Affiliate Manager: Das sind die Red- und Greenflags!

1. Einleitung
2. Was ist Affiliate Marketing und was ist ein Affiliate Programm?
3. Das sind die Dos im Affiliate-Marketing: Erfolgsstrategien, die allen Akteuren helfen.
4. Das sind die Don’ts im Affiliate-Marketing: Häufige Fehler vermeiden.
5. Das ist die Rolle eines Affiliate Managers: Aufgaben und Verantwortlichkeiten
6. Was sind erste Schritte bei der Implementierung eines Affiliate-Programms?
7. Welche Tools unterstützen Affiliate Manager*innen bei der Verwaltung und Optimierung ihres Programms?
8. Fazit
9. FAQ

Einleitung

Affiliate Marketing ist ein wichtiger Kanal, der bei richtigem Management einen maßgeblichen und wichtigen Teil im Online-Marketing-Mix von Shops und Unternehmen darstellen kann. Hier gibt es allerdings auch einige Stolpersteine, die es zu beseitigen gilt. Nachdem es in meinem letzten Beitrag um Fraud-Prävention im Affiliate Marketing ging, widme ich mich in diesem Beitrag den Red- und Green Flags von Affiliate Manager*innen und gebe essenzielle Tools der Branche an die Hand.

Was ist Affiliate Marketing und was ist ein Affiliate Programm?

Bricht man Affiliate Marketing auf die deutsche Übersetzung herunter, bedeutet es nichts weiter als Partner-Marketing – und genau das ist es im Grunde auch. Hinsichtlich der Definition, sowie der allgemeinen Ausrichtung wird jedoch vereinzelt zwischen "klassischem" Affiliate Marketing und Partner-Marketing unterschieden. 

Abgrenzung von Affiliate Marketing zu den nächstgelegenen Marketingmodellen

Affiliate Marketing ist ein im Performance Marketing angesiedelter Kanal, in welchem Advertiser Partnerprogramme in Affiliate-Marketing-Netzwerken betreiben und dort Partnerschaften mit Publishern verwalten. Affiliates, auch Publisher genannt, können alles Mögliche sein, von Website-Betreiber*innen über Content Creator*innen, Influencer*innen bis hin zu  z. B. Display-/Retargeting-Services, Preisvergleiche oder Cashback- und Deal-Portale sein.

Affiliate-Marketing-Netzwerke bieten hier die Plattform zur zentralen Abwicklung der Kooperationen für Advertiser und Publisher. Dort richten Advertiser ihre Partnerprogramme ein und wickeln unter anderem die Tracking-Integration, die Kommunikation mit Affiliates, Performance-Monitoring und Akquise ab. Auch die finanzielle Abwicklung von Vergütung im Affiliate Marketing geschieht im Regelfall über diese Netzwerke.

Hauptakteur*innen im Affiliate Marketing

Das sind die Dos im Affiliate-Marketing: Erfolgsstrategien, die allen Akteuren helfen.

1. Bleibe ehrlich und transparent!

Ehrlichkeit und Transparenz sind essenziell im Affiliate-Marketing. Wenn dir das nötige Wissen in bestimmten Bereichen fehlt oder du schlichtweg keine Zeit hast, dich intensiv mit einem Thema auseinanderzusetzen, zögere nicht zu fragen. Affiliate-Marketing wird nicht ohne Grund auch als Partner-Marketing bezeichnet. Ein ehrlicher Austausch mit deinen Affiliates kann dazu führen, dass gemeinsam Lösungen gefunden werden – sei es durch fachliche Erklärungen von Modellen oder die Berücksichtigung gemeinsamer Ziele und Key-KPIs.

2. Baue Grundwissen auf und höre zu.

Als Affiliate-Manager*in solltest du jedes potenzielle Partnermodell kennen, hinterfragen und einordnen können. Darüber hinaus ist es wichtig, immer auf dem neuesten Stand zu bleiben und sich kontinuierlich in relevanten Online- und Affiliate-Marketing-Themen weiterzubilden. Für komplexe Bereiche wie Tracking und Analyse solltest du dir vertrauensvolle Partner*innen suchen, falls dir hier tiefgreifende Kenntnisse fehlen.

3. Kenne deine Affiliates!

In der Affiliate-Branche gibt es zahlreiche Networking-Events, die eine großartige Gelegenheit bieten, bestehende und potenzielle Partner*innen kennenzulernen. Nutze diese Events, um direkte, ehrliche und transparente Gespräche zu führen und starke Beziehungen aufzubauen.

4. Checke deinen Wettbewerb!

Wenn du für einen Onlineshop oder ein ähnliches Unternehmen arbeitest, ist es wichtig, deine Marke und das Marktumfeld genau zu kennen. Analysiere, was deine Konkurrenz macht, insbesondere im Affiliate-Marketing, und vergleiche es mit der eigenen Strategie. Benchmarks können dir helfen, Ziele zu setzen, Nischen zu erschließen und die Erfolgswahrscheinlichkeit deiner Maßnahmen besser einzuschätzen.

5. Kenne deine Zielgruppe!

Welche Menschen möchtest du über den Affiliate-Marketing-Kanal erreichen? Neben deiner direkten Zielgruppe solltest du auch die deiner Konkurrenz im Blick behalten. Überlege dir, ob deine Produkte – etwa hochpreisige Kunst, Mode oder maßgeschneiderte Produkte – mit Affiliates effizient vermarktet werden können. Falls nicht, prüfe, ob es dennoch sinnvoll sein könnte. Mit einer vielfältigen Auswahl an Affiliates lässt sich nahezu jede Kundensparte ansprechen, einschließlich B2B-Kund*innen.

6. Sei dir den Vorteilen des Kanals bewusst und versetze dich in deine Affiliates!

Affiliate-Marketing ist der einzige Kanal, der auf CPO-Basis funktionieren kann, wodurch viele Tests günstig und risikoarm durchgeführt werden können. Jedem Kostenfaktor steht ein direkt zuzuordnender Umsatz gegenüber. Um den Kanal optimal zu nutzen, solltest du eine fundierte Datenauswertungsgrundlage schaffen und das Tracking jederzeit lückenlos aufsetzen.

7. Teste deine Ideen!

Die CPO-Basis bietet dir die Möglichkeit, schnell und unkompliziert neue Modelle auszuprobieren. Möchtest du beispielsweise eine Vouchersite mit Gamification-Elementen entwickeln, Warenkorbabbrecher*innen zurückholen, bestehenden User*innen ein Cashback anbieten oder CSS in Google Shopping testen? Mit Affiliates lassen sich solche Ansätze granular und zügig umsetzen.

8. Challenge deine Advertiser, Affiliates und Ziele regelmäßig!

Der Markt ist schnelllebig, die Aufmerksamkeit der User begrenzt und auch die Affiliate-Branche unterliegt einem ständigen Wandel. Deshalb solltest du deine Ziele und die strategische Ausrichtung des Affiliate-Kanals regelmäßig hinterfragen. Gleiches gilt für Konditionen, Netzwerkmöglichkeiten und Publisher, um deine Programme stets auf dem neuesten Stand zu halten.

Das sind die Don’ts im Affiliate-Marketing: Häufige Fehler vermeiden.

1. Affiliate-Marketing einfach „schnell mal anstellen“ wollen

Affiliate-Marketing erfordert sorgfältige Planung und langfristige Strategien. Aufgaben wie Publisher-Absprachen, Content-Erstellung, Budgetplanung, Tracking-Setup und Kampagnenplanung lassen sich nicht im Handumdrehen umsetzen. Wer einen Kanal für schnelle Ergebnisse „einfach mal anschalten“ möchte, liegt hier falsch. Nachhaltige Ausbildung, eine durchdachte Dokumentation und eine klare Planung sind entscheidend, um ein erfolgreiches Affiliate-Partnerprogramm für alle Beteiligten aufzubauen.

2. Tracking- und Monitoring-Diskrepanzen überschätzen.

Es kann vorkommen, dass die Zahlen aus Affiliate-Netzwerken nicht mit den eigenen Datenbanken oder anderen Monitoring-Tools übereinstimmen. Gründe dafür liegen oft in Cookie-Consent-Beschränkungen, Multitouch-Attribution oder kanalübergreifenden Zuweisungen. Zeit sollte daher in eine nachhaltige Tracking-Integration investiert werden, bei der alle Parteien eingebunden sind. Wichtig ist auch, sich bewusst zu machen, dass ein User selten nur über einen Online-Marketing-Kanal kauft – etwa priorisiert Google Analytics häufig interne Kanäle und ordnet Umsätze entsprechend zu. Ohne adäquate Provision durch korrektes Tracking wird die Zusammenarbeit für Affiliates unattraktiv und ein Teufelskreis beginnt.

3. Mehr Umsatz bei weniger Provision erwarten

Affiliates arbeiten auf CPO-Basis, was bedeutet, dass sie bereits ein erhebliches Risiko und Vorleistung im Rahmen der Werbeleistung tragen. Es ist daher unwahrscheinlich, mit niedrigeren Provisionen höhere Volumina zu erzielen. Dennoch lassen sich Margen in die Provisionsberechnung integrieren, und unterschiedliche Provisionen – je nach Produkt oder Marge – abhängig der Tracking-Lösungen in den Netzwerken implementiert werden. Überschneidungen mit anderen Kanälen lassen sich ebenso unterschiedlich bewerten und provisionieren

4. Keine Kommunikation mit den Partner*innen

Affiliate-Marketing ist und bleibt ein „People’s Business“. Ohne Kommunikation mit deinen Partner*innen riskierst du, von der Konkurrenz überholt zu werden. Regelmäßiger Austausch über Ziele, USPs und Anreize ist essenziell, um langfristig erfolgreich zu bleiben.

5. Content-Kooperationen nur auf CPO-Basis abwickeln wollen

Der Mythos, dass Influencer- und Content-Kooperationen auf CPO-Basis einfach umsetzbar sind, hält sich hartnäckig. Hochwertiger Content erfordert jedoch Zeit, Expertise und Ressourcen. Zudem muss gewährleistet sein, dass die User die beworbenen Produkte tatsächlich beim Advertiser kaufen. Dieser Aspekt sollte immer im Hinterkopf behalten werden.

6. Sich von „Sales-Pitches“ blenden lassen

Wo viele Menschen arbeiten, gibt es auch viele Sales-Pitches. Lass dich nicht von großen Versprechungen oder beeindruckenden Pitch-Decks unter Druck setzen. Hinterfrage die Inkrementalität und die tatsächliche Werbeleistung im Hinblick auf deine konkreten Ziele, prüfe Features und vergleiche Angebote. Egal ob in puncto Affiliates oder Netzwerke – nicht jede*r Partner*in muss die ideale Wahl sein. Auch wenn diese sich natürlich immer als solche darstellen. Frage konkrete Success-Cases, neutrale Bewertungen und Erfahrungen an. 

Kleiner Tipp: Prüfe doch mal, ob die entspr. Akteur*innen hier ein Profil haben. Die hiesigen Top-Netzwerke sind mitsamt Profil und Bewertungen schon hinterlegt.

7. Die Preisstrategie des Shops nicht beachten

Bietet ein anderer Shop oder ein Unterhändler die gleichen Produkte günstiger an, kann dies deine Strategie torpedieren. Affiliates und User brauchen immer einen Anreiz, bei dir zu kaufen. Ohne diesen Anreiz kann die beste Werbeleistung nicht verhindern, dass der Umsatz ausbleibt. Keine Verkäufe im Shop bedeuten keine Provision – und damit keinen Erfolg.

8. Fehlende Prozesse und Dokumentation

Affiliate-Marketing ist ein umfangreicher Bereich, der regelmäßige Pflege und Organisation erfordert. Prozesse wie Sales-Clearing, die Kommunikation zu Aktionen, strategische Planung und Pflege der Programme sollten etabliert und kontinuierlich durchgeführt werden. Eine einfache und strukturierte Dokumentation der Performance, Pläne und To-Dos ist dabei unerlässlich – egal, ob das Programm inhouse gemanagt oder mit einer Agentur betrieben wird. Wer schreibt, der bleibt!

Das ist die Rolle eines Affiliate Managers: Aufgaben und Verantwortlichkeiten

Die Aufgaben und Verantwortlichkeiten im Affiliate Management sind vielseitig und hängen stark von der Ausrichtung und den Ressourcen des jeweiligen Unternehmens ab. Auf der Seite der Advertiser sind Affiliate Manager oftmals die zentrale Ansprechperson und übernehmen die Rolle der Projekt-Manager*in für den Affiliate-Marketing-Kanal. Sie fungieren als essenzielles Bindeglied zwischen Advertisern und den Affiliates, indem sie die Firmenstrategie und Ziele in die Partnerprogramme übersetzen. Dazu gehören einige Themen, die stets im Sinne der Advertiser-Strategie geplant sein müssen. Die Basis bilden die Pflege und das Setup des Partnerprogramms, einschließlich der Integration und regelmäßigen Überprüfung des Trackings, der Gestaltung von Programmbeschreibungen und Bedingungen sowie der Kalkulation von Provisionen.

Regelmäßige operative Aufgaben umfassen außerdem das Onboarding neuer Publisher*innen im Netzwerk, die Bereitstellung von Werbemitteln, Support hinsichtlich der Verlinkungen und Datenfeeds. Kernaspekte der Arbeit von Affiliate Manager*innen sind insbesondere das Management von Budgets für CPO-Provisionen und weiteren Kooperationen, etwa auf CPC-Basis oder über Werbekostenzuschüsse (WKZ). Um beispielsweise die Strategien anderer Kanäle und technische Grundlagen einfließen zu lassen, ist eine enge Zusammenarbeit mit anderen Abteilungen wie IT und weiteren Marketingkanälen unabdingbar. Die Einbindung von lückenlosem Tracking ist ohne technisches Knowhow oder Support aus den zuständigen Abteilungen der Advertiser eher schwierig, da hier oftmals Programmierkenntnisse gefragt sind. Hier gilt es für Affiliate Manager, den Einsatz der entsprechend erforderlichen Ressourcen sowie Stakeholdern zu verwalten und im Sinne des Affiliate Programms anzustoßen

Ein weiterer Schwerpunkt für Affiliate Manager*innen liegt auf der Kommunikation mit den Affiliates. Dazu zählen regelmäßige Updates zu Aktionen und News des Shops, die Akquise neuer Partner*innen sowie die Planung gemeinsamer Kampagnen und Aktionen. Gleichzeitig gehören die kontinuierliche Überwachung und das Reporting der Performance, immer in Abgleich mit den übergeordneten Unternehmenszielen, zu den zentralen Verantwortlichkeiten. Hier und allgemein gilt ebenso: Wenn du dir unsicher bist, was deine Affiliates und Partner*innen brauchen – frag sie doch einfach direkt, was sie sich wünschen.

Auch die langfristige strategische Ausrichtung des Programms sollte in regelmäßigen Abständen von Affiliate Manager*innen geplant, beurteilt und gechallenged werden. Hierbei geht es um die Festlegung von Zielen, die Optimierung von Workflows im Daily-Business und die Abstimmung mit externen Agenturen, falls Teile des Programms an diese ausgelagert werden. Wenn Agenturen mit im Boot sind, sollte die strategische Führung gemeinsam mit der Agentur beibehalten werden – auch wenn die zeitlichen und fachlichen Ressourcen beim Advertiser beschränkt sind. Agenturen können hier wesentliche Prozesse optimieren, fachlich ausbilden, beraten und Learnings aus der Account-Arbeit im Affiliate Management einfließen lassen.

Also ACHTUNG!: 

Auch wenn Agenturen oder externe Berater*innen den Einstieg fachlich und operativ betreuen und gerade Affiliate-Neulingen helfen können, lassen sich Verantwortlichkeiten und Voraussetzungen von Affiliate Manager*innen lassen nicht vollständig auslagern - ein grundlegendes Verständnis für den Affiliate-Marketing-Kanal ist und bleibt unverzichtbar. Was heißt das konkret? Selbst wenn man sich externen fachlichen Support von beispielsweise Agenturen einholt, sollte man allem voran die Potenziale und Möglichkeiten des Kanals verstehen. Dazu zählen Kenntnisse über dessen Ausrichtung, die zugrunde liegenden Prozesse und Schlüsselkonzepte wie CPO-Provisionen, Sales-Clearing, stetige Bewertung der Maßnahmen und Performancemessung. Affiliate Manager*innen müssen die strategischen Ziele definieren und verfolgen sowie die Bedingungen und Richtlinien für das Affiliate-Programm festlegen. Darüber hinaus ist ein Verständnis für verschiedene Publisher-Modelle und deren Potenziale notwendig, um gezielt Chancen zu identifizieren und zu nutzen.

Zudem ist ein hohes Maß an Vertrauen und Verständnis erforderlich, um die Zusammenarbeit mit Agenturen effektiv zu gestalten und die eigene strategische Kontrolle zu bewahren. Nicht nur in der Arbeit sondern auch bei der Vergütungsplanung und den Verträgen mit Agenturen.

Bei Publishern gibt es ebenso Affiliate-Manager*innen und auch der Aufgabenbereich ist ähnlich, birgt jedoch eigene Herausforderungen und Besonderheiten: Neben der Koordination eigener Kampagnen, den Absprachen mit Netzwerken und Advertisern sowie der Vermarktung der eigenen Werbeplätze sind sie auch für das Projekt- und Content-Management im Rahmen von Affiliate-Kooperationen verantwortlich.

Was sind erste Schritte bei der Implementierung eines Affiliate-Programms?

1. Grundwissen im Affiliate Marketing aneignen
2. Ressourcenplanung: Es wird Zeit, Geld, Ressourcen und Knowhow kosten – ist dies vorhanden bzw. kann es ausgelagert werden?
3. Konkurrenzanalyse – was macht die Konkurrenz im Affiliate Marketing?
4. Marktanalyse – sind meine Produkte konkurrenzfähig und ansprechend für die Bewerbung über Affiliate Marketing?
5. Zielsetzung & Strategie: Was möchten wir mit dem Kanal erreichen?
6. Provisionskalkulation: Was kann den Publishern geboten werden?
7. Absprache und Netzwerkwahl: Mit wem möchte ich die Basis schaffen und kann ich mit den Funktionen alle Ziele zu dem besten finanziellen Kurs erreichen?
8. Programmsetup, Tracking-Integration, Werbemittel und Publisher-Scouting
9. Regelmäßige To-Dos langfristig integrieren – Mit dem Setup ist es nicht vorbei. Beständigkeit und langfristige Betreuung ist unabdingbar für langfristigen Erfolg.

Welche Tools unterstützen Affiliate Manager*innen bei der Verwaltung und Optimierung ihres Programms?

Wenn die Arbeit nicht hundertprozentig inhouse erledigt werden kann, unterstützen im wesentlichen Affiliate Marketing Agenturen, wie zum Beispiel die Projecter GmbH, adseed und GearUP Performance. Diese sind auf das Thema spezialisiert und können unparteiisch programmübergreifende Erfahrungen und etablierte Workflows einfließen lassen und Verantwortliche ausbilden. Dabei pflegen Agenturen enge Kontakte zu den hiesigen Akteuren der Branche.

Ebenso sind Affiliate Netzwerke natürlich als Basis für die Partnervermittlung, das Tracking und die Programmbasis zu erwähnen. Ein paar etablierte Branchenvertreter*innen sind hier unter anderem Awin, impact.com, Adcell und Webgains sowie retailAds. Diese unterscheiden sich neben dem User-Interface auch in Ausrichtung, Usability und technischem Ansatz. Mehr Infos dazu erhaltet ihr auf den verlinkten Tool-Anbieter-Seiten.

Um Datenfeeds, die für ein performantes Partnerprogramm in den meisten Fällen unabdingbar sind, zu erstellen und zu verwalten nutzen viele Advertiser Tools wie Channable oder Channelpilot.

Du merkst es vielleicht schon. Das sind einige Tasks. Um das alles im Blick zu behalten sollte sich min. für eins der folgenden Tools entschieden werden: Hubspot, Trello oder Basecamp. Viele Tracking-Integration lassen sich beispielsweise auch problemlos direkt via Google Tag Manager oder Shopify-Plugins integrieren.

Fazit

Fakt ist, Affiliate Manager haben einiges an Arbeit auf der Agenda, wenn die Programme auch langfristig erfolgreich laufen sollen. Mit der richtigen Einteilung, einem passenden Onlineshop, den richtigen Geschäftspartner*innen und einer realistischen Zielsetzung ist dies jedoch nicht unmöglich! Wenn die hier genannten Affiliate Dont’s vermieden und die Do’s in die Arbeit integriert werden, steht einem erfolgreichen Partnerprogramm nichts mehr im Wege. 

FAQ

Wie wird man ein erfolgreicher Affiliate Manager?

In dem man das Programm mit einem gewissen Grundverständnis für Affiliate Marketing aufbaut, auf die richtigen Partner*innen setzt, mit diesen kommuniziert, die eigenen Zahlen und Ziele beständig prüft und transparente, nachhaltige Kooperationen im Rahmen der Unternehmensziele aufbaut.

Welche Tools sind unverzichtbar für ein effizientes Affiliate-Management?

Das richtige Trackingtool, transparentes Performancemonitoring und natürlich das richtige Affiliate-Netzwerk bzw. die entsprechende Software dazu.

Wie balanciert man zwischen Unternehmenszielen und Affiliate-Bedürfnissen?

In dem man beide Seiten immer hinterfragt und vermittelt. Es gibt für nahezu jede Branche und jedes Unternehmensmodell entsprechende Partner*innen. Kommuniziert Ziele und Bedingungen ehrlich und geht mit den Affiliates auf Augenhöhe im Gespräch. 

Was sind die größten Herausforderungen im Affiliate-Marketing und wie löst man sie?

Meiner Ansicht nach hat Affiliate ein Problem damit, der am meisten hinterfragte Kanal der Online-Marketing-Welt zu sein, obwohl es de facto einer der risikoärmsten ist. Wir sollten Zahlen und Fakten sprechen lassen und dabei etablierte Annahmen challengen und uns beweisen.

Wie integriert man Affiliate-Marketing in eine bestehende Marketingstrategie?

Setzt ein Omnichannel-Perfomance-Measurement-Tool ein (z.B. Looker Studio) ein, brieft alle relevanten Stakeholder und sucht Schnittmengen und Überschneidungen in den Werbeleistungen. Wenn man anfängt, den Online-Marketing-Channel als ganzheitlichen Kanal zusehen und nicht in den Konkurrenzkampf der einzelnen Kanäle geht, findet auch Affiliate Marketing einen relevanten, inkrementellen und performanten Platz.