Leads generieren: Wir zeigen Euch, wies klappt!

Carmen Cichon 13.3.2022

Der Guide für eine erfolgreiche Leadgenerierung

Was offline die wertvollen Kontakte und Beziehungen sind, sind im Zuge der digitalen Transformation die Leads für Unternehmen. Sie bringen Euch über Eure Marketingkanäle wichtige Kontaktpunkte zu Euren Kund:innen.

Wie genau Ihr Leads generieren könnt, zeigen wir Euch in diesem Artikel. Dabei gehen wir Schritt für Schritt darauf ein, worauf es bei der Leadgenerierung ankommt und welche Kanäle und Inhalte wichtig sind. Zudem stellen wir Euch passende Softwares vor, die Euch dabei unterstützen.

Was ist Leadgenerierung?

Die Leadgenerierung beschreibt eine Strategie in der Neukundengewinnung. Dabei werden verschiedene Mittel verwendet, die die Aufmerksamkeit potenzieller Kund:innen auf ein vom Unternehmen angebotenes Produkt oder einen Service richten und ein Interesse an diesem Produkt oder Service wecken sollen. Als potenzielle Kund:innen in der Leadgenerierung können sowohl Unternehmen als auch private Konsument:innen angesprochen werden. In diesem Prozess werden vom Lead (dem:der potenziellen Kund:in) freiwillig angebotene Daten erfasst und verarbeitet. Die allgemeine Form dieser Neukundengewinnung ist auch bekannt unter dem Begriff Lead Management. Darunter werden die verschiedenen Methoden und Mittel der Leadgenerierung, die einzeln, aber auch parallel laufen können, zusammengefasst.

Inzwischen wird der Begriff Leadgenerierung aufgrund der zunehmenden Bedeutung digitaler Vertriebskanäle sehr stark dem digitalen Marketing und Vertrieb zugeordnet. Strategisch richtig für Euch ist es, alle für ein Unternehmen relevanten Kanäle zu berücksichtigen und die Leadgenerierung so zu organisieren, dass alle Leads in einer zentralen Stelle (z.B. CRM oder Lead-Management-Software) kanalisiert werden.

So könnt Ihr Leads generieren

Setzt Ihr eine Leadgenerierung aktiv und systematisch ein, habt Ihr die Möglichkeit, Interessen zu identifizieren, auszuwerten und daraus Neukund:innen zu gewinnen. Was genau Ihr beim Leads generieren beachten solltet, zeigen wir Euch mit dem Expertenwissen der Software Leadz Core in den nächsten Schritten.

Aufbau von Sichtbarkeit

Eine wichtige Voraussetzung für die Leadgenerierung ist ein konstanter Anstieg an Besucher:innen auf Euren Marketingkanälen, darunter Eure Website, Shops oder Branchenportale. Je mehr Besucher:innen Ihr auf Euren Webseiten habt, umso höher ist die Chance, dass Besucher:innen zu Leads konvertieren. Achtet also immer darauf, wie Ihr den Traffic auf Euren Websites steigern könnt.

Es gibt viele verschiedene Möglichkeiten, den Traffic zu erhöhen. Eine ganz grundlegende ist die Analyse von Keywords, SEO und Euren Channels. Leadgenerierung funktioniert nur, wenn es zu Euren Produkten eine Online-Nachfrage gibt, die messbar ist. Deshalb solltet Ihr an erster Stelle herausfinden, ob und wie nach Euren Produkten gesucht wird. Mit einer passenden SEO-Strategie könnt Ihr untersuchen, wie Eure Produkte ranken, wie Eure Sichtbarkeit auf dem Markt ist und wie Eure Mitbewerber:innen online auftreten. Ein Vorteil: Daraus leitet sich gleichzeitig die operative Roadmap ab, also die Prozesse, die angestoßen werden müssen, damit Ihr Eure Sichtbarkeit in den digitalen Medien ausbauen könnt.

Darüber hinaus solltet Ihr eine Channel-Analyse durchführen. Hier könnt Ihr genau analysieren, welche digitalen Kanäle eine Relevanz für Eure Zielgruppe haben, z.B. Social-Media-Kanäle, Portale oder Fachmagazine.

Nutzeridentifikation

Es gibt verschiedene methodische Ansätze, wie Webseitenbesucher:innen zu Leads werden. Das Prinzip dahinter ist aber immer gleich: Eure Webseite ist mit einer Technologie ausgerüstet, die anonyme Webseitenbesucher:innen identifizieren kann. Dabei unterschieden wird zwischen quantitativer und qualitativer Leadgenerierung. Auf den genauen Unterschied und die Methodik dahinter gehen wir weiter unten ein.

Einsatz digitaler Kanäle

Wie bereits beschrieben, ist der Einsatz digitaler Kanäle unumgänglich für Euch, wenn Ihr Leads generieren wollt. Dabei gibt es eine Vielzahl an Möglichkeiten, über die Ihr Eure Kund:innen zielgerichtet ansprechen könnt.

Social Media: Über Kampagnen oder Posts könnt Ihr Eure Nutzer:innen dazu aufrufen, Eure Webseite zu besuchen. Gleichzeitig bietet z.B. LinkedIn über LeadGen-Kampagnen eigene Lead-Management-Funktionen an.
Digitale Fachportale: Digitale Fachportale, beispielsweise Online-Magazine, bieten Unternehmen verschiedene Werbemöglichkeiten. Wichtig: Prüft hier unbedingt, ob ein Fachportal zielgruppenrelevant ist und gute Traffic-Zahlen aufweist.
Messen und Veranstaltung: Digitale Leads sollten auch offline auf Messen und Veranstaltungen generiert werden, um sicherzustellen, dass nicht nur die Leads gespeichert werden, mit denen gesprochen wird. Viele Eventbesucher:innen bewegen sich auch so über Messestände, sammeln Broschüren und machen sich selbstständig ein Bild. Über clevere digitale Leadgenerierungsmechanismen könnt Ihr einen Teil dieser Interessenten identifizieren.
Branchenportale: Für fast jede Branche gibt es Branchenportale, beispielsweise WLW, Kyoto für den B2B Bereich oder etwa Vergleichsportale im B2C-Bereich. Viele dieser Portale bieten Euch die Möglichkeit, eigene Profile zu erstellen und Leads direkt auf der Plattform zu generieren.
Influencer, Blogs: Blogger schalten zwar auch Werbung, idealer ist es aber, wenn diese Euch einen Blogeintrag widmen (Content Marketing).
Newsletter: Die Nutzung von externen Newslettern, z.B. von Branchenportalen, aktiviert Interessenten und bringt Eurer Webseite neuen Traffic. Insbesondere in Kombination mit themenbezogenen Landing Pages und dem Angebot von registrierungspflichtigen Inhalten und Services könnt Ihr so zusätzliche Leads generieren.

Das sind die Methoden erfolgreicher Leadgenerierung

Sobald Ihr Eure Onlinemarketingmaßnahmen erfolgreich umsetzt und der Traffic höher wird, lohnt es sich, einen Blick auf die Methoden der Leadgenerierung zu werfen, bzw. diese einzusetzen. So könnt Ihr den Traffic schneller identifizieren und Eure Leads einfacher generieren. Wir stellen Euch im nächsten Step vor, mit welchen Methoden Ihr das umsetzen könnt.

Standard Leadgenerierung

Bei einer Standard Leadgenerierung handelt es sich um Kontaktformulare und Telefonnummern, die so gut wie jede Webseite enthalten sollte. Diese Kontaktpunkte gehören zum Standard und sind ein wichtiges Instrument der Leadgenerierung. Beachtet bei dieser Methode der Leadgenerierung jedoch, dass diese eine niedrigere Conversion-Rate haben kann als andere. Sowohl ein Anruf als auch die Nutzung des Kontaktformulars bedeuten eine direkte Kontaktanbahnung, für die sich viele Interessenten nicht bereit genug fühlen könnten.

Quantitative Leadgenerierung

In den letzten Jahren wurde der Markt von quantitativen Lead Generierungstools regelrecht geflutet. Diese Tools können Euch zeigen, welche Unternehmen Eure Webseite besucht haben. Jedes Unternehmen wird als “Lead” abgespeichert. Zusätzlich zum Unternehmen wird meistens angezeigt, welche Webseiten besucht wurden und wie lange die Nutzer:innen auf den einzelnen Seiten verweilt haben. Zusätzlich dazu bieten einige Tools auch Angaben zu Personen, die bei diesen Unternehmen arbeiten. Ein Vorteil dieser Methode ist die passive Leadgenerierung, denn es reicht aus, wenn lediglich ein:e Mitarbeiter:in eines Unternehmens Eure Webseite besucht hat. Andererseits geben die quantitativen Leadgenerierungstools keine Auskunft darüber, welche genauen Personen Eure Webseite besucht haben. Das erschwert Euch die vertriebliche Nachbearbeitung, vor allem bei größeren Unternehmen mit vielen Mitarbeiter:innen.

Bei der Methode der quantitativen Leadgenerierung werden Unternehmen als Leads gespeichert (Quelle: Leadz).

Qualitative Leadgenerierung

Der wohl sicherste Weg qualifizierte Leads zu generieren, funktioniert durch die Identifikation Eurer Webseitennutzer:innen über formularbasierte Prozesse. Dabei werden die Webseitennutzer :innen mit Inhalten auf einer Webseite konfrontiert, für die sie ein Formular ausfüllen müssen, beispielsweise, um ein Dokument herunterladen zu können. Durch das Ausfüllen des Formulars wird ein:e Besucher:in zum digitalen Kontakt. Der große Vorteil an dieser Methodik ist, dass Ihr qualifizierte Kontakte generieren könnt. In der Regel registrieren sich nur Nutzer:innen, die ein konkretes Interesse an Euren Leistungen und Produkten haben. Das bedeutet im Umkehrschluss aber auch, dass Ihr Euren Webseitennutzer:innen Informationen anbieten müsst, die für sie einen Mehrwert bieten, wie z.B. vertiefende Informationen, Musterbestellungen oder Online-Konfiguratoren. Je besser die Inhalte sind, umso höher ist die Chance, die Nutzer:innen in einen Kontakt zu konvertieren. Ein weiterer großer Vorteil dieser Methodik ist, dass Ihr so in der Lage seid, mittelfristig große digitale Kontaktdatenbanken DSGVO konform aufzubauen. Die registrierten Nutzer:innen können gespeichert und für professionelles Lead Management und Online Marketing genutzt werden. Das setzt voraus, dass Ihr Tools einsetzt, die DSGVO konforme Datenspeicherung anbieten.

Bei der qualitativen Leadgenerierung sammelt Ihr individuelle Kontakte und könnt sehen, woher diese genau kommen (Quelle: Leadz).

Diese Daten und Inhalte eignen sich zur Leadgenerierung

Für Eure Nutzer:innen sollte es sich lohnen, ihre Daten auf Eure Website zu hinterlassen. Deshalb bildet ein umfangreiches Angebot an Informationsmaterial eine wichtige Grundlage für die Leadgenerierung. Das Verlangen der Daten und Inhalte sollte somit für die Nutzer:innen größer sein als die Hemmschwelle, ein Formular mit Daten auszufüllen. Wir zeigen Euch jetzt, welche Möglichkeiten Ihr nutzen könnt, um Daten zu gewinnen und Inhalte anzubieten.

Mit diesen Daten generiert Ihr Leads

Downloads: Eure Downloads können ein starkes Asset für die Leadgenerierung sein.
Konfiguratoren: Bietet Euren Nutzer:innen Konfiguratoren oder Kalkulatoren an, die den Nutzer:innen auf einfache Weise in ihrer Fragestellung weiterbringen.
Video & Multimedia: Setzt einzelne Videos ein oder baut eine ganze Mediathek auf, um Eure Kund:innen mit werthaltigen Informationen zu bedienen.
Bestellformulare: Ideal für die qualifizierte Leadgenerierung sind jegliche Bestellangebote geeignet, mit der Webseitenbesucher:innen kostenlose Leistungen abrufen können, beispielsweise Produktmuster, Handbücher/Ratgeber oder Präsentations- und Broschürenmaterial.
Online-Präsentationen: Ob als Recorded Webinar oder Live-Online-Präsentation: Als Ersatz für Messen haben Online-Präsentationen noch mehr an Bedeutung gewonnen.
eLearning / Academy: Viele Medien machen es bereits vor und bieten ihren Leser:innen Premium-Inhalte an, die eine Mitgliedschaft erfordern. Im gleichen Maße könnt Ihr als Unternehmen werthaltige Inhalte registrierungspflichtig umsetzen.
Whitepaper, Ratgeber & Co: Alle Informationen, die Euren Webseitenbesucher:innen helfen, Antworten auf Eure Fragen zu bekommen, eignen sich zur Leadgenerierung. Whitepaper und Ratgeber sind dafür geeignete Formate.

Mit diesen Inhalten generiert Ihr Leads

Grundsätzlich eignen sich zum Leads generieren alle Inhalte, für die Webseitenbesucher:innen bereit sind, sich zu identifizieren. Datenauswertungen haben sogar ergeben, dass die Leadgenerierungsraten in der EU z. T. höher sind als in den USA, die weniger strenge Datenschutzregeln beachten müssen. Hier eine Auswahl an Inhalten, die Ihr Euren Nutzer:innen bereitstellen könnt:

Downloads (Broschüren, Whitepaper, techn. Dokumente)
Online Services (Konfiguratoren, Beratungen…)
Webinare und (recorded) Online Präsentationen
3D Anwendungen, Multimedia, Video

Mit Content-Formaten, wie E-Paper, Tutorials oder Broschüren, könnt Ihr erfolgreich Leads generieren (Quelle: Leadz).

Softwares, die Euch bei beim Leads generieren unterstützen

Die strategische und inhaltliche Vorbereitung für Eure Leadgenerierung ist der erste Schritt. Wollt Ihr Euch dabei auf die digitalen Kanäle konzentrieren, dann benötigt Ihr auch eine technische Infrastruktur. Auf unserer Softwarebewertungsplattform OMR Reviews findet Ihr eine große Auswahl an geeigneten und verifizierten Lead-Generation-Softwares. Eine davon ist Leadz, die wir Euch jetzt einmal genauer vorstellen.

Leadz

Die Lead Management Software Leadz Core bietet Unternehmen eine ökonomische Lösung für ein ertragreiches Lead Management. Mit maximalem Automatisierungsgrad übernimmt Leadz Core die Lead Generierung, Profilierung, Auswertung, Kampagnensteuerung und Qualifikation bis zur Übergabe an Euren Vertrieb. Preislich startet die Software mit einer monatlichen Gebühr von 129,99 €, mit der Ihr keinen weiteren Euro pro Lead bezahlen müsst. Ihr könnt über die Webseite auch eine kostenlose Test- und Demoversion anfordern.

Leadz Core wurde gemeinsam mit mittelständischen Unternehmen entwickelt und 2020 mit dem Top 100 Innovationsaward ausgezeichnet.

Weitere Softwares für Leadgenerierung

Darüber hinaus könnt Ihr auf OMR Reviews weitere geeignete Softwares für Eure Leadgenerierung finden. Mit dabei ist u. a. auch diese Auswahl:

Microsoft Dynamics 365 Sales

Zoho CRM

Ocean.io

Lead Management

Autor*In

Carmen Cichon