Warum Inbound Sales besser zu dir passt

1. Wie unterscheidest Du Inbound vs. Outbound Sales?
2. Warum Inbound Sales besser zu deiner Person passen könnte 
3. Warum ist Outbound Sales so beliebt? 
4. Wie kannst du dein Inbound mit LinkedIn planbar machen?
5. Welche Tools unterstützen dich bei deiner Inbound Strategie?
6. Fazit
7. FAQ

Als Existenzgründer*in bist du immer Generalist*in. Zu deinen Verantwortungsbereichen gehören nicht nur die Arbeit am Produkt, Koordination von Mitarbeitenden und enger Kund*innen-Kontakt, sondern auch die Akquise als eine der unbeliebtesten Aufgaben von Gründer*innen. Nicht grundlos begegnest du auf Social-Media-Plattformen regelmäßig Sales Coaches und externen Sales-Abteilungen.

Professionell durchgeplant wird der Sales-Prozess in Start-ups. Dieser durchläuft diverse Abteilungen und unterschiedliche Ansprechpartner*innen. So können mehrere Personen für Lead-Recherche, Telefoneinwahl und Betreuung eingesetzt werden. Bei Existenzgründungen ist das gerade zur Gründung nicht abbildbar. Sie sind der Definition nach weniger innovativ, nicht auf rasantes Wachstum angelegt und werden oft ohne externes Kapital aufgebaut. So ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass du im Sales-Prozess dauerhaft einzige*r Ansprechpartner*in bist. 

Schlackern dir als Existenzgründer*in regelmäßig die Knie bei der Einwahl, könnte Inbound Sales eine Alternative sein. 

Wie unterscheidest Du Inbound vs. Outbound Sales?

Welche*r Spieler*in den ersten Aufschlag macht, entscheidet darüber, ob du dich in den Sphären von In- oder Outbound-Sales befindest. 

Diese Szenarien helfen dir, die Strategien zu unterscheiden: 

1. Du betrittst ein Café, weil dich die Zimtschnecken unter der Theke anlachen. Im Inbound Sales fragen kaufbereite Kund*innen aufgrund guter PR- und Marketingmaßnahmen deine Konditionen der Zusammenarbeit an. Hauptbestandteile dieser Maßnahmen sind das Erstellen und Teilen von Inhalten zu Person, Unternehmen oder Produkt (Content-Marketing) in Blogartikeln oder Podcasts, das Optimieren dieser Inhalte für eine erhöhte Ausstrahlung durch Suchmaschinen (SEO) oder die Empfehlungen durch bestehende Kund*innen. 
2. Du läufst über die Einkaufsstraße und eine NGO will unbedingt kurz mit dir sprechen. Im Outbound-Sales kontaktierst du potenzielle Kund*innen über offensive Maßnahmen wie Direktnachrichten, E-Mails oder Anrufe, um Verkaufsgespräche zu initiieren. Diese Kund*innen haben zuvor kein Interesse gezeigt, kennen das Unternehmen und Produkt nicht und lassen sich durch Überzeugungsarbeit zu einer Zusammenarbeit überreden.
   

Warum Inbound Sales besser zu deiner Person passen könnte 

Mit Inbound Sales vermeidest du eine Reputationsschädigung, erhöhst die Qualität deiner Leads (dt. potenzielle Kund*innen), sparst Kosten und kannst langfristige Beziehungen aufbauen. 

Du vermeidest Reputationsschädigung 

Durch PR- und Marketingmaßnahmen gibst du deinen Werten und Ansichten eine Bühne. Resonieren deine Inhalte mit dem Publikum, zieht es Menschen an, die diese Glaubenssätze teilen, und stößt Gegensätze ab. Da du auf eine Direktansprache verzichtest, kann deine Zielgruppe frei entscheiden, wann und ob sie deine Inhalte konsumiert. Du reißt sie nicht aus Meeting, Urlaub oder unterbrichst einen ohnehin voll getakteten Arbeitstag. Selbstverständlich bleibt dir der Reputationsschaden bei provokanten, kritischen oder diffamierenden Inhalten auch hier nicht erspart. 

Die spontane Ansprache von potenziellen Kund*innen versetzt diese regelmäßig in Drucksituationen. Verbraucher*innen werden vor der Kaltakquise besonders geschützt. So stehen Ihnen unter Umständen bei Vertragsabschlüssen über E-Mail, Telefon oder außerhalb der Geschäftsräume Widerrufsrechte zu. 

Du findest deine Nische

Um mit Inbound Sales Erfolge zu erzielen, muss dein Produkt auf den Bedarf treffen oder per se spannend sein. Jeder Prozess, auch dein Content-Marketing, lässt sich durch Datenerhebung verbessern. Inbound Sales ist ein Stresstest für Auftritt, Positionierung und Produkt. Meldet sich niemand bei dir, stimmt etwas nicht mit Produkt oder Platzierung.

Höhere Lead-Qualität 

Inbound Sales befördert dich von Kellner*in zu Barkeeper*in. In der Gastronomie werden Barkeeper von Gästen besser behandelt als Kellner*innen. Während du dich in den Bereich der Theke begeben musst, um nach deinem Getränk zu fragen, fragen Kellner*innen dich direkt an deinem Platz. 

Dieser Effekt entsteht auch, wenn kaufinteressierte Kund*innen sich bei dir melden. Den direkten Vergleich siehst du besonders im Closing-Gespräch, dem Berührungspunkt unmittelbar vor Vertragsschluss. Während Existenzgründer:innen bei Outbound-Kund*innen liefern müssen, ist der Vertragsschluss mit Inbound-Kund*innen schon fast sicher. 

Weniger Kosten

Während Inbound Sales bereits mit einem Beitrag ein breites Publikum anspricht, aber nicht den Anspruch hat, individuelle Personen anzusprechen, bedarf es im Outbound Sales einer Lead-Recherche, Wahlversuchen oder generischen Massennachrichten. 

Längere Sales-Zyklen und Beziehungen 

Anhand von Faktoren wie der Qualität deines Content-Marketings, Produkts und deiner Konkurrenz kann der Sales-Prozess unterschiedlich lange dauern. Insbesondere in Deutschland ist dieser eher konservativ und kann sich über viele Monate ziehen. Steht der Prozess einmal, erreichst du mit wenig Aufwand eine breite Masse an Interessent*innen. Haben diese Menschen dich über einen längeren Zeitraum verfolgt, bringen sie erstes Vertrauen mit und haben eine einseitige Beziehung zu dir aufgebaut. Dieses Phänomen ist Personen des öffentlichen Lebens unter dem Begriff parasoziale Beziehungen bekannt. Da es Fans jedoch nicht um einen Kauf, sondern die persönliche Kontaktaufnahme von beispielsweise Schauspieler*innen geht, sind parasoziale Beziehungen in dieser Form negativ konnotiert. 

Inbound Sales steht häufig in der Kritik, nicht planbar zu sein. Planbarkeit wird jedoch häufig mit der Kurzfristigkeit des Abschlusses und einem Feedback verwechselt. Denn im Content-Marketing werden Inhalte von einer breiten Masse erstmal verfolgt, bevor eine Kontaktaufnahme oder Interaktion zustande kommt. Zu Inbound Sales gehören aber auch Webinare, die innerhalb von wenigen Tagen neue Leads generieren können.

Ein Unternehmen, das Inbound Sales zur Lieblingsdisziplin gemacht hat, ist Hubspot. Der Anbieter setzt neben Tools wie HubSpot ContentHub, Content-Marketing durch Wissensdatenbanken, wie Blogbeiträgen, E-Books und sogar Events für Start-ups um. Durch kostenfreie Inhalte mit Mehrwert lässt sich Vertrauen erzeugen und neue Augenpaare auf die Website und Produkte lenken. Hochwertige Content-Formate sind besonders sinnvoll, wenn sich deine Dienstleistung im roten Ozean befindet und ein hoher Bedarf im Markt verzeichnet wird. Denn trifft ein*e Interessent*in eine Entscheidung zwischen mehreren Anbieter*innen, konnten durch gutes Content-Marketing bereits Berührungspunkte und damit ein Vorsprung erzielt werden. 

Warum ist Outbound Sales so beliebt? 

Kontrolle über Kundenansprache-Prozess

Du gestaltest die Kontaktaufnahme nach deinen Vorstellungen. Wann, wie und mit welchen Personen du in Kontakt trittst, liegt ebenso wie die Gesprächslenkung in deiner Hand. 

Kurzer Sales-Zyklus mit direktem Feedback

Fehlt der Bedarf, erhältst du direkt im Gespräch eine Absage. Wird deine Lösung gebraucht, stößt du relativ schnell auf Verkaufserfolge. Diese sind sogar mit wenig Vorbereitung und kurzfristig möglich. Dennoch sind Beleidigungen, Wutausbrüche und Drohungen Teil dieser Gespräche.

Hoher Aufwand

Bei 50-100 Wahlversuchen am Tag, kannst du mit einer Quote von bis zu 10 Terminen rechnen. Diese Daten stammen aus Start-ups und sind aufgrund der Innovativität der Produkte wesentlich höher als bei Existenzgründungen.

Wie kannst du dein Inbound mit LinkedIn planbar machen?

1. Erstelle eine Content Engine: Bestimme Themen, über welche du regelmäßig in Beiträgen sprechen möchtest. Du kannst beispielsweise jeden Dienstag über Entwicklungen und Meilensteine in deinem Unternehmen sprechen und jeden Donnerstag deine persönliche Reise festhalten. Jeder 10. Beitrag bietet sich als Werbeplattform an. 
2. Mach deine Handlungen messbar: Indem du dir bestimmte OKRs zu deinem Verhalten auf LinkedIn setzt, kannst du dich für deinen Fortschritt verantwortlich halten. So könntest du dreimal in der Woche Beiträge veröffentlichen, jeden Tag 10 Beiträge kommentieren und mit jedem Kommentar unter deinem Beitrag interagieren. Das Ziel sollte immer sein, echte Gespräche unter Beiträgen ins Rollen zu bringen. 
3. Lege dich auf die Interaktion mit bestimmten Profilen fest: So fällt es dir leichter, regelmäßig deine Ziele zu erreichen, statt durch den Feed zu scrollen.
4. Erhebe Daten: Du kannst erheben, wie viele Menschen von LinkedIn auf deine Website geleitet werden, sich in deinen Kalender eintragen oder dich auf LinkedIn kontaktieren. 
5. Agilität: In regelmäßigen Abständen kannst du deine Daten auswerten. Bringen deine Aktionen, die Ergebnisse, die du dir wünschst oder musst du deine Strategie vertiefen oder anpassen? 

Generation Z ist mit freier Verfügbarkeit von Dienstleistungen und Produkten aufgewachsen. Aufdringliche Kontaktversuche schreckt sie eher ab. Auch Manipulationsversuche von Sales-Coaches verbreiten sich in Zeiten von sozialen Netzwerken rasant. Abschrecken sollten dich beispielsweise diese Techniken: 

1. Du sollst sofort den Vertrag unterzeichnen und erst recht keine Nacht darüber schlafen. Ist das Produkt gut, bedarf es keiner Drucksituation und der Zeitpunkt des Vertragsschlusses sollte irrelevant sein. 
2. Das vorhandene Dienstleistungsangebot wird künstlich verknappt durch kurzfristige Rabatte oder Restpositionen oder -plätze.
3. Ein*e Anrufer*in versucht mit simplen Fragen viele „Ja“ Antworten aus dir zu locken, weil es die Wahrscheinlichkeit erhöhen soll, dass du auch zum Angebot zustimmst.

Welche Tools unterstützen dich bei deiner Inbound Strategie?

Mit Tools wie Typeform und Cal.Com machst du es potenziellen Kund*innen leicht, Kontakt mit dir aufzunehmen. Du kannst sie auf deinem LinkedIn Profil integrieren oder Newsletter in ein Kontaktformular integrieren. Das verschlankt die Prozesse für alle Parteien.

Im Inbound Sales ist es wichtig, Daten zu sammeln. Dabei hilft dir das Tool Notion. Hier kannst du Kontaktlisten anlegen, mit welchen du interagierst, Feedback sammeln, deine Ideen für Content Marketing sammeln und OKRs verfolgen. Willst du deine Prozesse regelmäßig anpassen und verbessern, hilft es, Handlungen und (Miss-) Erfolge gleichermaßen festzuhalten und auszuwerten.

Tools wie Canva, Riverside und Capcut helfen dir, die Qualität deines Content-Marketings zu verbessern und für deine Zielgruppe ansprechender zu gestalten. Für Podcasts, Bild- oder Videobeiträge deckst du hier alle Grundlagen ab.

Fazit

Inbound Sales bietet Existenzgründer*innen eine nachhaltige Alternative zur klassischen Kaltakquise. Statt potenzielle Kund*innen noch vor einem Kennenlernen einer Drucksituation auszusetzen, kommen kaufbereite Interessent*innen durch gezielte PR- und Marketingmaßnahmen auf dich zu. Das verbessert nicht nur die Qualität deiner Leads, sondern schafft auch die Grundlage für langfristige und authentische Kundenbeziehungen.

Zugegeben, es braucht etwas Geduld und eine durchdachte Positionierung, um Ergebnisse zu erzielen, doch mit den richtigen Tools und einer datenbasierten Strategie wird Inbound Sales planbar und eröffnet Gründer*innen ohne Sales-Team organische Wachstumschancen. 

Statt Nachtelefonieren, Reputationsrisiko und genervten Gesprächspartner*innen arbeitest du mit Interessent*innen, die deine Werte teilen und mit dir arbeiten möchten. 

FAQ

Was ist der Unterschied zwischen Inbound und Outbound Sales?

Im Inbound Sales kommen deine Kund*innen durch gute PR- und Marketingmaßnahmen wie Content-Marketing auf dich zu, während du im Outbound Sales Kunden aktiv in Form einer Kaltakquise ansprichst.

Warum ist Inbound Sales planbar?

Mit einer datengetriebenen Content-Strategie und regelmäßigem Monitoring kannst du den Prozess schrittweise optimieren und langfristige Ergebnisse erwarten. Zu Inbound Sales gehören auch kurzfristige Maßnahmen zur Kund*innengewinnung wie Webinare, die in Form von Content-Marketing beworben werden. 

Welche Vorteile bietet Inbound Sales für Existenzgründer*innen?

Inbound Sales vermeidet Drucksituationen, verbessert die Lead-Qualität und ermöglicht langfristige und organische Beziehungen aufzubauen.

Welche Herausforderungen gibt es bei Inbound Sales?

Den Prozess erstmal in Gang zu bringen, kann deine Geduld strapazieren und kurzfristige Liquiditätsengpässe lassen sich vermutlich eher über eine Kaltakquise ausgleichen. 

Welche Inhalte eignen sich am besten für Inbound Sales?

Inhalte, die Mehrwert bringen, Gespräche anregen und Einblicke in deine Arbeit und unternehmerische Reise zeigen. Das funktioniert mit Beiträgen in den sozialen Netzwerken, Blogartikeln, einem eigenen Podcast oder Magazin oder Webinaren.