Sophia Thomalla: „Startup-Testimonial? Reicht mir nicht!“

Die Schauspielerin und der Schüttgut-Unternehmer. Was klingt wie eine mittelgute „Tatort“-Folge, könnte sich als smartester Deal erweisen, den je eine Influencerin mit einem deutschen Startup geschlossen hat. Weil sie nicht nur ihr Gesicht hinhalten wollte, verhandelte Sophia Thomalla, dass sie zusätzlich zur Gage auch Anteile am Baustellen-Logistiker Schüttflix erhält. Eine eher unsexy Branche, aber eine, in der Milliarden umgesetzt werden. Im OMR Podcast erzählen Thomalla und Schüttflix-CEO Christian Hülsewig, wie es zu der ungewöhnlichen Zusammenarbeit kam, warum TV und Print für sie als Marketingkanäle wichtiger sind als Instagram und weshalb sie es nicht für sexistisch halten, wenn eine halbnackte Mitinhaberin für das Unternehmen wirbt.

„Wenn Sophia keinen Bock hat, wird sie auch echt anstrengend“, sagt Christian Hülsewig. Er muss es wissen, denn der Mitgründer und CEO des Logistik-Startups hat sehr viel Zeit mit der Schauspielerin verbracht. Seit diese im Herbst 2019 in seine Firma eingestiegen ist, sind die beiden häufig gemeinsam unterwegs, denn ihre Rolle erfordere mehr als fünf Tage Shooting im Jahr und zwei PR-Termine, so Thomalla. „Wenn wir da zwischenmenschlichen nicht miteinander auskommen würden, wäre das für alle eine Qual. Wir müssen auch abends mal an einem Tisch sitzen können für vier, fünf Stunden und zwei Kisten Bier trinken können und sagen, es war ein geiler Abend.“

Das Kalkül hinter dem Deal ist simpel: Die Celebrity lenkt viel Aufmerksamkeit auf ein B2B-Unternehmen, das in einer maximal drögen Branche aktiv ist. Dank Thomalla wird selbst ein eher unglamouröser Pressetermin anlässlich der 4.000-sten Kieslieferung an einen Großkunden zum Event, das es ins Boulevard-TV schafft. Dass Thomalla viel Zeit in den Aufbau der Marke investiert, könnte sich für sie auszahlen. Bei einem Exit warte auf sie „ein ordentlicher siebenstelliger Betrag“, wie Hülsewig im OMR Podcast verrät.

„Wir wollen die Bauarbeiter feiern“

Dass es ein Schüttgut-Startup zu nationaler Bekanntheit Betracht hat, hat zu einem großen Teil mit dem „Schüttflix-Kalender“ zu tun. Für den posiert Thomalla teilweise luftig bis bizarr kostümiert in Baustellen-Settings. „Wir wollen die Baustelle feiern, wir wollen die Bauarbeiter feiern, und wir wollen bei den Bauarbeitern am Schrank kleben. Das war unser Ziel“, erklärt Thomalla die Strategie hinter dem freizügigen Kalender. Zwischen 25.000 und 30.000 Exemplare wurden gedruckt, unter den Kund:innen verteilt und über die Schüttflix-Site an Thomalla-Fans verkauft.

Dass sie mit so einem archaischen Marketing-Asset anecken würden, war den beiden natürlich vorher klar. „Wir wollten das auch so etablieren, das war uns ganz wichtig“, sagt Thomalla. „Wir wollen ein gewisses Image.“ Kritiker:innen ihres Kalenders unterstellt sie ihrerseits eine „anti-feministische“ Haltung. Denn sie bestimme maßgeblich die Gestaltung; der Look der Bilder, das sei ihre Idee, so Thomalla. „Wenn ich einen Kalender mache, dann muss es knallen.“

„Der Delivery-Prozess war eine Katastrophe“

Die Idee zur Firma hinter dem Kalender stammt von Christian Hülsewig. Ehe er zum Gründer wurde, hat er lange in der „Hochvolumen-Logistik“ gearbeitet, zuletzt für Microsoft die globale Hardware-Logistik organisiert. Auf das Thema Schüttgut kam er privat. „Immer wenn ich mit meinem Bruder ein paar kleine Projekte gemacht habe – hier mal eine Einfahrt neu, einen Sandkasten gebaut oder einen Beachvolleyballplatz im Garten – immer wenn ich da Sand, Schotter und Kies brauchte, war der ganze Delivery-Prozess eine Katastrophe“, sagt Hülsewig. „Wenn man Logistik-Profi ist, dann weiß man, das geht heute alles viel, viel besser.“

Die Lösung von Schüttflix sieht so aus: Ein Plattform-Business wie Uber oder Flixbus ohne eigene Lastwagenflotte, dafür als Vermittler zwischen Baustoff-Lieferanten wie Kiesgruben und den Betreibern der Baustellen. Reines B2B-Geschäft, mobile-first. Wobei es inzwischen auch eine Website gibt. Schüttflix vereinfacht nicht nur den Bestellprozess, das Startup bringt auch Transparenz in einen extrem fragmentierten Markt.

„Es gibt kein DHL für Sand, Schotter und Kies“

„Es gibt kein DHL im Sand-, Schotter- und Kiesbereich“, sagt Hülsewig, also kein Unternehmen, das komplette Lieferketten bis in die letzte Nische abbilden kann. Sein Startup will das gar nicht sein, aber immerhin die Marktteilnehmer an einem Ort zusammenbringen. Dafür kassiert Schüttflix für jede vermittelte Fuhre eine Provision, die um die zehn Prozent des Auftragswerts umfasst. Mit dem Konzept hat Hülsewig als erstes den Unternehmer Thomas Hagedorn überzeugt. Der ist Inhaber der Hagedorn-Gruppe, die mit Dienstleistungen von Abbruch über Sanierung und Tiefbau bis Schüttgüter einen dreistelligen Millionenbetrag umsetzt. Er wusste also, wie viel Potenzial in Hülsewigs Konzept steckt und wurde sein Mitgründer.

30 Millionen Euro Funding hat Schüttflix bislang eingeworben, die Bewertung liege bereits jenseits der 100 Millionen Euro, so Hülsewig. Das Startup beschäftigt 120 Leute und will rasant wachsen und ins Ausland expandieren. Um eine Vorstellung zu geben, wie groß der Markt allein in Deutschland ist, hat Hülsewig einen Vergleich parat: Es gebe hierzulande anderthalb mal so viele Schüttgut-LKWs wie Taxen. Und während ein Taxi am Tag 250 Euro Umsatz mache, bringe es ein Schotterlaster auf das sechsfache dieser Summe. In Deutschland betrage der Umsatz allein mit der Ver- und Entsorgung von Sand, Schotter und Kies zwischen 35 und 40 Milliarden Umsatz.

„Ich stehe auf harte Kerle, das weiß jeder“

Hülsewig hatte auch den Einfall, dass Sophia Thomalla ein ideales Testimonial für sein Business sein könnte. Über eine Schalke-Connection, Hagedorn ist Sponsor des Zweitligisten, sei dann der Kontakt zu der Stieftochter von Clublegende Rudi Assauer zustande gekommen. Doch die zögerte. „Testimonial für ein Startup sein reicht mir nicht“, sagt Thomalla. „Dann habe ich mich da ein bisschen reingelesen und auch die Jungs einmal angeguckt, die für Schüttflix arbeiten.“

Es habe dann jedoch einige Zeit gedauert, bis sie die Gründer überzeugen konnte, sie als Gesellschafterin ins Unternehmen zu holen. Zunächst hätten Hülsewig und Hagedorn sich gesperrt, Anteile abzugeben. Doch Thomalla brachte überzeugende Argumente mit: „Ich kenne ja meine Zielgruppe“, sagt die TV-Celebrity mit 1,3 Millionen Instagram-Followern. Die seien etwas älter und größtenteils männlich. „Ich bin ein bodenständiges Mädel, ich stehe auf harte Kerle, das weiß jeder. Und sage was ich denke, und deswegen spreche ich auch genau die Zielgruppe an.“

„Wir bauen ein Monster“

Wobei sie Instagram gar nicht als ihren wichtigsten Kanal betrachtet, sondern eher als Mittel zum Zweck. Jedes zweite Bild, das Thomalla postet, lande am Ende bei den klassischen Medien TV und Print. Und die seien mit Blick auf Schüttflix der entscheidende Hebel. „Der klassische Bauarbeiter oder der Firmeninhaber, der guckt ja nicht auf Instagram: Was macht Sophia Thomalla oder Schüttflix“, so Thomalla. „Die lesen die Bild-Zeitung, die gucken das klassische Fernsehen, da muss man stattfinden.“

Auf die Frage, wie groß Schüttflix werden kann, hat Hülsewig eine selbstbewusste Antwort: „Wir bauen ein Monster.“ Er wolle sein Startup nicht mit Amazon vergleichen, zieht aber doch die Parallele: Jeff Bezos habe mit CDs, DVDs und Büchern angefangen – einfachen Produkten mit quasi unbegrenzter Haltbarkeit, die sich sicher verpacken und transportieren lassen. Sand, Schotter und Kies seien im Grunde dasselbe. „Wir haben jetzt angefangen mit den einfachsten Produkten, die es gibt“, sagt der Schüttflix-CEO. Das eigentliche Ziel aber sei viel größer. „Wir werden eine komplette Logistiklösung für die Baustelle bauen.“

Wenn ihr außerdem erfahren wollt, wann Hülsewig mit Schüttflix die Umsatzmilliarde knacken will und warum Sophia Thomalla schon einmal auf eine siebenstellige TV-Gage verzichtet hat, dann hört unbedingt rein in die neue Folge des OMR Podcasts.

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Alle Themen des OMR Podcasts mit Sophia Thomalla und Christian Hülsewig im Überblick:

• Wie es zur Verbindung zwischen Sophia Thomalla und Schüttflix gekommen ist (ab 3:36)
• Der Weg von Christian Hülsewig vom Microsoft-Manager zum Startup-Gründer (ab 6:18)
• Wieso er sich bei Microsoft selbst gegen die Zusammenarbeit mit Logistik-Startups entschieden hat (8:15)
• Die Funktionsweise und das Businessmodell von Schüttflix (ab 10:18)
• Wie Schüttflix zum Makler zwischen seinen Kunden werden will (ab 12:47)
• Welchen Umsatz das Startup im laufenden Jahr anstrebt (ab 14:13)
• Woher die Idee kam, Sophia Thomalla als Testimonial anzufragen (ab 14:39)
• Welche Rolle der Schüttflix-Kalender beim Brandbuilding spielt (ab 21:27)
• Wie Sophia Thomalla zum Einwand steht, der Kalender sei sexistisch (ab 22:31)
• Warum soziale Medien für Sophia Thomalla nicht die wichtigsten Kanäle sind (ab 26:07)
• Wer bei Schüttflix als Investor an Bord ist und warum sich Hülsewig keine Sorgen um zusätzliches Funding macht (ab 31:22)
• Warum das Startup auch auf klassisches Sport-Sponsoring setzt (ab 37:58)
• Wie groß das Unternehmen werden kann (ab 40:52)
• Warum ihr Gespräch mit CDU-Chef und -Kanzlerkandidat Armin Laschet nicht über Thomallas Instagram-Account gestreamt wurde (ab 44:11)
• Ob sie an den direkten Wiederaufstieg von Schalke 04 glaubt (ab 46:53)
• Weshalb sie trotz ihrer Abneigung gegen das Medium nun trotzdem einen Podcast macht (ab 48:10)
• Warum Sophia Thomalla die Mehrheit der ihr angebotenen Werbedeals und TV-Formate absagt (ab 52:20)