MQL, SQL, PQL 

MQL, SQL und PQL sind Abkürzungen und stehen für verschiedene Arten von Leads, die in verschiedenen Phasen der Customer Journey stehen. Sie helfen Unternehmen dabei, ihre Kunden effektiv zu segmentieren und die richtige Kommunikation und den richtigen Ansatz für jede Gruppe zu wählen.

MQL steht für Marketing Qualified Lead, SQL für Sales Qualified Lead und PQL für Product Qualified Lead. Jede dieser Kategorien hat eine spezifische Definition, Bedeutung und Anwendung innerhalb des Verkaufsprozesses.

Definition: MQL

Ein MQL, oder Marketing Qualified Lead, ist sind potenzielle Kund*innen, die durch Marketingbemühungen identifiziert und genährt wurden und Interesse an dem Produkt oder der Dienstleistung eines Unternehmens gezeigt haben. Diese Leads haben typischerweise eine Aktion ausgeführt, die ein gewisses Engagement zeigt, wie das Ausfüllen eines Formulars, das Herunterladen von Inhalten oder die Teilnahme an einer Webinar-Sitzung. MQLs sind noch nicht bereit für den direkten Verkauf, haben aber ein höheres Potenzial, Kunden zu werden als andere Leads.

Wie werden MQLs identifiziert und bewertet?

Die Identifizierung von MQLs hängt von verschiedenen Faktoren ab. Marketingteams verwenden oft Lead-Scoring-Modelle, die Punkte für verschiedene Aktionen und Verhaltensweisen zuweisen. Zum Beispiel könnte das Herunterladen eines Whitepapers mehr Punkte erhalten als das Klicken auf einen Link in einer E-Mail. Die genaue Methode hängt von der spezifischen Verkaufs- und Marketingstrategie eines Unternehmens ab.

Beispiel für MQL

Ein Beispiel für einen MQL könnte ein*e Website-Besucher*in sein, der/die ein Formular ausfüllt, um ein eBook herunterzuladen. Die Besucher*innen haben Interesse an den von dem Unternehmen bereitgestellten Informationen gezeigt und ihre Kontaktdaten hinterlassen, was darauf hindeutet, dass sie offen für weitere Kommunikation sind. Dieser Lead könnte dann weiter genährt werden, bis er bereit ist, in die nächste Stufe des Verkaufsprozesses zu wechseln und zu einem SQL zu werden.

Vorteile und Herausforderungen von MQLs

MQLs sind wertvoll für Unternehmen, da sie potenzielle Kund*innen identifizieren, die bereits ein gewisses Interesse gezeigt haben. Sie ermöglichen es Marketingteams, ihre Ressourcen effektiver zu nutzen und ihre Bemühungen auf die vielversprechendsten Leads zu konzentrieren. Eine Herausforderung besteht jedoch darin, MQLs effektiv zu identifizieren und zu bewerten, und es ist wichtig, dass die Kriterien für das, was einen MQL ausmacht, klar definiert und konsistent angewendet werden.

Definition: SQL

Ein SQL, oder Sales Qualified Lead, sind potenzielle Kund*innen, die die Kriterien eines MQL erfüllen und zusätzlich eine Kaufbereitschaft gezeigt haben. Im Gegensatz zu MQLs, die durch Marketingbemühungen generiert werden, werden SQLs typischerweise vom Verkaufsteam identifiziert. Diese Leads sind bereit, einen Kauf in Betracht zu ziehen und haben oft spezifische Fragen zum Produkt oder zur Dienstleistung.

Wie werden SQLs identifiziert und bewertet?

Die Identifizierung von SQLs erfolgt in der Regel durch direkte Kommunikation zwischen dem Verkaufsteam und dem Lead. Dies kann über Telefonanrufe, E-Mails oder Meetings erfolgen. Während dieser Kommunikation wird der Lead bewertet, um festzustellen, ob er bereit ist, einen Kauf in Betracht zu ziehen. Dies kann durch Fragen zur Kaufbereitschaft, zum Budget, zur Entscheidungsfähigkeit oder zu anderen relevanten Aspekten erfolgen.

Beispiel für SQL

Ein Beispiel für einen SQL könnte ein MQL sein, der nach dem Herunterladen eines eBooks das Verkaufsteam kontaktiert, um spezifische Fragen zum Produkt zu stellen. Der Lead könnte Fragen zur Funktionalität des Produkts, zur Preisgestaltung oder zu anderen Aspekten haben, die darauf hindeuten, dass er einen Kauf ernsthaft in Betracht zieht.

Vorteile und Herausforderungen von SQLs

SQLs sind wertvoll für Unternehmen, da sie potenzielle Kund*innen identifizieren, die bereit sind, einen Kauf in Betracht zu ziehen. Dies ermöglicht es dem Verkaufsteam, seine Bemühungen auf die vielversprechendsten Leads zu konzentrieren. Eine Herausforderung besteht jedoch darin, SQLs effektiv zu identifizieren und zu bewerten. Es ist wichtig, dass die Kriterien für das, was einen SQL ausmacht, klar definiert und konsistent angewendet werden, und dass das Verkaufsteam über die Fähigkeiten und Werkzeuge verfügt, um diese Bewertung durchzuführen.

Definition: PQL

Ein PQL, oder Product Qualified Lead, sind potenzielle Kund*innen, die das Produkt oder die Dienstleistung eines Unternehmens in einer bestimmten Weise genutzt haben, die darauf hindeutet, dass sie bereit sind, einen Kauf in Betracht zu ziehen. Dieser Begriff wird häufig in Unternehmen verwendet, die eine Freemium- oder kostenlose Testversion ihres Produkts anbieten. PQLs haben gezeigt, dass sie das Produkt schätzen, indem sie es aktiv nutzen und von dessen Funktionen Gebrauch machen.

Wie werden PQLs identifiziert und bewertet?

Die Identifizierung von PQLs basiert auf der Nutzung des Produkts oder der Dienstleistung. Unternehmen können verschiedene Metriken verwenden, um zu bestimmen, ob ein Benutzer zu einem PQL geworden ist, wie z.B. die Nutzungshäufigkeit, die Anzahl der genutzten Funktionen oder die Länge der Nutzungszeit. Die genauen Kriterien können je nach Unternehmen und Produkt variieren.

Beispiel für PQL

Ein Beispiel für einen PQL könnten Benutzer*innen einer Software-Testversion sein, die regelmäßig auf die Plattform zugreifen und eine Vielzahl von Funktionen nutzen. Dies deutet darauf hin, dass die User*innen das Produkt schätzen und bereit sind, zu zahlenden Kund*innen zu werden.

Vorteile und Herausforderungen von PQLs

PQLs bieten eine wertvolle Möglichkeit für Unternehmen, potenzielle Kund*innen zu identifizieren, die bereits eine positive Erfahrung mit ihrem Produkt gemacht haben. Dies kann die Wahrscheinlichkeit erhöhen, dass sie zu zahlenden Käufer*innen werden. Eine Herausforderung besteht jedoch darin, die richtigen Metriken zur Identifizierung von PQLs zu bestimmen und sicherzustellen, dass das Produkt oder die Dienstleistung auf eine Weise gestaltet ist, die es den Benutzer*innen ermöglicht, ihren Wert zu erkennen.

Unterschiede zwischen MQL, SQL und PQL

Die Identifizierung und Bewertung von MQLs, SQLs und PQLs basiert auf unterschiedlichen Kriterien. MQLs werden anhand ihrer Interaktionen mit Marketingmaterialien und -aktionen bewertet, SQLs basieren auf direkter Kommunikation und Kaufbereitschaft, und PQLs werden anhand ihrer aktiven Nutzung und Wertschätzung eines Produkts oder einer Dienstleistung identifiziert.

Unterschiede in der Nutzung und im Prozess

MQLs sind typischerweise der erste Schritt in einem Verkaufsprozess. Sie zeigen ein erstes Interesse, sind aber noch nicht bereit für den Kauf. SQLs sind einen Schritt weiter im Prozess, sie haben ein stärkeres Kaufinteresse gezeigt und sind in der Regel bereit für den direkten Verkaufsprozess. PQLs hingegen haben bereits das Produkt oder die Dienstleistung genutzt und geschätzt und haben somit eine höhere Wahrscheinlichkeit, zu zahlenden Kund*innen zu werden.

Anwendungsbereiche für MQL, SQL und PQL

Obwohl alle drei Arten von Leads in den meisten Verkaufsumgebungen Anwendung finden, können einige spezifische Umstände die Eignung von MQLs, SQLs und PQLs beeinflussen. Unternehmen, die auf Inbound-Marketing-Strategien setzen, können stärker auf MQLs und SQLs angewiesen sein. Unternehmen mit Freemium-Modellen oder kostenlosen Testversionen hingegen könnten stärker auf PQLs fokussieren. Die spezifischen Anforderungen und Ziele eines Unternehmens bestimmen, welche Art von Lead am relevantesten ist.