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Mit diesen Tools behaltet Ihr die Kontrolle über Euer E-Commerce im DTC-Business 

Philip Kehela 11.2.2022

The Rise of DTC E-Commerce - und was Corona damit zu tun hat

DTC (auch D2C) steht für „Direct to Consumer“ und beschreibt ein Geschäftsmodell, bei dem eine Marke oder Hersteller seine Waren direkt an Endkonsument:innen verkauft. Die direkte Beziehung von Unternehmen zu Kund:innen birgt vor allem einen zentralen Vorteil: Den Abbau von Abhängigkeiten von (Zwischen-)Händlern, die als Gatekeeper Einfluss auf dein Geschäft nehmen. Der direkte Kund:innenkontakt ermöglicht zudem bessere Einblicke über deine Kundschaft und verschafft dir auf dieser Datenbasis einen Wissensvorsprung zur Konkurrenz. Mit der vollen Kontrolle über Verkaufskanäle und Preisgestaltung können DTC-Unternehmen ihre Produkte außerdem bestmöglich für die Zielgruppe in Szene setzen. Und obendrein spart der DTC-Ansatz perspektivisch Budget, weil Bestandskund:innen über eigene Kanäle langfristig günstiger angesprochen werden können, keine Margen an Mittelsmänner fällig werden und die Kundenbeziehung über die gesamte Lebenszeit monetarisiert werden kann. Klingt gut? Ist es auch! Kein Wunder also, dass DTC-E-Commerce boomt und in den letzten Jahren zum Hot Topic im Handel geworden ist. Nicht nur Start-ups, auch viele größere Marken konzentrieren sich zunehmend auf direkte Absatzkanäle.

Die Corona-Pandemie hat diesen Wandel nur bestärkt. Harte Lockdowns des gesamten Stationärhandels führten zu Veränderungen des Konsumentenverhaltens und waren Brandbeschleuniger für den Onlinehandel. Auch Anlieferstopps in Lagern großer Gatekeeper wie Amazon, die ausgerufen wurden, um mit eigenen Logistikketten lieferfähig zu bleiben, festigten das DTC-Business weiter. In diesem Zusammenhang ist es übrigens wichtig, die verschiedenen Verkaufsmöglichkeiten über Marktplätze wie Amazon oder Otto klar zu unterscheiden: Der Verkauf von Waren an den Marktplatz selber, der dann als Händler fungiert und die Ware vertreibt fällt nicht in den Bereich DTC, während der Vertrieb eigener Produkte als Handelsmarke über Marktplätze als Hybrid-DTC eingestuft wird.

Going solo: Wie schafft man es, als junges DTC-Unternehmen mit Bootstrapping erfolgreich zu sein?

Insbesondere junge Unternehmen und Start-ups nutzen den DTC-Approach, um mit ihrer Geschäftsidee durchzustarten. Im Zuge der Unternehmensgründung stellt sich dann die zentrale Frage: “Fremdfinanziert oder bootstrapped loslegen?” Bootstrapping bezeichnet eine Finanzierungsart der Unternehmensgründung, die gänzlich ohne externe Geldgeber funktioniert. Auch wenn dieses Vorgehen erst einmal eine deutlich strenge Budgetierung und langsameres Wachstum bedeutet, hat Bootstrapping auch klare Vorteile: Ohne Investor:innen und VC habt Ihr als Gründer:innen die volle Kontrolle über Euer Unternehmen und die damit verbundenen Ziele. Desto länger Gründer:innen die Kontrolle über ihr Unternehmen behalten, desto stärker wird die DNA des Unternehmens von ihnen getrieben. Dies kann bspw. in Punkto Brand Building Vorteile haben.

Falls Ihr Euch wie wir mit mokebo entschlossen haben solltet, Eure Unternehmung eigenfinanziert durchzuziehen, ist es extrem wichtig, clevere Entscheidungen in Bezug auf Euer Tech-Stack und Eure Prozesse zu legen. Überlegt Euch gut, wie Ihr Euer begrenztes Kapital verwendet und wie nachhaltig Ihr diese bindet. Ein eigenes Lager ist bspw. mit hohen Kosten verbunden. Deshalb haben wir uns gegen eine eigene Logistik und stattdessen für ein hybrides Dropshipping in Verbindung mit einem leistungsstarken ERP entschieden, das uns viel Flexibilität in Hinblick auf Schnittstellen zu unseren Herstellern bietet. So nutzen wir die Kernkompetenz unserer exklusiven Lieferanten in punkto Produktion & Logistik und wickeln alle mit dem Produkt und Kauf verbundenen Prozesse über das ERP ab. 

Für die Distribution Eurer Produkte solltet Ihr überlegen, welche Verkaufskanäle für Eure Produkte relevant sind und welche Vor- & Nachteile diese bergen. Ein eigener Onlineshop, erstellt über Shopsysteme wie Shopify oder Shopware bietet viele Vorzüge, da Ihr Inhalte dort bis ins kleinste Detail steuern könnt und im Gegensatz zu Marktplätzen, die über Marktplatz-Anbindungen wie Tradebyte an Eure ERP angebunden werden können, keine Provision an die Plattform zahlen müsst. Dennoch können auch Marktplätze sinnvoll sein, um die Exposure als Marke zu erhöhen und weniger abhängig von der eigenen Shop Performance zu sein. Profitiert von ihren extremen Traffic Reichweiten und hebelt die Marktplätze als “verlängerte Investoren” für Euer Business. Da Kosteneffizienz beim Bootstrapping von zentraler Wichtigkeit ist, ist der “Umsatz pro Mitarbeiter:in” einer der wichtigsten KPIs. Unsere Mitarbeiter:innen sollen unternehmerisch denken & handeln und als CFOs agieren. Um diese Kennzahl so hoch wie möglich zu treiben, benötigt es dafür aber einen ebenso hohen Fokus auf Technologie, Automatisierung und die richtigen Tools.

Das Tech-Stack als treibender Faktor

Die Gestaltung des Tech-Stacks prägt Eure Strukturen & Prozesse maßgeblich. Mit den richtigen digitalen Tools kannst du sämtliche Geschäftsaktivitäten reibungslos ausführen und viel schneller skalieren. Um die passenden Instrumente zu bestimmen, ist es zunächst wichtig, sich die Ansprüche von DTC an verschiedene Tools bewusst zu machen. Nur mit dieser Grundlage kannst du dir dann im nächsten Schritt einen eigenen Werkzeugkasten zusammenstellen, der diese Anforderungen bedient. Wichtig zu verstehen ist an dieser Stelle, dass die Ansprüche von DTC an Tools hoch, aber die Ansprüche von Bootstrapped DTC noch höher sind.

Workflows, Automatisierung und Technologie sind die Schlüssel zum Erfolg als DTC-Start-up im E-Commerce, denn viele repetitive Arbeiten und Zeitfresser können mit automatisierten Prozessen auf Basis von Technologie gelöst werden. Bei der Auswahl unserer Tools habe ich vor allem die folgenden 3 Faktoren berücksichtigt: Agilität, Skalierbarkeit und E-Commerce-Orientierung. Agile, browserbasierte SaaS-Tools sind für mokebo elementar, damit unsere Mitarbeiter:innen remote von überall auf der Welt in Echtzeit Zugriff haben. Um Skalierbarkeit für unser Geschäftsmodell zu realisieren, ist es außerdem wichtig, dass unsere Tools datenliberal, also anpassbar in Bezug auf individuelle Entwicklungen sind, Plug-Ins unterstützen und API-Schnittstellen bieten. Letztlich kann dein Tech-Stack heute uneingeschränkt jeden Geschäftsprozess des Unternehmens mit den genannten Faktoren abbilden. Es gilt nur die richtigen Entscheidungen zu treffen. 

Welche Tools die besten für Euer DTC Unternehmen sind, könnt Ihr nur in einem Vergleich der Angebote verschiedenster Anbieter für Euch herausfinden. Hier einige der wichtigsten Kategorien im Überblick:

ERP-System

Das Herzstück jedes DTC E-Commerce Unternehmens ist das Warenwirtschaftssystem. Warenwirtschaftssysteme sind oft teile eines ERP-Systems. Manchmal werden die Begriffe auch als Synonym verwendet. Hier laufen Informationen und Work-Outcomes aus den verschiedenen Abteilungen an einer Stelle zusammen. Das ERP spielt für Produktkonfiguration und Vertrieb eine zentrale Rolle, andererseits aber auch zur Steuerung der Kundenkommunikation durch das Customer Success-Team. Zusätzlich kann die Datenbasis des ERP-Systems genutzt werden, um Daten auszuwerten und Reportings zu erstellen. Aufgrund ihrer Flexibilität ersetzen cloudbasierte ERPs wie plentymarkets, Xentral ERP, Billbee oder JTL immer öfter Desktop-Applikations-ERPs, sogenannte On-Premise Lösungen. 

E-Commerce Plattformen und Shopsysteme

Möchte man seinen eigenen Onlineshop erstellen, braucht es für den ersten Schritt inzwischen keine großen Development-Teams mehr. Hier unterstützen Shopsysteme und treten mit dem No-Code Prinzip und ihren Shop-Buildern an die Stelle. In diesem Zusammenhang gilt es zu prüfen, ob benötigte Schnittstellen zur Warenwirtschaft und zu Online-Bezahlsystemen vorhanden sind und wie skalierbar die Systeme für die eigenen Geschäftsprozesse sind. Beliebte Anbieter für den Fokus auf DTC und E-Commerce sind hier Shopify, WooCommerce, Shopware und Spryker.

Collaboration & Communication

Um kollaboratives Arbeiten zu ermöglichen, lohnt es sich, statt physischen Servern auf Kollaborationstools wie Stackfield oder Google Workspace zu setzen. Ganze Organisationen und einzelne Teams nutzen diese Softwares, um intern miteinander zu kommunizieren, gemeinsam an Dokumenten zusammenzuarbeiten, Kolleg:innen zu Terminen einzuladen und Wissen zu teilen. Um wichtige Dinge schnell zu kommunizieren und volle E-Mail-Postfächer zu vermeiden, bieten sich je nach Umfang der Kollaborationstools ergänzend Kommunikations Apps wie Slack und Microsoft Teams an.

Projektmanagement

Um die vielfältigen Schnittmengen der Geschäftsbereiche im DTC E-Commerce zu organisieren, ist ein funktionierendes Projektmanagement elementar, um den Überblick zu halten: Projektmanagement-Lösungen wie Asana, monday.com und Trello unterstützen bei der Koordination von Aufgaben, der Planung langfristiger Projekte und dem Erreichen von Teamzielen. Mit ihnen kannst du den Arbeitstag strukturieren, Fortschritte messen und die Produktivität zu steigern.

Customer Relationship Management

Ein Vorteil von DTC ist die Monetarisierung der Kundenbeziehung über die gesamte Customer Lifetime. Um diesen Trumpf gewinnbringend zu nutzen, spielen CRM-Systeme eine wesentliche Rolle. Sie erfassen alle relevanten Informationen zu Leads, Kund:innen sowie Unternehmen an einem Ort und werden für die Analyse der Kundenbindung, das Bearbeiten von Tickets und zur Lead- und Bestandskundenpflege genutzt. Cloudbasierte Lösungen wie Zendesk ermöglichen komplett mobiles Arbeiten und bieten Zugang zu einem Ökosystem maßgeschneiderter Apps und Social Media Plattformen. Aber auch CRM Systeme wie Hubspot und Salesforce helfen, Kundendaten zu sichern und intelligent für eine gute Beziehung zu verbinden.

Ihr wollt alle Tools von Salesforce sehen, dann geht es hier zur Salesforce Overview-Seite.

Digitale Buchhaltung

Auch die Buchhaltung und Zusammenarbeit mit dem oder der Steuerberater:in kann längst digitalisiert werden. Denn DTC E-Commerce bedeutet gleichzeitig ein hohes Maß an Buchungssätzen, bei dem jeder Auftrag zu einer Ausgangsrechnung wird. Die richtige Buchhaltungssoftwares mit Schnittstellen zur Steuerberatung sind hier elementar: Tools wie SevDesk, TaxDoo oder Buchhaltungsbutler haben genau diese Herausforderung erkannt und können mit Schnittstellen zu den wichtigsten ERPs und Verkaufskanälen automatisierte Buchungen erstellen.

Internationales E-Commerce Fullfillment

Wie oben ausgeführt, erleben wir mit DTC das Bestreben nach Unabhängigkeit von Gatekeepern, die den Kundenzugang erschweren. Ein wesentlicher Teil der Wertschöpfung ist hierbei auch die Endkundenlogistik, die bestenfalls selber kontrolliert wird. Versand-Software-Anbieter wie byrd oder Sendcloud bieten skalierbares und digitales E-Commerce Fullfillment an und unterstützen das Wachstum deines Onlineshops mit einem internationalen Logistik-Netzwerk. Das System von byrd kann per Schnittstelle an die gängigen Marktplätze und an Shop-Lösungen angebunden werden und unterstützt den Versand mit international gängigen Paketdienstleistern. Eine extrem interessante Lösung, die auch wir bei mokebo aufmerksam beobachten.

Fazit

Als eigenfinanziertes DTC-Startup im E-Commerce ist die Wahl der richtigen Tools und Prozesse unglaublich wichtig. Um im DTC E-Commerce durchzustarten, solltet Ihr Euch also direkt zu Beginn ausführlich Gedanken über das richtige Tech-Stack für Euer Unternehmen machen: Welche Geschäftsprozesse lassen sich mit welchen Tools digitalisieren und welche Prozesse lassen sich damit optimieren und skalieren? Der ausführliche Vergleich der Lösungen verschiedener Anbieter hilft Euch herauszufinden, welche Tools sich besonders gut zu Euren Anforderungen passen und wie sich unterschiedliche Werkzeuge kombinieren lassen. Besonderes Augenmerk solltet Ihr bei Euer Recherche auf No-Going-Back-Lösungen setzen, denn diese werden Euer Unternehmen langfristig prägen.

Philip Kehela
Autor:In
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Philip Kehela

Philip Kehela ist Mitgründer von mokebo, einer deutschen Möbelmarke aus Köln. Für den Familienvater lief eigentlich alles nach Plan: Bei Amazon arbeitet er sich nach seinem Einstieg als Dualer Student schnell hoch und baute den Amazon Market Place als Account Manager mit auf. Es folgten weitere Stationen bei Amazon Music und im Silicon Valley. Doch trotz sicherer Position im Weltkonzern war Philip immer klar: Er möchte gemeinsam mit seinem besten Freund Moritz selbst gründen und ein Marktsegment Möbel mit frischen Ansätzen aus dem E-Commerce verbessern: 2018 wagten die beiden gemeinsam den Schritt in die Selbstständigkeit und gründeten die Möbelmarke mokebo, die über einen eignen Webshop sowie reichweitenstarke Plattformen wie otto.de oder Amazon vertrieben wird.

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