Mit diesen Sales-Automation im Marketing erhöht Ihr Euren Umsatz

In diesem Artikel verrät Euch unser Gastautor Sebastian Hansen, was eine Sales-Automation ist und wie Ihr sie nutzen könnt, um die Umsätze in eurem Onlineshop zu steigern. Passend dazu geben wir Euch ein paar Tooltipps, sodass Ihr direkt loslegen könnt.

Was ist eine Sales-Automation?

Wie der Name es schon verrät, geht es um einen automatisierten Prozess, der die Verkaufsaktivitäten in Eurem Onlineshop unterstützt. In entsprechenden Tools werden dafür Automationsstrecken (Journeys) eingerichtet, die bei bestimmten „Triggern“ von selbst ein sogenanntes „Event“ auslösen.

Als Trigger können unterschiedliche Ereignisse dienen: Beispielsweise ein abgeschlossener Kaufvorgang, das Erreichen einer bestimmten Stufe im Angebotsprozess (Funnel), der Kauf einer bestimmten Produktgruppe oder Dienstleistung, verstrichene Zeiten seit dem letzten Kauf, der Besuch einer speziellen Landingpage, Social-Media-Interaktionen oder auch ein nicht abgeschlossener Kaufprozess.

Ein Event ist dann in der Regel die auf den Trigger folgende Reaktion – meist in Form einer personalisierten E-Mail, SMS oder Push-Benachrichtigung in einer App oder im Browser. Auch automatisierte Ausspielungen von Werbeanzeigen in Social Channels, Google-Anzeigen oder Offline-Maßnahmen können entsprechende Events sein.

Ziel einer Sales- oder Marketing-Automation ist es, die Verkaufsaktivitäten Eures Shops anzutreiben und verpasste oder ungenutzte Chancen zu erkennen sowie Eure Kund:innen so zu überzeugen. Entscheidend ist die Relevanz. Sprich: Das richtige Angebot muss den/die richtige Adressat:in zum richtigen Zeitpunkt auf dem richtigen Kanal erreichen. Relevantere Kommunikation wird durch bessere Segmentierung und Personalisierung auf Basis von Verhaltensdaten erzielt. Genau dort setzt Marketing-Automation an.

Welchen Vorteil hat die Verwendung von Sales-Automations?

Bei der Sales- oder Marketing-Automation werden Kundendaten gesammelt und interpretiert. Die anschließende Kommunikation orientiert sich an den Interessen der Empfänger:innen und erfolgt automatisch. Die dafür eingesetzten Technologien helfen Eurem Unternehmen, seine Marketingtätigkeiten entlang der verschiedenen Online-Kanäle (z. B. E-Mail, Web, Social Media) gebündelt zu steuern und manuelle oder sich wiederholende Aufgaben und Prozesse zu automatisieren.

Der größte und wichtigste Vorteil beim Einsatz von automatisierten Vertriebsaktivitäten ist ganz klar die Möglichkeit der einfachen Umsatzsteigerung durch effektivere und effizientere Kund:innenansprache. Das Gute ist: Ihr müsst nicht jede:n Kund:in einzeln kontaktieren, sondern das Marketing Tool übernimmt diesen Job für Euch. Konkret bedeutet das: 

• Durch regelmäßiges Abgleichen und Priorisieren könnt Ihr Eure Prozesse einfacher skalieren und sorgt so für mehr Wachstum in Eurem Unternehmen. 
• Eine Sales-Automation-Software arbeitet unabhängig von Euren Geschäftszeiten, auch nachts oder wenn Ihr im Urlaub seid. 
• Sind Kampagnen einmal aufgesetzt, ist der Verwaltungsaufwand sehr gering. Euer Team hat mehr Zeit für beispielsweise kreative Strategieentwicklung oder Content Creation.
• Eure vorhandenen Daten werden genutzt, anstatt in Silos zu liegen. Werden verschiedene Tools miteinander verknüpft, z.B. CRM- und Newsletter-Tool, entstehen neue Synergien.
• Ihr bekommt durch den Einsatz bestimmter Tools immer eine zweite Chance für den Kaufabschluss, in dem Ihr z.B. Warenkorbabbrecher:innen zurück in Euren Shop holt oder inaktive User:innen wieder zum Kauf motiviert.

Wo kommen Vertriebsautomationen zum Einsatz?

Der Einsatz von Vertriebsautomationen kann ganz unterschiedlich sein. Ob Ihr einen kleinen Webshop betreibt oder eine große Online-Plattform. Überall, wo Kundendaten erhoben werden, können entsprechende Mailingstrecken aufgesetzt werden. Besonders eignet sich der Einsatz von Sales- oder Automation-Software für Betreiber:innen von Onlineshops oder Plattformen. Dabei können diese auch als Chross-Channel-Maßnahme (on- und offline) aufgesetzt werden.

Ob Euer Business eher im B2B- oder B2C-Sektor einzuordnen ist, spielt für den Erfolg Eurer Sales Lead Automation – also der automatisierten Verarbeitung neuer / bestehender Kontakte – keine Rolle. Wenn Ihr mit Eurem Unternehmen auf den aktuellen D2C-Hypetrain aufspringt und somit im direkten Kontakt mit Euren (potenziellen) Kund:innen steht, habt ihr natürlich die besten Voraussetzungen, Euren Sales Funnel zu automatisieren. 

Marketing-Automation-Tools wirken sich in der Regel positiv auf Eure Unternehmenspraxis aus, indem sie das Zusammenspiel von Marketing und Vertrieb optimieren. Im Idealfall sieht das so aus:

Die in der Lösung konsolidierte Arbeit des Marketings generiert für Sales qualifizierte Leads (z.B. über die Website) und übergibt diese dank CRM-Integration zur weiteren Bearbeitung an den Vertrieb. Die Mitarbeiter:innen im Sales können wie gewohnt in Eurem CRM-Tool arbeiten, erhalten darüber hinaus aber zusätzliche Informationen aus dem Marketing – z. B. gewinnen sie Einblick in sämtliche Kampagnen und Inhalte, mit denen ein Lead bespielt worden ist. Der Datenfluss funktioniert genauso in die andere Richtung. Beispielsweise kann eine Opportunity, die vom Vertrieb als noch nicht kaufbereit eingestuft wird, wieder an das Marketing-Team zurückgespielt werden. Von dort erhält der Lead relevante und personalisierte Inhalte.

Es gibt verschiedene Zielsetzungen, die Marketing und Sales Automations verfolgen. Wir wollen Euch gerne einige Beispiele für Marketing-Automation zeigen: 

Upselling

Bei Sales Automationen mit dem Ziel des „Upselling“ geht es darum, bestehenden Kund:innen durch personalisierte Angebote zu weiteren Sales-Aktivitäten einzuladen. 

Ein Beispiel: Kund:innen haben auf einer Urlaubsplattform ein Hotel gebucht. Als Follow-up zu der Buchung werden ihnen per E-Mail nun auch günstige Mietwagenpreise vor Ort angeboten. So verkauft Ihr ein weiteres Leistungspaket als „Add-on“.

Re-Engagement

Beim Re-Engagement ist es das Ziel, die Kundenbeziehung aufrecht zu erhalten, auch wenn der letzte Kauf schon einige Zeit zurückliegt. 

Beispiel: Eine Kundin hat vor sechs Monaten eine Kaffeemaschine gekauft und Ihr wisst basierend auf euren Daten, dass diese Kundin aus Köln kommt und aufgrund des dort sehr kalkhaltigen Wassers nach sechs Monaten einen neuen Wasserfilter benötigt. Daher kontaktiert Ihr die Käuferin über ihren bevorzugten Kanal erneut und bietet ihr das Produkt entsprechend an.

Warenkorbabbrüche

Kund:innen, die schon ganz kurz vor dem Kaufabschluss standen, den letzten Schritt – nämlich den Kaufabschluss und Bezahlvorgang – nicht durchgeführt haben, können erneut angesprochen werden. Vielleicht stimmte der Zeitpunkt nicht, etwas kam dazwischen, die Internetverbindung war gestört oder ein:e anderer:e Anbieter:in wurde zum Vergleich herangezogen – durch entsprechende Automationen habt Ihr die Chance, Eure potenziellen Kund:innen doch noch zu überzeugen.

Chross-Channel

Kund:innen reagieren nicht auf Eure Promotionmails? Dann versucht es über andere Kanäle. Erreicht Ihr sie per SMS, Push oder vielleicht per Offline / Direct Mailing? Was gut funktioniert und was nicht, wird als Information in der Datenbank / dem CRM  gespeichert, um Kund:innen in Zukunft direkt über den präferierten Kanal zu kontaktieren.

Loyalty Programme

Loyale Kund:innen werden belohnt und dazu werden Loyality Programme implementiert. Gutscheine nach mehrfachem Kauf im Shop, exklusive Produkte für Kund:innen, die länger als eine Jahr zum Kunden-Stamm gehören, oder das Sammeln von Punkten zur späteren freien Verfügung. Loyality Programme unterstützen massiv die langfristige Bindung von Kund:innen und können ein wichtiger Baustein in der Marketing Automatisierung sein.

Worauf sollten Unternehmen bei der Erstellung und Einführung von Sales-Automatisierungen besonders achten?

Wie bei jedem Projekt müssen auch bei der Einführung von Sales-Automations zunächst die Strategie und die Zielsetzung geklärt sein.

Im Idealfall definieren die Sales- und Marketingverantwortlichen Eures Unternehmens gemeinsam die Ziele und setzen hierauf aufbauend einen Projektplan an. An dieser Stelle kommen häufig auch externe Dienstleister, wie Digitalagenturen oder -beratungen ins Spiel. Diese können dank ihrer Expertise mit Euch entsprechende Workshops oder User Research betreiben. 

• Ist eine Marketingstrategie vorhanden? 
• Wurden eine Kampagnenstrategie und eine Content-Strategie ausgearbeitet? 
• Welche Form muss ein Lead annehmen, damit er für Euch von Nutzen ist? 

Erst im Anschluss können die Prozesse erfolgreich auf der Automation-Plattform abgebildet werden. Die Art und Weise, wie Ihr Eure Daten analysiert, segmentiert und gezielte Kommunikation daraus ableitet, entscheidet letztendlich darüber, wie stark Euer Umsatz zulegt. Die wichtigste Aufgabe des Tools oder Anbieters, mit dem Ihr zusammenarbeitet, wird daher sein, Euch bei der Entwicklung Eurer individuellen Lösung zur Marketing-Automation mit Rat und Tat zu begleiten.

Im nächsten Schritt solltet Ihr Euch die Customer Journey Eurer Kund:innen genauer anschauen: 

• Welche Touchpoints gibt es?
• Wo springen User:innen vielleicht ab oder können nicht weiter durch den Sales Funnel geführt werden?
• Was in eurem Webshop funktioniert gut? Wo hakt es bei der Performance?

Hierbei kommen auch erhobene Tracking-Daten, A/B-Testing und Informationen aus eurem CRM zum Einsatz, damit Ihr einen 360° Blick auf eure Kund:innen habt. 

Auf Basis dieser Informationen solltet Ihr dann gemeinsam mit Eurer IT-Abteilung nach einem passenden Anbieter für derartige Automatisierungen suchen. Hierbei müsst Ihr Euch fragen: 

• Wie hoch ist das Budget, das ich für ein Marketing-Automation-Tool ausgeben kann und will?
• Was muss das Tool können?
• Welche Schnittstellen zu anderen Tools sollte es geben? 
• Wer wird das Tool bedienen?
• Und ist meine präferierter Anbieter auch DSGVO-konform bzw. deckt es sich mit den rechtlichen Vorgaben meines Unternehmens?

Wenn Ihr diese Vorarbeit geleistet habt, könnt Ihr evaluieren, an welchen Stellen ein kleiner „Reminder“ in Form einer automatisierten Mail Sinn ergibt und im Journey Builder eures Automation Tools eine entsprechende Automatisierung anlegen. 

Ein Beispiel für erfolgreiche & effiziente Sales-Automations

Ein Beispiel für eine gute Sales Automation ist eine Welcome Journey, die für den nexum Kunden Avoury® aufgesetzt wurde. Für die Einführung der neuen Marke wurde eine einjährige Strecke aufgebaut. Auf Basis des Kauf- und Konsumverhalten oder personenbezogenen Daten werden hier personalisiert optimierte Inhalte an Kund:innen ausspielt. Ein voll personalisiertes Video ist beispielsweise Teil der Einführung in die Marke und schafft eine direkte persönliche Verbindung. 

Welche Tools sind bei der Erstellung einer Sales-Automation nützlich? 

Das heutige Ausmaß an Kommunikationsabläufen lässt sich manuell kaum noch bewältigen. Daher bietet sich der Einsatz einer Marketing-Automation-Plattform an. Die Software-Lösung übernimmt in Ergänzung zu eurem CRM (fast) die gesamte Arbeit des Marketings, denn die Kundenkommunikation findet ausschließlich über die Lösung statt.

Hilfreich bei einer Systemauswahl ist auch, die bestehende Systemlandschaft zu betrachten. Ist zum Beispiel bereits die Salesforce Service Cloud im Einsatz, so könnte die Saleforce Marketing Cloud oder Salesforce Pardot (im B2B-Umfeld) das Tool der Wahl sein, da Standard-Integrations-Apps genutzt werden können. 

Ebenfalls ist es wichtig, in die Evaluierung mit einzubeziehen, wie viele Datenpools angeschlossen werden müssen, ob Daten bidirektional verbreitet werden müssen und ob intern eine IT / Infrastruktur für den Aufbau von Schnittstellen zur Verfügung steht. 

Soll der Fokus eher auf einfachere Strecken und geringere Budgets gesetzt werden, könnte beispielswese Mailchimp das in die engere Toolauswahl kommen, wenn die entsprechenden DSGVO-Themen durch Eure Datenschutzabteilung freigegeben sind. 

Warenkorbabbruch-Journey in Mailchimp

Recover Iost Customer in Mailchimp

Die oben aufgeführten Sales-Automation-Tools sind nur Beispiele. Jedes Tool hat seine Vor- und Nachteile und auf Basis der Anforderungsaufnahme können die benötigten Features mit den Tools und Preisen abgeglichen und priorisiert werden. Weitere bewährte Tools sind:

Emarsys

Brevo (ehemals Sendinblue)

Mailjet

HubSpot Marketing Hub

CleverReach

Marketing Automation im Tool HubSpot

Noch mehr Auswahl findet Ihr in unserer Kategorie Marketing-Automation auf OMR Reviews. 

Fazit zur Vertriebsautomation

Ihr solltet es nicht nicht machen! Es lohnt sich wirklich, einen Blick auf die verpassten Chancen zu werfen und zu überlegen, wie Interessent:innen doch noch zu zahlenden Kund:innen werden. 

Ist eine Automation einmal eingerichtet, ist der „Serviceaufwand“ eher gering. Wichtig ist, dass Ihr in regelmäßigen Abständen vorher festgelegte KPIs kontrolliert und ggf. noch einmal nachjustiert.