Diese Strategie steckt hinter dem krassen Medienecho des Startups Rightnow

1. Carsten Maschmeyer und die Trivago-Gründer haben investiert
2. PR als Hebel für effizienteres Marketing
3. Gestartet ist Rightnow als „Geld-für-Flug“
4. Rightnow setzt neue Ideen in wenigen Tagen um
5. Effekte aus Presseberichten lassen sich schwer vorhersagen
6. Verbraucherschützer sehen das Modell zwiespältig

Das Startup Rightnow bekommt medial viel Aufmerksamkeit. Dem Team gelingt es immer wieder, große Aufreger für Werbung in eigener Sache zu nutzen. Stromanbieter-Pleiten, Fitnessstudio-Verträge oder Online-Glücksspiel – die Bandbreite ist groß. Das Vorgehen folgt dabei einer klaren Strategie – und hat zu einer Entwicklung geführt, die bei jungen Startups sehr selten ist.

Ein Stromanbieter geht pleite und liefert nicht mehr? Da gibt es doch eine Lösung, berichtet die Frankfurter Allgemeine Sonntagszeitung. Das Fitnessstudio bucht Beiträge trotz Lockdown ab? Da kann man doch was tun, heißt es im Handelsblatt. Im Impfzentrum in Essen gab es eine Datenpanne? Da könnte Schadensersatz drin sein, teilt die WAZ ihren Leser:innen mit. Wenn Phillip Eischet solche Texte liest, kann er sehr zufrieden sein. Rightnow hat es mal wieder geschafft.

Es gibt wohl kaum ein Startup in Deutschland, dass es so zielsicher in die Medien schafft wie der Düsseldorfer Rechtsdienstleister. Sobald es Rechtsstreitigkeiten mit vielen Betroffenen gibt, hat Rightnow schon eine Lösung für Schadenersatz parat, über die in den Medien berichtet werden kann. Fernsehen, Print, Online, Radio – egal, Aufmerksamkeit gibt es überall. „Wir sind sehr gut darin, gesellschaftliche und mediale Trends aufzugreifen“, sagt Phillip Eischet: „Da haben wir in den vergangenen anderthalb Jahren auch stark dran gearbeitet.“ Das Team hat inzwischen viele Kontakte zu Medien aufgebaut. Sobald ein Problem aktuell ist, melden sie sich dann mit ihren Lösung, die dabei genau dazu passt. Das funktioniert.

Carsten Maschmeyer und die Trivago-Gründer haben investiert

Eischet hat Rightnow 2017 mit seinem Schulfreund Benedikt Quarch und Torben Antretter gegründet. Inzwischen hat das Startup mehr als 60 Mitarbeiter. Neben dem Standort in Düsseldorf gibt es noch ein Büro in Berlin. Zu den Investoren zählen unter anderem die Gründer der Hotelsuchmaschine Trivago und der Investor Carsten Maschmeyer. Mehr als 60 Prozent der Firmenanteile halten die Gründer allerdings noch selbst.

Ihr Geschäftsmodell ist dabei eigentlich ziemlich simple: Rightnow kauft Kunden ihre Ansprüche ab, etwa bei einem Rechtsstreit gegen einen Stromversorger oder Fitnessstudio-Betreiber, bündelt diese und gibt sie dann an Anwälte weiter. Geld verdient das Startup dabei einerseits an der Differenz zwischen dem Wert der Forderung und dem, was man dem Kunden dafür bietet, und andererseits an Servicegebühren, die Anwälte an Rightnow zahlen müssen. 

PR als Hebel für effizienteres Marketing

Doch so simpel das Geschäftsmodell ist, so kompliziert ist die Umsetzung. Denn Rightnow muss einen Großteil der Kunden über Anzeigen in Suchmaschinen oder Sozialen Netzwerken neu einkaufen. Das kann schnell ziemlich teuer werden – und da kommen die Medienberichte ins Spiel. „Wir sehen PR als Hebel, um unser Marketing effizienter zu machen“, sagt Phillip Eischet: „Wenn Leute Beiträge über uns sehen, kommen sie trotzdem meistens über Google auf unsere Seite, aber mit anderen Keywords. Wir bezahlen also trotzdem für den Kunden, aber der Klick ist günstiger.“ Laut Phillip Eischet gelingt es Rightnow in der Regel bei den Marketingkosten, im einstelligen Cent-Bereich pro Euro Umsatz zu liegen.

Diese Effizienz hat dazu beigetragen, dass man nach einem Verlust von knapp 2,4 Millionen Euro im Jahr 2019 laut Eischet zuletzt zwei Mal in Folge schwarze Zahlen abliefern konnte. Selbstverständlich war das nicht, denn das Geschäftsmodell von Rightnow wurde zu Beginn der Corona-Pandemie hart getroffen.

Gestartet ist Rightnow als „Geld-für-Flug“

Denn genau wie viele andere Rechtsdienstleister wie beispielsweise Flightright hatte sich Rightnow nach der Gründung zunächst auf den Bereich Mobilität konzentriert. Unter der Domain „Bahn-Buddy.de“ kümmerte man sich um Forderungen bei verspäteten Zugfahrten. Und unter der Domain „Geld-fuer-Flug.de“ konnten Betroffene von Flug-Ausfällen ihre Ansprüche an das Trio abtreten. Sogar die Firma hatten Eischet und Co. anfangs so getauft, bevor der Name dann 2018 in Rightnow umgewandelt wurde.

Zum Glück, muss man rückblickend sagen. Denn nachdem es zu Beginn der Pandemie noch einen kleinen Nachholeffekt gegeben hatte, weil viele Menschen im Lockdown zuhause saßen und endlich Zeit hatten, sich um Ansprüche aufgrund verspäteter oder ausgefallener Bahn- oder Flugreisen zu kümmern, herrschte schon bald tote Hose. Wenn kaum noch Flüge gehen oder Reisen stattfinden, gibt es für Rechtsdienstleister nicht viel zu holen. Da Rightnow jedoch das Wort „Flug“ oder „Bahn“ nicht mehr im Namen hatte, konnte man schnell unter der eigenen Marke weitere Angebote aufbauen.

Rightnow setzt neue Ideen in wenigen Tagen um

Dabei folgen Eischet und Co. einem einfachen System: Sie suchen nach einem Problem mit vielen Betroffenen und einer relativ klaren Rechtslage, um das Risiko für Rightnow besser kalkulierbar zu machen. Und anschließend testen sie schnell mit einfachen Mitteln, ob es bei diesem Thema auch ausreichend Nachfrage gibt. Innerhalb weniger Tage entwickelt Rightnow laut Eischet eine einfache Landingpage. Anschließend wird mit einem kleinen Marketing-Budget eine Ad-Words-Kampagne aufgesetzt. „Wenn wir dann sehen, dass ein Thema selbst unter diesen Bedingungen funktioniert, wissen wir, dass dort Druck drauf ist. Und dann bauen wir das natürlich aus und bereiten den offiziellen Start vor“, sagt der Gründer und Geschäftsführer.

So wirbt Rightnow auf seiner Internetseite um verärgerte Stromkunden

Die Ideen kämen dabei häufig über Betroffene aus dem persönlichen Umfeld. Beim Thema Fitnessstudios sei beispielsweise ein Praktikant betroffen gewesen, die Insolvenz des Anbieters Stromio wiederum traf seinen Mitgründer Benedikt Quarch persönlich, erzählt Eischet: „Allerdings scouten wir inzwischen auch sehr systematisch nach neuen Produktideen. Und oft sprechen uns inzwischen auch Anwälte an, weil sie bei einem Thema mit uns zusammenarbeiten wollen.“

Effekte aus Presseberichten lassen sich schwer vorhersagen

Die PR-Arbeit folgt dann im nächsten Schritt, wobei Phillip Eischet sagt, dass sich deren Erfolg im Vorfeld nur schwer prognostizieren lässt. Ein Artikel in der Frankfurter Allgemeinen Sonntagszeitung habe zum Beispiel sehr gut funktioniert. Nach einem Beitrag im Fernsehen habe es hingegen kaum messbare Effekte gegeben. „Im Vorfeld hätten wir es genau andersherum erwartet“, sagt Eischet: „Wir setzen uns aber trotzdem Ziele, wie viele Leads über PR kommen sollen.“

Wieder andere Themen werden von Medien nach Eischets Erfahrung eher selten aufgegriffen. Zum Beispiel Verluste bei Spielen in Online-Casinos. Auch hier gibt es laut Rightnow Möglichkeiten, Schadenersatz zu verlangen. Der Bereich sei total interessant, weil die Zielgruppe im Grunde von niemandem bedient werde, sagt Eischet. Das macht sich laut dem Rightnow-Gründer auch bei den Marketingkosten in Suchmaschinen bemerkbar: „Viele sind regelmäßige Zocker und haben ein niedriges Einkommen. Solche Kunden wollen viele nicht. Darum konkurrieren wir online im Grunde nur mit den Online-Casinos.“

Verbraucherschützer sehen das Modell zwiespältig

Verbraucherschützer sehen das Modell von Anbietern wie Rightnow zwiespältig. Einerseits sind sie sehr bequem für den Konsumenten, weil diese nach nur wenigen Klicks schon Geld bekommen können. „Nutzer müssen sich aber klar darüber sein, dass sie nicht so viel herausbekommen wie auf anderem Wege. Die Bequemlichkeit ist am Ende teuer erkauft“, sagte vor einiger Zeit Philipp Opfermann, Finanz-Experte der Verbraucherzentrale NRW über das Modell der Rechtsdienstleister. Wer eine Rechtsschutzversicherung hat, sollte sich aus seiner Sicht speziell bei Versicherungen lieber direkt an einen Anwalt wenden.