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So setzt Ihr Neukundengewinnung im B2B-Bereich erfolgreich um!

Carolin Puls 19.1.2022

Von A wie Akquise bis Z wie Ziele. Wir zeigen Euch, wir Ihr Eure Neukundengewinnung im B2B-Bereich erfolgreich umsetzt!

Ihr gebt jeden Tag Euer Bestes, um Eure Bestandskund:innen zufriedenzustellen. Aber allein von der Erhaltung dieses Kund:innen-Stammes kann Euer Unternehmen sich nicht profitabel entwickeln. Zudem können sich bestehende Geschäftsbeziehungen verändern oder sie lösen sich gar auf. Die Lösung ist denkbar einfach: Ihr müsst Neukund:innen gewinnen.

Da neue Kund:innen, deren Bedürfnisse durch Eure Produkte oder Dienstleistungen optimal erfüllt werden, allerdings nicht auf Bäumen wachsen, solltet Ihr einige Punkte beachten, die wir in diesem Briefing für Euch zusammengestellt haben. Zuerst erfahrt Ihr, was Ihr unter B2B Neukundenakquise verstehen könnt und wie Ihr neue B2B Kund:innen findet. Anschließend lernt Ihr, was Ihr bei der Kundengewinnung im B2B-Bereich beachten müsst und welche Softwares Euch in diesem umfangreichen Prozess unterstützen können.

Inhaltsverzeichnis

1. Was ist B2B-Neukundengewinnung?

2. So identifiziert Ihr die zu Euch passenden B2B Neukund:innen

3. Diese Tipps solltet Ihr bei der Neukundengewinnung im B2B-Bereich beachten

4. Softwares können Euch bei der Akquise von B2B-Neukunden unterstützen

5. Akquise ist ein Aufwand, der sich für Euch lohnt

 

1. Was ist B2B-Neukundengewinnung? 

Per Definition bezeichnet die Neukundenkundenakquise alle strategischen Maßnahmen, die zur Gewinnung von neuen Kund:innen beitragen. Dies umfasst die ursprüngliche Zielsetzung, die Kontaktpunkte mit den potenziellen Kund:innen, die Planung der notwendigen Schritte sowie die Erfolgsanalyse. Wenn wir von Neukundengewinnung sprechen, könnt Ihr diese in zwei Arten unterscheiden: Warmakquise und Kaltakquise. Für beide Formen der Kundenakquise benötigt Ihr vorab eine gut durchdachte Neukundengewinnung-Strategie.

Bei der Warmakquise kennen Euch Eure potenziellen Kund:innen bereits, da Ihr schon einmal mit Ihnen in Kontakt gestanden habt. Dies ist z. B. der Fall, wenn sie sich für einen Newsletter angemeldet haben und Ihr hierdurch ihre Kontaktdaten vorliegen habt. Sie haben diese aktiv herausgegeben, damit sie von Euch eine Gegenleistung in Form von regelmäßigen Informationen oder Freebies bekommen.

Bei der Kaltakquise gestaltet sich die Ansprache der möglichen Kund:innen nicht so einfach. Hiervon spricht man, wenn diese Ansprechpartner:innen noch nicht mit Eurem Unternehmen in Kontakt gekommen sind und daher keine Beziehung zwischen Euch besteht. Üblicherweise findet die Akquise von Neukund:innen per Telefon, E-Mail, Post oder Empfehlungsmarketing statt. Aber auch Social Selling, also die Akquise über Business-Netzwerke wie XING oder LinkedIn erfreut sich wachsendem Interesse.

Beachtet aber bitte, dass Ihr die telefonische Kaltakquise nur bei geschäftlichen Kund:innen und nicht bei Privatpersonen nutzen dürft. Dies regelt das Gesetz gegen unlauteren Wettbewerb. Ähnlich sieht es bei der Kontaktaufnahme per ungefilterter Massen-E-Mail aus. In Artikel 6 der Datenschutzgrundverordnung steht geschrieben, dass Ihr nur Unternehmen und Privatpersonen kontaktieren dürft, deren explizite Einwilligung vorliegt.

Wenn Ihr aber eine persönliche E-Mail an eine:n potenzielle:n Kund:in schreibt, die berechtigtes Interesse an der Kontaktaufnahme haben können, und dieser einen Link zu Eurer Datenschutzerklärung beifügt, dürft Ihr diesen Weg der Neukundenakquise im B2B-Segment wählen. Die Kontaktaufnahme per Post, Social Media oder per Weiterempfehlung durch Kolleg:innen oder Freund:innen unterliegen diesen Beschränkungen der Kaltakquise nicht.

2. So identifiziert Ihr die zu Euch passenden B2B Neukund:innen

Wie genau geht Ihr nun aber vor, wenn Ihr neue B2B-Kund:innen für Euer Unternehmen gewinnen möchtet? Die Grundlage bildet die passende Definition Eurer Zielgruppe. Schließlich wollt Ihr mit Euren Bemühungen auch die richtigen Personen ansprechen oder Ihr riskiert hohe Streuverluste, die Eurem Unternehmen nur Geld kosten. Sobald Ihr Eure Zielgruppe identifiziert und festgelegt habt, geht Ihr wie folgt vor:

  • Definiert Eure Ziele: Zuallererst legt Ihr die Ziele fest, die Ihr erreichen möchtet. Möchtet Ihr eine neue Leistung verkaufen, Mindestens 10 neue B2B-Kund:innen in einem Monat gewinnen, oder Euren Marktanteil in einem Jahr um 5 % erhöhen? Wenn Ihr Eure Ziele klar definiert, bieten Sie Euch stets Leitlinien, an denen Ihr Euch orientieren könnt. Um ihre Erreichung überprüfen zu können, solltet Ihr sie SMART (Spezifisch, messbar, attraktiv, realistisch, terminiert) formulieren.
  • Betrachtet Euer Leistungsspektrum: Nachdem Ihr wisst, welche Ziele Ihr erreichen wollt, müsst Ihr einen Blick auf Euer Angebot werfen. Was sind die Vorteile für Eure B2B-Kund:innen? Wieso sollten Sie bei Euch und nicht bei Eurer Konkurrenz kaufen? Legt fest, welche Informationen Ihr an Eure Interessent:innen vermitteln möchtet und was Euer USP (Unique Selling Proposition) ist.
  • Entwickelt eine Buyer-Persona: Um die Vorteile Eurer Produkte oder Dienstleistungen ideal an Eure Zielgruppe zu vermitteln, müsst Ihr einen Blick auf die Personen werfen, die Teil dieser Gruppe sind. Man spricht hierbei von einer sogenannten Buyer Persona, deren Wünsche, Probleme und Bedürfnisse Ihr ganz genau betrachtet. Ihr erschafft eine fiktive Person, die stellvertretend für die typischen Kund:innen Eurer Zielgruppe steht. Hierzu tragt Ihr folgende Informationen über sie zusammen:
    • Name
    • Alter
    • Beruf
    • Einkommen
    • Familienstand
    • Hobbys und Interessen
    • Werte und Überzeugungen
    • Anforderungen an Produkte und Dienstleistungen

Durch dieses Vorgehen habt Ihr in Eurem Akquisegespräch die richtigen Argumente parat und könnt sie von Eurem Unternehmen überzeugen. Außerdem identifiziert Ihr im Vorfeld den idealen Weg, um Eure potenzielle Kund:innen anzusprechen.

  • Prüft die Ressourcen, die Euch zur Verfügung stehen: Eine B2B-Neukundenakquise kostet Zeit und häufig auch finanzielle Mittel. Prüft vor dem Start einer Akquisewelle, wieviel Zeit Ihr investieren könnt und optimiert Euren Arbeitstag gegebenenfalls durch die Verteilung von Aufgaben auf andere Tage oder auf Eure Kolleg:innen.
Vorgehensweise bei der B2B-Neukundenakquise

Vorgehensweise bei der B2B-Neukundenakquise

  • Sammelt Kontaktdaten: Es macht immer einen professionellen Eindruck, wenn Ihr wisst, mit wem Ihr sprechen müsst, um Eure Produkte zu verkaufen. Sammelt hierfür nun eifrig die entsprechenden Daten hierfür. Neben dem Namen und eventuell der Telefonnummer oder E-Mailadresse könnt Ihr auf vielen Portalen auch die Interessen und den Werdegang Eurer Ansprechpartner:innen einsehen. Vielleicht entdeckt Ihr sogar, dass die Person demnächst die gleiche Veranstaltung besucht wie Ihr, so dass Ihr Euch persönlich bei ihr vorstellen könnt. Haltet die gewonnenen Informationen am besten in Eurem CRM-System ab, damit auch Eure Kolleg:innen den Überblick über den aktuellen Stand der Kund:innen-Beziehung behalten.
  • Legt Eure Vorgehensweise fest: Als nächstes entscheidet Ihr Euch dafür, welchen Kontaktpunkt Ihr für Eure Neukundenakquise wählt. Beachtet bei Eurer Entscheidung die folgenden Fragen:
    • Gibt es rechtliche Rahmenbedingungen, die Ihr beachten müsst?
    • Wie erreicht Ihr Eure Buyer Persona am besten?
    • Welche Maßnahmen der Kund:innen-Ansprache werden üblicherweise in Eurer Branche getroffen?
    • Welche Akquiseform könnt Ihr mit den Euch zur Verfügung stehenden Ressourcen umsetzen?
  • Schult Eure Mitarbeiter:innen: Um die vorherigen Überlegungen nun in die Tat umzusetzen, ist es notwendig, Eure Mitarbeiter:innen entsprechend zu schulen. Ihr könnt ihnen verschiedene Gesprächstechniken und Argumente an die Hand geben, um sie optimal auf die Gespräche mit Neukund:innen vorzubereiten. Dieser Schritt ist besonders wichtig, da Eure Vertriebsmitarbeiter:innen Euer Sprachrohr zu Euren Kund:innen darstellen.
  • Setzt das Geplante in die Tat um: Last but not least – ran an die Kund:innen. Sammelt Erfahrungen, dokumentiert diese und passt Eure Strategie an, falls dies notwendig ist.

3. Diese Tipps solltet Ihr bei der Neukundengewinnung im B2B-Bereich beachten

Die Neukundenakquise im B2B-Bereich klingt erst einmal gar nicht so kompliziert. Das muss sie auch nicht sein. Allerdings gibt es ein paar Tipps, durch deren Einhaltung Ihr noch erfolgreicher bei der Neukundengewinnung sein werdet.

  • Analysiert das Verhalten Eurer Zielgruppe: Der eigentlich Verkaufsprozess kann bereits starten, wenn Ihr noch gar nichts davon mitbekommt. Interessent:innen können über Suchanfragen oder in den sozialen Medien auf Euer Unternehmen aufmerksam werden. Daher ist es sinnvoll, regelmäßig Eure Marketingmaßnahmen über Analysetools zu kontrollieren, um so Rückschlüsse auf das Kaufverhalten Eurer Kund:innen ziehen zu können.
  • Seid online präsent: Um den vorher genannten Punkt umsetzen zu können, müsst Ihr im World Wide Web präsent sein. Eine Unternehmenswebsite gehört heute zum guten Ton und immer mehr Privatkund:innen und auch Geschäftskund:innen nutzen Social Media Plattformen zur Recherche und zur Sammlung von Informationen. Legt daher besonderen Wert auf Eure Außenwirkung, den von Euch produzierten Content und die Bedienerfreundlichkeit Eures Webshops. Alle diese Punkte wirken sich auf die Erfahrungen Eurer potenziellen Kund:innen mit Eurem Unternehmen aus.
  • Motiviert Eure Mitarbeiter:innen: Die Akquise von neuen Kund:innen kann anstrengend und teilweise frustrierend sein. Um Eure Mitarbeiter:innen trotzdem bei Laune zu halten, könnt Ihr ein Prämiensystem einführen. Bei diesem kann beispielsweise die Person, die die meisten B2B-Neukund:innen in einem bestimmten Zeitraum angeworben hat, einen Preis bekommen. Dies kann sich positiv auf die Servicementalität Eurer Verkäufer:innen und somit auf das Kund:innen-Erlebnis auswirken.
  • Arbeitet mit Testimonials: Die Empfehlung durch andere Personen kann Euch dabei helfen, zweifelnde Neukund:innen zu überzeugen. Solche Empfehlungen sorgen nämlich dafür, dass Eure Gesprächspartner:innen Vertrauen zu Euch aufbauen, da sie erleben, welche Vorteile Euer Unternehmen bereits anderen Kund:innen beschert hat. Bittet Eure Bestandskund:innen daher regelmäßig um Feedback und fragt dabei, ob Ihr dieses z.B. auf Eurer Website veröffentlichen dürft.
  • Vergesst Eure Bestandskund:innen nicht: Die Akquise von Neukund:innen ist wichtig, aber bestehende Kundenbeziehungen machen einen gewichtigen Anteil am Umsatz Eures Unternehmens aus. Behaltet daher auch diese im Blick, kümmert Euch um ihre Bedürfnisse und steht ihnen engagiert zur Seite. Hierdurch fühlen sie sich wertgeschätzt und Ihr erhaltet regelmäßige Updates über die aktuellen Probleme. Vielleicht ergeben sich auf diesem Weg wiederum neue Chancen, die Ihr ergreifen könnt.

4. Softwares können Euch bei der Akquise von B2B-Neukunden unterstützen

Wie Ihr gemerkt habt, ist das Feld der Neukund:innen-Akquise durchaus umfangreich und kann von verschiedenen Seiten angegangen werden. Hierzu eignen sich unterschiedliche Tools, deren Bewertungen und ausführliche Beschreibungen wir auf OMR Reviews für Euch zusammengestellt haben. Nachfolgend erhaltet Ihr einen Überblick über die Kategorien von Software, die Euch bei der Akquise Eurer B2B-Neukunden unterstützen können:

5. Akquise ist ein Aufwand, der sich für Euch lohnt

Um Eure potenziellen Neukund:innen von Eurem Unternehmen und Euren Produkten oder Dienstleistungen zu überzeugen, ist oft ein großes Stück Arbeit notwendig. Aber steckt nicht den Kopf in den Sand, wenn Ihr am Anfang nicht direkt erfolgreich sein solltet.

Mit der Zeit werdet Ihr die Bedürfnisse Eurer Zielgruppe immer besser verstehen, Eure Buyer-Persona nachschärfen können und Eure strategischen Ziele hierauf anpassen können. Und für diesen Aufwand werden Euch Eure B2B-Kund:innen mit Loyalität und mit der Empfehlung an weitere Unternehmen aus derselben oder einer anderen Branche honorieren.

Carolin Puls
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Carolin Puls

Carolin ist freie Redakteurin bei OMR und mit ganzem Herzen Autorin. Als Brand Managerin war sie bereits bei verschiedenen Unternehmen aus der FMCG-Branche für das Marketing zuständig. Währenddessen hat Carolin berufsbegleitend Ihr Studium zur Marketing-Betriebswirtin abgeschlossen.

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