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So optimierst du deinen Online-Vertrieb

Sven Sauder20.8.2025

Tipps wie du deinen Online-Vertrieb optimieren kannstt!

Inhalt
  1. Welche Voraussetzungen gibt es, um einen Online-Vertrieb zu optimieren?
  2. Welche Online-Vertriebskanäle gibt es?
  3. Wie kannst du deinen Online-Vertrieb optimieren?
  4. Künstliche Intelligenz: Ein Game-Changer im Online-Vertrieb
  5. Mit Marketing-Automationen den Online-Vertrieb optimieren
  6. Online-Vertrieb für B2C optimieren
  7. Mit CRO den Online-Vertrieb optimieren (Nein, nicht der deutsche Rapper mit der Panda-Maske).
  8. Zusammenfassung zur Optimierung deines Online-Vertriebs
Das Wichtigste in Kürze
  • Um den Online-Vertrieb zu optimieren, ist es entscheidend, zunächst die grundlegenden Probleme zu identifizieren und darauf aufbauend messbare Ziele sowie die passenden KPIs festzulegen.
  • Verschiedene Online-Vertriebskanäle wie die eigene Website, Social Media oder Marktplätze bieten unterschiedliche Optimierungspotenziale.
  • Technologien wie KI und Marketing-Automatisierung sind wichtige Game-Changer, die Prozesse effizienter gestalten und dabei helfen, qualifizierte Leads zu gewinnen.
  • Die Conversion-Rate-Optimierung (CRO) ist im B2C-Bereich unerlässlich, um Website-Besucher in zahlende Kunden zu verwandeln.
 
 
Die Weisheit “Im Einkauf liegt der Gewinn” ist wohl jedem Unternehmer und jeder Unternehmerin bestens bekannt. Oft wird der Einkauf daher bis ins letzte Detail optimiert.
Was passiert aber, wenn kein Cash vorhanden ist, um überhaupt etwas einzukaufen? Wenn also kein Umsatz gemacht worden ist, der durch verkaufte Projekte, Dienstleistungen oder Produkte zustande gekommen ist. Was passiert also, wenn der Vertrieb nicht wirklich rund läuft? Spätestens (!) dann solltest du dich um die Optimierung deines Online-Vertriebes kümmern.
In unserem folgenden Artikel wird es darum gehen, wie du als B2B- oder B2C-Unternehmen deinen Online-Vertrieb optimieren kannst. Für beide Formen gibt es verschiedene Potenziale, die wir dir mit passenden Beispielen näher bringen werden.

Welche Voraussetzungen gibt es, um einen Online-Vertrieb zu optimieren?

Du weißt, dass du deinen Online-Vertrieb optimieren solltest? Sehr gut, denn das ist bereits der wichtigste Schritt zur Besserung. Der Hintergrund dieser Erkenntnis liegt oftmals in einem der folgenden Problemen deines Online-Vertriebs:
  • Plötzliche Umsatzeinbrüche
  • Fehlende (planbare) Umsätze
  • Geringe Warenkörbe
  • Geringe Auslastung von Personal
  • Wenig bis gar keine neue Kunden
Bist du dir den Problemen vollkommen bewusst? Denn die Problemerkennung bildet die Grundlage für die Optimierung deines Online-Vertriebs. Falls nicht, können folgende beispielhafte offene Fragen durchaus hilfreich für dich sein:
  • Was stört mich besonders an der aktuellen (Umsatz-) Situation?
  • Wie kam es zu diesem Punkt?
  • Welche Aktivitäten führten dazu? Oder: Welche Aktivitäten fehlten, damit es soweit kam?
  • Wie machen es andere Unternehmen im Online-Vertrieb besser? Aus welchem Grund kann ich das nicht nachbilden?
  • Was könnte ich mir von anderen abschauen?
  • Wovor hätte ich Angst, falls einer meiner Konkurrenten “das” machen würde?
Es gilt, dass du dir diese und ähnliche Fragen offen und ehrlich selbst beantwortest. Oft ist es auch hilfreich, wenn Externe dir dabei helfen, um die Gefahr der “Betriebsblindheit” zu vermeiden.
Ist das eigentliche Problem erkannt und ausreichend beschrieben, ist ein weiterer großer Schritt zur Besserung getan. Damit lassen sich Ziele für deinen Online-Vertrieb deutlich einfacher umschreiben. Denn diese Ziele sollen den entdeckten Problemen entgegenwirken und deine gegenwärtige Situation verbessern.
Hier zwei Beispiele, um das zu verdeutlichen:
  • B2B-Beispiel: Ein Ziel könnte beispielsweise sein, dass du deine Webinare verbessern möchtest. Das dafür von dir entdeckte und zugrunde liegende Problem ist, dass du sie zwar regelmäßig durchführst und auch viele Anmeldungen generierst. Allerdings nehmen wenig angemeldete Teilnehmer:innen letztendlich teil. Dadurch kommen wenig bis gar keine Opportunities zustande, was sich wiederum in einem deutlich ausbaufähigen Sales-Funnel widerspiegelt.
  • B2C-Beispiel: Ein Ziel eines Online-Shops könnte es sein, die durchschnittlichen Warenkorbwerte und Wiederkaufsraten zu erhöhen. Das dafür von dir entdeckte und zugrunde liegende Problem ist, dass Kund:innen nur sehr wenige Produkte kaufen. Das könnte beispielsweise daran liegen, dass du bisher keine Cross-Selling-Aktivitäten durchführst, was wiederum auf fehlendem technischem Know-how basiert.
Sind die Ziele bekannt, solltest du dich unbedingt auf messbare KPIs verständigen und diese an prominenter Stelle im Blick haben. Dabei können dir beispielsweise Business-Intelligence-Tools helfen. Die KPIs sind wichtig, damit du den eigenen Fortschritt in den Bemühungen sichtbar machen kannst. Erst damit schaffst du dir eine Grundlage, um eine gute Bewertung abgeben zu können, ob die durchgeführten Maßnahmen (dazu kommen wir gleich) auch wirklich zielführend sind oder du noch nachsteuern musst.
In unserem B2B-Beispiel könnten das die folgenden KPIs sein: Anzahl Opportunities pro Webinar, Anzahl der Anmeldungen pro Webinar, Anzahl der tatsächlichen Teilnehmer:innen pro Webinar oder generierter Umsatz durch Opportunities, welche durch Webinare zustande kamen.
In unserem B2C-Beispiel wiederum könnten das die folgenden KPIs sein: durchschnittliche Warenkorbwerte, Wachstum der durchschnittlichen Warenkorbwerte, Anzahl der Produkte pro Warenkorb oder Anzahl der Wiederkäufer:innen.
Zu Beginn dieses Abschnittes sprachen wir von blindem Aktionismus. Den dürften wir mit den ersten Basics nun (hoffentlich!) abgestellt haben und gehen nun zum geplanten Aktionismus ein. Denn durch die erkannten Probleme, festgelegten Ziele und dazu passenden KPIs ist genau das nun möglich. In den folgenden Abschnitten gehen wir auf Beispiele ein, wie du deinen Online-Vertrieb optimieren kannst.

Welche Online-Vertriebskanäle gibt es?

Diese Frage lässt sich leider nicht pauschal beantworten. Es kommt stark auf das Produkt, die Dienstleistung, den Business-Hintergrund und weitere Themen an, um hier eine qualifizierte Aussage treffen zu können. Trotzdem soll die folgende Liste an Kanälen zumindest schon einmal groben Anhaltspunkt geben:
  • Eigene Website / eigener Onlineshop
  • Social-Media-Plattformen (als Traffic-Quelle und direkter Verkaufskanal)
  • Social Commerce (z.B. Instagram Shops, TikTok Shop, Pinterest Shopping)
  • Live-Shopping-Events
  • Marktplätze (Amazon, ebay, OTTO, Zalando, fiverr, upwork, Machineseeker Group, etc.)
  • Affiliate-Netzwerke ( Webgains)
  • Vergleichsportale
  • Websites von Partner-Unternehmen
Jedes Unternehmen kennt sehr wahrscheinlich auch noch weitere Kanäle. Die grundlegende Frage, die du dich an dieser Stelle fragen solltet: Welche Kanäle machen davon für dich Sinn? Welche davon nutzt du bereits und wie performen diese?

Wie kannst du deinen Online-Vertrieb optimieren?

Auch hier ist es sehr ratsam, dir vor Nutzung des jeweiligen Kanals genau zu überlegen, welche Ziele du hast und wie du KPIs für diese festlegen kannst. KPIs, mit denen du dir auch hier wieder ein Bild davon machen kannst, wie der einzelne Kanal für das jeweilige Ziel performt. Diese Messung wird letztendlich Rückschlüsse darauf ermöglichen, an welchen Stellen du noch Verbesserungen vornehmen kannst.
Uns ist bewusst, dass diese Maßnahme einfach und essentiell klingt. Dennoch zeigt uns auch die Erfahrung, dass viele Unternehmen diese Grundlage im täglichen Geschäft (vermutlich unabsichtlich) nicht durchführen oder nicht genug wertschätzen. Daher kann man es nicht oft genug erwähnen: Lege dir Ziele fest, erarbeite mit welchen KPIs du diese Ziele messen willst und führe die Messung regelmäßig durch! Erst danach lassen sich genauere Rückschlüsse ziehen, auf Basis derer du gezielte Maßnahmen zur Verbesserung durchführen kannst.
Neben der sehr allgemeinen Maßnahme gibt es natürlich auch konkrete Maßnahmen, um den eigenen Online-Vertrieb zu optimieren. Beispielhaft dafür sollen die beiden Folgenden stehen.
Ist das Ziel, mehr Umsatz über die eigene Website oder den eigenen Onlineshop zu generieren, dann solltest du dir unbedingt Unterstützung durch Web-Analytics-Software wie Google Analytics oder Matomo (zuvor Piwik)besorgen. Mit einem Tracking-Tool lassen sich nach eigenen Angaben Unternehmensdaten zentral analysieren, Leistungen von Marketing-Aktivitäten, Content und eigenen Produkten messen und so “bessere Entscheidungen treffen”. Du als Website-betreiber:innen kannst damit wichtige Statistiken und Kennzahlen einsehen, auf dessen Basis du anschließend deine qualifizierten Entscheidungen treffen kannst.
Die Umsätze des eigenen Online-Vertriebs lassen sich auch auf andere Weise optimieren. Gerade im B2C-Bereich ist Affiliate-Marketing eine sehr beliebte Methode für Unternehmen, um die eigenen Umsätze zu pushen. Das Prinzip dahinter ist auch recht simpel: In den Affiliate-Netzwerken werden werbetreibende Unternehmen (Advertiser) mit anderen Website-Betreiber:innen (Affiliates) zusammengebracht. Die Advertiser stellen den Affiliates in der Kooperation Werbemittel zur Verfügung, die sie nutzen und auf der eigenen Website einbinden können. Für die Kooperation werden vorher Leistungen wie z. B. Klicks, Leads oder Käufe vereinbart. Werden diese Leistungen durch den Affiliate und das Werbemittel generiert, wird der Affiliate durch den Advertiser mit einer Provision vergütet. Also eine Win-Win-Situation für beide Unternehmen.
Neben einer Vielzahl von Affiliate-Netzwerken stechen die folgenden drei besonders hervor:
All diese Netzwerke haben gemeinsam, dass sie für einen Advertiser einfach zu bedienen sind, einen professionellen Service bieten und technisch auf der Höhe der Zeit sind. Diese beiden genannten Möglichkeiten sollten deinen Online-Vertrieb ein gutes Stückchen voranbringen. Probiere es aus und mache deine eigenen Erfahrungen, die du stetig verbessern kannst!

Künstliche Intelligenz: Ein Game-Changer im Online-Vertrieb

Zu Beginn haben wir es kurz erwähnt: Keine Technologie verändert den Online-Vertrieb aktuell so stark wie Künstliche Intelligenz (KI). Statt nur auf manuelle Workflows oder Analysen zu setzen, kannst du KI nutzen, um bisherige manuelle Prozesse einfacher zu automatisieren und / oder das Erlebnis für deine Kunden zu verbessern.
Ein wichtiger Punkt muss hier dringend erwähnt werden: Deine Konkurrenz setzt diese Technologie schon längst ein. Daher wirst du nicht darum herum kommen, ebenfalls KI direkt in allen möglichen Themen mitzudenken und einzusetzen, um nicht im Nachteil zu sein.
Das Einsatzgebiet von KI im Online-Vertrieb ist riesig. Daher wollen wir dir an dieser Stelle nur ein paar ausgewählte Punkte nennen um dir etwas Inspiration zu liefern:
Vor-Klassifizierung von Kundenanfragen:
Ist das eine relevante Anfrage? Ist der Anfragende wirklich interessiert? War er schon mal bei mir auf der Website? Hat der Kunde vor Jahren schon mal etwas gekauft? Diese und noch viele weitere Punkte waren lange Zeit manuelle Tätigkeiten, um einen Lead vorzuqualifizieren. Tätigkeiten, die enorm viel Zeit benötigt haben. KI kann E-Mails, Kontaktformular-Nachrichten, Traffic-Signals, historische Daten und weiteres automatisch analysieren, das jeweilige Anliegen (z.B. "technische Frage", "Preisangebot", "Support-Fall") erkennen, vorqualifizieren und die Anfrage direkt dem passenden Ansprechpartner zuweisen. Das entlastet deinen Vertrieb von sich ständig wiederholenden Aufgaben.
Conversational Commerce (KI-Chatbots & Voice Assistants): 
Moderne Chatbots sind mehr als nur FAQ-Helfer. Sie führen potenzielle Käufer:innen durch den Shop, beantworten komplexe Produktfragen rund um die Uhr, helfen bei der Größenauswahl und können sogar aktiv Produkte vorschlagen (Cross-Selling).
Predictive Analytics: 
KI kann dich deutlich schneller und einfacher dabei unterstützen, wenn es darum geht Vorhersagen zu erstellen, welche Kund:innen am wahrscheinlichsten als nächstes kaufen, welche von ihnen abwanderungsgefährdet sind (Churn Prediction) oder welche Produkte sich in der nächsten Saison am besten verkaufen werden. Das ermöglicht eine proaktive und ressourcenschonende Vertriebssteuerung.
Effiziente Content-Erstellung:
Generative KI-Tools können in Sekundenschnelle hunderte von einzigartigen Produktbeschreibungen, Social-Media-Posts oder sogar Blogartikel erstellen, die auf deine Zielgruppe zugeschnitten sind. Das spart enorm viel Zeit im Marketing, die du nun für deutlich wichtigere Themen einsetzen kannst.
Wie bereits beschrieben: Nutze KI für deinen Vorteil! Denn alle anderen tun es bereits und schaffen sich dadurch täglich weitere neue Vorteile dir gegenüber. 
Schau dir bspw. folgende Tools unbedingt einmal an:

Mit Marketing-Automationen den Online-Vertrieb optimieren

Das beste Unternehmen der Welt mit den weltweit besten Dienstleistungen und Produkten wird niemals ausreichend Umsatz machen, wenn es nicht in seiner jeweiligen Nische (oder auch im Massenmarkt) bekannt ist! Daher ist es sehr wichtig, seine eigene Bekanntheit zu steigern!
“Aber Moment”, denkst du jetzt bestimmt. “Das ist doch Marketing. Wir wollen hier doch den Online-Vertrieb optimieren”. Richtig! Aber es sollte jedem unbedingt bewusst sein, dass der Vertrieb auf das Marketing angewiesen ist. Und auch umgekehrt.
Ein stark vereinfachtes Beispiel: Ein Unternehmen plant für das nächste Geschäftsjahr die Umsatzziele deutlich anzuheben. Der Vertrieb beschäftigt sich nun damit, wie er die Ziele erreichen kann. Es wird erörtert, wie viele Neukunden generiert werden müssen und welche Potenziale in Cross- und Up-Selling liegen könnten. Gerade der Bereich der Neukunden kristallisiert sich als sehr interessant heraus. Diese Neukunden sollen mithilfe von Webinaren, abrufbaren Videos, Whitepapern, etc. angefüttert werden, damit der Vertrieb sie zu einem späteren Zeitpunkt von den Produkten und Dienstleistungen überzeugen kann.
Und damit sind wir am richtigen Punkt: Wie werden diese potenziellen Neukunden überhaupt auf Webinare, abrufbaren Videos, Whitepapern etc. aufmerksam? Richtig: Durch Marketing! Und das sollte ebenfalls auch während deiner Optimierungsbemühungen in Betracht gezogen werden.
Die Klassiker wie SEO, SEA, Social-Media und E-Mail-Marketing dürfen natürlich nicht unerwähnt bleiben. Hierfür gibt es eine Vielzahl von Anbietern und auch wirklich großartige Software:
Die Optimierung dieser Klassiker sind essenziell und sollten bereits zu deinem Standardrepertoire dazu gehören. Wir wollen an dieser Stelle etwas weiter gehen: nämlich in Richtung Marketing-Automation!
Das Ziel von Marketing-Automation ist es, Prozesse im und um Marketing & Vertrieb sichtbar zu machen und größtmöglich zu automatisieren, um dadurch alle Ergebnisse besser messbar zu machen. Damit kann es direkt unser Vorhaben unterstützen, unseren Online-Vertrieb zu optimieren! Mithilfe von Marketing Automation-Tools kannst du deine aktuell noch manuellen Marketing-Prozesse digital abbilden. Durch diese Prozess-Digitalisierung wird es dir möglich, verschiedene Marketing-Maßnahmen zusammenzuführen, dadurch wiederum Zeit einzusparen und deutlich bessere Rückschlüsse auf die Erfolge und Misserfolge deines Online-Vertriebs zu erhalten
Und auch hier: Denke direkt KI mit.
Es wird dir das Leben deutlich einfacher machen, wenn bspw. Lead-Scoring eben nicht mehr nur auf einfachen Wenn-Dann-Regeln basiert sondern sich auf feste Stammdaten, Verhaltensweisen, Tonalitäten in der Kommunikation etc. bezieht um so deutlich passendere Fit-Scores zu errechnen oder auch Kaufwahrscheinlichkeiten abzuleiten. Im folgenden Abschnitt gehen wir die Basics dazu kurz durch. Mit HubSpots Standardschnittstelle zu ChatGPT oder auch Claude ist das bspw. möglich.

So funktioniert eine Marketing-Automation für den Online-Vertrieb

Gerade im B2B-Vertrieb kannst du durch die zum Teil deutlich längeren Vertriebszyklen und meist komplexeren Entscheidungsprozesse einen deutlichen Vorteil durch Marketing-Automationen für deinen Online-Vertrieb erhalten. Gehen wir einmal eine mögliche (vereinfachte) Customer-Journey eines Unternehmens durch, um uns das zu verdeutlichen:
Ein:e Unternehmer:in sucht aktuell nach einer passenden Software, um ein bestimmtes Problem lösen zu können. Durch Recherche ist diese:r Unternehmer:in durch eine deiner SEA-Kampagnen auf dich aufmerksam geworden und lädt sich eines deiner Whitepaper herunter. In diesem Whitepaper gibst du allgemeine Tipps zu einem sehr spezifischen Problem.
An diesem Punkt startest du mit einer Marketing-Automation! Durch den Download des Whitepaper erhältst du die ersten wichtigen Informationen: Name des Leads, E-Mail-Adresse und womöglich erste Hinweise auf ein bestehendes Problem des Unternehmens (durch den Download des sehr spezifischen Whitepapers). Damit kannst du den Lead schon einmal grundlegend bewerten und kategorisieren.
Eine gewisse Zeit nach dem Download kontaktierst du (automatisiert!) den Lead, dass in der kommenden Woche ein Webinar von Euch stattfinden wird, in welchem das Thema aus dem Whitepaper deutlich tiefer behandelt wird. Hierzu meldet sich dein Lead an und übergibt dir bei der Anmeldung zwei weitere Details über seine Person: den Job-Titel und die Telefonnummer. Zusätzlich meldet er sich zu einem deiner Newsletter an. Mit diesen Infos kannst du den Lead erneut bewerten und für dich weiter qualifizieren.
Nach erfolgter Teilnahme an dem Webinar schickst du (erneut automatisiert!) dem Lead Infos zu kommenden Veranstaltungen, für die sich Interessent:innen kostenlos anmelden können. Dein Lead sucht sich die passende (Online-)Veranstaltung heraus und gibt bei der Anmeldung weitere Infos über sich preis: Anzahl der Mitarbeiter:innen im Unternehmen, Interessensgebiete, aktuelle Problemstellung. Und erneut kannst du mit diesen Infos den Lead bewerten, qualifizieren und erhältst bereits ein sehr detailliertes Bild über ihn.
Mithilfe der Marketing-Automation hast du nun einen sehr gut qualifizierten Lead erhalten, den du an deinen Vertrieb übergeben kannst. Und das ohne manuelle Aufwände (ausgenommen der initialen Erstellung dieser Automatisierung)! Dein Vertrieb wiederum wird sehr dankbar für genau diese Art von Leads sein, da sie dem Lead jetzt deutlich einfacher ein bestimmtes Produkt verkaufen können.
Ja, das ist der optimalste Verlauf solch einer Customer-Journey. ABER: Genau das willst du ja auch! Der Vertrieb soll, falls möglich, nur die am besten qualifizierten Leads erhalten. Damit reduziert sich die investierte Zeit in nicht-kaufbereite Leads, womit mehr Zeit für kaufbereite Leads überbleibt. Das hat zur Folge, dass dein Vertrieb eine deutlich höhere Abschlussquote und mehr Umsatz erreichen wird. Und das wiederum ist ja dein initiales Ziel gewesen: den Online-Vertrieb zu optimieren!
Mit den folgenden beispielhaften Tools kannst auch du Marketing-Automation für dich einsetzen:
Mit diesem Leitfaden findest du das für dich beste Marketing-Automation-Tool heraus.

Online-Vertrieb für B2C optimieren

Zu Beginn sprachen wir von verschiedenen Online-Vertriebskanälen. Der eigene Onlineshop dürfte gerade bei B2C-Unternehmen der wohl am weitesten verbreitete Vertriebskanal sein. Es kommt ihm auch eine große Bedeutung zu: mit dem eigenen Onlineshop hat jedes Unternehmen die Möglichkeit, genau nach den eigenen Vorstellungen Produkte online zu verkaufen. Damit geht aber auch eine große Verantwortung einher!
Eine wichtige Eigenverantwortlichkeit spiegelt sich in der Optimierung des eigenen Online-Shops wieder. Je nachdem wie dein Shop gebaut worden ist, gibt es dafür verschiedene Ansätze. Jedes Shop-System bringt meist schon die ein oder andere Möglichkeit mit sich:
  • SEO & SEA, um gefunden zu werden
  • Web-Analytics, um Traffic messen und auswerten zu können
  • Optimierung für Mobilgeräte, um auch an mobile Kunden gut verkaufen zu können
  • Einbindung von Kunden-Reviews, um Vertrauen aufzubauen und vieles mehr
Auch hier gilt: Diese Punkte sollten bereits zu deinem Standardrepertoire dazu gehören. Unabhängig von der verwendeten Shop-Software.
Darüber hinaus können Online-Marketing-Agenturen mit ihrem Know-how und ihrer Erfahrung dazu beitragen, umfassende Strategien für die Optimierung und Vermarktung deines Onlineshops zu entwickeln und umzusetzen.

Mit CRO den Online-Vertrieb optimieren (Nein, nicht der deutsche Rapper mit der Panda-Maske).

Ähnlich zu dem Abschnitt Marketing-Automation, wollen wir an dieser Stelle auf ein anderes Element eingehen. Dieses ist mindestens genauso wichtig, wird nach unserer Erfahrung aber gerade von mittleren bis kleinen Onlineshops eher seltener beachtet und leider vernachlässigt: CRO!
Ausgeschrieben bedeutet die Abkürzung CRO Conversion-Rate-Optimization. Den meisten ist dies aus dem Marketing bereits bekannt: Eine Werbeanzeige hat Views erhalten und daraus Klicks generiert. Die Division aus beiden Kennzahlen (Klicks geteilt durch Views) ergibt eine Conversion-Rate. Dieses Prinzip gilt für viele weitere Beispiele, unter anderem auch für einen Onlineshop. Hier gilt es, die Besucher:innen deines Onlineshops zu zahlenden Kund:innen zu machen!
Die zuvor genannten Optimierungsmöglichkeiten wie SEO, SEA und Optimierung für Mobilgeräte helfen bereits dabei, Conversion-Rates zu verbessern. In unserem Artikel über die sieben besten Conversion-Optimierungstools erfährst du, welche Tools sich für welche Optimierungsmaßnahmen eignen.
Zusätzlich solltest du dich mit den folgenden Fragen beschäftigen:
  • Was hindert aktuell meine Kund:innen daran, in meinem Onlineshop zu kaufen?
  • Wie können meine Kund:innen möglichst einfach einen Kauf tätigen?
  • Wie kann ich den Kaufprozess meiner Kund:innen beschleunigen?
  • An welcher Stelle kann ich mit Personalisierung arbeiten?
  • Welche Payment-Möglichkeiten wünschen sich meine Kund:innen?
  • An welchem Punkt brechen meine Kund:innen den Kauf ab? Und wie kann ich das verhindern?
  • Wie führe ich meine Kund:innen hinterher dennoch zum Kauf der Produkte?
Wie du erahnen kannst, wird jede:r Onlineshop-Betreiber:in andere Antworten auf diese Fragen haben. Aus diesem Grund können wir an dieser Stelle leider auch keine allgemeingültige Lösung aufzeigen. Dafür kann mithilfe dieser beispielhaften Fragen jede:r Onlineshop-Betreiber:in sich dem eigenen Optimierungspotenzial schon einmal annähern und erste zu optimierende Punkte selbst identifizieren.
Dies könnte zum einen sein, dass du entdeckst, dass der “Zum Warenkorb hinzufügen”-Button zu klein und unauffällig platziert ist. Oder vielleicht erkennst du, dass es Sinn machen würde, deutlich mehr Zahlungsanbieter einzubinden, damit deine Kund:innen den eigenen “Liebling” nutzen können. Vielleicht fehlen aber auch grundlegenden Produktinformationen, die ein:e Käufer:in sich wünschen würde, um zu einer Kaufentscheidung zu gelangen. Das hört sich alles sehr banal und einfach umzusetzen an. Oftmals sind es aber genau diese Quick-Wins, die bereits zu einem spürbaren Erfolg in deinem Onlineshop und zu einer Conversion-Rate-Optimierung führen.
Wenn du verschiedene Punkte bereits selbst identifizieren konntest, gibt es auch hier verschiedene Software-Anbieter, die dir dabei helfen können genau dort noch besser zu werden:
Aber Vorsicht, du darfst dich nicht der Illusion hingeben, dass für die Conversion-Rate-Optimierung eine Software dir die ganze Arbeit abnehmen kann und alles sofort funktioniert. Wie wir an mehreren Stellen bereits geschrieben haben, gilt auch hier das Folgende: Erkenne die grundlegenden Probleme, lege für dich Ziele und KPIs fest und führe dann Maßnahmen durch, um deine Ziele zu erreichen. Zusätzlich gilt es gerade bei CRO, immer wieder die Maßnahmen zu evaluieren, nachzuschärfen und selbst zu verbessern.
Fühlst du dich dazu selbst nicht in der Lage, die Potenziale zu erkennen, ist es durchaus ratsam, dir professionelle Hilfe von Agenturen einzuholen. Am Markt gibt es einige, die sich genau darauf spezialisiert haben. Diese führen für dich beispielsweise ein Audit durch, in dem die Potenziale erkannt werden sollen und dir erste Handlungsempfehlungen mitgegeben werden. Je nach Vereinbarung kannst du die entdeckten Potenziale anschließend eigenständig optimieren oder die Agentur übernimmt auch das für dich.

Zusammenfassung zur Optimierung deines Online-Vertriebs

Wie du wahrscheinlich im Artikel bemerkt hast, gibt es immer wiederkehrende Schritte, um deinen Online-Vertrieb zu optimieren:
  • Grundlegende Probleme erkennen
  • Ziele und KPIs festlegen
  • Maßnahmen durchführen
Es ist völlig irrelevant, was genau du optimieren möchtest. Der erste Schritt für die Optimierung liegt immer in einer Problemerkennung. Hast du die Probleme einer schlechten Performance erkannt, müssen für deren Behebung messbare Ziele festgelegt werden. Diese Ziele sollten dann durch Maßnahmen erreicht werden. Weisen deine KPIs darauf hin, dass die Ziele nicht erreicht werden, müssen die Maßnahmen angepasst werden. Werden die Ziele erreicht, kannst du sie dir in dem nächsten Bewertungszyklus eventuell höher setzen. Wenn du alleine diese Grundlagen beachtest, wirst du deinen Online-Vertrieb deutlich optimieren können!
 
 
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Sven Sauder
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Im Artikel erwähnte Softwares

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Im Artikel erwähnte Software- oder Service-Kategorien

Business Intelligence (BI)
Business-Intelligence-Tools, auch BI-Tools, genannt sind vor allem für Unternehmen relevant, die sich der Bedeutung von Daten und der damit einhergehenden Relevanz der Auswertung dieser bewusst sind. BI-Tools tragen dazu bei, Transparenz in die Daten eines Unternehmens zu bringen und bieten die Möglichkeit, Daten zu visualisieren und zu analysieren, um dann fundierte Entscheidungen treffen zu können. Heutzutage greift jedes Unternehmen auf große Datenmengen zu, was BI-Software zu einer Notwendigkeit macht, um diese Daten besser zu verstehen und darauf reagieren zu können. Vorteile der Nutzung einer Business-Intelligence-Software liegen vor allem im einfachen Visualisieren und Verstehen von Unternehmens- und Kund:innendaten. Sie vereinen alle Unternehmensdatenquellen in einer einzigen Plattform, wodurch abteilungsübergreifende Verbindungen hergestellt werden. Die Visualisierung der Daten hilft außerdem bei der datengestützten Entscheidungsfindung und somit bei der Geschäftsoptimierung. Einige Business-Intelligence-Tools bieten daher Integrationen zu Web-Analytics-Software.
Search Engine Advertising (SEA)
Search Engine Advertising (SEA) bildet neben Search Engine Optimization (SEO) den zweiten Bestandteil des Search Engine Marketings (SEM). Während SEO-Software dabei hilft, die organische Sichtbarkeit einer Website bei den gängigen Suchmaschinen zu optimieren, ist Search Advertising Bestandteil des kostenpflichtigen Kampagnenmanagements von Werbetreibenden und wird deswegen auch als Paid Search bezeichnet. Search Advertising Software unterstützt also dabei, bezahlte Werbung für bestimmte Keywords und Keyword-Kombinationen in Suchmaschinen wie Google, Bing oder Yahoo! zu schalten und so mit der eigenen Website unter den mit „Anzeigen“ oder „Ads“ gekennzeichneten Suchergebnissen aufzutauchen, wenn Browsende nach den entsprechenden Keywords suchen. Die Funktionen von Search Advertising Software sind vielseitig und unterstützen unter anderem bei der Identifikation und beim Targeting relevanter Keywords, beim Bieten auf die identifizierten Keywords, beim Optimieren von Anzeigen und Anzeigegruppen, beim Tracking relevanter KPIs, wie der Conversion oder dem Return on Ad Spend (ROAS) oder ganz einfach beim Management der Search Advertising Kampagnen. Einige Softwares enthalten Funktionen zur Schaltung von Werbeanzeigen auf Display-, Video-, Mobile- oder Social-Media-Kanälen. Ihr wollt Euch im Search Engine Advertising fortbilden und weiterentwickeln? Der OMR Fundamental SEA Guide – Google Ads bietet Euch auf 98 Seiten Google-Expertenwissen sowie jede Menge Tricks, Hacks und Tools für die erfolgreiche Anzeigenschaltung in Google Ads. Wenn Ihr doch lieber ein flexibles E-Learning Format bevorzugt, sind das OMR Google Ads Pro Deep Dive Webinar und der OMR Academy SEA & Google Ads Fundamentals E-Learning Kurs genau das richtige für Euch.
SEO
Search Engine Optimization (SEO)-Software dient dazu, die sogenannte natürliche oder organische Sichtbarkeit einer Website auf der Ergebnisseite einer Suchmaschine (also meistens Google) zu verbessern bzw. Anhaltspunkte und Verbesserungsvorschläge dafür zu liefern. Anders formuliert: Um eine Website bei den Suchresultaten, einen Ort bei Maps oder ein Foto bei der Bildersuche besser auffindbar zu machen, ohne dafür zu bezahlen, braucht es Optimierungsarbeit, Insights, Kennzahlen und Orientierung. Die aufgelisteten Tools ermöglichen diese SEO-Einblicke und -Analysen indem sie z.B. die Sichtbarkeitsentwicklung einer Website über die Zeit, Wettbewerbsdaten, wichtige Suchbegriffe, Trend-Daten oder Hinweise auf technische Ansatzpunkte für eine Verbesserung aufzeigen. Unter den SEO-Tools gibt es sowohl Spezial-Tools für einzelne Funktionen als auch All-in-One Lösungen, die (fast) alle SEO-Funktionen abbilden und zum Teil sogar Lösungen für andere Bereiche bieten. So gibt es z.B. bei (fast) allen SEO-Tools, die ihren Schwerpunkt bei der Identifikation relevanter Keywords haben, Überschneidungen mit Search Advertising Software. Alle Produkte, die in der SEO-Kategorie gelistet sind, müssen mindestens einen der folgenden Bereiche abdecken: SEO Monitoring & Tracking, Keyword-Recherche, Content- bzw. Onpage-Optimierung, Crawling und/oder Offpage-SEO. Mit SEO Monitoring & Tracking-Tools können Keywords getrackt und somit die SEO-Performance überwacht werden. Mithilfe von Keyword-Recherche-Tools können Content-Lücken identifiziert werden. SEO-Content-Tools helfen bei der Content-Erstellung und -Optimierung. Crawler- und Log-File-Tools testen die eigene Website hinsichtlich technischem SEO und erstellen Log-File-Analysen. Für die Überprüfung, das Monitoring und die Identifizierung von (potentiellen) Backlinks gibt es Backlink-Tools. Ihr möchtet Euch im SEO fortbilden und von Expert:innen lernen? Dann sind der OMR Beginners Guide to SEO und der OMR Professional Guide to SEO genau das richtige für Euch! In den Reports warten mehr als 100 Seiten geballtes Expertenwissen auf Euch und selbst echte SEO-Profis lernen noch etwas dazu! Für alle, die lieber in einem flexiblen E-Learning Format lernen möchten, bieten wir auch ein OMR SEO Pro Deep Dive Webinar und einen OMR Academy SEO Fundamentals E-Learning Kurs an.
Social Media Suites
Social Media Suites sind umfassende Softwarelösungen, die darauf ausgelegt sind, Unternehmen, Organisationen und Fachleuten im Marketingbereich bei der Verwaltung und Optimierung ihrer Social-Media-Aktivitäten zu unterstützen. Sie richten sich an Nutzer*innen, die verschiedene Social-Media-Plattformen gleichzeitig betreuen, überwachen und analysieren müssen, und sind besonders nützlich für Marken, Agenturen und Unternehmen jeder Größe. Diese Lösungen werden in verschiedenen Bereichen eingesetzt. Dazu gehören das Social Media Management, wo sie helfen, Inhalte zu planen, zu veröffentlichen und deren Performance zu überwachen. Im Bereich des Community-Managements unterstützen sie die Interaktion mit der Community und die Beantwortung von Anfragen. Ebenso spielen sie eine Rolle im Monitoring, wo sie das Tracking von Markennennungen und relevanter Keywords ermöglichen, um Markttrends und Kundenmeinungen zu analysieren. Weiterhin sind sie hilfreich im Bereich der Analytik und des Reportings, indem sie detaillierte Einblicke in die Leistung der Social-Media-Aktivitäten geben. Um in der Kategorie Social Media Suites aufgenommen zu werden, sollte eine Lösung folgende Features und Eigenschaften aufweisen: * Content-Management-Funktionen: Planung und Veröffentlichung von Inhalten über verschiedene Plattformen hinweg. * Community-Management-Tools: Möglichkeiten zur Interaktion und Kommunikation mit Follower*innen, inklusive schneller Antworten auf Anfragen und Kommentare. * Überwachung und Analysefunktionen: Überwachung von Markennennungen, Keywords und Trends, sowie detaillierte Analyse der Nutzerinteraktionen und Kampagnenleistung. * Berichterstattung und Datenvisualisierung: Erstellung von übersichtlichen Berichten und grafischen Darstellungen zur Leistungsmessung und Strategieanpassung. * Integration mit anderen Plattformen und Tools: Möglichkeit, die Suite mit anderen Marketing- und Analysewerkzeugen sowie CRM-Systemen zu verbinden.
Email Marketing
Marketer:innen verwenden E-Mail-Marketing Software, um werbliche E-Mails oder Newsletter zu designen, zu personalisieren und an entsprechende Zielgruppen zu versenden. Während sich E-Mails mit Werbeinhalten meist an einzelne Personen und kleine Personengruppen richten, werden regelmäßige Newsletter oft an alle Kontakte oder bestimmte Kundensegmente geschickt. Da viele Kontakte sehr kostengünstig erreicht werden können, ist E-Mail Marketing ein sehr spannender Kanal, der weiterhin große Beliebtheit genießt. Welche Funktionen E-Mail-Marketing-Softwares beinhalten, ist je nach Anbieter unterschiedlich. Grundsätzlich können Marketer:innen mithilfe von Newsletter-Softwares maßgeschneiderte E-Mails mittels HTML und CSS entwerfen und erstellen. In der Regel stellen die Anbieter der E-Mail-Marketing-Softwares aber auch einfach zu bedienende, visuelle Editoren bereit, mit denen E-Mails und Newsletter ohne weitere Vorkenntnisse im Scripting umgesetzt werden können. Beim Versand von Newslettern ist neben der Sicherheit auch die Rechtskonformität zu beachten. Daher ist es enorm wichtig, dass die E-Mail-Marketing-Tools über Funktionen verfügen, die die weitreichenden Datenschutzgesetze in bestimmten Ländern, wie die DSGVO in Deutschland, erfüllen. Dazu zählt beispielsweise, dass alle Empfänger:innen mit einem Double Opt-in dem Erhalt der E-Mails zugestimmt haben müssen. Neben der Erstellung und dem Versand der zielgerichteten Marketing-E-Mails, können über E-Mail-Marketing-Tools Empfänger:innen segmentiert, Newsletter-Abbestellungen verwaltet sowie Öffnungsraten, Verweildauer und Link-Klicks getrackt werden. Oft werden E-Mail-Marketing-Tools mit CRM-Software integriert oder die Tools fungieren selbst als CRM-Systeme. So werden die meist ohnehin in E-Mail-Marketing-Softwares vorhandenen Funktionen zur Segmentierung erweitert und Adressat:innen können noch zielgerichteter angesprochen werden. Außerdem ist E-Mail-Marketing häufig eine entscheidende Komponente von Marketing-Automation-Software, weshalb eine Software ab und zu in beiden Kategorien auftaucht. Um sich als E-Mail-Marketing-Software zu qualifizieren, muss die Lösung: * die Erstellung und den Versand von E-Mails bzw. Newslettern über einen HTML- oder WYSIWYG-Editor ermöglichen * eine Auswahl an E-Mail-Vorlagen bieten * Nutzer:innen die Möglichkeit geben, eine Vorschau der E-Mail anzusehen und diese als Test-E-Mails zu versenden * E-Mail-Kontaktlisten speichern, verwalten, segmentieren und tracken * Kampagnenbasierte Berichte und Analysen bereitstellen Wenn Ihr Euch im E-Mail-Marketing fortbilden und von Expert:innen lernen möchtet, dann ist der OMR Professionals Guide to E-Mail-Marketing genau das richtige für Euch! Darin erwarten Euch 107 Seiten geballtes Expertenwissen zum Thema E-Mail-Marketing. Und falls Ihr lieber in einem flexiblen E-Learning Format lernt, schaut doch mal im OMR E-Mail-Marketing Deep Dive Webinar und im OMR Academy E-Mail-Marketing Fundamentals E-Learning Kurs vorbei.
Marketing Automation
Marketing Automation bedeutet, die verschiedensten Workflows rund um Marketing und Vertrieb sichtbar zu machen und bestmöglich automatisch zu regeln und zu messen. Entsprechende Software-Produkte bilden häufig eine zentrale Marketingdatenbank und helfen dabei, segmentierte, personalisierte und zeitpunktbezogene Kundenkontakte (z.B. den Versand einer E-Mail) herzustellen. Viele Plattformen bieten übergreifende Automatisierungsfunktionen für verschiedene Aspekte des Marketings - von E-Mail, sozialen Medien, Lead-Verwaltung bis zum Postversand oder sogar telefonischen Kontakt. Eine Schlüsselkomponente von Marketing-Automatisierungswerkzeugen ist die Bereitstellung von Analysefunktionen zur Bestimmung des Erfolgs einer gesamten Kampagne über Segmente und Kanäle hinweg. Hier werden Marketing-Kampagnen bewertet und verschiedenste Resultate von Kontakten bis zu direkt zuordenbaren Umsätzen gemessen. Produkte zur Marketing-Automatisierung sind häufig mit CRM-Software, Social-Media-Software und Content-Management-Systemen verknüpft. Außerdem verfügen viele Marketing Automation Tools über eine E-Mail-Marketing Funktion.
Web Analytics
Web Analytics Tools messen den Traffic auf Webseiten und Online Shops und geben den Betreiber:innen einen Überblick, wie viele Nutzer:innen diese täglich besuchen. So wissen Inhabende einer Internetpräsenz, wer die eigene Webseite besucht, woher die Nutzer:innen kommen und welche Inhalte und Bereiche gut funktionieren. Demografische Daten, Online Conversions und weitere Metriken bieten Unternehmen Einblicke in das Kund*innenverhalten und somit Potenziale zur Optimierung der Webseite. Somit kann der Einsatz eines Web Analytics Tools entscheidend für den Erfolg und die Abgrenzung zum Wettbewerb sein. Web Analytics Tools bestehen meist aus folgenden Funktionen: Messung des Traffics (Besuche insgesamt, Sitzungen einzelner Besucher:innen, Verhaltensanalysen sowie das Medium, über das der Besucher:innen kam), Segmentierung des Traffics nach Device, Demografie, Geografie und Personengruppen, Echtzeitmessungen sowie die Verfolgung spezieller Conversions wie bspw. einem Kaufabschluss. Um die eigene Webseite oder Onlineshop vollständig zu verstehen, zu analysieren und zu optimieren, sind Web Analytics Tools also nicht mehr wegzudenken. Web Analytics Tools werden häufig in Verbindung mit Content-Management-Systemen oder Shopsystemen eingesetzt, um das Nutzerverhalten zu analysieren. Außerdem bieten sie häufig Integrationen zu Conversion-Rate-Optimization-Softwares sowie A/B-Testing-Softwares, um die User Experience zu optimieren. Ihr wollt Euch im Bereich Web Analytics verbessern und von Expert:innen lernen? Dann ist der OMR Professionals Guide to Digital Marketing Analytics mit über 100 Seiten geballtem Expertenwissen genau das richtige für Euch. Falls Ihr ein E-Learning Format bevorzugt, dann könnt Ihr Euch im 10-wöchigen OMR Academy Digital Marketing Analytics E-Learning Kurs fortbilden und erfahrt alles, was Ihr zu Web Analytics wissen müsst.
Conversion Optimierung
Conversion Optimization bzw. Conversion Rate Optimization (CRO) Software hilft Website-Betreibenden dabei, die Conversion, also die Umwandlungen von Besucher:innen zu Kund:innen, registrierten Nutzer:innen, Review-Abgeber:innen usw. zu erhöhen und damit die Conversion Rate, also den prozentualen Anteil der Nutzer:innen, die konvertieren, zu optimieren. Als übergeordnetes Ziel gilt es dabei die Erfahrung, die Nutzer:innen mit der Website oder App einer Organisation machen, zu verbessern. Damit dies gelingt stellen die gelisteten Softwares zur Conversion Optimierung verschiedene Tools bereit, die Unternehmen bei der Erstellung, dem Testen, der Visualisierung und/oder der Auswertung einzelner Website-Versionen oder -Elemente sowie den Interaktionen von Nutzer:innen mit eben diesen helfen. Eine besonders häufig vorkommende Funktion von CRO Software beschäftigt sich mit sogenanntem AB Testing. Die entsprechenden Tools werden genutzt, um verschiedene Versionen von digitalem Content, also z.B. verschiedene Visuals, Call-to-Actions (CTAs) oder auch ganze Landingpages, aufzusetzen und gegeneinander auf Nutzer:innen-Interaktionen damit – oder eben auch auf Konvertierungen der Nutzer:innen – zu testen. Weitere Funktionen von Tools, die in den Bereich fallen sind auch das Aufsetzen von Landingpages, das Erstellen von Heat Maps, Analysen, die über die klassischer Analytics Tools hinausgehen oder das Aufzeichnen einzelner Website-Sitzungen. Conversion Optimierungs Software wird häufig an Content Management Systeme angedockt und mit anderen Tools, wie Web Analytics Software, integriert.
Payment
Payment Software, oft auch als Zahlungssoftware bezeichnet, umfasst alle möglichen Arten von Tools, die Unternehmen und Organisationen dabei unterstützt, Transaktionen und andere Zahlungsprozesse effizient zu handhaben. Diese Art von Software ist ein zentraler Bestandteil des Finanzmanagements sowohl in kleinen als auch in großen Organisationen und richtet sich an eine breite Palette von Nutzer*innen, darunter Händler*innen, Dienstleister*innen, Non-Profit-Organisationen sowie öffentliche und private Institutionen. Durch den Einsatz von Payment Software können diese Akteure die Geschwindigkeit, Sicherheit und Genauigkeit ihrer Zahlungsabwicklungsprozesse signifikant verbessern. Die Anwendungsbereiche von Payment Software sind vielseitig. Sie reichen von der einfachen Rechnungsstellung und dem Zahlungseinzug über die Verarbeitung von Online-Zahlungen bis hin zur Automatisierung wiederkehrender Zahlungen und der Integration in Buchhaltungssysteme. Darüber hinaus können durch den Einsatz von Payment Software Berichte und Analysen erstellt werden, die wertvolle Einblicke in die Zahlungsaktivitäten und die finanzielle Performance bieten. Des Weiteren wird Payment Software in unterschiedlichen Branchen eingesetzt, darunter im Einzelhandel, in der Gastronomie, im E-Commerce, in der Gesundheitsbranche und in vielen anderen Sektoren, in denen Transaktionen und Zahlungsströme eine zentrale Rolle spielen. Die Kategorie Payment Software umfasst verschiedene Unterkategorien, welche speziell auf die unterschiedlichen Bedürfnisse und Anforderungen der Nutzer*innen abgestimmt sind. Hierzu gehören unter anderem Zahlungsdienstleister, Payment Processing, Payment Analytics und Zahlungsmethoden. Jede dieser Unterkategorien bietet spezifische Funktionen und Vorteile, die den Zahlungsabwicklungsprozess optimieren und an die jeweiligen Anforderungen der User*innen anpassen. Um in der Kategorie Payment Software aufgenommen zu werden, sollte eine Lösung folgende Features und Eigenschaften aufweisen: * Zahlungsabwicklung: Die Fähigkeit, verschiedene Zahlungsmethoden wie Kreditkarten, Debitkarten, Banküberweisungen und mobile Zahlungen sicher und effizient abzuwickeln. * Sicherheitsstandards: Ein hohes Maß an Sicherheit durch die Einhaltung gängiger Sicherheitsstandards wie PCI DSS, um die Sicherheit der Zahlungsdaten zu gewährleisten. * Integration: Die Möglichkeit zur nahtlosen Integration in bestehende Systeme wie Buchhaltungssoftware, CRM-Systeme und E-Commerce-Plattformen. * Berichterstattung und Analyse: Tools für die Erstellung von Berichten und die Analyse von Zahlungsdaten, um Transparenz und Einblicke in die Zahlungsaktivitäten zu bieten.
Content Recommendation
Content Recommendation Software ist eine sowohl von Websites als auch von Publisher-Advertiser-Konstrukten genutzte Software, die dafür sorgt, dass Nutzer:innen die Inhalte ausgespielt werden, die zu ihnen passen. Auf der eigenen Website können das beispielsweise personalisierte Produktempfehlungen sein, die Kund:innen abhängig vom User-Profil und/oder Kontext (z.B. beim Ansehen eines ähnlichen Produkts) angezeigt werden. Werbetreibende, die auf Websites von Publishern werben, nutzen Content Recommendation Software im Rahmen des sogenannten Native Advertising. Hier wird der Content vom Advertiser als Empfehlung in direkter Umgebung vom Content des Publishers eingebunden, um so die eigene Message nahtlos und natürlich an (potenzielle) Kund:innen oder Nutzer:innen zu kommunizieren. Ein Beispiel dafür wäre z.B. die Anzeige für den Artikel eines Corporate Blogs unterhalb des dazu inhaltlich passenden Artikels aus dem Web-Angebot eines großen deutschen Medienhauses. Software aus dem Bereich Content Recommendation ist Teil des Content Marketings, eignet sich sowohl für große als auch für kleinere Unternehmen und richtet ihr Angebot sowohl an Agenturen als auch an Werbetreibende direkt.

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