Mit Amazon FBA starten: Eine Schritt-für-Schritt-Anleitung

1. Was ist mit Amazon FBA gemeint?
2. Dieses Grundwissen sollte man haben, bevor man ein Amazon-FBA-Startup gründet.
3. Amazon FBA Schritt-für-Schritt-Anleitung
4. 6 Best Practices für den Start mit Amazon FBA
5. Fazit

Disclaimer/Haftungsausschluss: Die Informationen in diesem Artikel basieren ausschließlich auf meinem persönlichen Wissen und meinen Erfahrungen. Dieser Artikel stellt keine rechtliche oder steuerliche Beratung dar. Für spezifische rechtliche oder steuerliche Fragen empfehle ich die Konsultation mit qualifizierten Fachexperten:innen.

Viele Statistiken sprechen für die Attraktivität von Amazon. In Deutschland starten 74 % der Online-Shopper*innen ihre Produktsuchen bei Amazon. Laut Statista liegt die durchschnittliche Conversion Rate in Deutschland für 2022 bei ca. 10 %. Im Vergleich haben Shopify-DTC-Shops eine durchschnittliche Conversion Rate von nur 1,4 %. 

Amazon hat allein in Deutschland über 60 Mio. monatlich aktive Nutzer*innen. Davon hat die Hälfte ein Prime-Abonnement. Häufig geben Prime-Nutzer*innen doppelt so viel wie Nicht-Prime-Nutzer*innen aus. Um diese attraktivere Zielgruppe bei der Vermarktung der eigenen Produkte zu erreichen, eignet sich Amazon FBA am besten. 

 

In diesem Artikel werde ich dir die wichtigsten Fragen zur Vorbereitung und dem Start bei Amazon FBA beantworten. Zum Beispiel: 

• Welche Rechtsform ist für Amazon FBA sinnvoll? 
• Sollte man ein Geschäftskonto für Amazon FBA haben? 
• Wie richtet man Amazon FBA ein? 

Von der Produktrecherche und der Gewerbeanmeldung bis hin zur Erstellung von Listings und Werbekampagnen werde ich dir möglichst viele hilfreiche Details vermitteln. Zunächst sollten wir aber mit einigen theoretischen Grundlagen starten, mithilfe derer du die besten Aussichten hast, um auf Amazon erfolgreich durchzustarten.

Was ist mit Amazon FBA gemeint?

Die Abkürzungen FBA und FBM stehen jeweils für Fulfillment by Amazon und Fulfillment by Merchant. Im ersten Fall schickst du deine Waren direkt ins Amazon Lagerhaus und Amazon übernimmt für dich danach gebührenpflichtig die gesamte Logistik, Kundenbetreuung und Retourenabwicklung. Im Gegensatz dazu musst du dich bei FBM selbst um alles kümmern. 

Als Anfänger*in würdest du große Herausforderungen haben, die Bearbeitungs- und Lieferzeiten so schnell wie Amazon hinzukriegen, was deinen Erfolg bei der Plattform stark einschränken kann. Weiterhin würdest du mit FBM Schwierigkeiten haben, Prime-Nutzer*innen zu erreichen. Beim Launch besteht zusätzlich das Risiko, dass die Listings keine Buy Box bekommen, bevor einige Bestellungen eingelaufen sind. Deswegen gilt Amazon FBA als Schlüssel zum Verkaufserfolg.

In manchen Fällen darf man nur FBM betreiben, weil man die Amazon-FBA-Voraussetzungen nicht erfüllt. Für FBA sind folgende Produkte unzulässig:

• Gefährliche und brennbare Produkte.
• Verderbliche Güter und Produkte mit Haltbarkeitsdatum.
• Schwere Produkte: Einzelne Produkte, die mehr als 30 kg wiegen oder Kartons mit verschiedenen Artikeln über 15 kg.
• Alkohol, Tabakwaren und Waffen.

Dieses Grundwissen sollte man haben, bevor man ein Amazon-FBA-Startup gründet.

Die Problematik mit der Buy Box und dem Listing Hijacking

Im Vergleich zu anderen Marktplätzen darf ein Produkt bei Amazon nur ein einziges Listing haben, in dem mehrere Anbieter um die Buy Box konkurrieren. Es ist wichtig zu verstehen, dass andere Anbieter:innen deine Buy Box für sich beanspruchen und von deinem hohen Optimierungsaufwand profitieren können. Noch schlimmer wäre es, wenn es zum Listing Hijacking kommt, bei dem gefälschte Versionen deines Produktes verkauft werden. 

Es gibt unterschiedliche Tipps, wie man die Amazon Buy Box gewinnen kann. Erfahrungsgemäß ist der entscheidende Faktor zwischen Wettbewerber:innen, die FBA verwenden, der Verkaufspreis. Folglich entstehen Preiskriege um die Buy Box, die jedoch dazu führen, dass die Gewinnmargen von allen Beteiligten dezimiert werden. Zur Zeit der Aufnahme von Schaubild 1 hat Amazon die anderen Händler:innen um ganze 20 € unterboten.

Quelle: Amazon

Arbitrage, Dropshipping oder Private Labeling?

Aus dieser Besonderheit des Amazon-Marktplatzes leitet sich ab, dass Arbitrage-Strategien und Dropshipping etwas schwieriger hohe Gewinnmargen bringen. Vielmehr lohnt es sich, dass du bei deinem Amazon-FBA-Einstieg auf eine Private-Label-Strategie setzt. Darunter ist gemeint, dass du sogar bei Fremdfertigung oder Import aus dem Ausland ein Produkt hast, über das niemand anderes verfügt. 

Bei einem bestehenden Produkt kannst du entweder kleine Änderungen machen, eine andere Verpackung entwickeln oder mehrere unterschiedliche Produkte bündeln. Durch das Sichern von Urheberrechten bei den zuständigen Behörden und die Eintragung in die Amazon-Brand-Registry kannst du dem Problem des Listing Hijacking entgegensteuern. 

Die Rolle der Produktrecherche

Erfahrungsgemäß sind das Produkt und die Logistik die beiden wichtigsten Erfolgsfaktoren bei Amazon. Produkte ohne ausreichende Nachfrage oder mit zu hohen Preisen können selbst durch organische Optimierungsmaßnahmen oder Werbekampagnen nicht gerettet werden. 

Deswegen ist es wichtig, dass du das richtige Produkt auswählst, bevor du dich mit anderen Aufgaben beschäftigst und unnötige Kosten durch bürokratische Hürden entstehen.  Idealerweise sollte dein Produkt folgende Bedingungen erfüllen:

• Die bestehende Nachfrage sollte ausreichend groß sein. 
• Es sollte möglichst wenig Wettbewerb bestehen.
• Die Wettbewerberprodukte sollten nicht allzu stark optimiert sein.

Retail Readiness: Wie kann ein gutes Produkt-Listing erreicht werden?

Wenn du schon ein Produkt hast, ist es äußerst wichtig, ein überzeugendes Produkt-Listing, auch bekannt als Produktdetailseite (PDP), zu erstellen. Zu diesem Thema hat Amazon in den Zertifizierungskursen das Konzept der Retail Readiness eingeführt. Hierunter versteht man, dass eine PDP alle notwendigen Informationen enthält, damit Kund*innen eine Kaufentscheidung treffen können.

Folgende Elemente musst du bei deinem Produkt-Listing optimieren:

• Produktbilder: Zeige dein Produkt und dessen wichtigsten Merkmale mit professionellen und klaren Produktbildern aus unterschiedlichen Ansichten. Es sind mindestens vier Bilder zu empfehlen, darunter ein Hauptbild, ein Bild mit dem Lieferumfang und zwei weitere alternative Bilder.
• Produktvideo: Optional, aber empfehlenswert, weil dadurch ein besseres Verständnis für die Funktionsweise des Produktes vermittelt werden kann.
• Titel: In bis zu 200 Zeichen musst du die wichtigsten Keywords für das Produkt klar und prägnant sowie ohne Wiederholungen und Keyword-Stuffing formulieren. 
• Bullet Points: Versuche hier in bis zu 1000 Zeichen die fünf USPs deines Produktes und die Vorteile, die sich für den Nutzer aus dem Kauf ergeben, zu kommunizieren. Auch Warnhinweise gehören dazu. Häufig bezieht sich der letzte Bullet Point auf die Eignung des Produktes als Geschenk, wie aus Schaubild 2 zu entnehmen ist.
• Beschreibung: In bis zu 2000 Zeichen vermittelst du in kurzen Sätzen die wichtigsten Produktmerkmale wie Größe und Farbe. 
• A+ Content: Durch die Eintragung im Markenregister kann man die standardmäßige Beschreibung durch eine visuell ansprechende Beschreibung ersetzen, die sehr gut für die Bildung einer Markengeschichte geeignet ist.
• Kundenbewertungen und Rezensionen: Ein Listing gilt ab einem Rating von 3,5 Sternen und 15 Kundenreviews als retail-ready. Vorsicht: Sie dürfen nicht manipuliert werden! Unter Berücksichtigung der Richtlinien ist die Teilnahme an Amazon Vine die einzige richtlinienkonforme Alternative, um mehr Rezensionen zu erhalten. Mehr Bewertungen und Rezensionen wirst du auch durch das Steigern der Verkaufszahlen generieren.
• Verfügbarkeit: Vermeide ausverkauft zu werden. Dazu kann dir die Erstellung eines Versandplans und das Einrichten von Alarmen für Bestandsgrenzwerte innerhalb des Seller Central behilflich sein. 
• Backend Keywords: Das einzige Element hier, das nicht direkt zur Retail Readiness gehört, aber dennoch wichtig für die Erstellung eines optimalen Listings ist. Dies liegt daran, dass Backend Keywords vom Amazon-Ranking-Algorithmus indexiert werden und dadurch die organische Reichweite erhöht werden kann. Lege im Backend wichtige Synonyme und Abkürzungen (bis zu 250 Bytes) an, die nicht im Titel oder in den Bullet Points vorkommen.

Quelle: Amazon

Mit welchen Marketing- und Werbemaßnahmen generiert man mehr Verkäufe?

Um von Anfang an mehr Verkäufe zu generieren, empfiehlt sich die Schaltung von Werbeanzeigen. Innerhalb des Seller Central sind drei Arten von Amazon PPC-Kampagnen verfügbar:

• Sponsored Products: Durch die gezielte Buchung von Keyword-Match-Types oder von ASINs kann man einzelne Produkte auf der Ergebnisseite und auf PDPs anderer platzieren und die Kunden mit der stärksten Kaufintention erreichen.
• Sponsored Display: Mit diesem Kampagnentyp kann man Nutzer sowohl innerhalb als auch außerhalb von Amazon erreichen. Die Platzierung außerhalb von Amazon erfolgt nur, wenn man Zielgruppen-Targeting verwendet. Produkt-, Produktkategorien- und ASIN-Targeting beschränken die Reichweite auf Amazon selbst.
• Sponsored Brands: Eignen sich sehr gut für die Vermarktung mehrerer Produkte gleichzeitig oder für die Bewerbung des Brand Stores und sind nur durch Eintragung ins Markenregister verfügbar. Die Banner- oder Video-Platzierungen erscheinen auf den PDPs sowie an drei Stellen der Ergebnisseite (oben, unten und in der Mitte). In Kombination mit Sponsored Products kann eine doppelte Anzeigenplatzierung erreicht werden.

Quelle: Amazon

Durch die Eintragung ins Amazon-Markenregister bekommt man außerdem die Option, mithilfe von vorgefertigten Modulen einen Brand Store zu erstellen. Dieser ermöglicht es Nutzer*innen, leicht auf dein gesamtes Produktportfolio zuzugreifen. Laut Amazon erhöhen Brand Stores die Wiederholungskäufe innerhalb von 60 Tagen um 3100 %. 

Neben Kampagnen kannst du deine Umsätze auch erhöhen, indem du Werbeaktionen umsetzt. Darunter fallen u. a.:

Blitzangebote: Preisnachlässe, limitiert auf nur wenige Stunden.

Beste Angebote: 7-tägige Preisnachlässe, die den Traffic im gesamten Katalog steigern können.

Coupons: Preisnachlässe, die sich auf die PDP und auf die Amazon-Couponseite beziehen.

Die Erfolgskriterien und die Kosten, die du bei der Erstellung deines Amazon-FBA-Businessplans berücksichtigen solltest

Der Einsatz von Marketing- und Werbekampagnen ist offensichtlich mit Kosten verbunden, die deinen Gewinn reduzieren werden. Und du möchtest natürlich nicht mit Amazon FBA starten, um Minusgeschäfte zu machen. Als Amazon-Anfänger*in solltest du dich auf folgende KPIs konzentrieren:

Bestellungen: Je mehr du verkaufst, desto besser wird deine organische Reichweite, weil der Amazon Algorithmus die sog. Sales Velocity als eine sehr wichtige Komponente betrachtet. 

Umsatz: Die zweite Komponente der Sales Velocity. 

Conversion Rate: Priorisiere bei deinen Werbekampagnen die Produkte mit den höchsten CR.

Gewinnmarge: Die Differenz zwischen deinen Umsätzen und Kosten. Kevin King schlägt in seinem Helium 10 Videokurs folgende Faustregel vor:

• ⅓ des Verkaufspreises dient der Deckung der Herstellungs- und Logistikkosten.
• ⅓ geht an Amazon.
• ⅓ stellt deinen Gewinn dar.

Der Anteil von Amazon setzt sich wie folgt zusammen:

• Vermittlungsprovision: Bei den meisten Produktkategorien liegt sie bei 15 %, bei manchen nur bei 7 % - 8 %. Vermeide die Kategorie Zubehör für Amazon-Geräte, wo sogar 45 % Verkaufsgebühren fällig sind.
• Versand und Lagergebühren für FBA: Abhängig vom Produkttyp, der Größe und dem Gewicht. Es ist wichtig zu berücksichtigen, dass die Lagergebühren im letzten Jahresquartal teurer sind.
• Zusätzliche Gebühren: Beispielsweise für Lagerbestand oder Remissionsaufträge. 
• Strafgebühren für niedrigen Lagerbestand: Sie werden ab Q2 2024 nur für Produkte in Standardgröße mit paneuropäischem Versand gelten.
• Werbekosten: Daraus folgt, dass du auch eine Profitabilitätsmetrik berücksichtigen solltest. Am besten eignet sich dafür die TACoS, die deine Werbekosten im Verhältnis zum Gesamtumsatz berücksichtigt.

Amazon FBA Schritt-für-Schritt-Anleitung

Jetzt kennst du die wichtigsten Grundlagen und bist gut auf deinen Amazon FBA Einstieg vorbereitet. Am Anfang wird es eine Menge bürokratische Hürden geben, die du parallel erledigen kannst. Dementsprechend kann sich dein eigener Amazon FBA Ablauf leicht von der Anleitung unterscheiden. 

Schritt 1: Produktrecherche, Keywordrecherche & Nachfrageabschätzung

Falls du bereits ein Produkt hast, kannst du die Nachfrage von bestehenden Konkurrenzprodukten ganz einfach mithilfe der kostenlosen Chrome Extensions Helium 10 und AMALYZE abschätzen.

Quelle: Amazon

Falls du noch nicht einmal eine Produktidee haben solltest, dann empfehle ich Helium 10.

Das Tool hat mehr Features als die Extensions und den zusätzlichen Vorteil, dass die kostenpflichtigen Versionen (ab 29 $ monatlich) einen sehr detaillierten Videokurs für Amazon FBA namens „Freedom Ticket“ beinhalten, der sich ideal für die Schulung von Anfänger*innen eignet.

Quelle: Helium 10

Mit dem Helium 10 Black Box habe ich 200 Produkte entdeckt, die folgende Kriterien erfüllen:

1. Nur zwei Produktbilder sind angelegt, was ein Indiz dafür ist, dass die Listings nicht optimiert sind.
2. Nicht mehr als vier Händler*innen kämpfen um die Buy Box.
3. Der Verkaufspreis liegt zwischen 15 € und 30 €.
4. Es besteht ein monatlicher Umsatz von mindestens 5000 €, was dafür spricht, dass ausreichend Nachfrage besteht.
5. Das Maximum verkaufter Einheiten liegt bei unter 500. Mit diesem Kriterium lässt sich sicherstellen, dass eventuelle Großhandelsprodukte ausgeschlossen werden.

Sobald du ein Produkt gefunden hast, kannst du dir mithilfe der Helium-10-Chrome-Extension direkt Hersteller*innen bei Alibaba aussuchen und Produkte für Amazon FBA einkaufen.

Schritt 2: Amazon FBA Gewerbeanmeldung

Um dich bei Amazon FBA registrieren zu dürfen, musst du zunächst ein Unternehmen gründen. Welche Rechtsform sich am besten für dich eignet, hängt vor allem von deinem Startkapital, deinen Risikopräferenzen und der jährlichen Gewinnerwartung aus deiner E-Commerce-Tätigkeit ab.

Die gängigsten Optionen in Deutschland sind Einzelunternehmen, UG und GmbH.

Die Gründung eines Einzelunternehmens ist schnell und erfordert kein Mindestkapital. Die Gebühren sind in der Regel im zweistelligen Bereich, z. B. kostet die Gewerbeanmeldung für Düsseldorf aktuell nur 26 €. Ein großer Nachteil ist jedoch die persönliche Haftung mit dem gesamten Privatvermögen, was ein erhebliches Ruinrisiko darstellen kann.

UGs und GmbHs hingegen sind haftungsbeschränkt, was die hohe Beliebtheit erklärt. Die Gründung ist jedoch aufwendiger und kostspieliger. Die Gründung einer UG ist bereits mit einer Stammeinlage ab 1 € möglich, während die GmbH 25.000 € erfordert.

Schritt 3: Umsatzsteueridentifikationsnummer holen

Nach der Gewerbeanmeldung solltest du dich um die steuerlichen Themen kümmern und dir eine Umsatzsteuer-ID holen, die du auch für FBA benötigst. Du solltest online über Elster den Fragebogen zur steuerlichen Erfassung für Einzelunternehmen ausfüllen, welcher seit 2021 zwingend elektronisch übermittelt werden muss.

Schritt 4: Geschäftskonto eröffnen mit belastbarer Kreditkarte

Für Einzelunternehmer*innen besteht keine Pflicht, ein Geschäftskonto zu eröffnen, aber ich würde es dir herzlich empfehlen. Dadurch wirst du dir und allen Parteien mit berechtigtem Interesse einen besseren Überblick über deine Transaktionen verschaffen.

Ein Blick auf Ratgeberseiten wie Finanztip und Vergleichsportale kann dir bei deiner Wahl eines Geschäftskontos hilfreich sein. Die monatlichen Grundgebühren variieren üblicherweise zwischen 10 € und 50 €.

Sehr wichtig ist, dass Amazon eine belastbare Kreditkarte anfordert. Eine reguläre Kreditkarte wird dir im Vergleich zur Prepaid-Kreditkarte nicht nur günstigere Konditionen anbieten, sondern auch Finanzpuffer. Bei deiner Liquiditätsplanung ist es wichtig zu beachten, dass Amazon alle zwei Wochen dein Guthaben verrechnet.

Schritt 5: Betriebshaftpflichtversicherung abschließen

Meiner Meinung nach ist der Abschluss einer Betriebshaftpflichtversicherung für Gründer*innen ein Muss, insbesondere falls du dich für ein Einzelunternehmen entscheidest und mit deinem Privatvermögen haftest.

Schritt 6: EORI-Nummer

Im Fall, dass du deine Produkte aus Ländern außerhalb des Europäischen Wirtschaftsraums importieren möchtest, werden Zölle fällig. Deswegen solltest du dir vorab kostenlos eine EORI-Nummer von der Generalzolldirektion besorgen. Dies geht schnell online über das Zoll-Portal.

Schritt 7: Prüfzertifikate sichern / Richtlinien für Verbraucherschutz beachten

Durch den Warenimport außerhalb des Europäischen Wirtschaftsraums wirst du automatisch als Hersteller*in betrachtet und somit für die Produktsicherheit verantwortlich. Folglich solltest du sicherstellen, dass deine Produkte verbraucherschutzkonform sind und die erforderlichen Zertifikate besitzen. Beispielsweise unterliegen Verbraucherprodukte, die mit Lebensmitteln in Kontakt kommen oder zur Körperpflege bestimmt sind, sowie Spielwaren und viele andere, den Verordnungen des Lebensmittel-, Bedarfsgegenstände- und Futtermittelgesetzbuchs (LFGB). Für diese Produkte ist das entsprechende Zertifikat erforderlich. Beim Import aus EU-Ländern könntest du Kosten für Zertifikate sparen, wenn der/die Hersteller:in bereits im Besitz eines solchen Zertifikats ist.

Schritt 8: GTINs beantragen & Barcodes erzeugen

Damit Amazon im Logistikzentrum deine Produkte korrekt zuordnen kann, solltest du Barcodes haben. Die Basis von Barcodes bilden die sog. GTINs (Global Trade Item Number). Der offizielle Anbieter für Deutschland ist GS1. 

Beachte dabei: Jede Produktvariation benötigt eine eigene GTIN. Ein Kleid in jeweils fünf Größen und drei Farben verursacht Kosten für 15 GTINs. Im günstigsten Paket mit bis zu 5 GTINs sind nur einmalige 35 € pro GTIN fällig.

Schritt 9: WEEE-Nummer beantragen: Registrierung bei der Stiftung ear (nur für Elektro- und Elektronikgeräte)

Falls du Elektro- oder Elektronikgeräte verkaufen möchtest, solltest du dich bei der Stiftung ear anmelden. Ohne eine WEEE-Nummer, die deine sachgemäße Entsorgung von Altgeräten nachweist, wird Amazon deine Listings nicht freischalten. Die Bearbeitungszeit liegt zwischen acht und zehn Wochen und kostet mindestens 191,50 €.

Schritt 10: Marke für Amazon FBA eintragen

Für die Amazon-Brand-Registry benötigst du eine angemeldete oder eingetragene Marke. Amazon akzeptiert entweder textbasierte Marken (Wortmarke) oder bildbasierte Marken mit Wörtern, Buchstaben oder Zahlen (Wort-Bildmarke). Reine Bildmarken sind nicht ausreichend. 

Die Markenanmeldung erfolgt gegen eine amtliche Gebühr von 290 € über das Deutsche Patent- und Markenamt (DPMA) für Marken, die nur innerhalb Deutschlands geschützt werden sollen. Alternativ fallen mindestens 850 € Gebühren über das Amt der Europäischen Union für geistiges Eigentum (EUIPO) für Unionsmarken an, die in allen EU-Mitgliedsländern gelten sollen. 

Das Verfahren dauert mehrere Monate, aber bei Amazon reicht auch eine ausstehende Markenanmeldung, die du über Amazon-IP-Accelerator einreichen kannst.

Schritt 11: Webseite erstellen & Präsenz auf sozialen Medien aufbauen

Du kannst deine Amazon Rankings verbessern, indem du externen Traffic auf deine PDPs leitest. Deswegen ist es empfehlenswert, dass du eine informative Webseite sowie eine Unternehmensseite auf den jeweiligen sozialen Medien erstellst.

Schritt 12: Amazon-Verkäuferkonto erstellen & Tarif wählen

Wenn alle Vorbereitungen außerhalb des Marktplatzes abgeschlossen sind, kannst du Amazon FBA einrichten. Zunächst solltest du im Seller Central ein Amazon-Verkäuferkonto registrieren. Bei der Registrierung stehen dir zwei Verkaufstarife zu Auswahl: 

• Einzelanbieter bietet sehr eingeschränkte Features gegen monatliche 0,99 € und ist nur dann empfehlenswert, wenn man unter 40 Artikel pro Monat verkauft.
• Professionell kostet 39 € monatlich und ist meine klare Empfehlung. Nur mit dieser Tarifoption kannst du Werbung schalten.

Schritt 13: Amazon-Brand-Registry Anmeldung

Als Inhaber einer Wort- oder Wortbildmarke solltest du dich als Nächstes bei der Amazon-Brand-Registry anmelden, damit du von folgenden essenziellen Features Gebrauch machen kannst:

• Brand Store.
• Sponsored-Brands-Kampagnen.
• A+ Content. 
• A/B-Testing von Titeln. 
• Listings, die nicht durch andere Händler:innen editiert werden können.

Beachte, dass deine Marke entweder auf den Produkten oder auf den Verpackungen sichtbar sein muss. Amazon erfordert hierfür auch bildliche Nachweise.

Schritt 14: Produktbilder & Produktvideo aufnehmen

Bevor du ein Listing erstellst, solltest du ansprechende Produktbilder auf weißem Hintergrund gestalten lassen, idealerweise durch professionelle Fotograf*innen und Grafikdesigner*innen. Produktbilder spielen eine sehr wichtige Rolle bei der Kaufentscheidung von Nutzer*innen und im Vergleich zu den Produktbewertungen hast du hier deutlich mehr Kontrolle. Deswegen lohnt es sich, in eine hohe Qualität zu investieren. Verpass auch nicht die Möglichkeit, ein Video aufzuzeichnen!

Schritt 15: Listing erstellen

Erstelle im Seller Central deine ersten Listings und achte darauf, die korrekte Produktkategorie auszuwählen. 

Bei Amazon gibt es eine Honeymoon-Phase, in der neue Produkte zwischen zwei und vier Wochen bessere organische Rankings genießen. Basierend auf deiner Keyword-Recherche solltest du von Anfang an möglichst optimierte Titel, Bullet Points, Beschreibungen und A+ Content erstellen. Sowohl AMALYZE als auch Helium 10 bieten sehr umfangreiche Listing Builder an, mit denen du schnell alles vorbereiten und bei Amazon hochladen kannst.

Falls du mit dem gleichen Produkt in unterschiedlichen Größen und Farben startest, empfiehlt es sich, mit Produktvariationen im selben Listing zu arbeiten. Dadurch machst du es deinen Kund*innen nicht nur leichter, sondern kannst auch Bewertungen und Rezensionen aggregieren und so deine organischen Rankings verbessern.

Schritt 16: Produkte an Amazon versenden

Unter ,gesamten Lagerbestand verwalten' kannst du deine fertigen Listings auf Versand durch Amazon umstellen. Erfahrungsgemäß sollte die Verpackung auf den Produktbildern auch mit der tatsächlichen Verpackung übereinstimmen, sonst riskierst du Warenablehnungen. Das Gleiche gilt für Barcodes - achte darauf, dass jedes Produkt korrekt beklebt ist.

Schritt 17: Werbekampagnen launchen

Um das Maximum aus der Honeymoon-Phase zu holen, solltest du direkt mit Werbekampagnen starten. Es gibt unterschiedliche Amazon-PPC-Strategien, aber zum Anfang würde ich dir Folgendes empfehlen:

• Starte mit Sponsored-Products-Kampagnen mit Exact-Match-Keyword-Targeting, die du nach Brand, Competitor und Generic segmentierst. 
• Eine Sponsored-Products-Kampagne mit Auto-Targeting, geringem Budget und niedrigen CPCs eignet sich sehr gut für Forschungszwecke.
• Verteidige deine Marke durch doppelte Anzeigenplatzierung, indem du eine Sponsored-Brands-Kampagne mit Keyword-Targeting auf deine eigenen Brand-Keywords implementierst.

Schritt 18: Brand Store erstellen

Die nachfolgenden Schritte sind anfangs optional, aber langfristig sinnvoll. Erstelle einen Brand Store, um eine einheitliche Markengeschichte zu erzählen und effizientes Cross Selling zu betreiben. Den Traffic über Sponsored Brands kannst du dann auf den Brand Store verlinken statt auf selektierte Produkte. 

Schritt 19: Bidding Tool anschließen

Bei einem gelungenen Amazon-FBA-Einstieg wirst du nach ein paar Monaten feststellen, dass manuelles Bidding bei Werbekampagnen zeitaufwendig und nicht effizient ist. Das ist der perfekte Zeitpunkt, um auf automatisiertes Bidding zu setzen.

Da Amazon keine vernünftige Eigenlösung anbietet, solltest du unbedingt mit einem Vergleich von Amazon-PPC-Tools anfangen. In Deutschland gibt es zwei erstklassige Anbieter, mit denen du kostenlose Demos vereinbaren kannst: Adspert und ADFERENCE.

Schritt 20: Transparency-Programm

Trotz der Anmeldung im Markenregister kann es dazu kommen, dass unautorisierte Händler:innen deine Buy Box erobern, weil sie deine Produkte vorrätig haben und dich unterbieten. Eine reaktive Beschwerde über die Brand-Registry kann mehrere Wochen dauern, weswegen es sinnvoll ist, wenn du dich auch für das Transparency-Programm registrierst. 

Durch das Kaufen und Anbringen spezieller einmaliger Codes auf deine Waren kannst du präventiv alle Hijackers von deinen Listings entfernen. Amazon wird dann nur noch Pakete mit gültigen Transparency Codes akzeptieren.

6 Best Practices für den Start mit Amazon FBA

Wenn ich mich auf nur sechs bewährte Praktiken beschränken müsste, wären sie die folgenden:

1. Verfolge eine Private-Label-Strategie: So kannst du dir die Buy Box sichern, ohne in Preiskriege zu geraten. Laut Kevin King erzielt diese Strategie problemlos Nettomargen zwischen 20 % und 30 %.
2. Starte mit wenigen Produkten: Baue dein Sortiment langsam aus, um deine Ressourcen nicht zu überdehnen. 
3. Vermeide, ausverkauft zu werden: Ansonsten könnte es dich mehrere Monate kosten, organischen Traffic und Sales wiederaufzubauen. Dein Amazon FBA Startkapital sollte dreimal höher als die erste Warenlieferung sein, damit du bei Bedarf schnell neue Waren nachbestellen kannst.
4. Hole das Maximum aus der Honeymoon-Phase heraus: Versuche, optimale Listings zu erstellen, bevor deine Waren im Amazon-Lager eingetroffen sind. Starte sofort mit den Werbekampagnen und leite, wenn möglich, auch externen Traffic auf deine Listings.
5. Denke langfristig und riskiere keinesfalls, eine Sperre zu bekommen: Spiele nach den Regeln, vermeide die Verlinkung externer Webseiten und die Manipulation von Bewertungen und Rezensionen.
6. Betrachte deine Werbekampagnen holistisch: Sie generieren Verkäufe, die in deine Sales Velocity einfließen und zum organischen Erfolg der Listings beitragen. SEO und PPC können nicht, wie üblicherweise, getrennt voneinander betrachtet werden.

Fazit

Dein erfolgreicher Einstieg in Amazon FBA erfordert eine durchdachte Strategie, Engagement und eine kontinuierliche Anpassung. Auch wenn du dich gegen Private Labeling entscheidest, wird dich das Befolgen der Schritte und Best Practices in dieser Anleitung dazu befähigen, einen Großteil des Potenzials von Amazon FBA zu nutzen. Lade die Amazon-FBA-Anleitung als PDF herunter, um weitere wertvolle Tipps zu bekommen!