So gelingt dir die Software-Vermarktung im B2B
Wir zeigen dir, was es bei der Vermarktung von Software an Business-Kund*innen zu beachten gibt.
Egal, ob Kundenfeedback, Zeiterfassung der Mitarbeitenden oder Lagerverwaltung – für gefühlt jede geschäftliche Herausforderung gibt es heutzutage das passende Tool. Das stellt Software-Hersteller vor die Herausforderung, im Anbieter-Dschungel mit ihrem Produkt herauszustechen. Eine Softwarelösung kann schließlich erst dann glänzen, wenn sie von Nutzer*innen eingesetzt wird. Bis deine B2B-Software allerdings ihren Weg auf den Rechner deiner Zielgruppe findet, kann es ein weiter Weg sein. Wie du diesen beschreitest und welche Stolperfallen unterwegs lauern, erfährst du in diesem Artikel.
Software Vermarktung: Was ist das?
Software-Vermarktung bezieht sich auf den Prozess, eine Software an eine Zielgruppe zu verkaufen oder zu verbreiten. Dieser Prozess beinhaltet die Entwicklung einer Vermarktungsstrategie, die Identifizierung der Zielgruppe, die Positionierung des Produkts, die Wahl der Vertriebskanäle und die Durchführung von Marketingaktivitäten, um die Software bekannt zu machen. Es geht darum, die Vorteile und Nutzen deiner Software klar darzustellen und zu kommunizieren, damit potenzielle Kund*innen das Produkt bemerken und es kaufen möchten. Eine erfolgreiche Software-Vermarktung erfordert eine gründliche Kenntnis der Branche, der Zielgruppe und der Wettbewerbssituation. Ziel ist es, ein positives Image und Vertrauen in das Produkt aufzubauen und die Nachfrage zu steigern.
B2B-Software vermarkten: Komplexer als B2C
Im Allgemeinen richtet sich die Vermarktung von B2B-Software an Unternehmen und Organisationen, während die Vermarktung von B2C-Software an Endverbraucher gerichtet ist. Daher variiert die Zielgruppe und die Art der Kommunikation, die für jede Art von Software verwendet wird.
B2B-Software wird oft von Fachleuten in einer bestimmten Branche oder Funktion genutzt, wie z.B. Finanzsoftware für Buchhalter*innen, CRM-Software für Verkaufsmitarbeitende oder Projektmanagement-Software für Projektmanager*innen. Sie erfordert daher in der Regel eine gründlichere technische Erklärung und Erläuterung der Funktionalitäten.
Ein weiterer Unterschied ist, dass die Entscheidungsträger*innen für den Kauf von B2B-Software oft Führungskräfte oder Abteilungsleiter*innen sind, die das Produkt für ihre Mitarbeiter*innen oder Abteilungen erwerben. B2C-Software hingegen wird häufig von einzelnen Verbraucher*innen direkt gekauft. Daher ist die Verkaufsstrategie für B2B-Software oft komplexer und erfordert einen höheren Aufwand in Bezug auf die Kontaktaufnahme und Überzeugung dieser Entscheidungsträger*innen.
Ein weiterer wichtiger Unterschied ist, dass der Kauf von B2B-Software oft langfristige Verträge und Partnerschaften erfordert und die Verkaufszyklen länger sind als bei B2C-Software. In B2B-Software-Verkauf gibt es häufig mehrere Entscheidungsträger*innen, die beteiligt sind, und es erfordert mehrere Meetings und Präsentationen, um einen Vertrag abzuschließen. In B2C-Software-Verkauf hingegen kann der Kaufprozess oft direkt online oder über den Einzelhandel abgeschlossen werden. Aus all diesen Gründen ist die Vermarktung von B2B-Software in der Regel komplexer und aufwendiger als die von B2C-Software.
5 Phasen für die erfolgreiche Software-Vermarktung
Die Vermarktung deiner Softwarelösung besteht aus mehreren Phasen. Diese lassen sich selbstverständlich noch einmal granularer aufteilen, in unserem Beispiel beschränken wir uns auf insgesamt 5 Abschnitte:
1. Zielgruppenanalyse und Positionierung
Am Anfang geht es darum, deine Zielgruppe kennenzulernen und dein Produkt entsprechend der Bedürfnisse und Wünsche zu positionieren. Wichtige Fragen hierbei lauten: In welcher Branche sind deine gewünschten Kund*innen tätig? Welche Unternehmensgröße, Budgets und Herausforderungen hat deine Zielgruppe? Und wie hilft deine Software dabei, diese zu bewältigen? Im Anschluss hieran können dir die 4P des Marketing Mixes helfen, dein Produkt für deine Zielgruppe optimal zu platzieren. Die 4P stehen für:
Produkt: Bezieht sich auf die Eigenschaften, Design, Verpackung, Marke und Garantie deiner Software.
Preis: Die Preispolitik bestimmt, was deine Softwarelösung am Ende kosten soll. Die Festlegung dieses Aspekts basiert auf der Zielgruppenanalyse und natürlich auch deinen eigenen Herstellungskosten.
Promotion (Kommunikation): Bezieht sich auf die Kommunikation mit potenziellen und bestehenden Kund*innen, einschließlich Werbung, Verkaufsförderung, Public Relations und persönlichen Verkaufs.
Place (Distribution): Bezieht sich auf die Verfügbarkeit deiner Software für die Kund*innen, einschließlich der Wahl der Vertriebskanäle, wie z.B. Einzelhandel, Online-Verkauf oder Direktvertrieb.
2. Strategieentwicklung
Die Auswahl der richtigen Vermarktungsstrategie für B2B-Software hängt von mehreren Faktoren ab, wie z.B. Deiner Zielgruppe, Deinem Produkt, dem Wettbewerb und Deinem Budget. Einige Schritte, die Dir bei der Festlegung der Vermarktungsstrategie helfen können, sind:
Zielgruppe: Identifiziere Deine Zielgruppe genau und verstehe ihre Bedürfnisse, Herausforderungen und Entscheidungsprozesse.
Wettbewerb: Untersuche die Wettbewerbssituation, um zu verstehen, wer Deine direkten und indirekten Wettbewerber*innen sind und welche Vermarktungsstrategien diese verwenden.
Produkt: Verstehe die Vorteile und Nutzen Deines Produkts und wie Du diese am besten kommunizieren kannst.
Budget: Lege ein realistisches Marketingbudget fest und entscheide, welche Aktivitäten am wichtigsten sind und welche am besten mit Deinem Budget vereinbar sind.
Online-Marketing: Nutze Online-Marketing-Tools wie SEO, Content-Marketing, Social Media und Online-Werbung, um Deine Zielgruppe zu erreichen und Dein Produkt bekannt zu machen.
Offline-Marketing: Nutze zusätzlich Offline-Marketing-Tools wie Messen, Events, Pressemitteilungen und Printwerbung, um Deine Zielgruppe anzusprechen.
Vertriebskanäle: Entscheide, welche Vertriebskanäle am besten für Dein Produkt und Deine Zielgruppe geeignet sind, wie z.B. direkter Vertrieb, indirekter Vertrieb oder Verkauf über den Online-Store.
Erfolgsmessung: Messe regelmäßig den Erfolg Deiner Vermarktungsstrategie, um festzustellen, ob die Ziele erreicht werden und um eventuelle Anpassungen vorzunehmen.
3. Marketing und Vertriebsaktivitäten
Sobald deine Marketingstrategie feststeht, geht es darum, diese in die Tat umzusetzen. Ein wichtiger Bestandteil davon ist die Generierung von qualifizierten Leads, indem du potenzielle Kund*innen auf deine Produkte aufmerksam machst und sie dazu bringst, Kontakt mit dir aufzunehmen. Dies kannst du durch Online-Marketing-Aktivitäten wie SEO, Content-Marketing, Social Media und Online-Werbung erreichen. Sobald du qualifizierte Leads generiert hast, solltest du mit ihnen in Kontakt treten, um ihnen die Vorteile und Nutzen deiner Produkte zu präsentieren. Dies kannst Du durch Telefonanrufe, E-Mails oder persönliche Besuche tun. Wenn ein Interesse am Kauf besteht, solltest du schnellstmöglich ein Angebot erstellen, das die Details des Kaufs enthält, wie z.B. Preis, Zahlungsbedingungen und Lieferzeiten.
4. Vertragsabschluss
Sobald ein Angebot angenommen wurde, ist es wichtig, einen Vertrag abzuschließen, der die Bedingungen des Kaufs festlegt. Nachdem der Vertrag unterzeichnet wurde, solltest du die Kund*innen betreuen, um sicherzustellen, dass sie mit dem Produkt zufrieden sind und gegebenenfalls weitere Unterstützung anbieten. Es gibt auch Möglichkeiten für Up- und Cross-Selling, indem du den Käufer*innen weitere Produkte oder Dienstleistungen anbietest, um den Umsatz zu steigern. Es ist wichtig, positive Rückmeldungen von zufriedenen Kund*innen zu sammeln, die als Referenzen für potenzielle Nutzer*innen verwendet werden können. Zudem solltest du darauf achten, die Entwicklungen auf dem Markt und die Bedürfnisse der Zielgruppe zu verstehen, um die Vermarktungsstrategie anzupassen und in die Produktentwicklung einfließen zu lassen. Diese Prozesse sind eng miteinander verknüpft und erfordern eine enge Zusammenarbeit zwischen den Abteilungen Marketing, Vertrieb und Produktmanagement.
5. Kundenbetreuung und Tracking
Kundenbetreuung und Tracking sind wichtige Aspekte der Vermarktung von B2B-Software, da sie dazu beitragen, dass deine Kund*innen zufrieden sind und eventuell weitere Geschäfte tätigen. Nachdem ein Vertrag abgeschlossen wurde, ist es wichtig, deine Käufer*innen regelmäßig zu kontaktieren, um sicherzustellen, dass sie mit der Software zufrieden sind und dass er alle Funktionen und Möglichkeiten voll ausnutzen können. Eine gute Kundenbetreuung kann dazu beitragen, Probleme zu lösen, die die Nutzer*innen möglicherweise haben. Es ist auch wichtig, Feedback zu sammeln, um die Produktentwicklung zu beeinflussen und sicherzustellen, dass die Software den Bedürfnissen der Zielgruppe entspricht.
Das Tracking von Kundenaktivitäten und -feedback ist ein wichtiger Bestandteil der Kundenbetreuung, da es dazu beiträgt, die Zufriedenheit der Kunden zu messen und eventuelle Probleme schnell zu erkennen und zu lösen. Dies kann durch die Verwendung von Kundenbeziehungsmanagement-Software (CRM) erfolgen, die es ermöglicht, Informationen über Kundenkontakte, -feedback und -aktivitäten zu sammeln und zu analysieren. Durch die Verwendung von CRM kann man schnell erkennen, ob es Probleme gibt, die gelöst werden müssen, und kann gezielt Maßnahmen ergreifen, um die Zufriedenheit deiner Nutzer*innen zu steigern.
Eine weitere wichtige Aufgabe bei der Kundenbetreuung und dem Tracking ist die Identifizierung von Up- und Cross-Selling-Opportunitäten. Indem du die Aktivitäten und Bedürfnisse deiner Klientel verfolgst, kannst du erkennen, welche zusätzlichen Produkte oder Dienstleistungen von Interesse sein könnten und entsprechende Angebote unterbreiten. Dies kann dazu beitragen, den Umsatz zu steigern und die langfristige Kundenbindung zu stärken.
Insgesamt ist die Kundenbetreuung und das Tracking von entscheidender Bedeutung für die erfolgreiche Vermarktung von B2B-Software. Es ermöglicht es, die Zufriedenheit der Kund*innen zu messen, Probleme schnell zu erkennen und zu lösen, und Up- und Cross-Selling-Opportunitäten zu identifizieren. Durch die Verwendung von CRM-Software und regelmäßige Überwachung der Kundenaktivitäten stellst du sicher, dass du die Bedürfnisse deiner Käufer*innen verstehst und ihnen den bestmöglichen Service bietest.
Zusammenfassung
Die Vermarktung von B2B-Software erfordert eine sorgfältige Planung und Durchführung, um potenzielle Kund*innen auf Deine Produkte aufmerksam zu machen und sie dazu zu bringen, einen Kauf zu tätigen. Ein wichtiger Aspekt davon ist es, qualifizierte Leads zu generieren, indem Du potenzielle Käufer*innen auf Deine Produkte aufmerksam machst und sie dazu anregst, Kontakt mit Dir aufzunehmen. Dies kannst Du durch Online-Marketing-Aktivitäten wie SEO, Content-Marketing, Social Media und Online-Werbung erreichen. Sobald Du qualifizierte Leads generiert hast, solltest Du mit ihnen in Kontakt treten, um ihnen die Vorteile und Nutzen Deiner Produkte zu präsentieren. Dies kannst Du durch Telefonanrufe, E-Mails oder persönliche Besuche tun. Wenn ein Interesse am Kauf besteht, solltest Du ein Angebot erstellen, das die Details des Kaufs enthält, wie z.B. Preis, Zahlungsbedingungen und Lieferzeiten.
Ein weiterer wichtiger Aspekt ist die Betreuung und Überwachung Deiner Kund*innen, um sicherzustellen, dass sie mit Deinen Produkten zufrieden sind und alle Funktionen und Möglichkeiten voll ausnutzen können. Eine gute Kundenbetreuung hilft dabei, Probleme zu lösen und sicherzustellen, dass die Produkte optimal genutzt werden. Mit Hilfe von Kundenbeziehungsmanagement-Software (CRM) kannst Du schnell erkennen, ob es Probleme gibt, die gelöst werden müssen, und gezielt Maßnahmen ergreifen, um die Zufriedenheit Deiner Kundinnen zu steigern. Es ist auch wichtig, Feedback von Nutzer*innen zu sammeln, um die Produktentwicklung zu beeinflussen und sicherzustellen, dass die Produkte den Bedürfnissen Deiner Zielgruppe entsprechen.
Die besten CRM-Vertriebssoftwares auf OMR Reviews
Wir haben dir eine Liste an CRM-Vertriebssoftwares zusammengestellt, die dich beim Fördern und Pflegen deiner Kundenbeziehungen im Vertrieb unterstützen. Sie sind die beliebtesten CRM Vertriebs-Tools auf unserer OMR Reviews Plattform – basierend auf den verifizierten Kundenbewertungen und -erfahrungen unserer Community:
Nils ist SEO-Texter bei OMR Reviews und darüber hinaus ein echter Content-Suchti. Egal, ob Grafik, Foto, Video oder Audio – wenn es um digitale Medien geht, ist Nils immer ganz vorne mit dabei. Vor seinem Wechsel zu OMR war er fast 5 Jahre lang als Content-Manager und -Creator in einem Immobilienunternehmen tätig und hat zudem eine klassische Ausbildung als Werbetexter.
