Diese Ziele verfolgt Automatisierung im Marketing

Stell dir vor, du bist Chief Marketing Officer (CMO) in einem Retail-Unternehmen und möchtest eine gezielte Nischenzielgruppe im internationalen Markt erreichen. Du stehst vor der Herausforderung, in einer sich rasch verändernden digitalen Landschaft bekannt und vor allem relevant zu bleiben. Die herkömmlichen Marketingansätze zeigen hier nicht die gewünschten Resultate, denn die Konsument*innen erwarteten zunehmend personalisierte und zeitnahe Interaktion. Damit dir ein personalisiertes Einkaufserlebnis gelingt und du einzigartige Erlebnisse für große Zielgruppen gestalten kannst, musst du dich mit Marketing Automatisierung auseinandersetzen. 

Um das Ganze anschaulicher zu machen, stell dir vor, Kund*innen wären CDs. Auf jeder CD ist andere Musik gespeichert, in unterschiedlicher Qualität. Wenn du früher mal selbst CDs gebrannt hast, weißt du wovon ich spreche.

EY Data Journey

Nun möchtest du sie gerne sortieren und so viele wie möglich in eine Marketing Schublade stecken. Schnell stellst du fest, dass das nur bedingt möglich ist. Einige CDs passen in sehr viele Schubladen und einige, aufgrund fehlender Information, in gar keine. So verhält es sich auch mit Kund*innen und passenden Marketingaktivitäten. 

Marketing Automatisierung unterstützt die Umsetzung von Personalisierung mit einem datenbasierten Ansatz in großem Maßstab. Was genau sich dahinter verbirgt und wie es umgesetzt wird, erfährst du in diesem Artikel.

Was bedeutet Automatisierung?

In dem gegebenen Kontext bezieht sich Automatisierung auf den Einsatz von automatisierten Prozessen, insbesondere von Künstlicher Intelligenz (KI) und anderen Technologien, um verschiedene Aufgaben im Marketing zu optimieren und zu vereinfachen. Kurz gesagt: Marketing, das immer funktioniert – auch wenn man es gerade nicht macht.

Folgende spezifische Aspekte stechen bei der Automatisierung im Marketing heraus:

• Datenanalyse und 360° Kundensicht: Der Bedarf ist groß, fragmentierte Kundendaten an einem zentralen Ort zusammenzuführen, um so die bestmögliche Entscheidungsunterstützung für Marketingaktivitäten in Echtzeit bereitzustellen. Die Kundendaten, die in das Unternehmen hineinfließen, werden genutzt, automatisiert angereichert mit Bestandsdaten und verfeinert. So verhinderst du, dass deine Kund*innen mehrfach in deiner Datenbank auftauchen, auch wenn sie sich mit unterschiedlichen Erkennungsmerkmalen auf den Kanälen bewegen. Das 360° Kundenprofil wird im Idealfall mit jeder Kundeninteraktion besser und somit auch der Grad an Personalisierung.
• Personalisierte Marketingbotschaften: Um eine effektive Kommunikation und Ansprache der Kund*innen zu ermöglichen, darf die Balance zwischen Personalisierung und Aufdringlichkeit nicht außen vor gelassen werden. Hier wird zwischen indirekter und direkter Personalisierung unterschieden. Ein Beispiel für die indirekte Personalisierung sind z.B. angepasste Landingpages, die das Surfverhalten der Benutzer*innen nutzen. Direkte Personalisierung wird durch gezielte Marketing Opt-In Möglichkeiten genutzt, hier entscheiden Benutzer*innen selbst, welche Daten sie teilen möchten. Das selbstständige Erheben von Daten aus erster Hand auf den eigenen Marketing- und Vertriebskanälen ist für Unternehmen essenziell, um zukünftig weiterhin Wettbewerbsvorteile hebeln zu können.
• Skalierbarkeit: Um die personalisierten Marketingbotschaften flexibel zu gestalten und mit den steigenden Anforderungen des Marktes Schritt zu halten, spielt Skalierbarkeit eine wesentliche Rolle. Dank Automatisierungen können z.B. Kampagnen einfach an neue Märkte oder neue Kanäle ausgeweitet werden, ohne erhöhte Ressourcen. Auch wenn für das Unternehmen neue Geschäftsmöglichkeiten entstehen oder die Kundenbasis wächst, lässt sich die Automatisierung schnell anpassen und skalieren.
• Intelligente Budgetplanung: Budgets lassen sich nicht mehr wie früher auf Basis der Vorjahres Kampagnen planen, es muss meistens situativ und schnell entschieden werden. Das kann kein Mensch leisten und darum gibt es intelligente Tools, die das übernehmen.

Welche verschiedenen Arten von Automatisierung gibt es? 

Es gibt verschiedene Arten von Automatisierung, die in verschiedenen Branchen und Anwendungsbereichen eingesetzt werden. Neben Marketing Automatisierung gibt es z.B. noch die Vertriebsautomatisierung, hierzu zählt u.a. Customer Relationship Management (CRM). Self-Service Portale und Chatbots Tools gehören zur Kundenserviceautomatisierung und im Bereich Human Resource (HR) lassen sich Prozesse wie Bewerbungsmanagement und Onboarding gut automatisieren.

Welche Ziele verfolgt Automatisierung im Marketing?

Je nachdem in welchem Kundenumfeld ein Unternehmen agiert, können die Ziele ganz unterschiedlich ausfallen. Unabhängig von B2B, B2C und D2C verfolgt Marketing Automatisierung grundsätzlich die folgenden drei Ziele:

• Steigerung der Marketingeffizienz: Die Automatisierung ermöglicht es, gezielte Marketingkampagnen zu erstellen und die Wirksamkeit in Echtzeit zu überwachen. Konkret bedeutet das, dass Kundenkontaktpunkte über Kanäle und Kampagnen hinweg messbar gemacht werden und die Daten automatisch verknüpft und vereinheitlicht werden. So kannst du schnell erkennen, welche Ansätze am besten funktionierten und welche angepasst werden müssen. 
• Reduzierung von manuellen Tätigkeiten: Höhere Effizienz durch reduzierte manuelle Tätigkeiten ist ein offensichtliches Ziel. Vor allem die Automatisierung von Routineaufgaben schafft mehr Freiraum für strategischere Aufgaben im Unternehmen. Das bedeutet nicht, den Mensch durch Maschinen zu ersetzen, sondern kritisch zu hinterfragen, wie Mitarbeitende von automatisierten Workflows profitieren, z.B. kann ein Chatbot im Kundenservice, die Anfragen vorselektieren und sie dann an entsprechende Mitarbeitende weiterleiten, die sich nicht nur mehr Zeit für die Kund*innen nehmen können, sondern auch noch gezieltes Cross- und Upselling platzieren können.
• Lead-Verwaltung: Neben bereits bekannten Kund*innen sollen auch anonyme Besucher*innen angesprochen werden. Sogenannte Lead Nurturing – Abläufe werden mit Inhalten automatisiert, die auf Personas und der jeweiligen Customer Journey – Phase basieren. So können ganz einfach passende Inhalte ausgespielt werden und potenzielle Käufer*innen identifiziert werden, lange bevor sie Umsatz am Ende der Customer Journey generieren.

Zusammengefasst geht es darum, die relevanten Kund*innen, im passenden Moment über den bevorzugten Kanal mit den richtigen Produkten anzusprechen und dabei Daten so effektiv wie möglich einzusetzen, mit wenig manuellem Aufwand.

Wie kann ich im Marketing automatisieren? 

Bevor es an die Tool-Auswahl geht, ist Schritt 1 die klare Zielsetzung. Definiere klare Marketingziele, die du durch Automatisierung erreichen möchtest. Danach geht es darum, in die richtigen Tools zu investieren, die deine Ziele unterstützen. Mit den richtigen Tools kannst du dann mithilfe von Automatisierung Zielgruppen definieren, basierend auf Kundenverhalten, Präferenzen und anderen demografischen Merkmalen.

Ein Quick-Win ist u.a. die E-Mail und Social Media Automatisierung. Um die automatisierten Kampagnen zu verifizieren und optimieren, helfen Lead-Scoring Modelle, um sich anschließend nur mit relevanten Kund*innen zu beschäftigen.

Eine wichtige Komponente sind A/B Tests, um verschieden Ansätze zu vergleichen. Hier darf durchaus experimentiert werden, um die Wirksamkeit zu maximieren. 

Bedenke, dass Automatisierung nicht bedeutet, den menschlichen Touch zu verlieren. Es geht darum, repetitive Aufgaben zu automatisieren und Daten effizient zu nutzen, um Zeit zu sparen und Raum für kreative Strategien und menschliche Interaktionen zu schaffen.

Automatisiertes Marketing wird auch in Zukunft nicht ohne menschliches Qualitätsmanagement und Monitoring stattfinden. 

Diese Tools können dich bei der Marketing Automatisierung unterstützen

Die Welt der Marketing Automatisierungstools ist groß und es ist keine Überraschung, dass die MarTech Landschaft stetig wächst. In der 2023 Marketing Technology Landscape Supergraphic sind derzeitig mehr als 11.000 Tools gelistet. Wenn du etwas Zeit hast, informiere dich gerne auf der interaktiven MarTech Map. Einen kleinen Vorgeschmack bekommst du hier:

Marketo Engage

Marketo ist ein Lead-Management- und Marketing-Automation-Tool von Adobe, das als Bindeglied zwischen Marketing und Vertrieb agiert. Mit den robusten Lead-Management-Funktionen, ermöglicht es Unternehmen, Leads über mehrere Kanäle zu erfassen, zu pflegen und zu qualifizieren. Durch die Automatisierung von Lead-Management-Prozessen können Unternehmen sicherstellen, dass Leads effektiv verwaltet und zum richtigen Zeitpunkt an Vertriebsteams weitergeleitet werden, was zu verbesserten Konversionsraten führt.

Emarsys

Emarsys versteht sich als "Omnichannel Customer Engagement Plattform" und wurde 2020 von SAP übernommen. Durch die Erweiterung der Portfolios im Bereich Customer-Experience durch Emarsys ermöglicht SAP ihren Kund*innen, eine stark personalisierte Kontaktaufnahme mit Endkunden in Echtzeit.

Salesforce Marketing Cloud Account Engagement (aka Pardot)

Die Marketing Cloud ist eine digitale Marketing-Plattform von Salesforce. Sie umfasst Tools für E-Mail-Marketing, Social Media-Marketing, Mobile Marketing, Online-Werbung und Marketingautomatisierung. Unternehmen erhalten mit der Marketing Cloud eine einheitliche Sicht auf den Kunden. Auf dieser Grundlage können sie personalisierte Omnichannel-Customer Journeys erstellen.

Wenn du herausfinden möchtest, welche Marketing Automatisierung Software am besten passt, besuche diesen Tool-Talk Artikel. Dort erfährst du, ob eher ein Best-of-Breed Ansatz oder eine All-in-One-Lösung für dich in Frage kommt.

Fazit

Zusammenfassend hat Marketing Automatisierung einen bedeutenden Einfluss auf die Effizienz, Personalisierung und den Erfolg von Marketingaktivitäten. Vor allem, aber nicht nur für CMOs hat sich Marketing Automatisierung zu einem unverzichtbaren Werkzeug entwickelt, um in der modernen, schnelllebigen Geschäftswelt wettbewerbsfähig zu bleiben. Durch die richtige Tool-Implementierung können Unternehmen ihre Marketingziele effektiver erreichen und gleichzeitig ein verbessertes Kundenerlebnis schaffen.