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Influencer Marketing

Influencer können das Marketing von Unternehmen stark beflügeln. Was genau zeichnet gutes Influencer Marketing aus? Und wie funktioniert es? Antworten auf die wichtigsten Fragen.

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Influencer Marketing: Definition und Möglichkeiten

Die wirksamste Art Kundenvertrauen zu gewinnen ist die Empfehlung eines Produkts von bestehenden Kunden an deren Bekannte, Freunde oder Partner. Das kann in Form mündlicher Empfehlung (Word-of-mouth), aber auch über Bewertungen erfolgen. Eine in den letzten Jahren überaus populäre Art der Methode ist das Influencer-Marketing. Dabei werden Popularität und Reichweite von Personen des öffentlichen Lebens dazu genutzt, Produkte zu empfehlen. Meist geschieht das über Soziale Netzwerke. Die als Influencer genannten Personen stellen ihren Fans die Produkte vor. 

Wozu das alles? Ganz einfach: Das Vertrauen, das der Influencer bei seiner Community genießt, soll auf die Marke oder das Produkt abfärben. Wenn dein Lieblingsstar im Internet Schuhe einer bestimmten Marke trägt, kann diese doch nur cool sein, oder? Unternehmen nutzen also die Glaubwürdigkeit dieser Personen.

Was ist ein Influencer genau? 

Als Influencer bezeichnet man Personen, die wegen einer gewissen Reichweite oder Stellung Einfluss auf Meinung, Gewohnheiten und Geschmack von Leuten haben. Meisten haben sie eine gewisse Anzahl an Fans in einem Netzwerk. Besonders jüngere Menschen identifizieren sich heute stark mit bestimmten Influencern und folgen ihnen aufmerksam. 

Wenn von Influencern die Rede ist, sind meist Social-Media-Influencer gemeint. Sie posten regelmäßig auf Kanälen wie Facebook, Instagram, Snapchat oder YouTube und haben eine hohe Zahl an Followern. Diese „VIPs“ teilen Bilder und Videos aus ihrem Alltag, von ihren Reisen oder anderen Events und präsentieren als Influencer Produkte, Marken oder Services. Das Ganze tun sie mehr oder weniger unaufdringlich.

Aber auch Blogger oder andere „Meinungsmultiplikatoren“ dürfen als Influencer gelten. Im Grunde kann das jede Person mit einem großen Einfluss auf andere sein. Während die Arbeit mit Bloggern meist auf redaktioneller Ebene stattfindet, stehen bei Instagram- oder YouTube-Influencern eher Bilder und Videos im Mittelpunkt. 

Influencer sind beispielsweise: 

  • Blogger/Website-Betreiber 
  • YouTuber/Instagramer/Snapchatter/TikToker
  • Prominente
  • Journalisten
  • Fachexperten
  • Politiker
  • Foren-Betreiber

Online-Influencer sind auf ganz anderen thematischen Feldern aktiv. Es gibt sie z. B. in den Bereichen Fitness, Beauty, Reisen, Finanzen oder Food. Unternehmen wählen auf Influencer-Portalen oder im direkten Kontakt passende Influencer aus. Sie gehen bei beiderseitigem Interesse Kooperationen mit ihnen ein. Kooperationen können einmalig oder längerfristig sein. 

So findet man passende Influencer

Influencer Marketing hat in den letzten Jahren geboomt. Heute ist es Teil der Strategie vieler Unternehmen. Die Nutzung von Netzwerken und Influencer-Reichweiten hat viele Vorteile. Durch die Nähe der Influencer zu deren Followern dringen Botschaften der Marken gut durch. Eben diese Nähe ist der große Vorteil gegenüber klassischer Werbung, gegen welche gerade die jüngere Generation immun ist. Besonders für Lifestyle-Marken sind Kooperationen mit Influencern wichtig.

Kooperationen können eine starke Wirkung auf das Image und die Verkäufe eines Unternehmens haben. Dabei ist nicht immer die größte Reichweite ausschlaggebend. Immer wieder sind Influencer sogar durch den Kauf von Followern oder Likes aufgefallen. Gekaufte Follower reagieren aber niemals auf Posts und sind deshalb für Marken nutzlos.

Wichtiger als die Reichweite eines Influencers ist also das Engagement vom Publikum. Das heißt, wie aktiv die Leute mit Beiträgen interagieren. Likes, Shares, Kommentare sind hier die geltende Währung. Ein Nischen-Influencer mit weniger Reichweite, aber einer sehr hohen Interaktionsrate kann für eine Marke wertvoller sein als ein reichweitenstarker Influencer.

Influencer-Profile prüfen

Deshalb sollte man sich neben dem Influencer an sich auch etwa 100 Follower und davon 20 Profile genauer ansehen. Die Kriterien können in etwa so aussehen:

Darauf sollte man bei der Wahl der Influencer achten

Schnelle vertikale Sichtung des Influencers: Account prüfen, 100 Follower ansehen, 20 Profile davon genauer prüfen.

Als Best Practice gilt, dem Influencer möglichst freie Hand bei der Erstellung des Contents zu lassen. Nur so sind Empfehlungen glaubwürdig. Professionelle Influencer werden von selbst darauf achten, sich hier möglichst viel Freiheit zu erhalten. 

Man unterscheidet folgende Influencer-Arten:

  1. Nano-Influencer: Bereits mit einigen Hundert Followern kann ein Influencer ein guter Kooperationspartner sein. Solche Influencer zeichnen sich durch eine hohe persönliche Identifikation und Interaktion mit ihren Followern aus. Die Glaubwürdigkeit ist hoch.
  2. Micro-Influencer: Hier finden sich Follower-Zahlen im vier- bis fünfstelligen Bereich. Oft sind solche Influencer Experten in einer Nische. Sie haben auch eine hohe Glaubwürdigkeit. Micro-Influencer finden sich oft mit einem lokalen Bezug. Das macht sie besonders für kleine und mittlere Unternehmen, die regional agieren, interessant. 
  3. Mega-Influencer: Follower-Zahlen, die in die Millionen gehen, sind besonders bei Prominenten zu finden. Sie erreichen eine breite Zielgruppe, haben aber im Vergleich eine geringere Interaktionsrate und sind nicht ganz so nah an der Community. 

Microinfluencer sind billiger, haben geringere Reichweite, aber höheres Engagement als Makroinfluencer.

Microinfluencer (links) haben ein höheres Engagement bei geringerer Reichweite im Vergleich zu Macroinfluencern.

Mit welchem Tool kann ich Influencer für das Marketing finden?

Passende Influencer lassen sich entweder auf Influencer-Plattformen finden oder direkt auf der jeweiligen Social-Media-Plattform. Soll heißen: Instagram-Influencer finden sich am leichtesten auf Instagram, YouTube-Influencer finden sich auf Youtube und so weiter. Nutze Hashtags oder Suchbegriffe, um relevante Accounts zu finden. Viele Influencer sind auf mehr als einem Kanal aktiv. 

Deine Strategie im Marketing gibt vor, auf welchen Kanälen eine Kooperation eingegangen werden soll. Jede Plattform hat andere Zielgruppen. So wird Snapchat oder TikTok fast nur von jungen Menschen genutzt. Facebook zieht Personen jeden Alters an. Twitter spielt in Deutschland keine so große Rolle wie in den USA, kann aber im B2B-Bereich durchaus sinnvoll sein. Das gleiche gilt für LinkedIn. Hier finden sich insbesondere B2B-Influencer.

Influencer mit kostenlosen Tools finden

Wenn dir eine eigene Recherche zu mühsam ist, kannst du dich auf einer der Influencer-Plattformen im Internet umsehen. Hier finden sich unzählige Accounts von Influencern. Die Suche kann mithilfe von Metriken erfolgen, aber auch anhand von Standort, Thema oder Geschlecht. Die meisten Tools geben dir auch ausführlich Auskunft über die jeweiligen Follower. 

Für die Auswahl sind folgende Kriterien interessant: 

  • Passt der Influencer in Stil und Auftreten zur Marke?
  • Sind die Inhalte passend?
  • Entspricht die Qualität der Inhalte den eigenen Wünschen?
  • Sind die Follower aktiv und kommentieren viel? 
  • Welche Merkmale haben die Follower? Decken sie sich mit jenen der Zielgruppe der Marke?

Wenn du geeignete Influencer gefunden hast, kannst du diese zu deiner Kampagne einladen oder mehr Informationen anfordern. Der Vertrag bis hin zur Zahlung des Honorars und dem Tracking findet dabei auf der Plattform statt. 

Die Plattformen mit der größten Auswahl im deutschsprachigen Raum sind: 

Butter bei die Fische: Was kostet Influencer Marketing?

Das ist immer verschieden. Preislich unterscheiden sich Influencer je nach ihrer Reichweite, ihrem Einfluss, aber auch nach Gebiet und Branche. So kosten Influencer z. B. aus der Finanzbranche tendenziell mehr als ein Food-Blogger.

Wenn du einen direkten Draht zu einer Person aufbaust und sie von deinem Produkt überzeugst, kannst du einen besseren Preis aushandeln. Oder du stellst Produkte für sie gratis bereit. Auch bei längerer Zusammenarbeit gibt es meist Rabatte. Besonders Influencer im dem Tourismus sind gut für eine gratis Reise zu begeistern. 

Grundsätzlich werden die Influencer-Kosten pro Post, Video oder Artikel berechnet. Manchmal wird auch mit Paketpreisen gearbeitet, wobei es gleich um eine bestimmte Zahl an Post geht. 

Das kann etwa so aussehen: Für Summe X postet der Influencer zwei Instagram-Stories, drei normale Instagram-Posts, zwei Facebook-Posts und einen Blogartikel. Gib ihm dafür einen gewissen Zeitraum vor. Getrackt wird die Performance dabei oft über Hashtags oder individuelle Links, die sich dem Influencer direkt zuordnen lassen. 

Richtwert für Influencer-Preise

Auch das lässt sich schwer sagen. Eine verbreitete Faustregel der Branche geht von rund 100 Euro pro 10.000 Follower aus. Das ist aber mit Vorsicht zu genießen. Denn der Spielraum nach oben und unten ist groß: Ein Micro-Influencer kann mehr kosten als ein Mega-Influencer. 

Je nach Kanal bewegt sich der TKP (Tausenderkontaktpreis) in diesem Spektrum: 

  • Instagram: 3 bis 10 € (Follower)
  • Instagram Story: ca. 25 € (Views)
  • YouTube: 20 bis 100 € (Views)

Rechtliches: Der Influencer-Vertrag 

Beiden Seiten ist anzuraten, eine vertragliche Grundlage zu schaffen. Denn so besteht Klarheit darüber, was vom Influencer und Unternehmen erwartet wird. 

Typische Bestandteile eines Influencer-Vertrags sind: 

  • Vertragspartner
  • Zahl der Posts/Artikel/Videos
  • Zeitrahmen
  • Kanäle
  • Zeitpunkt der Veröffentlichung
  • Qualitäts- oder Inhaltsstandard
  • Kennzeichnung der Werbung
  • Art der Verlinkung/Linkplatzierung
  • Höhe des Honorars bzw. ob und welche Gratis-Produkte es gibt
  • Zahlungsart
  • Folgen, wenn Vereinbarungen nicht eingehalten werden (evtl. Haftungsfreistellung)

Beispiel für einen Influencer-Vertrag

Hast du es immer wieder mit neuen Influencern zu tun, lohnt es sich, einen Influencer-Mustervertrag aufzusetzen. Mit so einer Vorlage für einen Influencer-Vertrag ist das Marketing effizienter. Beim Erstellen leistet dir unser Influencer Marketing Report Hilfe. Darin findest du einen Beispielvertrag für die Influencer-Kooperation. Außerdem gibt es jede Menge Tipps und Best Practices, von der Influencer-Strategie über die Recherche bis zum Brandfit.

Fazit zum Influencer Marketing

Influencer-Marketing boomt seit mehreren Jahren – und das nicht ohne Grund. Die Glaubwürdigkeit und Nähe zu den Fans, welche die VIPs vorweisen können, sind für viele Marken nützlich. Die Zusammenarbeit mit passenden Influencern kann Umsätze und Bekanntheit der Marke steigern. Auf für das Image ist Influencer Marketing gut. Dennoch sollte bei der Auswahl der Influencer darauf geachtet werden, dass beide Seiten zueinander passen. Dann klappt’s auch mit den strategischen Zielen beim Influencer-Marketing.

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