So wirst du in der B2B-Kaltakquise erfolgreich: 8 Tipps für deine Kundenakquise

Sie ist die Königsdisziplin im Vertrieb – die Kaltakquise. Vielleicht hast du diese Bezeichnung auch schon einmal gehört. Aber was genau ist ein „kalter“ Erstkontakt und wie funktioniert die Akquise im B2B-Bereich? Dies erfährst du in diesem Artikel. Außerdem lernst du, welche Formen der Kaltakquise es gibt, welche Vor- und Nachteile die Kaltakquise hat und wie die Rechtslage zu dieser Vertriebsform aussieht. Zum Schluss bekommst du noch nützliche Tipps für deinen Erfolg im B2B-Geschäft an die Hand und erfährst, welche Tools dich bei deiner Kaltakquise unterstützen können. Lass uns aber zuerst einmal mit den Grundlagen beginnen.

Was ist Kaltakquise im B2B-Bereich?

Die erste Kontaktaufnahme eines Unternehmens mit potenziellen Kund*innen bezeichnet man als Kaltakquise. Vorher hat noch keine Geschäftsbeziehung zwischen den beiden Parteien bestanden. Es gibt diese Form der Kundenakquise sowohl im Business-to-Customer als auch im Business-to-Business-Bereich. Sie ist demnach eine Form der Neukundengewinnung, bei der du deine möglichen Kund*innen mit Hilfe eines interessanten Pitches innerhalb kurzer Zeit von deinem Angebot zu überzeugen versuchst. Als Gegensatz zur Kaltakquise gibt es auch noch die Akquise von „warmen“ Leads. Dies sind Kund*innen, zu denen bereits vorher eine (Geschäfts-)Beziehung bestand und die du nun mit einem neuen spannenden Angebot ansprechen willst.

Diese Formen der Kaltakquise B2B gibt es

Für den Erstkontakt mit deinen möglichen Kund*innen gibt es verschiedene Wege, die prinzipiell alle ans Ziel führen können. Die Form der Ansprache solltest du unbedingt davon abhängig machen, welche Kommunikationskanäle deine Zielgruppe nutzt. Diese Formen kannst du nutzen:

• Telefonakquise: Die erste Assoziation der B2B-Kaltakquise ist meistens die telefonische Kontaktaufnahme. Dabei rufst du die Ansprechpartner*innen der jeweiligen Unternehmen an und pitchst ihnen dein Angebot am Telefon. Da die meisten Menschen nur wenig Zeit haben, solltest du dich im Vorfeld gut über die Ansprüche des Unternehmens informieren und deinen Ansprechpartner*innen die Argumente liefern, die sie für eine schnelle Entscheidung benötigen. 
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• Messeakquise: Ein Messebesuch kann der ideale Zeitpunkt sein, dein Angebot bei deiner Zielgruppe bekannt zu machen. Das entsprechende Fachpublikum, das die Messe besucht, bringt bereits eine hohe Bereitschaft mit, sich über Neuheiten und Lösungen zu informieren. Dadurch kann es für dich leichter sein, neue Kontakte zu knüpfen.
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• Suchmaschinen-Akquise: Heutzutage gibt es fast nichts, was Suchmaschinen wie Google und Co. nicht können. So kannst du beispielsweise Google Ads für deine B2B-Kaltakquise nutzen. Aber wie funktioniert das? Suchmaschinen sind mittlerweile die erste Anlaufstelle, wenn es um die Beantwortung von Fragen und Suche nach Problemlösungen geht. Hier kommen deine Ads ins Spiel. Diese kannst du so steuern, dass deine Werbung nur an die Unternehmen ausgespielt wird, die auch ein potenzielles Interesse an deinem Angebot haben. Dadurch vermeidest du Streuverluste und sparst bares Geld! Außerdem erhöhst du deine Sichtbarkeit und Relevanz bei deinen Kund*innen, wodurch du bei diesen als potenzielle*r Problemlöser*in angesehen wirst.
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• Social-Media-Akquise: Im digitalen Zeitalter werden auch die sozialen Medien immer wichtigere Kontaktpunkte, die auch du für deine Kundenakquise nutzen kannst und solltest. Gerade Business-Netzwerke wie XING oder LinkedIn eignen sich gut dafür, deine Kund*innen zu kontaktieren. Hierzu kannst du den jeweiligen Ansprechpartner*innen zunächst eine Kontaktanfrage schicken und sie in dein Business-Netzwerk aufnehmen. Sobald sie deine Anfrage bestätigt haben, kannst du den Austausch mit ihnen suchen und deine Inhalte zum passenden Zeitpunkt ins Gespräch bringen. Ebenfalls kannst du Mailingservices der jeweiligen Plattformen nutzen, die du an einen Verteiler versendest. Diese haben den Vorteil, dass sie dennoch personalisiert sind und deine Kontaktpartner*innen so nicht sehen können, dass es sich um eine Massenansprache handelt.
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• Akquise per Brief oder E-Mail: Ein ebenfalls wichtiges Werkzeug für deine Kaltakquise ist die E-Mail. Bei dieser Form hast du mehr Platz für dein Angebot zur Verfügung, musst aber ebenfalls schnell auf den Punkt kommen, um deine potenziellen Kund*innen davon zu überzeugen, dass sich das Weiterlesen lohnt. Die Kontaktaufnahme per Brief wirkt dagegen etwas „Old School“, kann gerade deshalb aber auch positiv aus der Masse hervorstechen. Für gewisse Zielgruppen ist ein Flyer, den sie in die Hand nehmen können, besser geeignet als der PDF-Anhang einer E-Mail.

Dies sind die Vor- und Nachteile der B2B-Kaltakquise

Die Neukundenakquise kann eine große Herausforderung sein und dabei gibt es ein paar Dinge zu beachten. Warum wird dann aber überhaupt noch auf Kaltakquise gesetzt? 

Die B2B-Kaltakquise bietet dir den Vorteil, dass der erste Kontakt zu deinen möglichen Kund*innen schnell aufgebaut ist. Du benötigst lediglich die E-Mail-Adresse oder Telefonnummer deiner Ansprechpartner*innen, um loszulegen. Außerdem musst du nicht erst Geld in Werbekampagnen investieren, um deine Kund*innen auf dein Angebot aufmerksam zu machen, da du ihnen die Mehrwerte direkt selbst erläutern kannst. Ein weiterer Vorteil ist, dass du die Kaltakquise bei jeder Zielgruppe nutzen kannst, wenn du die zu ihr passenden Kanäle hierfür auswählst. Ein Nachteil dieser Vertriebsform ist, dass die Kaltakquise, also die Kontaktaufnahme ohne vorherige Einwilligung deiner Kund*innen, bei Privatpersonen verboten ist. Du kannst sie also nur im B2B-Bereich nutzen. Die Ansprache ohne vorherigen Kontakt kann sich aber auch bei Ansprechpartner*innen in Unternehmen negativ bemerkbar machen. Diese haben meist nur wenig Zeit und könnten sich von deinem Anruf oder einer zu langen E-Mail, für deren Erhalt sie sich nicht registriert haben, gestört fühlen. Daher hat die Kaltakquise auch einen verhältnismäßig schlechten Ruf im Vergleich zu anderen Formen der Kundenansprache. Wenn du deinen Job allerdings vernünftig machst, wirst du die Vorurteile deiner Kund*innen sicher im Handumdrehen entkräften.

Wie sieht die Rechtslage in der B2B-Kaltakquise aus?

Schauen wir uns die Rechtslage zur Kaltakquise in Deutschland an. Was ist erlaubt und was ist verboten? Wie so oft, wenn es um Daten geht, greifen auch bei der B2B-Kaltakquise das Gesetz gegen unlauteren Wettbewerb (§ 7 UWG) sowie die Datenschutz-Grundverordnung (DSGVO). Im UWG ist geregelt, wie und wann du Kaltakquise in deinem Vertrieb nutzen darfst. Es sieht vor, dass du einen potenziellen Geschäftskontakt ansprechen darfst, wenn davon auszugehen ist, dass sich dieser für dein Angebot interessierten könnte – allerdings nur per Brief oder Telefon. Für alle anderen Kontaktwege benötigst du die Einwilligung deiner Ansprechpartner*innen. Ein mutmaßliches Interesse besteht, wenn du einen Branchenbezug herstellen kannst (z. B. wenn du Landwirt*innen landwirtschaftliche Nutzfahrzeuge vorstellst), es einen Zeit- oder Personenbezug (Kontaktaufnahme zu Steuerberater*innen zur Erstellung eines Jahresabschlusses oder Softwaretools für eine Personalabteilung) oder einen anderen relevanten Anlass gibt.

Die DSGVO schreibt zudem fest, dass du deine Telefonnummer bei der Kontaktaufnahme nicht unterdrücken darfst und deinen Gesprächspartner*innen sagen musst, welche Daten du erhebst und speicherst. Weiterhin legt sie fest, dass du eine ausdrückliche Einwilligung einholen musst, wenn du deinen Kund*innen E-Mails schicken und sie so über deine Inhalte informieren möchtest. Dazu nutzt du am besten das Double-Opt-In-Verfahren. Daher eignet sich die E-Mail für die erste Kontaktaufnahme in der Regel nicht, wenn du dich innerhalb eines rechtlich zulässigen Rahmens bewegen willst.

Diese 8 Tipps helfen dir bei der B2B-Kaltakquise

Damit du schnell erfolgreich in der Kaltakquise wirst, kannst du einige Tipps beachten.

1. Kenne die Vorteile deines Angebotes: Als Vertriebler*in musst du die Produkte und Services deines Unternehmens in- und auswendig kennen. Halte dir immer vor Augen, welchen Mehrwert sie für deine Kund*innen haben und was sie von den Produkten deiner Konkurrent*innen unterscheidet. Vielleicht kannst du deinen Kund*innen ja neben dem eigentlichen Mehrwert zusätzlich mit dem Preis entgegenkommen. Alle diese Fakten solltest du kennen, bevor du deine Anrufe tätigst.
2. Kenne deine Zielgruppe: Bevor du den Hörer in die Hand nimmst, musst du dich genau über deine Zielgruppe informieren. Was will sie, wo erreichst du sie am besten und wer sind deine Ansprechpartner*innen? Wenn du dich mit den Wünschen und Herausforderungen deiner Kund*innen auseinandersetzt, wirst du ihnen die richtigen Argumente liefern und Vorwände gezielt behandeln können. Das kostet im Vorfeld zwar einmal Zeit, wird sich in der Akquise aber doppelt bezahlt machen.
3. Setze dir Ziele und verfolge diese strukturiert: Damit deine Kaltakquise zu einer Routine wird, solltest du dir Ziele setzen. Lege fest, wie viele Kontakte du am Tag anrufen möchtest. Oder du legst fest, wie viele erfolgreiche Gespräche du pro Tag oder in der Woche führen möchtest. Lege dabei auch direkt die Definition fest, wann du dein Ziel erreicht hast. Möchtest du fünf Angebote verschicken oder Termine vereinbaren? Schließlich kann Erfolg ganz unterschiedlich aussehen.
4. Nutze Inbound Marketing: Auch wenn du deine Kund*innen bei der Kaltakquise nur per Brief oder Telefon kontaktieren darfst, solltest du die Digitalisierung dennoch nicht vernachlässigen. Mithilfe von Inbound Marketing stellst du sicher, dass deine Zielgruppe dein Angebot im Internet finden kann und dies zum Teil ihrer Customer Journey wird. So ist der erste „kalte“ Kontakt dann vielleicht schon nicht mehr ganz so kalt oder deine Interessent*innen stoßen im Nachgang eures Gespräches immer wieder auf dein Angebot, wodurch dieses für sie an Relevanz gewinnen kann.
5. Nutze dein vorhandenes Netzwerk: Die Chancen auf eine erfolgreiche Kaltakquise steigen, wenn du dein Netzwerk nutzt. Du und deine Kund*inne haben einen gemeinsamen Kontakt oder ihr besucht dieselbe Messe? Dann versuche dich hierüber mit deinen Ansprechpartner*innen zu connecten. Durch eine kleine Gemeinsamkeit wird das Gespräch direkt viel angenehmer.
6. Wähle den richtigen Gesprächseinstieg: Der Gesprächseinstieg ist meistens die halbe Miete: wenn dieser gut läuft, wird sich das positiv auf das restliche Telefonat auswirken. Gehe daher gut vorbereitet in das Gespräch, kenne den Namen deiner Ansprechpartner*innen und versuche den richtigen Ton zu treffen. Bei einem konservativen Unternehmen kommt es sicherlich nicht gut an, wenn du die Personalleitenden duzt, bei einem Start-Up kann das hingegen schon wieder anders aussehen. Wenn du dich dann noch auf aktuelle Berichte über das Unternehmen beziehen kannst, vermittelst du deinen Kontaktpersonen ein gutes Gefühl und trittst selbstsicher und kompetent auf.
7. Lass dich nicht entmutigen: Deine Gesprächspartner*innen haben kein Interesse an deinem Angebot? Lass dich dennoch nicht entmutigen! Viele potenzielle Kund*innen brauchen mehrere Kontakte mit deinem Unternehmen, bevor sich eine Geschäftsbeziehung daraus entwickelt. Führe den Kontakt also in deiner Liste weiter und fasse zu gegebener Zeit immer mal wieder nach. Vielleicht hat sich bis dahin etwas an den Wünschen und Herausforderungen deiner Ansprechpartner*innen verändert, sodass dein Angebot nun relevant ist.
8. Bereite deine Telefonate nach: Genauso wichtig wie eine gute Vorbereitung, ist eine gewissenhafte Nachbereitung deiner Telefonate. Was haben deine Kund*innen gesagt? Sollst du sie zu einem späteren Zeitpunkt nochmal kontaktieren? Dann stelle dir eine Erinnerung ein. Ist die Ansprechperson nicht mehr im Unternehmen? Dann aktualisiere deine Daten. Deine Interessent*innen erwarten dein Angebot in drei Tagen? Trag es direkt ein, damit du es nicht vergisst.

Diese Tools unterstützen dich bei der Kaltakquise

Jetzt kribbelt es dir bereits in den Fingern und du kannst es gar nicht erwarten, deine ersten potenziellen Kund*innen anzurufen? Gedulde dich noch einen kurzen Moment, denn wir haben noch einen letzten Tipp für dich. Mit dem passenden Sales-Intelligence-Tool kannst du deine Kontakte nämlich noch besser verwalten, Feedback deiner Ansprechpartner*innen festhalten, Wiedervorlagen terminieren und so deine Ziele noch besser verfolgen. Damit du schnell ins Handeln kommst, haben wir dir auf OMR Reviews die besten Sales-Tools zusammengestellt. Hierzu gehören zum Beispiel:

Gong

SalesViewer®

LinkedIn Sales Navigator

Lusha

Dealfront

Outreach

Apollo.io

databyte

Schau doch einfach mal bei uns vorbei und klick dich durch das Feedback unserer Nutzer*innen. Sicher wird auch das passende Tool für deinen Vertrieb dabei sein.

Im Handumdrehen ein*e erfolgreiche*r Vertriebler*in

Auch wenn die B2B-Kaltakquise als Königsdisziplin im Vertrieb gehandelt wird, kannst du hierin schnell erfolgreich werden. Lerne deine Zielgruppe kennen, sprich sie an den zu ihnen passenden Orten und Zeiten an und stelle deinen potenziellen Kund*innen den Mehrwert deutlich heraus. Wenn du dich bei der Organisation deiner Arbeit und Daten noch von dem passenden Tool unterstützen lässt, wird sich dein Vertriebserfolg schnell einstellen. So wirst du zum/zur Vertriebskönig*in.