Go-to-Market-Strategie: Erfolgreich in den Markt eintreten

1. Was ist eine Go-to-Market-Strategie?
2. Unterschiede zu Businessplan und Marketingstrategie
3. Darum ist eine Markteinführungsstrategie relevant
4. Der beste Zeitpunkt für erste Überlegungen
5. In 9 Schritten zur Go-to-Market-Strategie 
6. Fazit: Durchstarten mit der richtigen GTM-Strategie

Dein Unternehmen plant, ein neues Produkt launchen? Oder du möchtest einen neuen Markt für deine bestehenden Produkte erschließen? Damit einer erfolgreichen Markteinführung nichts im Weg steht, ist vorab so einiges zu beachten. Gelingen kann das mit einer durchdachten Go-to-Market-Strategie. 

Mit diesen 9 Schritten vermeidest du, die falsche Zielgruppe anzusprechen. Und setzt stattdessen deine Zeit und Ressourcen etwa für eine erfolgreiche Kampagne ein. Bevor wir loslegen, solltest du einige Grundlagen kennen. 

Was ist eine Go-to-Market-Strategie?

Die Go-to-Market-Strategie (GTM), oder auch Markteinführungsstrategie, hilft Unternehmen, ein Produkt oder eine Dienstleistung auf den Markt zu bringen. Sie wird verwendet bei …

• neuen Produkten auf einem bestehenden Markt
• neuen Produkten, die ihren jeweiligen Markt auf Wachstumspotenzial testen sollen
• bestehenden Produkten, durch die ein neuer Markt erschlossen wird

Es geht bei der Go-to-Market-Strategy um das „Wo“ und „Wie“ der Produkteinführung, der Lieferung und des Verkaufs. Sie umfasst zusätzlich alle Aktivitäten und Maßnahmen, die nötig sind, um Kund*innen zu aktivieren und zu binden.

Schwerpunkte einer GTM-Strategie 

Eine GTM-Strategie kann in verschiedene Hauptschwerpunkte unterteilt werden:

• Marktanalyse: Sie untersucht den Markt, Zielgruppen und die Konkurrenz, um Chancen und Risiken besser zu verstehen.
• Marktsegmentierung: Hier geht es darum, die besten und wertvollsten Kundengruppen zu finden und diese gezielt anzusprechen.
• Wertversprechen: Hier wird beschrieben, welchen Nutzen dein B2B-Produkt bietet und warum sich Kund*innen für dich statt für die Konkurrenz entscheiden sollten.
• Preisgestaltung: Damit legst du fest, wie viel dein Produkt kostet und wie es präsentiert wird, um die Kund*innen bestmöglich zu überzeugen.
• Vertriebsstrategie: Sie definiert, wie dein Unternehmen Produkte an Kund*innen bringt. Eine klare GTM-Strategie hilft deinem Vertrieb dabei.
• Zeitplan und Meilensteine: Beide geben an, wann dein Produkt auf den Markt kommt und welche wichtigen Schritte bis dahin erledigt werden müssen.

Unterschiede zu Businessplan und Marketingstrategie

Eine Go-to-Market-Strategy ist nicht dasselbe wie eine Marketingstrategie oder ein Businessplan, wird aber häufig synonym dazu verwendet. Hier die wichtigsten Punkte im Vergleich:

Darum ist eine Markteinführungsstrategie relevant

Ein durchdachter Go-to-Market-Plan sorgt dafür, dass du deine Zielgruppe zum richtigen Zeitpunkt mit der korrekten Botschaft erreichst. Und zwar, indem du dein Produkt gezielt positionierst, Hürden frühzeitig erkennst und die richtigen Kanäle wählst. Du kannst schnell neue Marktanteile einholen oder mehr Umsatz generieren. 

Ein gutes Go-to-Market-Strategie-Beispiel zeigt HubSpot: Statt klassisch über Vertriebsteams zu verkaufen, setzte das Unternehmen auf Inbound-Marketing. Mit Blogartikeln, E-Books und Webinaren zog HubSpot Interessent*innen an und konvertierte sie durch eine kostenlose Testversion in zahlende Kundschaft. So konnte sich die Software als Thought Leader (Branchenexpert*in) positionieren und nachhaltig wachsen.

Der beste Zeitpunkt für erste Überlegungen

Eine Markteinführung ist ein komplexer Prozess. Idealerweise ist dein Produkt noch früh in der Entwicklungsphase. Denke also die Markteinführung bereits beim Produktentwicklungsprozess mit. Hierzu gehören neben der Entwicklung der Idee zum Beispiel eine Markt- und Wettbewerbsanalyse oder Berechnungen zur Wirtschaftlichkeit. Dabei ist es entscheidend, folgende Punkte zu prüfen:

• Marktpotenzial: Gibt es ausreichend Nachfrage oder ist der Markt bereits gesättigt?
• Wettbewerbsvorteil: Was unterscheidet dein Produkt von der Konkurrenz?
• Problem-Lösung-Fit: Deckt dein Produkt ein echtes Bedürfnis deiner Zielgruppe ab?
• Kaufkraft: Können sich potenzielle Kund*innen dein Produkt leisten?
• Risikomanagement: Hast du mögliche Herausforderungen und Marktveränderungen im Blick?
• Skalierbarkeit: Ist dein Unternehmen operativ auf Wachstum vorbereitet?
• Agilität: Kannst du schnell auf Feedback reagieren und Anpassungen vornehmen?

In 9 Schritten zur Go-to-Market-Strategie 

Ob eine Markteinführung erfolgreich ablaufen wird, lässt sich nie komplett vorhersagen. Befolgst du diese 9 Schritte, schaffst du allerdings mehr Klarheit für dein gesamtes Unternehmen. Im Zweifel kann dir eine Business Strategy Beratung helfen.

Schritt 1: Team bestimmen

Um eine gute Go-to-Market-Strategie zu entwickeln, braucht es ein kompetentes Team. Häufig sind neben Produkt auch Vertrieb, Marketing, Service und Controlling involviert. Projektmanager*innen sollten den Überblick behalten, Verantwortlichkeiten definieren, Updates einfordern und alle Verantwortlichen in regelmäßigen Abständen an einen Tisch bringen. Projektmanagement-Tools wie Smartsheet, awork oder Notion können dir helfen, dein aktuelles Projekt zu strukturieren. 

Schritt 2: Marktanalyse

Starte damit, welche B2B-Produkte es bereits gibt, die verwandte Probleme lösen. Gibt es ähnlichen Wettbewerb, bedeutet das nicht, dass es keinen Bedarf für deine Lösung gibt. Vielmehr zeigt es, dass es bereits einen Markt gibt. Analysiere Stärken und Schwächen der Konkurrenz und leite hieraus Strategien für dich ab.

Ziehe als weitere Methoden zur Marktforschung auch Umfragen, Fokusgruppen oder Interviews in Betracht. Hier unterstützt dich Market-Intelligence-Software, wie beispielsweise StrategyFrame. Du könntest auch Tools wie Appinio, SurveyMonkey, oder UserTesting ausprobieren, um potenzielle Kund*innen zu erreichen. Aus diesen Erkenntnissen solltest du dann deine Stärken, Schwächen, Risiken und Chancen in einer SWOT-Analyse definieren. 

Schritt 3: Zielgruppen definieren

In diesem Schritt der Go-to-Market-Strategie geht es darum, ein klares Profil deiner idealen Kundin*innen, Herausforderungen und Kaufverhalten zu erstellen. Buyer Personas helfen dir, Erkenntnisse über deine potenziellen Kund*innen zu erhalten. 

Bist du im B2B-Bereich tätig, ist ebenfalls relevant, wie Entscheidungen in den Unternehmen getroffen werden, die du ansprichst – das sogenannte Buying Center. Es zeigt, wie unterschiedliche Rollen in einem Unternehmen am Kaufprozess beteiligt sind. Nehmen wir an, dass du dich mit deiner HR-Software an mittelständische Unternehmen richtest, könnte das Buying Center so aussehen:

• Nutzung: HR-Team, Recruiting und Personalverwaltung
• Evalution: CFO oder COO, bewertet den Unternehmensnutzen
• Einkauf: Finanzabteilung oder Einkauf, verwaltet das Budget
• Genehmigung: CEO oder Vorstand, prüft strategische Passung
• Gatekeeping: IT-Team oder Datenschutzbeauftragte, sorgen für Integration und Sicherheit
• Entscheidung: Head of HR oder Geschäftsführung, genehmigt den Kauf

Schritt 4: Botschaft und Marketing

In diesem Schritt kommt das Wertversprechen ins Spiel. Konzentriere dich nicht darauf, was dein Produkt so besonders macht, sondern sprich darüber, wie es den Alltag deiner Kund*innen verbessert. Hebe Alleinstellungsmerkmale und Vorteile, aber vor allem den Mehrwert hervor. Konzentriere dich auf 3–5 Wertversprechen. Diese können auch allgemeiner sein und sich auf dein Unternehmen beziehen. 

Nachdem du die wichtigsten Aspekte definiert hast, geht es um die richtige Formulierung. Werfen wir einen Blick auf ein Go-to-Market-Strategie-Beispiel und betrachten das Wertversprechen von Salesforce. Das webbasierte Tool revolutionierte den CRM-Markt mit dem Slogan "No Software" und betonte die Einfachheit und Zugänglichkeit. Hingegen nutzte HubSpot als Plattform für Marketing, Vertrieb und Kundenservice das Wertversprechen "Grow Better", um Unternehmen dabei zu unterstützen, effektiver zu wachsen.

Schritt 5: Buyer Journey gestalten

Sobald deine Botschaft steht, geht es darum, die Customer Journey zu gestalten – also den Weg vom ersten Kontakt bis zum Kauf und darüber hinaus. Ähnlich wie bei Personas hilft dir die Buyer Journey, den Entscheidungsprozess deiner Kund*innen besser zu verstehen. Wer jede Phase versteht, kann gezielt Maßnahmen ergreifen und die Kommunikation anpassen.

Baue Vertrauen auf und werde mit Content sichtbar. Mit steigendem Engagement positionierst du dich als Expert*in – durch Fachartikel, Webinare und Interviews oder Sponsored Content. Sobald potenzielle Kund*innen ihre Kaufabsichten zeigen, sollten Vertrieb und Marketing gezielt alle entscheidungsbefugten Personen einbinden. Mit OMR Reviews Buyer Intent Daten können Software-Anbieter beispielsweise sehen, welche Unternehmen sich bestimmten Content, Produktprofile oder Software-Kategorieseiten angesehen haben. In der finalen Phase überzeugen Referenzen, Reviews und Vergleiche. Nach dem Kauf sorgen Support und Best Practices für langfristige Kundenzufriedenheit.

Schritt 6: Preise festlegen

Dass Nutzer*innen dein B2B-Produkt direkt einen gewissen Nutzen verbinden, ist auch für die Preisgestaltung wichtig. Analysiere deine Wettbewerber-Firmen und wähle ein Preismodell, das zu deiner Zielgruppe passt – ob Abo, nutzungsbasierte Bezahlung oder Lizenzmodell. Auch wichtig: Zu niedrige Preise können Zweifel an der Qualität wecken, transparente und nachvollziehbare Preise schaffen hingegen Vertrauen. Außerdem helfen Einführungspreise oder Rabatte, erste Kund*innen schneller zu überzeugen.

Schritt 7: Vertriebsmodell

Es gibt unterschiedliche Vertriebsstrategien, wie Direktvertrieb, Online-Vertrieb, Partnerschaften oder Freemium-Modelle. Am besten setzt du auf mehrere Vertriebsmodelle: Nutze zum Beispie deine Website, um Leads zu generieren und starte dann mit einem Partnervertrieb.

Auch clever: Der Cloud-Speicherdienst Dropbox setzte mit seiner Go-to-Market-Strategie auf ein effektives Empfehlungsprogramm. Sowohl Empfehlende als auch Geworbene wurden mit zusätzlichem Speicherplatz belohnt. Dieses einfache Modell trug maßgeblich zum schnellen Wachstum der Plattform bei.

Schritt 8: Erfolgsmetriken bestimmen

Natürlich möchtest du auch den Erfolg deiner Go-to-Market-Strategie messen. Dafür brauchst du klare Metriken, wie beispielsweise: 

• Marktdurchdringung: Reichweite und Share of Voice
• Lead-Generierung: Marketing und Sales Qualified Leads
• Conversion-Rate: Interessenten zu Kund*innen
• Customer Acquisition Cost: Kosten pro Neukund*in
• Customer Lifetime Value: Durchschnittlicher Umsatz pro Kund*in
• Retention- und Churn-Rate: Kundenbindung vs. Abwanderung
• Return on Investment: Profitabilität der Maßnahmen

Wichtig hierbei ist nicht nur die Definition der Metriken, sondern auch deren Montoring. Hilfreiche Tools sind Lead-Management-Softwares wie Pipedrive, Tracify oder BSI Customer Suite. Wenn es um deinen Customer Success geht, ist speziell für SaaS-Unternehmen ChurnZero eine gute Wahl. Für Reportings und Berichte eignen sich unter anderem DYMATRIX Web Analytics oder Tableau.

Schritt 9: Feedback und Anpassungen

Nach der Markteinführung ist kontinuierliches Feedback wichtig, um deine Strategie flexibel anzupassen. Nutze verschiedene Kanäle, wie direktes Kundenfeedback, Input von Support und Sales und Daten durch Web-Analytics-Tools wie Google Analytics oder Storyclash zum Social-Media-Monitoring. A/B-Tests zeigen, welche Strategien am verlässlichsten funktionieren. Bist du Software-Anbieter, dann liste dein Tool auch auf OMR Reviews oder anderen Plattformen und behalte die Kundenbewertungen im Blick, die dir direktes Userfeedback geben. Ob Produktverbesserungen, optimierte Marketingkampagnen oder Anpassungen im Vertrieb: Die Erkenntnisse sollten regelmäßig in deine Strategie einfließen.

Fazit: Durchstarten mit der richtigen GTM-Strategie

Der Erfolg einer Markteinführung hängt nicht nur vom Produkt ab, sondern auch davon, wie du es platzierst. Mit einer strategischen GTM-Strategie, fundierter Analyse und kontinuierlicher Optimierung schaffst du die Basis für nachhaltiges Wachstum und eine starke Marktposition. Also, bist du bereit für deine Markteinführung?