E-Commerce-Guru David Bell im OMR Podcast: „Neue Brands müssen ein Problem lösen.“

David Bell

David Bell als Speaker beim OMR Festival 2019 (Foto: Lucas Wahl / OMR)

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Als Wharton-Professor hat David Bell unter anderem Warby Parker beraten – jetzt investiert er in "Direct To Consumer"-Marken

Es ist einer der größten Trends im E-Commerce: Direct To Consumer- (DTC) oder auch Vertical Brands verkaufen ihre Produkte – oft ausschließlich über das Internet – direkt an die Kunden. Aus den USA gehören Warby Parker (Brillen), Away (Koffer), Casper (Matratzen) und Harry’s (Rasierklingen) zu den bekanntesten Beispielen – und fast immer hat Ex-Wharton-Professor David Bell seine Finger mit im Spiel. Welche Rolle er in der DTC-Ökonomie spielt, warum es genau drei Gründe für den Erfolg des Geschäftsmodells gibt und ob DTC-Brands jetzt auch lokale Geschäfte brauchen, erzählt David Bell im OMR Podcast.

David Bell war jahrelang als Professor an der Wharton School der University of Pennsylvania tätig – einer der renommiertesten Business Schools der Welt. Er ist einer der ersten, der 2010 den DTC-Trend erkennt. In diesem Jahr gründen fünf Wharton-Studenten das Brillen-Startup Warby Parker und holen sich Rat von Bell in Sachen Marketing und Unternehmensaufbau. „Ich dachte damals: Was ist das für eine verrückte Idee. Die Leute wollen das Produkt doch anfassen“, sagt er im OMR Podcast zu Gast-Host Florian Heinemann.

Die Gründer hätten ihn dann schnell mit einem Ausprobier- und Rücksendeprogramm vom Geschäftsmodell überzeugt. Kurze Zeit später investiert Bell auch in Warby Parker – wie auch in andere DTC-Projekte von Wharton-Studenten wie Meundies (Unterwäsche), Harry’s (Rasierklingen), Burrow (Möbel) und viele weitere. Kein Wunder, dass er der DTC-Guru genannt wird. Heute investiert er mit seinem Fonds Idea Farm Ventures professionell in solche E-Commerce-Startups.

Die drei Gründe für die Existenz von DTC-Brands

„DTC-Brands brauchen einen Grund für ihre Existenz. Sie müssen ein spezifisches Problem lösen“, sagt David Bell. Viele der jungen Unternehmen seien aus dem Antrieb der Gründer entstanden, eine eigene Problemstellung zu lösen. „Ich sehe insgesamt drei Gründe, warum das Geschäftsmodell funktioniert: 1.: Sie sind bei ähnlicher Qualität günstiger als klassische Marken. 2.: Sie bieten eine echte Innovation. Oder 3.: Sie kreieren eine Customer Journey, die es so vorher nicht gab.“

In Sachen Preis-Leistung sehe er zum Beispiel Harry’s am Thron von Gillette sägen. Away habe mit seinen Koffern für eine Produktinnovation gesorgt, und die Customer Journey beim Matratzen-Startup Casper habe es so in der Matratzenbranche vorher nicht gegeben. An den Beispielen zeigen sich auch die Vorteile des DTC-Geschäftsmodells. Ohne Zwischenhändler können die Produkte bei ähnlicher Qualität günstiger angeboten werden, und die Unternehmen haben selbst in der Hand, wie die Kunden sie und ihre Services wahrnehmen.

Direkt an die Kunden – auch aus Ladengeschäften?

Einige der bekanntesten DTC-Brands verkaufen aber schon nicht mehr ausschließlich über eigene Kanäle im Netz. „Wenn du ein DTC-Startup bist, solltest du schon zu Beginn über Offline nachdenken“, sagt Bell. So habe zum Beispiel Away schnell erkannt, dass lokale Showrooms das Produkt erlebbar machen – Kunden können in den großen Städten dieser Welt einen persönlichen Blick auf die Koffer werfen. Auch die Männer-Klamotten-Marke Bonobos habe Showrooms ohne großes Inventar und verkaufe auch bei größeren Handelsketten in den USA. Die Rasierklingen von Harry’s gibt’s bei Walmart und Target. Es zeige sich, dass die DTC-Strategie vor allem ein Sprungbrett für den Start ist – für weiteres Wachstum seien aber auch traditionellere Verkaufskanäle entscheidend.

Welches DTC-Unternehmen aus David Bells Sicht die beste Marketing-Strategie fährt, welche Rolle Amazon in den Überlegungen der Startups spielen sollte und wie viel Umsatz junge Firmen für lohnende Exits machen müssen, hört Ihr im neuen OMR Podcast.

Unsere Podcast-Partner:

Zum Start sind die Kollegen von Media Impact am Start. Der größte crossmediale Vermarkter des Landes erreicht über 90 Prozent der Deutschen. Das Joint Venture von Axel Springer und Funke hat über 100 bekannte Medien-Marken im Portfolio und bietet Euch verschiedenste Marketing-Leistungen – von automatischen Programmatic-Kampagnen bis zum Content Marketing. Wenn Ihr zum Beispiel im Sport-Umfeld mit Eurem Produkt werben wollt, gibt es wohl keinen besseren Partner als die Macher von Bild und Sport Bild. Schaut also mal bei Media Impact vorbei und macht Euer Produkt in einer breiten Zielgruppe bekannt.

Das Hamburger Unternehmen WorkGenius versorgt Euch mit genau den richtigen Freelancern. Die Kollegen haben 300.000 Freelancer auf ihrer Plattform und finden mit Hilfe von künstlicher Intelligenz genau die richtigen Leute für Eure offenen Jobs. Das hat das Team auch schon für Kunden wie About You, Spryker und Lidl bewiesen. Ihr wollt mehr erfahren? Dann schreibt einfach eine Mail an omr@workgenius.com.

Die Kollegen von Red Bull haben sich eine Aktion ausgedacht, die Euch motivieren soll, das Auto stehen zu lassen und nur mit Muskelkraft – also zu Fuß oder per Fahrrad – zur Arbeit zu kommen. Red Bull Kilometerzähler nennt sich das Ganze und läuft noch bis zum 16. Juni; bis dahin soll die Summe von einer Million Kilometer erreicht werden. Euren Fortschritt könnt Ihr ganz einfach mit der App Strava tracken, unter redbull.com/kilometerzaehler meldet Ihr Euch für die Aktion an. Und natürlich könnt Ihr mit Eurer Teilnahme zahlreiche Preise gewinnen. Also jetzt noch mitmachen!

Am Ende ein kleiner Hinweis in eigener Sache. Gemeinsam mit dem E-Learning-Tool Avado haben wir die OMR Academy ins Leben gerufen. Hier könnt Ihr online und vollkommen flexibel Weiterbildungskurse absolvieren. Wir starten am 18. September mit dem Thema „Facebook & Instagram Advertising“. Ihr müsst pro Woche nur zwei bis drei Stunden investieren und habt Ende November Euer Zertifikat. Begleitet werden die Kurse von absoluten Experten aus den jeweiligen Themenbereichen. Hier bekommt Ihr mehr Infos und könnt Euch auch direkt für den 1. Kurs anmelden.

Alle Themen des Podcasts mit David Bell im Überblick (englisch):

  • Kleines Fazit zum OMR Festival 2019 (ab 1:28)
  • Was war der Auslöser für David Bells Interesse am Direct-To-Consumer-Geschäftsmodell (DTC)? (ab 3:56)
  • Warum ist er nicht mehr als Professor tätig? (ab 7:20)
  • Was sind die großen Unterschiede zwischen traditionellen CPG-Brands und den neuen Vertical-Brands? (ab 8:11)
  • Wie sollten sich DTC-Brands positionieren? High-End, Mittelklasse oder lieber günstig auf Masse? (ab 12:45)
  • Welche Rolle spielen Bewertungen für junge Brands? (ab 15:56)
  • Thema Distribution: Trotz der Bezeichnung als DTC-Brand verkaufen diese nicht mehr nur direkt zu ihren Kunden. Welche Strategie empfiehlt David Bell? (ab 22:02)
  • Sind Marktplätze wie Amazon auch ein geeigneter Kanal für DTC-Brands? (ab 25:57)
  • Wie können junge Brands wiederkehrende Käufer erzeugen? (ab 30:24)
  • Können Influencer beim Aufbau einer jungen Marke helfen? (ab 32:30)
  • In der Branche haben wir schon lukrative Exits gesehen. Glaubt David Bell, dass der Trend anhält und DTC-Firmen teuer gekauft werden? (ab 37:16)
  • Hat David Bell Tipps, wie Gründer ihr Kapital effizienter nutzen können, um ihre Brand groß zu machen? (ab 41:24)
  • Wie wichtig ist PR heute noch für DTC-Brands? (ab 43:38)
  • Nach welchen Kriterien wählt David Bell aus, in welche DTC-Unternehmen er investiert? (ab 45:45)
  • Gibt es auch B2B-Ideen, die mit einer DTC-Strategie funktionieren könnten? (ab 48:58)
  • Wie immer könnt Ihr den aktuellen OMR Podcast bei SoundcloudiTunes (falls die aktuelle Episode noch nicht sichtbar ist, einfach abonnieren) oder per RSS-Feed anhören. Auch auf SpotifyStitcher und Deezer findet Ihr uns. Und es gibt jetzt auch einen Alexa Skill! Viel Spaß beim Anhören – und vielen Dank für jede positive Bewertung.

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