Account Based Sales: So gehst du deine Wunsch-Kundengewinnung richtig an

Nicht nur im Marketing, sondern auch im Vertrieb geht der Trend immer mehr zur individuellen Ansprache ausgewählter Personen. Wieso sich „Klasse statt Masse“ im Sales lohnt und wie du Account Based Sales konkret umsetzt, erfährst du in diesem Artikel.

Was ist Account Based Sales? 

Beim Account Based Sales, auch Account Based Selling genannt, liegt der Fokus auf der Qualität der Kundinnen und Kunden, nicht auf der Quantität. Wie beim Account Based Marketing verfolgen Unternehmen damit abteilungsübergreifend das Ziel, langfristige Beziehungen zu ausgewählten Geschäftspartner*innen auf- und auszubauen. Die sogenannten Key-Accounts sind Wunschkundinnen und -kunden und werden mit Ideal Account Profiles definiert. Sie werden persönlich angesprochen und betreut. Account Based Sales kann jedoch nur funktionieren, wenn Vertrieb und Marketing Hand in Hand zusammenarbeiten.

Um erfolgreich im Account Based Sales zu sein, bietet dir die Software Ocean.io passende Sales-Lösungen an. Dazu an späterer Stelle in diesem Artikel mehr.

ABS in 3 Schritten: So setzt du Account Based Sales erfolgreich um

Quelle: Sales for Life

Schritt 1: Stelle ein ABS-Team zusammen

Die Zuständigkeiten können von Unternehmen zu Unternehmen variieren. Meist ist das Account Management, der Vertriebsinnendienst oder das Account Based Marketing Management bei der ABS-Umsetzung federnführend. Entscheidend ist nur, dass die entsprechende Stelle das Wissen des Vertriebs und des Marketings vereint. Unabhängig von der Personenzahl sollten diese Rollen innerhalb deines ABS-Teams vertreten sein:

• Customer Success Manager: gestaltet ein personalisiertes Erlebnis vom Aufbau bis zum kontinuierlichen Ausbau der Geschäftsbeziehungen
• Sales Account Executive: identifiziert in enger Zusammenarbeit mit dem Marketing die Up- und Cross-Selling-Potenziale 
• Account Manager: leitet die Meetings, optimiert die Account-Strategie und ist der Hauptansprechpartner für seinen Kundenstamm
• Sales Development Representative: recherchiert (Dream) Accounts und erstellt personalisierte Nachrichten für sie
• Product Manager: entwickelt neue Funktionen und Anwendungen basierend auf Kunden-Feedback
• Marketing Manager: erstellt ein Playbook und die Nachrichtenstrategie, trägt Verantwortung für Marketing-Kampagnen und wertet sie aus
• Data Spezialist: achtet auf die Aktualität von Kontakt- und Account-Daten
• Customer Support: informiert das Team über Schwierigkeiten und Probleme

Schritt 2: Identifiziere deine Dream Accounts (Wunschkundinnen und -kunden)

Zunächst solltest du dich auf die wichtigsten W-Fragen konzentrieren: wer, was, wo und wann. 

• Wer: Sieh dir deine wertvollsten Accounts näher an. Wer beeinflusst die Kaufentscheidung (in-)direkt und wer hat das letzte Wort?
• Was: Werte ihre Aktivitäten aus, um kontextbezogene personalisierte Gespräche zu führen.
• Wo: Identifiziere die optimalen Kanäle für Social Selling und Prospecting.
• Wann: Finde das optimale Timing für die Ansprache.

Leider ist dieser Schritt nicht so schnell erledigt, wie die Textlänge vermuten lässt. Im Zuge der Wunschkundenidentifizierung kommen einige Aufgaben auf dich zu:

• Marktanalyse durchführen
• Ideal Account Profile erstellen
• Informationen zu deinen Accounts (Buyer Personas) sammeln
• Story und Value Proposition pro Account festlegen
• Aufhänger für jeden Account identifizieren
• Wunschkundenliste erstellen

Schritt 3: Gewinne deine Dream Accounts für dich

Jetzt geht’s erst richtig los: Im Austausch mit deinen Dream Accounts solltest du positiv in Erscheinung treten. Wie beim Inbound Marketing veröffentlichst du beim Account Based Sales Inhalte, die speziell für eine bestimmte Personengruppe erstellt wurden. Diese Inhalte entstehen durch den Input des Vertriebs und des Marketings. Eröffne deinen Accounts hierbei konkrete Kooperationsmöglichkeiten, die im Interesse beider Seiten sind und triff dich regelmäßig persönlich mit ihnen, um Up- und Cross-Selling-Potenziale sowie weitere Wunschkunden zu entdecken.

Zur Gewinnung deiner Dream Accounts gehören Aufgaben wie:

• Accounts in Opportunities verwandeln
• Opportunities qualifizieren
• Präsentationen, Demo-Versionen und andere Termine durchführen
• Content ausarbeiten
• Aktivitäten analysieren und auswerten

Konkrete Beispiele für Account Based Sales:

• Geringer Aufwand: personalisierte und hilfreiche E-Mails, Voicemails, Videos, Prints
• Mittelgroßer Aufwand: Berichte und Umfragen, Online-Seminare, Workshops, Use Cases
• Großer Aufwand: individuelle Unternehmens-Workshops und Pilotprojekte

Diese Software unterstützt dich bei Account Based Sales

Damit du mit Account Based Sales möglichst schnell Erfolge erzielst, solltest du eine entsprechende Software verwenden. Sie reduziert deine Recherchezeit und verkürzt deinen Vertriebsprozess. Die Plattform Ocean.io hilft dir, schneller Dream Accounts zu finden, Termine zu vereinbaren und Geschäfte abzuschließen. 

Wesentliche Funktionen des ABS-Tools:

• Lookalike Search: weitere Account-Vorschläge durch die Eingabe einer Unternehmens-URL erhalten
• Keyword Research: präzisere Account-Vorschläge durch die Eingabe von Begriffen, z. B. Fähigkeiten deiner ICPs, erhalten
• Persona Builder: Personas basierend auf deinen ICPs erstellen
• Company Filters: zielgruppenspezifische Listen filtern, sortieren, priorisieren und personalisieren
• Contact Filters: nach Titeln und Personen filtern
• Intent Data: erfahren, wann Leads Lösungen suchen, denn so kannst du gezielt Prioritäten setzen und personalisierte Ansprachen formulieren
• CRM Integration: Finde neue Leads, die noch nicht Teil deines CRM sind
• Chrome Extension: Leads schnell zu Listen hinzufügen
• Verified E-Mails Only: keine E-Mails an deaktivierte Konten versenden

Fazit: Wunschkundinnen und -kunden finden und für dich gewinnen funktioniert am effektivsten mit ABS 

Account Based Sales ist eine nachhaltige Kundengewinnungsstrategie. In der Regel braucht es etwa 12 bis 24 Monate, bis deine Maßnahmen fruchten. Wenn du dir vor Augen hältst, welche Chancen sich durch einen festen Kundenstamm mit absoluten Wunschkunden für dich ergeben, ist es die Mühe auf jeden Fall wert. Damit du schnellstmöglich ans Ziel kommst, solltest du nicht länger warten: Überzeuge dich selbst – mit der kostenlosen und unverbindlichen Testversion von Ocean.io!