Lead-Generation-Tools & Software im Vergleich

Lead-Generation-Software-Definition: Was sind Lead-Generation-Tools und wozu werden sie benötigt?

Ohne Kontakte (Leads) keine Kund:innen: Gerade im B2B-Vertrieb ist an diesem alten Sales-Credo nach wie vor eine Menge dran. Hier geht es nicht selten um hochpreisige, komplexe Produkte – seien es Waren oder Dienstleistungen. Interessierte zu einem Kauf entsprechender Angebote zu überzeugen, erfordert normalerweise eine kleinteilige Beschäftigung mit deren Anliegen und eine persönliche, vertrauensaufbauende Kommunikation.

Natürlich gilt dies ebenfalls im B2C-Bereich – und zwar insbesondere, aber nicht nur dann, wenn größere Investitionen erreicht werden sollen. Selbst beim Vertrieb von günstigen Waren, die häufig als Gelegenheitskauf über die (digitale) Ladentheke gehen, kann es sich lohnen, Kontakte zu knüpfen und jene genau nach ihren individuellen Produktvorlieben oder -anforderungen zu umgarnen. Somit ist unter anderem die Markenbindung oder spezielles Cross- und Up-Selling massiv zu pushen.

Bevor es B2B oder B2C zu Lead-Bearbeitungsmaßnahmen kommen kann, müssen betreffende Kontakte erst entstehen. Die Generierung von Leads bedeutet zweifelsohne sehr viel Arbeit. Hier spielt nun die Lead-Generation-Software, kurz „Gen-Tool“ genannt oder im Deutschen oft als „Leadgenerierung-Software“ bezeichnet, ihre Stärken aus.

Leadgenerierung-Tools unterstützen ihre Nutzer:innen – je nach integrierten Funktion – mehr oder weniger umfangreich beim Erhalt und bei der Verarbeitung von geschäftsrelevanten Kontakten. Sie bringen Features mit, mithilfe derer es möglich ist, aktiv und strategisch vorteilhaft auf Lead-Fang zu gehen. Es muss damit nicht lange gewartet werden, bis Interessierte Kontakt aufnehmen oder auf anderen Wegen ihre Daten übermitteln. Vielmehr lassen sich jene über diese Tools zielgenau dazu leiten, passende Informationen preiszugeben. Dabei können mit den besten Programmen bzw. bei umfangreicher Lead-Generation-Management-Software viele zentrale Schritte automatisiert ablaufen.

Mit solchen Tools können Verantwortliche Leads aus verschiedensten Quellen, wie Landingpages, sozialen Medien, Blogs und weiteren generieren. Diese Kontakte sind dann im Lead Nurturing auf vielfältige Weise weiterzubearbeiten und schließlich in zahlende Kund:innen zu verwandeln. Je nach Ausstattung des genutzten Lead-Generation-Tools können auch diverse Folge-To-dos der reinen Erzeugung von Kontakten mit diesem erledigt werden.

Wie funktionieren Lead-Tools?

Bei der strategischen Ausrichtung der Lead-Generierung gibt es kein Standardvorgehen, das für alle Kontexte gleichermaßen funktioniert. Insbesondere muss unterschieden werden, ob ein B2B- oder ein B2C-Unternehmen Kontakte generieren möchte. Dementsprechend stehen spezielle B2B-Lead-Generation-Tools, wie auch B2C-Programme zur Auswahl. Weiterhin zielen einige Leadgenerierung-Tools darauf ab, die Kundenbindung zu erhöhen, während andere helfen, den Prozess der Verkaufsgespräche zu optimieren. Wieder andere sind universeller aufgestellt.

Aber egal, welcher Ansatz für das Unternehmen am besten geeignet ist, die Idee bleibt die gleiche. Es gilt, die eigene Marke für die jeweilige Zielgruppe möglichst positiv darzustellen und die (potenziellen) Kund:innen aktiv anzulocken bzw. zur Abgabe ihrer Daten zu bewegen, bevor sie zur Konkurrenz gehen.

Leadgenerierung-Systeme haben dabei viele unterschiedliche Ausprägungen und damit einhergehende spezifische Funktionsweisen. Typisch sind die im Folgenden aufgeführten.

Übrigens läuft auch der Prozess des Lead-Managements im Allgemeinen nach genau dieser Abfolge ab, in welcher die Lead-Programmtypen oder –Bestandteile nachfolgend gelistet sind.

• Lead-Landingpage- und Lead-Content-Creation-Tools (Gated-Content): Einige Lead-Plattformen bieten Vorlagen für die Erstellung von Landingpages und/oder Lead-Inhalten, wie Blog-Posts, Whitepapers, Infografiken und E-Books. Wenn Nutzer:innen der Software diese Art von Medien strategisch klug anwenden, können sie das Engagement der Empfänger:innen effektiv in Richtung Kontaktdatenübermittlung leiten. Im Zuge dessen besteht unter anderem die Chance, die Zielgruppe mithilfe von speziellen Layouts, Buttons, Call-to-Actions usw. aufzufordern, Kontaktinformationen zu übermitteln. Inhalte, die einen erhöhten Mehrwert für diese Menschen haben, wie zum Beispiel E-Books oder Lehrvideos, werden als Incentive- oder Gated-Content verwendet. Dieser schafft einen starken Anreiz für die Datenübermittlung und wird wirklich erst freigeschaltet, wenn Lead-Informationen abgegeben wurden.

• Tools für das Lead Nurturing: Sobald eine Person in den Funnel gelangt, ist es wichtig, die Beziehung zu dieser aufrechtzuerhalten und zu festigen, um sie in einen qualifizierten Lead zu verwandeln. Mit der Lead-Generierung können Nutzer:innen genügend Informationen sammeln, um ihre Kontakte mit personalisierten Nachrichten über E-Mail-Kampagnen oder auch Telefonanrufe zweckdienlich anzusprechen. Lead Nurturing-Programme sind ein eigener Software-Zweig, können aber in Lead-Generation-Tools integriert sein.

• Lead-Scoring: Spezielle Lead-Scoring-Systeme können einen numerischen Wert für Kontakte berechnen und zuweisen. Je höher der Wert ist, desto wahrscheinlicher ist es, dass dieser Kontakt einen Kauf tätigt. Leads werden auf der Grundlage mehrerer Variablen bewertet, darunter Branche, Website-Aktivität und Unternehmensgröße. Der Versuch, Leads manuell zu bewerten, wäre eine sehr mühsame Aufgabe. Dagegen geht es mit einem Lead-Scoring-Tool sehr viel schneller. Auch Lead-Scoring-Systeme sind durchaus ein eigenes Software-Produkt, gehören aber öfter auch zum Funktionsumfang von Lead-Generation-Management-Software.

• Lead-Distribution: Sobald die Scoring-Software hochwertige Leads identifiziert hat, können deren Informationen automatisch an die richtigen Stellen weitergeleitet werden. Es besteht beispielsweise die Möglichkeit, sie für weitere Nurturing-Maßnahmen einzuteilen oder sie direkt an die zuständigen Vertriebsmitarbeiter:innen weiterzugeben, welche die Beziehungen in persönlichen Gesprächen ausbauen.

• Tools für Vertriebsanalysen und Berichte: Die bloße Nutzung von Leadgenerierung-Software führt nicht automatisch zu einer Steigerung der Gewinne. Verantwortliche sollten Analysen und Berichte erstellen (lassen), um zu erkennen, welche Maßnahmen funktionieren und welche nicht. Wenn man sich die Mühe macht, die eigenen Leadgenerierung-Aktivitäten zu überprüfen und Anpassungen an diesen vorzunehmen, kann dies einige Zeit in Anspruch nehmen. Mit der richtigen Software werden derartige Vorgänge aber ebenfalls stark erleichtert. Auch Lead-Analytics-Systeme können durchaus eigenständige Software sein.

Welche Vor- und Nachteile bietet Lead-Generation-Software?

Lead-Generation-Software bietet Funktionen zur Unterstützung der Erfassung und teilweise zur Weiterverarbeitung von Leads. Sie kann auch bei der Qualifizierung von Kontakten behilflich sein bzw. Daten anreichern und/oder die Chance bieten, entsprechende Prozesse mittels Analytics effizient zu optimieren. In jedem Fall sollte durch den Einsatz eines solchen Programms eine erhebliche Erleichterung bei der Bearbeitung typischer To-dos des Lead-Managements erreicht werden. Damit wären wir dann schon beim ersten und ganz zentralen Vorteil von Lead-Generation-Software.

Darüber hinaus sind folgende Benefits oft entscheidende Argumente für den Einsatz eines Lead-Tools.

• Verbesserung von Vertrieb und Umsatz: Lead-Generation-Software ermöglicht es Vertriebs- und Marketing-Teams, sich mehr auf den Verkauf bzw. auf die Kundengewinnung sowie -bindung zu konzentrieren und weniger Zeit für die manuelle Verwaltung von Leads aufzuwenden. Außerdem können die von Lead-Generation-Lösungen bereitgestellten Informationen genutzt werden, um neue Möglichkeiten für Up-Selling und Cross-Selling bei bestehenden Kund:innen zu identifizieren.

• Weniger Verwaltungsaufwand: Klassische CRM- und Vertrieb-Software erfordern häufig viele manuelle Dateneingaben, was die Produktivität der Vertriebsmitarbeiter:innen beeinträchtigt. Moderne Lead-Management-Tools können hier massiv Abhilfe schaffen. Nämlich genau dann, wenn sie Features mitbringen, die es ermöglichen, Daten anzureichern und Leads zu qualifizieren. Entsprechende Informationen können schließlich mitunter automatisiert in andere Systeme überführt werden.

• Verbesserung der Kundenzufriedenheit: Neben der Steigerung des Umsatzes kann Lead-Generation-Software mit (KI-gestützter) Datenanreicherung und Analytics verwendet werden, um mehr über Interessenten und Kund:innen zu erfahren. Der strategisch kluge Einsatz dieser Informationen in Marketing und Vertrieb begünstigt langfristige Geschäftsbeziehungen enorm. Kund:innen, die sich verstanden und respektiert fühlen, sind in der Regel zufriedener, loyaler und werden eher zu Fürsprecher:innen für die Produkte oder Dienstleistungen, die sie erwerben.

Nachteile gibt es dabei so gut wie keine – zumindest, solange eine Software gewählt wurde, die genau zu den eigenen Bedarfen passt. Dies bezieht sich auf eines der möglichen Hauptprobleme, bei der Nutzung von Leadgenerierung-Software.

• Spezialisierung: Lead-Generation-Produkte sind mitunter speziell für den B2B- oder B2C-Einsatz entwickelt. Einige sind auf bestimmte Branchen, wie beispielsweise die verarbeitende Industrie oder auch den Einzelhandel, abgestimmt. Diese Spezialisierung bietet für die Unternehmen in den betreffenden Branchen klare Vorteile in der Lead-Generation. Auf der anderen Seite können entsprechende Features aber für abweichende Branchen kaum nützlich oder sogar hinderlich sein.

• Datenschutz: Der Einsatz von Lead-Generation-Software ist in aller Regel mit der Verarbeitung von Zielkundendaten verbunden. Dementsprechend sollte die gewählte Lösung die geltenden gesetzlichen Datenschutz- und Sicherheitsvorschriften einhalten können. Das ist bei Produkten, deren Anbieter:innen außerhalb der EU sitzen, nicht unbedingt gewährleistet. Idealerweise müssen sich Käufer:innen keine Sorgen über diese Sachverhalte machen. Wer hier auf der sicheren Seite sein möchte, der sollte auf ein Tool zur Lead-Generation aus Deutschland oder zumindest aus der EU setzen.

Wie wählt man die beste Lead-Generation-Software aus bzw. worauf sollte man besonders achten?

Es gibt sehr viele Lead-Anbieter:innen am Markt. Diese verfolgen teilweise ganz unterschiedliche Ansätze der Stützung von Lead-Prozessen bzw. fokussieren spezielle Branchen. Sich hier einen hinreichenden Überblick zu verschaffen und schließlich die wirklich beste Lead-Generation-Software zu bekommen, ist alles andere als einfach.

Für den Anfang sollten sich Interessierte folgende drei Fragen stellen:

• Wie wird das angepeilte Tool die Lead-Generierung verbessern?

• Wie wird es helfen, die wichtigsten Herausforderungen bei der Lead-Generierung zu bewältigen?

• Kann oder soll es dabei unterstützen, die generierten Leads durch den Verkaufstrichter zu bringen – und wenn, in welchem Maß?

Auf Basis der Antworten dieser ganz zentralen Fragestellungen sollten Interessierte folgende Merkmale abwägen.

• Skalierbarkeit: Das Ziel von Lead-Generation-Software ist es, die Verkäufe zu verbessern, was wiederum zu einem stetigen Wachstum des Unternehmens führt. Es ist wichtig, zu wissen, ob die angepeilte Lead-Generation-Software unter dieser Zielsetzung mit den jeweiligen Bedarfen mitwachsen kann. Lead-Management ist ein fortlaufender Prozess. Spätestens bei signifikanten Erfolgen bleibt es normalerweise nicht bei den eingangs gestellten Anforderungen. Einer solchen Entwicklung sollte die gewählte Lösung optimal begegnen können. Das betrifft auch die Anzahl der vorgegebenen Nutzer:innen für eine Lizenz. Erweiterte Lead-Maßnahmen erfordern mehr personelle Ressourcen.

• Benutzerfreundlichkeit: Eine gute Usability stellt sicher, dass die Benutzer:innen die Möglichkeiten des jeweiligen Tools auch wirklich voll ausschöpfen. Die Lösung sollte für jede:n, die/der damit arbeitet, leicht zugänglich sein und keine teuren Schulungen erfordern. Idealerweise passt die Software genau zum Erfahrungsstand ihrer Anwender:innen.

• Flexibilität: Beste Lead-Generation-Software ist für das Team einfach zugänglich und kann auch von mobilen Geräten aus genutzt werden. Man sollte sich für ein Tool entscheiden, das seinen Anwender:innen so viel Flexibilität bietet, wie sie benötigen.

• Integration von Drittanbietern: Eine Lead-Generation-Lösung sollte sich nahtlos in die anderen Teile des Marketing- und/oder Vertriebstechnologie-Stacks integrieren lassen. Dies ist entscheidend für die Effizienz der Marketing- und Vertriebsabläufe.

• CRM: Lead-Generation-Software sollte entweder mit einem bestehenden CRM-System integriert werden können oder ein eigenes CRM-System anbieten. So ist eine effiziente Verwaltung der Leads möglich.

• Leads über soziale Medien: Die Möglichkeit, potenzielle Käufer:innen über Social-Media-Plattformen zu erreichen, wird für alle Unternehmen immer wichtiger – auch im B2B-Bereich. Manche Lösungen sind in der Lage, Leads über soziale Medien zu finden und anzusprechen. Sie können im Einzelnen dazu verwendet werden, die Lead-Generierung, den Aufbau von Zielgruppen und die Kontaktaufnahme über viele gängige Social-Media-Seiten zu automatisieren.

• Berichterstattung und Analyse: In den meisten Unternehmenskontexten ist es sinnvoll, wenn es die Generation-Software für Leads ermöglicht, Daten zum Prozess der Lead-Generierung an sich zu erhalten und auszuwerten. Damit können die Marketing- und Vertriebsleistung des Unternehmens sehr effizient bewertet werden. Darüber hinaus bieten Datenberichte und Analysen zum Lead-Verhalten die Chance, die eigene Zielgruppe bzw. den Zielmarkt besser zu verstehen.

• Marketing-Tools: Lead-Management-Prozesse starten oftmals im Marketing und erstrecken sich dann bis zum Vertrieb, welcher entsprechend qualifizierte Leads schließlich persönlich anspricht. Teilweise bleiben die Vorgänge auch auf der Marketing-Ebene (häufig B2C). Welcher Ansatz auch immer verfolgt wird – spezielle Marketing-Tools sind für ein maximal zweckdienliches Lead-Management in jedem Fall wichtig. Daher sollte sich die Lead-Generation-Lösung entweder nahtlos in die bestehende Landschaft relevanter Marketing-Helfer:innen integrieren lassen oder ein eigenes Marketing-Toolkit bieten.

• Landingpage-Tools: Nach wie vor werden sehr viele Leads über Landingpages generiert. Demgemäß bieten einige Lead-Generation-Lösungen Tools, die Unternehmen dabei unterstützen, Landingpages zu erstellen oder das Engagement von Besucher:innen auf entsprechenden Seiten zu verbessern. Ein Landingpage-Builder kann beispielsweise dabei helfen, mit einer einfachen Drag-and-Drop-Oberfläche Seiten mit speziellen Features aufzubauen, die höchstwahrscheinlich zu mehr Conversions führen.

Was kosten Lead-Generation-Systeme und gibt es vielleicht auch Free-Lead-Generatoren?

Die Preise für Lead-Generation-Software variieren tatsächlich stark. Es gibt sehr einfache Lösungen, die kostengünstig erhältlich sind. Umfangreiche Lead-Management-Suiten können dagegen schnell ein Vielfaches kosten. Je nach den enthaltenen Funktionen sind Preise zwischen 15 und mehr als 1.000 Euro pro Monat möglich.

Zusätzlich zu den reinen Funktionen kalkulieren Lead-Anbieter:innen ihre Software vor allem nach folgenden Grundsätzen:

• Pro Benutzer:in und pro Monat

• Pro Monat und für eine begrenzte Anzahl von Benutzer:innen

• Pro Monat und für eine unbegrenzte Anzahl von Nutzer:innen

• Individuelles Angebot nach Beratung und/oder Demo

Neben kostenpflichtigen Programmen besteht auch die Chance, Lead-Generation-Tools kostenlos zu nutzen. Free-Leads-Software bringen im Normalfall aber nur grundlegende Funktionen mit und erlauben keine Verwendung mit mehreren Accounts. Free-Leads-Systeme sind damit für den geschäftlichen Gebrauch oft ungeeignet.

Anders sieht es mit Lead-Generation-Software-Free-Trials aus. Hierbei handelt es sich normalerweise um kostenlose Vollversionen von bestimmten Tools, die lediglich über einen gewissen Zeitraum gratis zur Verfügung stehen. Auf lange Sicht ist das natürlich keine Hilfe. Im Auswahlverfahren sind Tests mit solchen Varianten aber überaus nützlich.