Social Selling auf LinkedIn: So verwandelt Ihr User:innen in Kund:innen

Gastautor und Social-Media-Experte Sebastian Hering erklärt Euch, wie Ihr mit Social Selling auf LinkedIn erfolgreich sein könnt

Ein Klick, ein:e neue:r Kunde:in? Wenn Marketing ganz ohne Streuverluste auskäme, müssten sich die meisten Online Marketers wohl nach einer neuen Beschäftigung umsehen. Social Selling bietet hier jedoch eine einfache Möglichkeit, spezifische Zielgruppen gezielt und persönlich anzusprechen und sie mit etwas Geschick in Kund:innen zu verwandeln.

Wie ihr mit Social Selling auf LinkedIn auf die Erfolgsspur kommt, erklärt Euch jetzt unser Gastautor und Social Media Experte Sebastian Hering.

Was ist Social Selling überhaupt?

Social Selling bezeichnet die Identifikation und Ansprache von Kund:innen sowie den Aufbau von reichhaltigen Kundenziehungen innerhalb sozialer Medien mit dem Ziel des Verkaufs. Im Gegensatz zum klassischen Social-Media-Marketing, das durch organische und werbliche Maßnahmen aus dem Unternehmensprofil heraus gestaltet wird, nutzen Einzeluser:innen im Namen ihres Unternehmens ihr eigenes Nutzerprofil für Social Selling.

Das besondere Potenzial von Social Selling liegt vor allem im persönlichen Kontakt mit Entscheidungsträger:innen. Eingefleischte Vertriebler:innen werden jetzt sicher sagen, dass dies keine große Überraschung sei. Doch wir sprechen hier von einer Vertriebsmethode die weit über „Netzwerken bis der Arzt kommt“ hinausreicht und sich im hart umkämpften B2B-Umfeld auf LinkedIn bereits bewährt hat. Hundert Leute anschreiben, einer wird schon kaufen – mit einem Social-Selling-Mindset wird diese Zahl deutlich steigen, genauso wie Euer Umsatz. Ihr hört es schon raus: Im Fokus steht nicht das Produkt, sondern die Beziehung, was im Übrigen auch das Erfolgsgeheimnis von gutem Influencer-Marketing ist. Kein Wunder, denn Menschen kaufen meist dort, wo es „menschelt“! An dieser Stelle unterscheidet sich erfolgreiches Social Selling daher von der allseits verpönten Kalt-Akquise, ganz nach dem Motto „Erst geben, dann nehmen!“

Warum ist LinkedIn der optimale Kanal für Eure Social-Selling-Aktivitäten?

Über die letzten Jahre hat sich LinkedIn mit mittlerweile über 774 Millionen Mitglieder:innen in 200 Ländern weltweit vom einfachen beruflichen Netzwerk hin zur erfolgreichsten Content- & Social-Media-Plattform im professionellen Sektor entwickelt. Allein in der DACH-Region verzeichnet das Netzwerk über 16 Millionen Nutzer:innen, Tendenz steigend. Jetzt heißt es, diese Nutzer:innen in Kund:innen zu verwandeln. Und Eure Chancen stehen gut, denn diese sind auf LinkedIn besonders willig. Während auf anderen Social Media Kanälen wie Facebook oder Instagram, Unterhaltung und Inspiration und die Pflege privater Kontakte im Vordergrund stehen, geht es den LinkedIn-User:innen primär um beruflichen Austausch, professionelle Kontaktpflege und Weiterbildung. Das schließt den Geschäftsabschluss definitiv ein, vorausgesetzt die „Verkäufer:innen“ verhalten sich nicht wie eben solche.

Der Social Selling Index: Der Kompass für euren LinkedIn Vertriebserfolg

Um Eure Erfolgsaussichten in der Kundenansprache und -pflege zu bewerten, hat LinkedIn sogar eine eigene Kennzahl ins Leben gerufen, den sog. Social Selling Index (kurz: SSI) und diese folgendermaßen definiert:

„Ihr Social Selling Index (SSI) zeigt an, wie erfolgreich Sie dabei sind, Ihre professionelle Marke zu etablieren, die richtigen Personen zu finden, gewonnene Einblicke zu nutzen und Beziehungen aufzubauen. Er wird täglich aktualisiert.“ (LinkedIn 2021)

Dabei vergleicht Euch der SSI mit User:innen aus Eurer Branche und aus Eurem Netzwerk! Eine praktische Metrik, oder? Jein, denn leider zeigt Euch der Social Selling Index nur Euren Status Quo, gibt aber keine konkreten Empfehlungen, wie Ihr Euren persönlichen Index verbessern könnt. Jedoch geben die sog. „Vier Elemente, die Ihren SSI ausmachen,“ eine grobe Vorstellung über die Stellschrauben, an denen Ihr grundsätzlich drehen könnt:

  • Professionalisierung Eures Nutzerprofils
  • Intelligente Identifikation von Leads (manuelle Suche vs. LinkedIn Sales Navigator)
  • Teilen von eigenem und Fremd-Content
  • Interaktion mit anderen User:innen und Leads

In der Theorie würde das bedeuten, dass Ihr maximalen Social-Selling-Erfolg erfahrt, wenn Ihr in all diesen Bereichen Klassenbeste:r werdet. Praktisch bedarf es aber, und das wissen die Vertriebler unter Euch, sehr viel zwischenmenschliches Fingerspitzengefühl, um den Umsatz am Ende auch einzufahren.

Social Selling Index

Wie funktioniert Social Selling via LinkedIn?

Social Selling auf LinkedIn funktioniert im Grunde genommen wie jeder Verkaufsvorgang auch. Zuerst müssen potenzielle Kund:innen auf Euch aufmerksam werden, dann müssen sie Euch vertrauen und erst dann werden sie bei Euch kaufen. Im Folgenden erfahrt Ihr, wie Ihr am geschicktesten vorgeht und Anfängerfehler vermeidet.

Der LinkedIn Sales Navigator: Euer Tool zur Identifikation und fürs Management von Kundenleads

Die fürs eigene Business relevante Zielgruppe „per Hand“ aufzuspüren ist natürlich auch möglich, aber sehr zeitaufwendig. Eine willkommene Abkürzung bietet hier der LinkedIn Sales Navigator als gut durchdachte Allround-Lösung für Eure Vertriebsaktivitäten. Die intelligente Lead- und Unternehmenssuche mit zahlreichen Filtermöglichkeiten, wie zum Beispiel Branche oder Berufserfahrung, erleichtert nicht nur die aktive Suche nach passenden Kontakten, sondern bietet Euch daneben sogar weitere Interessent:innen als Empfehlungen an.

Nach dem Aufspüren kommt das Anschreiben! Auch hier hält der LinkedIn Sales Navigator ein Schmankerl für Euch bereit, um Eure High-Potentials problemlos zu kontaktieren. Während bei einem kostenlosen LinkedIn-Account das Schreiben einer Privatnachricht nur möglich ist, wenn Ihr mit dem jeweiligen Nutzer verbunden seid, begeistert der Sales Navigator mit 20-50 Inmails pro Monat, je nach Paket. Einer erfolgreichen Kontaktaufnahme steht Euren Social-Selling-Bestrebungen also nichts mehr im Wege.

Dann heißt es, den Überblick über Euren Vertriebsprozess zu behalten. Kein Problem, denn der Sales Navigator speichert Eure Leads und Aktivitäten ab und überträgt sie mit wenigen Klicks in Euer CRM-System, ganz unkompliziert und automatisch.

Sales Navigator LinkedIn

Kosten und Leistungen des LinkedIn Sales Navigators

Ihr habt es schon herausgehört: der LinkedIn Sales Navigator ist keine klassische Social Media Suite, sondern eher ein wahrer Accelerator für Eure Vertriebsaktivitäten auf LinkedIn – und der ist vieles, aber nicht umsonst. Die Preise rangieren bei einem Jahresabo zwischen 66,11 EUR pro User und Monat im Professional-Paket bis zu 86,25 EUR pro User und Monat im Team-Paket.

Wenn Ihr das Tool monatlich bezahlen wollt, fallen die Preise mit 82,64 EUR (Professional) bzw. 109,99 EUR (Team) deutlich höher aus. Um herauszufinden, welcher Tarif zu Euren Zielen und Eurem Geldbeutel passt, hat LinkedIn eine übersichtliche Vergleichsseite zu allen Kosten und Paketen des Sales Navigators für Euch erstellt.

Vertrauen ist die Grundlage für erfolgreiches Social Selling

Auf Webseiten, per Newsletter oder auf sozialen Medien werden Nutzer:innen im wahrsten Sinne des Wortes zugeschüttet mit Werbung für Produkte oder Dienstleistungen, die für sie relevant sein sollen. Da große Ähnlichkeit zwischen den Angeboten herrscht, ist es beinahe unmöglich, das Richtige für den eigenen Bedarf zu identifizieren. Im Privaten ist es der vertrauensvolle Rat von Freund:innen und Familie, der oftmals die nötige Klarheit bringt, um eine Entscheidung zu treffen. Wie schafft Ihr also das nötige Vertrauen, wenn sich User:innen für den Kauf Eures Artikel entscheiden sollen?

Nutzt alle Möglichkeiten, um Euren LinkedIn Auftritt zu professionalisieren!

Wie bei einem: gute:n Verkäufer:in im Laden, sollte ein gepflegtes Äußeres auch virtuell Eure absolute Priorität sein. Was heißt das für Euer Profil? Ihr solltet alle Möglichkeiten, die LinkedIn anbietet, nutzen, um Euren Auftritt herauszuputzen – und da gibt es einige!

1. Euer LinkedIn Profil-, Headerbild und Slogan

Beispiel LinkedIn Profil

Euer Profilbild ist Euer Aushängeschild. Daher sollte es professionell geschossen werden und einen freundlichen und authentischen Eindruck machen. Das geschieht am besten, wenn Euer Gesicht klar zu erkennen ist und Ihr gut ausgeleuchtet seid. Neben dem Profilbild sollte Euer Profil mit einem Headerbild glänzen, dass Euren Mehrwert oder den Eures Unternehmens klar herausstellt. Gleiches gilt für den Profil-Slogan, der unter Eurem Profilbild dargestellt wird.

2. Euer LinkedIn Info-Text

Was sind Eure beruflichen Schwerpunkte und wie tickt Ihr als Mensch? Der Info-Text auf Eurem LinkedIn Profil sollte genauso diese Fragen beantworten. Mit einem kurzen, aber persönlichen Abriss könnt Ihr den anderen User:innen einen Einblick darin gewähren, welche berufliche Reise Ihr hinter Euch sowie welche Visionen Ihr vor euch habt. Vergesst dabei nicht die kleinen menschlichen Nuancen, die Eurem Profil Sympathie einhauchen. Verzichtet aber bitte auf Superlative oder Vergleiche! Angeber mögen nämlich die wenigsten Menschen. Das richtige Maß an Selbstbewusstsein sollte dennoch nicht fehlen. Ihr seht: Euer Info-Text will gut durchdacht sein.

Beispiel LinkedIn Infotext

3. Euer LinkedIn Lebenslauf

Selbsterklärend, verständlich und möglichst lückenlos, so sollte Euer Lebenslauf in Eurem LinkedIn Profil aussehen. Warum? Auf einen Blick sollen die User:innen anhand der verschiedenen Karriereschritte und der dazugehörigen Beschreibungen in kurzen Stichwörtern Euren Werdegang nachvollziehen können. Tauchen Lücken oder Ungereimtheiten auf, kommt das eher schlecht an. Seid ihr mit Eurem Profil hingegen als Person greifbar, sorgt das für mehr Glaubwürdigkeit, insbesondere dann wenn Ihr in der dritten Phase des Social-Selling-Prozesses ins persönliche Gespräch einsteigt.

Beispiel LinkedIn Berufserfahrung

4. Eure Empfehlungen und Kenntnisbestätigungen

Jetzt heißt es, Referenzen einzusammeln! Ehemalige Arbeitskolleg:innen, Kommiliton:innen oder andere Kontakte können Eure Kenntnisse, zum Beispiel im Bereich Projektmanagement-Tools, oder spezifische fachliche Skills bestätigen. Darüber hinaus bietet LinkedIn sogar die Möglichkeit, eine schriftliche Referenz für User:innen zu verfassen. Geht daher selbstbewusst auf Eure Follower:innen zu und macht sie auf diese Optionen aufmerksam. Der ein oder andere wird Eurem freundlichen Hinweis sicher folgen und schon seid Ihr auf der Vertrauensskala bei potenziellen Kund:innen ein paar Plätze hochgeklettert.

Beispiel LinkedIn Kenntnisse und Fähigkeiten

Demonstriert Expertise mit Eurem eigenen LinkedIn Content!

Jeder kann von sich selbst behaupten, dass er:sie Experte:in ist. Wenn Ihr auf LinkedIn mit eigenem Content Eure Expertise zeigt, merkt auch der letzte unter Euren potentiellen Kund:innen, dass Ihr keine Dampfplauder:innen seid. Welche Optionen habt ihr dafür?

Dokumenten-Posts sind auf LinkedIn gerade besonders populär und das Beste an diesen ist, dass sie nicht nur toll aussehen, sondern Ihr sie mit Grafik-Tools wie Canva im Handumdrehen selbst erstellen könnt.

Ebenso beliebt sind LinkedIn Umfragen – und diese strotzen nur so von Vorteilen. Zum einen könnt Ihr Euren User:innen auf vertrauensvolle Weise zeigen, dass Ihr Euch für deren Meinung interessiert. Zum anderen generiert Ihr mit Umfragen gleichzeitig Zielgruppen-Insights, die Ihr neben Eurem Social Selling auf Linkedin auch für andere Marketing-Aktivitäten nutzen könnt. Positiver Nebeneffekt Eurer redaktionellen Arbeit: Mit dem regelmäßigen Veröffentlichen von Content schafft Ihr Euch ständig neue Möglichkeiten, um mit Euren User:innen ins Gespräch zu kommen.

Aktiviert Euer Netzwerk!

Social Selling auf LinkedIn ist kein Selbstläufer, schließlich heißt es, Sichtbarkeit zu schaffen, Kontakte zu knüpfen und zu pflegen, um am Ende Eure Dienstleistung oder Euer Produkt an den Mann bzw. die Frau zu bekommen.

Um Eure Reichweite über Eure Kontakte hinaus zu erhöhen, ist die Erstellung von Content zwar eine gute Möglichkeit, aber durchaus eine, die mit viel Arbeit verbunden ist. Einfacher ist es, an Diskussion in einschlägigen LinkedIn-Gruppen teilzunehmen oder mit Beiträgen anderer Meinungsführer:innen aus Eurem Expertennfeld zu interagieren. Beim Kommentieren braucht Ihr auf LinkedIn im Übrigen keine Scheu vor negativem Feedback zu haben. Ganz im Gegenteil, die meisten Beitragsverfasser:innen werden sich sogar sehr über Eure Worte freuen. Sie bedeuten nämlich eines: zusätzliche Reichweite. Was habt Ihr davon? Die Chancen stehen gut, dass er oder sie sich mit Euch vernetzt und mit Eurem Content im Gegenzug auch interagiert. Garantiert bekommen potenzielle Kund:innen dieses Ping-Pong-Spiel unter Expert:innen mit. Ein Grund mehr, um in eine Geschäftsbeziehungen einzusteigen, oder?

Social Selling auf LinkedIn: So kommt Ihr ins Gespräch

Alles oder nichts! Ihr habt potenzielle Kunden mithilfe des Sales Navigators identifiziert, Euer Profil ist aufgehübscht und Eure LinkedIn Aktivitäten unterstreichen Euren Expertenstatus? Dann seid Ihr bereit, direkt ins Gespräch einzusteigen. Nichts leichter als das, denn LinkedIn bietet mehr als genug Möglichkeiten, hier einen geeigneten Anlass zu finden.

Möglichkeiten, um auf LinkedIn ins Gespräch zu kommen sind zum Beispiel:

  • Beförderung
  • Firmenjubiläen
  • Geburtstage
  • Gemeinsame Bekannte
  • Content, der von Kund:innen oder Euch selbst geteilt wurde
  • Kommentare oder Likes

Wie Ihr seht, sind die Möglichkeiten, um mit jemandem auf LinkedIn ins Gespräch zu kommen mehr als vielfältig. Den Zeitpunkt, um ein Verkaufsgespräch zu starten, solltet ihr jedoch klug wählen. Er hängt sehr stark von Eurer Beziehung zur entsprechenden User:in ab. Habt Ihr Euch erst vor kurzem vernetzt, solltet ihr damit auf jeden Fall noch etwas warten, denn sonst schlittert Ihr ganz schnell ins Kaltakquise-Terrain und da möchtet Ihr ja nicht hin.

Ihr wollt es trotzdem versuchen? Bitte überstürzt jetzt nichts, denn am Anfang Eurer Kund:innenbeziehung ein Sales-Gespräch zu führen, könnte ungefähr so erfolgsversprechend enden wie ein Heiratsantrag beim ersten Date – mit leichter Verstörung und Kontaktabbruch. Daher reichert Eure Beziehung erst etwas an, bevor Ihr in die Vollen geht. Heißt die User:in beispielsweise herzlich in eurem Netzwerk willkommen mit einer kleinen aber persönlichen Privatnachricht, wenn Ihr frisch vernetzt seid. Nutzt danach in regelmäßigen Abständen die verschiedenen Möglichkeiten ins Gespräch zu kommen. Es kann auch nicht schaden – wenn es die Gelegenheit zulässt – Online-Artikel oder Whitepaper zu teilen, vorausgesetzt es besteht auch Bedarf. Ansonsten wirkt es schnell aufdringlich und erzwungen.

Irgendwann merkt Ihr an Kommentaren oder an einer Antwort im Chat, mit etwas Fingerspitzengefühl, dass die rechte Zeit gekommen ist, konkret über eine Zusammenarbeit zu sprechen. Am besten tut Ihr dies „persönlich“ bei einem Termin über Zoom, Teams oder einem anderen Videokonferenztool. LinkedIn besitzt seit neustem auch ein eigenes Videkonferenztool, das in den Chatbereich integriert ist. Von Angesicht zu Angesicht verkauft es sich dann doch am besten.

Ein sicheres Geheimrezept, um 100% mit Social Selling auf LinkedIn erfolgreich zu sein, gibt es nicht. Wie überall im Marketing heißt es testen, testen, testen. Wenn Ihr Eure eigenen Bedürfnisse ausklammert, die Eurer Zielgruppe im Auge behaltet und dabei Eure Energie auf echten menschlichen Austausch verwendet, seid Ihr auf jeden Fall auf Social-Selling-Erfolgskurs.

Sebastian Hering

Social Nerd und Content-Enthusiast, das beschreibt Sebastian Hering wohl am allerbesten. In allen seinen Karrieresteps durch die Agentur- und Unternehmenswelt hat ihn Social Media begeistert und bewegt. Vor allem Social Content und Ads findet der überzeugte LinkedIn-Fan spannend, was Ihn jetzt dazu bewegt hat, sich auch als Freelancer in dem Thema auszutoben.

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