Trend oder Chance? So geht richtig starkes Revenue Marketing!

Hast du schon mal von Revenue Marketing gehört? Wenn nicht, ist jetzt der perfekte Zeitpunkt, um sich darüber zu informieren! Dieser neue Marketingtrend kommt gerade auch im deutschsprachigen Raum an. Unser Gastautor Maurice Braun ist der Meinung, dass Revenue Marketing das Potenzial hat, Marketing in der B2B-Branche auf den Kopf zu stellen. Jetzt bist du von Anfang an dabei und kannst verfolgen, wie ein neuer Trend den Markt erobert. Aber fangen wir ganz am Anfang an:

Was genau ist Revenue Marketing eigentlich?

Revenue Marketing ist ein ganzheitlicher und zielorientierter Ansatz für Marketing und Vertrieb. Er wird von Unternehmen genutzt, um das Umsatzwachstum vorhersehbar zu maximieren. Eigentlich gehört Revenue Marketing sogar zur Lead Generation, kann aber auch als Antwort auf etablierte Marketingpraktiken betrachtet werden. 

Hier erfährst du mehr über den Ansatz, welche Vorteile er für dich bereithält und woher die Idee ursprünglich kam. Das Wichtigste folgt direkt im Anschluss: Wie setzt man Revenue Marketing um, welche Tools helfen dir dabei? Hier bekommst du die wichtigsten Infos rund um die neue Trendstrategie und warum sie dein Game-Changer für 2024 sein kann!

Was kann Revenue Marketing?

Jeder kennt mittlerweile die Begriffe Lead Generation und Demand Generation. Lange Zeit waren sie weltweit der Standard im B2B-Marketing. Heute ist das in Deutschland immer noch so, aber aus den USA kommt ein neuer Trend an: Revenue Marketing!

Worin liegt der Unterschied zwischen diesen drei Ansätzen?

Grundsätzlich beschäftigt sich die Lead Generation mit der Generierung von Leads. Du richtest dein Unternehmen, deine Strategie und deine Marketingmaßnahmen darauf aus. 

Das klingt auch zunächst logisch: Je mehr Leads sich eintragen, desto mehr Kund*innen hast du, die deinen Umsatz steigern. Das muss aber nicht zwangsläufig stimmen. Wenn deine Maßnahmen nur auf den Schritt der Leadgenerierung abzielen, du aber viele unqualifizierte Leads sammelst, wirst du trotzdem nur einen Bruchteil der Kund*innen haben und damit auch nur einen Bruchteil des gewünschten Umsatzes. Ein klassischer CTA wäre: “Trag dich jetzt ein!” 

Ähnlich ist es bei der Demand Generation. Auch hier werden alle Strategien des Unternehmens, insbesondere des Marketings und des Vertriebs, auf die Generierung von Nachfrage eingestellt. Das bedeutet, dass du möglichst viele Kund*innen gewinnst und neue Nachfrage, d.h. neue Kund*innen schaffst. 

Diese beiden Strategien sind eher quantitative Ansätze. Auch wenn sich Revenue Marketing, also Umsatzmarketing, mehr nach einer quantitativen Aussage anhört, geht es hier um qualitative Merkmale. Es soll nämlich der Umsatz maximiert werden. 

Ziel ist nicht möglichst viele Leads oder Kund*innen zu generieren, sondern optimale Kund*innen zu binden, die viel zahlen und sehr lange bleiben. Qualifizierte Langzeitkund*innen sind hier ein wichtiges Stichwort. Tatsächlich kann diese Strategie auch innerhalb der Lead Generation, bzw. der Demand Generation angewendet werden und gehört offiziell sogar zur Lead Generation als Unterkategorie. 

Dennoch handelt es sich hier um einen personalisierten Ansatz, der bereits große Erfolge feiert, die jeder von uns kennt – aus dem B2C!

Die Idee ist gar nicht so neu, wie du vielleicht denkst. In Branchen wie der Luftfahrt, Hotellerie oder Autovermarktung gehört Revenue Marketing in Form dynamischer Preisgestaltung bereits lange zum Branchenstandard. Wie kommt es also, dass man im Marketing erst jetzt davon erfährt?

Die einfache Lösung: Revenue Marketing ist eine Strategie aus dem B2C-Marketing!

In den 1970ern wurde die Strategie erstmals im Flugverkehr angewandt. Das kennt man bis heute in Form unterschiedlicher Tarife für die vermeintlich gleichen Sitzplätze. Anfänglich wurde mit manuell gesteuerten Frühbucherrabatten gearbeitet, bis sich Mitte der 70er die heutige Strategie entwickelte. Man konnte feststellen, dass Fluggesellschaften kein Kostenproblem hatten, sondern ein Einnahmeproblem. Sie flogen wiederholt mit Maschinen, die oft nur halb gefüllt waren. 

Man entwickelte ein umfangreiches System, das bis heute stetig entwickelt wird. Von Spartarif, über Frühbucherrabatt bis hin zu Last-Minute-Angeboten – diese Ideen kommen alle aus dem Revenue Marketing und wollen den Umsatz maximieren.

Wie kann man das ganze jetzt aus der Luftfahrt in B2B übersetzen?

Wissenschaftlich betrachtet ist Revenue Marketing nichts anderes als die Systematisierung algorithmischer Preisbildung. Da wir aber das Marketing betrachten wollen, reicht diese Perspektive für uns nicht aus. 

Revenue Marketing bezieht sich auf den ganzheitlichen Prozess der Identifizierung spezifischer Marketingkanäle, die ein Umsatzwachstum ermöglichen. Dabei sollen Maßnahmen des Vertriebs und des Marketings auf den Umsatz ausgerichtet werden. Bei dieser Form des Marketings wird ein umfassenderer Ansatz verfolgt, bei dem sowohl dein Marketingteam als auch dein Vertriebsteam zusammenarbeiten, um deinen ROI zu maximieren.

Was sind die Vorteile von Revenue Marketing?

Die meisten Marketer*innen glauben, dass ihre Maßnahmen einen positiven Einfluss auf die Umsätze des Unternehmens haben. Gehörst du dazu?

Hier erfährst du, wie du deinen Umsatzeinfluss mit der Hilfe von Revenue Marketing ausbauen kannst:

• Revenue Marketing kann einen großen Effekt auf den Umsatz haben und ganz nebenbei die Effektivität von Marketing und Sales optimieren. Jede durchgeführte Veränderung, um Revenue Marketing umzusetzen, wirkt sich direkt positiv auf dein Unternehmen und deine Kund*innen aus.
• Deine Teams aus Marketing und Vertrieb werden viel besser miteinander zusammenarbeiten. So können Marketingmaßnahmen besser performen und neue Strategien sind leicht vergleichbar (und du kannst den CEO mit tollen Ergebnissen beeindrucken, die er auf den ersten Blick verstehen wird).
• Das ganze Unternehmen kann sich auf die Kundenzufriedenheit ausrichten. Deine Kund*innen interessiert dein Organigramm nicht, sondern deinen Mehrwert, dein Produkt und deinen Kundenservice – so optimierst du deinen Umsatz wirklich!
• Ein weiterer wichtiger KPI ist der ROI. Mit effizientem Revenue Marketing gibst du Geld aus für Kampagnen, die reale Umsätze generieren. Dadurch setzt du zusätzliches Budget frei, um den Betriebsablauf zu optimieren. Bei OMR Reviews kannst du die Cashflow-Management-Tools vergleichen und das beste für euch finden.
• Automatisierte Marketingmechanismen Tools funktionieren noch flüssiger. Reibungslose Abläufe und hochwertige Daten lassen sich nicht nur besser auswerten, sondern sparen auch Zeit. Hol dir deine Zeit wieder, damit du dich um wichtigere Dinge kümmern kannst.
• Die gewonnenen Leads werden noch qualifizierter sein. Das wird dein Vertrieb dir danken, denn sie werden noch schnellere und bessere Abschlüsse machen.
• Und zu guter Letzt: Es ist viel leichter zu verstehen, dass man am Umsatz mitgewirkt hat als bei den meisten anderen KPIs. Der Umsatz ist greifbar und verständlich. Wer versteht, woran er oder sie arbeitet, ist motivierter bei der Sache. Revenue Marketing kann sich also auch positiv auf die Motivation deiner Mitarbeiter*innen auswirken. 

Wie du siehst, bietet Revenue Marketing dir viele Vorteile. Diese kannst du allerdings nur realisieren, wenn du die Umsetzung meisterst. Als Nächstes erfährst du, welche Herausforderungen dir dabei begegnen können. 

Auf welche Herausforderungen kann Revenue Marketing stoßen?

Auch im Revenue Marketing gibt es einige Herausforderungen, die es zu meistern gilt. Obwohl es sich nach einer sehr starren Strategie anhört, bei der du ständig nur auf deine Umsätze schaust, geht es um viel mehr. 

Es geht um Interdependenzen zwischen Abteilungen und einzelnen Menschen, Kommunikationswege und permanenten Überblick über die umzusetzenden Maßnahmen.

Dabei darfst du nicht vergessen, dass du das alles machst, um deinen Umsatz zu optimieren. 

Dabei hast du ständig dein Unternehmen im Blick, deine Mitarbeiter*innen, deine Strategie und natürlich deinen Umsatz. Vergiss dabei nicht, dass es auch eine “Außenperspektive” gibt – Deine Kund*innen!

Sie sind es, die dir überhaupt erst diesen Umsatz ermöglichen. Behalte sie und ihre Bedürfnisse also stets im Blick. 

Das hört sich jetzt vielleicht erst einmal nach viel an, aber keine Sorge. Später erfährst du, wie du in 5 einfachen und umsetzbaren Schritten deine Strategie ausarbeiten kannst, ohne dabei die Innen- oder Außenperspektive zu vergessen.

Warum wird Revenue Marketing 2024 immer wichtiger?

Im Durchschnitt verbringen Käufer im B2B den größten Teil der Customer Journey damit, sich umfangreich über Produkte und Marken zu informieren – hauptsächlich online. Nur ein Bruchteil der Zeit verbringen sie damit, mit den Händler*innen selbst zu sprechen. Tatsächlich präferieren es die meisten, wenn sie gar nicht mit dem Vertrieb sprechen müssen. Sie suchen sich ihre Informationen am liebsten selbst heraus.

Das bedeutet für dich, dass dein Sales-Team nur ein enges Zeitfenster zur Verfügung hat, um alle wichtigen Argumente vorzubringen, den/die Käufer*in von der Produktqualität zu überzeugen und ihn*sie zum Handeln zu bewegen. Dein Low-Touch-Conversion-System muss also genau die Daten liefern, die das Marketing benötigt, um eine Verbindung zum Umsatz herzustellen.

Umgekehrt hat ein Lead nur sehr geringe Chancen, in eine*n Käufer*in umgewandelt zu werden, wenn es nur aus Marketingperspektive verfolgt wird. Das hängt natürlich von vielen Faktoren ab (bspw. Branche, Kundenpräferenz). Du kannst dir sicher sein, dass es immer Kund*innen gibt, die es präferieren, mit einem Menschen zu sprechen, als alles selbst herauszufinden. Ein ganzheitlicher Ansatz ermöglicht es sowohl deinem Marketing als auch deinem Vertrieb, den Lead mit unterschiedlichen Methoden zu verfolgen und die Aussichten zu verbessern. 

Wer Marketing und Vertrieb aufeinander abstimmt, hat höhere Conversionrates und verzeichnet eine bessere Kundenbindung. Genau diesen Ansatz verfolgt Revenue Marketing. 

In der heutigen Zeit, in der Menschen ihre Bedürfnisse besser kennen und Zugang zu unendlichen vielen Daten haben, ist Revenue Marketing ein großartiges Instrument für dich und dein Unternehmen, um deine (potenziellen) Kund*innen anzusprechen und deine Teams miteinander zu verbinden.  

In 5 Schritten zu deiner Revenue-Marketing-Strategie

Um eine Strategie umzusetzen, die sich am Revenue Marketing orientiert, musst du nicht alles, was du bisher gemacht hast, auf den Kopf stellen. Betrachte es eher als Chance, deine bisherigen Marketing- und Sales-Erfolge zu betrachten und sicherzustellen, dass sie so effektiv sind, wie du es dir wünschst. du optimierst und passt an, sodass deine Strategie deinem Ziel entspricht.

1. Definiere die Rollen deines Sales- und Marketing-Teams 

Im besten Fall gibt es bereits viele Überschneidungen zwischen Sales und Marketing, sodass deine Teams sich schon viel absprechen. Ansonsten ist das die erste Baustelle, an der du ansetzen solltest. Auch unabhängig vom Revenue Marketing ist hier eine gute Absprache vorteilhaft sowie eine effiziente Rollenverteilung. Um deinen Wachstumsplan im Sinne des Revenue Marketings zu ermöglichen, benötigst du einen effektiven Kommunikationsplan. Mach dir dazu Gedanken über deine Verkaufszyklen, digitale Personas und Kanäle – jeweils aus Marketing- und Sales-Perspektive. Versuche diese Perspektiven übereinander zu bringen und lass deine Teams an diesem Prozess teilhaben. 

2. Zeichne die gesamte Customer Journey auf

Visualisiere den gesamten Verlauf der Customer Journey Map deiner Kund*innen – vom Lead bis zum Lifetime-Customer. Hier erkennst du alle Berührungspunkte, die du im Laufe der Zeit zu deinen Kund*innen hast oder sie zu Dir. Das hilft dir, dein Produkt, deine Marke und deine Prozesse mit den Augen deiner Kundschaft zu betrachten. Lass auch hier beide Teams einen Blick auf deine Ergebnisse werfen. Sie wissen am besten, wie sie Kontakt zu deinen (potentiellen) Kund*innen haben. Das ermöglicht die Verbesserung des Kundenerlebnisses und erleichtert dir die folgenden Schritte.

3. Richte deine Ressourcen für die Erstellung geeigneter Werbematerialien und Kampagnen aus

Was ist dein Ziel? Wie weit befindest du dich davon entfernt? Bereite Kampagnen und Werbematerialien so vor, dass dein Vertrieb damit entsprechend arbeiten kann und die Bedürfnisse deiner Kund*innen ansprechen. Noch genauer: 

Erstelle Inhalte für jede Phase der Buyer’s Journey, nutze Kanäle wie LinkedIn dafür und implementiere automatisiertes E-Mail-Marketing. Kläre kalte Zielgruppen über dein Angebot auf und gib Ihnen Hilfestellung bei verwandten Themen. 

Die Qualität deines Contents ist hier entscheidend!

Füge andere B2B-Marketingstrategien hinzu, die für dich und dein Unternehmen sinnvoll sind. Wichtig ist, dass du dabei dein Ziel im Blick behältst und dich immer wieder mit Marketing und Sales absprichst.

4. Stelle sicher, dass deine Technologie nicht deinem Wachstum im Weg steht

Solltest du nicht über eine Vertriebssoftware mit integrierter Marketingautomatisierung verfügen, solltest du diese Investition dringend in Betracht ziehen. So behälst du Einblicke in Echtzeit in deine Verkäufe, in die Art der Kund*innen, die kaufen und in die Höhe der Einnahmen, die Ihre Vertriebs- und Markteingkampagnen generieren. Weitere Informationen dazu erhältst du im nachfolgenden Kapitel.

5. Lege fest, welche KPIs für dich entscheidend sind

Welche Metriken willst du nutzen, um deinen Umsatz im Blick zu behalten? Erstelle dir ein Dashboard, sodass du die wichtigsten Umsatzmetriken jederzeit abrufen und kontrollieren kannst. Auf diese Weise kannst du deine Fortschritte jederzeit einsehen, kommunizieren und bei Bedarf deine Strategie anpassen.

Nutze unbedingt ein hybrides Attributionsmodell. Frage Kund*innen, wie sie auf euch aufmerksam wurden. Verlasse dich nicht nur auf Software.

Mit welchen Tools funktioniert Revenue Marketing?

Es gibt einige Tools, die es dir erleichtern können, effektives Revenue Marketing umzusetzen. Hier findest du eine Auswahl von Software, die wir selbst verwenden: 

Marketingautomation

Der HubSpot Marketing Hub ist eine Software zur Marketingautomatisierung mit integrierten Analyse-Tools. Diese ermöglichen eine Datenerhebung, die dir dabei hilft, fundierte und strategische Entscheidungen zu treffen. 

Projektmanagement

Wir nutzen für unser Projektmanagement und zur Abstimmung der Abteilungen monday.com. Hier kannst du ganz individuell anpassen, wer benachrichtigt werden soll, wenn was passiert ist. Besonders im Revenue Marketing ist das sinnvoll, da viel abteilungsübergreifend passiert und so festgehalten, geteilt und individuell angepasst werden kann.

Kommunikation

Wenn es viel zu besprechen gibt, solltest du dafür sorgen, dass alle jederzeit miteinander kommunizieren können. Gerade bei Remote-Teams ist auch die Video-Call-Funktion ein großer Vorteil. Wir nutzen dazu Slack.

Fazit

Revenue Marketing ist mehr als ein Trend – es ist eine entscheidende Chance für die B2B-Branche und damit auch für dich! Mit einem Fokus auf ganzheitliche Umsatzmaximierung bringt diese Strategie Marketing und Vertrieb näher zusammen, um deinen Kund*innen die bestmögliche Customer Journey zu bieten. 

Die Vorteile reichen von verbesserten Teamkooperationen über gesteigerte Kundenzufriedenheit bis hin zu optimierten ROI, höherer Motivation deiner Mitarbeiter*innen und tragen positiv zu deiner Erstellung der Finanzplanung bei. Diese bewährte Strategie aus dem B2C-Bereich bietet nicht nur quantitative, sondern vor allem qualitative Erfolge.

Mit klaren Schritten zur Revenue-Marketing-Strategie, unterstützt von hilfreichen Tools, kann diese Herangehensweise nicht nur als Trend, sondern als Schlüssel zum nachhaltigen Umsatzwachstum betrachtet werden. Sei von Anfang an Teil dieser Entwicklung und hebe dein Unternehmen auf ein neues Erfolgsniveau.