Gut Ding will Weile haben: So kaufen deutsche Unternehmen Software

1. Die Software Buying Journey ist eine vielseitige Reise
2. Der lange Weg bis zum Kaufabschluss
3. The Power of Reviews und wie du von ihr profitierst

Wer im Unternehmen schon mal ein neues Tool einführen wollte, weiß: Softwareprodukte landen in der Regel nicht mal eben im Warenkorb. Stattdessen können die Entscheidungswege und Abstimmungsrunden je nach Anwendungsfall lang und komplex ausfallen. Während wir im Hinblick auf viele B2C-Produkte ziemlich gut über diese Entscheidungswege Bescheid wissen, fehlen uns im B2B-Bereich allerdings oft wichtige Einblicke. Bis jetzt – zumindest bezogen auf Software. Denn wir wollten wissen: Wie kommen Unternehmen in Deutschland eigentlich an ihre Tools? Wer hat das Ruder in der Hand und wessen Einschätzung vertrauen Software Buyer besonders?

Gemeinsam mit dem Marktforschungsinstitut Appinio haben wir deutschen Büroangestellten diese und weitere Fragen gestellt. Aus den Antworten ist unsere erste groß aufgelegte Studie rund um den Softwarekauf in Deutschland entstanden. Was hängen geblieben ist? Für neue Software entscheidet man sich definitiv nicht über Nacht – und auch nicht im Alleingang.

Die Software Buying Journey ist eine vielseitige Reise

Ob Auto oder neues Smartphone: beim Kauf vieler Produkte begeben wir uns auf sogenannte Buying Journeys. Diese, meist kurvigen und verwobenen, Pfade bis zum Kaufabschluss werden auch im B2B-Bereich immer relevanter. Denn vor allem hier haben Entscheidungen oft ganz andere Tragweiten. Schließlich implementiert sich das neue CRM-Tool nicht von selbst und Investitionen müssen sich besonders rentieren.

Das sind allerdings keine Gründe für Zurückhaltung. Vielmehr planen Unternehmen einer aktuellen Gartner-Studie zufolge mit immer höheren Ausgaben für Software und Tools – und begeben sich somit auch regelmäßig auf Software Buying Journeys. Während der unterschiedlichen Phasen von Awareness bis Renewal kommen Software-Entscheider*innen dabei mit ganz unterschiedlichen Touchpoints in Berührung, informieren sich auf verschiedenen Kanälen über ihre Möglichkeiten und suchen nach Argumenten, die für oder gegen eine bestimmte Software sprechen.

Dabei helfen auch Software-Bewertungsplattformen wie OMR Reviews: Hier bekommen Software-Entscheider*innen ungefilterte Einblicke in Software und Tools und können anhand echter Bewertungen beurteilen, ob Anbieter die passende Lösung für ihre Bedürfnisse parat haben. Das wissen auch viele Befragte unserer Studie.

Der lange Weg bis zum Kaufabschluss

Ist der Bedarf für eine neue Software entstanden, vergehen oft mehrere Wochen bis Monate, bis passende Lösungen identifiziert wurden. Gibt es dann eine engere Auswahl, müssen potenzielle Anbieter erstmal verglichen werden – was auch nochmal mehrere Wochen bis Monate dauern kann, wie unsere Studie ergeben hat. Diese Erfahrung haben übrigens auch wir bei OMR spätestens während der Implementierung von HubSpot für unser E-Mail-Marketing gemacht.

Wir haben Büroangestellte in Deutschland gefragt, worauf sie beim Softwarekauf achten, wie viel Zeit der Entscheidungsprozess in Anspruch nimmt und welche Hürden er mit sich bringt. In Zusammenarbeit mit dem Marktforschungsinstitut Appinio ist daraus unsere erste Studie rund um Software-Entscheidungen entstanden.

Auch gut zu wissen: Die lange Käufer-Reise treten die meisten Software-Entscheider*innen nicht allein an. Stattdessen ist die Entscheidung für neue Software oft eine Teamleistung. Involviert sind in der Regel diejenigen, die auch mit dem neuen Tool arbeiten werden. Sinnvoll und für Software-Anbieter im Hinblick auf Marketing-Maßnahmen sicherlich gut zu wissen.

The Power of Reviews und wie du von ihr profitierst

Wer ein neues Tool braucht, fragt erstmal bei der hauseigenen IT nach. So machen es jedenfalls 39 Prozent der von uns befragten Software-Entscheider*innen. Aber auch andere Kanäle werden während des Entscheidungsprozesses herangezogen und spielen auf dem Weg zum Kaufabschluss eine wichtige Rolle. Neben Video-Tutorials sind das unter anderem Software-Bewertungsplattformen wie OMR Reviews. Und die gewinnen vor allem in einer Altersgruppe immer mehr an Bedeutung: Von den 25- bis 44-Jährigen informieren sich schon heute 38 Prozent auf Vergleichsplattformen über Software und Tools.

Für Software-Anbieter bedeutet das: Auf Plattformen wie OMR Reviews vertreten zu sein und Bewertungsmarketing in den eigenen Marketing-Mix aufzunehmen, zahlt sich langfristig aus. Warum, das erfährst du in unserer Studie über Software-Entscheidungen. Neben Einblicken in die Beweggründe, Bedürfnisse und Anforderungen von Software Buyern (Wie viele Bewertungen sollte ein Tool eigentlich mindestens haben, um in die engere Auswahl zu kommen?) gibt’s darin auch hilfreiche Tipps für dein eigenes Bewertungsmarketing. Viel Spaß beim Lesen!

Du möchtest wissen, wie deutsche Software-Entscheider*innen Software kaufen? Dann lade dir direkt hier unsere Studie über Software-Entscheidungen runter und bekomm on top hilfreiche Tipps für dein Bewertungsmarketing.

Die Studie haben wir in Zusammenarbeit mit dem Marktforschungsinstitut Appinio durchgeführt. Appinio ermöglicht es Unternehmen, tausende Meinungen spezifischer Zielgruppen in wenigen Minuten zu erhalten und dadurch Entscheidungen und Ideen in Echtzeit zu validieren. Als weltweit schnellste Lösung für Marktforschung liefert Appinio Feedback von Konsument*innen aus 90+ Märkten für über 2.000 Kund*innen aus verschiedensten Branchen.