LinkedIn Outreach mit Substanz
Stephanie Weyer5.8.2026
Warum ich bei Marketing Mavens auf Substanz statt Masse setze, und was das für eure Skalierung bedeutet
Inhalt
- Warum die meisten LinkedIn-DMs stören
- Was ist psychografisches Targeting im Outreach?
- Warum scheitert die meiste LinkedIn-Kaltakquise?
- Wie unterscheidet sich Substanz von Spray-and-Pray?
- Das Kommunikationsdashboard als Basis
- Das Erfolgsdreieck von Marketing Mavens
- So setzt du das konkret um
- Fazit und Ausblick
Das Wichtigste in Kürze
- Klassische Spray-and-Pray-Akquise scheitert, weil generische Pitches Entscheider*innen reflexartig zum Löschen bewegen.
- Psychografisches Targeting nutzt echte Kaufsignale und verhaltensbezogene Daten statt nur statischer Buyer Personas.
- Ein erfolgreiches Anschreiben beginnt mit einer konkreten Beobachtung statt mit direkter Eigenwerbung.
- Der Tool-Stack aus Sales Navigator, Clay und Dripify ermöglicht eine DSGVO-konforme und hochrelevante Ansprache.
- Qualität schlägt Quantität: Weniger Kontaktaufnahmen mit hoher Relevanz führen nachhaltig zu mehr qualifizierten Terminen.
Wissen von den Besten: Dieser Artikel stammt von sorgfältig ausgewählten Branchen-Expert*innen. Unser Anspruch: fundierte Insights und praxiserprobte Tipps, die dich und dein Projekt wirklich weiterbringen. Erfahre hier mehr über die Autor*innen.
Ich bekomme jede Woche LinkedIn-Nachrichten, die alle nach demselben Muster klingen: kurze Anrede, drei Sätze Selbstlob, ein Link zur Terminbuchung. Genau dieser LinkedIn Outreach ist es, der bei den meisten Entscheider*innen mittlerweile reflexartig zum Löschen-Button führt. Als Inhaberin der Marketing Mavens Agency begleite ich seit Jahren B2B-Unternehmen bei der Kundengewinnung über LinkedIn. Ich sehe beide Seiten: die Absendenden, die verzweifelt nach qualifizierten Leads suchen, und die, die genervt jede zehnte Nachricht wegklicken.
Warum die meisten LinkedIn-DMs stören
Klassische Verkaufsstrategien im Vertrieb setzen bei LinkedIn oft weiterhin auf Reichweite statt auf Relevanz. In diesem Artikel zeige ich dir, warum das nicht mehr funktioniert, und wie wir durch psychografisches Targeting auf Substanz setzen. Du erhältst exklusive Einblicke in unser eigenes LinkedIn-Setup bei Marketing Mavens.
Was ist psychografisches Targeting im Outreach?
Psychografisches Targeting bedeutet, eine Zielgruppe nicht nur nach harten Fakten wie Branche, Unternehmensgröße oder Jobtitel auszuwählen, sondern nach psychologischen und verhaltensbezogenen Merkmalen und ob sie Kaufsignale aufweisen. Anbei ein paar Beispiele:
- Welche Themen beschäftigen diese Person gerade?
- Worüber postet sie? Postet sie überhaupt?
- Welche Probleme benennt sie öffentlich?
- Welche USPs verwendet sie?
- War sie in einem Podcast oder auf einer Messe?
- Jobwechsel und lange offene Stellenanzeigen?
- Wer sind ihre bisherigen Kunden?
Es ergänzt die klassische demografische und firmografische Segmentierung um die Frage nach dem Warum.
Der Unterschied zu einer klassischen Buyer Persona B2B liegt im Detail: Während eine Persona meist ein statisches Profil beschreibt (Alter, Position, Unternehmensgröße), ist psychografisches Targeting dynamisch. Es reagiert auf das, was jemand aktuell tut und sagt: einen neuen Job antritt, einen Beitrag zu einem bestimmten Problem teilt, in einer Gruppe aktiv diskutiert. Gerade im Bereich der B2B-SaaS-Leadgenerierung zeigt sich das deutlich: Wer nur auf statische Kriterien schaut, verpasst den richtigen Moment. Genau diese Signale nutze ich, um eine Nachricht zu schreiben, die nicht wie eine Vorlage wirkt, sondern wie eine ehrliche Reaktion auf das, was die Person gerade bewegt.
Denn 75 % der Menschen wollen einen Sales Service, bei dem sie sich mit ihrem Warum abgeholt fühlen, und benötigen dafür bereits sechs bis zehn Touchpoints für das Vertrauensgefühl. Darum musst du verstehen, was dein Gegenüber interessiert.
Warum scheitert die meiste LinkedIn-Kaltakquise?
Die meisten Kampagnen, die mir begegnen, folgen dem Prinzip Spray-and-Pray-Akquise: eine Nachricht, tausend Empfänger*innen, keine Differenzierung. Das Kalkül dahinter ist simpel: bei genug Volumen kommt schon irgendwas zurück. Aus der Arbeit mit unseren eigenen Kampagnen bei Marketing Mavens weiß ich: Genau dieses Kalkül geht immer seltener auf. LinkedIn-Nutzer*innen erkennen generische Anschreiben mittlerweile in Sekunden: unpersönliche Anrede, austauschbare Formulierungen, ein Angebot, das an keiner Stelle auf die eigene Situation eingeht.
Spray-and-Pray vs. psychografisches Targeting im Vergleich, aus 50+ eigenen Outreach-Kampagnen
Realistisch ist deshalb ein deutlich kleineres, aber ehrlicheres Ziel: drei bis acht qualifizierte Gespräche pro Monat, nicht Hunderte von Kontaktanfragen. Diese Zahl wirkt im ersten Moment klein. Sie beschreibt aber echte, geführte Gespräche, keine flüchtigen Kontaktbestätigungen, die nie zu einem Termin werden. Auch klassische Telefonakquise und andere Methoden zur Neukundengewinnung kennen dieses Problem in analoger Form: Wer nach dem Gießkannenprinzip vorgeht, verbrennt Kontakte, statt sie zu gewinnen.
Wie unterscheidet sich Substanz von Spray-and-Pray?
Substanz im LinkedIn Outreach heißt für mich: Ich schreibe zuerst über die Person, dann über mein Angebot, nicht umgekehrt. Ein guter LinkedIn Connection Request Text beginnt deshalb nie mit „Ich helfe Unternehmen dabei…", sondern mit einer konkreten Beobachtung: einem Post, einem Kommentar, einem Karriereschritt.
Ein Beispiel aus unserer Praxis, leicht angepasst: „Hey [Vorname], dein Beitrag zu [Thema] hat mich richtig gefreut, vor allem der Punkt zu [konkretes Detail]. Wie geht ihr aktuell mit [Herausforderung] um?" Kein Pitch, keine Terminbuchung im ersten Satz, einfach ehrliches Interesse.
Diese Herangehensweise braucht mehr Zeit pro Kontakt, dafür verändert sie die Tonalität der ganzen Konversation. Der LinkedIn DM B2B wird zum Gespräch statt zum Verkaufsgespräch mit Ansage. Ich beobachte immer wieder: Sobald sich jemand ernst genommen fühlt, sinkt der Widerstand gegen ein anschließendes Gespräch über Sales Prospecting deutlich, selbst wenn am Ende ein kommerzielles Angebot steht.
Am Ende lässt sich mein gesamtes Vorgehen in einem Satz zusammenfassen, den ich mir selbst immer wieder vor Augen halte: Menschen kaufen von Menschen. Kein Algorithmus und kein Automatisierungstool nimmt einer Person das Gefühl ab, ernst genommen zu werden. Das bleibt am Ende immer eine menschliche Entscheidung.
Das Kommunikationsdashboard als Basis
Bevor der erste Outreach überhaupt startet, steht bei uns eine saubere Basis im Vordergrund. Wir erstellen ein HTML-Kommunikationsdashboard, bei dem alles Wichtige zusammenkommt: angefangen bei der Kommunikation, übers Angebot, bis zu Einwänden und Vorbehalten. Dieses wird von beiden Seiten abgestimmt, um ein überzeugendes Signature Angebot zu entwickeln und dieses erfolgreich zu bewerben. Denn erst wenn all das klar ist, können wir ein System darauf aufbauen.
Das Dashboard bündelt an einem Ort, was sonst über mehrere Tools und Köpfe verstreut wäre.
Kommunikations-Dashboard
Welche Daten brauchst du für gutes Targeting?
Um psychografisches Targeting umzusetzen, reicht das LinkedIn Sales Navigator Targeting allein nicht aus. Es liefert die erste Ebene: Branche, Rolle, Teamgröße, Seniorität, Wachstum, Postingaktivität. Das reicht für eine Longlist, aber noch kein psychografisches Profil.
Die zweite Ebene entsteht bei uns über Clay: Ein Tool, das öffentlich zugängliche Signale zu jedem Kontakt zusammenträgt, Tech-Stack, Jobwechsel, Messebesuche, Kunden-Logos, Auftritte und Podcasts, Pressemeldungen, Awards und News, Hiring-Signale. Erst aus dieser Kombination entsteht ein Bild davon, was jemanden gerade tatsächlich beschäftigt, nicht nur, welchen Titel die Person trägt.
Ein LLM übernimmt danach die Qualifizierung: Es bewertet jeden Kontakt mit einem Fit-Score, priorisiert die Liste und liefert einen ersten Entwurf für die Nachricht, auf Basis der konkreten Signale, nicht auf Basis einer Vorlage. Auch KI-gestützte LinkedIn-Akquise-Tools, wie sie im Themenfeld KI im Vertrieb beschrieben werden, arbeiten so. Sie ersetzen aber nicht die inhaltliche Einschätzung durch einen Menschen. Der Fit-Score ist ein Vorschlag, keine Entscheidung.
Wichtig dabei: Alle Daten, die wir verwenden, sind öffentlich einsehbar, keine gekauften Adresslisten, keine verdeckte Datenerhebung. Das ist nicht nur eine Frage der Fairness, sondern auch ein Baustein, um LinkedIn Outreach DSGVO-konform zu gestalten. Wer mit sensiblen oder nicht-öffentlichen Daten arbeitet, sollte das im Vorfeld rechtlich prüfen lassen.
Ein weiterer Punkt, den ich in Gesprächen mit Kund*innen oft erkläre: Nicht jedes Signal ist gleich viel wert. Ein neuer Jobtitel sagt wenig über den aktuellen Bedarf aus, ein Messebesuch oder eine Podcast-Erwähnung zum eigenen Themenfeld dagegen sehr viel. Wir priorisieren deshalb Signale danach, wie konkret sie auf eine echte Herausforderung hindeuten, nicht danach, wie leicht sie sich automatisiert auslesen lassen.
Monatliches Tracking zeigt die Ergebnisse aus dem LinkedIn Outreach genauso wie die organische Reichweite und das Engagement auf den Beiträgen. So sehen Kund*innen nicht nur, wie viele Nachrichten verschickt wurden, sondern auch, was diese Nachrichten und der begleitende Content tatsächlich bewirken.
Wie sieht das in der Praxis aus?
Ein Kunde aus der IT-Beratung kam mit einem Problem zu uns, das wir häufig sehen: Über Monate hinweg verschickte er Hunderte Kontaktanfragen auf LinkedIn. Die Antwortrate lag bei unter 1 %, viele Kontakte verliefen im Sande und eine klare Strategie für den Umgang mit seiner bestehenden Community gab es nicht.
Wir haben den gesamten Prozess neu aufgesetzt:
Schritt 1: Gemeinsam haben wir die Positionierung und Angebotskommunikation geschärft, um den konkreten Mehrwert für die Zielgruppe klar herauszuarbeiten. Parallel dazu definierten wir die ideale Zielperson im Sales Navigator anhand von Position, Branche, Unternehmensgröße und relevanten Trigger-Ereignissen wie Teamwachstum, Digitalisierungsprojekten oder neuen Ausschreibungen.
Schritt 2: Anschließend reichern wir die Longlist mit Hilfe von Clay um wertvolle Signale wie Jobwechsel, Hiring-Signale, Tech-Stack oder aktuelle Unternehmensentwicklungen an. Dadurch basiert jede Ansprache auf einem konkreten Anlass statt auf einer generischen Nachricht.
Schritt 3: Bevor die erste Direktnachricht versendet wurde, bauten wir gezielt erste Berührungspunkte auf. Potenzielle Kund*innen wurden über mehrere Tage durch Likes und relevante Kommentare auf ihre Beiträge aufmerksam gemacht. Erst danach starteten wir die personalisierten Engagement- und Outreach-Sequenzen über Dripify, deutlich natürlicher und mit wesentlich höherer Akzeptanz.
Schritt 4: Parallel dazu übernahmen wir das tägliche Community Management. Dazu gehörten die Beantwortung von Direktnachrichten und Kommentaren, die kontinuierliche Pflege der Leadlisten, strategischer Outreach sowie eine regelmäßige Content-Strategie, um Reichweite, Vertrauen und Sichtbarkeit nachhaltig auszubauen.
Schritt 5: Abschließend wurden alle Maßnahmen kontinuierlich ausgewertet. Mithilfe von A/B-Tests optimierten wir Zielgruppen, Botschaften, Trigger und Sequenzen fortlaufend anhand von Kennzahlen wie Antwortrate, Terminquote und Conversion, um die Performance nachhaltig zu steigern.
Nach acht Wochen lag die Antwortquote bei über 20 %, bei einem deutlich kleineren, aber gezielteren Empfänger*innenkreis. Wichtig ist mir dabei zu betonen: Es ist keine Software, die diesen Unterschied macht, sondern die Entscheidung, weniger, aber passendere Menschen anzuschreiben.
Vorher/Nachher beim IT-Beratungskunden: weniger Volumen, mehr Relevanz
Für die Nachvollziehbarkeit arbeiten wir zusätzlich mit einem eigenen HTML-Dashboard, das Antwortraten, Gesprächsverläufe und Terminquoten laufend sichtbar macht, für uns intern, aber genauso für unsere Kund*innen. Genau diese Transparenz unterscheidet einen durchdachten Lead-Management-Prozess von einer Blackbox, in die Kontakte hineingeworfen werden, ohne dass jemand nachvollziehen kann, was danach passiert.
Auffällig war außerdem, wie sich der Umgangston in den Antworten veränderte: Statt knapper Absagen kamen zunehmend Rückfragen und eigene Beobachtungen der Angeschriebenen zurück. Genau das ist für mich das eigentliche Ziel: nicht der schnelle Termin, sondern ein Gespräch, das sich von Anfang an nach echtem Austausch anfühlt und nicht nach einem abgearbeiteten Skript.
Das Erfolgsdreieck von Marketing Mavens
Damit Outreach kein Zufallsprodukt bleibt, arbeiten wir bei Marketing Mavens mit einem festen Rahmen: drei Säulen, ein System, das mit jeder Kundin und jedem Kunden mitwächst.
- ICP, Outreach, KI und Strategie: Ideal Customer Profile steht fest, KI-gestützte Leadlisten sind aufgebaut, personalisierte Outreach-Kampagnen laufen.
- LinkedIn Content Creation und Community Management: Sichtbarkeit entsteht durch Substanz. Wir erstellen Content, der deine Expertise zeigt, und pflegen aktiv deine Community.
- Tracking: Was gemessen wird, wächst. Ein laufendes Dashboard zeigt, welche Maßnahmen wirken, monatliches Reporting und Optimierung inklusive.
Diese drei Säulen greifen bewusst ineinander: Ohne saubere Zielgruppenarbeit läuft der beste Content ins Leere, ohne Content bleibt der beste Outreach ein einmaliger Kontakt statt einer Beziehung, und ohne Tracking bleibt beides Bauchgefühl statt Steuerung.
Die drei Säulen von Marketing Mavens im Überblick
So setzt du das konkret um
So sieht der Ablauf in der Praxis aus, Schritt für Schritt:
- Zielgruppe und Trigger-Ereignisse definieren: Position, Branche, Unternehmensgröße plus konkrete Auslöser wie z. B. Teamwachstum oder Kaufsignale festlegen.
- Signale anreichern und Longlist priorisieren: Über Sales Navigator und Clay Tech-Stack, Jobwechsel, Messebesuche, Hiring-Signale und weitere öffentliche Signale zu jedem Kontakt sammeln, dann die wirklich relevanten Kontakte herausfiltern und vor der ersten Nachricht schon liken und kommentieren.
- Personalisierte Sequenzen aufsetzen: Nachrichtenlogik und Engagement pro Segment entwickeln, mit den Clay-Signalen personalisieren und technisch in Dripify hinterlegen.
- Community-Management: aktive Betreuung eurer LinkedIn-Präsenz, von der Beantwortung von Direktnachrichten und Kommentaren über die kontinuierliche Pflege der Leadlisten bis hin zum strategischen Outreach.
- Auswerten und nachschärfen: Antwortrate, Terminquote und Learnings laufend zurückspielen und die Sequenzen anpassen. Ein laufendes Dashboard macht das jederzeit sichtbar, statt es dem Bauchgefühl zu überlassen.
Welche Tools und Kategorien helfen dabei?
Psychografisches Targeting lässt sich nicht komplett automatisieren, aber die richtigen LinkedIn-Automatisierungstools nehmen viel manuelle Arbeit ab. Für die Zielgruppen-Longlist nutzen wir den Sales Navigator, für die psychografische Anreicherung Clay und für die Sequenzierung und das Versenden personalisierter Nachrichten Dripify; einen Überblick über weitere Optionen findest du in der OMR-Kategorie Sales-Tools, ergänzt um einen durchdachten Sales-Tech-Stack und einen Blick auf Plattformen für Vertriebsengagement.
Sobald aus Outreach echte Community-Arbeit wird, lohnt sich der Blick in die Kategorie Social-Media-Management-Tools, etwa mit Anbietern wie SocialHub oder Lomavis für die Planung und Auswertung der Inhalte, die euren Outreach flankieren. Wächst mit neuen Kund*innen auch euer Vertragsvolumen, übernehmen Tools wie ContractHero oder Inhubber strukturiertes Vertragsmanagement im Hintergrund, während ihr euch auf Gespräche konzentriert. Am Ende laufen alle Informationen idealerweise in einem CRM im Vertrieb zusammen.
Am Ende bleibt aber das Entscheidende: Kein Tool ersetzt eine klare Positionierung und die Bereitschaft, jede Nachricht wirklich für die Empfänger*innen zu schreiben, statt für die Statistik.
Fazit und Ausblick
Die wichtigsten Punkte in Kürze:
- Psychografisches Targeting kombiniert harte Fakten wie Branche und Jobtitel mit aktuellem Verhalten, nicht nur ein statisches Profil.
- Qualität vor Quantität: Spray-and-Pray-Kampagnen senken die Antwortrate, gezielte Ansprache erhöht sie messbar.
- Der erste Satz entscheidet: Eine gute Nachricht startet mit einer konkreten Beobachtung, nicht mit einem Pitch.
- Sales Navigator liefert die Basis, echte Priorisierung entsteht erst durch die Beobachtung aktueller Aktivitäten.
- Transparenz zahlt sich aus: Ein laufendes Dashboard macht Antwortraten und Terminquoten für alle Beteiligten nachvollziehbar.
- DSGVO-Konformität ist Pflicht: nur öffentlich zugängliche Daten nutzen und Interessent*innen eine klare Opt-out-Möglichkeit geben.
LinkedIn Outreach mit Substanz ist kein neues Tool und keine geheime Formel, sondern eine Entscheidung: weniger Menschen anschreiben, dafür genauer hinschauen. Kaltakquise ohne Aufdringlichkeit entsteht nicht durch mehr Software, sondern durch die Bereitschaft, vor dem Versenden eine Frage zu stellen: Würde ich diese Nachricht selbst gern lesen?
Rechtlich bleibt dabei wichtig, LinkedIn Outreach DSGVO-konform zu gestalten: nur mit öffentlich zugänglichen Daten zu arbeiten und Interessent*innen jederzeit eine einfache Möglichkeit zum Ausstieg aus der Kommunikation zu geben. Bei komplexeren Fragestellungen lohnt sich hier der Blick einer spezialisierten Rechtsberatung.
Wer zusätzlich organisch wachsen möchte, sollte sich auch mit dem Thema LinkedIn-Follower generieren auseinandersetzen. Outreach und Inbound Sales ergänzen sich, ersetzen sich aber nicht.
Werde Gastautor*in: Du hast in einem bestimmten Bereich richtig Ahnung und möchtest dein Wissen teilen? Dann schreibe uns einfach an reviews-experten@omr.com und bring deine Expertise ein. Wir freuen uns auf spannende Einblicke direkt aus der Praxis.
Autor*In
Stephanie Weyer
Stephanie Weyer ist Inhaberin der Marketing Mavens Agency aus München. Marketing Mavens ist eine B2B-Marketing- und Leadgenerierungs-Agentur über LinkedIn und KI-Systeme, die für dich arbeiten. Sie unterstützt Unternehmerinnen dabei, über LinkedIn planbar neue Kundinnen zu gewinnen. Neben der Arbeit mit ihren Kund*innen gibt sie ihr Wissen als Dozentin und Speakerin weiter, unter anderem an der IHK München, OMR Education, Volkshochschulen und vielen mehr.
