Hidden Champion LaVita: Mit nur einem D2C-Produkt zu über 130 Millionen Euro Jahresumsatz

1. Es braucht nur ein Produkt
2. Nur über den eigenen Online-Shop
3. Modernes Marketing für altbackenes Produkt
4. Content Marketing über mehrere Kanäle
5. So zahlen sich SEO-Strategie und Markenbildung aus

Nahrungsergänzungsmittel sind aktuell eine ganz heiße Produktkategorie. Auf Amazon und in Drogerien kämpfen unzählige Anbieter von Vitamin-, Magnesium- oder Mineralien-Tabletten um Kund:innen. Ein Unternehmen aus Kumhausen in Niederbayern geht einen anderen Weg: LaVita bietet ausschließlich über den eigenen Online-Shop einen Sirup an und verspricht, damit alle wichtigen Nährstoffe zu liefern. Wir zeigen, wie das Familienunternehmen nur mit diesem einen Produkt Millionen-Umsätze macht und jedes Jahr um fast 30 Prozent wächst.

Gerd Truntschka zählte in den 70er und 80er Jahren zu den besten Eishockeyspielern des Landes, gewann acht deutsche Meistertitel und hält bis heute mit 943 Torvorlagen den Rekord für die oberste deutsche Eishockeyliga (damals 1. Bundesliga, heute DEL). Mittlerweile ist Truntschka vor allem erfolgreicher Unternehmer. 1999 gründet er LaVita, um ein Nahrungsergänzungsmittel zu vertreiben. Laut der Erzählung des Unternehmens habe sich der Gründer schon während seiner aktiven Zeit mit Sporternährung und Nahrungsergänzung beschäftigt, Ernährungspläne für sich und Mannschaftskameraden optimiert. Irgendwann habe ihn seine Tochter gefragt, ob er krank sei. Schließlich nehme er immer so viele Tabletten. So sei Gerd Truntschka die Idee gekommen, ein flüssiges Konzentrat mit den entscheidenden Nährstoffen zu entwickeln.

Seit der Gründung ist LaVita kräftig gewachsen. Über 180 Mitarbeitende beschäftigt das Unternehmen in der Nähe von Landshut aktuell und auch für die Zukunft stehen die Zeichen weiter auf Wachstumskurs. Der Jahresumsatz ist zuletzt von 44 Millionen Euro im Jahr 2016 und 81 Millionen Euro zwei Jahre später auf über 130 Millionen Euro im Jahr 2020 gestiegen – bei beeindruckenden 47 Millionen Euro Jahresüberschuss nach Steuern. Aktuellere Geschäftsberichte liegen öffentlich noch nicht vor. Die Zahlen dürften weiter gestiegen sein.

Es braucht nur ein Produkt

LaVita-Gründer Gerd Truntschka (Foto: LaVita)

Dabei hat sich am Produkt seit der Gründung kaum etwas getan. Wie zu Beginn gibt es bei LaVita nur den Nährstoff-Sirup – immerhin in einer 210-Milliliter- und einer 500-Milliliter-Flasche. In dem Konzentrat stecken laut LaVita 70 natürliche Zutaten aus Obst, Gemüse, Kräutern und pflanzlichen Ölen. Diese würden mit Vitaminen und Spurenelementen ergänzt. Das genaue Rezept ist streng geheim: „Das kennen bisher nur zwei Menschen auf der Welt: der Produzent und ich selbst. Es liegt sicher verwahrt beim Notar“, sagt Gerd Truntschka gegenüber dem Focus.

Weil LaVita solche Nährstoffzusätze nicht immer transparent auf der Webseite angegeben hatte, gab es bis zuletzt immer wieder Kritik an dem Unternehmen. Mittlerweile sind alle Zutaten transparent ersichtlich. Trotzdem wirbt LaVita in Abgrenzung zur Nahrungsergänzungs-Konkurrenz weiter offensiv mit der Natürlichkeit der Inhaltsstoffe. Am Ende solle LaVita das Immunsystem unterstützen, Energie liefern, Müdigkeit bekämpfen, den Stoffwechsel unterstützen, Konzentration steigern, für innere Ruhe und Zellschutz sorgen. Viele Versprechen für ein Produkt.

Die Standard-Flasche LaVita enthält 500 Milliliter des Konzentrats und reicht damit laut Unternehmensangaben für 50 Portionen und damit 50 Tage. Denn ein Mal pro Tag sollen Anwender:innen ein bis zwei Esslöffel zu sich nehmen – typischerweise mit Wasser verdünnt als Getränk. So eine Flasche kostet dann 50 Euro, die Reisegröße mit 210 Milliliter kostet 25 Euro. Weitere Produkte hat LaVita außer Starterpaketen und Sammelbestellungen nicht im Programm. „Natürlich werden wir oft gefragt, ob wir unsere Produktpalette nicht erweitern möchten. Doch wir sind überzeugt, dass man nur ein einziges dafür komplexes und durchdachtes Produkt braucht, um die tägliche Ernährung zu optimieren. LaVita liefert alle wichtigen Mikronährstoffe im natürlichen Umfeld. Denn Mikronährstoffe arbeiten im Team, sozusagen Hand in Hand. Darauf basiert unser Produktkonzept“, sagt Gerd Truntschkas Tochter Sarah Truntschka-Tüfekci, die mittlerweile wie ihr Mann Ertan Tüfekci in der Geschäftsleitung des Unternehmens sitzt.

Nur über den eigenen Online-Shop

Nur ein Produkt vertreiben wäre schon außergewöhnlich genug. Aber LaVita verkauft dieses eine Produkt auch noch ausschließlich über den eigenen Online-Shop, nicht in der Drogerie, nicht bei Amazon. „Das war von Anfang an eine ganz bewusste Entscheidung. LaVita ist ein Naturprodukt ohne Konservierungsmittel. Daher ist es kein Produkt fürs Regal“, so Sarah Truntschka-Tüfekci gegenüber dem Karrieremagazin Myself. „Wir wollen das frische Produkt möglichst schnell und ohne Umwege unseren Kunden zugänglich machen. Und der direkte Weg ist hier einfach der schnellste. Ein weiterer Grund ist auch der direkte Kontakt zu unseren Kunden. Er ist uns und auch unseren Kunden sehr wichtig. Wir haben speziell ausgebildete Gesundheitsberater, die immer gerne beratend zur Verfügung stehen.“

Weil LaVita mit der Strategie jede der Stufe der Wertschöpfungskette kontrolliert, gibt es auf die Produkte nie Rabatte. So kann das Unternehmen für potenzielle Kund:innen spannende Pakete schnüren, bei denen der Preis pro Flasche günstiger ist. Im sogenannten Starterpaket gibt es einfach drei Flaschen für 150 Euro ohne Preisvorteil, bei einer Sammelbestellung zahlen Kund:innen 350 Euro für acht Flaschen – bekommen also eine geschenkt. Das große Ziel von LaVita dürfte aber sein, Abos zu verkaufen. Hier können Kund:innen sich das Konzentrat in einem selbst bestimmten Intervall zusenden lassen und bekommen ebenfalls die achte Flasche immer kostenlos. Durch die komplette Konzentration auf ein D2C-Modell ist LaVita auf wiederkehrende Käufer:innen angewiesen. Die lassen sich am sichersten mit einem Abo-Modell gewinnen. Wie groß der Anteil an Aboumsätzen am Geschäftsergebnis ist, lässt sich von außen leider nicht sagen. LaVita-Gründer Gerd Truntschka war auf ein Interview-Angebot von OMR nicht eingegangen.

Ein Teil der „Produktauswahl“ von LaVita – inklusive Abo-Möglichkeit

Modernes Marketing für altbackenes Produkt

Trotzdem können wir unter die Haube der Marketing-Strategie von LaVita schauen. Und die zielt – wie im D2C oft zu sehen – auf langfristige Kundenbindung ab. Damit lässt sich das Wachstum von LaVita in den vergangenen Jahren aber nicht erklären. Dazu braucht es Kanäle, die neue Kund:innen in den Funnel spülen. Ein wichtiger Kanal für LaVita sind hier die Meta-Plattformen Facebook und Instagram. Derzeit schaltet das Unternehmen laut Werbebibliothek hier 13 Werbeanzeigen.

Diese zeigen etwa in einem Video, wie das Konzentrat in einem Glas Wasser aufgelöst wird oder einfach ein Bild der Flasche neben einem bereits gemischten Getränk. Im Mittelpunkt stehen immer die 70 natürlichen Zutaten, Gesundheits-Vorteile und die Einfachheit der Anwendung. Und das zieht offenbar viele Menschen an. Eine einsehbare Werbeanzeige von LaVita verzeichnet beispielsweise auf Facebook über 500 Likes, 97 Kommentare und wurde 54 Mal geteilt. Die Ads auf Facebook und Instagram sollen aber wohl nicht nur Neukund:innen überzeugen. Wer die Webseite besucht hat, wird mit Retargeting-Anzeigen auf den Plattformen angesprochen.

Content Marketing über mehrere Kanäle

Das zweite große Marketing-Standbein von LaVita ist vor allem Content. „Wir sind sehr stark im Content-Marketing und bieten mit unserem Kundenmagazin oder unseren Youtube-Kanal Informationen mit hohem Nutzwert. Das geht weit über unser Produkt hinaus. Wir sehen uns als Partner für die Gesundheit unserer Kunden und legen viel Wert auf soziale Verantwortung“, erklärt Sarah Truntschka-Tüfekci gegenüber Myself. Das Kundenmagazin von LaVita ist direkt auf der Webseite eingebunden und dient als Gesundheitsmagazin mit Artikeln über Ernährung oder Darmgesundheit. Hinzu kommen Rezepte. In den Artikeln geht es ganz selten um das LaVita-Produkt selbst. Ziel dürfte sein, die Webseite zu einer Destination für potenzielle Kund:innen zu machen – und bei Google gute Rankings zu erzielen.

Die Inhalte verlängert LaVita außerdem in einer eigenen App, in der Nutzende Artikel lesen und direkt das Produkt bestellen können. Bekannte Persönlichkeiten wie Monica Ivancan und Alexander Mazza führen außerdem durch kostenlose Online-Kurse für ein gesünderes Leben. Zuletzt kam auch ein Kurs mit der Influencerin Corinna Fee hinzu. Die App wurde auf iOS und Android laut Analyse-Tool Appfigures bisher jeweils knapp 50.000 Mal heruntergeladen.

Auf den Social-Plattformen setzt sich die Content-Strategie fort. Wie von Sarah Truntschka-Tüfekci angesprochen, dient auch der Youtube-Kanal der Inhalte-Verlängerung. Auch hier tritt Monica Ivancan auf und zeigt in kurzen Clips Pilates-Übungen, Rezepte, gibt Ernährungs-Tipps. Allerdings ist der Großteil der Inhalte über ein Jahr alt, die 16.400 Youtube-Abonnent:innen bekamen zuletzt vor allem TV-Kampagnen von LaVita zu sehen. Auf Instagram (über 33.000 Follower) setzt das Unternehmen auf eine Mischung aus Visual-Statements zum Thema Gesundheit, Produkt-Fotos und Werbefotos. Die Content-Strategie auf den verschiedenen Kanälen (TV-Kampagnen kommen noch hinzu) sorgt dafür, dass die Marke im Bewusstsein der Menschen landet – und bringt diese wiederum dazu, entweder direkt oder über Google bei LaVita zu landen.

So zahlen sich SEO-Strategie und Markenbildung aus

Wie gut das SEO-Game mit Gesundheits-Content funktioniert, zeigt ein Blick auf den Traffic der LaVita-Webseite. Laut Analyse-Tool Similarweb verzeichnete das Unternehmen in den vergangenen drei Monaten im Durchschnitt 178.000 Webseiten-Besuche. Davon kommen demnach über 47 Prozent über Search und 43 Prozent direkt auf die Homepage. Ein Blick in das SEO-Analyse-Tool Sistrix zeigt dann zusätzlich, bei welchen Keywords LaVita bei Google gefunden wird und wie gut die Strategie mit dem Digital-Magazin aufgeht. Das Unternehmen rangiert etwa bei der Suche nach „vitaminsaft“, „vital saft“ oder „vitaminkonzentrat“ auf Rang 1.

Von diesen Kanälen kommen Besucher:innen auf die LaVita-Webseite (Quelle: Similarweb)

Führen all die Marketing-Bemühungen des Unternehmens zu einem Verkauf, bleiben die Kundendaten bei LaVita – der große Vorteil von D2C neben besseren Margen. Und der Konzentrat-Hersteller nutzt diese offenbar vor allem für sein E-Mail-Marketing. Unter den über 41.000 meist extrem positiven Bewertungen (4,93 von 5 Sternen) für die Firma bei Trusted Shops wird zumindest die Frequenz des Newsletters kritisiert. Dabei verschickt LaVita nur ein Mal die Woche die neuesten Gesundheits-Inhalte an seine Kund:innen. Und das muss der einsame Newsletter-Kritiker dann doch zugeben: Lesenswert seien die LaVita-Mails allesamt.