So hat Hans Thomann aus einem kleinen Laden in Oberfranken den weltgrößten Musikhändler gebaut

1. Thomann verkauft rund 1000 Gitarren pro Tag
2. Internet? "Lass uns das doch mal probieren"

Hans Thomann hat schon als Kind im elterlichen Musikhandel mitgearbeitet – und daraus den weltgrößten Musikhändler geformt. Musikstars aus aller Welt kaufen beim Musikhaus Thomann ein, täglich werden allein 1000 Gitarren verkauft. Nicht mal Amazon reicht an Thomann im Segment Instrumente heran. Im OMR Podcast spricht Hans Thomann über die Anfänge, seinen frühen Fokus auf das Online-Geschäft und die Frage, warum er nie externe Investor*innen an Bord geholt hat.

Preisführerschaft – das war Hans Thomann immer wichtig. Aber konkurrieren mit Temu, Ali Express und Co? Vergiss es. Der 62-Jährige weiß früh, dass er diesen Weg nicht mitgehen darf. "Wenn es darum geht, dass du immer der Billigste sein willst mit extrem minderwertigen Produkten, dann werden wir diesen Krieg nicht gewinnen", sagt Hans Thomann im OMR Podcast. Die Ukulele für unter 10 Euro? Gibt's bei Thomann nicht. Muss es aber auch gar nicht geben. Wer bei Thomann kauft, soll das in der Regel auch, aber nicht nur wegen des Preises machen. Mit dieser Strategie hat Thomann aus einem kleinen Musikhandel aus dem 170-Seelen-Ortsteil Treppendorf in Oberfranken den Weltmarktführer im Handel mit Musikinstrumenten gemacht.

Angefangen hat alles 1954 mit der Leidenschaft von Hans Thomann senior für die Musik. Die Familie hat eigentlich einen Bauernhof mit Vieh. Doch Thomanns Vater verbringt immer mehr Zeit mit Zirkussen und Blaskapellen und reist mit ihnen herum. Er beginnt damit, den Musikern Instrumente zu verkaufen. Zunächst dient das eigene Wohnhaus als Lager. "Da waren aber auch die Großeltern noch mit drin und wir fünf Kinder", sagt Hans Thomann rückblickend: "Das war schon kuschelig eng." Als 1968 das erste Geschäft entsteht, ist der heutige Geschäftsführer sechs Jahre alt. Dennoch beginnt er schon früh, dem Vater im Betrieb zu helfen – und übernimmt das Geschäft dann schon früh selbst.

Thomann verkauft rund 1000 Gitarren pro Tag

Als er die Firma mit 28 Jahren übernimmt, hat das Musikhaus Thomann rund 15 Mitarbeitende. Heute sind es ungefähr 1700. Anfangs ist man auf Holz- und Blechblasinstrumente spezialisiert, Hans Thomann erweitert das Geschäft immer mehr um weitere Produktgruppen. Gitarren kommen hinzu, Streichinstrumente, Pianos, auch immer mehr elektronische Produkte wie Mischpulte oder Mikrofone. Heute verkauft Thomann allein rund 1000 Gitarren pro Tag. Mehr als 100.000 Produkte sind im Shop gelistet.

Und noch etwas verändert Hans Thomann: Jahrelang ist es üblich, Preise für Instrumente individuell im Laden auszuhandeln. Thomann lässt Flyer drucken mit festen Kampfpreisen drauf, so genannte "Hot Deals". Das Konzept hat er sich aus den USA abgeschaut und früh beschlossen, es später mal zu adaptieren. "Wenn ich mal groß bin, dann sollen sich alle anderen über meine Preise ärgern", habe er sich damals gedacht, sagt er.

Internet? "Lass uns das doch mal probieren"

Preisführerschaft, das ist ihm noch immer wichtig. Auch heute beschäftigt er sich noch selbst mit den Preisen auf der Seite, vergleicht sie mit denen von Konkurrenten und passt sie im Zweifel an. "Nachts um zwölf Uhr, wenn die ihre Preise ändern, sind wir noch wach", sagt er. Der Spaß am Wettkampf ist ihm anzuhören. Doch einen Preiskrieg um jeden Preis mit Playern wie Temu und Co. – auf den lässt er sich dann doch nicht ein. Schon früh hat Thomann auf den Online-Handel gesetzt, aber dabei nach Wegen gesucht, Beratung und Service im gleichen Maße abzubilden wie im stationären Handel. Das Unternehmen produziert dafür sehr viel Content, viele Mitarbeitende spielen selbst Instrumente und wissen dadurch gut über die Produkte Bescheid, selbst das Call-Center wird inhouse betrieben.

Dass Thomann dabei so früh auf den Online-Handel gesetzt hat, hat der Chef einem Mitarbeiter zu verdanken. Dieser sei irgendwann auf ihn zugekommen und habe über das Internet gesprochen. "Lass uns das doch mal probieren", habe dieser gesagt. 1996 war Thomann bereits online, ein Glücksfall für die weitere Entwicklung, aber auch ein Beispiel für die Philosophie für Hans Thomann. Er sagt, er plane nicht mehrere Jahre im Voraus, sondern schaue immer wieder, welche Gelegenheiten sich ergäben. Möglich ist das auch, weil er diesen Weg ohne Investoren gegangen ist. "Es gibt ja genügend Negativbeispiele in unserer Branche, wo es nur noch ums Geld geht und wo mehr Controller*innen als Verkäufer*innen herumlaufen", sagt er. Das habe er nie gewollt. Thomann soll weiterhin in Familienhand bleiben, Thomann hat inzwischen Stiftungen gegründet, in die er seine Anteile gegeben hat. Das operative Geschäft könnte irgendwann sein Neffe Markus übernehmen.

Im OMR Podcast spricht Hans Thomann außerdem über den Einstieg in das Geschäft mit Eigenmarken, prominente Kund*innen aus dem Musik-Business und den Grund, warum er in Treppendorf trotz Online-Handel einen riesigen neuen Shop baut.

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