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Inbound-Marketing und warum es nicht wegzudenken ist

In diesem Artikel erfahrt Ihr, was Inbound-Marketing ist und wie Ihr eine Inbound-Marketing-Strategie aufbaut

Inbound-Marketing – in den letzten Jahren immer bekannter geworden und von vielen Unternehmen und Marketer*innen da draußen genutzt. Im Prinzip jede*r Nutzer*in des Internets kennt es, ist sich aber nur selten bewusst, dass dahinter oft gut durchdachte Strategien stecken. So kommt es oft vor, dass der Begriff Inbound-Marketing sehr wenig geläufig ist, obwohl die Methodik dahinter simpel ist. 

Dieser Artikel geht nicht nur auf das Prinzip des Inbound-Marketings ein, sondern erläutert, warum es immer beliebter wird, warum Euer Unternehmen darauf setzen sollte und gibt konkrete Beispiele zur Erstellung sowie Umsetzung einer Inbound-Marketing-Strategie. Ebenfalls erfahrt Ihr, welche Phasen konkret ein solches Konzept hat und welche Inbound-Marketing-Tools sich bewährt haben.

Was ist Inbound-Marketing?

Bei der Inbound-Marketing-Methode stehen die Kund*innen vollständig im Fokus. Auf dem Weg der Buyer Journey, werden Interessent*innen für sie interessante und hilfreiche Inhalte bereitgestellt. Auf diesem Weg soll so auf das eigene Unternehmen aufmerksam gemacht werden. Schon beim ersten Kontakt soll dabei ein Mehrwert entstehen, der über Social Media, Video-Plattformen oder eigene Websites zu finden ist.

Das Ziel der Strategie dahinter ist es, dass Kund*innen auf ihren Wunsch hin mit dem Unternehmen agieren und somit zu Leads werden, die Ihr langfristig über Marketing Automationen qualifiziert. Hier spielen vor allem digitale Inhalte eine Rolle, die im Gegenzug zur Abgabe der Daten, heruntergeladen oder angeschaut werden können. Ein Lead ist hierbei ein Kontakt, der Interesse am Unternehmen oder einem Produkt hat – von denen natürlich so viele wie möglich eingesammelt und am Ende auch abgeschlossen werden sollen. 

Weiterhin soll hierbei eine Kundenbindung aufgebaut werden, die sich über alle Phasen der Buyer Journey zieht. Die Daten, die angegeben werden, sind normalerweise nur der eigene Name, die E-Mail-Adresse und ggf. eine Telefonnummer.

Vor allem im B2B-Marketing ist eine Inbound-Marketing-Strategie sehr wichtig, da sich Entscheider*innen lieber mit nützlichem statt werblichem Content beschäftigen. Dies ist der starke Kontrast zu Outbound-Marketing, welcher von Werbeanzeigen, Pop-ups, Banner- und Display-Ads geprägt ist. Es sind Methoden im Marketing, welche von der Zielgruppe in der Regel als „lästig“ angesehen werden. Kanäle des Inbound-Marketings hingegen wie SEO, E-Mail-Newsletter, Blogs, PR-Arbeit und immer beliebter Content Creation, besonders im Video-Bereich, werden als positiv von der Zielgruppe wahrgenommen.

Warum sollten Unternehmen auf eine Inbound-Marketing-Strategie setzen?

Die Ausarbeitung einer Inbound-Marketing-Strategie, egal ob für B2B- oder B2C-Unternehmen, bringt viele Vorteile mit sich. Direkt von vornherein sei aber gesagt: Inbound-Marketing ist nicht das Allheilmittel und sollte immer in einem ganzheitlichen Marketingkonzept seinen Platz haben – gerne mit Fokus auf das Produkt, welches Ihr anbietet und was am passendsten für Eure Zielgruppe ist. Folgende sechs Vorteile sind die Bekanntesten und Relevantesten.

Werdet zu Expert*innen für Eure Zielgruppe

Der wohl offensichtlichste Vorteil ist, dass Ihr Euch langfristig als Expert*in für ein Gebiet positionieren könnt. Dazu gehört das dauerhafte Veröffentlichen von Inhalten, das Beantworten von Fragen und eine Kommunikation, die zur Zielgruppe passt.

Wenn Ihr also nach und nach als Expert*in wahrgenommen werdet, werden Eure potenziellen Kund*innen am ehesten an Euch denken, wenn es auf eine Kaufentscheidung hinausläuft. 

Löst Probleme

Identifiziert Probleme und Herausforderungen, die Eure Zielgruppe hat. Durch den klugen Einsatz von Content-Marketing könnt Ihr Lösungsansätze bieten und somit die Zielgruppe an Euch binden. Es bildet ebenfalls die Basis für eine gute Inbound-Marketing-Strategie und ist hier nicht wegzudenken.

Immer ein wichtigstes Ziel dabei: Der erhöhte Konsum Eurer Inhalte, mehr Aufrufe auf Eurer Website und eine immer weiter sinkende Schwelle zur Kontaktaufnahme mit Eurem Unternehmen. 

Endlich bessere Messbarkeit

Da ein Großteil der Phasen des Inbound-Marketings auf Euren eigenen Kanälen (Websites, Blogs, Newsletter) stattfindet, gibt es eine höhere und bessere Messbarkeit Eurer Aktivitäten. Website-Aufrufe oder Klicks auf Eure Mails sowie das Interagieren mit Euren Inhalten kann nachverfolgt und getrackt werden. Vor allem können aber Kontakte, die einmal bei Euch im Marketing- oder CRM-System sind, in Phasen eingeteilt und somit deren Qualifizierung gemessen werden. Hier gibt es verschiedene Herangehensweisen, wie Ihr dies klassifizieren könnt. Dazu im nächsten Abschnitt mehr.

Leads: Aber bitte hochwertig

Der Kern und das wichtigste Ziel von Inbound-Marketing ist die Lead-Generierung. Durch eine gute Strategie und hochwertigen Content, wird die Zielgruppe Euch nicht nur ihre Daten anvertrauen, sondern diesen Content auch langfristig konsumieren. Durch die Möglichkeiten der Automatisierung und die hohe Messbarkeit, können Leads so immer weiter klassifiziert und für weiteres E-Mail-Marketing oder für Euer Sales-Team vorbereitet werden. Mit den gesammelten Daten stellt Ihr sicher, dass nur die heißesten Leads kontaktiert werden.

Marketing & Sales gehen Hand in Hand

Ihr kennt es sicher: Das Marketing hat Budgets, die eingehalten werden müssen. Das Sales-Team benötigt mehr und „bessere“ Leads. Generierte Leads im Marketing werden in der Regel noch weiter durch weitere Maßnahmen klassifiziert, bevor sie ins Sales-Team übergehen. Die relevanten Faktoren hierfür müssen jedoch von den Mitarbeiter*innen kommen, da sie direkten Kundenkontakt haben. Die Einarbeitung dieser Faktoren geschieht wiederum durch das Marketing. Es erfordert somit eine erhöhte Abhängigkeit dieser Abteilungen, fördert somit allerdings auch die Zusammenarbeit, welche letztlich zu besseren Ergebnissen führt.

Keine Abhängigkeit durch große Plattformen

Es ist ein Vorteil, der stets unterschätzt wird, aber trotzdem durchaus relevant ist. Durch das Einsammeln der Daten macht Ihr die Zielgruppe zu Euren Kontakten, die Euch nicht genommen werden können. Ihr könnt sie immer erreichen und müsst nicht auf einen Algorithmus vertrauen, beispielsweise von Facebook, Instagram oder YouTube. Immer wichtiger natürlich auch TikTok. Eine E-Mail-Adresse – natürlich mit Double-Opt-in – kann also von Euch theoretisch immer bespielt werden. Natürlich dürft Ihr an dieser Stelle nicht übertreiben und es sei gesagt, dass Spamfilter mittlerweile sehr gut sind und Nutzer*innen Eure Mails auch abbestellen können.

Diese Vorteile zeigen auf, warum es sich schon einmal theoretisch lohnt, auf ein ganzheitliches Marketingkonzept mit einer Inbound-Marketing-Strategie zu setzen. Später werden hierzu auch praktische Erfolgsgeschichten gezeigt.

Welche Phasen beinhaltet eine Inbound-Marketing-Strategie?

Klassischerweise besteht eine Inbound-Marketing-Strategie aus drei Phasen, wobei die zweite gerne auch noch einmal wiederum unterteilt wird. Zum besseren Verständnis gehen wir auf die vier Phasen ein. Für jede Phase gibt Euch das Inbound-Marketing die richtigen Werkzeuge an die Hand, wovon die meisten eine wichtige Rolle spielen. Welches Marketinginstrument wird wann eingesetzt und welche Stärken können sie jeweils ausspielen? 

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Inbound Marketing

Wie in fast jeder Marketing-Theorie steht das „Anziehen“ der potenziellen Kund*innen an erster Stelle. So bald wie möglich kommt das „Konvertieren“, bei dem Ihr die Daten einsammelt und die Nutzer*innen zu einem Kontakt bzw. Lead umwandelt. Folglich möchtet Ihr diese Leads nun zu Kund*innen umwandeln und sie durch verschiedene Marketing- und Vertriebsaktivitäten „Abschließen“. Die vierte Phase ist das „Begeistern“, in welcher diese neuen Kund*innen zu Fürsprecher*innen gemacht werden möchten.

Phase 1: Anziehen

In Phase 1 dreht sich alles darum, eine möglichst hohe Reichweite zu erzielen. Mit zielgerichteten und optimierten Inhalten über möglichst von Euch gesteuerte Kanäle, platziert Ihr Euch am Anfang der Customer Journey.

Geeignete Werkzeuge hierfür sind beispielsweise: 

  • Paid-Ads (Google & Facebook, ggf. TikTok)
  • Video-Content über YouTube
  • Social Media
  • Eure eigene Website oder Euer Blog möglichst optimiert für Suchmaschinen

Das Ziel bei all diesen Aktivitäten sollte immer sein, neue (und bekannte) Nutzer*innen auf Eure Website zu bekommen. Phase 1 ist hiermit erfolgreich geglückt!

Phase 2: Konvertieren

Nun habt Ihr potenzielle Kund*innen auf Euch aufmerksam gemacht und sie befinden sich auf Eurer Website. In Phase 2 dreht sich alles darum, eine Verbindung mit diesen Menschen herzustellen und sie zu einem Lead zu konvertieren. Hier kommen im Inbound-Marketing dann Instrumente ins Spiel, bei denen Interessent*innen hochwertigen Content erhalten können und im Gegenzug ihre Kontaktdaten angeben. Die relevanten Marketing-Instrumente hierfür sind also Landingpages, CTAs (Call-to-Action) sowie Formulare. 

Über eigens für diese Zwecke erstellte Landingpages sollten für die Zielgruppe und die Quelle dieser angepasst sein und den Content enthalten, der in Phase 1 beworben wurde. Wenn sich nun jemand mit den Inhalten identifizieren kann und diese relevant sind, gibt es dort Formulare zur Dateneingabe. Dort werden klassischerweise also Name und E-Mail-Adresse angegeben, ab und zu auch direkt die Telefonnummer. Der gewünschte Content kann nach der Eingabe abgerufen werden oder wird per E-Mail an die Person geschickt. Der Anfang der Beziehung mit potenziellen Kund*innen ist hiermit auch erledigt und nun geht es darum, diese Daten sinnvoll zu nutzen.

Phase 3: Beziehung aufbauen & abschließen

Nachdem Ihr einen neuen Lead gewonnen habt, kommt jetzt die nächste Herausforderung: Eine Beziehung aufbauen, bei der die Kontakte Euch vertrauen und Ihr weiterhin relevanten Nutzen stiftet. Es geht darum, diesen neuen Lead neue Impulse zu geben und Euer Angebot vorzustellen. Ihr möchtet diese hierbei nicht mit Werbung stören, sondern mögliche Entscheidungswege aufzeigen. Eine Lösung ist hierbei natürlich Euer Produkt bzw. Eure Dienstleistung.

Für diesen Schritt sind Inbound-Marketing-Softwares zwingend notwendig. Mit diesen könnt Ihr über E-Mail-Marketing – einer der wichtigsten Kanäle im Inbound-Marketing – die Kund*innen weiter qualifizieren. Wichtig ist hierbei, dass nicht in klassischen E-Mail-Marketing-Kampagnen gedacht wird, sondern in automatisierten E-Mail-Strecken, passend zur jeweiligen Stelle, an welcher sich die Leads in der Customer Journey aktuell befinden. „Werbung“ kann an dieser Stelle leider negativ auf die Kontakte wirken und sollte möglichst vermieden werden. 

Durch die Möglichkeiten des Trackings und Inbound-Marketing-Softwares können hier spannende Maßnahmen genutzt werden. Einem bestehenden Lead, welcher sich erneut auf Eurer Seite zu einem Produkt informiert, könnt Ihr z. B. eine E-Mail mit weiterführenden Informationen zusenden. In dieser Mail könnt Ihr dann weiterhin tracken, ob und was der Kontakt geklickt hat und somit weitere Daten anreichern.

In Phase 3 geht es natürlich auch um den Abschluss der Kontakte zu Kund*innen. Wie bereits geschrieben, ist es hier von äußerstem Vorteil, wenn Ihr ein gut integriertes CRM-System (Customer-Relationshop-Management-System) habt. Dieses ist optimalerweise direkt mit Eurer Inbound-Marketing-Software – oder dem gleichen System integriert. Ihr könnt somit die Informationen über Interessen, Daten und das Verhalten der Kontakte perfekt pflegen und für Marketing- und Sales Aktivitäten nutzen. Dies können konkret maßgeschneiderte Angebote per E-Mail sein, die Möglichkeit ein Beratungsgespräch zu buchen oder auch ein Telefonat durch Sales-Mitarbeiter*innen. 

Diese Informationen und Hinweise lassen sich verarbeiten und in ein Lead-Scoring einarbeiten, welches für ein Sales-Team sehr relevant sein kann. Bekannte Inbound-Marketing-Softwares wie HubSpot CRM, Salesforce CRM und Pipedrive haben hierfür eingebaute Tools, die ein solches Scoring einfach machen.

Werden die Maßnahmen erfolgreich angewandt und hat Eure Kundenbeziehung mit dem bisherigen Lead aufgebaut, möchtet Ihr natürlich einen Abschluss generieren. Egal, ob dieser über einen Online-Shop, ein*e Vertriebs-Mitarbeiter*in oder andere Wege abläuft, sollte im Inbound-Marketing immer Phase 4 folgen. 

Phase 4: Begeistern

Ihr habt Euren Lead erfolgreich zum Kauf konvertiert? Dann startet jetzt Phase 4, welche für eine erfolgreiche und langfristige Kundenbeziehung unabdingbar ist. Ihr solltet unbedingt weitere Maßnahmen einplanen, um das Erlebnis und die Nutzererfahrung nach Kauf auf einem sehr hohen Level zu halten. Wendet Euch also nicht direkt weiteren neuen Kund*innen zu, sondern begeistert die eben Abgeschlossenen. Das Ziel von Phase 4 ist, Neukund*innen zu „Promotern“ zu machen, welche Eure Produkte und Dienstleistungen lieben und sie am besten weiterempfehlen. Ebenfalls ist Neukunden-Akquise aufwendiger und teurer als die Pflege Eurer Stammkund*innen.

Was könnt Ihr also machen, um Eure Kund*innen zu begeistern und sie als Fürsprecher*innen zu gewinnen? Ein erster Ansatz hierfür ist die Förderung der Interaktion. Über Social Media können hier Engagement-Kampagnen geteilt werden, um Käufer*innen Eurer Produkte anzusprechen. Ein weiterer Klassiker ist der Einsatz von Umfragen, um die Erfahrung mit dem Produkt oder dem Service abzufragen. Hier könnt Ihr also nicht nur wertvolle Infos darüber erlangen, sondern zeigt Euren Kund*innen, dass die Meinung dieser relevant ist.

Maßnahmen zur Stammkundenpflege und ein gutes Customer-Success-Management sind an dieser Stelle ebenfalls zwingend relevant. An dieser Stelle möchten wir darauf aber nicht zu sehr eingehen, sondern auf den Einsatz der „Nurturing Tools“. 

Dieses „Nurturing“ bedeutet das „Nähren“ Eurer abgeschlossenen Kund*innen. Ihr verpflegt sie weiterhin mit Inhalten und E-Mails passend zu dem gekauften Produkt. So sorgt Ihr nicht nur dafür, dass die Kund*innen das Produkt (richtig) nutzen, sondern dass eine Verbindung geschaffen wird, die über den reinen Kauf hinausgeht. Fragt sie nach möglichen Problemen, teilt Erfahrungen und bestätigt sie in ihren Kaufentscheidungen. Wenn Ihr so die Käufer*innen Eures Produktes dazu motivieren könnt, diese Inhalte mit Freund*innen zu teilen, habt Ihr das allgemeine Ziel des Inbound-Marketings erreicht: Unbekannte zu Interessent*innen zu machen, diese mit Inhalten zu versorgen und sie somit zu Käufer*innen zu konvertieren, welche Eure Produkte und Dienstleistungen lieben.

Das Spannende am Inbound-Marketing ist nun, dass diese Phasen sich ab jetzt wiederholen. Durch die Verteilung von Inhalten zu gekauften Produkten und den Einbau von Cross- und Upselling-Produkten sind nun also die Käufer*innen aus Phase 4 die Personen, die als „Unbekannte“ für Euer nächstes – vielleicht teureres – Produkt gelten. Bedenkt also bei allen Maßnahmen in Phase 4, dass die jetzigen Promoter möglicherweise die nächsten Käufer*innen Eurer weiteren Produkte sein können.

6 Schritte, um eine Inbound-Marketing-Strategie zu erstellen

Da Ihr nun wisst, was Inbound-Marketing ist und einen tieferen Einblick in die einzelnen Phasen sowie Maßnahmen bekommen habt, geht’s nun daran, eine Strategie für Euer Unternehmen bzw. Produkt zu entwickeln. Es gibt viele Herangehensweisen an die Strategieerstellung, in den grundsätzlichen Zügen sind sie jedoch alle sehr ähnlich. Folgende 6 Schritte befolge ich sehr gerne, um ein langfristiges und nachhaltiges Konzept zu etablieren. 

Schritt 1: Erkennt Probleme & Herausforderungen und analysiert sie

Ich bin ein Freund davon, eine Strategie nicht zu „zerdenken“ und versuche, fix anzufangen. Trotzdem solltet Ihr Euch vor dem Erstellen von Content einige Gedanken zu Herausforderungen der Zielgruppe machen und wie Ihr ihnen denn helfen könnt. Startet also damit, einmal konkret aufzuschreiben, welche Probleme Euer Produkt lösen kann. Dies können offensichtliche Dinge sein und der Hauptnutzen des Produktes, aber auch sogenannte „Hidden-Benefits“. Sie können sehr wichtig in der Kommunikation Eures Angebots sein!

Ein Beispiel: Ihr verkauft Nahrungsergänzungsmittel für ältere Personen. Hier ist der erste offensichtliche Nutzen, dass optimalerweise gesundheitliche Probleme verbessert werden oder die Konsument*innen leistungsfähiger sind. Ein „Hidden-Benefit“ hierbei kann sein, dass diese Personen wieder mehr Sport machen oder auch länger mit ihren Enkeln spielen können.

Dieses Beispiel ist natürlich relativ einfach beschrieben. Es zeigt aber gut auf, welche Vorteile ein Produkt noch haben kann, außer den offensichtlichen direkten Nutzen. Genau auf diese „Hidden-Benefits“ könnt Ihr nun Maßnahmen planen und sie mit Content bewerben.

Um diese Vorteile zu finden und auch bereits Ideen für Content zu sammeln, solltet Ihr herausfinden, welche Suchbegriffe zu dem Thema passen. Was googelt Eure Zielgruppe, welche Videos und Themen funktionieren auf YouTube gut, womit interagieren Eure potenziellen Kund*innen?

Habt Ihr dies erledigt, konkret aufgeschrieben und erneut festgestellt, dass Euer Produkt diese Probleme & Herausforderungen lösen kann, seid Ihr bereit für Schritt 2.

Schritt 2: Erstellt Buyer Personas

Wer genau hat diese Herausforderungen, wen spricht Euer Angebot exakt an? Diese Fragen gilt es mit der Erstellung von Buyer Personas zu beantworten. Eine Buyer Persona ist nicht gleich eine Zielgruppe, sie ist eher eine fiktive Person. Eine Person, die konkrete Bedürfnisse hat, Ziele im Leben erreichen möchte und unter Problemen leidet. Diese entsprechen Euren idealen Kund*innen und sind am besten mit Daten Eurer Bestandskund*innen gefüttert. Sie gehen über psychologische und soziodemografische Merkmale hinaus und zeigen anschaulich einen exakten Kundentyp. 

Nur durch die Analyse und Erstellung dieser Buyer Personas könnt Ihr relevante Inhalte erstellen und Eure Produkte sinnvoll platzieren. Auch an dieser Stelle ist es sehr vorteilhaft, Euch mit dem Vertriebsteam und auch dem Customer-Service abzusprechen, da sie den engsten Kundenkontakt haben.

Schritt 3: Macht Euch Eure Stärken und Schwächen bewusst

Nun sind Buyer Personas erstellt und Ihr wisst genau, welches Produkt, wer kaufen soll. Bald kann es losgehen mit der Planung und Erstellung des Contents. Ein Inbound-Marketing-Konzept mit durchdachten Inhalten in jeder Phase kann recht aufwendig sein und ist einiges an Arbeit. 

Überlegt Euch also vorher, was Ihr im Marketing gut umsetzen könnt und was nicht. Wo müsst Ihr Euch vielleicht Hilfe holen und was kann inhouse umgesetzt werden? Auch wenn Ihr bereits Expert*in auf Eurem Gebiet seid, müsst Ihr dies auch gut rüberbringen können. Guter Inhalt, der schlecht verpackt ist, kann leider negativ auf Euch wirken und genau das Gegenteil bringen. Ebenfalls solltet Ihr auch die Technik beherrschen. Sei es die Erstellung hochwertiger YouTube-Videos oder auch der Aufbau und die Pflege des CRM- und Marketing-Systems. Hier ist es oft sinnvoll, sich für den Start Profis zu holen, die Euch die richtige Richtung zeigen und Anfänger-Fehler direkt umgehen.

Stellt Euch also Fragen wie diese:

  • Habt Ihr jemanden, der gut schreiben kann?
  • Könnt Ihr ein solches Inbound-Marketing System aufbauen?
  • Habt Ihr für Video-Inhalte Expert*innen, die charismatisch und authentisch sind?
  • Könnt Ihr die Inhalte selbst erstellen oder benötigt Ihr externe Hilfe?

Wenn Ihr auf alle diese Fragen bejahen könnt bzw. eine Lösung dafür habt, könnt Ihr Euch an die Maßnahmen setzen und in die Planung gehen.

Schritt 4: Plant die Phasen & Maßnahmen und setzt Euch Ziele

Nicht alle Kanäle sind für Eure Zielgruppe – noch genauer – Eure Buyer Personas relevant. In diesen Personas sollte bereits enthalten sein, welche sozialen Medien sie am liebsten nutzen und welche Ansprache sie präferieren. Überlegt Euch, wie Ihr selbst wahrgenommen werdet und welche Medien Ihr in welcher Phase nutzen möchtet.

Relevante Kanäle, die fast immer eine Rolle spielen, sind: 

  • Social Media (Facebook, Instagram, YouTube, immer häufiger TikTok)
  • Websites & Blogs mit Suchmaschinenoptimierung
  • E-Mail-Marketing und zunehmend WhatsApp-Marketing
  • Kundenkontakt durch Live-Chats

Welche Kanäle könnt Ihr speziell in Phase 1 nutzen, was müsst Ihr in Phase 2 und 3 machen, wie überzeugt Ihr in Phase 4 die bisherigen Käufer*innen? Durch eine genaue Einteilung der Phasen und der Kanäle könnt Ihr so Eure Maßnahmen detailliert planen.

Schritt 5: Kreiert Content für Eure Kanäle und baut ihn ein

Habt Ihr Eure Maßnahmen und Phasen konkret geplant, startet Ihr endlich mit der Erstellung des Contents. Denke hier wieder daran, ob Ihr alles umsetzen könnt und ob Ihr irgendwo Hilfe benötigt. Besonders Eure Buyer Personas sollten bei jedem „Content-Piece“ bedacht werden. 

Hier kommen nun auch die genannten Leadmagnete ins Spiel. Diese Ratgeber, Listen oder andere hilfreiche Inhalte sind das A und O Eurer Inbound-Marketing-Strategie und sollten wirklich hochwertig sein. Im nächsten Abschnitt zeigen wir Euch konkrete Beispiele zur Inspiration. Das Erstellen ist wahrscheinlich der anspruchsvollste Teil, der aber meistens auch Spaß macht! 

Habt immer im Hintergedanken, dass jeder Text, jedes Video oder jeder Ratgeber dafür sorgt, dass Euch Interessent*innen kennenlernen und als Expert*innen wahrnehmen. 

Wenn Ihr Inhalte erstellt habt, geht es um den Einbau in Systeme und Prozesse sowie diese sinnvolle zu platzieren. Durch die vorangegangene Planung sollte dies nun aber keine Herausforderung mehr darstellen.

Schritt 6: Analysiert und optimiert Eure Strategie

Wer im Online-Marketing zu Hause ist, weiß, dass es hierbei um sehr viel testen und ausprobieren geht. Wie bei fast jeder Marketing-Disziplin gehört dies auch zum Inbound-Marketing dazu und so solltet Ihr regelmäßig nach dem Start Eurer Marketing-Prozesse die Zahlen anschauen. Wie viele Leute füllen Formulare aus? Wie hoch sind die Opt-In-Quoten? Schauen die Leute Euren Content und wie sind die Conversion-Zahlen daraus? Wie bereits beschrieben, lassen sich diese Zahlen hier alle sehr gut messen. 

Nutzt also die Euch gegebenen Möglichkeiten, um nicht für immer an Eurem Plan festzuhalten. Gerade hier ist Feedback Eurer Zielgruppe, der Kund*innen und natürlich die sich ergebenden Zahlen sehr wichtig! Eine Möglichkeit zum Optimieren der Strategie ist beispielsweise, einzelne Phasen oder Maßnahmen herauszuziehen und an diesen Stellen andere Inhalte, Texte, Bilder etc. zu testen. So könnt Ihr nach und nach das Beste aus Eurer Strategie herausarbeiten.

Leadmagnete, Ratgeber und mehr

Schon mehrmals haben wir von Leadmagneten gesprochen und so möchte ich ein paar Kategorien und Ideen vorschlagen. Neben diesen folgenden Varianten gibt es natürlich noch eine Vielzahl weiterer, die aber alle das gleiche Schema verfolgen.

Broschüren und Infomaterial

Der wohl klassischste Leadmagnet, den es in der Marketing- & Sales-Welt schon lange gibt, sind Broschüren oder Dokumente. Ihr bekommt diese einfach nach Abgabe der E-Mail-Adresse oder der physischen Adresse zugesendet. Sie können Infos über Euch oder Euer Produkt enthalten und sind im Gegenzug zum richtigen Content-Marketing meist schon sehr produktbezogen. 

Ratgeber

Eine einfache Art, Leadmagnete zu realisieren, ist die Erstellung von Ratgeber-PDFs. Diese enthalten meistens schriftliche Tipps und Infos zu ausgewählten Themen. Die Auswahl dazu muss natürlich entsprechend der Buyer Personas getroffen werden. „Drei Übungen gegen Rückenschmerzen“, „Die besten Reiseziele im Jahr 2023“ und weitere Titel dieser Art können hier als Beispiel gesehen werden. 

Webinare

Ein noch gar nicht angesprochenes Thema sind Webinare, die entweder live oder auch automatisiert eingesetzt werden können. Zu speziellen Themen kann hier hochwertiger und ausführlicher Content geliefert werden, wodurch diese Art von Leadmagnet meist schon hoch qualifizierte Leads hervorbringt. Nicht selten sind solche Webinare also bis zu 1,5 Stunden lang und behandeln Themen, die das eigene Produkt oder die Dienstleistung dann lösen können.

Einkaufslisten und Checklisten

Leadmagnete dieser Art werden auch immer beliebter und gerade in manchen Branchen sehr üblich. Während die Idee einer Einkaufsliste im Tausch gegen eine E-Mail-Adresse recht logisch ist – beispielsweise bei Werbung für Kochkurse, Ernährungsberatung etc. – solltet Ihr Checklisten etwas genauer erklären. Hier könnt Ihr z. B. Checklisten machen, „10 To-dos, wenn Ihr ein neues Auto bekommt“ oder „Diese 5 Dinge solltet Ihr immer zu Hause haben“. Hierbei sind kaum Grenzen gesetzt.

Kostenfreie Kurse oder Videos

Auch immer wieder gesehen, sind kurze kostenfreie Videos oder sogar kleine Online-Kurse. Da Video-Content in den letzten Jahren einen Hype erlebt hat und manche Personas besonders visuellen Content mögen, kann dies eine sinnvolle Alternative zu klassischen Text-Dokumenten sein. Hier ist nur darauf zu achten, diese nicht zu lange werden zu lassen sowie Produktionskosten gering zu halten.

Konkrete Beispiele für Leadmagneten in einer Inbound-Marketing-Strategie

Scrollt Ihr wenige Minuten nur durch die sozialen Netzwerke, stolpert Ihr über viele Leadmagneten in verschiedenen Formen. Denkt dran: Inbound-Marketing sind nicht nur Leadmagnete, sondern auch noch der kluge Einsatz von Formularen, Chat-Möglichkeiten und vielem mehr. Da diese Leadmagneten aber die offensichtlichsten Maßnahmen sind, findet Ihr hier ein paar unterschiedliche Beispiele.

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Mike-Bergmann-Akademie

Die Mike-Bergmann-Akademie nutzt die Aufzeichnung eines Live-Webinars, um qualifizierte Leads für ihre Dienstleistung zu bekommen. Hier werden Tipps zur Mitarbeitergewinnung gegeben, exakt entsprechend der Beratungs-Dienstleistung, die angeboten wird.

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Liebscher & Bracht

Liebscher & Bracht, ein bekanntes Unternehmen aus dem Direct-to-Consumer Bereich, schaltet für eine Challenge auf TikTok Werbung. Dabei bekommen Teilnehmer*innen mehrere Videos, die gegen Nackenschmerzen helfen sollen. Verkauft werden sollen am Ende Produkte und Hilfsmittel, die bei den gegebenen Tipps und Übungen helfen.

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Civey

Ein weiteres Beispiel ist das Unternehmen „Civey“, das (auf LinkedIn) einen kostenlosen Report anbietet und sich so die Telefon-Nummern und die E-Mail-Adressen der möglichen Kund*innen sichert. Das Produkt sind auch hierzu passende Zielgruppen-Analysen oder Umfragen.

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Kettner-Edelmetalle

Der Händler „Kettner-Edelmetalle“ hat direkt auf seiner Website hilfreiche SEO-Texte, welche der Zielgruppe hilfreiche Infos geben sollen. Meistens ist hier dann direkt ein Formular eingebunden, durch welches man in den Newsletter kommt.

Die richtigen Tools

Auch über Tools und Softwares zur Umsetzung einer Inbound-Marketing-Strategie möchte ich noch ein paar Sätze schreiben. Hier ist es wichtig, sich genauestens über die Funktionen der Tools zu informieren und auch zu schauen, ob Ihr selbst die Implementierungs- und Umsetzungs-Power dafür habt. 

Zu den bekannten Tools für Inbound-Marketing und Marketing Automation gehören beispielsweise Klaviyo, ActiveCampaign oder auch HubSpot Marketing Hub. Während sich ActiveCampaign und Klaviyo sehr auf den Part des E-Mail-Marketings fokussieren, bietet HubSpot eine breite Palette, um alle Phasen des Inbound-Marketings abzudecken.

Ihr habt hier die Möglichkeiten, potenzielle Kund*innen über Formulare (mit Leadmagneten) abzuholen, automatisierte E-Mail-Kampagnen zu spielen und dann nächste Aktionen zu starten. Der Sales-Bereich folgt, in welchem Ihr per Deal die Verkaufschancen bzw. Leads betreuen und verfolgen könnt. Nach einem erfolgreichen Verkauf bietet Hubspot den Service-Teil an, bei dem die neuen Kund*innen ganz nach 3 und 4 der Inbound-Methodik betreut werden. Das alles basiert auf dem CRM, welches bei Hubspot grundsätzlich kostenfrei ist.

Beschäftigen solltet Ihr Euch bei der Auswahl nicht nur mit den Funktionen, sondern auch mit den Kosten, dem Aufwand einer Implementierung sowie der Nutzerfreundlichkeit. Besonders bei diesem Thema ist es wichtig, sich Unterstützung zu holen, wenn Ihr Euch in diesem Bereich noch nicht auskennt oder wachsen möchtet. Meine Erfahrung der letzten Jahre zeigt: Sucht Euch besser zu früh als zu spät ein Tool, welches umfangreiche Möglichkeiten bietet, bevor Ihr mehrmals wechseln müsst. Das ist nicht nur teuer, sondern macht immer wieder unangenehme Arbeit.

Mehr Informationen dazu bekommt Ihr bei OMR Reviews und in der Kategorie Marketing Automation.

Umsetzung + Fazit

Nun gibt’s nur noch eine Sache, die für Euch relevant ist: Anfangen! 

Nachdem Ihr den Artikel gelesen habt, solltet Ihr bereit sein, die ersten Schritte in Richtung Inbound-Marketing zu machen. Mit jeder Maßnahme, die Ihr plant und umsetzt, lernt Ihr dazu. Wie Ihr gesehen habt, setzen schon viele Unternehmen auf so eine Strategie und kostenfreier Content ist aus der Marketing-Welt gar nicht mehr wegzudenken. Startet also mit den beschriebenen Schritten, überlegt Euch, welcher Content für Eure Zielgruppe sinnvoll sein kann und legt los! 

Viel Spaß & Erfolg!

Dominik Nieblich
Autor:In
Dominik Nieblich
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Dominik Nieblich

Dominik hat viele Jahre lang den Aufbau einer bekannten D2C Brand maßgeblich mit entwickelt und ist seit Anfang 2022 mit seiner Beratungsagentur 10twenty GmbH für verschiedene Kund:innen tätig. Sein Team entwickelt für Unternehmen Inbound-Marketing Konzepte und hilft, diese effizient zu implementieren und erfolgreich zu machen.

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