Mehr als Sales: So erreichen Influencer*innen deine Zielgruppe

Sind wir mal ehrlich: Eine deiner ersten Assoziationen beim Begriff „Influencer*in“ wird wahrscheinlich etwas mit Produktplatzierungen oder einem Rabattcode zu tun haben. Und genau diese Einschätzung teilen auch die meisten Social-Media-Verantwortlichen in Unternehmen. Dabei sieht die Realität ganz anders aus: Wenn du Influencer*innen gezielt an den richtigen Stellen der Customer Journey einsetzt, schaffst du nicht nur Aufmerksamkeit, sondern begleitest auch potenzielle Kund*innen vom ersten Kontakt bis zum Kauf und darüber hinaus.

Die Reise deiner Kund*innen beginnt meist vor dem eigentlichen Kauf. Früher reichte oft eine klassische Anzeige aus, um die Aufmerksamkeit auf dein Unternehmen oder dein Produkt zu lenken. Heute ist vor allem Vertrauen die wichtigste Währung in den sozialen Netzwerken. Influencer*innen fungieren hier als Brücke zwischen Brand und Zielgruppe. Über Jahre haben sie eine loyale Community aufgebaut, die ihren Empfehlungen vertraut.

Um dieses Potenzial auszuschöpfen, solltest du deine Influencer-Marketing-Strategie an den klassischen Phasen der Customer Journey ausrichten. Jede Phase erfordert dabei unterschiedliche Inhalte und die Auswahl passender Partner*innen.

In der ersten Phase der Customer Journey geht es darum, dass deine potenziellen Kund*innen überhaupt erfahren, dass dein Unternehmen, deine Marke oder dein Produkt existieren. Dein Hauptziel ist es, Sichtbarkeit zu schaffen.

Das erreichst du vor allem mit großen, reichweitenstarken Creator*innen. Es braucht zusätzlich eine kreative Idee, mit der du den Menschen im Gedächtnis bleibst und aus dem restlichen Content im Feed herausstrichst.

Sobald deine Zielgruppe dich kennt, geht es im nächsten Schritt darum, den Mehrwert deines Unternehmens zu verdeutlichen.

In dieser Phase der Customer Journey stellen sich deine potenziellen Kund*innen die Frage, ob dein Produkt wirklich ihr Problem löst und relevant für sie ist. Genau hier zeigen Influencer*innen ihre größte Wirkung. Mithilfe von Erfahrungsberichten und authentischen Bewertungen nehmen sie Einfluss auf das Meinungsbild ihrer Community. Das zeigen auch die Zahlen: Laut der Influencer Performance Studie 2026 von Lucky Shareman und Appinio geben die Hälfte der Befragten an, dass Influencer*innen sie besonders beeinflussen, wenn sie ein Produkt bereits kennen und in Erwägung ziehen, es zu kaufen.

Besonders Micro-Influencer*innen (ab 10.000 Follower*innen) eignen sich hierfür. Sie haben eine spitzere Zielgruppe und strahlen in ihrer Community eine hohe Glaubwürdigkeit aus. Entscheidend ist dabei der Brand Fit, also ob das Produkt auch zu den jeweiligen Creator*innen passt. Nur so können sie es aus ihrer Expert*innen-Perspektive empfehlen. 

Die Conversion beschreibt die Phase der Customer Journey, in der potenzielle Kund*innen deine gewünschte Aktion ausführen. Das kann die Anmeldung zu einem Newsletter, aber auch der Kauf deines Produkts sein. Zu diesem Zeitpunkt sind deine potenziellen Kund*innen meist schon von deiner Brand überzeugt. Was jetzt noch fehlt, ist ein letzter Anstoß. Personalisierte Rabattcodes oder exklusive, zeitlich begrenzte Angebote helfen dir, den nötigen Kaufreiz zu vermitteln.

Und hier kommen wieder Influencer*innen ins Spiel: Sie können ganz leicht über die unterschiedlichsten Formate und Plattformen Codes oder Angebote auch kurzfristig kommunizieren.

Influencer*innen können dir auch nach dem Kauf helfen, bestehende Kund*innen an deine Marke zu binden. Wenn ein*e Creator*in zeigt, wie er*sie dein Produkt im Alltag langfristig nutzt, stärkt das die Identifikation mit der Brand innerhalb der Community. Du kannst diesen Prozess zusätzlich unterstützen, indem du Loyalty-Programme oder exklusive Einblicke für die Community entwickelst. 

Setze auf langfristige Zusammenarbeit, die über mehrere Monate oder sogar Jahre geht. Die Creator*innen agieren dabei als Markenbotschafter*innen oder Brand Ambassadors. Die Community sieht, dass das Produkt ganz natürlich im Alltag der Influencer*innen genutzt wird. Das stärkt das Vertrauen nachhaltig und kann zu weiteren Käufen motivieren.

Damit deine Strategie aufgeht, solltest du nicht nur auf die Followerzahlen der Influencer*innen schauen. Oft sind sogenannte Micro-Influencer*innen viel effektiver, da ihre Community zwar klein, aber dafür sehr spezifisch und engagiert ist. Achte außerdem darauf, dass die Werte der Creator*innen zu deiner Marke passen, damit die Kommunikation authentisch bleibt.

Ein wichtiger Punkt ist auch das Tracking. Nutze individuelle Links und Codes, um genau auszuwerten, in welcher Phase der Customer Journey deine Kooperationen am besten performen. So kannst du dein Budget in Zukunft noch zielgerichteter einsetzen.

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