(Fast) Alles neu bei OMR Reviews: So startet unser Sales-Team mit dem Tool Along durch

1. Produkte verkaufen sich selten von selbst
2. Eine neue Struktur sorgt für mehr Drive im OMR Reviews Sales
3. Wer kümmert sich überhaupt (in Zukunft) ums Bewertungsmarketing?
4. So verbessert Along unsere Sales Cycles
5. Kaufabsichten? Werden hier jetzt erkannt, statt erraten

Musstest du schon mal ein komplexes Produkt verkaufen? Wenn das auf Anhieb super geklappt hat: Hut ab! Falls nicht: We feel you. Zumindest unser Sales-Team. Ein so unbekanntes und oft noch immer erklärungsbedürftiges Produkt wie OMR Reviews zu verkaufen, ist nämlich keine leichte Aufgabe. Häufig fehlt es hier im DACH-Raum noch an Wissen über die Relevanz von Software-Informationsplattformen. Das merken zumindest unsere Sales-Kolleg*innen in Gesprächen mit Tool-Anbietern immer wieder. Produkt-Pitches sind dann viel mehr als reine Verkaufsgespräche. Stattdessen geht es darum, Bewertungsplattformen und ihren Nutzen ausführlich zu erklären – damit Interessent*innen informierte Entscheidungen treffen können und wissen, worauf es ankommt.

Um Sales-Prozesse also für beide Seiten angenehmer, verständlicher und schlanker zu gestalten, gab es bei OMR und in unserer Unit OMR Reviews einige Veränderungen. Sie alle mündeten in die Implementierung eines neuen Tools für unser Sales-Team: Along.

Produkte verkaufen sich selten von selbst

Wir bei OMR Reviews sind überzeugt von dem, was wir tun. Mit unserem Team arbeiten wir unermüdlich daran, Software Buyern im DACH-Raum ihre Kaufentscheidungen zu erleichtern. Wer selbst Software anbietet, weiß sicherlich um den starken Wettbewerb: Täglich kommen neue Tools auf den Markt und sie alle wollen User und somit letztlich Kund*innen gewinnen. Damit diese wiederum auch wirklich das finden, was sie suchen, gibt es OMR Reviews. Hier können User die von ihnen verwendeten Softwares bewerten und Suchenden so ehrliche Einblicke liefern. Klingt erstmal simpel und eine kostenlose Platzierung auf unserer Plattform ist tatsächlich schon die halbe Miete.

Nun müssen Software-Anbieter aber auch dafür sorgen, dass ihre Tools bewertet werden, dass ihr Profil besonders viele Infos enthält und zwischen den Profilen der Konkurrenz hervorsticht. Hier kommen unsere Pakete ins Spiel, die Software-Anbietern viele Möglichkeiten für ihr Bewertungsmarketing bieten. Lange war es Aufgabe des Sales-United-Teams von OMR, diese Pläne zu erklären und am Ende bestenfalls auch zu verkaufen. On top gehörten aber auch Festival-Deals, Podcast-Werbeplätze und viele weitere Produkte zum Aufgabenfeld der Sales-Kolleg*innen. Und seien wir ehrlich: Ein Messestand auf dem OMR Festival verkauft sich manchmal leichter, als die Platzierung auf einer Software-Vergleichsseite, deren Nutzen sich noch längst nicht allen erschlossen hat. Also fiel OMR Reviews häufig hinten runter. Autsch.

Eine neue Struktur sorgt für mehr Drive im OMR Reviews Sales

Hast du deinen Eltern oder Großeltern schon mal erklärt, was du bzw. deine Firma macht? Bei OMR Reviews haben das viele Kolleg*innen aufgegeben. Klar ist: Wir bewegen uns in einer Bubble. Die wird zwar immer größer. Trotzdem ist es absolut verständlich, dass nicht alle Kolleg*innen unser Business vollständig durchdringen. Unsere Message muss aber trotzdem raus und genau deshalb hat OMR Reviews seit Januar 2024 ganz offiziell ein eigenes Sales-Team. Toll, dass ihr da seid, Leute!

Mit der neuen Verstärkung konnte sich unser Vertrieb unter der Leitung von Head of Sales Joshua Thanner und Co-Head of OMR Reviews Philipp Schrader vom inbound-driven Ansatz weg bewegen: Während Interessent*innen vorher hauptsächlich selbst aufs Sales-Team von OMR zukamen, um mehr über unsere Plattform zu erfahren, informieren die neuen (und alten) Kolleg*innen seit Anfang 2024 proaktiv über unser Angebot und den Nutzen unserer Plattform. Und dabei geht es auch darum, die Bedürfnisse potenzieller Kund*innen besser zu verstehen und den für sie passenden Wert von OMR Reviews zu generieren. Denn: Nicht für jede*n Software-Anbieter ist dasselbe Produkt gleich effektiv.

Wer kümmert sich überhaupt (in Zukunft) ums Bewertungsmarketing?

Seit Anfang 2024 geht das Team rund um Joshua aktiv auf potenzielle Kund*innen zu, beantwortet alle Fragen zu OMR Reviews und zeigt Software-Anbietern auf, welche Möglichkeiten unsere Plattform bietet. Dabei gibt es laut Joshua allerdings noch immer ein zentrales Problem: „Wir verkaufen das Produkt meistens an die gesamte Organisation“, sagt er. Weil Bewertungsmarketing für viele Software-Anbieter neu ist, fehlt häufig eine Person, die das Thema ownt. So kommt es vor, dass die Sales-Kolleg*innen unser Produkt den unterschiedlichsten Ansprechpartner*innen vorstellen – von Vertrieb über Customer Service oder Projektmanagement bis IT. „Und dann möchte das C-Level ja auch noch mitentscheiden“, sagt Joshua.

Die richtigen Entscheidungsträger*innen zu finden, ist für unser Sales-Team also nicht immer einfach. Deshalb gingen in der Vergangenheit viele Mails hin und her, in denen die Kolleg*innen unser Produkt erklärten, Ansprechpartner*innen die Erklärungen intern weiterleiteten und alle Beteiligten viele, viele Runden drehten. Aber wir wären nicht OMR Reviews, wenn wir für diese Challenge keine passende Software gesucht hätten.

In Along können Joshua und sein Team individuelle Spaces für potenzielle Kund*innen anlegen. Diese finden in den Bereichen jederzeit alle wichtigen Infos über OMR Reviews.

So verbessert Along unsere Sales Cycles

Fündig wurden Joshua und die Kolleg*innen schließlich bei Along: Das Tool soll Verkaufs- und Onboarding-Prozesse verbessern und hilft Unternehmen dabei, ihre Produkte oder Dienstleistungen digital und übersichtlich zu präsentieren. Potenzielle Kund*innen bekommen so einen Ort, an dem sie relevante Informationen jederzeit einsehen und direkt mit den Ansprechpartner*innen aus dem Vertrieb kommunizieren können. Und Sales-Teams wissen beispielsweise dank Notizen und User-Daten immer, an welchem Punkt sich die Interessent*innen gerade befinden.

Der klassische Sales-Ablauf sieht seit der Implementierung von Along folgendermaßen aus:

1. Nach dem ersten Meeting, dem Qualifizierungsgespräch, fügen die Sales-Mitarbeitenden anhand der CRM-Integration mit Along einen neuen Deal in HubSpot hinzu.
2. Über eine Integration wird automatisch ein Alongspace – so heißen die jeweiligen Kundenbereiche – erstellt.
3. Die Sales-Mitarbeitenden ergänzen in diesem Space alle relevanten Informationen, wie z. B. Präsentations-Slides oder nächste Schritte und fügen bei Bedarf To-dos für die Kund*innen hinzu – zum Beispiel, wenn diese noch weiteren Input liefern möchten.
4. In dem Space können die potenziellen Kund*innen sich nun jederzeit umsehen, ihn an Kolleg*innen und Entscheider*innen weiterleiten und so auch Personen ins Boot holen, die nicht an den Meetings teilnehmen konnten. Diese Möglichkeit kann das Buyer Engagement steigern.

Nach einem Call können unsere Sales-Mitarbeitenden den Alongspace mit wenigen Klicks mit potenziellen Kund*innen teilen

Damit die Infos nicht verloren gehen, landen die Zugänge zu den Alongspaces nach den Calls mit einem Klick direkt in den Postfächern der Interessent*innen. So müssen die Sales-Kolleg*innen nicht länger sämtliche Informationen zusammensuchen und formatieren, um sie einer Mail anzuhängen, die dann im Zweifelsfall bei der falschen Person landet und von dieser ohne Anhang weitergeleitet wird. Wir kennen es doch alle. Kurz gesagt: Follow-ups gehen jetzt innerhalb von zwei bis drei Minuten raus – inklusive aller Infos – statt wie vorher nach zwei bis drei Stunden voller Zusammenfassungen und Formatierungen.

Kaufabsichten? Werden hier jetzt erkannt, statt erraten

Im Alongspace finden potenzielle Kund*innen jederzeit das, was sie über OMR Reviews wissen müssen, statt sich lange durch E-Mail-Verläufe zu wühlen. Und Joshua und sein Team haben immer einen Fuß in der Tür (natürlich nicht so wie ein*e aufdringliche*r Staubsaugervertreter*in). „Wir können sehen, wie oft Leute Dokumente überprüfen und ob sie nach längerer Zeit in den Space schauen. Dann haben wir eine Grundlage für Follow-ups, weil wir das potenzielle Interesse besser einschätzen können“, sagt Joshua. Auf diese Weise können er und sein Team gezielt auf Interessent*innen zugehen, statt zu erraten, in welchen Lead sie als Nächstes Zeit investieren.

„Along macht uns zu besseren Verkäufer*innen“, sagt der Head of Sales. „Unser Verkaufsprozess ist strukturierter geworden. Wir wissen zu jeder Zeit, was wir mit den Kund*innen geteilt und welche Informationen sie sich angesehen haben.“ Und auch die Vendoren schätzen den neu strukturierten Prozess, wie Philipp Schrader weiß: „Um es in einem Satz zusammenzufassen: Unsere Kund*innen lieben Along. Ich weiß das, weil wir ständig großartiges Feedback dazu erhalten.“