Wie du mit Door-to-Door Vertrieb effektiv direkt mit deinen Kunden in Kontakt treten kannst

1. Einordnung: Was ist Direktvertrieb?
2. Door-to-Door-Vertrieb als Direktvertrieb
3. Die Eigenschaften des D2D-Vertriebs
4. Direktvertrieb Beispiele: Use Cases und Best Practices
5. Tools zur Unterstützung des D2D-Vertriebs
6. Weitere Erfolgsfaktoren für den D2D-Vertrieb
7. Zukunft des D2D-Vertriebs
8. Fazit

Hast du auch ein etwas komplexeres Produkt zu verkaufen? Oder kämpfst damit, dass Kunden zu bequem sind, um sich mit deinem Produkt / Service und dessen Benefits auseinanderzusetzen? Es gibt eine Lösung: Willkommen in der faszinierenden Welt des Direktvertriebs! Heute widmen wir uns einer besonders spannenden und effektiven Methode, um Produkte direkt an die Kund*innen zu bringen: dem Door-to-Door-Vertrieb (D2D) als Teil des Direktvertriebs. 

In einer Welt, die zunehmend von digitalen Kommunikationswegen und Online-Marktplätzen dominiert wird, gewinnt dieser schon lange etablierte Vertriebsweg wieder an Bedeutung. Unternehmen, die auf diesen Ansatz setzen, schätzen die Möglichkeit, ohne Umwege und Vermittler direkt mit ihren Kund*innen in Kontakt zu treten. Diese direkte Interaktion ermöglicht es, dem Adressaten Produkte und Dienstleistungen individuell und persönlich vorzustellen, was insbesondere in einem zunehmend anonymen digitalen Marktumfeld von unschätzbarem Wert ist. 

Einordnung: Was ist Direktvertrieb?

Direktvertrieb bezeichnet eine Vertriebsstrategie, bei der ein Unternehmen seine Produkte oder Dienstleistungen direkt an Endkund*innen verkauft, ohne Zwischenhändler oder Einzelhändler einzubinden. So ermöglicht es dieser Ansatz dem Unternehmen, engere Beziehungen zu seinen Kund*innen aufzubauen, direkte Rückmeldungen zu erhalten und oft höhere Gewinnmargen zu erzielen, da keine Vertriebskosten durch Drittparteien anfallen. Im Direktvertrieb liegt der Fokus also auf dem direkten Kundenkontakt. Im Vergleich hierzu wird der indirekte Vertrieb über Mittels-Parteien wie Einzelhändler und Zwischenhändler abgewickelt.

Formen des Direktvertriebs 

Direktvertrieb kann über verschiedene Kanäle geschehen:

• Eigene Ladengeschäfte: Hier haben Unternehmen volle Kontrolle über die Verkaufsumgebung und können direkt auf Kundenwünsche eingehen.
• E-Commerce-Plattformen: Der Online-Verkauf ermöglicht es, Kund*innen weltweit zu erreichen und bietet Flexibilität und Komfort.
• Katalogverkauf: Ein traditioneller Ansatz, bei dem Produkte über gedruckte oder digitale Kataloge verkauft werden.
• Haustürgeschäfte: Der direkte Kontakt vor Ort, auch bekannt als Door-to-Door-Vertrieb, ermöglicht eine persönliche und bedarfsgerechte Beratung.

Quelle: Eigendarstellung

Door-to-Door-Vertrieb als Direktvertrieb

Historischer Überblick

Der Direktvertrieb hat eine lange Geschichte, die bis in die Zeit der Ägypter zurückreicht. Der D2D-Vertrieb, wie man ihn heute kennt, hatte seine Ursprünge dahingegen erst im 19. Jahrhundert. Zu dieser Zeit begannen „fliegende Händler“ ihre Waren an private Haushalte zu verkaufen. 

Eine der bekanntesten Ausprägungen des D2D-Vertriebs gewann in den 1960er-Jahren an Bekanntheit: Homepartys. Schon damals haben Unternehmen wie Tupperware diesen Ansatz („Tupper-Party“) genutzt, um ihre Produkte direkt an Endkund*innen im größeren Stil zu verkaufen. Diese frühen Formen des Direktvertriebs legten den Grundstein für moderne Techniken und Strategien, die wir heute sehen. Mit der Einführung des Internets und der Digitalisierung hat sich der Direktvertrieb weiterentwickelt und umfasst nun auch E-Commerce und digitale Verkaufsplattformen.

Besonderheiten des D2D-Vertriebs

Der Door-to-Door-Vertrieb (D2D), auch bekannt als Haustürgeschäft, ist eine spezifische Form des Direktvertriebs. Er wird oft unterschätzt.

Es gelingt im D2D-Vertrieb, Bedarfe zu wecken, wo Kund*innen sie bislang nicht erkannt haben. Und es ist ein herausragender Ansatz, um komplexe, erklärungsbedürftige Produkte in Ruhe und mit Bezug auf die Lebenswelt der Kund*innen vorzustellen bzw. zu verkaufen. In Deutschland ist der D2D-Vertrieb besonders in den Bereichen Energie (Strom/ Gas sowie neue Energien wie PV-Anlagen) und Telekommunikation (insbesondere Festnetz-Verträge bzw. Glasfaser-Anschlüsse) stark verbreitet. Ebenso gibt es ihn in Form vertikal in Unternehmen integrierter Vertriebe z.B. für Staubsauger (bspw. Vorwerk), Reinigungsmittel (bspw. Ha-ra) und Kosmetika (z.B. Mary Kay) sowie Haushaltswaren (bspw. Tupperware). Der D2D Vertrieb in Deutschland hat im Wesentlichen zwei Ausprägungen: Entweder als Party-Vertrieb (z.B. Tupper-Partys) oder durch individuelle Besuche einzelner Haushalte (z.B. Vorwerk). Allen gemeinsam ist, dass die Produktvorteile ausführlich erklärt und demonstriert werden können, gleichzeitig ist den Kund*innen in diesem Moment ein Marktvergleich nicht möglich.

Die Eigenschaften des D2D-Vertriebs

Effizienz und Produktivität

Der Erfolg des Haustürvertriebs hängt maßgeblich davon ab, den Bedarf der Kund*innen zu erkennen oder im Gespräch zu wecken und die Vertriebsgebiete effizient zu bearbeiten. Der Kanal wird überwiegend nach Stückprovisionen gesteuert, was bedeutet, dass die Vertriebsmitarbeiter*innen hohe Stück-Produktivitäten erreichen müssen. Um diese zu erzielen, ist eine qualitativ hochwertige und aktuelle Datenbereitstellung die wichtigste Voraussetzung. Typischerweise wird dem Vertrieb ein bestimmtes Vertriebsgebiet für einen festen Zeitraum zugewiesen, das dann möglichst effizient bearbeitet werden muss.

Kosten und Aufwand

Direktvertrieb über D2D ist ein relativ teurer Abschluss-Kanal, da der Aufwand, jeden Kunden individuell zu besuchen, vergleichsweise hoch ist. Eine effiziente Nutzung der Zeit ist daher zentral für die Einhaltung von Vertriebskosten sowie für die Motivation und Einkommenssituation des Vertriebs. Ein großer Vorteil des D2D-Vertriebs ist, dass die Vertriebsmitarbeiter*innen die Lebensbedingungen der Kund*innen vor Ort einsehen können. Dadurch ist eine bedarfsgerechte Beratung einfacher als im Ladengeschäft, da das Lebensumfeld des Kunden ersichtlicher ist (z.B. Fußball-Fanartikel im Flur, Homeoffice sichtbar, Kinder spielen im Garten).

Gebietsplanung und Kundenansprache

Ein wichtiger Erfolgsfaktor für die D2D Vermarktung liegt in der Gebietsplanung. Bei guter Planung weiß der Vertrieb vorab über die Infrastruktur-Gegebenheiten Bescheid, d.h., man adressiert nur potenzielle Kund*innen, bei denen das Produkt verkauft werden kann bzw. die Verkaufs-Wahrscheinlichkeit höher liegt. Das können Kriterien sein wie „Haushalt liegt im Versorgungsgebiet“, oder „Kaufkraft ist hoch“, oder „Einfamilienhausdichte ist hoch“.
Ein Nachteil hierbei ist jedoch die nicht gewährleistete Anwesenheit der Kund*innen. Mehrfache Besuche können aufgrund von Nichtanwesenheit oder der Abwesenheit des Entscheiders im Haushalt erforderlich sein. Um diese zeitlichen Aufwände zu minimieren, ist eine Tool-Unterstützung zur Gebiets-, Routen- und Zeitplanung ein deutlicher Mehrwert.

Direktvertrieb Beispiele: Use Cases und Best Practices

Vermarktung von Glasfaser-Anschlüssen

Ein besonders relevantes Beispiel für den D2D-Vertrieb ist die Vermarktung von Glasfaser-Anschlüssen an B2C-Kund*innen. Dieser Vertrieb weist mehrere besondere Herausforderungen auf:

Klare Abgrenzung des Vertriebsgebiets

Das Vertriebsgebiet ist nicht nur auf Gemeindeebene, sondern bis auf Adress-Ebene genau abgegrenzt. So ist zum Beispiel ersichtlich, dass in einer langen Straße nicht alle Haushalte angeschlossen werden, oder bestimmte, weit vom Zentrum entfernte Straßenzüge gar nicht erschlossen werden.

Enge Zeitfenster für die Vermarktung

Die Zeitfenster für die Vermarktung sind eng vorgegeben, da die Aufwände zur marketingseitigen Erschließung der Gemeinden hoch sind und meist nur für einen kurzen Zeitraum von wenigen Wochen oder Monaten betrieben werden. Dieser Zeitraum ist oft durch die Bauphase begrenzt, denn das ist der spätestmögliche Zeitpunkt für Kund*innen, um noch angeschlossen zu werden.

Hohe Mindest-Penetration

Aus Sicht des ausbauenden Unternehmens ist eine hohe Mindest-Penetration (Durchdringung der Haushalte mit Verträgen) von typischerweise 30 % oder mehr unabdingbar, um wirtschaftlich den Ausbau vornehmen zu können. Diese Situation erfordert eine adressgenaue Vermarktung, kurze Zeitfenster und die Erwartung hoher Gebietsdurchdringung.

Tools zur Unterstützung des D2D-Vertriebs

Gebietsplanung und Bearbeitung

Für eine hocheffiziente Arbeitsweise des Vertriebs ist eine softwareseitige Unterstützung ein wesentlicher Erfolgsfaktor. Manche Software-Suiten haben dabei einen weitreichenden Funktionsumfang, der von Gebietsplanung über Auftragseingabe, Provisionierung/Abrechnungen bis hin zu Quality Call Steuerung und Vertriebssteuerungs-Cockpits reicht. 

Beispiel: A EINS Digital Innovation GmbH:

Quelle: AEINS Digital Innovation GmbH

Wenn der Einsatz von Vertriebsteams in bestimmten Regionen geplant wird, kommen  Gebietsplanung und -bearbeitungs-Tools ins Spiel. Diese Tools ermöglichen es, die Anzahl von Haushalten auf einzelne Vertriebs-Mitarbeiter*innen zuzuteilen, diese in tabellarischer Form sowie in Kartenform darzustellen und die Abarbeitung zu dokumentieren (z.B. nicht angetroffen / Termin vereinbart / Abschluss / kein Interesse). In der Regel können diese Tools auch direkt die Erfassung von Endkunden-Aufträgen ermöglichen.

Beispiel Gebietsplanung und Auftragseingabe der Get AG:

Quelle: Get AG

Beispiele für Tools am Markt

• GET AG: Die GET AG bietet ein Vertriebspartnerportal, das speziell auf die Bedürfnisse des D2D-Vertriebs zugeschnitten ist.
• A Eins AG: Die A Eins AG hat eine umfangreiche Software-Suite für digitalen Direktvertrieb entwickelt, die bei namhaften Energie- und Telekommunikations-Anbietern erfolgreich im Einsatz sind und die Effizienz im D2D-Vertrieb deutlich steigern.
• Körbler GmbH: Das 1Toolder Körbler GmbH ist ein weiteres Beispiel für ein Tool, das speziell für den D2D-Vertrieb entwickelt wurde.

Falls zur Datenbereitstellung seitens CRM noch Lösungen gesucht werden, so findet man diese z.B. in den OMR Reviews zu CRM. 

Anpassung und Customizing

Es gibt diverse Lösungen am Markt. Wichtig für die Eignung im Direktvertrieb ist, ob die eigene Industrie bereits bedient wird. Andernfalls entstehen Aufwände für die Anpassung und häufig fehlt das Verständnis für die spezifischen Probleme. Daher gilt es, zu prüfen, wie leicht und schnell das Customizing eines Vertriebstools möglich ist und welche Erfahrungen der Dienstleister in ähnlichen Branchen schon hat.

Einfache Lösungen

Es ist grundsätzlich möglich, die Elemente auch separat abzubilden:

1. Gebietsplanung kann rudimentär z.B. über Google Maps stattfinden (z.B. über My Maps).
2. Listenansichten können auch in MS Excel oder ähnlichen Tabellenverarbeitungen generiert und bearbeitet werden.
3. Terminierungen können auch über MS Outlook oder ähnliche Terminkalender gepflegt werden.
4. Die Auftragseingabe kann theoretisch auch über ein beschreibbares PDF erfolgen.
   

Nachteile separierter Lösungen

Der große Nachteil dieser Lösungen ist die Handhabung von mindestens vier verschiedenen Tools im beruflichen Alltag – Datenschutz-Themen sind dabei noch gar nicht berücksichtigt. Die effizientere und im Vertrieb heute gewohnte Art der Planung, Steuerung und Auftragserfassung ist die Kombination dieser Elemente in einem Tool. Dabei sind auch die datenschutzrechtlichen Belange berücksichtigt und werden sorgfältig eingehalten.

Monitoring und Reporting

Neben der reinen Tool-Unterstützung ist das Monitoring und Reporting der Vertriebsperformance unabdingbar. Die Betrachtung der Unterschiede einzelner Mitarbeiter*innen oder zwischen verschiedenen Gebieten gibt wichtige Hinweise zur Optimierung. Neben der Einführung und Nutzung von Vertriebstools ist folglich die intensive Begleitung des Vertriebs durch einen Vertriebsinnendienst und die permanente Nachsteuerung ein zentraler Erfolgsfaktor.

Kennzahlen und Performance-Tracking

Die Erfolgsbewertung des D2D-Vertriebs erfordert spezifische Kennzahlen und Performance-Tracking-Mechanismen. Diese beinhalten unter anderem die Anzahl der besuchten Haushalte, die Anzahl der durchgeführten Verkaufsgespräche, die Abschlussrate sowie die durchschnittliche Verkaufszeit pro Abschluss und natürlich die Wertigkeit bzw. Marge der verkauften Produkte. Diese Kennzahlen helfen dabei, den Erfolg der Vertriebsmitarbeiter*innen zu messen und gezielt Schulungen und Verbesserungen vorzunehmen. Moderne Tools wie z.B. die oben genannten erlauben das Tracking dieses Vertriebs-Funnels.

Rolle des Vertriebsinnendienstes

Und nicht zuletzt spielt auch der Vertriebsinnendienst eine entscheidende Rolle beim D2D-Vertrieb. Er unterstützt die Außendienstmitarbeiter*innen durch Datenanalysen, Gebietsplanung und die Bereitstellung von relevanten Informationen. Zudem koordiniert der Innendienst die Nachverfolgung von Leads und die Koordination von Nachfassaktionen, um sicherzustellen, dass potenzielle Kund*innen nicht verloren gehen.

Weitere Erfolgsfaktoren für den D2D-Vertrieb

Schulung und Training

Ein weiterer Erfolgsfaktor im D2D-Vertrieb ist die kontinuierliche Schulung und Weiterbildung der Vertriebsmitarbeiter*innen. Diese müssen nicht nur über Produktkenntnisse verfügen, sondern auch in Verkaufstechniken, Gesprächsführung und Einwandbehandlung geschult sein. Regelmäßige Trainings und Rollenspiele helfen dabei, die Fähigkeiten der Mitarbeiter*innen zu verbessern und sie auf verschiedene Verkaufssituationen vorzubereiten. Auch hier bieten gute Tools Möglichkeiten die Vertriebsmitarbeiter*innen zu unterstützen, z.B. durch Produktinformationen, Videos und Tablet-basierte Trainings.

Motivationsstrategien

Die Motivation der Vertriebsmitarbeiter*innen ist ein weiterer entscheidender Faktor. Da der D2D-Vertrieb oft anstrengend und herausfordernd ist, sind Anreize wie Provisionen, Boni und Wettbewerbe wichtige Instrumente, um die Motivation hochzuhalten. Auch die individuelle Steuerung kann nochmal für einen extra Schub Motivation sorgen (bspw. könnte die Provision für weitere Abschlüsse kurz vor Tagesende verdoppelt werden, sollte das Tagesziel der Mitarbeiter*innen zuvor nicht erreicht worden sein). Darüber hinaus tragen ein positives Arbeitsumfeld und die Anerkennung von Leistungen zur Zufriedenheit und Leistungsbereitschaft der Mitarbeiter*innen bei. Kommunikations-Tools können die o.g. Software-Suiten ergänzen, um über individuelles oder Gruppen-Messaging für eine Extraportion Engagement im Vertrieb zu sorgen. Dies kann über Standard-Apps wie WhatsApp oder Threema erfolgen, und natürlich ebenso über in Software-Suiten integrierte Messenger.

Kundenzentrierung

Im Mittelpunkt des erfolgreichen D2D-Vertriebs steht die Kundenzentrierung. Vertriebsmitarbeiter*innen müssen in der Lage sein, die Bedürfnisse und Wünsche der Kund*innen zu verstehen und darauf basierend maßgeschneiderte Lösungen anbieten. Dies erfordert Empathie, gute Kommunikationsfähigkeiten und die Fähigkeit, Vertrauen aufzubauen. Ein zufriedener Kunde ist nicht nur eher bereit, einen Kauf abzuschließen, sondern kann auch als Multiplikator fungieren und positive Mund-Propaganda betreiben. Dieser Teil des Vertriebserfolgs kann tatsächlich weniger Software-seitig unterstützt werden und fußt vor allem auf guter Personalauswahl und Trainings.

Strategie und Steuerung

Grundsätzlich ist das Aufsetzen und Managen eines D2D Kanals nicht mit anderen Vertriebskanälen zu vergleichen. D2D Vertrieb hat eine ganz eigene Dynamik und ist sehr anfällig gegenüber positiver wie auch negativer Motivation. Gute Daten und Tool-Unterstützung sind dabei enorm wichtig. Das Zusammenspiel aller o.g. Faktoren jedoch ist komplex – viele Unternehmen erreichen bei weitem nicht die Ergebnisse, die sie sich wünschen. Der Autor und sein Team können hierbei helfen, da sie jahrelange Erfahrung im Vertriebskanal haben.

Zukunft des D2D-Vertriebs

Technologische Entwicklungen

Die Zukunft des D2D-Vertriebs wird maßgeblich durch technologische Entwicklungen geprägt. Mobile Apps und CRM-Systeme ermöglichen eine noch effizientere Planung und Durchführung von Vertriebsaktivitäten. Künstliche Intelligenz und Big Data bieten zusätzliche Möglichkeiten, um Kundenbedürfnisse vorherzusagen und Vertriebsstrategien zu optimieren, z.B. im Hinblick auf Cross- und Upselling (u. a. next best offer).

Nachhaltigkeit 

Ein weiterer wichtiger Aspekt der Zukunft des D2D-Vertriebs ist die zunehmende Bedeutung von Nachhaltigkeit. Unternehmen, die auf umweltfreundliche Produkte setzen und faire Arbeitsbedingungen gewährleisten, können sich einen Wettbewerbsvorteil verschaffen. Kund*innen legen zunehmend Wert auf nachhaltige und ethische Geschäftspraktiken, und der D2D-Vertrieb kann eine wichtige Rolle spielen, um diese Werte eindringlich mittels Demos, Beispielerläuterungen oder ähnlichem zu vermitteln.

Fazit

Der Direktvertrieb, insbesondere der Door-to-Door-Vertrieb, bleibt auch in der heutigen digitalen Welt ein wichtiger und effektiver Vertriebskanal, vor allem für die zuvor genannten Industrien. Durch die direkte Ansprache und persönliche Beratung können Unternehmen enge Kundenbeziehungen aufbauen und ihre Produkte erfolgreich vermarkten. Die Herausforderungen des D2D-Vertriebs wie hohe Kosten und organisatorischer Aufwand können durch den Einsatz moderner Technologien und durchdachter Planungs- und Motivationsstrategien bewältigt werden. Die Zukunft des Direktvertriebs wird durch technologische Innovationen und einen Fokus auf Nachhaltigkeit geprägt sein. Unternehmen, die diese Trends erkennen und sich entsprechend anpassen, können im Direktvertrieb weiterhin erfolgreich sein.

Trotz vieler neuer Vertriebskanäle behält der direkte Vertrieb von Mensch zu Mensch seine Daseinsberechtigung, ja er ist sogar in bestimmten Situationen der präferierte Kanal. Und der Haustürvertrieb ist und bleibt ideal, wenn es um die Aktivierung der Kunden und das Erzeugen von Bedürfnissen geht. Die Komplexität des Kanals ist beherrschbar, wenn man die Bedürfnisse der Kunden wie auch des Vertriebs gleichermaßen im Blick behält. Gute Software-Tools helfen, vor Kunden professionell aufzutreten und dem Vertrieb ein effizientes Werkzeug an die Hand zu geben. Eine enge Vertriebs-Steuerung macht das Verkaufen schließlich für alle Beteiligten zum Erfolg. Wollt Ihr noch mehr dazu wissen? Kommt gerne auf den Autor und sein Team zu.