7 Ideen und Methoden zur Neukundengewinnung
In diesem Artikel erfahrt Ihr alles, was es zur Neukundengewinnung braucht und welche Methoden besonders wirkungsvoll sind
- Was sind die Voraussetzungen für eine funktionierende Neukundengewinnung?
- 7 Methoden zur Neukundengewinnung
- Tools zur technischen Umsetzung einer Website
- Fazit
Kundengewinnung heißt scheitern! Das weiß jeder, der es schon mal selbst versucht hat. Dabei sind die Möglichkeiten vielseitig und dank des Internets ist die digitale Neukundengewinnung heute kein Hexenwerk mehr – vorausgesetzt Ihr nutzt die richtige Strategie. Unser Gastautor Dennis Petschik zeigt Euch in diesem Artikel die bewährtesten Ideen und Methoden zur Neukundengewinnung, inklusive Beispiele. Der Fokus liegt dabei auf der organischen Kundengewinnung, für die keinerlei Werbebudget benötigt wird.
Was sind die Voraussetzungen für eine funktionierende Neukundengewinnung?
Zielgruppenverständnis
Grundlage, um mit der Kundengewinnung zu beginnen, ist ein glasklares Bild von der Zielgruppe und deren Probleme. Genau hier sind aber viele Unternehmen nachlässig und überspringen diesen Schritt, weil sie denken: "Wir kennen unsere Zielgruppe bereits gut genug, das reicht aus".
Später in der aktiven Kundengewinnung, wenn dann nicht die gewünschten Ergebnisse produziert werden, kommt Frustration auf und keiner weiß, woran es liegt, dass die Ergebnisse nicht stimmen.
Umso wichtiger also, sich immer wieder bewusst zu machen "Zielgruppenverständnis is King".
Warum ist das so? Ganz einfach: Menschen haben in ihrem Alltag zahlreiche Probleme. Nur wer diese im Detail kennt, kann sie auch zielgerichtet ansprechen. Und fühlen wir uns nicht am besten verstanden, wenn jemand unser Problem exakt beschreibt, anstatt es nur grob anzusprechen?
Ein kurzes Beispiel:
Petra ist Datenschutzbeauftragte. Nach außen kommuniziert sie: "Mit mir ist Datenschutz kein Problem mehr. Ich unterstütze Sie dabei, den Datenschutz im ganzen Unternehmen einzuhalten"
So weit, so gut. Aber löst sie damit wirklich ein Problem? Fühlt der*die Kund*in sich von ihr verstanden und denkt "Yes, die versteht mich"? Natürlich nicht. Offenbar fehlt es ihr an grundlegendem Zielgruppenverständnis.
Daher hat Petra ihre Hausaufgaben gemacht und mit verschiedenen Menschen aus der Zielgruppe gesprochen. Sie hat relevante Fragen gestellt, zugehört und die wahren Probleme identifiziert.
Ihre neue Problemansprache ist nun viel präziser, weil sie die wahren Probleme kennt:
- Angst vor empfindlichen Strafen und Bußgeldern in Millionenhöhe
- Datenschutz ist kompliziert und langweilig
- Datenschutz ist zeitaufwendig
Der Punkt ist also: Probleme können nur dann beim Namen genannt werden, wenn man sie kennt. Daher gilt es, diese in der Tiefe herauszufinden. Dafür ist es wichtig, nicht zu mutmaßen, sondern mit der Zielgruppe in den Dialog zu treten. Denn Ratespiele bringen niemanden weiter.
Das geht ganz klassisch per Telefon, aber auch elegant durch einen Chat mit der richtigen Person auf Social Media. Nutzt euer bestehendes Netzwerk und ergründet die Probleme tief unter der Oberfläche. Ähnlich wie ein Detektiv erkennt man die wirklich tief sitzenden Probleme oft erst auf den zweiten Blick. Es lohnt sich also, genauer nachzufragen! Das Ziel sollte sein, dass Wunschkund*innen denken "Hat da jemand mein Tagebuch gelesen?" Wenn Ihr in der Lage seid, die Probleme, Sorgen, Herausforderungen, Nöte aber auch Wünsche besser zu beschreiben als die Zielgruppe selbst, habt Ihr gewonnen.
Positionierung & Angebot
Quelle: Dennis Petschik
Ebenso wichtig für die Gewinnung neuer Kund*innen ist eine einzigartige Positionierung mit einer klaren Differenzierung vom Wettbewerb. Stellt Euch vor, Ihr benötigt für das Abendessen frische Tomaten. In einem Supermarkt kostet das Kilo 4,99 € und im anderen nur 2,99 €, während die Tomaten exakt dieselben sind. Die Entscheidung dürfte nicht schwerfallen – natürlich nehmt Ihr das günstigere Angebot in Anspruch. Und das ist kaum verwunderlich, denn die beiden Angebote unterscheiden sich lediglich im Preis.
Es ist also notwendig, dass Ihr Euch mit Eurem Angebot deutlich von der Konkurrenz differenziert, um aus der Vergleichbarkeit zu kommen. Nur dann spielt auch der Preis keine große Rolle mehr, denn das Angebot ist schließlich mit keinem anderen vergleichbar.
Wie kommt Ihr also zu einer einzigartigen Positionierung?
Basierend auf den bereits herausgefundenen Problemen der Zielgruppe positioniert Ihr Euch nun auf die Lösung eines bestimmten Problems mit einer bestimmten Methode.
Dabei solltet Ihr keinen Bauchladen vor Euch hertragen, sondern Expertenstatus für die 2-3 Hauptprobleme der Zielgruppe aufbauen und dafür die perfekte Lösung bieten. Stellt Euch die folgenden Fragen:
- Welche spezielle Methode wird eingesetzt, um das Problem zu lösen?
- Wie differenziert Ihr Euch, um nicht vergleichbar zu sein?
Nach außen hin muss klar ersichtlich sein, für – und wogegen Ihr steht. Ihr sollt als Expert*in wahrgenommen werden und Euch klar und deutlich vom Wettbewerb abgrenzen.
Was viele bei der Positionierung falsch machen: Sie positionieren sich zu ihrer Dienstleistung/Produkt + einer bestimmten Branche, z.B. "Datenschutz für Steuerberater". Das Problem daran ist, dass sie damit voll vergleichbar sind.
Wir hingegen stellen unsere Kund*innen zentral in den Mittelpunkt und schauen: Welche Probleme haben sie und wodurch sind diese entstanden? Dann entscheiden wir: Können wir das Problem lösen und wenn ja, wie wollen wir das tun?
Das Angebot sollte immer ausgehend von der Problemstellung der Zielgruppe erstellt und optimiert werden. Damit erreicht Ihr den größten Impact, um nicht nur aus der Vergleichbarkeit zu kommen, sondern viel mehr einen echten Nutzen für Eure Kund*innen zu stiften.
Heißt konkret: Weg von "Ich mache Datenschutz für Steuerberater", hin zu einem gesamtheitlichen Lösungs-Prozess.
Beispiel: Datenschutz spielt im Bereich der Website eine große Rolle. Dafür eine Einzel-Lösung zu bieten ist toll, aber: Damit ist das Thema noch lange nicht vom Tisch. Auch beim Thema Kundendaten, interne Prozesse, Kommunikation etc. müssen Unternehmen den Datenschutz einhalten. Ein ganzheitlicher Lösung-Prozess würde hier Abhilfe schaffen und das Problem im Kern vollständig lösen, sodass die Kund*innen wunschlos glücklich sind.
Nutzerverhalten und Customer Journey
Um eine digitale Strategie zur Kundengewinnung festzulegen, müsst Ihr zunächst verstehen, wie Menschen sich im Internet bewegen. Und das hat sich in den letzten Jahren stark verändert.
Denn wenn Menschen eine Sache schon lange nicht mehr tun, dann ist es blind etwas zu kaufen. Diese Zeiten sind definitiv vorbei. Bei einem 10 € Amazon-Artikel mag das anders sein, aber bei hochpreisigen Dienstleistungen und Produkten finden heute kaum noch Impulskäufe statt.
Nach dem ersten Berührungspunkt mit der Marke, dem Produkt oder der Dienstleistung wird bei Interesse zunächst recherchiert, um später eine valide Entscheidung treffen zu können. Das kennen wir alle – man möchte doch top informiert sein, bevor man sein Portemonnaie zückt, oder?
Also schaut Euch die Website, Social-Media-Profile und alles andere von dem Unternehmen an, was Ihr auf Google finden könnt. Das hilft Euch dabei, das Unternehmen und dessen Angebot einzuordnen.
Daher ist es aus Unternehmenssicht immens wichtig, einen einheitlichen, seriösen und vertrauenerweckenden Eindruck zu hinterlassen. Auf allen Kanälen muss dieselbe Botschaft rüberkommen. Inhalt und Design muss wie aus einem Guss über die Kanäle hinweg funktionieren und darf keine Brüche beinhalten.
Quelle: Dennis Petschik
Überspitzt gesagt: Eure Website und Social Media Profile dürfen nicht so wirken, als wären es zwei unterschiedliche Unternehmen. Denn Inkonsistenz und Abweichung zehrt stark an der Seriosität und damit an der Vertrauensbildung der Interessent*innen – genau das braucht Ihr aber für die Kundengewinnung: maximales Vertrauen und ein gutes Bauchgefühl für die potenziellen Kund*innen.
Jeder positive Berührungspunkt mit Eurem Unternehmen verbessert psychologisch gesehen die Beziehung zu den Interessent*innen. Je mehr positive Berührungspunkte Interessentinnen mit einer Marke haben, desto eher sind diese bereit für einen Kauf oder ein Beratungsgespräch. Berührungspunkte können dabei z.B. sein:
- Persönliches Gespräch
- Profilbesuch, Chat oder Posting auf Social Media
- Websitebesuch
- Lesen eines Blogartikels
- Ansehen einer bezahlten Werbeanzeige
Am Ende macht es also ein gesunder Mix der Marketingaktivitäten – und Methoden. Im Folgenden kommen die effektivsten Maßnahmen und ihre Zusammenhänge, damit Eurer Kundengewinnung zukünftig nichts mehr im Wege steht.
Zielgruppe lokalisieren und Reichweite aufbauen
Das beste Angebot bringt keinen Umsatz, solange es niemand sieht! Klar, oder? Daher müsst Ihr mit Eurem Angebot in die Sichtbarkeit bei der richtigen Zielgruppe gelangen. Dementsprechend müsst Ihr herausfinden, wo diese sich befindet. Das kann ganz unterschiedlich sein und sollte daher im Rahmen einer Befragung herausgefunden werden. Vielleicht unterhält sich Eure Zielgruppe gerne in diversen Fachforen, nutzt bestimmte Suchmaschinen oder Social-Media-Plattformen.
Im B2B-Umfeld ist LinkedIn meist die Plattform Nr. 1. Ebenso könnte sich Eure Zielgruppe aber auch auf YouTube, Instagram oder Facebook aufhalten. Oder auch auf mehreren dieser Plattformen parallel. Wie eben erwähnt: Fragt Eure Zielgruppe einfach danach und sie wird es Euch verraten!
Zusätzlich könnt Ihr Euch auch selbst auf verschiedenen Plattformen umsehen und nach der entsprechenden Zielgruppe suchen. Hier sind einige der beliebtesten Plattformen aufgelistet:
- YouTube
- TikTok
- Google / Google MyBusiness
- Fachforen
- Blogs
Notiert Euch dann die Plattformen, auf denen Eure Zielgruppe am stärksten vertreten ist.
7 Methoden zur Neukundengewinnung
Die folgenden Methoden dienen immer dem Ziel, Interessent*innen zu einer Handlung zu bewegen – exakt diese sollte im Vorfeld erst einmal definiert werden. Bei hochpreisigen Dienstleistungen ist das in der Regel ein Beratungsgespräch und kein direkter Verkauf. Eine Handlung könnte aber auch die Eintragung in einen Newsletter, das Herunterladen eines E-Books oder der Kauf eines Produktes sein. Tätigen Interessent*innen eine solche vordefinierte Handlung, dann nennt man das eine Conversion.
Social Selling für planbare Kundengewinnung
Wer noch keinen Prozessablauf zur planbaren Kundengewinnung hat, sollte sich Social Selling einmal genauer ansehen. Denn soziale Medien erlauben Euch, ohne Werbebudget bei der passenden Zielgruppe in die Sichtbarkeit mit Eurem Angebot zu gelangen und Reichweite aufzubauen. Gleichzeitig könnt Ihr den eigenen Expertenstatus ausbauen und das Vertrauen potenzieller Kund*innen schrittweise steigern. Wie der Name schon sagt, geht es dabei stark um soziale Interaktion mit anderen Menschen. Es geht darum, Mehrwert zu liefern, zu diskutieren, sich auszutauschen und mit all dem seine Traumkund*innen anzuziehen. Wie das genau funktioniert? Hier kommt eine konkrete Anleitung!
Profil anlegen & optimieren
Legt einen Account auf der Plattform an, wo sich Eure Zielgruppe aufhält, z.B. LinkedIn. Auch wenn viele Plattformen spezielle Unternehmensprofile anbieten – nutzt ein privates Personenprofil. Alles andere ist Quatsch, denn Menschen kaufen immer noch von Menschen. Es ist erfahrungsgemäß sehr viel schwieriger, ein Unternehmensprofil mit einem anonymen Logo aufzubauen, als ein sympathisches Personenprofil.
Wichtig ist zudem, das Profil vollständig auszufüllen -je mehr Informationen der Algorithmus besitzt, desto besser kann er später arbeiten. Aber auch die User können sich besser über Euch informieren. Beschreibungs - und Informationstexte sind also absolute Pflicht.
Auch das Hinterlegen der eigenen Website sollte nicht vergessen werden. Denn so können Interessent*innen auf diese weitergeleitet werden, um sich tiefer zu informieren oder eine Anfrage zu stellen. Wie genau eine konvertierende Website wiederum aufgebaut sein muss, um Anfragen zu generieren, erfahrt Ihr weiter unten.
Bilder
Auch wenn das selbstverständlich sein sollte, sind hier einige Tipps für das Profilfoto:
- Schaut, dass euer Gesicht auf dem Foto gut zu erkennen ist
- Nutzt ein scharfes Foto von Euch. Ein aktuelles Smartphone reicht da oftmals schon aus
- Achtet darauf, einen passenden Hintergrund zu nutzen – mit neutralen Hintergründen könnt Ihr wenig falsch machen
- Seid gepflegt und tragt passende Kleidung. Am besten so, wie sich Eure Zielgruppe Euch als Dienstleister vorstellt und erwartet
- Nach Möglichkeit sollte das Profilfoto auffällig sein und aus der Masse herausstechen. Das geht zum Beispiel über eine auffällige Hintergrundfarbe
- Vermeidet am besten unpassende Selfies aus dem Urlaub oder experimentelle Perspektiven
Zudem gibt es auf vielen Plattformen ein querformatiges Titelbild, für das hier die wichtigsten Tipps kommen:
- Stellt hier die Vorteile Eures Angebots heraus
- Nutzt Trust-Elemente für eine schnellere Vertrauensbildung, z.B. Partnerlogos, Kundenlogos oder Auszeichnungen
- Das Design sollte zum Corporate Design passen
- Optisch unterscheidet sich die Platzierung des Profilbilds auf Desktop und mobiler Ansicht oftmals. Achtet darauf, dass die Inhalte des Titelbilds so positioniert sind, dass man sie auf jedem Gerät gut erkennen kann und sie nicht zu stark vom Profilbild überlappt werden! Durch regelmäßige Updates der Social-Media-Plattformen ändert sich das auch gelegentlich und muss dann angepasst werden.
Hier ist ein Beispiel für ein gelungenes Profil - und Titelbild:
Quelle: LinkedIn-Profil von André Reimann
Netzwerk erweitern
Fügt die Zielgruppe strategisch in Euer Netzwerk hinzu, damit diese Eure Inhalte sieht. Auf sozialen Medien kann man im Vorfeld bereits viele Informationen über eine Person herauslesen, um nur die wirklich passenden Leute ins Netzwerk zu holen. Beispielsweise kann herausgefunden werden, ob die Person Entscheider*in ist, woher sie kommt, welchen Beruf sie ausübt und vieles mehr.
Als Faustregel sollten 20-40 Kontaktanfragen am Tag verschickt werden, um das Netzwerk schnell wachsen zu lassen und in die Sichtbarkeit bei den richtigen Menschen zu kommen.
Eigene Inhalte posten
Die sozialen Netzwerke leben von ihren Postings und Inhalten. Um wahrgenommen zu werden, führt kein Weg an der Content Erstellung vorbei. Aber das ist zum Glück gar nicht so schwer, wie viele immer denken.
Was wollt Ihr mit Eurem Content erreichen?
- Expertenstatus bei der Zielgruppe und Identifikation mit den Inhalten
- Aufbau von Vertrauen
- Schaffen einer Personenmarke
- Generierung von Reichweite (viele Menschen, die unsere Postings/Profil sehen)
- Generierung von Inbound-Kundenanfragen
Grundsätzlich lässt sich der Social-Media-Content (Postings/Beiträge) in drei Sparten klassifizieren:
- Influence -Content
- Authority-Content
- Activation-Content
Influence-Content
Um schneller an Reichweite zu gewinnen, hat sich Influence-Content bewährt. Dabei geht es in erster Linie darum, über persönliche Erlebnisse, Hobbys, Dinge aus dem Alltag, ein Statement, die eigene Meinung oder aktuelle Trendthemen etc. zu sprechen. Also generische Themen, die offensichtlich nichts mit Business zu tun haben. Gleichzeitig sollte ein verbindendes Element zum eigenen Angebot integriert werden, um die eigene Positionierung zu untermauern. Sonst fragen sich die Leute "Okay, die Dame macht eigentlich Datenschutz, aber was hat das mit diesem Beitrag zu tun?"
Richtig angewendet, identifizieren sich die Menschen mit dem Inhalt, beginnen darauf zu reagieren und zu interagieren. Als Foto für solche Postings eignen sich Selfies hervorragend. Denn menschliche Gesichter sind aus psychologischen Gründen sehr anziehend und tragen ihren Teil zum Reichweitenaufbau bei.
Allerdings muss es nicht immer das Selfie sein: Hier ist ein erfolgreiches Beispiel, bei dem ein Screenshot eines LinkedIn-Chats benutzt wurde:
Quelle: LinkedIn-Profil von André Reimann
Authority-Content
Mit dem Authority-Content greift Ihr die bereits ermittelten Probleme der Zielgruppe auf und sprecht darüber. Damit wird iterativ das Problembewusstsein gesteigert. Dazu sollte immer auch echter Mehrwert geboten, also eine Lösung/Tipps aufgezeigt werden. Hier ist ein gelungenes Beispiel dafür:
Quelle: LinkedIn Profil von Dennis Petschik
Activation-Content
Beim Activation-Content soll die Zielgruppe aktiv zum Handeln bewegt werden. Beispielsweise kann hier darauf hingewiesen werden, einen Leadmagneten herunterzuladen, an einem Webinar teilzunehmen oder auch ein Beratungsgespräch zu buchen. Je nachdem, was euer Ziel ist. Solche Postings können alle 6-8 Wochen eingestreut werden und sollen erneut zusätzliche Anfragen bringen. Auf keinen Fall aber sollten solche Postings die Regel sein, denn das würde zu werblich wirken und die Zielgruppe nerven und verärgern! Für den Anfang ist es viel wichtiger, den Expertenstatus auszubauen und das Netzwerk vorerst wachsen zu lassen - demnach kann der Activation-Content auch zunächst weggelassen werden.
Nicht vergessen: Am Ende jedes Postings sollte zudem ein Call-to-Action platziert werden, um die Menschen zum Handeln zu bewegen. Das verbessert die Interaktionsrate enorm.
Beispiel für einen CTA:
"Wie stehst Du zu dem Thema? Lass es mich in den Kommentaren wissen!"
Zur Frequenz: 2-3 Postings/Woche reichen vollkommen aus, solange echter Mehrwert geboten wird. Es lohnt sich definitiv, mehr Zeit in wirklich guten Content zu stecken, anstatt auf Quantität zu gehen und jeden Tag zu posten. Denn echter Mehrwert wird mit Reichweite und Interaktion belohnt, während überhäufte "Alibi-Postings" untergehen und kaum Beachtung finden.
Der Authority-Content sollte im Verhältnis zum Influence-Content klar überwiegen. Denn am Ende wollt Ihr Euch als Expert*in positionieren, eine klare Botschaft kommunizieren und Kund*innen gewinnen. Die erhöhte Reichweite durch Influence-Content allein nützt da recht wenig. Also ist es wichtig, ein gesundes Verhältnis zwischen den beiden Beitragsarten zu finden.
Auch hier eine Faustregel: Auf ein Influence-Posting folgen drei Authority-Postings.
Liken, teilen, kommentieren
Ganz egal, wie viel Ihr postet – ohne aktive Interaktion mit anderen Menschen und deren Postings wird nicht viel passieren.
Niemand auf der Party interessiert sich für den stillen Typen in der Ecke, der mit niemandem spricht. Und so ist es auch in den sozialen Medien. Nur durch Interaktion und Diskussion werdet Ihr von anderen Usern wahrgenommen.
Es ist ein Geben und Nehmen. In erster Linie sollte man aber viel geben – so ist das am Anfang. Ihr likt und kommentiert die Beiträge anderer und im Gegenzug beginnen sie damit, die eigenen Beiträge auch zu liken und zu kommentieren. Ebenso wichtig ist es, auf Kommentare anderer unter den eigenen Postings zeitnah zu antworten und diese nicht einfach zu ignorieren.
Wer das beachtet, wird schon nach kurzer Zeit feststellen, dass die eigenen Postings wesentlich mehr Reichweite und Interaktion erhalten. Ihr macht Euch selbst interessant und sozial attraktiv. Dadurch kommen deutlich mehr Anfragen von interessierten Menschen rein.
Der Algorithmus
In erster Linie solltet Ihr Euch immer daran orientieren, gute Inhalte für die Zielgruppe zu publizieren. Denn die soll am Ende kaufen. Ein nicht zu unterschätzender Faktor ist aber auch der Algorithmus. Schließlich muss ein soziales Netzwerk automatisiert entscheiden, an wen und wie oft Inhalte ausgespielt werden. Dafür ist es von Vorteil, die Eigenheiten der jeweiligen Plattform zu kennen und sich darüber zu informieren. So können die Weichen optimal gestellt werden, um möglichst viel Reichweite bei der richtigen Zielgruppe zu erhalten.
Hilfreich zu wissen ist z.B.:
- Welche Art von Content performt am besten? Z.B. Video oder Text?
- Wie lange sollte ein Beitrag minimal und maximal sein?
- Wie lange werden Inhalte ausgespielt?
- Zu welcher Uhrzeit sollte man posten?
- Was kann man tun, um den Post zu pushen?
- Welche Hashtags sind relevant?
- Was sind absolute No-Gos? Welche Faktoren schränken die Verbreitung von Inhalten ein?
Sprache und Wording
Je nach Plattform ist nicht nur die Zielgruppe, sondern auch die Art der Sprache unterschiedlich. Das gilt es, bei den eigenen Inhalten und der Außenkommunikation zu beachten. Beispielweise ist das Wording auf LinkedIn etwas sachlicher und seriöser, optimiert dahingehend auch euer LinkedIn-Profil. Auf Facebook wiederum darf die Sprache auch gerne etwas reißerisch und frech sein. Es ist also zu empfehlen, sich mit der Plattform-spezifischen Sprache auseinanderzusetzen.
Schnellere Ergebnisse durch Organic Sales (nur B2B)
Organic Sales ist in gewisser Weise eine Ergänzung zum Social Selling und eignet sich ausschließlich für den B2B-Bereich. Dabei werden Personen direkt angeschrieben, mit dem Ziel, einen Termin zu vereinbaren. Der Unterschied zur klassischen Kaltakquise liegt darin, dass Ihr am Ende nur mit Menschen spricht, die echtes Interesse am eigenen Angebot mitbringen. Zudem kennen sich die Gesprächspartner*innen bereits aus Social Media, was eine angenehmere Gesprächs-Atmosphäre beschert. Mit dieser Vorgehensweise können zügig erste Kund*innen gewonnen werden, was gerade auch für Gründer*innen spannend ist.
Direktnachrichten
Durch Direktnachrichten auf Social Media bietet sich die Chance, zügig Erstgespräche zu terminieren. Dafür solltet Ihr aber nicht sofort mit einem Pitch um die Ecke kommen. Das ist nicht nur unsympathisch, sondern funktioniert auch nicht. Daher ist es essenziell, einen lockeren Gesprächseinstieg zu finden und natürlich den Bedarf zu analysieren.
Besteht Bedarf an der eigenen Leistung, kann man z.B. ein Erstgespräch, Beratungsgespräch etc. anbieten. Ihr solltet aber auf keinen Fall aufdringlich sein und auch nicht verkäuferisch wirken, denn: Wir befinden uns innerhalb eines sozialen Netzwerks und nicht auf einem Pitch-Fest!
Gesprächseinstieg
Hier ist Individualität gefragt. Auf Masse dieselbe Nachricht rauszuhauen kann jeder und ist auch nicht sehr beliebt. Es sollte immer ein persönlicher Bezug bei der Erstnachricht eingebaut werden, um zu symbolisieren "Ich habe mich mit Dir und Deinem Profil auseinandergesetzt".
z.B. "Hey [Vorname], freue mich darüber, Dich in meinem Netzwerk begrüßen zu dürfen! Als [Branche/Beruf] hast Du sicher viel um die Ohren – was sind denn die Themen, die Dich aktuell beschäftigen?".
Über das Thema sprechen
Schritt für Schritt nähert Ihr Euch dem eigenen Thema und analysiert den Bedarf bei potenziellen Kund*innen. Dabei können etwa Fragen gestellt werden, wie "Wo hast Du denn konkret Probleme im Bereich [Expertenthema]?“ oder "Wie stellst Du Dir die perfekte Lösung vor, mit der Du zufrieden wärst?"
Überleitung zum Telefonat:
Nachdem der Bedarf analysiert wurde und Ihr das Gefühl habt, dieser Person weiterhelfen zu können, könnt Ihr ein Telefonat, Zoom-Meeting etc. anbieten. Wie kann man das also in Worte fassen?
Z.B. "Wenn Du magst, lass uns doch mal telefonieren. Ich gebe Dir gerne ein paar zielführende Tipps mit, wie Du [Ziel erreichen kannst]."
Nimmt die Person das Gespräch an, habt Ihr die Chance eine*n neue*n Kund*in zu gewinnen. Idealerweise arbeitet man dabei mit einem standardisierten Gesprächs-Skript, um keine wichtigen Informationen zu vergessen, Interessent*innen richtig zu qualifizieren und anschließend das Angebot zu verkaufen.
Themen-Gruppen
Auf Facebook, LinkedIn und Co. gibt es Gruppen zu bestimmten Themen. Oftmals tummelt sich dort die Zielgruppe auf einem Haufen. Angenommen Ihr bietet Leistungen im Bereich Datenschutz an, dann könnte eine Themen-Gruppe mit dem Titel "Austausch zum Datenschutz für KMU" spannend sein. Mit regelmäßigen Gruppen-Postings und hilfreichen Kommentaren kann auch hier der Expertenstatus sowie die Sichtbarkeit gesteigert werden. Mit der Zeit kommen Mitglieder*innen dann entweder von selbst auf einen zu oder Ihr schreibt diese per Privatnachricht an. Da man sich aus der Gruppe bereits kennt, ist der Einstieg dann oftmals viel persönlicher und die Vertrauensbasis ist auch schon deutlich größer.
Finger weg von Automationen!
Auch wenn sich das aus unternehmerischer Sicht zunächst merkwürdig anhört – nicht alles lässt sich gewinnbringend automatisieren.
Vielleicht habt Ihr das auch schon mal erlebt, dass Ihr mit einer ähnlichen Nachricht angeschrieben wurdet, wie "Hey, hast Du noch freie Kapazitäten für neue Aufträge?" oder "Wären 2-3 Kundenanfragen pro Woche für Dich grundsätzlich interessant?"
Dahinter steckt in aller Regel eine Automation, die massenhaft Leute mit genau demselben Satz anschreibt. Ja, man kann auch damit die ein oder andere Kundenanfrage gewinnen, aber: Ihr macht Euch auf Dauer euer Image + Reputation kaputt. Und das ist natürlich das Gegenteil von nachhaltig.
Das Problem liegt darin, dass bei Automationen vollkommen der persönliche Bezug fehlt. Und das merken die meisten Menschen und reagieren entweder gar nicht oder aber sehr abweisend.
Was gerne genutzt werden kann, ist das automatisierte Hinzufügen neuer Kontakte, ohne eine Nachricht hinzuzufügen. Denn das kann einem sehr viel Arbeit ersparen und ermöglicht ein schnelles Wachstum des Netzwerks. Dabei sollte es aber auch bleiben – die Kommunikation ist immer individuell und auf die Gesprächspartner*innen abgestimmt.
Selbstverständlich gibt es Sätze und Formulierungen, die man häufiger benutzt. Für diese könnt Ihr Euch z.B. ein Google-Sheet anlegen, um nicht jedes Mal neu tippen zu müssen.
Eine Website, die konstant neue Kundenanfragen bringt
Den Kern der Marketingaktivitäten bildet immer die eigene Website. Denn egal, woher die Interessent*innen kommen – von Google, Social Media oder aus der Offline-Welt durch eine Visitenkarte, Messe oder einen Vortrag – sie landen früher oder später auf der Website, wo sie sich weiter informieren möchten.
Der Großteil aller Unternehmen nutzt diese Chance nicht und gewinnt kaum bis überhaupt keine Kund*innen durch die Website. Das liegt hauptsächlich an diesen Fehlern:
- Die Website wird "nach Gefühl" strukturiert, ohne eine konkrete Strategie
- Texte sind nicht spannend geschrieben und greifen das Problem der Interessent*innen nicht auf
- Das eigene Angebot wird nicht verständlich kommuniziert
- Es gibt kaum Elemente, die das Vertrauen stärken
- Die Chance eine Personenmarke zu schaffen, wird ausgelassen
Mit dem richtigen Wissen jedoch lässt sich eine Website nach psychologischen Kriterien aufbauen, um möglichst viele der Seitenbesucher*innen zu einer Handlung zu bewegen, bzw. in Kundenanfragen zu verwandeln. Grundlage dafür ist dieselbe Struktur, die auch Hollywoodfilme nutzen, um spannende, fesselnde Geschichten zu erzählen. Hier kommt die genaue Struktur für eine konvertierende Website:
Above-the-fold
Das ist der direkt sichtbare Bereich nach dem Aufruf der Website. Dieser sollte die Seitenbesucher*innen sofort catchen und zum Weiterlesen animieren. Gerade hier versagen die meisten Unternehmen und die Interessent*innen springen ab. Was also muss in den gelungenen Startbereich einer konvertierenden Website, um die Aufmerksamkeit der Interessent*innen zu erhalten?
- Werteversprechen/Angebot in der ersten Überschrift: Was ist der Zielzustand der Interessent*innen, bzw. welches Grundbedürfnis wird durch das Angebot erfüllt? z.B. Status oder Gesundheit
- Die drei größten Vorteile des Angebots als Bullet Points auflisten
- Ein Bild mit einem Gesicht zieht die Blicke der Leser*innen auf sich und baut Vertrauen auf. Alternativ kann an der Stelle auch ein ansprechendes Erklär-Video benutzt werden
- Ein auffälliger Call-to-Action sollte hier platziert werden (z.B. ein Button mit der Aufschrift "Beratungsgespräch buchen")
Sofort Vertrauen aufbauen
Ihr selbst könnt viel über Euch sprechen – glaubhaft wird es dann, wenn es andere tun. Das ist der Grund, warum Empfehlungen so super funktionieren. Dieses Prinzip nutzen wir auch auf der Website. An dieser Stelle können einfache Kunden - und Partnerlogos eingefügt werden. Die Testimonial-Sektion kommt später. Wichtig ist, direkt hier oben das Vertrauen in das Angebot zu stärken.
Problemansprache
Diese Sektion wird Euch bekannt vorkommen, da wir uns mit den Problemen der Zielgruppe bereits weiter oben beschäftigt haben. An dieser Stelle sollen diese nun emotional kommuniziert werden. Die wahren Probleme der Zielgruppe sollen hier beim Namen genannt werden, sodass diese nickend vor dem Bildschirm sitzt und denkt "Yes, der*die versteht mich!".
Die Seitenbesucher*innen fühlen sich abgeholt und wissen spätestens jetzt, dass sie hier richtig sind. Sie spüren, dass jemand ihr ganz individuelles Problem im Kern verstanden hat und höchstwahrscheinlich gleich eine Lösung dafür bietet.
Vorteile
Bevor die Lösung im Detail vorgestellt wird, werden hier die größten Vorteile der Lösung präsentiert. Essenziell dabei: Es sollen keine Merkmale genannt werden, sondern echte Vorteile. Also sprich: "Was habe ich davon? Was ist das Resultat des Angebots?"
Lösung / Angebot
Hier darf jetzt transparent das eigene Angebot vorgestellt werden. Dafür sollte man sich Zeit nehmen und es gründlich strukturieren. Was sind die konkreten Schritte bei einer Projekt-Abwicklung? Welche Informationen sind für Interessent*innen wirklich relevant? Was darf nicht fehlen und was kann weggelassen werden?
Persönlichkeit zeigen
Menschen kaufen von Menschen und nicht von Maschinen oder Computern. Wer sich dauerhaft hinter seinem Logo versteckt, verschenkt wertvolles Potenzial. Denn mit einem authentischen Auftreten nach außen werden deutlich mehr Kund*innen angezogen. Gerade die persönlichen Werte und Visionen sind hier gefragt. Wieso wurde die Firma gegründet? Was ist der Antrieb hinter dem Unternehmen? Was ist das Warum?
Aber aufpassen: Hier soll auf keinen Fall ein Roman entstehen – in der Kürze liegt die Würze! Die Leser*innen sollen sich mit der Geschichte der Person identifizieren. An dieser Stelle sollen vor allem emotional geprägte Menschen angesprochen werden.
Autorität aufbauen
Andere Menschen sind eher von Logik geprägt und können besser mit Zahlen, Daten, Fakten und handfesten Beweisen. Hier dürfen also Testimonials von zufriedenen Kund*innen platziert werden, die eine erfolgreiche Zusammenarbeit beschreiben. Man nutzt die Zufriedenheit bestehender Kund*innen, um Vertrauen auszustrahlen, gemäß dem Motto:
"Wenn andere Kunden bereits zufrieden sind, warum sollte ich es dann nicht werden?"
Das Format kann dabei unterschiedlich sein. Videos von glücklichen Kund*innen funktionieren am besten, sind aber gleichzeitig am aufwändigsten zu produzieren.
Die einfachste Form ist ein geschriebenes Testimonial mit einem Foto der Person – das sollten die meisten Unternehmen bereits haben.
Aber bitte keine Testimonials mit Texten wie "Super Leistung, gerne wieder!" auf die Website stellen. Man kann es sich schon denken – das bringt nichts! Aus einem Testimonial muss grundsätzlich hervorgehen:
- Was war das Problem vor der Zusammenarbeit?
- Wie wurde das Problem gelöst?
- Waren die Kund*innen zufrieden und würden sie das Unternehmen weiterempfehlen?
Nur so ist das Testimonial aussagekräftig und beinhaltet alle wichtigen Informationen, die für Seitenbesucher*innen wichtig sind.
Hürden senken
Niemand mag intransparente Abläufe. Immer wieder kommen Fragen auf, wie "Was passiert nach dem Erstgespräch? Wie kommt eine Zusammenarbeit zustande?"
Damit die Seitenbesucher*innen nicht aus purer Verwirrung die Website wieder verlassen, ist Transparenz das A und O. Eine bewährte Technik ist das Aufzeigen von 3 einfachen Schritten, wie eine Zusammenarbeit entsteht.
Einwandvorwegnahme
Klischees, Sorgen und Bedenken sind einer der größten Feinde der Kundengewinnung – wenn man nicht weiß, wie man damit umgeht. Kennt Ihr diese aber, könnt Ihr sie gezielt entkräften. Fragt Euch: Womit hat die Zielgruppe in sich zu kämpfen, wenn sie über das Angebot nachdenkt?
Oftmals wird dieser Bereich als FAQ getarnt. Es lohnt sich auf jeden Fall, einmal bei der Konkurrenz vorbeizuschauen und sich deren FAQ anzusehen. Vielleicht gibt’s dort ein wenig Inspiration? Aber auch im Dialog mit der Zielgruppe kann man oft benutzte Einwände heraushören und auf der Website entkräften.
Eine Prise Salz in die offene Wunde
Hier und da sieht man ihn noch – den Countdown unter einem zeitlich begrenzten Angebot, der zum schnellen Handeln bewegen soll. Das Prinzip dahinter ist, Angst zu erzeugen. Die Angst, etwas zu verpassen und später vielleicht mehr Geld für dasselbe Produkt zu bezahlen.
Tatsächlich ist Angst das wohl mächtigste Gefühl, das wir erzeugen können. Damit ist sie eine echte Waffe im Marketing und sollte demnach auch sparsam eingesetzt werden.
Auch wenn die Technik sehr erfolgreich funktioniert, sind diese Countdowns meistens nur Fake. Aber keine Sorge – das Prinzip dahinter lässt sich auch anderweitig anwenden.
Ihr könnt etwa darüber sprechen, was passiert, wenn die Interessent*innen das Angebot nicht in Anspruch nehmen. Man verstärkt dadurch das Gefühl der Angst, um doch noch eine Handlung zu erreichen. Dies sollte allerdings aus ethischen Gründen nur mit Bedacht verwendet werden.
Garantie
Menschen tragen vor einem Kauf immer das Gefühl des Risikos in sich.
"Was ist, wenn das Angebot nicht hält, was es verspricht?"
"Was ist, wenn ich damit nur einen Haufen Geld in den Sand setze?"
Menschen suchen Sicherheit. Das Gefühl, nichts verlieren zu können. Wie könnt Ihr potenziellen Kund*innen also dieses Gefühl schenken, damit sie nicht mehr nachdenken und einfach handeln? Ganz einfach durch eine Garantie. Natürlich ist das nicht immer so einfach und Ihr müsst Euch Gedanken dazu machen, welche Art der Garantie Ihr guten Gewissens aussprechen könnt.
Klar denken die meisten von Euch nun an eine Geld-zurück-Garantie. Und klar, hier spielt auch immer die Angst davor mit, dass Kund*innen das schamlos ausnutzen und nach erfolgreichem Auftragsabschluss ihr Geld zurückfordern. Die Praxis zeigt aber: Die Wenigsten tun das wirklich. Nicht mal dann, wenn sie unzufrieden waren. Allerdings gibt es auch andere Formen der Garantie, solange man etwas kreativ bleibt. Hier sind ein paar Beispiele für kreative Garantien:
- 100%-Zufriedenheits-Garantie – wir passen das Design so lange an, bis der*die Kund*in zufrieden ist
- Garantiert 24/7 erreichbar
- Wir garantieren, dass der*die Kund*in mit uns 100 % rechtssicher unterwegs ist
Call-to-Actions
Nach jeder Sektion sollte eine Handlungsaufforderung in Form eines auffälligen Buttons platziert werden. Das animiert die Nutzer*innen dazu, die entsprechende Handlung auszuführen, z.B. ein Beratungsgespräch zu buchen, eine PDF-Datei herunterzuladen oder ein Produkt zu kaufen.
Tools zur technischen Umsetzung einer Website
Coding war gestern – in den letzten Jahren sind immer mehr Tools auf den Markt gekommen, um auch ohne Programmierkenntnisse eine Website zu erstellen.
Grundlage bildet meistens WordPress. Ein CMS-System, für das es zahlreiche Themes gibt, mit denen man die eigene Website bauen kann. Für diverse Zusatzfunktionen, E-Mail-Marketing, Formulare und mehr gibt es Plug-ins, die zum Großteil kostenfrei sind.
Hier kommt eine Übersicht über alles, was Ihr technisch gesehen für eine Website benötigt:
Diverse Plug-ins, wie Borlabs Cookie
Terminbuchungs-Tool, mit dem Nutzer ein Erstgespräch buchen können, wie Calendly
Mini-Funnel und Leadmagnet
Nicht alle Websitebesucher*innen sind sofort dazu bereit, ein Gespräch zu vereinbaren oder zu kaufen. Geschenke nehmen die Menschen aber gerne an, solange sie einen echten Mehrwert bieten.
Ein viel genutztes Prinzip im Online-Marketing ist daher das Anbieten von attraktiven Geschenken, für deren Erhalt man seine Kontaktdaten eingeben muss.
Durch diese Kontaktdaten habt Ihr als Unternehmen dann die Möglichkeit, die Interessent*innen zu kontaktieren und Euer Angebot zu verkaufen.
Dafür solltet Ihr Euch Gedanken dazu machen, was für potenzielle Kund*innen vor dem Kauf des eigenen Angebots wichtig ist. Welcher Schritt kommt davor? Welches Wissen ist den Interessent*innen in diesem Stadium von Nutzen?
Demnach kann ein attraktiver Leadmagnet erstellt werden. Das kann eine kurze Videoreihe sein, ein E-Book, eine Checkliste oder auch ein Rabattgutschein.
z.B. "10 Tipps, worauf Ihr beim Datenschutz achten solltet"
Mittels eines E-Mail-Marketing-Tools kann dieser Prozess vollständig automatisiert werden. Möchten nun Interessent*innen den Leadmagneten downloaden, tragen diese einfach die geforderten Kontaktdaten ein und bekommen das Goodie per E-Mail zugestellt.
Es ist aber nicht notwendig, sofort einen ausgeklügelten Funnel mit allen Eventualitäten aufzustellen, der ganz langsam die Leads aufwärmt. Für den Anfang reicht es vollkommen aus, die Kontaktdaten abzufragen, z.B. Telefonnummer und E-Mail-Adresse, um direkt in Kontakt mit den Interessent*innen zu treten.
Ein Tool, mit dem das ganz einfach und kostenfrei umgesetzt werden kann, ist z.B. Brevo (ehemals Sendinblue).
Google My Business bei lokalen Angeboten
Bei Unternehmen mit regionalem Bezug ist ein Google-My-Business-Eintrag absolute Pflicht. Er ermöglicht es, bei regionalen Suchanfragen auf Google ganz weit oben angezeigt zu werden und dadurch Kundenanfragen zu erhalten.
Sucht jemand z.B. nach einem IT-Service, werden alle Anbieter aus dem Umkreis angezeigt. Wahlweise können die Interessent*innen dann die Kontaktdaten in Google My Business direkt nutzen, einen Anruf starten oder ein Angebot anfordern. Aber sie können von dort auch die Website besuchen und darüber eine Anfrage stellen. Wie eine Website psychologisch aufgebaut sein muss, um die Besucher*innen zu einer Handlung zu bewegen, wurde weiter oben bereits erklärt unter "Eine Website, die konstant neue Kundenanfragen bringt".
Je nach Branche funktioniert ein solcher Eintrag sehr gut. Das ist allerdings abhängig vom Suchvolumen des jeweiligen Angebots. Wenn niemand nach dem sucht, was man anbietet, wird auch Google My Business nicht funktionieren. Da ein solcher Eintrag nichts kostet, sollte der Versuch auf jeden Fall gewagt werden.
Die Reihenfolge der bei einer Google-Suche ausgespielten Unternehmen orientiert sich dabei an verschiedenen Gesichtspunkten, die natürlich optimiert werden können.
Ein starker Indikator ist für Google offenbar die Qualität und Anzahl der Rezensionen. Es lohnt sich also, die eigenen Kund*innen regelmäßig nach einer kurzen Bewertung auf Google zu fragen. Eine Anleitung zur Formulierung von guten Testimonials findet Ihr unter "Autorität aufbauen".
Aber auch ein vollständig ausgefülltes Profil sowie das regelmäßige Aktualisieren des Eintrags ist wichtig.
Bezahlte Werbeanzeigen zur Skalierung
Soweit das eigene Angebot getestet und optimiert wurde und sich organisch (ohne Werbebudget) gut verkauft, sind Werbeanzeigen das ideale Mittel zur Skalierung.
Diese Anzeigen werden z.B. auf Facebook und Google geschaltet und leiten die Zielgruppe per Klick auf die psychologisch optimierte Website. Je mehr Werbebudget investiert wird, desto mehr Interessent*innen landen auf der Website und umso mehr Kundenanfragen kommen rein. Allerdings sind bezahlte Werbeanzeigen eine Wissenschaft für sich und würden hier definitiv den Rahmen sprengen.
Langfristige Suchmaschinenoptimierung (SEO)
Auch durch SEO können konstant und planbar neue Kund*innen gewonnen werden. Die Strategie liegt im Wesentlichen darin, bei Google und anderen Suchmaschinen zu bestimmten Suchanfragen weit oben ausgespielt zu werden und damit viele Klicks auf die eigene Website zu erhalten. Diese wird dabei permanent, über einen sehr langen Zeitraum hinweg SEO-optimiert. Das ist zeitaufwendig und kostenintensiv, lohnt sich aber nach Monaten bis Jahren des Aufbaus. Um schnell Kund*innen zu gewinnen, sind die anderen Strategien jedoch zielführender. Weitere Infos findet Ihr in der Kategorie SEO-Tools.
Fazit
Die modernen Möglichkeiten der Kundengewinnung sind einfach riesig. Sogar innerhalb der oben beschriebenen Methoden gibt es zahlreiche weitere Strategien zur Kundengewinnung. Mit den Anleitungen aus diesem Artikel habt Ihr aber alles, was Ihr wirklich braucht, um zeitnah neue Kund*innen zu gewinnen.
Ganz wichtig ist zudem, den jeweiligen Prozess messbar zu machen, um ihn konstant zu verbessern. Notiert Euch also in einem Tracking-Sheet die wichtigsten Kennzahlen, z.B.
- Wie viele Menschen antworten auf die Erstnachricht?
- Wie viele Chats benötigt Ihr, um ein Erstgespräch zu erhalten?
- Wie viele Erstgespräche sind nötig, um einen neuen Kunden zu gewinnen?
- Wie viele Websitebesucher sind notwendig, um eine Konversion zu generieren?
Damit wird ersichtlich, wo Verbesserungspotenzial liegt und wo optimiert werden kann, um immer mehr Kunden zu gewinnen. Viel Erfolg und natürlich Spaß bei der Umsetzung!
Dennis Petschik ist Gründer von dperformance und vermittelt die Marketingbotschaft von B2B-Unternehmen so, dass kanalübergreifend die richtigen Kunden angezogen werden. Durch seine jahrelange Erfahrung im Online-Marketing schafft er es, durch klare Positionierung, konvertierende Websites und maßgeschneiderte Reichweiten-Strategien, B2B-Unternehmen zu planbarem Wachstum und mehr Neukunden zu verhelfen.
