123Fahrschule: Warum Boris Polenske die Lufthansa der Fahrschulen baut

Fahrschulen sind das vielleicht undigitalste Business überhaupt. Präsenzunterricht, veraltete Prozesse – in Deutschland noch immer die Norm. Das ändert Boris Polenske mit seinem Startup 123Fahrschule gerade. Der Seriengründer hat schon einmal bewiesen, wie man ein analoges Geschäft transformiert. In den 1990ern digitalisierte Polenske mit Klicktel die Gelben Seiten und legte 2008 einen achtstelligen Exit hin, ehe Google das Businessmodell killte. Nun greift er den 2,2-Milliarden-Euro-Markt Führerschein an.

Im OMR Podcast erzählt Polenske, wie er aus einer Bierlaune heraus seine ersten zwei Fahrschulen eröffnete und wie 123Fahrschule in nur fünf Jahren zu Deutschlands größter Fahrschulkette für Privatkunden geworden ist. Mittlerweile betreibe das Startup Filialen an 50 Standorten. Durch Übernahmen, die Polenske auch schon mal über WhatsApp abwickelt, wie er Philipp Westermeyer erzählt, will 123Fahrschule bald auf ein Vielfaches wachsen. Das nötige Kapital dafür stehe bereit. Gerade sammelt das börsennotierte Startup über eine Kapitalerhöhung weitere Millionen ein.

Allein gegen die Telekom

Seine erste Software-Firma gründet Polenske bereits als Schüler. Um den Kauf seines ersten PCs zu refinanzieren, programmiert er eine kleine Adressverwaltung. Es ist die Prä-Windows-Ära und eine Zeit, in der man auf der Cebit Abnehmer:innen für selbst gecodete Shareware finden kann. Dann folgt mit Klicktel seine erste richtige Firma. Die Idee: Die bislang nur gedruckt erhältlichen Gelben Seiten online, beziehungsweise auf CD, unter das festnetztelefonierende Volk zu bringen.

Nach langen Streitereien mit der Telekom bekommt Polenske die Telefonnummern von Unternehmen ab 1998 auch offiziell. 2006 geht Klicktel an die Börse, zwei Jahre darauf folgt der Exit. Als er sich schon sein künftiges Heim in San Francisco ausgesucht hat, kommt ein Anruf von Ströer: Er erhält das Angebot die Gebrauchtwagenbörse pkw.de mit aufzubauen. Doch Polenskes Zwischenstation währt nicht bis zum Exit. Er verlässt den Gebrauchtwagen-Marktplatz, als absehbar ist, dass man selbst mit größtem Marketing-Budget Schwierigkeiten bekommen würde, gegen die Übermacht von Platzhirschen wie mobile.de zu bestehen.

F wie Fahrschule

„Da ich ja aus den Gelben Seiten kam, habe ich nach neuen Ideen gesucht. Da fängst man ja bei A an, bei Z hört man auf“, sagt Polenske. Bei B wie Bestattungen sei er mal kurz hängen geblieben, dann bei Bildung. Doch erst bei F wie Fahrschulen packt es ihn. Polenske analysiert den Markt und findet eine Branche, die noch tief in der analogen Vergangenheit steckt, extrem fragmentiert ist, dazu voll von Unternehmen, deren in der Regel männliche Inhaber die 60 oft schon hinter sich gelassen haben.

Zugleich bietet dieser Markt allein in Deutschland ein Volumen von 2,2 Milliarden Euro im Jahr bei 200.000 Durchschnittsumsatz pro Fahrschule. „Da muss was gehen“, denkt sich Polenske und eröffnet je eine Fahrschule in Recklinghausen und eine in Köln. „Wir haben aufgemacht und die Bude war voll“, sagt der Gründer. Seitdem expandiert 123Fahrschule. 2020 wurde die Marke von 20 Millionen Euro Umsatz geknackt. Im laufenden Jahr sei man bereits weit darüber, so Polenske.

Branchenverbände mauern gegen Digitalisierung

Während jedes digitale Business von Corona profitiert hat, entfaltet die Pandemie im Fahrschulbereich eine geradezu revolutionäre Dynamik. Neben Österreich gehört Deutschland zu den wenigen Ländern, in denen die Theorie-Ausbildung in Form von Präsenzunterricht zu erfolgen hat. Dank der besonderen Umstände gewährten die Behörden Fahrschulen nun allerdings Ausnahmegenehmigungen, so dass über Zoom geschult werden konnte. „Die Fahrschulen sind einer der wenigen Bereiche, wo dieses Thema mal richtig gut funktioniert hat“, sagt Polenske.

Der Gründer hofft darum, dass diese Form des Unterrichts auch in Zukunft bestand hat. Seine Firma hat eine Studie in Auftrag gegeben, die belegen soll, was er beobachtet hat: dass beim Zoom-Unterricht mehr Leute schneller ihre Theorieprüfung bestehen. Seine Hoffnung ist, dass diese Erkenntnis in eine Novelle der Regeln für seine Branche einfließen wird. Was einem Filial-Anbieter wie 123Fahrschule natürlich immense Möglichkeiten zur Zentralisierung seiner Theorieausbildung einräumen würde. Allerdings gebe es Widerstand der alten Branchenverbände, die „ihre 55, 60 Jahre alten Inhaber wie bei einem Fußballspiel noch über die 90 Minuten tragen“ wollen und fast jede Änderung blockieren würden, so Polenske.

Wenn Ihr außerdem erfahren wollt, warum Polenske in den 90er-Jahren in China deutsche Telefonbücher abtippen ließ, wieso 123Fahrschule die Lufthansa der Fahrschul-Branche werden soll (aber nicht das Uber) und warum man als Fahrlehrer mehr verdienen kann als die meisten Marketer, dann hört Euch auf jeden Fall diese OMR Podcast-Folge an.

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Alle Themen des OMR Podcasts mit Boris Polenske im Überblick:

• Warum Polenske schon als Schüler ins Software-Business eingestiegen ist (ab 3:55)
• Wie er mit Klicktel die Gelben Seiten digitalisiert und die Firma zum Millionen-Exit geführt hat (ab 5:12)
• Wie Google das Business-Modell von Klicktel zerstört hat (ab 6:57)
• Weshalb er bei seinem folgenden Venture, dem Gebrauchtwagen-Marktplatz pkw.de, wieder ausgestiegen ist (7:47)
• Über die Hintergründe der Entstehung von 123Fahrschule (ab 10:14)
• Wie viele Fahrschulen das Unternehmen heute betreibt (ab 12:32)
• Warum im dem Markt vorher keine Ketten und kaum Franchise-Modelle existiert haben (ab 13:00)
• Wie digital das Business von 123Fahrschule ist (ab 13:40)
• Welche Veränderung die Corona-Pandemie für das Geschäft gebracht hat (ab 14:22)
• Weshalb Polenske 123Fahrschule an die Börse gebracht hat (ab 16:40)
• Warum 123Fahrschule von der Gründung eigener Filialen zur Übernahme existierender Fahrschulen übergegangen ist (19:25)
• Wie groß 123Fahrschule werden soll und warum Polenske Hunderten Fahrlehrern die Ausbildung finanzieren will (ab 24:22)
• Welche Summe bereits in sein Unternehmen investiert worden ist (ab 26:53)
• Wie es zum Namen 123Fahrschule kam (ab 31:07)
• Weshalb Kapitalgeber aus dem VC- und Private-Equity-Bereich zurückhaltend auf sein Businessmodell reagieren (ab 31:49)
• Ob 123Fahrschule das Potenzial zum Unicorn hat (ab 35:45)
• Ab welcher Größe Standorte für 123Fahrschule attraktiv sind (ab 37:56)
• Welche Kosten für das Unternehmen durch die Börsennotierung anfallen (ab 39:33)
• Wie die Digitalisierung den Beruf des Fahrlehrers verändert (ab 40:40)
• Weshalb er mit Übernahmen auch Expertenwissen ins Unternehmen holen will (ab 49:48)
• Warum eine Expansion vom B2C- ins B2B-Geschäft das Business deutlich komplexer macht (ab 51:35)
• Wie Polenske zu einer Internationalisierung von 123Fahrschule steht (ab 52:30)
• Warum Polenske in Klimawandel und autonomen Fahrzeugen keine existenzielle Bedrohungen für sein Geschäft sieht (ab 53:35)