Milliardengeschäft mit Möbeln: Wie XXXLutz die Nummer 1 der Welt werden will

1. Aus Porta soll Porta XXXL werden
2. Ikea überholen? "Ja, sowieso."

1945 eröffnet eine Frau namens Gertrude Seifert, geborene Lutz, ein Möbelhaus in Oberösterreich und legt damit den Grundstein für eine der größten Erfolgsgeschichten in der Möbelbranche. Die daraus entstandene Unternehmensgruppe XXXLutz macht heute 6,4 Milliarden Euro Jahresumsatz, beschäftigt international rund 24.000 Mitarbeitende und hat ein großes Ziel: im Möbelhandel die Nummer 1 der Welt zu werden. Im OMR Podcast hat der Deutschland-CEO verraten, wie das gelingen soll.

Die drei X im Namen, gigantische rote Stühle vor jedem Möbelhaus oder Matthias Schweighöfer als Markenbotschafter – all das gab es noch nicht, als Alois Kobler vor 35 Jahren seinen ersten Arbeitstag beim österreichischen Familienunternehmen Lutz antritt. Der gelernte Tischler startet seine Karriere im Möbelhandel damals mit einer simplen Annahme: "Wer Küchen bauen kann, müsste sie auch verkaufen können." Und zumindest in seinem Fall liegt er damit so richtig, dass er nicht nur zum Verkaufsleiter aufsteigt, sondern bald die Chance bekommt, das Deutschlandgeschäft von der Pike auf aufzubauen.

Aus Porta soll Porta XXXL werden

Laut Kobler macht der deutsche Markt heute ungefähr die Hälfte der Mitarbeitenden und des Jahresumsatzes der Unternehmensgruppe aus. Für den Erfolg der Möbelhäuser sei die Qualität der Beratung eines der wichtigsten Themen, sagt der CEO: "Wir investieren alleine in Schulungen unserer Verkaufsmitarbeiter 11 Millionen Euro jedes Jahr." Zu 80 Prozent gehe es dabei um die persönliche Weiterentwicklung, zu 20 Prozent um die Produkte, zu denen sich die Mitarbeitenden Wissen aneignen sollen. Im Vordergrund stehe, die Kund*innen richtig verstehen und abholen zu können. Kobler findet: "Die Schulung der Persönlichkeit ist viel, viel wichtiger für einen Verkäufer als das Produktwissen."

Aktuell gibt es in Deutschland 57 XXXLutz-Standorte, doch es sollen noch deutlich mehr werden. In den letzten Jahren hat der Konzern neben Neueröffnungen auch zahlreiche Übernahmen vollzogen, von einzelnen Möbelhäusern über den Möbeldiscounter Poco oder den Online-Möbelhändlers Home24. Auch die Porta-Gruppe möchte XXXLutz kaufen: "Da warten wir noch auf die Zustimmung des Kartellamtes, aber wir sind natürlich sehr zuversichtlich, dass das alles klappen wird." Wenn der Deal durch ist, sollen die Häuser dann als Porta XXXL weitergeführt werden. Und auch weiterem Wachstum sind, wenn es nach Alois Kobler geht, kaum Grenzen gesetzt.

Ikea überholen? "Ja, sowieso."

Große Pläne hat die Möbelgruppe auch über die europäischen Grenzen hinaus. Klares Ziel sei es, "die Nummer eins der Welt" zu werden, und somit auch Ikea zu überholen, denn der Einrichtungskonzern ist aktuell Weltmarktführer. Im Gegensatz zum schwedischen Konkurrenten steht für XXXLutz aber unter anderem der Eintritt in den US-Markt noch aus. Auch der wir irgendwann anstehen. "Es gibt kein Land, wo wir nicht hinwollen", sagt Alois Kobler, aber man wolle es "strategisch und vernünftig" angehen. Ob der 63-Jährige den Zeitpunkt, an dem XXXLutz Ikea im globalen Umsatz überholen wird, noch miterleben wird? Kobler ist zuversichtlich: "Sicher. Und zwar nicht in der Pension, sondern in der Firma, hoffe ich doch."

Im OMR Podcast hat Alois Kobler außerdem verraten, in welcher Produktsparte die Margen am höchsten sind, wie XXXLutz es ins Guinessbuch der Rekorde geschafft hat, wie die Deutschen beim Möbelkauf ticken und warum er glaubt, dass reine Online-Möbelhändler langfristig nicht überleben werden.