Smarketing: Erklärung, Vorteile & Tipps

Kathrin Mybach 5.12.2023

Wir erklären dir, worum es bei Smarketing geht, welche Vor- und Nachteile diese Strategie mit sich bringt und wie du am besten mit der Umsetzung startest  

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Smarketing: Erklärung, Vorteile & Tipps  

Kennst du das Problem, dass Marketing und Sales nicht als Einheit agieren? Als erfahrene PR- und Marketing-Managerin ist mir diese Situation nur allzu bekannt. Vor einigen Jahren war es oft noch üblich, dass die Teams kaum Bescheid wussten, was das andere Team an Prozessen, Strukturen und konkreten Zielen hat. Nachdem immer mehr Unternehmen erkannt haben, wie wichtig die Integration der Teams ist, gehört die stetige Optimierung der Zusammenarbeit in immer mehr Unternehmen zum Daily Business.   

Und hier kommt Smarketing ins Spiel: In diesem Artikel erfährst du unter anderem, worum es bei dieser Strategie geht, warum sie so wichtig ist, welche Vor- und Nachteile sie mit sich bringt und wie du am besten mit der Umsetzung startest.   
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Was ist Smarketing? 

Wie du wahrscheinlich schon richtig vermutet hast, ist der Begriff "Smarketing" eine Verschmelzung der Begriffe "Sales" und "Marketing". Dabei geht es um eine Strategie, die darauf abzielt, die traditionelle Trennung der beiden Bereiche aufzuheben und sie stattdessen miteinander zu verknüpfen. Alle Marketing- und Vertriebsaktivitäten sollen somit koordiniert und aufeinander abgestimmt werden.  
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Marketing und Sales – was ist der Unterschied?   

Der wesentliche Unterschied liegt in den spezifischen Aufgaben und Zielen, die verfolgt werden. Je nach Branche, Zielgruppe und Angebot können die Zuständigkeiten innerhalb von Marketing und Sales allerdings unterschiedlich gewichtet sein, sodass ich dir folgend eine klassische Aufteilung vorstellen möchte:   

Das Marketingteam fokussiert sich in der Regel auf die Generierung von Aufmerksamkeit und das Schaffen von Interesse und Vertrauen für Produkte und Dienstleistungen. Dazu gehören Aktivitäten wie Marktforschung, Zielgruppendefinition, Produktentwicklung, Content-Erstellung für die Marketing- und Vertriebskanäle, Öffentlichkeitsarbeit und die kontinuierliche Analyse sowie Optimierung. Das Hauptziel besteht darin, potenzielle Kund*innen zu informieren, zu begeistern und zu überzeugen.   

Das Vertriebsteam konzentriert sich in der Regel auf den direkten Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen. Dies beinhaltet u.a. persönliche Verkaufsgespräche, Verhandlungen, Kundenbetreuung, Auftragsabwicklung und Vertragsabschlüsse. Das Hauptziel des Vertriebs besteht also darin, einen Kauf- bzw. Vertragsabschluss zu machen.  

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass das Marketing die Grundlage schafft, um potenzielle Kund*innen anzuziehen und bestmöglich zu überzeugen, während der Vertrieb sich darauf konzentriert, diese qualifizierten Kund*innen in eine zahlende Kundschaft umzuwandeln. Beide Funktionen sind entscheidend für den Unternehmenserfolg und sollten idealerweise nahtlos zusammenarbeiten.
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Warum ist Smarketing so wichtig?   

Immer mehr Unternehmen setzen bereits auf Smarketing, denn dieser Ansatz kann erhebliche Vorteile bringen. Welche das sind und welche Nachteile du dagegen abwägen solltest, erfährst du jetzt:   

Vorteile von Smarketing:   

  • Effiziente Zusammenarbeit: Durch die Integration von Marketing und Vertrieb können die Teams effizienter zusammenarbeiten, da Informationen schnell und einfach ausgetauscht werden können und die Koordination im Team einfacher ist.
  • Verbesserte Lead-Qualität: Smarketing ermöglicht auch eine genauere Qualifizierung von Leads, da die Teams enger zusammenarbeiten und somit ihren Fokus auf die potenziellen Kund*innen legen können.
  • Kürzere Verkaufszyklen: Die enge Zusammenarbeit und Transparenz verkürzt oft auch den Verkaufszyklus, da die vom Marketing qualifizierten Leads schneller vom Sales-Team in zahlende Kund*innen umgewandelt werden können.
  • Konsistente Kundenerfahrung: Die Integration schafft eine konsistente Kundenerfahrung, da Marketing- und Vertriebsaktivitäten aufeinander abgestimmt sind.
  • Effektivere Datenanalyse: Die gemeinsame Nutzung von Daten beim Smarketing ermöglicht eine umfassendere Analyse, wodurch bessere Entscheidungen getroffen werden können, um Marketing- und Vertriebsstrategien kontinuierlich zu optimieren.

Nachteile von Smarketing:   

  • Kultureller Wandel: Die Integration erfordert oft einen kulturellen Wandel in der Organisation, was je nach Teamstruktur auch Widerstand und Anpassungsprobleme verursachen kann.
  • Kommunikationsherausforderungen: Eine nahtlose Kommunikation zwischen Marketing und Vertrieb ist entscheidend, aber viel zu oft noch nicht gegeben. Um Probleme zu vermeiden, muss hier zunächst das Verständnis für eine offene Kommunikation aufgebaut werden.
  • Technologische Herausforderungen: Die Einführung gemeinsamer Technologien erfordert nicht nur Investitionen, sondern auch Zeit und Energie.
  • Mögliche Zielkonflikte: Wenn Ziele zwischen dem Marketing und Sales Team nicht klar definiert werden, kann es zu Konflikten zwischen den Teams kommen.
  • Abhängigkeit von Datenqualität: Smarketing ist stark von der Qualität der verfügbaren Daten abhängig. Wenn diese Qualität nicht gegeben ist, kann das zu fehlerhaften Analysen und Entscheidungen führen.

Wie du siehst, bringt Smarketing einige Vor- aber auch Nachteile mit sich, wobei letztere sich oft auf die Anfangszeit der Zusammenarbeit konzentrieren. Langfristig kannst du mit Smarketing-Strategien die Zusammenarbeit im Team fördern, Innovation schaffen und für eine bessere Kundenorientierung sorgen, was letztlich auch entscheidend für den Unternehmenserfolg ist.
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Integration Marketing und Vertrieb - die Schlüsselfaktoren   

Im Folgenden gebe ich dir einen Überblick zu den wichtigsten Faktoren, um eine nahtlose Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb zu ermöglichen.   

  • Lege gemeinsame Ziele und Strategien fest, damit beide Teams auf ein Endziel hinarbeiten.
  • Fördere eine transparente Kommunikation zwischen den Teams über Kundenbedürfnisse, Leads und das aktuelle Marktgeschehen, sodass alle Abteilungen auf dem Laufenden bleiben.
  • Gestalte einen gemeinsamen Informationspool, in dem die Teams alle Daten und Analysen einfließen lassen können. Dadurch können Trends schneller identifiziert werden, Kampagnen bewertet und Strategien in Echtzeit angepasst werden.
  • Integriere gemeinsame Technologien, wie z.B. Marketing-Automatisierungstools, Analyse Tools und CRM-Systeme (Customer-Relationship-Management), somit schaffst du eine einheitliche Plattform für beide Abteilungen.
  • Sorge für einen Smarketing Funnel, indem du die Marketing- und Vertriebsaktivitäten ganzheitlich betrachtest und optimierst. Interessenten werden dadurch nahtlos von der Smarketing Lead-Generierung über die Qualifizierung bis hin zum Abschluss begleitet.

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Quelle: https://111percent.world/lexikon/smarketing

Tipps und Schritte für die Umsetzung von Smarketing

Ein paar der Schlüsselfaktoren für die Integration von Marketing und Vertrieb habe ich dir vorgestellt. Nun kommen wir zu der eigentlichen Umsetzung bzw. den einzelnen Schritten. Damit diese erfolgreich umgesetzt werden können, solltest du darauf achten, dass die wichtigsten Grundlagen erfüllt sind oder sich zumindest mit der Zeit weiterentwickeln:    

Eine solide Vertrauensbasis ist wichtig. Auch wenn Marketing und Sales zusammengehören, solltest du nicht davon ausgehen, dass beide Teams auf Anhieb harmonieren und optimal interagieren. Daher macht es Sinn, gerade am Anfang vertrauensbildende Maßnahmen zu planen. So gestaltest du eine wichtige Grundlage für die Zusammenarbeit und erkennst frühzeitig eventuelle Vorbehalte und Probleme bei der Zusammenarbeit.

Auch ein transparenter Austausch ist entscheidend. Hierzu gehört, dass alle Teammitglieder Einblick in relevante Informationen und Kennzahlen erhalten, regelmäßig Aktualisierungen vornehmen können und sich über Meetings und Besprechungen auf dem Laufenden halten. Durch transparente Kommunikationskanäle und -medien wird ein produktiver und effizienter Austausch unterstützt.    

Ebenso wichtig ist ein gemeinsames Konzept, in welchem die Teams u.a. auch gemeinsame Ziele definieren. Nur wenn beide Abteilungen eine einheitliche Idee haben, wie sie als Team ihre Smarketing Leads und letztlich Kund*innen generieren, kann dieser Ansatz erfolgreich gestaltet werden.  

Zuletzt sollte eine klare Verteilung von Zuständigkeiten erfolgen. So stellst du sicher, dass alle anstehenden Aufgaben rechtzeitig und professionell erledigt werden, nichts liegen bleibt, und es für alle Anliegen eine konkrete Ansprechperson gibt.   

10 konkrete Schritte für die Umsetzung:   

Kommen wir nun zu den konkreten Schritten, die wichtig sind, um dein Smarketing auf- und auszubauen. Je nach individueller Situation kann die Reihenfolge auch eine andere sein. Ebenso wie der Fokus auf einzelne Schritte, der teils sehr unterschiedlich sein kann, je nachdem wie gut/schlecht (d)ein Unternehmen in dem jeweiligen Bereich aufgestellt ist.  

  1. Definiere klare Ziele: Klare und messbare Ziele sind für die Zusammenarbeit wichtig. Dies könnte z.B. die Optimierung der Customer-Journey, mehr qualifizierte Leads durch Lead-Scoring, die Verkürzung des Verkaufszyklus und die Umsatzsteigerung umfassen.
  2. Schaffe gemeinsame Prozesse: Entwickle einheitliche Abläufe für beide Teams über den gesamten Sales Funnel hinweg. Das schließt die Lead-Generierung, Qualifizierung, Übergabe an den Vertrieb und den abschließenden Verkaufsabschluss ein.
  3. Fördere offene Kommunikation: Ermögliche und sorge immer für eine offene und regelmäßige Kommunikation zwischen den Teams, um die Zusammenarbeit zu fördern.
  4. Implementiere gemeinsame Technologien: Nutze sinnvolle Technologien, wie CRM-Systeme und Marketing-Tools, um einen einheitlichen Datenaustausch zu gewährleisten und die Effizienz zu steigern.
  5. Implementiere Bewertungskriterien: Definiere klare Kriterien zur Bewertung von Leads, um sicherzustellen, dass beide Abteilungen die gleichen Qualitätsstandards verwenden.
  6. Nutze Analysetools: Implementiere Messinstrumente und Analysen, um den Fortschritt zu verfolgen. Das ermöglicht eine datengestützte Optimierung der Smarketing-Strategie.
  7. Plane Feedback-Schleifen: Regelmäßige Feedback-Schleifen sind wichtig, damit Marketing und Vertrieb voneinander lernen können. Die Analyse von Erfolgen und Misserfolgen fördert eine langfristige Optimierung der Strategien.   
  8. Passe kontinuierlich an: Sei bereit, deine Smarketing-Strategie immer wieder anzupassen. Die (Geschäfts-)Welt ändert sich ständig, und eine flexible Anpassung ist entscheidend, um erfolgreich zu bleiben.
  9. Biete Weiterbildung an: Stelle sicher, dass alle Mitarbeiter*innen die notwendigen Fähigkeiten und Kenntnisse für die erfolgreiche Umsetzung von Smarketing mitbringen.
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  10. Stärke den Teamzusammenhalt: Ein Gefühl der Teamzusammengehörigkeit zwischen Marketing und Vertrieb ist wichtig, damit die langfristige Zusammenarbeit erfolgreich wird. Plane daher regelmäßig Teamaktivitäten und Workshops ein, um Barrieren abzubauen und eine positive Arbeitsatmosphäre zu schaffen.  

Tools zur Unterstützung von Smarketing:  

Es gibt mittlerweile sehr viele Tools auf dem Markt, die dir dabei helfen können, deine Smarketing-Strategien erfolgreich umsetzen. Wichtig ist zu beachten, dass die Tools regelmäßig Anpassungen und Neuerungen erhalten, sodass du dich hier regelmäßig informieren solltest.    

Im Folgenden möchte ich dir nur ein paar Beispiele an die Hand geben. Welche Tools sich am besten eignen, ist unter anderem abhängig von der Unternehmensgröße, den Herausforderungen, dem Budget sowie den individuellen Anforderungen.    

  • HubSpot ist eine CRM-Plattform mit Software und Support, um Unternehmen bei ihrem Wachstum mit System zu unterstützen und bessere Kundenerlebnisse zu schaffen. Es bietet eine integrierte Plattform für Marketing, Vertrieb und Kundenservice und ermöglicht eine nahtlose Zusammenarbeit zwischen den Abteilungen sowie umfassende Funktionen zur Verwaltung von Leads, Kontakten und Deals.    
  • Salesforce ist ebenfalls eine CRM-Lösung. Die cloudbasierte Plattform soll es ermöglichen, Leads zu managen, Support-Anfragen zu sortieren, Kundenlisten zu pflegen – egal aus welcher Branche die Nutzer*innen kommen.   
  • Mailchimp ist insbesondere ein Newsletter Tool für kleine Unternehmen. Neben dem E-Mail-Marketing ist die Plattform mittlerweile allerdings in fast allen Disziplinen des Marketings präsent und bietet Produkte in den Bereichen Kundenanalyse, Social Media, Content Creation oder CRM an.   
  • Semrush ist eine SaaS-Plattform für Online-Sichtbarkeit und Content Marketing. Mit über 50 Tools aus den Bereichen SEO, Content Marketing, Paid Kampagnen, Social Media und Marktforschung ist es eine leistungsstarke All-in-One-Lösung für das Online Marketing.  
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  • Buffer ist ein Social-Media-Management-Tool, das die Planung und Veröffentlichung von Beiträgen über verschiedene Plattformen erleichtert. Dies fördert eine konsistente und zeitgerechte Präsenz.   
  • Mit dem Tracking-Tool lassen sich Unternehmensdaten zentral analysieren, Leistungen von Marketingaktivitäten, Content und eigenen Produkten messen. Es unterstützt dein Smarketing durch die Auswertung von Besucherdaten, Konversionsraten und dem Verständnis des Nutzerverhaltens.   
  • Hootsuite soll die Planung, Erstellung und Analyse von Social-Media-Kampagnen auf allen großen Plattformen vereinfachen, von Facebook über Instagram bis hin zu Pinterest. Für Social-Teams kann es durch eine zentrale Inbox mit allen Nachrichten aus den verschiedenen sozialen Netzwerken die Arbeit erleichtern.    
  • Canva ist ein benutzerfreundliches Design-Tool, das die Erstellung ansprechender Grafiken und visueller Inhalte erleichtert, wie bspw. Werbeanzeigen, Visuals für Social Media Posts oder Präsentationen. Im Gegensatz zur klassischen Design-Software, wirbt die Software damit, dass keine Design-Kenntnisse benötigt werden.   

Zukünftige Smarketing Trends – wie geht es weiter?   

Trends gibt es viele und es bleibt abzuwarten, welche sich durchsetzen werden. Ich habe dir mal fünf Trends zusammengefasst, von denen ich glaube, dass sie die nächsten Jahre noch weiter an Bedeutung gewinnen werden.   

Wie in so vielen Bereichen wird die Integration von KI auch im Smarketing wohl eine zunehmend wichtige Rolle spielen, z.B. für die Datenanalyse, die Erstellung personalisierter Marketinginhalte oder der Identifizierung von qualifizierten Leads.   

Augmented Reality (AR) und Virtual Reality (VR) können ein großartiges Erlebnis bieten und werden in Zukunft sicher vermehrt in Marketingkampagnen und Vertriebspräsentationen integriert werden, um bessere Erlebnisse zu schaffen und Produkte oder Dienstleistungen erlebbar zu machen.   

Auch das Thema Social Selling wird sicher weiter an Bedeutung gewinnen. Marketing und Vertrieb werden verstärkt auf sozialen Plattformen zusammenarbeiten müssen, um Kund*innen zu erreichen, Beziehungen aufzubauen und Verkäufe direkt über die Plattform abschließen zu können. 

Die Customer Experience rückt immer weiter in den Fokus und wird zunehmend durch Multichannel-Strategien unterstützt, um die richtige Botschaft über verschiedene Kanäle hinweg zu senden und die Kundenansprache über die gesamte Customer-Journey hinweg zu optimieren.  

Last but not least: Unternehmen werden verstärkt auf Nachhaltigkeit und ethisches Marketing setzen. Dies spielt eine entscheidende Rolle für das Smarketing, da es die Förderung von umweltfreundlichen Initiativen und eine positive Kundenansprache ermöglicht.

Fazit

Wie du siehst, ist Smarketing nicht nur ein Schlagwort, sondern eine Strategie, die sich in immer mehr Unternehmen als Gamechanger bewährt. Das liegt insbesondere daran, dass es hier um eine ganzheitliche Betrachtung der Marketing- und Vertriebsstrukturen geht. Interne Prozesse werden so optimiert, dass sie im Sinne der Interessent*innen und Kund*innen ablaufen. Sales und Marketing ziehen dadurch an einem Strang und können somit mehr denn je erreichen.

Die Integration bringt Herausforderungen mit sich, besonders in Bezug auf den notwendigen kulturellen Wandel, die oft ungewohnt transparente Kommunikation zwischen den Teams und die technologischen Neuerungen. Doch es lohnt sich, diese Herausforderungen anzugehen, da sie mit der Zeit abnehmen werden.

Die investierte Zeit und die benötigten Ressourcen für die Verknüpfung beider Abteilungen sowie die Implementierung von neuen Tools sind eine lohnende Investition. Denn nur mit einer durchdachten Strategie und einer starken Kundenorientierung können Unternehmen heute noch langfristig erfolgreich sein.

Kathrin Mybach
Autor*In
Kathrin Mybach

Kathrin hat bereits verschiedene Unternehmen und namhafte Marken im Marketing, insbesondere in der PR- und Social Media-Kommunikation, unterstützt. Ihr Fokus liegt auf dem Aufbau authentischer Personal- und Employer Brands. Seit 2023 teilt sie ihr Fachwissen und berät Unternehmen und Selbstständige in den Bereichen Content Marketing & Storytelling.

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