LinkedIn Marketing: Mit dieser Strategie startet Ihr auf LinkedIn richtig durch

Warum eine Unternehmensseite im LinkedIn Marketing allein keine Reichweite bringt

LinkedIn ist ein echter Allrounder, wenn es um Karriere, Job und B2B-Marketing geht, und ist in diesen Bereichen derzeit ungeschlagen. 740 Millionen Mitglieder hat das Netzwerk weltweit. Allein in der deutschsprachigen Region sind es 16 Millionen. Das bedeutet: Fast jeder dritte Erwerbstätige im deutschsprachigen Raum ist auf LinkedIn registriert. Seit 2018 hat sich die Userbase in der DACH-Region um 30 Prozent erhöht. Kein Wunder, dass immer mehr Unternehmen ins LinkedIn Marketing einsteigen.

Viele B2B-Unternehmen machen beim LinkedIn Marketing den Fehler und reduzieren es auf die Unternehmensseite und ihren Content. Natürlich ist die Company Page der erste Schritt. Allerdings reicht es heutzutage nicht mehr aus, die LinkedIn-Seite mit Marketing-Inhalten zu füllen. Warum? Reichweite gewinnt die Unternehmensseite in der Regel kaum. Der LinkedIn-Algorithmus bevorzugt eher Inhalte von Personen.

Deshalb ist es wichtig, im LinkedIn Marketing einen ganzheitlichen Ansatz zu wählen. Wie Ihr mit Ads, Corporate Influencer, Sponsored Posts und Social Selling Reichweite gewinnen und Leads generieren könnt, erfahrt Ihr in diesem Beitrag.

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Darum lohnt sich Marketing auf LinkedIn

In erster Linie ist LinkedIn ein Personennetzwerk. Der Fokus der Plattform liegt also klar auf der Kommunikation von Mensch zu Mensch. Dennoch sollten auch Marken in diesem Umfeld aktiv sein. Gerade im B2B Kontext ist LinkedIn das Netzwerk der Wahl, wenn Unternehmen Marketing betreiben und Reichweite gewinnen wollen. Aber auch B2C-Brands können LinkedIn in Ihrer Strategie berücksichtigen, zum Beispiel, um attraktiv für neue Mitarbeiter zu sein oder eine Unternehmenskommunikation aufzubauen.

Für das LinkedIn Marketing sprechen mehrere Gründe:

  • LinkedIn hat eine hohe Nutzerzahl
  • Das Netzwerk bietet Zugang zu Entscheidungsträgern
  • Die Plattform erlaubt Zielgruppen-genaues B2B-Targeting

LinkedIn hat eine hohe Nutzerzahl

740 Millionen Nutzer:innen hat LinkedIn weltweit. Davon sind laut Schätzungen 44 Prozent der Mitglieder monatlich aktiv. Pro Sekunde kommen laut LinkedIn drei neue Mitglieder hinzu. Das selbstgesetzte Ziel liegt bei 3 Milliarden Registrierten. Die Zahlen zeigen: LinkedIn ist heute schon ein relevanter Player im Markt und bietet euch Zugang zu Nutzer:innen auch außerhalb der DACH-Region.

Die Nutzerschaft auf LinkedIn hat sich in den letzten Jahren stark vergrößert. Das bietet Potenzial fürs Marketing

Die Nutzerschaft auf LinkedIn hat sich in den letzten Jahren stark vergrößert: auf heute 16 Millionen Menschen.

Das Netzwerk bietet Zugang zu Entscheidungsträgern

Laut LinkedIn sind unter den Mitgliedern allein 63 Millionen Entscheidungsträger und 10 Millionen Top-Manager:innen, die Ihr im Marketing erreichen könnt. Die Zielgruppe auf LinkedIn habe eine doppelt so hohe Kaufkraft wie durchschnittliche Online-Zielgruppen. Gerade in der B2B Kommunikation ist das LinkedIn Marketing ungeschlagen. Neben Unternehmensseiten können Firmen über Fokus-, Produkt- und Karriereseiten ihre Zielgruppen erreichen. Hinzu kommen Werbemittel. 50 Mio. Firmen sind bereits auf der Plattform aktiv. Aber: LinkedIn ist noch nicht mit Ads und Companies überrannt wie andere Plattformen. Das ist Eure Chance.

LinkedIn Marketing erlaubt Zielgruppen-genaues Targeting

Die B2B-Advertising-Möglichkeiten sind auf LinkedIn viel genauer als auf Facebook und Co. Während im Facebook Manager Zielgruppen häufig auf Basis des Verhaltens geschätzt werden, kennt LinkedIn die Daten. Der Grund: Mitglieder füllen ihr Profil hinsichtlich Karriere und Fähigkeiten häufig sehr präzise aus. Das erlaubt Sponsored Posts und andere Werbemittel, die sehr genau auf die Zielgruppe zugeschnitten sind. Auch im organischen LinkedIn Marketing lassen sich Zielgruppen gut erreichen und Leads generieren. Etwa über das Marketing mit Social Selling.

Vier Strategie-Tipps für das LinkedIn Marketing

Den Vorteilen zum trotz gehen viele Unternehmen das LinkedIn Marketing falsch an. Wir zeigen euch deshalb vier grundlegende Tipps, die Ihr in der Content-, Ads- und Marketing-Strategie berücksichtigen solltet, damit Ihr Eure Ziele erreichen könnt.

Wer tiefer in das Thema einsteigen will und LinkedIn langfristig als ernsthafte Plattform nutzen möchte, sollte einen Blick in unseren LinkedIn Marketing Guide werfen. In diesem OMR Report könnt ihr das Thema ganzheitlich angehen. Ihr erfahrt, wie ihr die Plattform ideal nutzt und welche Fallstricke in der Praxis lauern. Dazu lassen wir in diesem Pro Guide die absoluten LinkedIn-Profis zu Wort kommen.

Podcast mit LinkedIn-Expertin Britta Behrens

Keine Lust zu lesen? Hört Euch den Podcast unserer LinkedIn-Marketing-Expertin Britta Behrens an. Im OMR Education-Podcast spricht sie darüber, wie Unternehmen eine Präsenz auf LinkedIn aufbauen sollten. Sie gibt dabei wichtige Tipps zur Umsetzung.

Eine Unternehmensseite auf LinkedIn sollte demnach nicht einfach nur fürs Content Marketing genutzt werden, sondern viel mehr: „Stellt Eure eigenen Mitarbeiter in den Mittelpunkt Eurer Strategie“, sagt Britta im Podcast. Einfach anhören und jede Menge lernen!

1. Die Unternehmensseite ist nur der Anfang

Natürlich ist eine Unternehmenspräsenz im LinkedIn Marketing Pflicht – und den Grundstein dazu legt die Company Page. Die Unternehmensseite mit dem dazugehörigen Backend ist Eure Kommandozentrale und Schnittstelle für alle Kommunikations-, Recruiting- und Werbeaktivitäten. Sie ist also die Basis des LinkedIn Marketings.

Die LinkedIn-Unternehmensseite repräsentiert die Marke und dient als Landingpage für Kunden:innen, Geschäftspartner:innen sowie zukünftige und aktuelle Mitarbeiter:innen. Daher ist sie ein wichtiger Kontaktpunkt. Sie muss das Corporate Design, die Vision und Mission des Unternehmens, aktuelle Informationen und neue Jobs auf der Seite präsentieren.

Allerdings ist es mit mit der Unternehmensseite keinesfalls getan. Ausreichend große Reichweite kann man mit Company Pages im Newsstream nämlich nicht erreichen. Vor allem die Verbindung zu Corporate Influencer ist wichtig. Denn die einzelnen Mitarbeiter:innen mit ihren eigenen Business-Profilen sind im LinkedIn Marketing die eigentlichen Stars. Sie sind ansprechbar und repräsentieren das Unternehmens auf der Plattform und damit sind sie der entscheidende Faktor, um die Marke in den Köpfen der Kunden:innen und weiterer Geschäftspartner:innen wirken zu lassen.

Aus diesem Grund solltet Ihr die Unternehmensseite niemals alleine stehen lassen. Im LinkedIn Marketing ist sie zwar Pflicht, reicht allein aber niemals aus, um einen Vertrieb aufzustellen, Marken bekannt zu machen, Reichweite zu generieren oder Produkte zu verkaufen.

2. Mit Corporate Influencern lassen sich die größten Reichweiten erzeugen

Jeder Mitarbeiter und jede Mitarbeiterin eines Unternehmens kann auf LinkedIn selbst zum Sprachrohr einer Marke werden. Und das lohnt sich. Mitarbeiter:innen sind nicht nur persönlicher, sondern wirken im LinkedIn Marketing auch noch sympathischer und greifbarer als Marken. Gleichzeitig können sie durch ihre Beiträge ihre eigene Personal Brand stärken – ein Win-Win.

Corporate Influencer sind unternehmenseigene Markenbotschafter. Sie äußern sich öffentlich in sozialen Medien zum Unternehmen und geben Einblicke in ihren Arbeitsalltag. In der Regel handelt es sich um solche Personen, die besonders für die Werte und Themen des Unternehmens einstehen und sich mit der Marke identifizieren.

Ein Corporate Influencer nutzt dabei seine Persönlichkeit und sein Netzwerk, um die Ziele des Unternehmens zu unterstützen. Es ist also ein authentischer Weg, um die Expertise, Qualität und USPs einer Firma zu präsentieren – und so etwa die Chance auf neue Kunden zu steigern.

Vor allem im B2B-LinkedIn-Marketing funktioniert diese Logik. Auf LinkedIn sind die Mitglieder fast immer im Business-Kontext unterwegs. Auch wer kein Produkt im eigentlichen Sinne hat, sondern das Know-how der Mitarbeiter:innen verkauft, sollte sie motivieren, bei LinkedIn aktiv zu werden. Berater:innen können ihre Expertise teilen und sind damit die erste Anlaufstelle für Kunden:innen zu einem Thema. Hier können sich unverbindlich Gespräche entwickeln, der Bedarf kann abgefragt werden bis schließlich ein Beratungsmandat daraus entsteht.

Als Corporate Influencer sollte man sich im LinkedIn Marketing mit Gleichgesinnten vernetzen.

Checkliste: So startet Ihr als Corporate Influencer (vergrößern).

3. Nutzt das Social Selling, um Leads zu gewinnen

Im LinkedIn Marketing funktionieren Social-Selling-Maßnahmen über private Profile in der Regel gut, auch wenn das Netzwerk mittlerweile deutlich sensibler auf z.B. automatisierte Kontaktanfragen reagiert als früher. Wenn ihr es richtig macht, könnt ihr mit dieser Taktik aber auch heute noch längerfristig Kundenbeziehungen aufbauen und gezielt relevante Entscheidungsträger erreichen.

Social Selling meint die 1:1-Kommunikation über das persönliche Profil eines Vertrieblers. Es hat das Ziel, Kundenbeziehungen über organische Aktivitäten auf LinkedIn aufzubauen und zu pflegen. Man vernetzt sich also mit relevanten Entscheidern und kommuniziert mit ihnen über Direktnachrichten, Posts oder Kommentaren. Das dadurch gewonnene Vertrauen ist später für die Leadgewinnung nützlich.

Die Basis dieser Maßnahme ist ein sauber aufgebautes Profil. Denn ob eine Kontaktanfrage angenommen wird oder nicht, entscheidet sich häufig durch ein authentisches Auftreten – insbesondere bei „kalten Anfragen“, also Anfragen ohne vorherigen Kontakt oder Aufhänger. Hier ist also Persönlichkeit extrem wichtig.

So erreicht Ihr auf LinkedIn die Entscheidungsträger

Der Fokus sollte im Social Selling darauf liegen, das Netzwerk um möglichst viele relevante Entscheidungsträger und potenzielle Kunden:innen zu erweitern. Bei der Suche nach den richtigen Personen unterstützt zum Beispiel der Sales Navigator von LinkedIn. Und dabei sollte man keine Scheu vor kalten Anfragen haben, denn diese lohnen sich häufig, auch aufgrund des geringen Aufwands. Grundsätzlich gibt es verschiedene Ansätze, um Kontaktanfragen zu versenden:

  1. Massenversand ohne persönliche Nachricht
  2. Massenversand mit Nachrichten-Template
  3. Kontextbezogene Anfrage
  4. Sogenannte InMails, also Nachrichten ohne Kontaktanfrage. Die lassen sich nur mit einer Premium-Mitgliedschaft versenden. Dabei kommen bei LinkedIn Kosten auf Euch zu.

Wenn Ihr bereits ein kleines bestehendes LinkedIn-Netzwerk habt und neu mit den Social-Selling-Aktivitäten im LinkedIn Marketing beginnt, empfiehlt es sich, zunächst über guten Content eine Masse an Kontakten anzusprechen, um das Netzwerk möglichst schnell auszubauen. Aber Achtung: Hier ist wie auch in der Ansprache extrem viel Feingefühl gefragt, um keine Reputation zu verspielen. Reiner Verkaufscontent bringt im LinkedIn Marketing in den wenigsten Fällen Erfolg.

Die Möglichkeiten des LinkedIn Marketings im Vergleich

Social Selling hat im Vergleich zum Advertising eine bessere Präzision. Die Reichweite ist bei Ads aber größer (Bild vergrößern).

4. Probiert LinkedIn Ads aus – im geeigneten Maße

Viele Marketer scheuen vor Werbung auf LinkedIn noch zurück. LinkedIn hält beim Thema Advertising unter den Social-Media-Plattformen seit Jahren so etwas wie das Image des iPhones, bei dem man sich zweimal überlegt, ob man das viele Geld investieren soll oder doch lieber Alternativen wählt. Und ja, günstig sind LinkedIn Ads wirklich nicht. Zumindest wenn man sie mit den Preisen anderer Portale wie Facebook oder Google vergleicht. Mit einem durchschnittlichen CPM (Kosten pro 1000 Impressions) von rund 18 Euro bewegen sich die Kosten eher im Bereich von Outstream-Werbung oder Native Advertising als im Bereich der Social-Media-Werbung – natürlich abhängig von der Branche.

Vorteile von Marketing-Ads auf LinkedIn

Aus diesem Grund haben Ads im LinkedIn Marketing nicht den besten Ruf. Zumal man momentan auch organisch viel bewegen kann. LinkedIn Ads haben jedoch ihre Vorteile. Der wohl größte Pluspunkt ist das seriöse Umfeld, in dem sich die Marke bei LinkedIn bewegt. Neben Fachexperten:innen verschiedener Branchen sind dort etliche C-Level-Executives, Meinungsführer:innen und zunehmend auch Politiker:innen aktiv. Der geteilte Content ist nicht nur hochwertig, sondern auch glaubwürdig.

Darüber hinaus sind die Nutzerdaten auf LinkedIn detaillierter als auf Facebook. Die Mitglieder halten ihre persönlichen Profile in der Regel auf dem neuesten Stand und machen dabei wertvolle Angaben – ob zur Branche, in der sie tätig sind, ihrer Jobbezeichnung oder ihren Kenntnissen. Aus diesen Daten ergeben sich sehr granulare Targeting-Möglichkeiten, die gepaart mit verschiedenen Optionen zur Reichweiten- und Leadgenerierung nicht nur für das HR-Team interessant sein können. Je nach Zielsetzung ist LinkedIn auch als Werbeplattform für den Sales-, Marketing- und Pressebereich spannend. Und selbst B2C funktioniert. Schließlich erreicht man auf LinkedIn eine kaufkräftige Zielgruppe mit häufig hohem Bildungsabschluss.

Probiert LinkedIn Ads also ruhig mal aus. Das Schalten der Ads ist dabei nicht nur etwas für eingefleischte Advertising-Profis. Auch Einsteiger können die LinkedIn-Marketing-Methode für sich nutzen und behalten dank einer flexiblen Kostenkontrolle den Überblick über ihr Budget.

Die Vorteile der Ads im Überblick:

  • Seriöses Umfeld
  • Hochwertiger und glaubwürdiger Content
  • Detaillierte Nutzerdaten fürs B2B-Marketing
  • Einfache Nutzung

Wie sieht gutes LinkedIn Marketing aus?

Ihr seht: LinkedIn kann im Marketing viel mehr als nur eine einfache Unternehmenspräsenz aufzubauen. Die Plattform hat vor allem in der Mensch-zu-Mensch-Kommunikation und im Advertising und Vertrieb viel Potenzial.

Wie Ihr das LinkedIn Marketing ganzheitlich und strategisch aufbaut, erfahrt Ihr in unserem OMR Report zum Thema. Dieser 160 Seiten starke OMR Report erklärt alle Features und zeigt die Strategien, wie ihr die Plattform ideal nutzen könnt, Reichweite generiert und relevante Leads gewinnt. Dazu ist er in sechs Personas gegliedert: Creator, Corporate Influencer, Brand Manager, Advertiser, Recruiter und Vertriebler.

Auf diese Weise könnt ihr euer LinkedIn Marketing ideal aufstellen und bekommt ein komplettes Bild von den Potenzialen. Schaut gerne einmal rein!

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