Bewertungsmarketing für B2B-SaaS: Reviews als Wachstumshebel

1. Review Marketing stärkt nicht nur das Vertrauen
2. Hier suchen Software Buyer nach Bewertungen
3. Metriken für erfolgreiches Bewertungsmarketing
4. Rechtliche Aspekte im Bewertungsmarketing
5. Methoden für mehr (und bessere) Reviews 
6. Erfolgreiches Review Marketing in der Praxis
7. Fazit: Rezensionen sind mehr als nur Marketing

Du hast eine erstklassige Software entwickelt, die komplexe Geschäftsprobleme löst. Deine Features sind durchdacht, deine Benutzeroberfläche intuitiv und dein Support reaktionsschnell. Trotzdem wirst du im Markt nicht so wahrgenommen, wie du dir erhoffst – aber warum?

Die Antwort liegt oft nicht in deinem Produkt. Stattdessen kommt es darauf an, wie potenzielle Kund*innen es wahrnehmen – oder besser gesagt, wie sie es nicht wahrnehmen. In der B2B-SaaS-Branche ist Sichtbarkeit untrennbar mit Kundenbewertungen verbunden.

Laut einer Studie von TrustRadius, einer Software-Bewertungsplattform, lesen 54 % der B2B-Käufer*innen vor dem Kauf einer Software Bewertungen. Das bedeutet für dich: ohne strategisches Bewertungsmarketing bleibt dein Unternehmen für viele potenzielle Kund*innen unsichtbar. Doch wie kannst du dieses Potenzial für dein Review Marketing nutzen? In diesem Artikel erfährst du, wie du strategisches Bewertungsmarketing für B2B-SaaS einsetzt und welche Methoden und Plattformen relevant sind.

Review Marketing stärkt nicht nur das Vertrauen

Wie die Daten von TrustRadius zeigen, betrachten 77 % der B2B-Käufer*innen detaillierte Bewertungen als unverzichtbar für ihre Kaufentscheidung. Diese Rezensionen haben einen stärkeren Einfluss als Aussagen von Software-Anbietern selbst. Auch aufschlussreich ist, dass 78 % speziell nach negativen Bewertungen suchen. Das zeigt, dass du auch kritisches Feedback transparent behandeln solltest.

B2B-SaaS-Reviews beeinflussen sogar die Kaufbereitschaft: 61 % der Softwarekäufer*innen zahlen mehr für ein Produkt, wenn es überzeugende Bewertungen vorweist. Mit Bewertungsmarketing schaffst du nicht nur Vertrauen bei Neukund*innen, sondern stärkst auch langfristig die Kundenbindung und kannst sogar deine Preisgestaltung positiv beeinflussen.

Hier die wichtigsten Vorteile auf einen Blick:

• Leadgenerierung und -qualität
• Kundengewinnung und -bindung
• Organische Sichtbarkeit 
• Produktpositionierung 
• Markenwahrnehmung
• Produktentwicklung und -verbesserung
• Social Proof und Authentizität
• Wettbewerbsfähigkeit
• Cross- und Upselling
• Verbesserung des Kundenservices

Herausforderungen für SaaS-Unternehmen

Die Kaufentscheidungen im B2B-Bereich dauern oft mehrere Wochen oder Monate. B2B-SaaS-Reviews beschleunigen den Entscheidungsprozess, weil sie als unabhängige Empfehlung wahrgenommen werden. 

Weil es aufwendiger ist, für B2B-Software eine Bewertung abzugeben, gibt es weniger Bewertungen als im B2C-Bereich. So können wenige negative Reviews einen überproportional großen Einfluss auf die Wahrnehmung des Produkts haben. Doch negative B2B-SaaS-Reviews sind kein Problem, wenn sie richtig gemanagt werden. Dann können sie sogar die Glaubwürdigkeit stärken. Hierbei sind transparente und professionelle Reaktionen entscheidend. Ein einfaches „Danke für das Feedback“ reicht nicht aus. Falls es eine bekannte Lösung gibt, weise darauf hin oder biete Support an. Ist das Problem gelöst, solltest du das deinen Kund*innen kommunizieren.

Eine weitere Herausforderung besteht darin, dass viele Unternehmen vorsichtig sind, wenn es darum geht, öffentlich ihre genutzten Softwarelösungen zu bewerten. Dies lässt sich lösen, indem man Bewertungen anonymisiert abgibt.

Hier suchen Software Buyer nach Bewertungen

Wo genau informieren sich potenzielle Käufer*innen über Softwarelösungen? Wichtige Plattformen sind G2, Capterra, Trustpilot und Google Reviews sowie Software Advice und natürlich OMR Reviews. Während sich OMR Reviews und Capterra für viele B2B-Lösungen eignen, sind in B2C-Segmenten Google Reviews oder Trustpilot relevant. Außerdem gibt es spezialisierte Plattformen für Software-Kategorien wie HR, Finance oder CRM.

Metriken für erfolgreiches Bewertungsmarketing

Um das Meiste aus deinen B2B-SaaS-Reviews herauszuholen, solltest du entscheidende Metriken kennen und in einen gemeinsamen Kontext bringen:

Anzahl der Bewertungen: Bereits die reine Anzahl beeinflusst die Wahrnehmung potenzieller Kund*innen erheblich. Studien zufolge können Produkte mit mehr Bewertungen auch höhere Konversionsraten erzielen.

Bewertungsfrequenz: Ist deine neueste Softwarebewertung mehrere Monate alt ist, fragen sich potenzielle Kund*innen möglicherweise, ob dein Produkt noch aktiv genutzt wird. Eine gesunde Frequenz neuer Bewertungen pro Monat signalisiert ein Tool mit aktiver Nutzerbasis.

Erwähnte Features: Bewertungen, die lobend auf spezifische Funktionen eingehen, können direkte Auswirkungen auf die Conversion-Raten haben. Wenn beispielsweise deine API-Integration in 70 % der Bewertungen positiv hervorgehoben wird, solltest du das in deiner Software Vermarktung nutzen.

Sternebewertung: Niemand ist perfekt. Ein Durchschnitt von 5,0 Sternen ist unglaubwürdig. Ein leicht niedrigerer Durchschnitt gilt als "authentisch positiv" und vermittelt ein realistischeres Bild.

Sentiment: Analysiere auch den Tonfall und die verwendete Sprache in Bewertungen. Authentisch positive Reviews korrelieren mit höheren Conversion-Rates.

Share of Voice: Diese Kennzahl im Review Management zeigt den Traffic Share eines Tools in einer Software-Kategorie verglichen mit dem Wettbewerb. Lösungen wie Brandwatch, Talkwalker oder Muck Rack helfen bei der Berechnung und Analyse. 

Leads: Software-Bewertungsplattformen können auch Leads vermitteln. Diese Leads haben laut einer Studie von TrustRadius oft um 20-30 % kürzere Verkaufszyklen, da sie bereits durch Peer-Feedback vorqualifiziert sind.

Organische Sichtbarkeit: Bewertungsplattformen aggregieren wertvolles Suchvolumen. So taucht beispielsweise dein E-Commerce-Tool nicht nur in der Google Suche auf, wenn explizit danach gesucht wird. Sondern auch, wenn nach der Software-Kategorie gesucht oder es in Top-Listen erwähnt wird.

Customer Acquisition Cost (CAC): Ein gut etabliertes Bewertungsprofil kann die Kosten zur Neukundengewinnung erheblich senken.

Return on Investment (ROI): Laut des ROI Reports von G2 erreichen SaaS-Unternehmen mit Bewertungsmarketing im Durchschnitt Renditen von 300 bis 500 %.

Rechtliche Aspekte im Bewertungsmarketing

Fake-Bewertungen oder manipulierte Scores sind nicht nur unauthentisch, sondern verstoßen auch gegen Plattformrichtlinien und können Abmahnungen nach sich ziehen. Setze stattdessen auf Authentizität und Transparenz. B2B-SaaS-Reviews auf gängigen Vergleichplattformen garantieren, dass eine Zustimmung der User vor der Nutzung ihrer Daten vorliegt. Damit bist du rechtlich auf der sicheren Seite.

Methoden für mehr (und bessere) Reviews 

Vielleicht ertappst du dich gerade selbst: Wann hast du das letzte Mal eine Bewertung abgegeben? Falls die Antwort „selten“ oder „nie“ lautet, bist du nicht allein. Deswegen ist die aktive Generierung von B2B-SaaS-Reviews ein Muss.

Timing bestimmen

Ein guter Zeitpunkt für eine Anfrage ist nach einem erfolgreichen Onboarding-Prozess. Deine Kund*innen sind mit dem Tool vertraut und sammeln ihre ersten positiven Erfahrungen. Auch nach einem ROI-Nachweis, also dem ersten konkreten geschäftlichen Erfolg durch die Nutzung der Software, ist die Wahrscheinlichkeit für eine Bewertung hoch.

Ein Beispiel: Ein E-Commerce-Unternehmen kann die Conversion-Rate drei Monate nach Einsatz deiner SaaS-Lösung nachweislich steigern. Jetzt ist der perfekte Moment, um eine Rezension zu erfragen.

Ein weiterer effektiver Zeitpunkt ist nach einer erfolgreichen Problemlösung durch den Support. Kund*innen, die eine schnelle und kompetente Antwort auf ihre Fragen erhalten haben, sind oft besonders dankbar und bereit, eine positive Bewertung zu hinterlassen. 

Anfragen aktiv steuern

Doch Timing allein reicht nicht – die besten Ergebnisse entstehen, wenn Anfragen über verschiedene Kanäle wie E-Mail, In-App oder Social Media kommuniziert werden. Besonders effektiv sind automatisierte E-Mail-Kampagnen, die personalisierte Nachrichten enthalten und einen direkten Bewertungslink einfügen. Noch unmittelbarer sind platzierte In-Product News. Pendo ist eine cloudbasierte Lösung, mit der du In-Product News einrichten und so Feedback und Bewertungen einholen kannst. Am besten verknüpfst du die Digital-Adoption-Platform direkt mit deinem Marketing-Automation-Tool oder CRM-System.

Neben direkten Anfragen spielen auch Customer Success Teams eine wichtige Rolle. Frage deine Kund*innen in persönlichen Gesprächen gezielt nach deren Meinung. Nutze auch deine Social-Media-Kanäle, um auf Bewertungsmöglichkeiten hinzuweisen.

Bewertungen attraktiver machen

Gamification kann die Motivation für eine Bewertung steigern. Wer Reviews schreibt, erhält Auszeichnungen oder erscheint auf Leaderboards. Verschaffe deinen besten Rezensent*innen besondere Sichtbarkeit, indem du deren Erfolgsgeschichten in Blogartikeln oder auf Social Media präsentierst und zum Beispiel den "Top Reviewer des Monats" auszeichnest.

Erfolgreiches Review Marketing in der Praxis

Solltest du noch immer nicht überzeugt sein, dein eigenes Review Marketing strategisch auszubauen, motivieren dich bestimmt einige unserer B2B Case Studies.

Sage verzeichnet über 500 Reviews in 3 Monaten

Sage hat gezeigt, wie Bewertungsmarketing neue Maßstäbe setzen kann: In nur drei Monaten wurden allein auf OMR Reviews 515 Reviews gesammelt. Durch kreative Anreize, wie dem verlosen einer Reise nach Hamburg, und den Einsatz von Präsenzveranstaltungen neben klassischen E-Mail-Kampagnen, konnte Sage nachhaltiges Kundenfeedback gewinnen. Scrolle hier durch die ganze Success Story von Sage.

Sage 100 auf OMR Reviews

awork fordert mit Reviews die Big Player heraus

In einem Markt, der von großen internationalen Unternehmen dominiert wird, ist es für awork eine enorme Herausforderung, Sichtbarkeit und Vertrauen innerhalb ihrer Zielgruppe zu gewinnen. Die Projektmanagement-Software aus Hamburg setzt deswegen seit 2021 auf OMR Reviews. Dadurch hat awork über 770 Bewertungen (Stand: Mitte März 2025) mit einem Durchschnitt von 4,6 von 5 Sternen gesammelt. Damit ist das Tool in hart umkämpften Kategorien zum Category Leader aufgestiegen – noch vor Asana oder Trello. Hier gelangst du zur Success Story von awork.

awork auf OMR Reviews

Dein Tool ist noch nicht bei OMR Reviews gelistet? Das kannst du schnell und einfach nachholen und deine Anfrage hier einreichen.

Fazit: Rezensionen sind mehr als nur Marketing

Es ist nie zu spät, Bewertungsmarketing in den eigenen Marketing-Mix aufzunehmen. Setzt du bei deinem B2B-SaaS-Marketing auf Bewertungen, verschaffst du dir einen echten Wettbewerbsvorteil – das zeigen auch unsere OMR Reviews Case Studies.

Wichtig ist, dass Verantwortlichkeiten geregelt sind und sich ein Team um das Bewertungsmarketing deines Unternehmens kümmert. Sobald deine Software auf OMR Reviews & Co. platziert ist, kann die Generierung von Bewertungen losgehen.

Du willst darüber hinaus wissen, wie du das Review Marketing deines Unternehmens weiter vorantreiben kannst? Das Team von OMR Reviews unterstützt dich dabei. Melde dich bei uns und wir heben dein Bewertungsmarketing auf ein neues Level.