Kampf mit Wish und Alipay – Lesara-Gründer Roman Kirsch über Marketing und seine Regulierungskritik

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OMR Podcast: So identifiziert der Online-Shop Markttrends

Schon 2013 sprach Roman Kirsch auf der Online Marketing Rockstars Konferenz, damals noch als 24-jähriger CEO Europe von fab.com. Heute ist sein neuestes Baby Lesara bereits vier Jahre alt, beschäftigt über 300 Mitarbeiter und erwirtschaftet dreistellige Millionenumsätze. Im aktuellen OMR Podcast erklärt er, wie Lesara Werbemittel für welche Kanäle optimiert, welche Relevanz Mobile für den Shop hat und mit welchem Verfahren innerhalb weniger Tage ein Produkt nach der ersten Idee bereits online verfügbar ist.

„Schnelligkeit ist noch mal viel wichtiger als die reine Kostenoptimierung“, sagt Roman Kirsch im Gespräch mit Philipp Westermeyer. Damit beschreibt der Lesara-Gründer auch schon den Kern des Geschäftsmodells seines Online-Shops, den er auch als „komplett vertikal integrierten Fast-Fashion-Player“ bezeichnet. „Innerhalb von wenigen Tagen können wir einen Trend identifizieren, das Produkt in kleinen Mengen produzieren, auf die Seite bringen und schauen, ob sich unsere These bestätigt hat“, so Kirsch. Die „Time-to-Market“ (Produkteinführungszeit) dauere so nur ein paar Tage und nicht Monate oder sogar Jahre.

Sich anbahnende Trends erkenne das Lesara-Team aus verschiedenen Quellen wie Google Trends, Erwähnungen in sozialen Medien, Bestseller-Listen anderer E-Commercler und den eigenen Suchfragen. Roman Kirsch sagt:“Die Herausforderung ist, die vielen Anhaltspunkte für kommende Trends zu aggregieren und daraus Wahrscheinlichkeiten abzuleiten.“ Insgesamt funktioniere das Lesara-Modell stark Daten- und Tech-getrieben.

Gründung in Berlin, Produktion in China und bald Distribution in Erfurt

Gegründet hat Kirsch Lesara 2013 gemeinsam mit Matthias Wilrich und Robin Müller in Berlin. Nach einem Jahr seien sie nach China geflogen, um Fabriken zu finden, die kleine Mengen extrem schnell produzieren können. „Das war auf keinen Fall ein einfacher Sales-Pitch“, so Kirsch. Es scheint aber funktioniert zu haben: Von den insgesamt knapp über 300 Mitarbeitern sitzen heute rund 100 in China. Identifiziert das Team in Berlin möglich Trends, werden kleine Testmengen produziert – funktioniert das Produkt im Shop, geht die Produktion weiter. 2018 soll ein Distributionslager in Erfurt fertiggestellt werden und 200 weitere Arbeitsplätze schaffen.

2016 habe Lesara zum ersten Mal eine Run-Rate von 100 Millionen Euro erreicht, auch dieses Jahr sei das Unternehmen wieder sehr stark gewachsen. Roman Kirsch erklärt: „Über 75 Prozent unseres Traffics und auch des Umsatzes erfolgen über mobile Endgeräte. Und 80 bis 85 Prozent entstehen in den Bereichen Textil und Mode.“ Insgesamt sei Lesara heute in acht Sprachen und elf Märkten aktiv, aus 24 Ländern könne bestellt werden. Die vier wichtigsten Märkte: Deutschland, Italien, Frankreich und Niederlande.

Vor allem Bestandskunden seien laut Kirsch die Wachstumstreiber für Lesara: „Über die Hälfte des Umsatzes machen wir mit bestehenden Kunden, ich hoffe auf 80 bis 90 Prozent.“ Insgesamt habe der Online-Shop zur Zeit rund zwei Millionen aktive Kunden. Über welche Kanäle und mit welchen Werbemitteln diese angesprochen werden, was Kirsch aus seiner Zeit bei fab.com gelernt hat und wie die nächsten Schritte für Lesara aussehen, erfahrt IHR in der neuen Folge vom OMR Podcast.

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Konntet Ihr die Weihnachtstage nutzen, um ein wenig abzuschalten und zu entspannen? Oder war es eher stressig statt besinnlich? So oder so: Alles ist nur halb so schlimm mit erholsamen Schlaf. Und genau dafür empfehlen wir die Matratze von Casper? Diese wurde 2015 vom Time Magazine mal eben zur besten Erfindung des Jahres gewählt. Es gibt nur ein Modell in verschiedenen Größen und 100 Tage und Nächte Rückgaberecht (also genug Zeit zum Probeliegen) – einfacher kann der Matratzen-Kauf wirklich nicht sein. Im OMR-Büro gibt es schon zahlreiche Fans. Probiert es auch einfach mal aus. Für alle Leser und Hörer gibt es mit dem Gutscheincode „OMR” auf casper.com/omr 50 Euro Rabatt.

Welche Marketing-Maßnahme hat welche Auswirkung? Das dürfte die Frage aller Branchen-Fragen sein, der sich auch die Kollegen von AdRoll in einer neuen Studie zum Thema Attribution gewidmet haben. Gemeinsam mit Econsultancy hat AdRoll dabei unter anderem folgende Fragen behandelt: Warum ist Attribution ein Prozess und kein Endzustand? Warum sind selbst kleinste Verbesserungen in dem Bereich wertvoll? Und weshalb gibt es kein eindeutiges Attributionsmodell? Wer sich die Insights kostenlos sichern möchte, schreibt einfach eine Mail an attribution@adroll.com.

Seid Ihr noch auf der Suche nach passenden guten Vorsätzen für das kommende Jahr? Wie wäre es mit klimafreundlicherem Autofahren? Mit dem A4 Avant g-tron und dem A5 g-tron haben die Kollegen von Audi in diesem Jahr direkt zwei neue Modelle aus der Reihe mit Erdgasantrieb an den Markt gebracht. Die Vorteile der g-Tron-Technologie: deutlich weniger CO2-Emissionen und trotzdem quasi keine Unterschiede zum Fahrverhalten im Vergleich zu „normalen“ Benzinern. Auch das Nachfüllen von Erdgas ist heute kein Problem mehr; alleine in Deutschland bieten knapp 1.000 Tankstellen den Service an. Wer also ein neues Auto braucht und gleichzeitig etwas für die Umwelt tun möchte, unbedingt anschauen.

Alle Themen vom Podcast mit Lesara-Gründer Roman Kirsch:

  • So haben sich Roman Kirsch und Philipp Westermeyer kennengelernt (ab 1:45)
  • Über Casacanda und den sehr schnellen Verkauf an Fab.com (ab 2:20)
  • Das war das Geschäftsmodell von Fab.com – und deshalb hat es langfristig nicht funktioniert (ab 3:20)
  • Nach dem Ausstieg bei Fab.com hat Roman Kirsch 2013 Lesara gegründet (ab 6:20)
  • Das Geschäftsmodell von Lesara (ab 8:45)
  • Mitarbeiter und Umsatz – Kennzahlen vom Unternehmen (ab 10:20)
  • Das sind die Aufgabenbereiche der drei Gründer von Lesara (ab 11:35)
  • Wie viele Kunden hat Lesara aktuell? (ab 14:40)
  • Über welche Kanäle bewirbt Lesara neue Produkt am effektivsten? (ab 15:30)
  • Kein transaktionsorientiertes Business – Deshalb funktionieren für Lesara besonders Display und soziale Netzwerke gut (ab 16:50)
  • Wie kauft Lesara In-App-Werbung ein? Und wie beurteilt Kirsch die Wertschöpfungsketten im Display-Geschäft? (ab 18:30)
  • So wirbt Lesara in Print-Medien (ab 21:20)
  • Attribution: Wie optimiert Lesara Werbemittel? (ab 22:30)
  • Push statt Pull: Deshalb ist ein gutes CRM-System so wichtig für Lesara (ab 25:40)
  • Was macht die Shopping-App wish.com aus den USA so erfolgreich? (ab 27:50)
  • Wie hat sich die Relevanz von Plattformen wie Facebook über die Jahre für Lesara verändert? (ab 30:20)
  • Welche Rolle spielen Instagram, Pinterest und Plattformen wie Jappy in Lesaras Marketing-Mix? (ab 32:00)
  • So unterscheidet sich das Geschäftsmodell von Lesara zu dem von wish.com (ab 33:30)
  • Wen sieht Roman Kirsch in Europa als größten Wettbewerber für Lesara? (ab 40:00)
  • Neue Finanzierungsrunde oder IPO? (ab 41:00)
  • Nach einem funktionierendem Produkt und skalierbarem Performance-Marketing steht der Brand-Aufbau für Roman Kirsch an dritter Stelle (ab 42:50)
  • Wie steht Roman Kirsch zu Streichpreisen? (ab 46:00)
  • So betreibt Lesara Trust-Aufbau in neuen Märkten (ab 49:00)
  • Wie hoch sind Lesaras Retouren-Raten? (ab 50:20)
  • Das beste Produkt, das Lesara jemals verkauft hat (ab 51:40)
  • Wie genau erkennt Lesara sich anbahnende Trends? (ab 53:40)
  • Das sagt Roman Kirsch zur Kritik an China als Produktionsort (ab 57:00)

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