SaaS Marketing: So bringst du deine Software an die User

1. Software-Verzeichnisse werden für SaaS-Unternehmen immer wichtiger
2. Welche Plattform die richtige ist, hängt von verschiedenen Faktoren ab
3. So findest du die richtige Plattform für dein SaaS-Produkt
4. SaaS Marketing ist kein Selbstläufer
5. Mit Account Based Marketing clever in Ads investieren
6. Vertrauen aufbauen und Verkaufszyklen verkürzen

Du hast erfolgreich eine Software entwickelt? Glückwunsch! Jetzt muss dein Produkt nur noch seinen Weg auf die Endgeräte dieser Welt finden. Damit das gut klappt, hat Björn Sjut, Mitgründer und Geschäftsführer von Front Row (ehem. Finc3 bzw. BizMut), in unserem Online-Seminar über SaaS Marketing seine wichtigsten Tipps geteilt. Klar ist: Der Markt ist umkämpft und ein guter Marketing-Mix für Software-Anbieter immer entscheidender. Ein wichtiger Bestandteil dieses Marketing-Mix sind Software-Discovery-Plattformen wie OMR Reviews. Welche es gibt, welche Vorteile sie dir bieten und was du außerdem aus deinem SaaS Marketing rausholen kannst, erfährst du in unserem Recap.

Du hast unser Online-Seminar verpasst? Kein Problem! Wir verraten dir, wie du an die Aufzeichnung kommst.

Software-Verzeichnisse werden für SaaS-Unternehmen immer wichtiger

Die Konkurrenz auf dem SaaS-Markt war nie größer. SaaS-Unternehmen können einfacher als je zuvor Produkte launchen, was häufig für einen starken Wettbewerb sorgt. Gegen diesen versuchen sich viele Software-Anbieter mit geschickten Marketing-Aktivitäten durchzusetzen, weiß Björn. Es dauere immer länger, bis Kund*innen profitabel würden. Software-Anbieter müssen also dranbleiben, um ihren Traffic effektiv in Kaufabschlüsse umzuwandeln.

Hierfür benötigen sie Einblicke in den Markt, den vor allem Daten liefern. Sie geben einen Überblick darüber, welche Unternehmen bzw. potenzielle User sich auf dem Markt bewegen und Informationen über bestimmte Softwares bzw. Software-Kategorien suchen. Eine Quelle für solche Daten sind Software-Vergleichsplattformen. Auf ihnen können Interessent*innen Software-Produkte vergleichen und sich ausgiebig und unabhängig über sie informieren.

Als Software-Anbieter solltest du solche Verzeichnisse laut Björn in deinen Marketing-Mix aufnehmen, dich um gute Rankings kümmern und die gewonnenen Daten für deine Kundenakquise nutzen. Das hat Björn zufolge auch große Vorteile gegenüber Budgets für Paid Search über Google oder Bing: Investierst du vor allem in Ads, betreibst du Demand Capturing, aber keine Demand Generation. Du deckst also vor allem die sowieso schon bestehende Nachfrage ab, erzeugst aber kaum neue. Setzt du allerdings weiter oben im B2B-Marketing-Funnel an, beispielsweise mithilfe von Software-Verzeichnissen, kannst du wesentlich früher und breiter Aufmerksamkeit für deine Produkte generieren.

Upper Funnel Keywords haben im SaaS-Bereich oft hohe CPCs. Hier kann es budgettechnisch clever sein, stattdessen auf Software-Vergleichsplattformen zu setzen.

Welche Plattform die richtige ist, hängt von verschiedenen Faktoren ab

Software-Discovery-Plattformen wie OMR Reviews ermöglichen eine effektive Platzierung und Bewerbung von Software-Produkten. Je nach Plattform hast du hier unterschiedliche Möglichkeiten, deine Profile mit Content anzureichern, potenzielle Leads auf deine Website zu leiten und in informativen Inhalten wie Blogartikeln vorzukommen. So kannst du bereits im Upper Funnel wertvollen Traffic für dein Produkt abgreifen, zum Beispiel wenn Unternehmen sich über Software-Kategorien, nicht aber über ein bestimmtes Tool informieren.

Solche Software-Discovery-Plattformen können sehr unterschiedlich funktionieren. Ihre verschiedenen Schwerpunkte solltest du bei der Auswahl berücksichtigen. Bei Front Row gibt es dafür eine Liste mit weit über 100 Plattformen, die Infos über Länder, aktive Märkte, Reichweite, Preismodelle und Branchen enthält. Neben diesen Faktoren unterscheidet Björn hauptsächlich zwischen zwei Arten von Software-Discovery-Plattformen:

• Click-out-fokussierte-Plattformen verdienen mit jeder Weiterleitung zur Landingpage des Software-Anbieters Geld. Hier liegt der Fokus also darauf, potenzielle Käufer*innen schnell an SaaS-Unternehmen zu vermitteln. Das erreichen die Plattformen z. B. mithilfe auffälliger Buttons und Calls-to-Action.
• Buying-Intent-fokussierte Plattformen geben Usern eine Guidance und erzeugen so eine Kaufintention. Hier sollen Interessent*innen möglichst lange verweilen, informativen Content lesen, sehen oder anhören und Software-Produkte intensiv vergleichen. Mit ausgereiften Content- und SEO-Strategien erreichen diese Plattformen gezielt Menschen, die auf der Suche sind.

Darüber hinaus kann es wichtig sein, ob eine Plattform regional oder global agiert: Für viele deutsche Kund*innen sind internationale Inhalte oder Tools beispielsweise wegen strenger Datenschutzvorgaben oft weniger interessant. Sie informieren sich eher auf Plattformen mit Fokus auf den DACH-Markt. Große, international agierende Konzerne können wiederum ganz andere Anforderungen an die Inhalte auf Vergleichsplattformen stellen.

Neben Click-out und Buying Intent sind auf anderen Plattformen beispielsweise Transaktionen entscheidend: Bei Secret erhalten Unternehmen Software-Produkte zu attraktiven Konditionen – ähnlich wie in einem Shopping-Club. Das kann sich jedoch negativ auf die Preiswahrnehmung auswirken und die Etablierung profitabler Pricing-Modelle erschweren, warnt Björn. Appsumo dürfte wiederum für neue Businesses spannend sein. Auf der Plattform können sie Early Adoptern ihre Produkte zu günstigen Lifetime-Konditionen anbieten.

Björns Tipp: Die Lifetime-Deals sollten nicht für immer im Google-Index verbleiben, damit sie später bei angepassten Pricings nicht für Irritation sorgen.

Für neue Softwares bringt Björn noch Product Hunt ins Spiel: Auf der Plattform für Early Adopter geht’s vor allem ums Testen und Verbessern. Das Feedback echter User kann insbesondere für die Weiterentwicklung von MVPs spannend sein.

So findest du die richtige Plattform für dein SaaS-Produkt

Software-Discovery-Plattformen geben potenziellen Käufer*innen einen Überblick über den Software-Markt und helfen ihnen, die richtigen Tools für ihr Daily Business zu finden. Wer öffentlich ehrliches Feedback zulässt, baut bei potenziellen Kund*innen Vertrauen auf. Diesen Effekt sollten Software-Anbieter nicht unterschätzen, sagt Björn. Unabhängige Bewertungsplattformen sind ihm zufolge eine Art Stiftung Warentest für Software und geben Interessent*innen schnell wichtige Orientierung.

Um die passende Plattform für deinen Marketing-Mix zu finden, solltest du zunächst den Zielmarkt für dein Software-Produkt bestimmen:

• An welche Märkte oder Branchen richtet sich dein Produkt?
• Wer sind deine Zielkund*innen?
• Wer sind die Entscheidungsträger*innen und was sind ihre Bedürfnisse?

Im nächsten Schritt kannst du dich mit den Plattformen auseinandersetzen:

• Auf welchen Plattformen bewegt sich deine Zielgruppe und welche Reichweite haben sie? (Organisch/Paid Search)
• Welche Vor- und Nachteile haben die Plattformen? Was zeichnet sie aus?

Bevor du dich für eine Software-Discovery-Plattform entscheidest, solltest du zudem den CPC deiner Discovery Keywords checken: Je nach Produkt kann es sich lohnen, in Paid Search (SEA) zu investieren, statt sich auf Vergleichsplattformen zu konzentrieren. Häufig ist die Konkurrenz hier aber recht groß, was CPCs im Upper Funnel in die Höhe treibt. Heißt: Anzeigen in Google oder Bing, die während der generellen Suche nach Software-Kategorien ausgespielt werden, können sehr teuer sein. Oftmals lohnt sich dann eher ein Profil auf Vergleichsplattformen und der Invest in Bewertungsmarketing.

 

In unserem Online-Seminar hat Björn Sjut seine wichtigsten Tipps für dein SaaS Marketing geteilt. Welche das sind, haben wir dir hier zum Nachlesen zusammengefasst. Außerdem verraten wir dir, wie du auch im Nachgang an die Aufzeichnung kommst.

SaaS Marketing ist kein Selbstläufer

Wer seine Software erfolgreich vermarkten und auf die Rechner dieser Welt bringen will, muss sich anstrengen. Der Markt ist in vielen Bereichen umkämpft, unterschiedliche Nutzerbedürfnisse ermöglichen allerdings auch ein breites Angebot. Damit sich dein Produkt von der Konkurrenz abheben kann, solltest du eine gute Marketing-Strategie entwickeln. Nimmst du Software-Vergleichsplattformen in deinen Marketing-Mix auf, bietet es sich an, dir für jede Plattform eine Content- und Advertising-Strategie zu überlegen:

• Betrachte dein eigenes Profil: Wie soll die Produktbeschreibung lauten? Welche Funktionen und Vorteile möchtest du in den Vordergrund stellen? Gibt es Testimonials, die du in dein Profil einbinden kannst?
• Mache dir Gedanken über dein Bewertungsmarketing: Wie kannst du deine User erreichen, um Bewertungen zu generieren?
• Was kannst du auf der Plattform einkaufen? Z. B. Traffic, Buying-Intent-Daten, Profile, Leads, Trust-Indikatoren, Bewertungen?

Björns Tipp: Wenn du Click-outs einkaufst, solltest du User von der Plattform auf eine spezielle Landingpage weiterleiten und nicht einfach auf deine Startseite. Dort kannst du gezielter in die Vorteilskommunikation gehen und bspw. Badges von der Plattform einsetzen oder dein Rating kommunizieren.

Außerdem kannst du ein gut aufgebautes Profil andersherum als Landingpage im Retargeting verwenden, sagt Björn. Das ermöglicht dir, mit guten Bewertungen über dein Plattform-Profil Trust aufzubauen.

Mit Account Based Marketing clever in Ads investieren

Software-Vergleichsplattformen wie OMR Reviews stellen ihren Kund*innen regelmäßig hilfreiche Buyer-Intent-Daten zur Verfügung. Sie helfen Software-Anbietern dabei, potenzielle Kund*innen zu identifizieren und mithilfe gezielter Marketing-Maßnahmen auf ihr Produkt aufmerksam zu machen. Hierfür ermitteln die Plattformen beispielsweise, welche Profile – auch von Wettbewerbern – ein User angesehen und über welche Inhalte er*sie sich informiert hat. Mithilfe der gewonnenen Daten erfahren Anbieter mehr über das Unternehmen hinter dem User und können beurteilen, ob es sich um einen interessanten potenziellen Lead handelt.

Solche Buyer-Intent-Daten können eine gute Grundlage für Retargeting-Maßnahmen sein und helfen dabei, Ads-Budget gezielt einzusetzen. So kannst du beispielsweise über LinkedIn trotz hoher CPCs potenzielle Käufer*innen erreichen, die sich zuvor ausgiebig mit deinem Produkt bzw. der entsprechenden Kategorie beschäftigt haben. Denn: Weißt du vorher, welches Unternehmen gerade auf der Suche nach neuer Software ist, kannst du mittels Retargeting Entscheider*innen eines Unternehmens erreichen und dein Ads-Budget so sinnvoll einsetzen.

Björns Tipp: Achte darauf, nicht die Person, sondern das Unternehmen, also den Account, dahinter zu tracken. Schließlich sind innerhalb eines Unternehmens häufig mehrere Personen an der Suche nach neuer Software beteiligt (das hat übrigens auch unsere Studie über Software-Entscheidungen ergeben). Wird ein*e Mitarbeiter*in in Junior-Position mit einem Screening des Markts beauftragt und bewegt sich somit auf Vergleichsplattformen, wird dir ihr Tracking im Normalfall nicht viel bringen. Denn über den Kauf entscheiden am Ende Mitarbeitende in höherer Position. Die gilt es, mithilfe von Werbemaßnahmen zum Kaufabschluss zu bewegen.

Übrigens: Bei OMR Reviews sind wir gerade dabei, noch mehr aus den Intent-Daten rauszuholen. Hierfür entwickeln wir ein Scoring, das Software-Anbietern verrät, wie groß die Kaufabsicht der Plattform-Besucher*innen ist.

Vertrauen aufbauen und Verkaufszyklen verkürzen

Die Vermarktung von Software-Produkten erfordert gute Strategien und einen sinnvollen Marketing-Mix. Welche Maßnahmen und Kanäle du in diesen aufnimmst, hängt nicht zuletzt von deinem Produkt, deiner Zielgruppe und dem Markt ab, auf dem du dich bewegst. Software-Discovery-Plattformen wie OMR Reviews können hier eine wichtige Adresse sein, der du definitiv Beachtung schenken solltest. Sie tragen dazu bei, die langen Verkaufszyklen im B2B-Bereich entschieden zu verkürzen, helfen dir, Trust aufzubauen und potenzielle Kund*innen über die Vorteile deiner Software zu informieren.

Profile auf solchen Vergleichsplattformen bedeuten jedoch auch Arbeit: Um Interessent*innen von deinem Produkt zu überzeugen, solltest du kontinuierlich Bewertungen sammeln. Bewertungsmarketing ist nicht immer eine einfache Aufgabe, es zahlt sich allerdings aus und belohnt dich mit Reichweite und wichtigen Daten für dein Marketing Game.

Neben einer Platzierung auf Software-Vergleichsplattformen gilt laut Björn außerdem: Education first. Insbesondere bei komplexen Produkten lohnt sich ihm zufolge die Entwicklung von Lerninhalten rund um deine Software. HubSpot Marketing Hub macht dies mit seiner HubSpot Academy vor. Und auch mehrwertstiftende Inhalte wie Whitepaper, Checklisten oder Online-Seminare wie unsere Tool Talks sind wichtige Hebel, die du in deinem SaaS-Marketing-Mix berücksichtigen solltest. So lieferst du deinen Kund*innen nicht nur ein gutes Produkt, sondern auch hilfreichen Input für dessen Nutzung.

Online-Seminar verpasst? Das macht gar nichts. Hier geht's zur Aufzeichnung unseres Online-Seminars über SaaS Marketing. Viel Spaß!

Du möchtest wissen, wie du OMR Reviews als relevanteste deutschsprachige Software Informationsplattform optimal in deinen SaaS Marketing Mix integrieren kannst? Kein Problem: weitere Infos und Kontaktmöglichkeiten findest du hier. Deine Software hat noch kein Profil auf OMR Reviews? Auch das kannst du schnell nachholen: Reiche einfach deine Anfrage für die Platzierung deines Tools auf OMR Reviews ein.