Conversion Optimierung

6 gute Gründe für B2B-Marketing-Automations in Eurem Unternehmen

Florian Langer 11.8.2022

In diesem Artikel erfahrt Ihr an 6 guten Gründen, warum eine B2B-Marketing-Automation für Euch sinnvoll ist

Was sind Marketing-Automations?

Endlich Schluss mit händisch formulierten Follow-ups, Zusammenfassungen von Calls oder dem manuellen Outreach zu Podcasts, in denen Ihr gerne auftreten würdet. Klingt zu gut, um wahr zu sein? 

B2B-Marketing-Automations automatisieren viele der Tätigkeiten, die Ihr zeitaufwendig und von Hand für die Aufrechterhaltung Eures Funnels, Eurem Lead-Nurturing oder Eurem (personal) Branding benötigt. In other words – B2B-Marketing-Automations sind das perfekte Instrument, um neue und vor allem qualifizierte Leads zu gewinnen, bestehende Prospects zu binden bzw. sie einen Schritt weiter im Funnel zu pushen, eine authentische Beziehung zu Euren Bestandskund:innen aufzubauen und Euch als Person oder Marke zu etablieren. 

Wofür sind B2B-Marketing-Automations sinnvoll?

Die grundlegende Ebene ist eine Go-to-Market-Strategie, die folgendes umfasst:

  • Zielmarktsegmente, an die Ihr vermarkten möchtet
  • ICP (Ideal-Customer-Persona) und Content-Segmentierung (nicht alle Kund:innen sind gleich).
  • Marketingbotschaft (Positionierung, Wertversprechen)
  • Abstimmung von Marketing, Sales und Führungskräften auf die oben genannten Punkte und strategischen Ziele

Im Folgenden geht Ihr auf eine Reise durch die B2B-Customer-Journey und erfahrt an den einzelnen Schritten, wie Euch B2B-Marketing-Automations unterstützen können. 

1. Awareness

Ganz gleich, welche Ziele Ihr Euch für die B2B-Marketing-Automations setzt, alles beginnt mit der Schaffung von Markenbewusstsein. Es geht zunächst darum, Aufmerksamkeit zu erregen und Nachfrage zu erzeugen.

Folgende Punkte könnt Ihr durch B2B-Marketing-Automations massiv verbessern:

  • Die Distribution von Leitfäden, Whitepapers oder One-Pagers, die für Nischen-Keywords optimiert sind, um gezielt organischen Traffic zu generieren
  • Euer Profil proaktiv auf den sozialen Medien zu pushen und in Eurer Zielgruppe Thought-Leadership zu etablieren. Somit könnt Ihr (who guessed it …) organische Aufmerksamkeit erzeugen. 
  • Den Bekanntheitsgrad Eurer (persönlichen) Brand erhöhen und die Reichweite von Gastauftritten, Podcasts oder Webinaren multiplizieren. 
  • Engagement in den Communitys und Gruppen, in denen Eure Audience sich bereits befindet. 

2. Demand generation

Nachfragen entstehen, wenn Ihr explizit aufzeigen könnt, dass Euer Produkt dazu beiträgt, das gewünschte Ergebnis zu erzielen oder eine spezifische Herausforderung für Eure Audience zu lösen.

Für B2B-Marketing-Automation-Softwares könnte das alles sein, was Nachfragen nach Euren Dienstleistungen, Produkten oder Angeboten erzeugt. Dazu könnten zählen:

  • Detaillierte Leitfäden und Marketing-Automation-Tools, die Mehrwert für Eure Audience erzeugen
  • Podcasts und Customer-Experience-Automation-Plattformen wie ActiveCampaign
  • Webinare, in denen die Frameworks Schritt-für-Schritt vorgestellt werden, wie Marketing-Automations von HubSpot Marketing Hub
  • Newsletter, in denen Ihr die Frameworks mit zusätzlichen Kommentaren und Links unterstützen könnt

3. Demand captuering

Um die Nachfrage zu erfassen ist es essenziell wichtig, einen Richtwert für Engagement und bestimmte „intent“ Meilensteine festzulegen, um Eure Prospects ins „Warm-up-Game“ zu holen. 

Gerade wenn Euer B2B-Unternehmen einen hohen ACV (Annualized-Contract-Value) oder CLV (Customer-Lifetime-Value) hat, ist es wichtig, hier aktiv beim „Buyer-Enablement“ zu unterstützen. 

Dies kann beispielsweise durch Content Hubs geschehen, die speziell auf Eure Zielgruppe zugeschnitten sind, wie der Marketing-Blog von HubSpot Marketing Hub

Gerade im Bereich für kontinuierliches Nurturing kann B2B-Marketing-Automation hier richtig die Muskeln flexen. Indem Ihr beispielsweise automatisiert mit LinkedIn oder Twitter Content Eurer ICP (Ideal-Customer-Profile) interagiert. Oder gezielt E-Mails verschickt, sobald Euer Prospect mit bestimmten Landing-Pages oder Blogposts in Eurem Content Universum interagiert. 

Stellt Euch vor, Euer Lead liest einen Blogpost über ein bestimmtes Thema und bekommt wie von Zauberhand eine Nachricht zu genau diesem Thema von Euch. Schon habt Ihr eine Konversation gestartet. B2B-automatisiert, versteht sich. Mehr automatisierte E-Mail-Strecken findet Ihr im Artikel von Nick. 

4. Activation

Wenn Ihr keinen der vorherigen Punkte übersprungen habt, habt Ihr an diesem Punkt Leads, die Sales aktivieren bzw. angesprochen werden können. Social Selling und eine kreative, personalisierte Ansprache sind hier die effektivsten Wege der Aktivierung. 

Kleiner Tipp meinerseits, je kleiner und je personalisierter der Batch ist, desto höher die Response-, Click- und Interaktionsrate ;) 

5. Client Success 

Euer Ziel ist es sicherzustellen, dass Eure Kund:innen die Ergebnisse erzielen, die sie sich von Eurem Produkt erhoffen. Andernfalls könnt Ihr keine bis wenig positive Reviews, Success-Storys oder Referrals erwarten.

In dieser Phase liegt Eure Chance, Surveys durchzuführen! Wenn Ihr den Kaufprozess und die Customer-Journey mit all den Touchpoints verstehen wollt, schickt mittels B2B-Marketing-Automation-Softwares wie, HubSpot Marketing Hub oder ActiveCampaign, eine automatisierte Nachricht, sobald Ihr erkennt, dass Eure Kund:innen einen „aha-Moment“ hatten. Jetzt solltet Ihr anfangen, Fragen zu stellen! :)

Ein Segment auf IntercomHubSpot Marketing Hub oder ActiveCampaign, welches bei einer bestimmten Conversion gefüllt wird, könnte hier Euer bester Freund werden. 

Diese neu gewonnenen Einblicke können Euch dabei helfen, …

  • Eure Marketingbotschaft zu verbessern
  • Marketing und Sales an die Kaufgewohnheiten Eurer Kund:innen anzupassen
  • die von den Kund:innen erwähnten Aktivitäten und Kanäle weiter zu optimieren

6. Expansion

Customer-Testimonials und Erfolgsgeschichten sind eine großartige Möglichkeit Eure Bekanntheit weiter auszubreiten und Eure Marketingbotschaft in Eurem Zielsegment weiter zu verfeinern.

Die Tools, die hier im Artikel angesprochen werden, können Euch dabei helfen:

  • Upselling bei bestehenden Kund:innen vorzubereiten/ zu pushen
  • Nach Testimonials zu fragen 
  • Potenzielle Kund:innen zu Euren Webinaren einzuladen
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Wer benötigt B2B-Marketing-Automation?

Laut einer Studie von Dreamdata, die auf echten, anonymisierten Daten von Kund:innen basiert. Dauert es 192 Tage vom ersten Touch bis zum Closed-Won. Das ist eine Menge Zeit und die Auswirkungen sind weitreichend. 

Für Marketing und Growth Teams kann das heißen, dass Experimente eventuell zu früh abgebrochen werden, weil kurzfristig und innerhalb von einem oder zwei Monaten kein Revenue generiert wurde. 

Für Planung und Budgetierung heißt das weiterhin, dass für eine Beeinflussung der Pipeline durch Marketingaktivitäten frühzeitig geplant und Budget allokiert werden muss. Kleiner Tipp: Wenn Ihr noch vor Weihnachten ein Geschäft abschließen wollt, wird es im Sommer Zeit damit zu beginnen.

Die Studie hat weiterhin gezeigt, dass es durchschnittlich 32 Touchpoints benötigt, um einen Deal in trockene Tücher zu wickeln. Auch hier können B2B-Marketing-Automation-Softwares dabei helfen, diese Touchpoints zu orchestrieren und wertvolle Zeit zu sparen.

B2B ist eine Disziplin mit vielen Berührungspunkten und mehreren Interessengruppen, die Ihr kennen und verstehen solltet, damit Ihr Zeit und Marketing spend so effizient wie möglich nutzen könnt. 

Einzelne Touchpoints isoliert zu betrachten ist aufgrund des geringeren Aufwands verlockend, allerdings auch deutlich weniger zielführend. Wenn Ihr die gesamte Customer-Journey holistisch betrachtet, also das große Ganze, helfen Euch B2B-Marketing-Automation-Softwares dabei, potenzielle Kund:innen von der ersten Ad-Impression bis zur „Herzlich-Willkommen-E-Mail“ zu begleiten. A/B-Tests sind dabei sinnvoll, um Eure Conversion Optimierung auszubauen und zu prüfen.

Tools wie IntercomHubSpot Marketing Hub oder Salesforce CRM können auch dazu genutzt werden, Eure Customer-Journey mittels verschiedener Events, Segmente und Timestamps holistisch nachzuvollziehen. Zudem bieten sie die Möglichkeit ein Basic-Reporting zu erstellen, um so auch die Daten und Insights mit anderen Teams und Stakeholdern zu teilen. 

B2B-Marketing-Automation, Beispiele für Euer Unternehmen 

Engagement mit Euren Leads auf ihren Lieblings-Channels

Wie oben besprochen, spannt sich die Reise, auf die sich Euer B2B-Lead begibt, über einen größeren Zeitraum, mit vielen Touchpoints. Daraus wird deutlich, dass ein Kanal nicht genug sein kann. B2B-Marketing-Automation-Softwares unterstützen Euch dabei, kanalübergreifende Touchpoints zu schaffen und Kommunikationen mit Euren Prospects zu ermöglichen. 

Bei intelligenter Prospektion geht es darum, sinnvolle Beziehungen zu schaffen. Die Herausforderung liegt darin, menschenähnliche Automatisierungen auf die Beine zu stellen, die dem Sales-Team dabei helfen, sich noch besser für den Erfolg Eurer derzeitigen und künftigen Kund:innen einzusetzen. 

B2B-Marketing-Automation-Softwares stehen Euch unterstützend zur Seite, wenn es darum geht, die Herausforderungen Eurer potenziellen Kund:innen zu verstehen und klar zu erklären, warum Eure Produkte oder Eure Dienstleistungen die beste Lösung für diese Herausforderungen sind.

Niemand hat Zeit für unzeitgemäße Werbeansprachen. Wenn Ihr durch die Fußgängerzone geht, werdet Ihr wahrscheinlich zu den vielen Passant:innen gehören, die den netten Promo-Teams, die Euch nach einer Spende fragen, ausweichen. 

Ihr seid wahrscheinlich auch nicht die ersten Menschen auf dieser Welt, die abrupt auflegen, wenn eine Stimme am Telefon sagt: „Hallo, mit unserem neuen Telefon- / Energie- / Whatever-Tarif können Sie [...]“.

Genauso verhält es sich, wenn Ihr Produkte/ Dienstleistungen verkaufen wollt, die den Personen, die vor Euch sitzen, Eure Dienstleistungen im Moment nicht benötigen. Hier verschwendet Ihr Eure Zeit.

Als Verkäufer:innen ist es Eure Aufgabe, zu verkaufen. Wenn Ihr Euch nicht vorher eine Strategie für die Akquise zurechtgelegt haben, lauft Ihr Gefahr, dass Eure Bemühungen völlig kontraproduktiv sein könnten.

Lead-Scoring basierend auf den Daten Eurer B2B-Marketing-Automation-Software

Wenn sich jemand für den Erhalt von Newslettern oder anderen E-Mails Eures Unternehmens angemeldet hat, ist es schwierig zu erkennen, wie groß das tatsächliche Kaufinteresse ist. Open- und Click-Rates können hier schon etwas mehr Einblick gewähren. 

Diese Metriken findet Ihr in allen B2B-Marketing-Automation-E-Mail-Tools. Euer Sales-Team findet es sicherlich auch interessanter, mit einem Prospect zu sprechen, der sich bisher jede E-Mail der Nurturing-Sequenz geöffnet und vielleicht sogar geklickt hat. 

Auf diese Weise können sie sich auf diejenigen Leads konzentrieren, die am engagiertesten erscheinen. Zudem könnt Ihr bestimmten E-Mails, wie Einladungen zu Webinaren oder Demos, einen höheren Wert zuweisen bzw. Leads priorisieren, die ein positives Engagement mit diesen Nachrichten hatten. In diesem Artikel könnt Ihr erfahren, was E-Mail-Automations sind und wie Ihr sie richtig verwendet. 

Intensivere Kundenbeziehungen aufbauen und Interaktionen automatisieren

B2B-Marketing-Automation-Tools wie ActiveCampaignHubSpot Marketing Hub und Salesforce CRM bieten zudem die Möglichkeit mittels Baukastenprinzip Formulare zu erstellen, die Ihr auf Euren Landingpages einbinden könnt. Wenn jemand aktiv ein Formular ausfüllt, ist das ein gutes Zeichen dafür, dass Interesse besteht. Warum sonst sollten sie sich die Zeit nehmen und freiwillig Informationen über sich preisgeben? Das ist ein guter Zeitpunkt, um mit Inhalten einer E-Mail oder sogar einer direkten Ansprache durch jemanden aus Eurem Team nachzuhaken, um sicherzustellen, dass sie engagiert bleiben. 

Angenommen, ein:e Website-Besucher:in möchte bestimmte Inhalte herunterladen oder sich für einen Newsletter anmelden. Hier könnt Ihr mittels eines Formulars grundlegende Informationen wie Name, E-Mail-Adresse und Telefonnummer abfragen. Mit benutzerdefinierten Feldern könnt Ihr allerdings auch noch weitere Informationen sammeln. Zum Beispiel für welche Produkte sie sich interessieren, wo sie arbeiten oder ob sie sich für ein Vorstellungsgespräch anmelden möchten.

Auf diese Weise erhalten Eure Leads immer noch die großartigen Inhalte, nach denen sie suchen. Zusätzlich bekommt Ihr ein tieferes Verständnis für die Personen, die auf der anderen Seite des Bildschirms sitzen und könnt so noch relevantere Nachrichten verfassen.

Wie beginnt Ihr mit der Umsetzung einer B2B-Marketing-Automation?

Bevor Ihr mit der Akquise beginnen könnt, ist es sinnvoll, dass Ihr Euch erreichbare Ziele setzt und die notwendigen Mittel zu deren Erreichung festlegt. 

How to: Sales-prospecting mit Hilfe von B2B-Marketing-Automation

Wie Ihr gerade festgestellt habt, steuert Ihr ohne einen Plan für die Akquise von Kund:innen geradewegs auf einen Misserfolg zu. Eine Umsetzung erfordert im Vorfeld allerdings einige Überlegungen. Hier sind die wichtigsten Schritte:

Ziele definieren:

Was ist der Zweck Eurer Strategie? 

  • Wollt Ihr tatsächliche Verkäufe generieren oder Discovery-Calls/ Demos buchen? 
  • Versucht Ihr Free-Trials zu verteilen oder ganz einfach Eure Datenbank zu erweitern?

Wer ist Eure Zielgruppe?

  • Geschäftliche Ziele
  • Persönliche Herausforderungen
  • Vorteile durch den Kauf Eures Produkts
  • Gründe, warum Eure Zielgruppe vielleicht nicht kauft

Was sind Eure Verkaufsziele?

Welche Beziehung(en) möchtet Ihr aufbauen?

Die meisten B2B-Unternehmen ignorieren die Frage nach der Zielgruppe und versuchen an Unternehmen zu vermarkten und zu verkaufen, die diese Produkte niemals kaufen werden.

Warum?

Weil sie das Numbers-Game spielen und nur darauf achten, das Volumen der angesprochenen Leads zu pushen.

Die Wahrheit ist, dass Ihr nicht mehr Leads benötigt, sondern weniger. Diese müssen „nur“ besser qualifiziert, engagiert und eine echte Kaufabsicht haben. 

Fazit

B2B-Marketing-Automation-Softwares liefern Euch mehr Insights in Eure Leads, helfen dabei, bessere Beziehungen zu den Leads aufzubauen und relevantere Hypothesen zu generieren. 

Durch die Kombination aus Personalisierung, Automatisierung und Segmentierung könnt Ihr genau bestimmen, welche Inhalte zu welcher Zeit an welche Interessent:innen gesendet wurden. 

Tools wie Zapier oder n8n lassen Nutzer:innen ohne großen Aufwand alle wichtigen Programme zu einem System verbinden und entsprechende Workflows zu automatisieren.

Das beste dabei ist: Sobald Ihr Euch für ein „Rezept“ entschieden habt, läuft das ganze auf Autopilot und Ihr habt mehr Zeit für andere Dinge, während Ihr gleichzeitig die Kommunikation zu Euren Kund:innen aufrechterhaltet! 

Ihr wollt alle Tools von Salesforce sehen, dann geht es hier zur Salesforce Overview-Seite.

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Florian hat über seinen MBA an der Real Madrid Business School eine Begeisterung für Performance Marketing entwickelt. Nebenbei hilft er den Teilnehmer:innen eines Data Science Bootcamps dabei, die Grundlagen von Machine Learning zu verstehen und zu verinnerlichen.

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