So gewinnst du qualifizierte Leads auf LinkedIn für dein komplexes B2B-Angebot

1. Was ist eigentlich ein Lead?
2. Was sind Inbound- und Outbound-Leads?
3. Funktioniert LinkedIn-Marketing für alle?
4. Die bewährte 6-Schritte-Strategie, mit der du auf LinkedIn passende Leads für dein komplexes Angebot gewinnst
5. 1. Definiere deine Zielgruppe und finde sie auf LinkedIn
6. 2. Finde die Kaufmotive deiner Zielgruppe heraus
7. 3. Vergleiche dein Angebot und dein Marketing mit der Konkurrenz
8. 4. Gestalte ein überzeugendes LinkedIn-Profil
9. 5. Content, mit dem du qualifizierte Inbound-Leads auf LinkedIn gewinnst
10. 6. Gewinne passende Leads durch individuelle Chatakquise
11. Zusammenfassung: So gewinnst du über LinkedIn Leads für dein komplexes B2B-Angebot

LinkedIn ist die beste Plattform, um gute Geschäftsbeziehungen aufzubauen. Nirgendwo sonst hast du die Möglichkeit, so schnell wertvolle Kontakte zu knüpfen, ohne in bezahlte Werbung zu investieren. Kein Wunder also, dass Unternehmen immer mehr in LinkedIn-Marketing investieren (u. a. laut einer Studie von BITKOM), um Neukunden zu gewinnen. Aber nutzt du die Chancen, die dir die Plattform bietet? Und wie machst du das mit einem komplexen Angebot mit langen Verkaufszyklen?

Sicher hast du schon Ratschläge von Coaches oder Dienstleistern für LinkedIn-Marketing mitbekommen. Aber du weißt: Keiner deiner Wunschkunden kauft bei dir, weil sie einmal von dir gelesen haben. Dafür ist dein Produkt oder deine Dienstleistung zu erklärungsbedürftig. Und auf Kundenseite gibt es in der Regel weit mehr als einen alleinigen Entscheider.
Du brauchst also einen anderen Ansatz als Unternehmen mit einfacheren Angeboten und kurzen Verkaufszyklen. Einen, der sich für Soloselbstständige, KMUs, Mittelständler und Konzerne mehrfach bewährt hat.

In diesem Artikel lernst du diesen Ansatz nicht nur kennen. Du bekommst eine konkrete Schritt-für-Schritt-Anleitung, um qualifizierte Leads zu generieren, denen du den Wert deines komplexen Angebots nicht mehr erklären musst. Das alles basiert auf wissenschaftlich fundierter Verkaufspsychologie und erfolgreichen LinkedIn-Kampagnen für Unternehmen mit komplexen B2B-Angeboten wie Canon, Aircall, aber auch vielen kleineren Software- und IT-Systemhäusern.

Bevor wir starten, erkläre ich noch ein paar Begriffe, die ich nutzen werde. Wenn du sie schon kennst, scrolle gerne runter zu „Die bewährte 6-Schritte-Strategie, mit der du auf LinkedIn passende Leads für dein komplexes Angebot gewinnst“, um zu Strategie und der konkreten Umsetzung zu gelangen.

Was ist eigentlich ein Lead?

Als Lead bezeichnet man im Vertrieb und Marketing einen Kontakt, der für dein Unternehmen interessant ist. Natürlich gibt es verschiedene Arten von Leads. Jemand, der deine Kontaktanfrage auf LinkedIn angenommen hat, wird mit geringerer Wahrscheinlichkeit bei dir kaufen, als jemand, der sich von selbst in deinem Kalender für einen Demotermin einträgt. Wenn ich in diesem Leitfaden von einem Lead spreche, meine ich einen Interessenten, der in dein Wunschkundenprofil passt. Diese Leute werden oft auch als qualifizierte Leads bezeichnet. Also jemand, der alle Kriterien erfüllt, um bei dir kaufen zu können oder mit dir zu arbeiten.

Was sind Inbound- und Outbound-Leads?

Inbound-Leads sind Interessenten, die sich von selbst bei dir melden. Im Kontext dieses Leitfadens sind damit Menschen gemeint, die sich bei dir für ein Erstgespräch, eine Demo oder einen Leadmagnet eintragen. Outbound-Leads sind Menschen, die du kontaktierst und die erst danach einen der oben genannten Schritte gehen.
⁠Der Vollständigkeit halber: Ein Leadmagnet ist etwas, das deinen Interessenten wertvolle Informationen bietet. Üblicherweise kostenlos und im Austausch für Kontaktinformationen (z. B. E-Mail-Adresse, Name, Telefonnummer).

Funktioniert LinkedIn-Marketing für alle?

Nein und es wäre höchst unseriös, das zu behaupten. Folgenden Punkt musst du erfüllen, damit du eine realistische Chance hast, über LinkedIn passende Leads zu generieren:

• du hast ein validiertes Angebot und schon zufriedene Kunden.

Wenn du nicht weißt, ob es einen echten Bedarf für dein Angebot gibt, kann es gut sein, dass du den Leitfaden perfekt umsetzt und trotzdem keine passenden Leads bekommst. Ich gehe im Folgenden also davon aus, dass du dein Angebot bereits validiert hast.

Heißt das, dass du garantiert qualifizierte Leads auf LinkedIn generieren wirst, wenn du bereits zufriedene Kunden hast und einfach nur auf LinkedIn aktiv bist?

Nein, denn da spielen weitere Faktoren eine entscheidende Rolle:

• Reagierst du auf Kommentare und kommentierst du bei anderen?
• Vernetzt du dich regelmäßig mit deinen Wunschkunden?
• Wirken deine Botschaften, wie du es dir vorstellst?
• Findest du deine Zielgruppe auf LinkedIn?
• Gibst du dir mindestens ein Jahr Zeit?

Folgst du einer bewährten Strategie?

Aber keine Sorge, hier erfährst du alles, was du wissen musst, um diese Punkte erfüllen zu können und erfahrungsgemäß nach 4-6 Monaten erste passende Anfragen zu bekommen.

Die bewährte 6-Schritte-Strategie, mit der du auf LinkedIn passende Leads für dein komplexes Angebot gewinnst

Beginnen wir mit deinem Ziel: Du möchtest, dass sich passende Interessenten mit hohem Kaufinteresse bei dir für ein Gespräch bzw. eine Demo eintragen.

Dazu musst du im ersten Schritt Folgendes festlegen:

• Wer sind deine Wunschkunden?
• Wo findest du deine Wunschkunden?
• Was macht passende Interessenten aus?
• Wie unterscheidest du dich vom Mitbewerb?
• Nach welchen Kriterien treffen sie ihre Kaufentscheidung?
• Wissen sie schon, dass sie ein Problem haben, das du lösen kannst?

Danach gilt es, mit deinen Beiträgen und deinem Profil die Aufmerksamkeit, das Interesse und Vertrauen deiner Wunschkunden zu gewinnen – bis sie zu Inbound-Leads werden.

Dazu nutzt du deine Erkenntnisse aus der Zielgruppen- und Konkurrenzrecherche.

Und zwar in verschiedenen Contentformaten und mit deinen Profiltexten:

• Slogan und breite Themen für Aufmerksamkeit
• Fachthemen und Leitfäden für Interesse
• Wertestatements und Empfehlungen für Vertrauen
• Verkaufsposts und Chatnachrichten für Anfragen

Wichtig: Poste über dein persönliches Profil oder das deiner Kolleg*innen, weil du dich so direkt mit deinen Wunschkunden vernetzen kannst. Menschen sind im ersten Schritt nämlich mehr an Menschen als an Unternehmen interessiert (vergleiche dazu z. B. die Followerzahlen von Elon Musk mit Tesla) und der LinkedIn-Algorithmus verbreitet Posts von persönlichen Profilen deutlich besser.

Kommen wir jetzt zum konkreten Aufbau und zur Umsetzung deiner LinkedIn-Strategie:

1. Definiere deine Zielgruppe und finde sie auf LinkedIn

⁠Bei deinem LinkedIn-Marketing wollen wir nichts dem Zufall überlassen. Es bringt dir also nichts, wenn du eine Buyer Persona nach deinen Wunschvorstellungen erstellst. Wir brauchen fundierte Daten als solides Fundament für deine LinkedIn-Strategie. Und die bekommst du, wenn du mit deinen besten Bestandskunden sprichst.Gehe deine Kundenliste durch und überlege dir, von welchen du am liebsten noch mehr hättest. Schau dir dann ihre Gemeinsamkeiten an und nutze das, um ähnliche Entscheider auf LinkedIn zu finden.

Ein Beispiel:

Du bist ein Managed Service Provider mit hoher Expertise im Bereich IT- und OT-Security. Deine Lieblingskunden sind produzierende Unternehmen im Großraum München, weil du auch aus der Gegend bist, sie dir das beste Feedback geben und deine größten Pakete buchen. Jetzt kannst du ähnliche Unternehmen über die Suchfunktion auf LinkedIn finden. Gib dazu einfach die Postion, Branche, Standort und andere wichtige Metriken ein.

Die Suche liefert dir vor allem unpassende Kontakte? Dann nutze diesen einen einfachen Trick: Such dir Zielgruppenbesitzpartner. Also Leute und Unternehmen, mit derselben Zielgruppe, aber einem anderen Angebot. In unserem Beispiel könnten das Hersteller von Maschinen, Lieferanten oder Dienstleister wie externe Marketer und Social Recruiter mit der Zielgruppe „Maschinenbauunternehmen“ oder „Industrieunternehmen“ sein. Vernetze dich mit ihnen, gehe ihre Kontaktliste durch und kommentiere bei ihren Beiträgen, wenn sie welche posten (zum Kommentieren kommen wir noch). Idealerweise schickst du 100-150 Anfragen pro Woche. Solltest du eine besonders kleine Zielgruppe haben, natürlich weniger – Relevanz ist wichtiger als Masse. Deine Annahmequote sollte meiner Erfahrung nach mindestens zwischen 30 und 50 % liegen. Du findest deine Quote, wenn du deine aktuelle Followerzahl festhältst und bspw. in einem Monat mit deinen neuen Zahlen und versendeten Anfragen abgleichst. Liegt sie darunter, solltest du deinen Slogan und/oder deinen Profiltext überarbeiten, um noch relevanter für deine neuen Kontakte zu sein.

Vernetzungsanfragen mit oder ohne Nachricht schicken?

In mehreren Tests bei mir und für Kunden hat sich bestätigt, dass das Aufwand-Ertrag-Verhältnis am besten ist, wenn du sie ohne Nachricht schickst.

2. Finde die Kaufmotive deiner Zielgruppe heraus

Was bringt deine Wunschkunden dazu, sich für dein Angebot zu entscheiden? Wenn du genau weißt, was in ihnen vorgeht und was sie dazu bewegt, sich für dich zu entscheiden, hast du alles, was du für effektive LinkedIn-Beiträge und Profiltexte brauchst. Aber Achtung, Kaufentscheidungen werden nie nur rational getroffen. Auch im B2B entscheiden Menschen überwiegend unterbewusst und tendieren dazu, ihre Entscheidung anschließend zu rationalisieren. Das ist wissenschaftlich bestens belegt, u. a. von Harvard Business School Professor Gerald Zaltman und Princeton School Professor Daniel Kahneman.

Welche unterbewussten Faktoren sind hier am Werk? Emotionale Kaufmotive. 

Diese 8 sind im B2B häufig entscheidend:

1. Vermeiden von Angst, Gefahr und Stress.
2. Harmonisches Zusammenarbeiten.
3. Maximalen Fortschritt erlangen.
4. Spaß an der Arbeit haben.
5. Besser als der Rest sein.
6. Soziale Anerkennung.
7. Richtlinien einhalten.
8. Einzigartig sein.

Wenn dein Angebot eines oder mehrere dieser Bedürfnisse erfüllt – und du das auch kommunizierst – hast du Botschaften, die auf tiefster Ebene wirken.

Wie kann ein komplexes B2B-Angebot diese Bedürfnisse erfüllen?

Beispiel: Die HR-Abteilung deiner Kunden erspart sich großen manuellen Aufwand, weil deine Software 90 % davon automatisiert. HR-Leiter*innen sind alleinige Entscheider oder zumindest im Entscheidungsprozess involviert. Sie könnten aus folgenden Gründen bei dir kaufen:

• Stress vermeiden, da sie endlich den Überblick behalten (Kaufmotiv 1).
• Genug Zeit haben, um sich einfühlsam um Kolleg*innen zu kümmern (Kaufmotiv 2).
• Mehr Spaß an der Arbeit, weil die Software langweilige Aufgaben übernimmt (Kaufmotiv 4).
• Schneller vorankommen als HR-Leiter*innen anderer Unternehmen (Kaufmotiv 5).

Heißt das, dass du alle diese Grundbedürfnisse ansprechen solltest? Nein, wähle die ein oder zwei stärksten Motive deiner Wunschkunden, um die bestmögliche Wirkung zu entfalten. Je breiter du mit deinen Botschaften wirst, desto weniger fühlen sich deine Wunschkunden angesprochen.

Wie findest du heraus, welche bewussten und unterbewussten Kaufmotive deine Wunschkunden haben?

Falls du es bisher nicht getan hast, sprichst du am besten mit deinen Kunden darüber:

• Wie ihre Situation vor eurer Zusammenarbeit war.
• Was sie sich von der Arbeit mit dir erwartet haben.
• Welche Kriterien vor ihrem Kauf entscheidend waren.
• Welche Alternativen sie sich angesehen oder ausprobiert haben.
• Warum sie sich letztlich für dich entschieden haben.
• Weshalb sie auch heute noch mit dir arbeiten.
• Wem sie dein Angebot empfehlen können.

Aus den Antworten darauf kannst du ableiten, warum sie sich für dich entschieden haben und was in anderen potenziellen Kunden vorgeht. Und genau diese Gründe/Motive gilt es dann, auf deinem Profil und in deinem Content immer wieder anzusprechen.

3. Vergleiche dein Angebot und dein Marketing mit der Konkurrenz

Du weißt genau, aus welchen Motiven deine Zielgruppe bei dir kauft – oder zumindest mal bei dir anfragt. Aber was, wenn die Konkurrenz das auch weiß? Schau dir an, wie sie sich positionieren und überlege dir, was du anders machst. Wenn du ein SaaS hast, empfehle ich dir, Bewertungen mit 1, 2 und 3 Sternen auf OMR Reviews zu studieren, um zu sehen, womit Unternehmen bei der Konkurrenz nicht zufrieden waren. Das ist nicht nur nützlich, um dein Angebot zu verbessern – wenn du es besser machst, kannst du das auch aktiv in deinen LinkedIn-Posts zeigen und beweisen.

4. Gestalte ein überzeugendes LinkedIn-Profil

Stell dir dein persönliches Profil am besten wie eine Landingpage vor. Es geht darum, deine Wunschkunden auf dein Profil zu locken und dort ihr Interesse zu gewinnen, damit sich Inbound-Leads selbstständig bei dir melden – in der Regel, nachdem sie mehrere Posts von dir gelesen haben. Nutze folgende Bereiche deines persönlichen Profils, um deine Zielgruppe anzuziehen:

• Gewinne die Aufmerksamkeit deiner Zielgruppe mit deinem Slogan
• Zeigen den Nutzen deines Angebots in deinem Banner
• Beweise deine Expertise in deinem Info-Text
• Erhöhe deine Glaubwürdigkeit durch deine Empfehlungen

Gewinne die Aufmerksamkeit deiner Zielgruppe mit deinem Slogan

Für deinen Slogan gilt: Klarheit ist wichtiger als Kreativität. Sprich deine Zielgruppe direkt an, zeige, was du machst und erkläre den Hauptnutzen deines Angebots oder welches Problem es löst. Dein Slogan hat nur einen Job: Passende Interessenten auf dein Profil zu führen, wenn sie dich in einem Kommentar, Post, über die Suchfunktion oder über deine Nachricht entdecken.

Ein guter Slogan besteht aus 3 Abschnitten:

1. Maximal 60 Zeichen, die bei deiner Zielgruppe die Neugier wecken, sich dein Profil anzuschauen (das sehen die Leute neben deinem Profilbild, wenn du kommentierst, in Suchanfragen auftauchst oder im Chat)
2. Eine klare Beschreibung davon, was du für wen tust.
3. Deine Position im Unternehmen.

Hier ein Beispiel eines Kunden:

Zeigen den Mehrwert deines Angebots in deinem Banner

Hier kannst du etwas konkreter darauf eingehen, was du für wen anbietest und was es diesen Unternehmen bringt. Je nach Zielgruppe macht es auch Sinn, hier einige Kundenlogos und/oder Zertifikate einzubauen. Dein Banner hat den Job, passende Profilbesucher dazu zu bewegen, sich auch den Rest deines Profils anzusehen.

Auch hier ein Beispiel:

Beweise deine Expertise in deinem Info-Text

Der Info-Text in deinem Profil hat seit dem letzten Update eine prominentere Rolle bekommen. Du findest ihn jetzt noch vor den Aktivitäten, die kürzliche Posts und Kommentare zeigen. Die ersten 4 Zeilen deines Info-Texts sollen dafür sorgen, dass die Leute auf „mehr anzeigen“ klicken:

Der einfachste Weg, um das zu erreichen, ist, Neugier zu wecken. Das geht durch eine Frage, die sich deine Wunschkunden häufig stellen, ein Werteversprechen oder indem du ein häufiges Problem deiner Zielgruppe nennst. Am Ende kannst du entweder direkt zu einem kurzen Gespräch einladen oder etwas kostenlosen Mehrwert – bspw. ein Whitepaper – anbieten.

Ein Beispiel:

Erhöhe deine Glaubwürdigkeit durch deine Empfehlungen

Wenn deine Profilbesucher sehen, was deine Geschäftspartner und Kunden positives über dich und dein Angebot zu sagen haben, bekommen deine Argumente und Aussagen mehr Gewicht und Glaubwürdigkeit. Bitte deine Lieblingskunden deshalb um eine kurze Empfehlung (am besten gleich im Rahmen deiner Zielgruppenrecherche). Hier einige Fragen, die du deinen Lieblingskunden für aussagekräftiges Feedback stellen kannst:

1. Was war deine Ausgangssituation vor unserer Zusammenarbeit?
2. Welche Lösungsansätze hast du zuvor ausprobiert?
3. Wie hast du unsere Zusammenarbeit empfunden?
4. Was hat sich durch unsere Zusammenarbeit für dich verändert?
5. Was hat dir am besten gefallen und ggf. deine Erwartungen sogar übertroffen?

Du hast sicher bereits gemerkt, dass qualifizierte Leads über LinkedIn zu generieren mit etwas Arbeit verbunden ist. Aber lass dich von der umfassenden Profiloptimierung nicht einschüchtern, denn du musst es nur einmal umsetzen und es bringt dir langfristig passende Leads.

5. Content, mit dem du qualifizierte Inbound-Leads auf LinkedIn gewinnst

Kommen wir jetzt zum wichtigsten Teil. Dein LinkedIn-Marketing steht und fällt mit deinen Posts. Sie müssen die richtigen Leute ansprechen, sie fesseln und für dein Angebot begeistern. Außerdem können sie laufende Verkaufsprozesse beschleunigen, Bewerber anziehen und häufige Einwände noch vor dem ersten Gespräch lösen. Was macht guten Content aus?

• Er fällt deinen Wunschkunden positiv auf, wenn sie durch den Feed scrollen.
• Er animiert sie, auf „mehr anzeigen“ zu klicken und deinen Post zu lesen.
• Er trifft exakt die Gedanken, die deine Leser beschäftigen.
• Er sorgt dafür, dass du als Expert*in wahrgenommen wirst.
• Er schafft Vertrauen in dich als Geschäftsperson.

Wie du wirkungsvollen Content schreibst

Denke daran, dass die Aufmerksamkeitsspanne auf LinkedIn sehr klein ist. Du musst also in kürzester Zeit die Aufmerksamkeit deiner Leser gewinnen, deine Botschaft rüberbringen und potenzielle Kunden für den nächsten Schritt begeistern. Mach dir dafür die bewährte 1er-Regel aus dem Copywriting zunutze:

Fokussiere dich innerhalb eines Posts auf:

• Eine Kernaussage
• Einen Leser
• Ein Versprechen
• Einen nächsten Schritt

Nehmen wir an, dass du darüber schreiben möchtest, dass KMUs die neuen NIS-2-Auflagen deutlich einfacher mit einem MXDR-Angebot einhalten können.

Deine Kernaussage: NIS-2 ist komplex, aber es gibt einen Service, mit dem du die Richtlinie einfach einhältst.
⁠Dein Leser: Ein Geschäftsführer, der NIS-2 ohne Kopfzerbrechen sicher einhalten möchte.
⁠Dein Versprechen: Dein Leser erfährt, mit welchem Service er NIS-2 effektiv einhält.
⁠Dein nächster Schritt: Einladung zum Lesen einer kostenlosen Case Study der Erfolge mit MXDR bei einem KMU aus München.

Wie setzt du das konkret um?

⁠Jeder gute LinkedIn-Beitrag besteht aus einem Hook (die ersten 3-5 Zeilen), einem Hauptteil und einem Call-to-Action (eine Handlungsaufforderung). Auch hier gibt es verschiedenste Optionen für wirkungsvolle Hooks, Poststrukturen und Handlungsaufforderungen. Aber für den Anfang bist du damit am besten beraten:

Hook: Wecke die Neugier aufs Weiterlesen – wie ein guter Cliffhanger am Ende einer Folge deiner Lieblingsserie auf Netflix.

Beispiel: „NIS-2 tritt in Kraft und die meisten Geschäftsführer haben keinen Kopf dafür. So erfüllst du die neue Richtlinie zuverlässig, ohne wertvolle Zeit zu verlieren:“

Hauptteil: Lass möglichst die Einleitung weg, komme direkt zum Punkt und formatiere den Post so angenehm fürs Auge wie möglich. Dazu gehört, Bulletpoints zu nutzen – wann immer es geht – und nach jedem Satz einen neuen Absatz zu beginnen.

Das beste Beispiel für eine gute Formatierung ist der Beitrag, den du gerade liest.

Handlungsaufforderung: Ein Call-to-Value wirkt stärker als ein Call-to-Action. Natürlich kannst du einfach sagen, „kommentiere mit CASE, um einen kostenlosen Bericht über MXDR bei einem KMU im Raum München zu erhalten.“ Deutlich attraktiver wird deine Case Study aber, wenn du auch noch mal erwähnst, welchen Vorteil deine Leser durch deinen Leadmagnet erhalten.

Beispiel:

„Kommentiere mit CASE und erfahre, wie ein KMU aus München NIS-2 mit MXDR effektiver füllt, sodass sich der Geschäftsführer sorgenfrei seinem Kerngeschäft widmen kann.“

Nutze das in verschiedensten Contentformaten für optimale Ergebnisse:

Content, mit dem du Reichweite bekommst

Um mehr Aufmerksamkeit und Reichweite zu gewinnen, nutze am besten Themen, die viele Leute betreffen. Posts über die Arbeitsumgebungen bei dir im Betrieb, aktuelle Branchennews samt deiner Meinung dazu oder eine Anekdote aus deinem Arbeitsalltag eignen sich hier optimal. Du siehst, du musst keine emotionalen Selfies oder intime Privatgeschichten teilen. Das bringt vielleicht viel Reichweite, aber eben keine relevante Reichweite. 1.000 Impressions in deiner Zielgruppe sind viel mehr wert, als 100.000 Impressions von Leuten, die niemals bei dir kaufen werden. Reichweiten-Posts machen idealerweise etwa 30 % deines Contents aus.

Bonus-Tipp: Posts mit hochwertigen Fotos und Slideshows bekommen deutlich mehr Reichweite als reine Textposts.

Ein Beispiel:

Content, mit dem du Vertrauen aufbaust

Reichweite zu sammeln ist schön und gut, aber wenn dich deine Leser nicht als Expert*in und vertrauensvolle Geschäftsperson wahrnehmen, wirst du keine passenden Leads bekommen. Poste darum immer wieder nützliche Tipps für deine Zielgruppe. z. B.:

• Direkt umsetzbare Tipps zur Lösung häufiger Probleme
• Anleitungen, zur optimalen Anbieterwahl
• Einblicke in deine Arbeitsprozesse
• Antworten auf häufige Fragen
• Einwandbehandlungen

Achte dabei darauf, dass du nicht zu schnell und zu tief in komplexe und technische Details deines Angebots einsteigst. Selbst dann, wenn deine Zielgruppe technikaffin ist. Denn auf Social Media schenken dir die Menschen nur wenig Aufmerksamkeit und sie machen sich nur ungern die Mühe, intensiv über technische Details nachzudenken. „Aber warum sollte dann noch jemand bei mir kaufen, wenn ich meine Tipps kostenlos herausgebe?“ Einerseits können deine Leser, auch mit deinem geteilten Wissen, ihre Herausforderungen nicht selbst bewältigen. Ihnen fehlt das Know-how, die Zeit – oder eben deine Lösung. Zum anderen kannst du im Rahmen eines LinkedIn-Posts aufgrund der bereits erwähnten begrenzten Aufmerksamkeitsspanne und maximalen Beitragslänge von bis zu 3000 Zeichen nur relativ oberflächliche Tipps geben. Du wirst niemals überflüssig für deine potenziellen Kunden, nur weil du dein Wissen mit ihnen teilst.

Content, der dich unvergleichbar macht

Du sorgst jetzt für relevante Reichweite und dafür, dass deine Leser dich als Expert*in wahrnehmen. Aber was unterscheidet dich von deinen Mitbewerbern, die es womöglich genauso macht? Erinnerst du dich an meinen Tipp, überwiegend über dein persönliches Profil zu posten, anstatt mit dem deines Unternehmens? Du kannst den Faktor „Menschen kaufen von Menschen“ ideal nutzen, um dich und dein Unternehmen unvergleichbar zu machen. Unabhängig davon, ob du als Solopreneur, Mittelständler oder Konzern unterwegs bist. Und zwar, indem du deine Werte offen nach außen trägst. Grenze dich z. B. ganz klar gegen Dinge ab, die du nicht für richtig hältst und stehe für das ein, wovon du überzeugt bist. Das wird einige abstoßen, keine Frage. Aber genau das ist das Ziel, denn deine Werte sprechen nur die Menschen an, die du erreichen möchtest.

Einige der Werte, für die ich immer wieder auf LinkedIn einstehe, sind:

• Mut
• Fortschritt
• Transparenz
• Zuverlässigkeit
• Handschlagqualität
• Streben nach Exzellenz
• Begegnung auf Augenhöhe
• Fairness (Win-Win-Mentalität)

Du kannst diese klare Abgrenzung übrigens auch zur Vorqualifikation deiner Interessenten nutzen. Wenn du bspw. nur mit ambitionierten Unternehmen mit mindestens 300 Mitarbeitern und mehreren Standorten im gesamten DACH-Raum arbeiten möchtest, kannst du das immer wieder subtil in deinen Posts einbauen.

Content, der dir Inbound-Leads bringt

Deine Wunschkunden werden jetzt auf dich aufmerksam, nehmen dich als Expert*in wahr und vertrauen dir und deinem Unternehmen. Gut möglich, dass du dadurch schon erste Leads auf LinkedIn generierst. Um das Potenzial für passende Leads auf LinkedIn voll auszuschöpfen, musst du deine potenziellen Kunden immer wieder einladen, den nächsten Schritt zu machen.
⁠Auch wenn es banal klingt: Wir Menschen sind bequem, und ohne eine klare Aufforderung gehen wir selten den nächsten Schritt, selbst bei Dingen, die uns wirklich interessieren. Mit „Verkaufs-Content“ gibst du deinen Kontakten diese Aufforderung. Das kannst du machen, indem du zu einem kostenlosen Webinar einlädst, eine Checkliste oder ein Whitepaper anbietest oder direkt auf ein unverbindliches Gespräch pitchst, in dem deine Gesprächspartner konkreten Mehrwert bekommen.

Wichtig: Verkaufe nur den nächsten, kleinen Schritt. Der muss sich immer für deine Leser lohnen, denn wenn du zu früh zu viel verlangst, wird die Bequemlichkeit siegen und die Leute werden lieber erst noch abwarten (was in der Regel leider bedeutet, dass sie sich nie bei dir melden).

Wie oft und wann ist es am besten zu posten?

Ich habe alles von 1x/Woche bis 2x täglich getestet. Bei mir und bei einigen Kunden. Das Ergebnis ist eindeutig: Für die meisten sind 1-2 Posts pro Woche realistisch und ich habe wenige Vorteile darin gesehen, öfter zu posten. Schließlich ist es wichtiger, über Monate und Jahre regelmäßig zu posten, als für einen kurzen Zeitraum täglich.
⁠Aber: Wenn du vorhast, deine Posts selbst zu schreiben, empfehle ich dir, zu Beginn öfter Beiträge zu schreiben und zu veröffentlichen. So kannst du üben und bekommst schneller wertvolles Feedback aus deiner Zielgruppe, anhand dessen du dein LinkedIn-Marketing optimieren kannst.

Und welche Uhrzeit eignet sich am besten, um LinkedIn-Beiträge zu veröffentlichen?

Immer dann, wenn du Zeit hast, auch woanders zu kommentieren und auf Kommentare zu deinem eigenen Post zu reagieren. Denn wenn du 2-3 Beiträge anderer – ein paar Minuten, bevor oder nachdem du deinen veröffentlicht hast – kommentierst, belohnt dich der Algorithmus mit etwas mehr Reichweite. Aber wenn du zeitlich flexibel bist, empfehle ich dir, zwischen 8 und 9:30 Uhr morgens zu posten, denn dort sind die meisten Menschen auf dem Weg zur Arbeit oder trinken den ersten Kaffee am Arbeitsplatz und scrollen durch LinkedIn.

6. Gewinne passende Leads durch individuelle Chatakquise

Wenn du ein komplexes B2B-Angebot mit langen Verkaufszyklen hast, wirst du sehr viele stille Mitleser bei deinen Posts haben. Die meisten Entscheider haben einfach keine Zeit und Lust, Beiträge zu kommentieren oder darauf zu reagieren – selbst, wenn sie begeistert davon sind.
Sie verfolgen deine Beiträge über Monate aufmerksam, ohne ein einziges Mal zu kommentieren oder darauf zu reagieren. Diese Leute bekommst du noch schneller in dein Erstgespräch, wenn du dich proaktiv über Direktnachrichten bei ihnen meldest. Akquise über den LinkedIn-Chat zu betreiben, macht aber auch schon Sinn, wenn du erst mit LinkedIn-Marketing beginnst. Denn mit Content allein dauert es deutlich länger, bis du die ersten Leads bekommst – eine Akquisenachricht kann schon am ersten Tag zu einem Termin führen. Je länger du regelmäßige Beiträge veröffentlichst, desto erfolgreicher wird auch deine Chatakquise, da die Leute deutlich mehr Kontaktpunkte zu dir und deinem Angebot haben. Schreibe hierfür allen deinen neuen Kontakten, die auf den ersten Blick als Kunde für dich geeignet sein könnten, eine Nachricht.

Wie sieht eine gute Akquisenachricht aus?

Da gibt es mehrere Optionen. Sehen wir uns 2 davon einmal genauer an:

1. Entscheider direkt auf ein Gespräch einladen.
2. Entscheidern deinen Leadmagnet – z. B.: ein Whitepaper – anbieten.

Wie sieht eine direkte Einladung zu einem Gespräch aus?

Gehe auf ein Detail in ihrem Profil oder ihrem Angebot ein, das du besonders interessant findest und das man vielleicht nicht sofort entdeckt. Schlage danach eine Brücke zu deinem Angebot, bspw. indem du erwähnst, dass du schon ähnliche Unternehmen unterstützt hast. Anschließend kannst du sie zu einem unverbindlichen Gespräch mit dir einladen und spätestens hier einen deiner zufriedenen Kunden erwähnen, um zu zeigen, dass dir andere schon vertrauen und dein Angebot funktioniert.

Ein Beispiel für eine Nachricht mit Einladung auf ein Gespräch:

„Hi Mario,

dein Zitat „IT-Security zählt längst zu den Grundbedürfnissen eines jeden Unternehmens“ so auf eurer Startseite darzustellen, ist gerade bei eurer Zielgruppe ein schlauer Zug.

Wenn ihr euer Messaging verkaufspsychologisch weiter in diese Richtung (Sicherheit bieten und Expertise zeigen) führt, bekommt ihr damit höchstwahrscheinlich deutlich mehr passende Anfragen über eure Webseite.

Wenn du möchtest, können wir im Januar kurz besprechen, wie ich das mit Aircall, Canon und KAEMI hinbekomme – selbstverständlich unverbindlich.

Gib mir gern Bescheid!

Liebe Grüße
Simon“

Ein Beispiel für eine Nachricht mit Einladung zum Leadmagnet:

„Hi Nicole, freut mich, dass wir jetzt vernetzt sind.

Ich habe anhand meiner Arbeit mit Unternehmen wie Canon, Aircall und bbv einen Leitfaden erstellt, wie IT- und Softwareunternehmen sich effektiv auf LinkedIn vermarkten und pro Woche 1-3 passende Kundenanfragen erhalten (Ergebnisse meiner Kunden).

Soll ich dir den Link zum Leitfaden mal schicken?“

Die meisten reagieren natürlich nicht auf deine Nachrichten, das ist ganz normal. Aber wenn deine Nachrichten gut sind, sollten zumindest 5 % einen Termin bei dir vereinbaren oder um deinen Leadmagnet bitten.

Das Gute: LinkedIn wird allen, die nicht auf deine Nachricht reagieren, mit höherer Wahrscheinlichkeit deine Beiträge anzeigen.

Danach gibt es viele Möglichkeiten, um den Chat für dich zu nutzen. Mit Follow-ups, Hinweisen auf deine Posts, die für ausgewählte Leute interessant sein könnten, usw. Es lohnt sich also, wenn du deine Wunschkunden auch per Direktnachricht kontaktierst – selbst, wenn es eine einfache Begrüßung in deinem Netzwerk ist.

Zusammenfassung: So gewinnst du über LinkedIn Leads für dein komplexes B2B-Angebot

• Lege fest, wen du erreichen und von deinem Angebot überzeugen möchtest.
• Finde die bewussten und unbewussten Kaufmotive deiner Wunschkunden.
• Vernetze dich regelmäßig mit deinen Wunschkunden.
• Wähle einen Profilslogan, der sie auf dein Profil lockt.
• Richte dein Profil und deine Beiträge auf diese Kaufmotive aus.
• Nutze deine Kundenstimmen auf deinem Profil für mehr Vertrauen bei deinen Besuchern.
• Gewinne die Aufmerksamkeit, das Interesse und Vertrauen durch gezielten Content.
• Nutze die 1er-Regel für deine Posts (1 Kernaussage, 1 Leser, 1 Versprechen, 1 Call-to-Action).
• Nutze Hooks, die Neugier für deinen Post wecken.
• Komm in deinen Beiträgen direkt zum Punkt und gestalte sie leserfreundlich.
• Gehe mit individuellen Direktnachrichten auf potenzielle Kunden zu.