt bietet unterschiedlich spezialisierte Anwendungen – und diese sollten sich Interessierte selbstverständlich entsprechend ihres Bedarfs zuerst anschauen. Grundsätzlich stehen folgende Optionen zur Auswahl.

Sales-Intelligence-Software für die Leadgenerierung Passende Leads zu generieren, ist eine der elementaren Aufgaben von Vertrieb und Marketing. Sales-Intelligence-Software für Leads, gemeinhin Prospecting-Software genannt, erlaubt es Anwender:innen, ihre Zielgruppe differenziert zu selektieren und dann sehr zielgenau auf Lead-Fang zu gehen. Dies geschieht durch den Einsatz unterschiedlicher Filterkriterien, Trigger Events, WZ-Codes und Keywords. So lassen sich präzise die Zielpersonen oder Zielfirmen ausmachen, für welche die eigenen Angebote besonders relevant sind.

Sales-Intelligence-Software, um Leads zu tracken, anzureichern und zu qualifizieren Sales-Intelligence-Tools können Unternehmen ebenfalls dabei unterstützen, herauszufinden, bei welchen Leads sich ein Targeting besonders lohnt und welche weniger geeignet sind. Derartige Anwendungen priorisieren bestehende Lead-Listen auf der Grundlage voreingestellter Parameter vollkommen automatisch. Nutzer:innen können hier viele zusätzliche Informationen erhalten, um sehr hochwertige Lead-Listen zu generieren. „Lead-Qualifizierung“ ist das Stichwort! Schließlich können der Vertrieb und ebenso das Marketing deutlich besser einschätzen, wie viele Ressourcen aufgewendet werden sollten bzw. dürfen, um einzelne Leads zu aktivieren und ob es sich überhaupt lohnt. Mit einigen Sales-Intelligence-Tools ist es auch möglich, die Leistung eines Teams in puncto Lead-Management-Effizienz zu tracken. Damit können Anwender:innen und Führungskräfte sehr genau erkennen, an welchen Prozessen und Strategien festgehalten werden kann und wo Optimierungspotenzial besteht. So bietet sich die Chance, Vertriebs- und Marketing-Prozesse nachhaltig zu verbessern.

Sales-Intelligence Tools für Sales Engagement und Enablement Im Zuge des Sales Enablements werden dem Vertrieb optimierter Content, präzise auf die jeweiligen Bedarfe abgestimmte Tools und andere Hilfestellungen zuteil, um die Chancen auf Abschlüsse sowie die Vorhersehbarkeit von Käufen zu erhöhen und insgesamt maximal zweckdienliche Workflows zu schaffen. Sales Engagement fokussiert dagegen praktisch die Verbesserung des Verhältnisses zwischen dem Vertrieb und (potenziellen) Kund:innen. Gemessen werden hier Gesprächszeiten, E-Mail-Kontakt-Frequenzen und andere Touchpoints. Manche Sales-Intelligence-Tools sind komplett auf die Optimierung dieser Bereiche ausgerichtet. Sie lassen grundsätzlich erkennen, mit welcher Hard- und Software-Ausstattung Teams am besten arbeiten und wie sie diese für maximale Vertriebserfolge ideal intern sowie an den Kund:innen einsetzen sollten. Auch so können erheblich erhöhte Abschlussquoten und natürlich effizientere Prozesse erzielt werden.

Sales-Intelligence-Software für Datenpflege und -anreicherung Sales-Intelligence-Software kann ebenfalls dazu genutzt werden, bestehende, aber vielleicht unzureichende Datensätze innerhalb eines CRM-Systems zu optimieren. Viele solcher Programme ergänzen fehlende Kontaktdaten und sonstige zentrale Informationen. Die Optionen sind vielfältig – teilweise lassen sich auch zusätzliche Details zur Branche oder Finanzfakten hinzufügen. Teams und einzelne Anwender:innen müssen sich durch den Einsatz einer passenden Sales-Intelligence-Software nicht mehr händisch darum kümmern, dass ihre Daten optimal aufbereitet sind. Zudem schaffen sie mithilfe eines solchen Tools tendenziell mehr und benötigen dafür weniger Zeit. Nicht zuletzt sind kleinteilige und/oder umfangreiche Analysen möglich, die manuell kaum oder gar nicht zu schaffen wären!

Neben diesen Überlegungen hinsichtlich der Basisausrichtung einer Sales-Intelligence-Software sollten Interessierte die typischen Funktionen solcher Anwendungen kennen und in ihre Recherche einbinden. Die Frage ist hier: Was wird wirklich benötigt, um die Vertriebs- oder auch Marketing- bzw. Werbeziele zu erreichen? Der Funktionsumfang wirkt sich stark auf den Preis und die Usability der Lösung aus. Folgende Features sind typisch und müssen fast immer berücksichtigt werden.

• Datenerfassung: „Klassische“ Sales-Intelligence-Software indiziert laufend öffentliche Unternehmens- und Interessentendaten, um die aktuellsten Kontaktinformationen und weitere im jeweiligen Kontext wichtige Einblicke zu erhalten, die wiederum bei der Generierung und Pflege von Kund:innen helfen.
• Lead-Builder: Mit einem Lead-Builder-Tool können Anwender:innen mühelos eine Liste von Zielpersonen mit erhöhtem Abschlusspotenzial zusammenstellen und jene schließlich gezielt ansprechen. Vertriebsprofis erhalten mit einem solchen Tool die Chance, (potenzielle) Kund:innen effektiv zu organisieren und zu filtern, je nach Bedarf.
• Datenanreicherung: Sales-Intelligence-Software bietet normalerweise Tools zur Datenanreicherung, um sicherzustellen, dass alle Interessenteninformationen korrekt bzw. passgenau und auf dem neuesten Stand sind.
• Lead-Scoring: Das Lead-Scoring ermöglicht es, Leads in einer Datenbank nach konfigurierbaren Regeln zu bewerten und in der Reihenfolge der höchsten Kaufwahrscheinlichkeit einzuordnen. Benutzer:innen von Sales-Intelligence-Lösungen sind in der Lage, diese Einstufungen von Leads an Vertriebsteams weiterzugeben, um den Fokus auf die (möglichen) Kund:innen zu maximieren, die sich tiefer im Verkaufstrichter befinden.
• Benachrichtigungen und Warnungen: Sales-Intelligence-Plattformen bieten häufig Benachrichtigungs- und Warnfunktionen, die so angepasst werden können, dass sie Nutzer:innen über wichtige Ereignisse in ihrem Markt informieren.
• Filter: Der Erhalt von vielen Informationen über (potenzielle) Kund:innen ist zweifelsohne überaus nützlich, die Datenflut kann dabei aber zugleich überwältigend wirken. Wenn Facts manuell geprüft, konkret angewendet oder irgendwie anders organisiert werden sollen, können diese Vorgänge mit spezifischen Filterfunktionen stark erleichtert werden. Das System zeigt dann nur die Informationen an, die im jeweiligen Kontext wirklich von Interesse sind.
• Lead-Management: Der Lead-Management-Prozess umfasst mehrere Faktoren, darunter die Pflege bestehender Leads und Strategien zur Gewinnung neuer Leads. Sales-Intelligence-Software enthält teilweise spezifische Tools, um den Lead-Management-Prozess zu rationalisieren und die Stabilität der Vertriebspipeline zu verbessern.

Was kosten Sales-Intelligence-Softwares?

Sales-Intelligence-Softwares werden in der Regel auf der Grundlage eines monatlichen Abonnementmodells pro Benutzer:in abgerechnet. Es gibt auch kostenlose Versionen. Diese sind aber relativ selten. Denn mit derartiger Software ist im Normalfall ein großer technischer Aufwand verbundenen. Zweckdienliche Sales-Intelligence-Prozesse benötigten mitunter sehr komplexe Technologien. Gratis-Programme können den typischen Anforderungen von Unternehmen aufgrund stark eingeschränkter Funktionalitäten meistens nicht nachkommen. Die kostenpflichtigen Lösungen beginnen bei rund 40 Euro im Monat und pro Benutzer:in. Sie steigen preislich je nach Funktionsumfang und ebenso entsprechend der Anzahl der zu berücksichtigenden Daten, Leads etc. auf 300 Euro monatlich sowie pro Nutzer:in und darüber hinaus. Für Produkte, die eine eigene Datenbank, erweiterte Suchkriterien oder andere Zusatz-Features enthalten, beginnen die Preise bei etwa 80 Euro pro Monat und Benutzer:in. Die Kosten von umfangreichen Enterprise-Lösungen bzw. –Suiten werden in der Regel auf Anfrage kalkuliert und können um ein Vielfaches höher liegen.