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D2C (Direct-to-Consumer)

Unter D2C bzw. „Direct-to-Consumer“ versteht man den Direktvertrieb von Produkten und Dienstleistungen durch den Hersteller. Dabei steht der Hersteller direkt mit dem Endkunden in Kontakt. Es gibt damit keinen Zwischenhändler mehr. Hersteller haben durch D2C den Vorteil, die Geschäftsbeziehung selbst zu besitzen, anstatt sie einem Händler zu überlassen. Sie kommen so an mehr Informationen über die Kunden:innen und deren Bedürfnisse.

Eine klassische Form von D2C ist der Direct Sale über einen Online-Shop oder andere E-Commerce-Plattformen wie Amazon. Nur bei sogenannten 3rd-Party-Kanälen wie Zalando ist im Kern keine D2C-Beziehung möglich, weil es hier immer einen Zwischenhändler gibt (auch wenn dieser online ist). Direct-to-Consumer zeichnet sich somit dadurch aus, dass der Hersteller die Produktion, das Marketing, den Vertrieb und das Customer-Relationship-Management selbst übernehmen muss.

Diese Kanäle gibt es im E-Commerce: D2C und über Zwischenhändler
Im E-Commerce unterscheidet man zwischen D2C-Kanälen und Kanälen mit Zwischenhändlern. Marktplätze können beides sein.

Welche Vorteile hat D2C?

Für viele Unternehmen ist es gar nicht so einfach, D2C intern abzubilden. Jahrelang waren die Zwischenhändler oft die einzigen Kunden und große Teile der Wertschöpfungskette danach ausgerichtet. Dennoch kann sich für sie ein Umdenken lohnen. D2C hat nämlich eine Reihe von Vorteilen:

  • Produzenten und Marken stärken ihre Unabhängigkeit und Kontrolle über Marke, Produkt, Preisgestaltung und Image.
  • Die direkte Interaktion mit dem Verbraucher stärkt die Kundenbindung.
  • Durch das Sammeln relevanter Daten über die gesamte Customer Journey können detaillierte Erkenntnisse über das Verbraucherverhalten gewonnen werden. Diese Daten kann das Unternehmen intern wiederum für Marktforschung nutzen.
  • Hohes Cross- und Upselling-Potenzial, höhere Margen und die Möglichkeit, Innovationen zu testen.

Generell ist jedem Hersteller zu empfehlen, in irgendeiner Form die ersten D2C-Schritte zu gehen. Dafür eignen sich aufgrund der geringeren Investitionskosten und des operativen Steuerungsaufwands häufig Marktplätze wie Amazon oder eBay.

Wer jedoch einen Schritt weiter gehen will, sollte sich Gedanken über einen eigenen Online-Shop machen. Über diesen haben Hersteller den größten Gestaltungsspielraum. Allerdings ist der Einstieg in den Online-Handel oft mit hohen Investitionskosten verbunden. Hersteller brauchen für D2C also eine geeignete E-Commerce-Strategie.

Aus Sicht des Marketings ist der D2C-Ansatz übrigens insbesondere mit dem sogenannten B2C-Marketing verbunden. Hier schließt sich der Kreis zu den oben genannten Vorteilen. Hat ein Hersteller nämlich selbst einen Kundenzugang, kann er die dadurch gewonnenen Erkenntnisse im Marketing verwenden.

Warum ist D2C gerade heute so wichtig?

Gerade die Corona-Pandemie hat gezeigt, wie wichtig ein direkter Kundenzugang für Firmen sein kann. Wer online nicht stattfindet und seine Zielgruppe nicht erreicht, hat es langfristig schwer, den eigenen Umsatz zu erhöhen. Ein D2C-Zugang ist also gerade in schwierigen Phasen ein wichtiger Schlüssel zu Wachstum, Vertrauen und Unabhängigkeit.

Zwar ist der Direktvertrieb häufig mit einem höheren Aufwand verbunden, dennoch kann sich D2C gerade in der heutigen Zeit als Wettbewerbsvorteil erweisen. Während viele andere Hersteller über die Händler meist gebunden sind und auch auf Marge verzichten müssen, zeigt sich der Direktvertrieb oft lukrativer. Und auch die Wachstumspotenziale sind im Vergleich attraktiver.

Herausforderungen im Direktvertrieb

Dennoch müssen viele Unternehmen erst noch lernen, wie D2C funktioniert, und damit vor allem über ihr Produkt „hinauswachsen“. Denn gerade online ist die Experience, also das „Wie verkaufe ich und an wen?“ wichtiger als das „Was“. Hersteller stehen somit vor einer Reihe neuer strategischer Fragen im E-Commerce:

  • Welche Bedürfnisse haben meine Kunden und wie erfülle ich sie?
  • Gibt es wesentliche (und neue) Konkurrenten am Markt?
  • Was muss ich beim Pricing beachten?
  • Welche neuen Anforderungen müssen meine Produkte erfüllen?
  • Wie muss ich mein (Online-)Marketing aufstellen und strukturieren?
  • Was muss ich bei D2C-Kaufprozess in der Logistik, bei Retouren und der Service-Ebene beachten?

In unserem OMR Report zum Thema E-Commerce zeigen wir Euch, wie Ihr den Einsteig in den Online-Handel und damit ins D2C-Geschäft strategisch bewältigen könnt. Dieser Guide bietet praktische Tipps aus der Erfahrung der besten Expertinnen. Schaut gerne rein, wenn Ihr in den D2C-Handel einsteigen wollt.

Tools für den D2C-Einstieg

In jedem Fall wird der Einstieg in den Direktvertrieb eine neue technische Infrastruktur erfordern. Unternehmen brauchen nicht nur Werkzeuge, um das Front-end, sprich den Online-Shop an sich, abzubilden. Sie benötigen auch neue Tools für CRM, Paymentlösungen und das Projektmanagement. Unsere OMR Reviews Community hilft Euch bei der Wahl der Tools und deren Anwendungsmöglichkeiten:

  • Shop-Systeme helfen Euch beim Aufbau des Direct-Sale-Kanals.
  • Über CRM-Systeme könnt Ihr die Daten Eurer Leads und Kunden:innen im Blick behalten. Eine wichtige Voraussetzung für den Direktvertrieb.
  • Projektmanagement-Lösungen unterstützen Euch bei der Umsetzung Eurer D2C-Projekte und ermöglichen einen geordneten Ablauf.

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