B2B-Webshop erstellen: Anforderungen und Lösungsansätze am Beispiel von Shopware

1. B2B vs. B2C: Die fundamentalen Unterschiede verstehen
2. Die größten Pain Points beim B2B-Shop-Aufbau
3. Shopware B2B-Components: Die Antwort auf komplexe B2B-Anforderungen
4. Fazit: Für wen sind die Shopware B2B-Components die richtige Lösung?

Der Bereich B2B-E-Commerce wächst rasant: bis 2030 voraussichtlich um 57 Billionen US-Dollar, mit einer jährlichen Wachstumsrate von über 18 Prozent (Quelle: Statista). Das macht den Markt attraktiv, aber auch hoch kompetitiv. Für dich heißt das: Ein B2B-Webshop lohnt sich, kommt aber mit Herausforderungen:

Du musst große Produktkataloge übersichtlich darstellen, individuelle Preise und Rabatte berücksichtigen und Freigabeprozesse sowie flexible Zahlungsarten abbilden. Gleichzeitig erwarten deine Kund*innen die gleiche Customer Experience wie im B2C – also schnelle Suchen, personalisierte Empfehlungen und reibungslose Bestellungen.

Dieser Artikel zeigt dir, welche Anforderungen dein B2B-Webshop wirklich erfüllen muss und welche praxiserprobte Lösung dir dabei hilft.

B2B vs. B2C: Die fundamentalen Unterschiede verstehen

Zwischen B2B- und B2C-Handel gibt es einige Unterschiede, die du kennen solltest:

Zielgruppe und Entscheidungsprozesse

Im B2C verkaufst du meist an Einzelpersonen. Sie entscheiden schnell, oft spontan und lassen sich von Emotionen leiten. Im B2B läuft es anders: Du hast es mit Einkaufsteams zu tun, die mehrere Ebenen durchlaufen und Budgets streng prüfen. Laut Forrester’s Buyers’ Journey Survey 2024 sind allein in eine Kaufentscheidung rund 13 Personen involviert. 

Zusammengefasst bedeutet das für deinen B2B-Shop: 

• Zielgruppe: Einzelkäufer*innen im B2C vs. Teams mit klaren Rollen im B2B
• Prozesse: spontane Käufe im B2C vs. langwierige, mehrstufige Freigaben im B2B
• Entscheidungen: emotional geprägt im B2C vs. rational und budgetorientiert im B2B

Produktpräsentation und Katalogstrukturen

Die Produktdarstellung ähnelt sich in Teilen: Wie im B2C erwarten auch Geschäftskund*innen eine ansprechende Usability mit hochwertigen Bildern, klaren Texten und einer einfachen Navigation. 69 Prozent der B2B-Buyer*innen wünschen sich sogar ein Einkaufserlebnis „wie bei Amazon“ – also intuitiv, schnell und personalisiert, so Salesforce.

Im B2B kommen zusätzlich Anforderungen wie diese hinzu:

• Deine Kund*innen wollen technische Details, Datenblätter und präzise Filter, um schnell passende Produkte zu finden.

• Viele erwarten kundenspezifische Sortimente – du musst also unterschiedliche Katalogansichten je Kund*in ermöglichen.

• Qualität, Verlässlichkeit und Transparenz spielen mindestens eine genauso große Rolle wie die visuelle Inszenierung.

Preisgestaltung und Zahlungsmodalitäten

Der wohl deutlichste Unterschied zwischen B2B und B2C liegt in den Preisen: B2C arbeitet in der Regel mit festen Listenpreisen und einer sofortigen Bezahlung. B2B ist viel komplexer: Standard ist der Kauf auf Rechnung, oft mit 30, 60 oder sogar 90 Tagen Zahlungsfrist. Skonto- und Kontingentvereinbarungen gehören genauso dazu wie flexible Zahlungsziele. 

Die größten Pain Points beim B2B-Shop-Aufbau

Die Anforderungen an deinen B2B-Webshop sind hoch. Das sind die größten Pain Points: 

Aus Sicht der Geschäftsführung und Entscheider*innen

Ein B2B-Webshop ist eine echte Investition: Die Anfangskosten sind hoch und der messbare ROI kommt oft erst nach Monaten oder Jahren. Das sorgt bei Entscheider*innen im Unternehmen nicht immer für Begeisterung. Gerade im Vertrieb fürchten manche Teams, durch digitale Prozesse an Bedeutung zu verlieren (Quelle: Bitkom). 

Typische Pain Points:

• Hohe Anfangsinvestitionen, ROI oft erst mittelfristig sichtbar
• Widerstand im Vertrieb bei der Einführung neuer digitaler Prozesse
• Große Anbieterzahl im boomenden Markt = schwierige Systemauswahl

Aus Marketing- und Vertriebssicht

Im B2B musst du ganze Einkaufsteams mit Rollen und Rechten abbilden. Deine Kund*innen erwarten außerdem Preise und Konditionen, die exakt zu ihnen passen. Laut des McKinsey B2B-Pulse-Reports gehört die individualisierte Preisgestaltung zu den wichtigsten Faktoren für Kundenzufriedenheit – Standardpreise reichen hier nicht.

Hinzu kommen Freigabeprozesse, Budgetkontrollen und die Anforderung, Außen- und Innendienst nahtlos zu verzahnen.

Typische Pain Points:

• Komplexe Kundenstrukturen und Berechtigungen

• Verwaltung individueller Preise und Konditionen

• Mehrstufige Freigaben und Budgets

• Integration von Außen- und Innendienst

Technische und operative Herausforderungen

Ein B2B-Shop muss deutlich mehr aushalten als ein klassischer B2C-Shop. Du verwaltest oft zehntausende Artikel – und trotzdem erwarten deine Kund*innen schnelle Ladezeiten, selbst bei komplexen Such- und Filteranfragen. Dazu kommt das Thema Datenqualität: Informationen aus ERP-, CRM- und PIM-Systemen sind nicht immer konsistent, was fehlerhafte Produktdarstellungen oder Bestände zur Folge haben kann. 

Typische technische Pain Points:

• Skalierbarkeit für große Kataloge

• Performance bei Suche und Filtern

• Datenqualität und Konsistenz

Shopware B2B-Components: Die Antwort auf komplexe B2B-Anforderungen

An dieser Stelle wird klar: Eine Standard-E-Commerce-Lösung stößt schnell an ihre Grenzen. Lange Zeit war dafür die Shopware B2B-Suite die zentrale Lösung. Ab Version Shopware 6.8 wird sie jedoch nicht mehr weiterentwickelt. Ihre Funktionen gehen schrittweise in die neuen Shopware B2B-Components über.

Was die neuen B2B-Components auszeichnet:

Die B2B-Components sind der Nachfolger der B2B-Suite und sind vollständig modular aufgebaut. So lassen sie sich flexibel an jede Unternehmensgrößen und Anforderungen anpassen. Das sind zentrale Funktionen: 

• Rollen- und Rechteverwaltung für ganze Einkaufsteams
• Mehrstufige Freigabe- und Budgetprozesse
• Kundenspezifische Sortimente und individuelle Preislogiken
• Schnellbestellungen über Bestelllisten oder Artikelnummer-Import
• Angebots- und Anfragenmanagement direkt im Shop

Zwischenfazit: Für wen eignet sich  B2B-Components?

Wenn du bereits mit der B2B-Suite arbeitest, ist der Wechsel auf die B2B-Components der logische nächste Schritt. Generell sind die B2B-Components aber sowohl für erfahrene Shopware-Nutzer*innen als auch für Unternehmen interessant, die erstmals in den B2B-Commerce einsteigen und direkt auf eine zukunftssichere Lösung setzen wollen.

Shopware-B2B-Components erfolgreich implementieren mit burgdigital

Die Wahl der passenden B2B-Shop-Lösung ist nur der erste Schritt. Bevor dein B2B-Webshop live geht, musst du Fragen zur Systemarchitektur, Datenintegration, Benutzerführung und rechtlichen Compliance klären. Und auch nach dem Go-live bleibt Arbeit: Updates, Monitoring und Anpassungen binden schnell viele interne Ressourcen. Kurzum macht es Sinn, dich vor der Einrichtung des Webshops beraten zu lassen. 

burgdigital hat für die Shopware-B2B-Suite ergänzende Lösungen entwickelt, die Themen wie Prozessdigitalisierung, CRM- und Sales-Automation, Datenmanagement sowie Monitoring und Business Intelligence abdecken. Als Shopware Gold Partner bringt die Agentur zudem praktische Erfahrung mit der B2B-Suite und den B2B-Components in Projekten unterschiedlicher Größenordnung ein und begleitet Unternehmen beim Umstieg auf die Components.

Das sind die Lösungen: 

• Schnellerfassung: Große Warenkörbe lassen sich per Barcode-Scan oder CSV/XLS-Upload mit mehreren tausend Positionen anlegen.
• Stabiler Check-out: Der Bezahlprozess bleibt auch bei umfangreichen Bestellungen ohne Verzögerung.
• Marktplatz-Funktion: Produkte lassen sich in einem zentralen Warenkorb bündeln, ähnlich wie bei Amazon.
• Individuelle Filter und Reklamationsprozesse: Sie unterstützen eine gezielte Produktsuche und erleichtern die strukturierte Bearbeitung von Rückmeldungen.
• Kundenspezifische Sortimente und Preise: Unterschiedliche Kundengruppen sehen ausschließlich die Artikel und Konditionen, die für sie freigegeben sind.

Fazit: Für wen sind die Shopware B2B-Components die richtige Lösung?

Die B2B-Components spielen ihre Stärken überall dort aus, wo Standardlösungen an Grenzen stoßen.

Beispiele sind: Du arbeitest mit großen Produktkatalogen, bildest komplexe Freigabeprozesse ab oder betreust internationale Kund*innen. 

Deine Roadmap in Kürze:

• Prüfe, ob deine Kund*innen individuelle Preise, Budgets oder Freigaben benötigen.
• Stelle sicher, dass deine Systemlandschaft (ERP, CRM, PIM) sauber angebunden wird.
• Plane ausreichend Ressourcen für Datenqualität, Updates und kontinuierliches Monitoring ein.
• Lass dich zu deinem B2B-Webshop beraten, wenn du im Prozess interne Kapazitäten entlasten willst.

Damit bleibt dein B2B-Shop technisch aktuell, flexibel erweiterbar und langfristig kompatibel mit künftigen Shopware-Versionen.