E-Commerce-Plattformen & Shopsysteme

Mit diesen Tipps erstellt Ihr den perfekten B2B-Shop

Carolin Puls 09.12.2021

Onlineshopping boomt – nicht nur bei Privatkund:innen, sondern auch bei Geschäftskund:innen

Aus der Shoppinglandschaft sind sie nicht mehr wegzudenken: Die Rede ist von Onlineshops. Als Privatpersonen habt Ihr sicherlich schon das ein oder andere Mal in einem solchen eingekauft. Aber der Online-Handel boomt nicht nur im B2C-Bereich. Auch im B2B-Segment nimmt er eine immer wichtigere Rolle ein. Laut dem Bundesverband E-Commerce lagen die Umsätze für diesen Bereich im Jahr 2020 bei 46,3 Millionen Euro. Das verdeutlicht, wie viel Potenzial auch für Gewerbekund:innen im Online-Handel und im B2B-E-Commerce steckt.

Aus diesem Grund erfahrt Ihr in diesem Artikel, was ein B2B-Shop ist, worin die Unterschiede zwischen B2C- und B2B-Onlineshops liegen, welche Arten von B2B-Webshops es gibt und welche Funktionen Euer B2B-Onlineshop bieten sollte. Außerdem erfahrt Ihr, welche Vorteile ein dezidierter B2B-Shop hat und anschließend bekommt Ihr einen Einblick in die besten B2B-Onlineshop-Systeme.

Inhaltsverzeichnis

1. Was ist ein B2B-Shop?

2. Welche Unterschiede gibt es zwischen B2C-Shops und B2B-Shops?

3. Welche Arten von B2B-Shops gibt es?

4. Welche Vorteile haben dezidierte B2B-Shops?

5. Diese Funktionen sind Must-haves für Euren B2B-Shops

6. Diese B2B-Shops solltet Ihr Euch ansehen

7. Diese B2B-Shop-Softwares generieren Umsatz für Euch

8. Euer B2B-Shop kann so individuell sein, wie Eure Produkte

 

Was ist ein B2B-Shop?

In einem B2B-Shop kaufen nicht Privatpersonen, sondern Unternehmen ein. Im Business-to-Business-Geschäft (B2B-Geschäft) wird im zugehörigen Onlineshop nicht bloß der jeweilige Bruttopreis, sondern auch der entsprechende Nettopreis angezeigt. Da Eure gewerblichen Kund:innen beim Kauf Eurer Produkte die Mehrwertsteuer erstattet bekommen (sofern sie nicht von der Kleinunternehmerregelung Gebrauch machen), müssen sie bei der Registrierung auch ihre Umsatzsteuer-Identifikationsnummer angeben.

Deswegen fungiert die Umsatzsteuer-ID online wie eine Art Mitgliedskarte bei stationären Großhändlern. Wer sie nicht besitzt, kann in Eurem Webshop nicht einkaufen. Bei der Inbetriebnahme Eures B2B-Shops gibt es keine Beschränkungen auf bestimmte Produktarten – alles, was von Euren Kund:innen nachgefragt wird, kann auch im Internet verkauft werden.

Welche Unterschiede gibt es zwischen B2C-Shops und B2B-Shops?

Ihr wisst bereits, dass sich die beiden Shop-Arten durch die Art der Kund:innen, die sie bedienen, unterscheiden. Allerdings gibt es noch weitere Differenzen in der Strukturierung, der Preisgestaltung und der Gestaltung Eures Produktportfolios von Eurem Shop.

  • Produktsortiment: Die meisten B2B-Shops differenzieren in der Anzeige ihrer Produkte zwischen Gewerbe- und Privatkunden. So werden Firmenkunden meist andere Produkte angezeigt, die private Kund:innen nicht kaufen können. Die Firma Bosch bietet beispielsweise grüne Akkubohrer für Privatpersonen und blaue Produkte für professionelle Gewerbetreibende an. Diese können sich zudem in ihren Funktionen unterscheiden. Weitere Unterschiede in der Sortimentsgestaltung können die unterschiedliche Anzahl, wie z. B. Großpackungen, oder ein frühzeitiger Zugang zu neuen Produkten sein. Beides ist wahrscheinlich, wenn Eure Kund:innen Eure Produkte nicht selbst nutzen, sondern diese weiterverkaufen.
  • Preisgestaltung: Ihr müsst Euren Gewerbekund:innen attraktive Preise bieten, damit sich der Weiterverkauf für sie lohnt, da auch sie eine Marge einstreichen möchten, wenn sie Eure Produkte an Endkund:innen verkaufen. Diesbezüglich habt Ihr verschiedene Möglichkeiten. Entweder Ihr hinterlegt kundenindividuelle Preise und Rabatte in Eurem System, definiert Mengenrabatte oder bietet ihnen verschiedene Lieferkonditionen an.
  • Funktionalitäten: Viele B2B-Shops bieten unterschiedliche Funktionen bezüglich der Mindestbestellmengen, Zahlungsarten und Bestellformulare. Ebenfalls werden häufig unkomplizierte Nachbestellungen ermöglicht. Mehr zu den Funktionen, die Euer B2B-Onlineshop haben sollte, könnt Ihr in einem späteren Abschnitt nachlesen.
  • Gesetzliche Richtlinien: Wenn Ihr Eure Produkte an Endkund:innen verkauft, gelten für diese Verbraucherschutzrichtlinien und entsprechende Widerrufsfristen. Diese Regelungen finden auf Eure B2B-Geschäfte keine Anwendung. Daher müsst Ihr sie in Eurem B2B-Shop auch nicht ausweisen.

Welche Richtlinien, Funktionalitäten, Produkte und Preise Ihr für Euren B2B-Onlineshop nutzen könnt, hängt von der Art Eures B2B-Shops ab.

Welche Arten von B2B-Shops gibt es?

Ihr könnt verschiedene Arten von B2B-Onlineshops unterscheiden. Das hängt zunächst davon ab, welche Produkte Ihr verkauft und ob Eure Kund:innen nur aus dem B2B- oder auch aus dem B2C-Bereich kommen. Im Groben könnt Ihr drei verschiedene Arten von Business-to-Business-Shops unterscheiden, über die Ihr im Anschluss noch mehr erfahrt:

  • Gemischter B2B- und B2C-Shop
  • Reiner B2B-Onlineshop
  • Wholesale Sales Channel

Gemischter B2B- und B2C-Shop:

Wenn Ihr diese Variante wählt, könnt Ihr in Eurem Onlineshop sowohl an Privatpersonen als auch an Gewerbekund:innen verkaufen. Für beide Zielgruppen gibt es allerdings verschiedene Anforderungsprofile für Euren Webshop. Dieser muss das von Euch gewählte B2B-Shopsystem in Technik und Design vereinen können. Dies zeigt sich schon bei der Preisgestaltung, da B2B-Kund:innen üblicherweise andere Konditionen von Euch erhalten als es bei Endkund:innen der Fall ist. Außerdem muss die B2B-Shop-Software Euren privaten Einkäufer:innen Bruttopreise, also inklusive der Mehrwertsteuer, und Euren Gewerbekund:innen gleichzeitig Nettopreise anzeigen können. Gewerblichen Kund:innen werdet Ihr mit hoher Wahrscheinlichkeit andere Produkte zum Kauf anbieten als Endkonsument:innen. Diese Produkte muss Euer Shopsystem dann vor den Endkonsument:innen abschotten.

B2B-Kund:innen sollten sich zunächst als solche verifizieren und erst dann die ihnen zugeordneten Produkte und Preise einsehen können. Dann könnt Ihr ihnen auch die zusätzliche Zahlungsoption des Kaufes auf Rechnung anbieten. Da der Rechnungskauf mit hohen Kosten und einem erhöhten Zahlungsausfallrisiko behaftet ist, verzichten die meisten Händler:innen mittlerweile darauf, diese Zahlungsmethode für private Einkäufer:innen anzubieten. Stattdessen nutzen Sie den Bankeinzug oder die Zahlung via PayPal. Im B2B-Bereich habt Ihr allerdings die Möglichkeit, Euer Zahlungsausfallrisiko durch die Gewährung von Skonto zu minimieren. Das bedeutet, wenn Eure Kund:innen innerhalb einer von Euch festgelegten Frist zahlen, wird ein prozentualer Anteil vom Zahlungsbetrag abgezogen.

Reiner B2B-Onlineshop:

Wenn Ihr Euch für einen reinen B2B-Onlineshop entscheidet, könnt Ihr die Anforderungen von privaten Kund:innen außer Acht lassen. Allerdings werdet Ihr unterschiedlichen Kund:innen vermutlich auch unterschiedliche Konditionen anbieten. Dies könnt Ihr z. B. anhand der Anzahl der Bestellungen oder der Segmentierung in A-, B- oder C-Kundinnen vornehmen. Es kann sinnvoll sein, die Artikel Eures B2B-Shops oder zumindest deren Preise erst nach dem Log-In sichtbar zu machen.

Durch diesen Schritt haben die Einkäufer:innen bereits verifiziert, dass sie Anspruch auf die Einsicht und den Erwerb Eurer Artikel haben. Falls Ihr den B2B-Webshop zwar separat, aber parallel zu Eurem B2C-Onlineshop führt, kann dies einen erhöhten Aufwand für Eure Lagerbestandverwaltung, Designerstellung und Administration sowie doppelte Kosten bedeuten.

Wholesale Sales Channel:

Es gibt weiterhin die Möglichkeit, Euren Kund:innen einen Großhandelskanal zur Bestellung Eurer Produkte zur Verfügung zu stellen. Bei dieser Version könnt Ihr individuelle Preise und Rabatte, Mindestbestellmengen und Mengenrabatte hinterlegen. Das unterscheidet sich auf den ersten Blick noch nicht von einem reinen B2B-Onlineshop.

Der Unterschied zeigt sich aber in der Bestellabwicklung. Die Bestellungen sind nämlich noch nicht vollständig abgeschlossen, wenn Eure Kund:innen sie abgesendet haben. Sie landen als Bestellentwürfe bei Eurem Admin. Dieser kann sie nachträglich bearbeiten, den Handelskund:innen ein weitergehendes Angebot machen, wenn sie z. B. bei einer erhöhten Bestellmenge eine Zugabe oder andere Rabatte erhalten, oder ihnen die Rechnung zur Verfügung stellen, die sie dann im letzten Schritt des Check-outs mit der gewählten Zahlungsmethode bezahlen.

Welche Vorteile haben dezidierte B2B-Shops?

Es kann verschiedene Vorteile haben, wenn Ihr einen reinen B2B-Onlineshop führt. So könnt Ihr Euch vollständig auf Eure Gewerbekund:innen konzentrieren und sie, wenn nötig, gegenüber privaten Nutzer:innen abschotten. Ein weiterer Vorteil ist, dass Ihr keine zusätzlichen Shop-Apps benötigt, um verschiedene Themes zu erstellen oder unterschiedliche Brutto- und Nettopreise darzustellen.

Außerdem könnt Ihr neben dem Nettopreis auch die unverbindliche Preisempfehlung (UVP) Eurer Produkte kenntlich machen. Diese wird Eure B2B-Kund:innen interessieren, da sich daraus die potenzielle Marge für die Händler:innen ergibt. Da Händler:innen in der Regel nicht bloß ein oder zwei Artikel, sondern direkt größere Mengen bestellen, bietet es sich an, ihnen automatisch größere Abnahmemengen anzubieten.

Hierfür könnt Ihr ihnen ein Bestellformular anbieten oder Ihnen die zuletzt bestellten Artikel anzeigen, die sie dann mit einem einzigen Klick in den Warenkorb legen können. Für Eure Gewerbekund:innen bietet der Online-Einkauf außerdem den Vorteil, dass die Bestellung schnell und unkompliziert vonstattengeht und sie keine festen Lieferintervalle und Abnahmemengen mit Euch abstimmen müssen.

Wenn Ihr diese Option für Euren B2B-Shop wählt, könnt Ihr Euch im Checkout-Prozess, also beim Versand und den Zahlungsmethoden sowie den rechtlichen Texten wie beispielsweise den AGBs, komplett auf die Gewerbekunden-Regelungen konzentrieren.

Diese Funktionen sind Must-haves für Euren B2B-Shops

Ihr habt Euch für die Art eines Onlineshops entschieden. Nun geht es darum, die benötigten Funktionen zur Verfügung zu stellen, damit Eure B2B-Kund:innen auch gerne bei Euch einkaufen. Wie findet Ihr die notwendigen Eigenschaften heraus, die Ihr implementieren müsst? Hier gilt wieder einmal das altbekannte Verkaufs- und Marketingsprichwort: „Know your customer“.

Ihr müsst wissen, wer Eure Einkäufer:innen sind und was ihnen wichtig ist. Falls das noch nicht von Stunde null an der Fall sein sollte – sprecht mit Ihnen und bittet Sie um Feedback und Anregungen. Was würde sie dazu bringen, noch lieber bei Euch einzukaufen und was würde Euch vielleicht von der Konkurrenz unterscheiden?

Davon abgesehen gibt es einige Must-Haves, die Euer B2B-Shopsystem abbilden können muss. Diese gliedern wir der Übersicht zuliebe in die Punkte: Benutzerverwaltung, Produktdarstellung, Preisdarstellung, Bestellfunktionen, Kundenportal und Headless Commerce auf.

Benutzerverwaltung:

Ihr solltet Euren Kund:innen die Möglichkeit geben, möglichst viele Einstellungen rund um ihre Bestellung selbst anpassen zu können. Dadurch können sie individuelle, für ihr Unternehmen geltende Regelungen berücksichtigen und Ihr spart Euch den Aufwand der händischen Anpassungen. Folgende Funktionen in der Benutzerverwaltung sind Must-haves für Eure Händler:innen:

  • Anlage von mehreren Benutzer:innen für ein Unternehmen
  • Pflege einer abweichenden Lieferadresse
  • Änderung der Rechnungsadresse
  • Einrichtung verschiedener Bestelllimits je Nutzer:in
  • Hinterlegung des persönlichen Ansprechpartners in Eurem Unternehmen

Produktdarstellung:

Für Eure B2B-Kund:innen sind beim Einkauf von Produkten andere Informationen relevant als Euren B2C-Kund:innen. Daher solltet Ihr die folgenden Funktionen für Euer B2B-Onlineshop-System berücksichtigen:

  • Anlage kundenspezifischer (eventuell sogar exklusiver) Sortimente
  • Anzeige und Verarbeitung verschiedener Verpackungs- und Größeneinheiten (Palette, Kartons, laufender Meter)
  • Nutzerspezifische Darstellung von Informationen in Form von Downloads
  • Professionelle Produktsuche
  • Schnellanzeige der gesuchten Produkte mit Bild, Artikelbezeichnung und Artikelnummer
  • Fehlertolerante Suche oder eine „Meinten Sie“-Lösung
  • Angebot verschiedener Suchvorschläge
  • Anzeige von „Das könnte Sie auch interessieren“
  • Gewichtung der Suchergebnisse anhand der letzten Bestellungen
  • Pflege von Synonymen bei den Artikelbezeichnungen
  • Schnittstelle zu Eurem PIM-System
  • Ansprechende und mehrwertbietende Produktbeschreibung
  • Einstellung von Produktvideos und Produktfotos
  • Abbildung von Produktbewertungen und Reviews
  • Einfache Navigation durch den Webshop

Preisdarstellung:

So individuell wie Eure Kund:innen sind, so individuell fordern sie wohl auch Ihre Preise ein.

  • Darstellung des individuell abgestimmten Artikelpreises
  • Darstellung des kundenindividuellen Preises in Preisstaffelungen
  • Gewährung zusätzlicher Rabatte

Bestellfunktionen:

Die Aufgabe einer Bestellung kostet Eure Gewerbekund:innen Zeit. Da diese nur begrenzt verfügbar ist und sich niemand über umständliche Prozesse ärgern möchte, solltet Ihr diesen Bestellprozess so einfach und schnell wie möglich gestalten:

  • Einrichtung einer Schnellbestell-Funktion
  • Einfache Suche über die Artikelnummer
  • Direkte Übergabe in den Warenkorb
  • Speicherung eines Warenkorbes für wiederkehrende Bestellungen
  • Schnittstelle zu Warenwirtschaftssystemen Eurer Kund:innen
  • Eine Möglichkeit bieten, um Angebote bei Euch anzufragen
  • Export des Warenkorbes als Excel- oder PDF-Dokument
  • Bereitstellung der gängigen Zahlungsmöglichkeiten

Kundenportal:

Ein Onlineportal bietet Euren Handelskund:innen die Möglichkeit, vergangene Bestellungen einzusehen und sich Rechnungen erneut herunterladen zu können, falls diese erneut benötigt werden. Durch die automatische Bereitstellung von Daten entfallen für Euch zusätzliche Handgriffe:

  • Anzeige aller vergangenen Bestellungen
  • Anzeige der Lieferscheine
  • Sendungsverfolgungen
  • Ansicht aller Rechnungen und Gutschriften
  • Anzeige und Bearbeitung von Retouren im Onlineshop
  • Möglichkeit des Downloads für Dokumente
  • Darstellung von Vorschaubildern
  • Schnittstelle zu Eurem CRM-System

Headless-Commerce:

Es reicht mittlerweile nicht mehr, wenn Euer B2B-Shop modern aussieht und intuitiv zu bedienen ist. Ihr solltet bei der Auswahl Eurer B2B-Shop-Software auch die Entwicklung der Industrie 4.0. beachten. Zukünftig werden immer weniger Bestellungen über die Desktop-Anwendung abgewickelt werden. Stattdessen werden Eure Handelskund:innen Bestell-Apps, Smartphone-Scanner oder Voice-Orders nutzen können. Softwares, die diesen Anforderungen gerecht werden, verfügen über eine Headless Commerce, die auch Screenless Orders genannt werden.

Headless Technology

Bei der Headless Technology wird das Frontend vom Backend losgelöst und kann auf verschiedenen Plattformen ausgespielt werden.

Die Bezeichnung rührt daher, dass technisch gesehen das Frontend vom Backend getrennt wird, wodurch Ihr Euren Kund:innen mehr Agilität und Flexibilität ermöglicht. Durch die Trennung müsst Ihr eine Schnittstelle einfügen, die den Austausch der Daten weiterhin regelt. Trotz dieser könnt Ihr die beiden Dienste aber immer noch separat voneinander weiterentwickeln. So könnt Ihr Euren Einkäufer:innen stets die beste Customer Experience bieten.

Headless-CMS-Guide

Eine API fungiert als Schnittstelle zwischen dem Front- und Backend. Dadurch kann Euer Content auch auf anderen Channels eingesehen werden.

Diese B2B-Shops solltet Ihr Euch ansehen

Die Umsetzung der Anforderungen an Euren Onlineshop können unterschiedlich aussehen. Wir haben Euch einige B2B-Shops zusammengestellt, von denen Ihr Euch inspirieren lassen könnt. Probiert die verschiedenen Funktionen aus und sammelt Pro und Contra auf einer Liste. Anhand dieser könnt Ihr entscheiden, was Ihr für Eure B2B-Kund:innen umsetzen möchtet und was Ihr anders gestalten wollt.

1. WOCKEN Industriepartner (Großhandelsunternehmen)

2. Leybold (Spezialhändler für Vakuumpumpen)

3. Medux (Anbieter von WiFi Geräten)

4. Keller (Großhändler für Bau, Industrie & Schifffahrt)

5. Kippie (Bestelldienst für Essen)

6. Zijlstra (Einrichtungshändler)

7. Smartwares (Zubehör- und Ersatzteilportal)

So unterschiedlich all diese Onlineshops auch sein mögen, eins haben sie alle gemeinsam: Sie stellen Ihre Kund:innen und deren Bedürfnisse in den Vordergrund. Dies solltet Ihr auch bei der Einrichtung Eures B2B-Shops beachten.

Diese B2B-Shop-Softwares generieren Umsatz für Euch

Die Implementierung dieser Funktionen und die Umsetzung Eurer Anforderungen sind kein Hexenwerk – mit dem richtigen B2B-Shopsystem. Die besten fünf Tools haben wir im folgenden Abschnitt für Euch zusammengestellt. Auf OMR Reviews findet Ihr außerdem einen Überblick über viele weitere B2B-Onlineshop-Anbieter:innen.

Spryker:

Die B2B-E-Shop-Software Spryker bietet Euch über 800 API-basierte Module und ermöglicht Eurem Unternehmen höchste Flexibilität im Onlinegeschäft. Neben kundenindividuellen Katalogen und Preisen gibt es keine Beschränkungen für Uploads in Eure virtuellen Kataloge. Spryker ermöglicht Euch die Automatisierung und Optimierung Eures Bestellworkflows und viele Möglichkeiten zur Einstellung individueller Bestellgrößen. Den Preis für das B2B-Shop-Tool erhaltet Ihr auf Anfrage.

Shopify:

Mit dem cloudbasierten Omnichannel-Shopsystem Shopify benötigt Ihr keine eigene IT-Infrastruktur. Auf dem umfassenden Online-Dashboard könnt Ihr detaillierte Informationen zur Performance Eures Webshops ablesen und anhand dessen Eure Produkte und Euer Online Marketing verbessern. Durch die Nutzung von Shopify erhaltet Ihr die Versand- und Steuersätze aller großen Versanddienstleister:innen, die Ihr verlässlich und wettbewerbsfähig an Eure Kund:innen weitergeben könnt.

Das B2B-Shopsystem bindet mehr als 100 externe Zahlungs-Gateways ein und verarbeitet Rabattcodes jeder Art, egal ob prozentual, fixer Geldbetrag oder vergünstigter Versand. Die Kosten für Shopify starten bei 29 USD pro Monat in der Basic Version und betragen für die Advanced Version 299 USD pro Monat.

Shopware:

Der E-Shop Anbieter Shopware verfolgt den Ansatz „API-first“, wodurch sie Euch hohe Flexibilität und eine verlässliche technologische Basis bietet. Sie funktioniert als Headless Technology und kann mit Euren CRM-, ERP- und PIM-Tools verknüpft werden und Eure Prozesse automatisieren. Shopware bietet Euch eine hochperformante Suchfunktion, verschiedene Sprachpakete und Preisregelungen für den internationalen Versand an. Den Preis könnt Ihr auf der Unternehmenswebsite anfragen.

Commercetools:

Commercetools verspricht, Euren B2B-Kund:innen ein neuartiges Commerce-Erlebnis durch Headless Technology, API-first und flexible Microservices zu ermöglichen. Mit dieser B2B-Shop-Software könnt Ihr Euren Katalog und somit die Auffindbarkeit und Darstellung Eurer Produkte optimieren. Ebenfalls könnt Ihr die Möglichkeiten zur Personalisierung, Empfehlung, Cross- oder Upselling nutzen, um Euren Absatz zu pushen. Die Kosten für commercetools sind auf Anfrage erhältlich.

OXID:

Die B2B-Webshop-Software OXID bietet Euch eine Vielzahl von Schnittstellen zur Integration der von Euch genutzten und für den Verkauf relevanten Systeme. Ihr könnt individuelle Konditionen hinterlegen und international verkaufen. Eure Kund:innen können Sammelbestellungen und individuelle Einkaufslisten anlegen, um Produkte beim nächsten Mal schneller zu finden. Ebenfalls bietet OXID ihnen die Bestellung auf Termin an. Den Preis erhaltet Ihr individuell bei Anfrage.

Euer B2B-Shop kann so individuell sein, wie Eure Produkte

Auf den ersten Blick scheint der B2B-Verkauf online komplizierter zu sein als der B2C-Verkauf. Mit dem richtigen Shopsystem wird die Erfüllung der Kundenanforderungen allerdings zum Kinderspiel. Im Handumdrehen könnt Ihr einen B2B-Onlineshop erstellen, der genauso individuell und ansprechend ist, wie Eure Produkte. Online seid Ihr immer erreichbar, wovon Euer Umsatz profitieren wird. Nutzt diese Wachstumschance und zeigt Euren Kund:innen, dass Ihr versteht, was sie benötigen. Dies gilt sowohl für die Eigenschaften Eurer Produkte als auch für die Funktionen, die Euren Kund:innen den Einkauf erleichtern. Denn auch sie sind nur Menschen und werden einen gut eingerichteten und reibungslos funktionierenden B2B-Shop zu schätzen wissen.

Carolin Puls
Autor:In
Carolin Puls
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Carolin Puls

Carolin ist freie Redakteurin bei OMR und mit ganzem Herzen Autorin. Als Brand Managerin war sie bereits bei verschiedenen Unternehmen aus der FMCG-Branche für das Marketing zuständig. Währenddessen hat Carolin berufsbegleitend Ihr Studium zur Marketing-Betriebswirtin abgeschlossen.

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