So entwickelst du eine erfolgreiche Amazon-PPC-Strategie

Johannes Ander13.1.2026

Amazon PPC Strategie: Von der Portfolio-Analyse zum profitablen Gebotsmanagement – ein Leitfaden aus der Praxis.

Inhalt

Übersicht
Was ist eine PPC-Strategie?
Die häufigsten Fehler: Das musst du für deine Amazon PPC Strategie beachten
Was sind die Vorteile einer Amazon-PPC-Strategie?
Welche Amazon PPC-Strategien gibt es?
Wie erstellt man seine eigene Amazon-PPC-Strategie?
Welche Amazon-PPC-Tools sind empfehlenswert?
Zusammengefasst

Das Wichtigste in Kürze

Amazon PPC erfordert eine klare Strategie und saubere Datenbasis, um Werbebudgets nachhaltig profitabel und effizient einzusetzen.
Eine strukturierte Portfolio-Analyse und Keyword-Cluster bilden das Fundament für Skalierbarkeit und Kontrolle im Kampagnenmanagement.
Neben dem ACoS ist der TACoS die entscheidende Kennzahl, um den Einfluss der Werbung auf das organische Wachstum zu bewerten.
Erfolgreiches Advertising kombiniert defensive Markenschutz-Maßnahmen mit offensiven Strategien zur Eroberung von Wettbewerbsanteilen.
Automatisierungstools unterstützen die Skalierung, ersetzen jedoch niemals ein tiefes Marktverständnis und eine individuelle Zieldefinition.

Amazon investiert massiv in sein Advertising-Ökosystem. Der Konzern steigerte im Jahr 2024 seinen Gesamtumsatz um mehr als zehn Prozent, ein klares Zeichen für anhaltendes Wachstum in den Kerngeschäftsfeldern, zu denen auch das Werbegeschäft zählt.

Auch für 2025 gehen Branchenanalysen davon aus, dass Amazons Werbeumsätze auf über 50-60 Milliarden US-Dollar steigen werden, was die zunehmende Bedeutung von Retail- und Digital-Media-Werbung unterstreicht.

Genau hier liegt der größte Hebel für Marken und Händler*innen.

Aus meiner Praxis weiß ich: Amazon Advertising bietet enorme Chancen, wird aber mit jeder zusätzlichen Kampagnenart komplexer. Ohne klare Amazon PPC Strategie verlieren Budgets schnell an Effizienz. Deshalb zeige ich dir in diesem Artikel, wie ich eine Amazon PPC Strategie strukturiert aufbaue, welche Ziele dabei entscheidend sind und worauf du achten solltest, um Werbung auf Amazon nachhaltig profitabel zu steuern. Die folgenden Amazon PPC Tipps basieren auf Praxiserfahrung und helfen dabei, typische Fehler frühzeitig zu vermeiden.

Übersicht

Was bedeutet PPC?

Amazon PPC ist das interne Werbemodell von Amazon und basiert auf dem Prinzip Pay per Click (PPC). Das bedeutet: Du zahlst nur dann Werbekosten, wenn eine Nutzerin oder ein Nutzer tatsächlich auf deine Anzeige klickt.

In der Amazon Advertising Console stehen dafür drei Kampagnentypen zur Verfügung: Sponsored Products, Sponsored Brands und Sponsored Display. Alle drei werden nach dem Abrechnungsmodell Cost-per-Click (Kosten pro Klick), also Kosten pro Klick, abgerechnet.

Amazon Advertising sorgt dabei zunächst für Sichtbarkeit, die bereits bei den Impressionen beginnt. Der Klick ist nicht der Startpunkt, sondern das Ergebnis erfolgreicher Ausspielung. Ob eine Nutzerin oder ein Nutzer nach dem Klick tatsächlich kauft, entscheidet sich jedoch nicht mehr durch das Advertising selbst, sondern durch Faktoren wie Preis, Bewertungen, Content Qualität und Wettbewerbsumfeld auf der Produktseite.

Ich erlebe häufig, dass Händler*innen PPC Kampagnen aus Kostengründen deaktivieren oder gar nicht erst starten. Ob das sinnvoll ist, lässt sich jedoch nicht pauschal beantworten. Entscheidend ist immer eine Analyse des Produktportfolios und der Rolle von Amazon PPC im Zusammenspiel aus Sichtbarkeit, Traffic und Conversion.

Was kostet PPC bei Amazon?

Grundsätzlich verfolgt jede*r Markeninhaber*in das gleiche Ziel: mit Amazon Advertising möglichst weit oben in den Suchergebnissen zu erscheinen. In der Praxis entscheidet darüber aber nicht allein das Gebot, sondern vor allem die Relevanzbewertung von Amazon.

Neben der Keyword-Relevanz spielt die korrekte Kategorisierung deiner Produkte (Browse Node) eine zentrale Rolle. Zusätzlich beeinflussen Faktoren wie Preis, Verfügbarkeit, Titel und Hauptbild maßgeblich die Click-Through-Rate (CTR) und die Conversion Rate. Ich sehe immer wieder, dass PPC-Kampagnen an genau diesen Grundlagen scheitern - unabhängig vom eingesetzten Budget.

Bevor du auch nur einen Euro in Amazon Advertising investierst, solltest du genau wissen, welche Produkte sich für eine Amazon PPC Strategie überhaupt eignen. Aus meiner Sicht ist das der wichtigste Schritt, um spätere Budgetverluste zu vermeiden.

Gerade zu Beginn nehme ich jedoch bewusst einen höheren ACoS in Kauf. Insbesondere bei Produktlaunches oder neuen Kampagnen kann es sinnvoll sein, zeitweise auch über den Break-Even-ACoS hinauszugehen, um Reichweite aufzubauen, Daten zu sammeln und die organische Sichtbarkeit zu verbessern.

Zusätzlich empfehle ich, den Blick nicht nur auf den ACoS zu richten, sondern auch den Total Advertising Cost of Sale (TACoS) zu berücksichtigen. Der TACoS setzt die gesamten Werbekosten ins Verhältnis zum Gesamtumsatz eines Produkts - inklusive organischer Verkäufe. So kannst du besser bewerten, ob dein Amazon Advertising langfristig zur organischen Entwicklung beiträgt und nicht nur kurzfristig PPC-Umsatz einkauft.

Was ist ein guter ACoS?

Je höher der Advertising Cost of Sale (ACoS), desto größer ist der Anteil der Werbekosten am erzielten Umsatz. Neben dem ACoS lassen sich Amazon PPC Kampagnen auch über den Return on Advertising Spend (ROAS) steuern. Der ROAS (Return on Advertising Spend) beschreibt das Verhältnis der durch Werbung generierten Einnahmen zu den entstandenen Kosten. Vereinfacht gesagt ist der ACoS das Inverse des ROAS.

In der Praxis arbeite ich mit der Kennzahl, die meinem Gegenüber bekannt ist. Beide Werte findest du direkt in der Amazon Advertising Console sowie in den Amazon PPC Reports.

Auf Basis der Break-Even-ACoS Analyse lassen sich anschließend klare Zielwerte definieren - etwa für ACoS beziehungsweise ROAS oder den Cost-per-Order (CPO). Diese Zielgrößen bilden für mich die Grundlage einer effizienten Kampagnensteuerung und helfen dabei, Amazon PPC Kosten gezielt zu kontrollieren statt sie pauschal zu senken.

Darüber hinaus nutze ich die Margenanalyse, zum Beispiel über einen definierten Ziel-ACoS, in Kombination mit der erwarteten Conversion Rate, um realistische Klickpreise für einzelne Produktgruppen abzuleiten. Die Berechnung des Cost-per-Click (CPC) ist jedoch deutlich komplexer, da sie unter anderem von produktspezifischen Conversion Rates, dem jeweiligen Kampagnentyp sowie dem Prinzip des Zweitauktionspreises abhängt. Deshalb überprüfe ich diese Werte regelmäßig im Rahmen von KPI-Analysen.

Selbst bei sauber kalkulierten Klickpreisen solltest du beachten, dass Amazon für bestimmte Kampagnentypen Minimum-Gebote vorgibt, die deine PPC-Strategie beeinflussen können. Nicht jedes Produkt ist daher für jede Werbeform geeignet oder wirtschaftlich sinnvoll. Wird beispielsweise bei Sponsored Brands Videos (SBV) ein Mindestgebot von 0,15 Euro angesetzt und das Produkt konvertiert nicht, stößt selbst ein optimiertes Gebotsmanagement an seine Grenzen. In solchen Fällen bleibt aus meiner Sicht nur eine konsequente Entscheidung: Targets pausieren oder Kampagne vollständig abschalten.

Was ist eine PPC-Strategie?

Um dein Produktportfolio auf Amazon gezielt und wirtschaftlich zu vermarkten, benötigst du eine strukturierte Amazon PPC Strategie. Aus meiner Sicht geht es dabei nicht darum, möglichst viele Kampagnen zu starten, sondern von Beginn an eine Steuerungslogik zu etablieren, die Effizienz, Skalierbarkeit und Kontrolle ermöglicht.

Eine gute Amazon PPC Strategie hilft dir dabei, dich gezielt vom Wettbewerb zu differenzieren und die eigenen Produkt- und Markenmehrwerte sichtbar zu machen. Gleichzeitig berücksichtigt sie die Relevanzlogik des Amazons A9 Algorithmus und sorgt dafür, dass deine Werbemaßnahmen nicht isoliert laufen, sondern die organische Performance sinnvoll unterstützen.

Amazon PPC Strategy Cycle

Analysiert das eigene Portfolio

Ein zentraler Grundstein jeder Amazon PPC Strategie ist aus meiner Sicht die strukturierte Analyse deines Produktportfolios. Ziel ist es, deine Produkte in sinnvolle Gruppen zu clustern, die vergleichbare Margen und identische Zielwerte aufweisen.

Diese Gruppierung ermöglicht es dir, Kampagnen trotz wachsender Komplexität effizient zu steuern und das Conversion-Tracking sauber aufzusetzen. Ich arbeite in der Analyse dabei grundsätzlich mit klar definierten Produktgruppen, um Budgets, Gebote und Ziele nicht auf Einzel-SKUs, sondern auf strategischer Ebene zu kontrollieren. Hingegen nutze ich bei Kampagnen die Top-SKUs und nicht zwangsläufig alle Childs (wenn eine Parent-Beziehung vorliegt).

Unabhängig davon, ob du ein Start-up, ein mittelständisches Unternehmen oder einen Großkonzern betreibst: Ohne eine saubere Portfolio-Struktur wird Amazon PPC schnell ineffizient. Eine klare Klassifizierung ist deshalb die Voraussetzung für eine nachhaltige Budgetallokation und langfristigen Erfolg im Performance Marketing.

Findet die richtigen Keywords

Die Keyword-Recherche ist aus meiner Sicht einer der zeitintensivsten, aber auch wirkungsvollsten Schritte in der Amazon PPC Strategie. Je größer dein Produktportfolio, desto wichtiger wird eine saubere und strukturierte Herangehensweise.

Dabei spielen nicht nur klassische Keywords eine Rolle. In meiner Praxis berücksichtige ich immer auch die ASINs und Produkte der Wettbewerber, da sie für das Product Targeting ein zentraler Bestandteil sind. Erst die Kombination aus Keyword-Targeting und ASIN-basiertem Targeting ermöglicht es dir, das volle Potenzial von Amazon PPC Kampagnen auszuschöpfen.

Erstellt Keyword-Cluster für das richtige Kampagnenmanagement

Für ein sauberes Kampagnenmanagement ist es aus meiner Sicht entscheidend, Keywords konsequent zu clustern. Generische Keywords sollten dabei nicht gemeinsam mit Marken-Keywords in Performance-Kampagnen eingesetzt werden, sondern jeweils in eigenen, klar getrennten Kampagnenstrukturen laufen. Das gilt sowohl für Fremdmarken-Begriffe als auch für Keywords rund um die eigene Marke.

Wenn du deine PPC-Struktur weiter professionalisieren möchtest, empfehle ich, Keywords zusätzlich nach Relevanz zu gruppieren. Nicht passende Suchbegriffe lassen sich später gezielt in weitgehend oder phrasenhaft ausgerichteten Kampagnen als negative Keywords ausschließen. So reduzierst du Streuverluste und erhöhst die Effizienz deiner Amazon PPC Kampagnen.

Besonders bei stark vertikal differenzierten Produktportfolios zahlt sich diese Trennung aus. Ich sehe häufig, dass Marken mit sehr unterschiedlichen Zielgruppen ihre eigenen Marken-Keywords zu breit ausspielen. Bietest du beispielsweise sowohl ein Katzenkratzbrett als auch einen Fön an, solltest du die entsprechenden Keywords strikt nach Produktgruppen trennen. Andernfalls entstehen ungewollte Klicks und vermeidbare Kosten, die sich mit einer sauberen Cluster-Struktur leicht verhindern lassen.

Basic Campaign Setup: leitet Eure eigene Amazon PPC Strategie ab

Je sauberer du die Keyword-Recherche durchgeführt hast, desto einfacher lässt sich deine Amazon PPC Strategie strukturiert aufsetzen. Eine gute Vorarbeit spart an dieser Stelle nicht nur Zeit, sondern verhindert auch unnötige Komplexität im späteren Kampagnenmanagement.

Amazon-SEO-Tools stellen mittlerweile standardisierte Keyword-Exporte und Suchdaten bereit, die sich mit etwas Eigenarbeit sinnvoll clustern lassen. Aus meiner Sicht ist dabei entscheidend, dass diese Keywords nicht isoliert betrachtet werden, sondern immer im Kontext der Produktdetailseite. Die Qualität der Keywords auf der Product Detail Page (PDP) beeinflusst maßgeblich, welche Suchanfragen Amazon deiner Werbung zuordnet.

Entscheidend ist dabei nicht die Menge der integrierten Begriffe, sondern eine klare und verständliche Seitenstruktur im Sinne der Retail Readiness. Nur wenn Relevanz und Lesbarkeit zusammenspielen, kann der Amazon-Algorithmus deine Produkte korrekt einstufen. Für das eigentliche PPC-Setup gibt es unterschiedliche Strukturansätze - wichtig ist aus meiner Erfahrung vor allem, dass du dich konsequent für ein Modell entscheidest und dieses sauber durchziehst. Ich bevorzuge pro Werbekampagne mit nur einer Anzeigengruppe zu arbeiten, um die maximale Effizienz von Budget und Steuerbarkeit zu ermöglichen.

Targets: Definiert klare Ziele für die Kampagnen

Damit Amazon PPC für dich steuerbar bleibt, muss Erfolg messbar sein. Ich starte jede Kampagnenstruktur mit klar definierten Zielen, da sich nur so sinnvolle KPIs ableiten lassen. Diese Ziele sollten immer zu deinem Geschäftsmodell, deinem Produktlebenszyklus und deinen aktuellen Anforderungen passen.

Eine Amazon PPC Strategie kann sich je nach Phase deutlich unterscheiden. Beim Produktstart liegt der Fokus aus meiner Erfahrung häufig auf Sichtbarkeit, Impressionen und Conversion-Volumen. Mit zunehmender Reife des Produkts verschiebt sich das Ziel in Richtung Profitabilität und Effizienz. Beide Phasen sind legitim, aber entscheidend ist, dass du sie bewusst voneinander trennst.

Klar definierte Zielstrategien sparen Zeit im operativen Management, reduzieren den Controlling-Aufwand und schaffen eine einheitliche Entscheidungsgrundlage. Es spielt dabei keine Rolle, ob du deine Amazon PPC Kampagnen Inhouse steuerst oder extern betreuen lässt.

Amazon PPC Strategien

Zusätzlich sorgen klar definierte Kampagnenstrukturen dafür, dass Amazon PPC effizient und kontrollierbar betrieben werden kann. Aus meiner Sicht ist die Struktur der eigentliche Grundstein jeder Amazon PPC Strategie, da sie entscheidet, wie gut sich Kampagnen später auswerten, optimieren und skalieren lassen.

Eine saubere Struktur reduziert operative Fehler, erleichtert die Analyse von KPIs und sorgt dafür, dass strategische Entscheidungen nicht auf Bauchgefühl, sondern auf belastbaren Daten basieren.

Die häufigsten Fehler: Das musst du für deine Amazon PPC Strategie beachten

In der Praxis sehe ich immer wieder dieselben Fehler, die Performance und Profitabilität unnötig ausbremsen. Die folgenden Punkte sind keine Theorie, sondern typische Stolperfallen aus dem operativen Amazon PPC Alltag.

1. Amazon PPC ohne klare Zieldefinition starten

Ohne klaren Ziel ACoS und eine Einordnung in den Produktlebenszyklus fehlt die Grundlage für sinnvolle Optimierung und Budgetentscheidungen.

2. Werbung schalten, bevor Margen und Break Even ACoS klar sind

Wer PPC startet, ohne seine Margen zu kennen, optimiert ins Leere. Viele Produkte sind strukturell nicht werbefähig, unabhängig vom Gebot.

3. In der Anlaufphase nur auf ACoS schauen und den TACoS ignorieren

Gerade beim Produktstart ist eine reine ACoS Betrachtung zu kurz gedacht. Der Total Advertising Cost of Sale zeigt, ob Werbung zur organischen Entwicklung beiträgt oder nur kurzfristig Umsatz einkauft.

4. Marken Keywords als Wachstumstreiber überschätzen

Eigene Markenbegriffe sind wichtig für den Eigenschutz, bieten aber meist nur begrenzte Reichweite. Wachstum entsteht in der Regel über generische, produktnahe Keywords im Wettbewerbsumfeld.

5. Den Wettbewerb unterschätzen

Etablierte Wettbewerber mit jahrelanger Verkaufshistorie, tausenden Bewertungen und starken Rankings lassen sich nicht kurzfristig verdrängen und teilweise auch langfristig nicht vollständig. Eine realistische Markteinschätzung ist elementar.

6. Kampagnen zu früh automatisieren

Tools beschleunigen Prozesse, ersetzen aber keine saubere Struktur. Ohne klare Logik verstärken Automatisierungen bestehende Fehler statt sie zu lösen.

7. Die falschen Strategien zur falschen Zeit einsetzen

Nicht die Anzahl der Kampagnentypen ist das Problem, sondern ihr Einsatz zur falschen Phase. Defense Strategien machen bei neuen Marken oft wenig Sinn, da es kaum markenbezogene Nachfrage gibt. In dieser Phase geht es primär um generische Sichtbarkeit. Ebenso sind Sponsored Display Retargeting Kampagnen wenig zielführend, wenn ein Produkt erst wenige Tage live ist, kaum Traffic gesammelt hat oder preislich nicht wettbewerbsfähig ist. Jede Strategie sollte konsequent auf Datenbasis, Marktphase und Sinnhaftigkeit geprüft werden.

8. Produktdarstellung nicht in die PPC Bewertung einbeziehen

Schwache Conversion Rates liegen selten am Gebot allein. Häufig sind Content, Bewertungen oder der Preis die eigentlichen Bremsklötze.

9. Entscheidungen auf Basis zu kurzer Datenzeiträume treffen

Gerade bei neuen Produkten sind Klickzahlen und Conversion Rates noch instabil. Zu frühe Eingriffe führen oft zu Fehlentscheidungen.

Was sind die Vorteile einer Amazon-PPC-Strategie?

Mit Amazon Advertising lassen sich die USPs einer Marke gezielt sichtbar machen und direkt an kaufbereite Nutzer*innen ausspielen. Am Ende zählt für mich vor allem eines: Deine Marke muss gesehen werden, um sich zu verkaufen.

Händler*innen und Marken, die in ihrer Kategorie bereits gut etabliert sind, profitieren dabei besonders von Amazon PPC. Ohne zusätzliche Werbemaßnahmen lassen sich Top-Rankings zwar häufig halten, gezieltes Advertising stabilisiert diese Positionen jedoch deutlich und schützt vor wachsendem Wettbewerbsdruck.

Die zentralen Vorteile einer Amazon PPC Strategie liegen für mich in skalierbarem Wachstum und nachhaltigem Branding. Da Amazon von vielen Nutzer*innen als Produktsuchmaschine genutzt wird, wirkt sich eine starke PPC-Präsenz direkt auf die Sichtbarkeit deiner Produkte aus. In Kombination mit überzeugendem Content und positiven Bewertungen kann das nicht nur den Umsatz auf Amazon steigern, sondern auch die Wahrnehmung deiner Marke über den Marktplatz hinaus positiv beeinflussen.

Kennst du deine Kostenstrukturen und Produktmargen nach Abzug aller Gebühren und Provisionen, kannst du gezielt definieren, welche Advertising-KPIs für dich relevant sind. Ob der Fokus auf Reichweite (Impressions) oder auf Conversions liegt, hängt vom Produktlebenszyklus und deiner übergeordneten Marketing-Strategie ab. Aus meiner Sicht ist genau diese bewusste Zielsetzung der größte Hebel für eine erfolgreiche Amazon PPC Strategie.

Welche Amazon PPC-Strategien gibt es?

Eine gute Amazon-PPC-Strategie soll dem Zweck der Marke oder des Produktes dienen. Jeder Markeninhaber:innen kennt seine Strategie-Ziele am besten.

Eine gute Amazon PPC Strategie dient immer einem klaren Zweck, etwa der Marke, einem einzelnen Produkt oder einer bestimmten Phase im Produktlebenszyklus. Entscheidend ist dabei, dass jede Maßnahme Teil einer übergeordneten Amazon Advertising Strategie ist und nicht isoliert betrachtet wird. Aus meiner Sicht gibt es keine allgemeingültige Vorgehensweise, sondern nur Ansätze, die zu deinen Zielen passen.

Als Markeninhaber*in kennst du diese Ziele am besten. Deshalb ist es entscheidend, sie frühzeitig festzulegen und alle Amazon PPC Marketing Maßnahmen konsequent darauf auszurichten, statt Kampagnen isoliert oder rein taktisch zu steuern.

Defense wins championships: schützt Eure Marke!

Wenn du deine Marke schützen willst, solltest du verhindern, dass Wettbewerber auf deine markenbezogene Suchanfragen besser ranken als du selbst. Ich empfehle deshalb, Marken Keywords gezielt abzusichern, da auch die Cost per Click (CPC) dabei häufig niedriger ausfallen.

Amazon bewertet die Relevanz von Marken Keywords in der Regel positiv. Steigen die Werbekosten dennoch oder stagnieren die Ergebnisse, liegt das aus meiner Erfahrung meist nicht am Gebot, sondern an der Produktdarstellung. In diesem Fall ist eine Prüfung der Produktseite sinnvoller als eine weitere Erhöhung der Budgets. Existiert eine sehr diverse Produktpalette, kann auch bei dem Bieten auf die eigenen Marken-Keywords eine Differenzierung sinnvoll sein.

Markenschutz auf Amazon

In dem Beispiel wurde die Kampagne neu aufgesetzt. Je nach Traffic und Zielsetzung, sollte die eigene Kosten-Umsatz-Relation selbst definiert werden.

Catch me if you can: Zeit für Cross-Selling und Up-Selling!

Product Targeting Ads (PTA) eignen sich aus meiner Sicht besonders gut, um markeninternes Cross Selling und Up Selling umzusetzen. Selbst bei geringeren Margen können diese Kampagnen sinnvoll sein, da sie bestehende Nachfrage gezielt auf weitere Produkte deiner Marke lenken.

Ich setze Product Targeting bewusst ein, um Nutzer*innen innerhalb des eigenen Portfolios zu halten und zusätzliche Touchpoints zu schaffen, ohne ausschließlich auf generische Keywords angewiesen zu sein.

Cross-Selling-Kampagnen auf Amazon

Auch hier gilt: Du entscheidest selbst, welchen Wert deine Marke für dich hat und wie konsequent du Wettbewerber von deinen eigenen Produktseiten fernhalten möchtest.

Aus meiner Sicht ist diese Entscheidung weniger eine Frage einzelner KPIs, sondern vielmehr eine strategische Abwägung zwischen Markenstärke, Margen und langfristigem Wachstum.

Cross-Selling-Kampagnendaten Beispiel

Cross-Selling-Kampagnen mit komplementären Produkten haben sich bewährt. Einerseits können die Werbeplätze für den Wettbewerb blockiert werden und der Umsatz der Marke erhalten bleiben. Andererseits bieten solche PPC-Strategien beim Produktlaunch auf Amazon die Möglichkeit dank der eigenen (generierten) Reputation und Top-Seller-Beispielen, neue Produkte entsprechend zu boostern. Ebenfalls an dieser Stelle gilt die Frage: Macht die Verknüpfung der eigenen Produktreihen für den:die Käufer:in Sinn?

Offense wins games: mit Struktur zum PPC Erfolg auf Amazon

Da Werbeanzeigen für Käufer*innen oft kaum von organischen Suchergebnissen zu unterscheiden sind, steigern sie direkt die Sichtbarkeit und die Absätze auf Amazon. Ich nutze offensive Amazon PPC Strategien gezielt, um Produkte aktiv im Wettbewerbsumfeld zu positionieren. Dabei kommen sowohl Keyword Targeting als auch Product Targeting zum Einsatz, die beide nach dem Cost per Click (CPC) abgerechnet werden.

Über Sponsored Products Ads und Sponsored Brands Ads kannst du gezielt auf relevante Suchbegriffe wie „Kaffee“ bieten und dich gleichzeitig offensiv neben etablierten Wettbewerbern platzieren. Zusätzlich nutze ich die Amazon Suchergebnisse, um Produkte zu identifizieren, die bereits organisch auf den vorderen Positionen ranken. Auf dieser Basis lassen sich Wettbewerber nicht nur über Keywords, sondern auch direkt über Product Targeting Kampagnen auf den jeweiligen Produktdetailseiten ansprechen. Häufig kommen dafür Amazon Tools oder Browser Erweiterungen zum Einsatz, um relevante Suchergebnisse effizient zu analysieren.

Amazon stellt dafür drei Werbekampagnen Typen zur Verfügung, die sich je nach Zielsetzung unterschiedlich eignen. Ich starte offensive Strategien in der Regel mit Sponsored Products Kampagnen und leite daraus weitere Kampagnen ab. Für Branding Ziele bieten sich insbesondere Sponsored Brands Ads und Sponsored Display Ads an, da sie sowohl in der Amazon Suche als auch auf Produktdetailseiten eine hohe Sichtbarkeit erzeugen. So lässt sich die Markenbekanntheit gezielt steigern und deine Marke bei potenziellen Käufer*innen nachhaltig verankern.

Wie erstellt man seine eigene Amazon-PPC-Strategie?

1. Clustert Eure Amazon-Artikel

Bevor du mit Amazon PPC startest, solltest du klar definieren, welche Produkte überhaupt beworben werden sollen. Aus meiner Sicht ist es sinnvoll, Artikel zunächst nach Marge und Amazon Produktkategorie (Browse Node) zu clustern.

Zusätzlich kannst du Produkte weiter differenzieren, etwa nach Versand durch Amazon (Fulfillment by Amazon) oder Versand durch Verkäufer. Diese zusätzliche Struktur nutze ich vor allem bei größeren oder reiferen Accounts, da sie zwar mehr Komplexität ins PPC Management bringt, dafür aber eine deutlich präzisere Steuerung ermöglicht.

2. Erstellt Amazon-Portfolios sinnvoll

Amazon Portfolios helfen dir dabei, den Überblick über deine Werbekampagnen in der Advertising Console zu behalten. Ich nutze Portfolios gezielt, um Kampagnen nach Zielsetzung oder Produktgruppe zu strukturieren und Budgets sauber voneinander zu trennen.

Der große Vorteil liegt in der individuellen Budgetsteuerung. Du kannst für jedes Portfolio eigene Budgets festlegen, zeitlich begrenzen oder flexibel anpassen. Besonders bei Produktlaunches nutze ich Portfolios, um Werbekosten kontrolliert zu steuern und die PPC Performance über Reports gezielt auszuwerten.

Wichtig ist dabei, dass du Budgetlimits bewusst setzt. Wird ein Portfolio Budget ausgeschöpft, nehmen die enthaltenen Kampagnen nicht mehr an Auktionen teil. In solchen Fällen gewinnen Wettbewerber Sichtbarkeit, obwohl deine Kampagnen grundsätzlich gut performen würden.

3. Nutzt manuelle Amazon-Kampagnen

Amazon stellt sowohl manuelle als auch automatische Werbekampagnen mit unterschiedlichen Ausrichtungstypen und Werbeplätzen zur Verfügung. Ich setze manuelle Kampagnen gezielt ein, um volle Kontrolle über Keyword Targeting und Product Targeting zu behalten und meine Amazon PPC Struktur aktiv zu steuern.

Beim Eigenschutz der Marke ist mir wichtig, realistisch zu bleiben. Die Reichweite von Marken Keywords der eigenen Marke ist auf Amazon oft begrenzt und wächst in vielen Fällen eher außerhalb von Amazon, etwa durch externe Marketing Maßnahmen. Defense Kampagnen sind deshalb sinnvoll zur Absicherung, eignen sich aber nur bedingt als Wachstumstreiber.

Für skalierbares Wachstum setze ich vorrangig auf generische, zum Produkt passende Keywords. Diese sind zwar häufig teurer, bilden aus meiner Sicht jedoch die erste Wahl, um Reichweite aufzubauen und das eigene Produkt unter echten Wettbewerbsbedingungen zu testen. Gerade hier zeigt sich, wie konkurrenzfähig Listing, Preis und Produktversprechen tatsächlich sind.

Produkte mit hoher Conversion Wahrscheinlichkeit und ausreichender Marge nutze ich anschließend gezielt für offensivere Kampagnen mit höheren Geboten. Anzeigen ohne messbare Verbesserung steuere ich konsequent über Gebote oder pausiere sie vollständig. Bei Sponsored Brands Ads und Sponsored Display Ads erhöhe ich die Klickwahrscheinlichkeit, indem das eingesetzte Bildmotiv die Botschaft der Keywords visuell unterstützt und klar transportiert.

4. Gebotsanpassung nach Platzierung für Topseller

Für gut performende Kampagnen kann eine gezielte Gebotsanpassung nach Platzierungen einen zusätzlichen Performance Effekt bringen. Ich nutze diese Funktion jedoch ausschließlich bei Kampagnen, die bereits stabil laufen, da höhere Gebote bestehende Schwächen nicht ausgleichen.

Amazon Advertising ermöglicht dabei Anpassungen für zwei Platzierungen: Top of Search sowie Produktseiten. Diese Einstellungen erhöhen den Cost per Click (CPC) um einen definierten Faktor und sollten deshalb immer auf Basis der bisherigen Performance und klarer KPIs eingesetzt werden.

Aus meiner Sicht eignet sich die Gebotsanpassung nach Platzierung vor allem für Topseller mit hoher Conversion Rate. Für neue oder instabile Produkte ist sie dagegen selten sinnvoll, da die Datenlage in den meisten Fällen noch keine ausreichende Sicherheit bietet. Insbesondere Conversion Rates und Klickanzahlen sind zu Beginn häufig zu gering, um daraus belastbare Entscheidungen abzuleiten.

5. Verwendet automatische Kampagnen mit Logik

Automatische Kampagnen mit Sponsored Products nutze ich gezielt, um zusätzliche Reichweite in unterschiedlichen Anzeigenauktionen zu erzielen. Entscheidend ist dabei, dass die Produkte vorab sauber SEO optimiert sind, da automatische Kampagnen stark auf die Inhalte der Produktseite angewiesen sind.

Neben den relevanten Keywords im Amazon Backend müssen sich die Produkte in der passenden Kategorie befinden. Ich setze automatische Kampagnen bevorzugt auf bereits definierte Produkt Cluster auf und starte mit niedrigen Geboten, um kontrolliert Daten zu sammeln.

Auf diese Weise lassen sich zusätzliche Platzierungen erreichen und Cross Selling Effekte begünstigen, ohne das Budget unnötig zu belasten. Aus meiner Erfahrung funktionieren automatische Kampagnen jedoch nur dann zuverlässig, wenn die zugrunde liegenden Produktdaten sauber gepflegt und inhaltlich optimiert sind.

Welche Amazon-PPC-Tools sind empfehlenswert?

Amazon Tools sind ein wichtiger Bestandteil im Amazon Advertising, lösen jedoch keine strategischen Probleme allein. Aus meiner Erfahrung funktionieren sie am besten in Kombination mit einer klaren Struktur, sauberen Zieldefinitionen und menschlicher Steuerung. Tools unterstützen bei Analyse, Automatisierung und Skalierung, ersetzen aber weder Strategie noch Marktverständnis.

Gerade bei größeren Produktportfolios und mehreren Kategorien wird das Amazon PPC Management schnell unübersichtlich. Ein zentraler Vorteil spezialisierter Tools liegt darin, dass sie Kampagnendaten und Reports deutlich länger als die 60 bis 90 Tage in der Amazon Advertising Console speichern. Dadurch lassen sich historische Entwicklungen analysieren und Zeiträume sinnvoll miteinander vergleichen.

Je nach Zielsetzung und Komplexität des Accounts können folgende Tools unterstützen:

1. Helium 10

Helium 10 kombiniere ich vor allem für Amazon SEO und vorbereitende PPC Analysen. Das Tool unterstützt bei der Keyword Recherche, beim Keyword Tracking sowie bei der Auswertung von Amazon PPC Reports. Die Browser Erweiterung eignet sich besonders, um Wettbewerbs ASINs zu identifizieren und erste Marktanalysen durchzuführen.

2. Adspert

Adspert unterstützt bei der Optimierung und Automatisierung von Amazon PPC Kampagnen. Der Fokus liegt auf datenbasierter Gebotssteuerung und Performance Analyse. Aus meiner Sicht eignet sich Adspert vor allem dann, wenn Kampagnen strukturiert aufgesetzt sind und eine Automatisierung gezielt zur Effizienzsteigerung eingesetzt wird.

3. Perpetua

Perpetua kann bei bei größeren Portfolios interessant sein, bei denen eine manuelle Gebotssteuerung kaum noch praktikabel ist. Das Tool überwacht Kennzahlen wie den Advertising Cost of Sale (ACoS) und passt Gebote regelbasiert an. Zusätzlich lassen sich Keyword Entwicklungen und Rankings automatisiert beobachten.

4. Adference

Adference setzt auf automatische Kampagnenerstellung und Search Term Optimierung. Der Machine Learning Ansatz hilft dabei, große PPC Portfolios zu analysieren und Gebotsentscheidungen datenbasiert abzuleiten. Wichtig ist dabei, dass die zugrunde liegende Kampagnenstruktur sauber definiert ist. Adference hat inzwischen auch Amazon Audience Kampagnen integriert.

5. Amalyze

Amalyze eignet sich insbesondere für die Keyword Recherche und Marktanalyse im Amazon Umfeld. Die gewonnenen Daten können sowohl für Amazon PPC Kampagnen als auch für die SEO Optimierung genutzt werden.

Inzwischen lässt sich Amalyze zudem mit dem Amazon Marketing Stream nutzen, wodurch stündliche Daten zur Kampagnenperformance verfügbar werden. Diese granularen Zeitreihen können dabei helfen, Gebotsanpassungen deutlich zielgenauer vorzunehmen und Performance Schwankungen im Tagesverlauf besser zu verstehen. Eine Optimierung auf Tagesebene ist nicht zu empfehlen, da die Attributionsfenster von Amazon Advertising ansonsten nicht eingehalten werden können.

Aus meiner Sicht gilt aber auch hier: Die zusätzlichen Daten entfalten ihren Wert nur dann, wenn sie in eine klare Strategie eingebettet sind. Amalyze liefert die Datengrundlage, die Interpretation und Ableitung sinnvoller Maßnahmen bleibt Aufgabe des Menschen.

6. BidX

BidX unterstützt vor allem bei der Skalierung größerer Amazon PPC Accounts. Das Tool bietet automatisierte Gebotslogiken und eine zentrale Portfolio Steuerung, die bei wachsender Komplexität spürbar operative Entlastung schaffen können. Aus meiner Sicht entfaltet BidX seinen Nutzen vor allem dann, wenn Zielwerte, Kampagnenstrukturen und Verantwortlichkeiten bereits klar definiert sind.

Ergänzend ermöglicht BidX eine übersichtliche Visualisierung der Amazon Marketing Cloud (AMC). Das ist besonders hilfreich für die Analyse des sogenannten Path of Conversion, also der Frage, über welche Kampagne eine Nutzerin erstmals mit der Marke interagiert hat, bevor es zum Kauf kam. Diese Perspektive kann dabei helfen, Kampagnen nicht nur isoliert, sondern entlang der gesamten Customer Journey zu bewerten.

7. Catapult

Catapult ist eine Analytics Plattform für Amazon, die Daten aus Retail, Content und Advertising zentral zusammenführt. Der Fokus liegt weniger auf operativer Gebotsautomatisierung, sondern auf Transparenz und Entscheidungsunterstützung entlang der gesamten Amazon Wertschöpfung.

Aus meiner Sicht liegt der USP von Catapult darin, komplexe Amazon Daten in übersichtliche, handlungsorientierte Dashboards zu übersetzen. Dadurch lassen sich Zusammenhänge zwischen Sichtbarkeit, Content Qualität, Werbeausgaben und Umsatz schneller erkennen und priorisieren.

Catapult wird häufig von größeren Unternehmen und Corporates eingesetzt, bei denen mehrere Abteilungen wie Marketing, E-Commerce, Vertrieb oder externe Dienstleister zusammenarbeiten. In solchen Setups hilft das Tool, Daten aus unterschiedlichen Verantwortungsbereichen konsistent aufzubereiten und zentral verfügbar zu machen, sodass Entscheidungen nicht auf isolierten Reports, sondern auf einer gemeinsamen Datenbasis getroffen werden können.

Zusammengefasst

Ergänzend gibt es weitere Amazon PPC Tools und Dashboards wie Remdash und metoda, die je nach Account Größe und Organisationsstruktur bei Automatisierung, Kampagnensteuerung oder operativer Entlastung unterstützen können. Auch hier gilt: Der Mehrwert entsteht erst dann, wenn Strategie und Struktur klar definiert sind. Die Reihenfolge der Tools stellt keine Priorisierung dar, sondern spiegelt lediglich unterschiedliche Einsatzbereiche wider, die je nach Zielsetzung und Setup relevant sein können.

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Amazon Performance Marketing

Autor*In

Johannes Ander

Johannes Ander ist seit 2015 im Marktplatzgeschäft tätig und arbeitet heute in der Marktplatz- und Amazon-Advertising-Beratung. Seine Karriere begann als Marktplatz-Generalist mit Fokus auf Amazon SEO, ergänzt durch operative Erfahrung auf Plattformen wie eBay, Kaufland und OTTO. In seiner Laufbahn betreute er unter anderem Accounts wie Foodist (später Teil der The Quality Group) und Snocks. Gemeinsam mit seinen Teams verantwortete er ein Werbebudget im hohen neunstelligen Bereich. Heute unterstützt er Marken beim strategischen Aufbau, der Optimierung von Amazon PPC und der Skalierung auf nationalen sowie internationalen Marktplätzen.

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