So startest du erfolgreich mit SEO B2B

Die Welt und damit auch die Art Einkäufe zu erledigen werden immer digitaler. Das gilt auch für den Business-to-Business Bereich. Mehr als 70 Prozent der Entscheider*innen treffen ihre Kaufentscheidung, ohne mit deinen Verkäufer*innen gesprochen zu haben. Damit dein Unternehmen die Antworten auf die Suche der Interessent*innen liefern kann, solltest du SEO für B2B nutzen. In diesem Artikel erfährst du, was Suchmaschinenoptimierung ist und wie sich B2B SEO vom B2C SEO unterscheidet. Ebenfalls behandelt er die Besonderheiten dieses Marketinginstrumentes und liefert dir Gründe, warum du es unbedingt für deinen Unternehmenserfolg nutzen solltest. Nachdem du diesen Text gelesen hast, wirst du wissen, wie du direkt mit B2B SEO startest und welche Tools dich dabei unterstützen.

Was bedeutet Suchmaschinenoptimierung (SEO)?

Suchmaschinenoptimierung, kurz SEO, bezeichnet alle Strategien und Maßnahmen, die dazu beitragen, dass deine Websites und Inhalte von Suchmaschinen auf den obersten Plätzen gerankt werden. Die Platzierung an den obersten Stellen der Suchergebnisseiten zeigen, dass Google und Co. deinen Content als relevant einstufen. Damit steigt die Wahrscheinlichkeit, dass Suchende auf deine Website klicken. Im Gegensatz zur Suchmaschinenwerbung (SEA) verbessern SEO-Maßnahmen deine Sichtbarkeit organisch, also unbezahlt.

Worin unterscheidet sich B2B SEO von B2C SEO?

Für B2C-Unternehmen scheint SEO als Marketinginstrument etwas ganz natürliches zu sein. Das sollte es für B2B-Unternehmen auch sein. Aber Vorsicht – es gibt ein paar Punkte in denen sich B2B SEO von B2C SEO unterscheidet.

Der wohl wichtigste Unterschied dieser beiden Herangehensweisen ist die Ausgangssituation. Dienstleistungen und Produkte im B2B-Bereich sind meist viel spezifischer und erklärungsbedürftiger als B2C-Produkte. Hinzu kommt die Art der Kommunikation. Zwar hast du es beim B2B mit Fachleuten mit branchenspezifischem Wissen zu tun, die nach einer Lösung für ihre beruflichen Anliegen suchen, dennoch solltest du nicht mit zu viel Fachjargon um dich werfen. Hier gilt es, einen Spagat zwischen pauschalen Aussagen und Fachchinesisch zu finden, um deine Zielgruppe abzuholen.

Studien haben ergeben, dass B2B-Suchende keine vorschnellen Entscheidungen treffen und sich umfangreich informieren. Das ist verständlich, wenn man bedenkt, welche wirtschaftlichen Auswirkungen eine falsche Entscheidung mit sich bringen kann. Oft sind aufgrund der hohen Summen, die es zu investieren gilt, auch mehrere Personen an der Kaufentscheidung beteiligt. So können zum Beispiel Einkäufer*innen, Produktionsleiter*innen, Sicherheitsbeauftragte, technische Expert*innen oder Finanzverantwortliche am Entscheidungsprozess beteiligt sein. Aus diesem Grund muss dein Angebot alle Informationen bieten, die für die unterschiedlichen Personen relevant sind, um es einzuordnen. Hierzu zählen beispielsweise Preise und Lieferzeiten, Anwendungsmöglichkeiten oder ROI-Berechnungen. Diese wichtigen Informationen solltest du transparent auf deiner Website darstellen, da deine potenziellen Kund*innen keine Zeit und Lust haben, stundenlang danach zu suchen.

Gleichzeitig geht mit dem hohen Informationsbedarf aber auch eine Lieferantentreue einher. Wenn Entscheider*innen einmal von einem Anbieter überzeugt sind, werden sie diese so schnell nicht mehr wechseln. Im Gegensatz zu Privatpersonen sind Impulskäufe sehr unwahrscheinlich. Dies solltest du bei der Umsetzung deiner B2B SEO berücksichtigen. Deshalb ist es umso wichtiger, dass dein Angebot möglichst früh im Entscheidungsprozess auftritt und die Aufmerksamkeit der Entscheider*innen gewinnt. Um dies zu schaffen, musst du die richtigen Keywords auswählen.

Auch in diesem Punkt unterscheiden sich B2B- und B2C-SEO maßgeblich voneinander. Während du im Business-to-Customer-Modell nach der Suchhäufigkeit eines Keywords gehst, solltest du im Business-to-Business-Modell besser die Frage nach der Suchintention stellen. Versetze dich in deine Zielgruppe hinein. Welche Bedürfnisse hat sie und welche Fragen stellt sie, um die passenden Antworten zu erhalten? Aus diesen Erkenntnissen sollte sich die Entscheidung für deine Keywords ergeben. Auch wenn das Suchvolumen bei lediglich 10 – 20 Stück pro Monat liegt, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass sich diese Suchen in echte Leads verwandeln – sofern du die Intention dahinter verstanden hast. Du setzt im B2B SEO also bewusst darauf, eine kleinere Zielgruppe zu erreichen, die sich dann aber wirklich für dein Angebot interessiert.

Ein weiterer großer Unterschied zwischen der Suchmaschinenoptimierung für B2C und B2B liegt in der Aufbereitung deines Contents. Durch den hohen Informationsbedarf deiner Zielgruppe ist es wichtig, schon früh ihre Aufmerksamkeit zu gewinnen. Auch dann, wenn sie noch gar nicht nach einer Lösung für eine spezielle Herausforderung suchen. In deiner Contentgestaltung solltest du daher informative und kommerzielle Aspekte einfließen lassen. Dies gelingt dir beispielsweise durch verschiedene Contentformate, wie Websitecontent, White-Paper oder Video-Tutorials. Durch die unterschiedlichen Formate kannst du deine Kund*innen genau an dem Punkt ihrer Customer Journey abholen, an dem sie sich gerade befinden und bietest ihnen immer wieder neue Gründe, dein Unternehmen im Hinterkopf zu behalten. 

Wie du bereits weißt, gilt der Leitspruch „Kenne deine Zielgruppe“ auch für B2B SEO. Für die Erstellung deiner Buyer Persona(s) ist es wichtig zu wissen, in welchen Abteilungen die Suchenden arbeiten, ob sie Entscheidungsmacht haben und welche Größe ihre Unternehmen haben. Je nachdem, welche Personen nach Informationen suchen, werden ihre Erwartungen variieren und unterschiedliche Inhalte für ihre Entscheidung relevant sein. 

Um ein bestmögliches Nutzererlebnis zu schaffen, musst du sicherstellen, dass die Usability deiner Website einwandfrei ist. Überprüfe daher

• Ladezeiten
• Website-Sicherheit (HTTPS-Zertifikat)
• Indexierung
• SEO-Crawling
• Saubere Darstellung des Quellcodes
• HTML-Formatierungen
• Sinnvolle Navigation
• Mobile Darstellung deiner Seite.

Deine Websiteoptimierung solltest du auf keinen Fall vernachlässigen, da die Entscheider*innen diese bei unzureichenden Erwartungen schnell wieder verlassen werden.

5 Gründe, wieso du SEO in deiner B2B-Kommunikation nutzen solltest

Vielleicht denkst du jetzt, dass Websiteoptimierung und Keywordrecherche gar nicht dein Ding sind. Aber es gibt gute Gründe, warum sich die Investition in Suchmaschinenoptimierung im B2B-Bereich absolut lohnt.
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1. Du bekommst mehr Sichtbarkeit

Stell dir vor, du suchst im Internet nach Informationen zu einem Problem, das du lösen möchtest. Welche Suchergebnisse klickst du an? Die auf Seite zwei oder drei? Wahrscheinlich nicht. Die Unternehmen, die die vorderen 10 Plätze auf den Suchergebnisseiten von Google, Bing und Co. belegen, bekommen die Klicks – und damit die Aufmerksamkeit – der Kund*innen. Je besser du also B2B SEO betreibst, desto besser wird deine Position und der Traffic deiner Website steigert sich entsprechend.
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2. Du baust eine Reputation auf

Wenn du genau weißt, wie deine Zielgruppe aussieht, welche Probleme sie hat und wie du ihnen bei der Lösung behilflich sein kannst, dann kannst du deinen Content daraufhin ausrichten. Deine Kund*innen werden schnell merken, wenn deine Inhalte für sie relevant sind und dich als Expert*in identifizieren. Deinen Content kannst du ausbauen, indem du ein umfassendes Cluster an Themen entwickelst das deine Kund*innen in jeder Phase ihrer Customer Journey abholt. 
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3. Du erzielst einen hohen ROI

Deine suchmaschinenoptimierten Inhalten bringen, wie du weißt, eine höhere Sichtbarkeit und eine steigende Reputation mit sich. Mit der Zeit werden deine Inhalte immer mehr organische Kund*innen auf deine Website ziehen. Diese Anzahl an Leads wird merklich höher sein als die, die über Suchmaschinenwerbung auf dein Unternehmen gestoßen sind. Im Umkehrschluss überzeugt SEO B2B also ebenfalls durch einen hohen Return on Investment.

4. Du kannst deinen Erfolg messen

Auch wenn SEO-Maßnahmen rein organisch sind, so kannst du ihren Erfolg dennoch deutlich messen. Anhand von festen KPIs, wie zum Beispiel dem Ranking, dem Sichtbarkeitsindex, der Anzahl der Klicks auf deine Seite sowie der Click Through Rate und der Conversions kannst du jederzeit überprüfen, wie viele Leads du aus deinen Bemühungen generieren konntest. Wenn du deine Ergebnisse verbessern möchtest, bieten dir diese Indikatoren ebenfalls interessante Aussagen, anhand derer du deine SEO nachjustieren kannst.

5. Du lässt dich nicht abhängen

Genau wie du wissen auch deine Wettbewerber*innen, wie wichtig der Einsatz von SEO für ihren Unternehmenserfolg ist. Jede*r will zeigen, dass das eigene Unternehmen der/die unschlagbare Expert*in auf dem Gebiet ist. Daher solltest du keine Zeit verlieren, um im Wettstreit um die Kund*innen nicht den Anschluss zu verlieren.

So startest du mit B2B SEO

Nichts wie ran an SEO? Nichts lieber als das! Zu Beginn ist das Ziel, die richtigen Keywords für dein Unternehmen zu ermitteln. Das Suchvolumen von einzelnen Keywords ist im B2B-Bereich zwar oft geringer, dennoch solltest du dir unbedingt Gedanken über die Suchintention machen. Diese kannst du beispielsweise über persönliche Kundenumfragen ermitteln. Dabei kannst du deine Kund*innen fragen, wie sie auf deine Website aufmerksam geworden sind, wonach sie online gesucht haben oder wie viele Seiten sie angeklickt haben, bis sie das Gesuchte gefunden haben. Anhand der Rückmeldungen kannst du deine Kundenorientierung verbessern, was sich wiederum positiv auf deine Nutzerzahlen, deinen Traffic und deine Click Through Rate auswirkt.

Jetzt geht es an die Keywords. Du kannst zum Beispiel Keywords mit eher geringem Suchvolumen nutzen. Longtail-Keywords bilden die Intentionen der Sucher*innen nämlich meistens viel besser ab als einzelne Suchbegriffe. Die Keywords deiner Wahl solltest du dann unbedingt in deine H1- und H2- Überschriften auf deinen Produktseiten und deinen Servicebeschreibungen nutzen, damit Suchmaschinen deinen Content finden können. Über ein SEO-Tool kannst du dir die Impressionen und Click Through Rates  zu deinen verschiedenen Keywords anzeigen und diese bei Bedarf anpassen. 

Außerdem kannst du dich natürlich bei der Konkurrenz umschauen. Dies ist besonders sinnvoll, wenn diese eine gut rankende Website hat. Wie gestalten sie ihre Inhalte? Wie sind ihre Services aufbereitet? Wie stellt sich die Usability der Seite dar?

Bestimmt fragst du dich jetzt, wann B2B-Interessent*innen deine Websiteinhalte als relevant betrachten. Stelle deinen Content in kleinen Wissensportionen dar, die deine Kund*innen schnell und einfach aufnehmen können. Verzichte auf langatmige Texte, die nicht auf den Punkt kommen und vor Fachjargon strotzen. Reichere deine Inhalte aber unbedingt mit Detailwissen an, das die Entscheider*innen für ihre Kaufentscheidung benötigen. Nur dann werden sie dich als Expert*in und Problemlöser*in ansehen. Weiterhin ist es sinnvoll, wenn du auf deiner Website einen unkomplizierten Kontakt zu deinen Servicemitarbeiter*innen oder einem Live-Chat herstellst, in dem aufkommende Fragen geklärt werden können. Mit kurzen Videos, Podcast-Folgen oder Fachbeiträgen lockerst du deine Seiten auf und schaffst Abwechslung, sodass die Besucher*innen gerne länger dort verweilen.

Achte gleich zum Start deiner SEO-Karriere darauf, dass du nur ein Hauptthema und auch nur ein Hauptkeyword je Seite verwendest. Nutze außerdem interne Verlinkungen mit definierten Anchor-Texten für deine Keyword-Platzierung. Damit steigerst du das Potenzial deiner Seite, ganz oben ausgespielt und häufig angeklickt zu werden.

Wenn wir über B2B SEO sprechen, musst du auch die technische Seite dieser Maßnahme beachten. Hierzu gehört, dass du die Snippets, also die Vorschau auf deine Seitenergebnisse bei Google, optimierst. Dazu gehört, dass du einen ansprechenden Title Tag verwendest, eine passende Meta Description schreibst und eine sinnvolle URL generierst. Fasse dich dabei möglichst kurz und konkret, damit die Entscheider*innen schon in der Vorschau sehen, warum sie deine Website anklicken sollten. Ebenfalls solltest du die ALT-Texte deiner verwendeten Bilder pflegen, damit die Bildersuche der Suchmaschinen auf sie zugreifen können. Außerdem wird der ALT-Text angezeigt, wenn Probleme beim Laden deiner Website auftreten sollten.

Diese SEO Tools eignen sich für dein B2B SEO

Die konsequente und erfolgreiche SEO-Umsetzung kann ganz schön aufwändig sein – muss sie aber nicht. Mit Hilfe eines SEO-Tools kannst du deine Keyword-Recherche durchführen, Monitoring und Tracking betreiben sowie deine SEO-Performance überwachen. Außerdem kannst du Content-Lücken identifizieren und schließen. Durch diese und viele weitere nützliche Funktionen wird es dir gelingen, die Sichtbarkeit deiner Website auf den Suchergebnisseiten zu verbessern und mehr B2B-Kund*innen zu gewinnen. In unserem SEO-Software-Guide haben wir dir einen umfangreichen Überblick über alles, was du zu SEO-Tool wissen musst, zusammengestellt. Wenn du direkt in das Feedback von Nutzer*innen eintauchen willst, schau dir doch direkt die folgenden SEO-Softwares an. Oder nutze unseren Artikel zu den besten SEO-Tools, um die für dich passende Software zu finden.

Seobility

neuroflash

Google Search Console

Screaming Frog SEO Spider

Sistrix

Ahrefs

SE Ranking

Google Trends

Mit Geduld zum Erfolg

Die Online-Sichtbarkeit deines Unternehmens durch B2B SEO zu erhöhen, funktioniert nicht von heute auf morgen. Wie bei vielen Dingen gilt auch hier die Devise: Fehler machen, aus ihnen lernen und bessere Ergebnisse erzielen. Dennoch kannst du dir sicher sein, dass sich deine Bemühungen lohnen werden. Behalte bei der Contenterstellung immer deine Zielgruppe im Blick und kreiere ihn für sie – dann werden sowohl deine potenziellen Kund*innen als auch Suchmaschinen schnell merken, dass deine Website ganz oben stehen sollte.